會務(wù)營銷怎么做

1、會務(wù)營銷怎么做？一、會務(wù)營銷是什么東東？會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國的實踐推廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。會務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營銷；2、旅游營銷；3、餐飲營銷；4、答謝營銷；5、公益營銷；6、舞會營銷等。二、會務(wù)營銷有四大優(yōu)勢會務(wù)營銷的優(yōu)勢主要有以下幾個方面：（一）、高利潤：與傳統(tǒng)銷售模式對比，節(jié)余了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會務(wù)費用須8%（含場地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等），合計還多 27%（二）、低風(fēng)險

2、：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期策劃準(zhǔn)備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷售。（三）、穩(wěn)現(xiàn)流：現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會務(wù)營銷的前期就可以預(yù)計會議銷售，制定購貨計劃，會務(wù)營銷是現(xiàn)場形成銷售，現(xiàn)場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內(nèi)收回來，從而避免了商場滯留款或大經(jīng)濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉(zhuǎn)。（四）、目標(biāo)顧客明確：“我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”，會前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨

3、，有效，親情化，舉例式的溝通達(dá)成銷售。三、會務(wù)營銷“三步曲”會務(wù)營銷主要包括會前、會中、會后等三個步驟，三個步一個都不能少。A、 會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場布置（一）、邀約顧客的分類1、 忠實顧客2、 帶動顧客3、 重點顧客5、抱怨顧客（二）、會場選擇1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會議廳2、選擇因素要點：A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈；B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)；C、音響效果良好；D位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽良好；E、離公司較近方便往來。F、最好約定長期租用費用成本低等。（三）、物品準(zhǔn)備請柬、檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)

4、印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。（四）、會場布置會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工、酒店配合，注意事項：1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、 CI 形象2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI 形象3、會場桌子擺放方式 豎桌式4、展板制作及擺放要求5、貨品擺放及技巧（五）、會議程序準(zhǔn)備主持人串詞； 領(lǐng)導(dǎo)講話 （企業(yè)文化） ； 節(jié)目 （調(diào)節(jié)氣氛） ；老顧客現(xiàn)身說法；產(chǎn)品講解；六、有獎問答；中場休息、健康咨詢、員工進行再次導(dǎo)購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊

5、鼓傳花等；節(jié)目（最好員工與顧客一起參與）；結(jié)束送顧客（六）、會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。1、員工儀表的規(guī)范；2、語言的規(guī)范；3、操作的規(guī)范；4、顧客管理的規(guī)范；（七）、員工心理準(zhǔn)備4、 對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信心，臨陣不慌。5、 對目標(biāo)要充滿信心， 對所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相距太大。3、如果員工對公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運做，找到產(chǎn)品的賣點。如果員工在聯(lián)誼會上仍然在想怎樣與顧客進行溝通產(chǎn)品的話，那么就會大大的影響產(chǎn)品的銷售。B、 會中：到位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷售（一）、 顧客引導(dǎo)迎賓；簽到處；測試、咨詢；產(chǎn)品區(qū)

6、；座位；積極參與節(jié)目；聽講座；與老顧客溝通；導(dǎo)購。（二）、溝通到位1、 員工與醫(yī)生的溝通；2、 員工與顧客的溝通；3、 醫(yī)生與顧客的溝通；主持技巧合理編排節(jié)目程序；充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛；處理突發(fā)事件；（四）、開單技巧1、充分了解顧客（購買欲望、家庭狀況、性格特征等）；2、不要急于開單；3、切末輕易逼單；4、抓住機會開單；5、 不要輕信借口；C、會后：會后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客（一）、 售后服務(wù)1、 議后一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。2、 會議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產(chǎn)品的方法。3、 會議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。4、 一周后詢問產(chǎn)品使用后的感覺，并正確指

7、導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品的方法，產(chǎn)生明顯效果的時間 。5、以后一個月后，每月隨訪一次并記錄在案。4、顧客與顧客的溝通；（二）、會后總結(jié)在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會一次好過一次。四、會務(wù)營銷成功十大要素（一）、信息與交流會前各分部對相互之間的信息進行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。 顧客信息的收集。（二）、資源的使用主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴(yán)重浪費；2、不能超過即定的與會人員

8、數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、 不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。）（三）、會場的要求1. 會場盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。2. 會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。3. 配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場的要求。（四）、視聽的效果視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系?，F(xiàn)場音響的控制必

9、須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。 燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證 4m x 4m 的面積。（五）、現(xiàn)場的調(diào)控會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。（六）、節(jié)目的安排 要選擇有一定寓意的節(jié)目； 講解與抽獎的時間、頻率要安排得當(dāng)； 節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目; 有條件的盡量先對節(jié)目進行篩選和彩排； 避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)（不能超過2次）。 盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。（七）、講解的水平講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。（八）、服務(wù)與溝通員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強這種溝通。（九）、時間的安排會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在 5-6 小時之內(nèi)。（十）、老顧客作用老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝 通中，作用超過員工?？娫?，中國營銷新生代力量，長期麋戰(zhàn)一線市場，歷任 報社記者、廣告公司高級文案、城市經(jīng)理、策劃總監(jiān)，服務(wù) 多個國內(nèi)外知名品牌，如奧普浴霸、伊萊克斯、中國高科、 廈新電子