IT銷售人員年終工作總結(jié)

1、IT 銷售人員年終工作總結(jié)忙碌的 08 年就要過去了，記得剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候，對各個(gè)方面都不熟悉，僅僅依靠自信心在鼓勵著自己，后來才逐漸摸到門路，并取得了一些成績，如今把08 年的銷售情況總結(jié)一下：一、 08 年工作總結(jié)1、銷售任務(wù)完成情況1）、08年我共完成銷售收入 137.39萬元（不含XXXXX XXXX處），毛利潤14.05萬元, 占公司目標(biāo)任務(wù)的7%，毛利潤的7%。2） 、結(jié)合銷售部工作安排，每位新員工都有指定老客戶，我主要負(fù)責(zé)XXXXX、 XXXXX、XXXXX XXXX XXXX公司共五個(gè)單位。各單位的產(chǎn)單情況如下：XXX： 98.02 萬元，毛利潤 10.07 萬元 ; X

2、XXX14.36 萬元，未回款 ;XXXXX3.78萬元，未回款；XXXXXX廠未產(chǎn)單。其它： 373460 元，毛利潤 3.75 萬元08年共拜訪新客戶為十家，參于報(bào)價(jià)為二家，分別是XXXXXF口 XXXXXXX但未產(chǎn)單。3） 銷售工作總結(jié)、分析整個(gè)學(xué)習(xí)的過程， 可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果， 但同時(shí)也反映出公司在銷售員培訓(xùn)資料方面很不完善。我所經(jīng)歷到的每一個(gè)企業(yè)，無論是國營、私有還是合資，大到企業(yè)小到部門都建立了各自的培訓(xùn)資料、 培訓(xùn)計(jì)劃， 每一次的培訓(xùn)考核也都在員工的檔案中體現(xiàn)，做為員工、部門經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)日常和年終的考核標(biāo)準(zhǔn)。而在XXX公司，在這種有針對性行業(yè)銷售模式下，我們連基

3、本的行業(yè)客戶培訓(xùn)資料都沒有建立，就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號都是到現(xiàn)場個(gè)人臨時(shí)記錄 ; 其二，沒有專人做入職培訓(xùn)，新工收到對于產(chǎn)品知識也是讓員工自己在官的僅是一張過期的公司簡介和一份未修正完整公司制度, 網(wǎng)上看。 我坦言， 公司的老員工都不一定能熟知公司的各規(guī)章制度。 那么真正有實(shí)力又追求不斷進(jìn)步的新員又如何會接受一個(gè)管理置后的企業(yè)呢。建議公司盡快完善。2）職業(yè)定位。6-7月份入職，我的工作主要是銷售兼行政。由于對XXX客戶及公司產(chǎn)品的陌生，我無法專心兼顧兩邊工作， 結(jié)果無一樣干得有起色。 公司 8 月份進(jìn)行了調(diào)整， 我開始專心致力于銷售工作。我認(rèn)為銷售員應(yīng)該是一個(gè)有目標(biāo)、有沖

4、勁、積極、樂觀向上的人，這也是我 08 年到經(jīng)達(dá)公司后對自己的定位，特別是看了一部叫奮斗的電視劇后，更堅(jiān)信我的這種信念。內(nèi)容講的是：一個(gè)奮發(fā)有為的年輕人，有兩個(gè)父親，一個(gè)是企業(yè)家，一個(gè)是普通人，面對兩種截然不同的生活，他毅然選擇為了理想，頑強(qiáng)拼搏，堅(jiān)持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發(fā)。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始， 每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來， 然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，相貌平平、口才也一般，但我不會氣餒，我對自己說，如果我沒有別人形象好，那么我和別人比樸實(shí) ; 如果我沒有別人口才好， 那么我和別人比穩(wěn)重; 如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，

5、 那么我和別人比誠信 ; 如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)?？傆幸粯?，我不會輸，總有一天我會受到客戶的認(rèn)可，我相信我能做到很好，因?yàn)槲以谂ΑＨ顺Ｕf選擇了這個(gè)職業(yè)， 就要接受這個(gè)職業(yè)帶給你所有的歡笑、 悲傷。 每一次遇到客戶冷臉或發(fā)脾氣時(shí)，我總是在心里對自己說這樣的話。特別是在去年 9月份XXXXX）行元的耗材單子上，由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的XXXX氏時(shí)，兩人向我發(fā)脾氣，多次拒不收貨，我前后跑了不下十次，每次都被頂了回來。我也是個(gè)火氣比較沖的人， 面對這樣不講道理的客戶， 有時(shí)真的是非常氣憤， 也想當(dāng)場指責(zé)客戶的不是， 但是我不能， 我始終保持笑容，盡量向客戶解釋，不使臉色，不

6、頂撞客戶，不卑不亢，維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司XXX經(jīng)理出面解決，但是總算是克制住自己的臭脾氣，做到了一個(gè)銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時(shí)也給了我一個(gè)教訓(xùn)，就是訂貨之前一定要和客戶溝通。4） 產(chǎn)品知識。 在產(chǎn)品知識的熟悉上自己也是慢了半拍， 轉(zhuǎn)正一個(gè)多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識培訓(xùn)的事， 當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。 但另一方面由于公司運(yùn)營機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全， 我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識缺乏因素， 有時(shí)在向客戶推銷時(shí)， 不能很好的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、 使用方法， 也常給客戶造成不專業(yè)的印象。 此時(shí)我總會找一些我新來的或是這是* 經(jīng)理的貨，我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個(gè)好

7、方法，長期下去總會穿梆。在后期的工作中，經(jīng)李經(jīng)理指點(diǎn)，自己多看多問的，慢慢對部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價(jià)格也就慢慢熟悉了。但我有一個(gè)建議， 一是，凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識的培訓(xùn)會，多讓大家參加，多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會 ; 二是，就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品，可以再送客戶之前或者借樣品對產(chǎn)品的功能和使用方法對大家進(jìn)行一個(gè)培訓(xùn)。 大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提， 但一些比如小的錄音筆、 投影儀或者電腦上常用的 VISTA 系統(tǒng)等， 我們有這個(gè)條件給大家培訓(xùn)，這樣再和客戶介紹，或教他們?nèi)绾问褂?，也顯得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。5） 銷售意識。 因?yàn)闆]有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗(yàn)， 此方面應(yīng)算是弱項(xiàng)。 另一

8、方面前期給自己定的目標(biāo)過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利， 急于表現(xiàn)， 反而事與愿違，沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時(shí)間下來，難免沮喪。直到現(xiàn)在為止，我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認(rèn)為是有獨(dú)立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了 10個(gè)新客戶， 只有 2 家參與報(bào)價(jià)， 而且在我什么都不知道的情況下， 客戶單子就已經(jīng)訂了，為此我沒少郁悶。 在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn)， 但是效果并不明顯。 記憶最深的就是XXX經(jīng)理組織的現(xiàn)場模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料，甚至有一段時(shí)間每天

9、晚上還抱著奧格曼狄諾的羊皮卷死啃一陣，不斷給自己打氣。但是08 年憑自己實(shí)力開拓一個(gè)客戶的目標(biāo)也落空了，那本羊皮卷也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在 09 年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個(gè)好印象，如何打開一個(gè)僵局， 還有銷售員的成功案例、 新業(yè)務(wù)員如何開 拓新客戶、銷售中的一些策略等等。6） 重點(diǎn)客戶的開展。 根據(jù)所分客戶實(shí)力劃分重點(diǎn)與非重點(diǎn)客戶， 安排主次拜訪。 依次為：XXXX>XXXX泠XXXX泠XXXXXXXXX對重點(diǎn)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶 和制定目標(biāo)是一樣的， 首先要集中精力去做一個(gè)客戶， 只有這樣才

10、能有收效， 等重點(diǎn)客戶認(rèn) 可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。XXXX我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與XXXXX勺接觸中，我前期一直是和XXX經(jīng)理學(xué)習(xí)，先勤拜訪混臉熟，然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。 在得知客戶XXX曾經(jīng)也是做IT行業(yè)的，對產(chǎn)品知識非常熟悉且喜歡 XXXX的前提下，我以一 個(gè)剛?cè)胄刑撔膶W(xué)習(xí)、努力上進(jìn)的角色進(jìn)入XXXXX逐步從與XXXX師傅拉家常開始，與 XXX搭上話聊到他喜歡的話題一一XXXXX循序漸進(jìn)漸近的取得二人的好感，促進(jìn)了第一張單子 的成功銷售。其次，XXXX公司因?yàn)榱私獾绞?XXXX經(jīng)理的同學(xué)，所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第 二位。同時(shí)X

11、XXX和公司XXX負(fù)責(zé)的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協(xié)作，我 倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于XXXX公司采購負(fù)責(zé)人XXX總與本公司之間的關(guān)系，我們很快取得了 XXXX總的信任，并在公司的幫助下，首次與XXX總簽訂了 14.36萬元的合同。 雖然這筆款由于 XXX必司定貨問題還未到賬，但這是一個(gè)開始合作的良好開端。在XXXX您司的問題上，我本人是非常自責(zé)和慚愧的。XXXXX公司工作的開展，是銷售部XXX經(jīng)理帶我熟悉的，單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達(dá)成的。由于 HP發(fā)貨問題，一臺 HP5200復(fù)印機(jī)一直未供（現(xiàn)在已定貨），所以款還未收回。XXX必司是借助彳機(jī)器與 XXX主任搭上關(guān)系的，

12、也跑了不少次，動了不少腦筋，包括 給他們教一些簡單的電腦常識，但緊是這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。XXXXi任對我的態(tài)度還是沒有認(rèn)可，每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。XXXXXT我沒有去跑，一個(gè)是考慮到是新客戶，另外考慮到近的幾個(gè)老客戶我都還沒拿下來。6）其他客戶。銷售收入中我有一部分是 XXXXX公司得來的，這也是前期在 XXX經(jīng)理帶領(lǐng) 下努力的結(jié)果。由于后期XXXXX劃分在XXX名下，我主要是處理前期接的采購單子，并沒有作為自己的重點(diǎn)客戶在跑。后來，由于XXX工作的特殊性，被公司派遣到外面協(xié)作XXXX雖然不是自己的客戶，也工作。 我覺得自己在這方面做得不好，應(yīng)該以公司的利益為前提， 應(yīng)經(jīng)常去XXXX

13、t走，隨時(shí)掌握一下銷售信息，努力多為公司進(jìn)每一筆單子。7) 工作中的不足。a、我這人有些心粗，不太重細(xì)節(jié)，這個(gè)XXX經(jīng)理也曾多次提出過批評。這體現(xiàn)在給XXXXXA271腦的訂貨上。當(dāng)時(shí)由于給 XXXXX總供的A27電腦主機(jī)有問題被迫重新采購，XXX經(jīng)理安排我定貨，當(dāng)時(shí)我一根筋就想著 XXX總是重要客戶要盡快給他換貨，卻忽略了主機(jī)雖然壞了，可是顯示器沒有壞，可以和XXXX溝通，確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來了三百元的損失， 錢雖然不多，但是卻完全可以避逸。 其次，如果再有給重要領(lǐng)導(dǎo)采 購的機(jī)器，我們是否可以先在公司先進(jìn)行檢測再送到客戶手中呢。b、在銷售工作中也有急功近利的表現(xiàn)，不但

14、影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。 我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法， 并積極學(xué)習(xí)、 請教老銷售員業(yè)務(wù) 知識，盡快提高自己的銷售技能。c、XXXX單子的處理上。XXXX第一筆招標(biāo)單是由于銷售員XXX在為客戶維修機(jī)器時(shí)，受到客戶認(rèn)可而得到的信息。 在為公用事業(yè)處招標(biāo)單的問題上， 我卻和XXX 由于執(zhí)行問題曾發(fā)生爭執(zhí)，這是作為一個(gè)銷售員很不成熟的表現(xiàn)。XXX經(jīng)理對我們的問題進(jìn)行了指正，事后我倆也都進(jìn)行了反思，認(rèn)識到了自己的不足， 我也向XXX道歉。凡事應(yīng)該以公司的利益為前提， 有公司才有我們個(gè)人。d、一個(gè)完整的銷售，不僅在于拉單，還要收款。我本人在催款問題上，不是積極。前 期X

15、XX經(jīng)理在銷售工作會議上就提出過，XXX經(jīng)理也教育過我。我想在 09年我一定會做到很好，不讓XXX經(jīng)理和XXXXS理為催款問題，再替我跑前跑后。e、談判技巧較弱。尤其是XXX耗材單子的談判上，本身自己也沒什么經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)幾個(gè)人一起壓我的價(jià)，XXX萬元的XX刈艮價(jià)還不到9個(gè)點(diǎn)的毛利潤；XXX萬元的XXX單上我借鑒上一 次的經(jīng)驗(yàn)， 利用兩樣XX 在網(wǎng)上無法確切價(jià)格的基礎(chǔ)上，將毛利潤提到 20 個(gè)點(diǎn)， 提高整個(gè)單子的點(diǎn)數(shù)，即便如此，談判后我還是被砍掉了四個(gè)點(diǎn)。以毛利潤近11 點(diǎn)收場。f 、財(cái)務(wù)開票。年底確實(shí)浪費(fèi)了二張發(fā)票，給財(cái)務(wù)工作也增加了麻煩，這一點(diǎn)我會再加強(qiáng)與客戶的溝通，盡量避免發(fā)票浪費(fèi)和給財(cái)務(wù)造成

16、麻煩。工作上的不足之處還有很多，和同事的相處上，工作的處理上，利益的追求上，都應(yīng)該保持一顆平常心，要用健康向上的心態(tài)來對待。這一年我也經(jīng)歷了很多，工作上生活中，讓我對人生又有了重新的認(rèn)識，讓我對人生目標(biāo)也有了重新定位。總之，過去的都已經(jīng)過去，開心的不開心的都已經(jīng)成為歷史。 09 年我希望我們大家都可以過得更好!二、 09 年工作展望公司在發(fā)展過程中， 一直是保持著穩(wěn)步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規(guī)劃的發(fā)展路線，我認(rèn)為要成為一名合格的 XXXX員工，首先要調(diào)整自己的理念， 和XXXX公司統(tǒng)一 思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到 XXX公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。首先， 從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念， 與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。第二，收入上：09年收入能較06年（年收入X萬元）翻一翻，還有一定要評自己的實(shí)力半年之內(nèi)開拓出至少一個(gè)新客戶。第三，意識上：無論在銷售還是產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長