五糧液品牌酒市場運作方案

1、五糧液國*酒市場運作方案一、國*酒營銷戰(zhàn)略要點A、樹立品牌形象省會區(qū)域以品牌體驗館，高端奢侈品賣場（展示），高檔會所茶樓, 高檔餐飲名店，直分銷聯(lián)盟煙酒店以及其他類高檔消費品專賣場所 （名車4s店）等。按公司國劍品牌建設(shè)要求與配置標準化列。給終 端費用、派業(yè)務(wù)人員管理，統(tǒng)一品牌形象展示。B、建設(shè)重點渠道以團購為第一渠道（主要精力運作，80%的銷量來自20%的重點客 戶），公司配置相應的系統(tǒng)專業(yè)技巧培訓。名煙名酒直分銷聯(lián)盟店為 第二渠道。重抓重搶團購市場，以核心消費群體為中心目標，形成由 點帶動面的消費。要找到任何機會，想到一切辦法，配置一切資源， 以攻下目標為原則，找到難點，突破重點。以直分銷

2、聯(lián)盟店為替補渠 道，明確責、權(quán)、利，標準化操作，規(guī)化管理，形成競爭壁壘。C、建立強勢隊伍吸收股東（有資源優(yōu)勢的）加入；聘請品牌顧問（有人脈及消費引 導性的）帶動；建立執(zhí)行體系，專職（一個團購專員負責20家單位）、 兼職（訂餐前臺、領(lǐng)導司機或者親屬、名車銷售員、高檔茶樓會所經(jīng) 理以及安利等高端會員產(chǎn)品銷售員、公司前臺等），圍繞一切有資源、 有可能達成銷售機會的人員，建立龐大的專兼職銷售體系。多多益善, 全民營銷，薪水保底不封頂，有錢大家賺。D、抓好管控體系1管價格：價格要剛挺，寧送禮、不賤賣。2管服務(wù)：對于兼職人員及煙酒店老板的背后客戶。我們只服務(wù)客情, 保證誰開發(fā)，誰收益的原則。3管公關(guān)：“大

3、客戶，大客情”集體性的品牌推廣活動要自己做。4控物流：采用區(qū)明碼，區(qū)外暗碼的物流跟蹤體系、沒有授權(quán)或指定的網(wǎng)點區(qū)域。寧缺毋濫，保障市場有序運行。5控人員：要發(fā)展強勢的專兼職隊伍，保障所有人員70%以上的能賣酒，并提供相對應的費用保障，建立人員流動監(jiān)測體 系（滿意度調(diào)查法）。二、目標市場與銷售計劃共計21個地、市、州,根據(jù)市場調(diào)研：（一）2011年完成1 . 9個地市州的招商，銷量分解：200萬、達州200萬、150萬、眉山200萬、100萬、100萬、100萬、 阿壩州80萬、甘孜州120萬。2 .重點啟動市場500萬（樹立品牌形象，核心做團購）。3 .小區(qū)域或渠道性的進入，150萬、德陽15

4、0萬以上。4 . 2011年度實現(xiàn)2000萬元以上的銷售目標；（二）2012年除、等幾個高端酒出產(chǎn)城市外（地方保護強和產(chǎn)品繁雜的區(qū)域），其余市場全面啟動，實現(xiàn)5000萬元的銷售目標，增幅100%以上，力爭2013年突破億元大關(guān)。三、隊伍組成以及市場拓展計劃（一）隊伍組成以及分工:職位編制編制人數(shù)崗位分工說明業(yè)務(wù)經(jīng)理1人由總部派駐，負責業(yè)務(wù)執(zhí)行以及管理工作外埠人員4人負責外埠市場的開發(fā)，經(jīng)銷商隊伍組建以及 業(yè)務(wù)指導工作。周邊郊縣2人負責周邊縣級市場的開發(fā)，經(jīng)銷商隊伍組建、 培訓以及業(yè)務(wù)指導工作。市業(yè)務(wù)6人每人負責50個以上兼職關(guān)系的建立，直分銷 聯(lián)盟店10家，高檔茶樓會所3家。餐飲名店 5家以上

5、以及高檔消費品賣場2家以上的開 發(fā)工作和后期維護。專職團購10人以上每人負責15到20家的團購開發(fā)維護工作（二）市場拓展計劃:準備期f導入期一啟動期一流行期準 備 期合作達成確定20天以招聘人員，建立營銷組織完成工作制度、流程、線路管理等系統(tǒng)化管理工具相關(guān)管理以及專業(yè)銷售技能技巧的培訓合作達成確定一個月完成市場調(diào)研，形成報告，鎖定市場目標，并 結(jié)合公司整體品牌戰(zhàn)略思想，制定出銷售策略導 入 期合作達成確定一個月后建立 營銷 網(wǎng)絡(luò)A 原則目標：縱向到底，橫向到邊，不留死角尺度：不問如何去投入，只看目標是否被拿下方法：專業(yè)素質(zhì)加閃電式執(zhí)行力B方法整合社會資源，條（渠道）塊（區(qū) 域）狀雙向分布經(jīng)銷商

6、。導入期實現(xiàn)產(chǎn)品到目標市場的導入，從外埠招商完成700萬以上的銷售目標啟 動 期贈酒對某些意見性領(lǐng)袖，通過贈飲培植，帶動并傳播形 成一定的消費群；通過拓展家宴（政商務(wù)領(lǐng)導的家 宴聚會）來帶動消費群。品鑒會通過大型品鑒會，一桌式品鑒會來傳播和拉動消費會議通過團購實現(xiàn)會議消費，在面上傳播品牌，也起到 拉動消費的作用。以上為啟動期，針對目標群體傳播品牌和拉動消費的主要方法， 具體技巧見公司相關(guān)專業(yè)技能培訓課件。市場啟動后，完善銷 售網(wǎng)點的建設(shè)、有效的流轉(zhuǎn)首單進貨，實現(xiàn)銷售回款。流 行期全員營銷強大的營銷組織構(gòu)建立完善了銷售網(wǎng)絡(luò)布局，形成競 爭壁壘和塑造消費的流行趨勢公關(guān)推廣認真執(zhí)行公司策劃的各種推廣

7、活動，根植品牌于消費者，形成消費習性，固化消費選擇有效管控執(zhí)行公司營銷價值鏈的管控方法，提升渠道滿意度，延長品牌壽命進入流行期的市場趨于平穩(wěn)上升，實現(xiàn)公司對市場的戰(zhàn)略規(guī)劃 和期望目標，銷售翻單.1、公司保障全國市場運行的專業(yè)化工具招商工具信息情報與市場調(diào)研要點如何鎖定目標商務(wù)洽談技巧市場運作市場布局標準人脈經(jīng)營大客戶開發(fā)手冊直分銷聯(lián)盟經(jīng)營手冊公關(guān)團購手冊家宴市場拓展手冊贈酒標準與技巧品鑒會操作手冊國劍酒品牌管理規(guī)定市場管理市場費用管理制度流程沖竄貨管理價格管理終端管理與維護五、合作說明:（一）選擇業(yè)客戶業(yè)客戶對行業(yè)有所了解，對當?shù)鼐扑袌鍪煜ぃ谑袌鲂畔?報告的形成，并有一定的銷售渠道和隊伍。但行業(yè)缺乏公司這種標準 的、領(lǐng)先的銷售專業(yè)技巧，所以業(yè)客戶在專業(yè)技能、規(guī)運作上，需接 受公司的統(tǒng)一培訓和指導。只有目標明確、執(zhí)行有力，操作規(guī)的運作 模式才是具有核心競爭力的商業(yè)運作。（二）選擇業(yè)外客戶最佳的業(yè)外客戶需要有一定的資金勢力和人脈基礎(chǔ)，由公司派 駐業(yè)務(wù)經(jīng)理構(gòu)建運作體系，明確目標，有計劃的按步驟運行（客戶