關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的工作思路

1、關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的工作思路關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的工作思路銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。1. 銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既

2、是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2. 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。 其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和 xx 行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、 xx 定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。3. 客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性

3、的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。4. 結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制 情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。銷(xiāo)售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)。依據(jù)市場(chǎng)管理工作要點(diǎn)，市場(chǎng)開(kāi)拓可分為六大步驟來(lái)走：一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1、行業(yè)廣告：依托于行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)平面媒體等渠道對(duì)公司定位及形象進(jìn)行推廣，如此需要經(jīng)年積

4、累顯示效果；2、建立潛在客戶分類(lèi)目錄：主要是主力客戶目錄和檔案，拜訪相關(guān)行業(yè)主管部門(mén)，并收集其需求（行業(yè)管理部門(mén)等）3、尋找有特殊關(guān)系的人或者組織：關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？上述工作至此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已完成。重點(diǎn)是：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)二、尋找和研究客戶：首先是尋找客戶1、我們的客戶在哪里？2、通過(guò)哪些渠道可以把它們找出來(lái)？3、新的潛在用戶在哪里？行業(yè)協(xié)會(huì)、黃頁(yè)號(hào)碼薄、展覽會(huì)，網(wǎng)絡(luò)搜索，通過(guò)關(guān)系得到客戶資料列表等渠道可以獲得七成客戶信息，然后通

5、過(guò)電話對(duì)信息進(jìn)行聯(lián)絡(luò)篩選，可以分辨出有效客戶信息，對(duì)獲得的有效信息進(jìn)行分類(lèi)，歸檔，建立目錄。然后對(duì)客戶進(jìn)行研究：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前供應(yīng)商（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它）我們帶給客戶的價(jià)值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供 貨方式上服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）上述是對(duì)客戶研究部分的工作，需要經(jīng)過(guò)客戶信息搜集并篩選之 后進(jìn)行大量的調(diào)查分析和研究工作，把所有問(wèn)題解決了，客戶方面我 們公司就把握的很透了，重點(diǎn)是：新客戶的尋找與客戶的研究新用戶類(lèi)型的發(fā)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)客戶的研究、過(guò)濾及鎖定目標(biāo)三、拜訪客戶：拜訪客戶分為三個(gè)階

6、段擬定目標(biāo)，計(jì)劃行動(dòng)，最后準(zhǔn)備。擬定目標(biāo)擬定目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兙_了解我們希望達(dá)成什么。關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的工作思路一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達(dá)成的。擬定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：銷(xiāo)售的目標(biāo)，如：增加訂單的數(shù)量和收益推銷(xiāo)公司系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)目介紹新產(chǎn)品擴(kuò)充客戶的范圍（新生意）教育客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)，如：收取貨款處理不滿、投訴和質(zhì)疑收集市場(chǎng)、銷(xiāo)售和一般管理的情報(bào)計(jì)劃行動(dòng)擬定目標(biāo)后，應(yīng)該訂定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成目標(biāo)。為了做到這點(diǎn), 要注意下列問(wèn)題：去客戶那里還需要什么額外的資料？如何使客戶感興趣？客戶的利益是什么？如何向他證明？客戶可能提出什么反對(duì)理由？該如何處理？運(yùn)用什

7、么銷(xiāo)售技巧來(lái)達(dá)成交易？最后準(zhǔn)備訪問(wèn)客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，需檢查：目標(biāo)是否明確行動(dòng)計(jì)劃是否合理、完整外表銷(xiāo)售輔助品或展示樣品態(tài)度是否積極和投入四、客戶分類(lèi)管理：首先，為什么要進(jìn)行分類(lèi)？銷(xiāo)售人員時(shí)間有限一一不能在每個(gè)客戶身上花同樣時(shí)間我們的費(fèi)用有限一一不能在每個(gè)客戶身上都投資我們的產(chǎn)品有特性一一對(duì)不同客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同、重要性不同我們營(yíng)銷(xiāo)有目標(biāo)需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)來(lái)支持公司的 發(fā)展我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限一一需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓的工作思路我們的銷(xiāo)售能力有限需要把銷(xiāo)售對(duì)象分出輕重緩急其次，客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)信譽(yù)及支付能力忠誠(chéng)度對(duì)我們的依賴(lài)程度在行業(yè)中的影響力大小預(yù)計(jì)成交額

8、（成增長(zhǎng)的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠(yuǎn)近程度綜合以上幾點(diǎn)因素，我會(huì)把客戶分為A、B、C類(lèi)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的 A 類(lèi)客戶要了如指掌， A 類(lèi)替補(bǔ)客戶也要差不多如此， 并進(jìn)一步了 解其B類(lèi)客戶。團(tuán)隊(duì)管理中會(huì)關(guān)注以下幾點(diǎn)：確定每年、每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo)；大數(shù)原理：規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但客觀上，意外損失和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)成了；團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)管理不重點(diǎn)放在確切數(shù)字上，而是管理增長(zhǎng)率：訂單總額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、 A 類(lèi)客戶增長(zhǎng)率、個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率、單月回款增長(zhǎng)率，拜訪次數(shù)增長(zhǎng)率，管住了這個(gè)趨勢(shì)，就能管好工程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行這方面的統(tǒng)計(jì)和分析。五、成交規(guī)劃及促進(jìn)

9、：首先，僅僅靠熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)度極高事業(yè)，自然需要做出一攬子銷(xiāo)售方案：售前攻關(guān)、售中配合、售后跟進(jìn)，換言之在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中需要做到讓客戶得到更多的價(jià)值， 更多的方便性，從而產(chǎn)生對(duì)我們更多的依賴(lài)和不可替代性。其次，營(yíng)銷(xiāo)在于堅(jiān)持，即使做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)努力，也很可能沒(méi)有業(yè)績(jī)，所以，必須做到以下幾方面：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的；用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶的定貨額增長(zhǎng)；抓住榜樣客戶做文章；不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)。六、輾轉(zhuǎn)介紹：每個(gè)客戶都可以影響4 家以上他的同業(yè)者； 一個(gè)滿意用戶的推薦，勝過(guò)五次以上的拜訪，且成交時(shí)間更快；一個(gè)對(duì)自己懷有好感的客戶，是很樂(lè)意向其它客戶推薦自己的；用戶推薦的客戶往往是自己不了解的，這是擴(kuò)大自己客戶目錄的絕佳方法。在日常工作中，關(guān)于這方面對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員做到以下幾點(diǎn)：要銷(xiāo)售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷(xiāo)售的一個(gè)目標(biāo)；如果一個(gè)銷(xiāo)售人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，需要進(jìn)行輔導(dǎo)；如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么；告訴銷(xiāo)售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人饋贈(zèng)禮物以示感謝；培養(yǎng)一個(gè)注重