成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術課件

1、成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術成為頂尖的銷售成為頂尖的銷售(Top sales) 系列培訓之銷售成交的藝術系列培訓之銷售成交的藝術 -我的心得我的心得胡桂林此培訓教材僅供公司內部使用。未經本人的書面許可，其它任何機構或個人不得擅自傳閱、引用或復制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助以口頭講解和敘述。成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術 如何找客戶如何找客戶成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術市場營銷知識市場營銷知識成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術 世界銷售思想的演變趨勢世界銷售思想的演變趨勢 4P理論：產品，價格，渠道，促銷理論：產品，價格，渠道，促銷 4C理論：需求，花費，方便

2、，傳播理論：需求，花費，方便，傳播成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術簡單推銷簡單推銷-有形產品有形產品 實體商品實體商品-硬件硬件復雜推銷復雜推銷-無形產品無形產品 軟件軟件,保險保險 -必須經過反復多次拜訪必須經過反復多次拜訪,并不斷并不斷 說服對方才能成功說服對方才能成功問題問題:世界上什么距離最遠世界上什么距離最遠?成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術如何找客戶如何找客戶用友總裁王文京用友總裁王文京: 在在恰當恰當的時間的時間,用用恰當恰當的產品的產品,提供給提供給恰當恰當的用戶的用戶-成功的軟件銷售成功的軟件銷售. 將一個客戶不需要的好產品賣給客戶將一個客戶不需要的好產品賣給客戶

3、,比比 將一個恰當的產品賣給恰當的客戶難將一個恰當的產品賣給恰當的客戶難.成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產品及服通過公司提供的產品及服務來滿足客戶需求務來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C會將異議變?yōu)闄C會 )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務客戶服務 (建立長期客戶關系建立長期客戶關系 )成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術-Attention 引發(fā)注意引發(fā)注意 -Interest 提起興趣提起興趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建議行動建議

4、行動 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術 電話開發(fā)技巧電話開發(fā)技巧 電話手稿的設計電話手稿的設計成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術電話開發(fā)技巧電話開發(fā)技巧 準備好紙和筆準備好紙和筆 準備好禮貌用語準備好禮貌用語 準備好講述內容準備好講述內容(草稿草稿) 準備好微笑的聲音準備好微笑的聲音 準備好準備好簡單客戶資料簡單客戶資料 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術電話手稿電話手稿(一一)一般的電話手稿一般的電話手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。請問你們。請問你們經理在嗎？我們公司為了經理在嗎？我們公司為了推動國內電子推動國內電子商務的進程商務的進程，正在舉辦面向各企業(yè)的電

5、正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯網知識和電子商務的培訓腦操作、互聯網知識和電子商務的培訓，想邀請您想邀請您(貴公司貴公司)參加。參加。 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術您好，我是您好，我是 公司。請問您們經公司。請問您們經理在嗎？我們正在理在嗎？我們正在對各企業(yè)進行對各企業(yè)進行“電子商務電子商務中國企業(yè)發(fā)展的機遇中國企業(yè)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)和挑戰(zhàn)”的調查的調查，同時會，同時會針對貴公針對貴公司的調查結果提供相應的解決方案。司的調查結果提供相應的解決方案。一般的電話手稿一般的電話手稿 電話手稿電話手稿(二二)成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術好的電話溝通方式1. 建立好的第一印象。別再以

6、建立好的第一印象。別再以我可以打擾你我可以打擾你幾分鐘嗎？幾分鐘嗎？作為開頭，因為它已使用過濫。作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：一開始先要報上你的姓名，然后再問：現現在是不是方便？在是不是方便？事實上，任何時候接到推事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術好的電話溝通方式好的電話溝通方式2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，

7、直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說就千萬不要說我不是要推銷產品我不是要推銷產品：或者：或者我在進行一項調查我在進行一項調查，這就假了。人都是喜，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：幽默的方式，例如：這是一個推銷電話，這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？我想你不會掛電話吧？根據人們的經驗，根據人們的經驗，此時十人中只有一人掛斷電話。此時十人中只有一人掛斷電話。 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術好的電話溝通方式好的電話溝通方式3. 說明你的優(yōu)勢。說明你的優(yōu)勢。 遠離無意義的宣言，像遠離無意義的宣言，像我

8、們的產品及服務我們的產品及服務就是要讓顧客成功就是要讓顧客成功等客套話。你應該說明等客套話。你應該說明你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此你的產品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。他才會買你的東西。 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們我們公司公司是以客戶為中心是以客戶為中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。請問

9、是張總嗎？明天的某某。請問是張總嗎？明天下午下午4 4點鐘我們公司有一堂點鐘我們公司有一堂“電子商務電子商務降低企業(yè)降低企業(yè)成本成本”培訓，培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現在幫您預定位置好參加，我現在幫您預定位置好嗎？嗎？成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業(yè)務都要談業(yè)務。目的目的：讓客戶感覺我們是關心對方而讓客戶感覺我們是關心對方而非單單的找好處非單單的找好處 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是

10、公司公司。請問你。請問你們經理在嗎？們經理在嗎？您曾經要求我給您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便？三點還是五點比較方便？ 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術 如何拜訪客戶如何拜訪客戶 新人達成交易的有效途徑新人達成交易的有效途徑 拒絕成交的五大理由拒絕成交的五大理由 為什么不能成交為什么不能成交? 隱匿不明的購買信號隱匿不明的購買信號 成交時你必須知道的成交時你必須知道的8點點 成交的

11、成交的6項技巧項技巧成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術拜訪拜訪1)為每一次拜訪找一個理由為每一次拜訪找一個理由2)拜訪一定要有時間間隔拜訪一定要有時間間隔3)第一次拜訪不能超過十分鐘第一次拜訪不能超過十分鐘成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術 橫向拜訪橫向拜訪-不斷發(fā)掘準客戶不斷發(fā)掘準客戶,擴大拜訪面擴大拜訪面, 廣種多收廣種多收. 縱向拜訪縱向拜訪-單一客戶多次勤跑單一客戶多次勤跑,直到成交直到成交.成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術新人達成交易的有效途徑新人達成交易的有效途徑 新人達成交易的有效途徑新人達成交易的有效途徑 感情感情+邏輯邏輯 “感情感情”是對方是否接納你是對方是否

12、接納你,喜歡你喜歡你,信任你信任你 “邏輯邏輯”是產品的規(guī)劃適當吻合對方的需是產品的規(guī)劃適當吻合對方的需求求問題問題:初入江湖初入江湖,沒有時間積累沒有時間積累”資產資產”做信任做信任的的 后盾后盾. 怎么辦怎么辦?成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術答案答案:1)反向思考反向思考,客戶為什么在你剛入行時就要跟客戶為什么在你剛入行時就要跟你買軟件你買軟件!萬一你做不了多久就不做了萬一你做不了多久就不做了,他不他不是很是很”倒霉倒霉”.2)把軟件產品的邏輯交給你的主管規(guī)劃把軟件產品的邏輯交給你的主管規(guī)劃,向客向客戶闡明戶闡明:資歷不深資歷不深,產品不熟完全不會影響軟產品不熟完全不會影響軟件的質

13、量件的質量.成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術3)年輕充滿熱情的你反而能把服務的工作盡年輕充滿熱情的你反而能把服務的工作盡情揮灑情揮灑,超越資深者的超越資深者的”年資疲憊癥年資疲憊癥”.這是這是你的優(yōu)勢你的優(yōu)勢. 不要忘了不要忘了”亂棍打死老師傅亂棍打死老師傅”4)用用”感情感情”取代資歷取代資歷,促成交易促成交易. 避免陷于產品戰(zhàn)爭的泥沼失去方向避免陷于產品戰(zhàn)爭的泥沼失去方向. 記住記住: “相信我相信我,沒錯的沒錯的!” 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術拒絕成交的五大理由拒絕成交的五大理由 人們不買東西通常有五大理由人們不買東西通常有五大理由: (1)沒有需要沒有需要 (2)沒有

14、錢沒有錢 (3)不信任不信任 (4)不想不想 (5)不急不急成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術為什么不能成交為什么不能成交? (1)窮人原理窮人原理-觀念不對或方法不對觀念不對或方法不對 改變自己完全可以自救改變自己完全可以自救 -懶人懶人,無藥可救無藥可救 (2)準客戶名單不夠準客戶名單不夠 搜集準客戶名單要做到象呼吸一樣搜集準客戶名單要做到象呼吸一樣.我們我們 的成功的成功98%來自準客戶的名單來自準客戶的名單,2%才來自才來自 技巧和專業(yè)技巧和專業(yè) 游戲游戲 成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術(3)寧可白做寧可白做,不可不做不可不做 簡單的事簡單的事,重復的做重復的做 胡適胡適:

15、”為者常成為者常成,行者常至行者常至”-行動力行動力.執(zhí)行執(zhí)行力力 一勤天下無難事一勤天下無難事 (4)成功并不容易成功來自毅力成功并不容易成功來自毅力 越接近痛苦越接近痛苦,越接近成功越接近成功.惟有屹立不搖惟有屹立不搖,才才能嘗到成功的滋味能嘗到成功的滋味.成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術(5)莫以善小而不為莫以善小而不為 再小的生意也是生意再小的生意也是生意. 不在乎成交金額的大小不在乎成交金額的大小(大固然可喜大固然可喜),先在先在乎成交與否乎成交與否,與其大而懸在空中與其大而懸在空中,不如小而一不如小而一鳥在手鳥在手,然后從小到大然后從小到大,終成推銷大師終成推銷大師. 故事故

16、事:駱駝進帳篷駱駝進帳篷成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術隱匿不明的購買信號隱匿不明的購買信號:(1)哎哎,你講的很有道理你講的很有道理.(2)這個功能是什么意思這個功能是什么意思,你再解釋一下你再解釋一下(3)真的有你講的這么好嗎真的有你講的這么好嗎?(4)好是好好是好,我想過一陣子再買我想過一陣子再買(5)這個軟件有沒有缺點這個軟件有沒有缺點,你老實說你老實說(6)哎哎,價格好象貴了點價格好象貴了點(7)你們什么時候可以派工程師來調研嗎你們什么時候可以派工程師來調研嗎?(8)你們的服務真的比其他公司好嗎你們的服務真的比其他公司好嗎?成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術成交在于最后一擊

17、成交在于最后一擊 沒有人是靠沒有人是靠理性理性買東西的，而是出于買東西的，而是出于情緒情緒才購買，然后再理性的為購買而辯護才購買，然后再理性的為購買而辯護 所以一定要所以一定要PUSH客戶客戶 99度度+1度度 故事故事:過鱷魚河招親過鱷魚河招親成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術成交時你必須知道：成交時你必須知道：1。客戶的熱情已經達到最高點?？蛻舻臒崆橐呀涍_到最高點2?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓?。客戶相信你和你的公司3。客戶對你的產品服務一定有需要。客戶對你的產品服務一定有需要4?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a品?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a品5?？蛻粢欢ㄘ摀闷稹？蛻粢欢ㄘ摀闷?。你的介紹已經很清楚

18、了。你的介紹已經很清楚了7?？蛻舻木芙^已經結束。客戶的拒絕已經結束。8。你必須在請求結案之后保持沉默。你必須在請求結案之后保持沉默。成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術成交的成交的6項技巧項技巧1。邀請式結案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來。邀請式結案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢？）呢？）2。引導式結案（那么，你的下一步就是。引導式結案（那么，你的下一步就是3。選擇式結果（你看是明天還是后天我把合同帶給你。選擇式結果（你看是明天還是后天我把合同帶給你看一下）看一下）4。二階段式結案（你看要不要先派工程師來調研一下）。二階段式結案（你看要不要先派工程師來調研一下）5。批準結案（假如你在這里簽字批準，那么我們就可。批準結案（假如你在這里簽字批準，那么我們就可以馬上開始作業(yè)以馬上開始作業(yè))6?！拔乙倏紤]我要再考慮”的結案（你說的沒有錯，這是個重的結案（你說的沒有錯，這是個重要的決策，你不應該太倉促決定）要的決策，你不應該太倉促決定）成為頂尖的銷售系列培訓之銷售成交的藝術變變”不要不要”為為”不不,要要” 在推銷過程中要誠懇在推銷過程中要誠懇,積極積極,熱情熱情.雖不完雖不完全熟悉但要不厭其祥的解說全熟悉但要不厭其祥的解說.終至突破對方終至突破對