市場與營銷管理制度各類表格實用

1、營銷管理工作目錄第一章市場營銷管理崗位設(shè)計與工作事項一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板（一）市場管理崗位設(shè)計模板第二章營銷計劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板一、營銷計劃制訂流程與工作細(xì)化（一）營銷計劃制訂工作流程二、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板（1） 公司年度銷售計劃表（2） 區(qū)域年度銷售計劃表（3） 月商品銷售額計劃表（4） 區(qū)域客戶銷售計劃表（5） 商品銷售費用計劃表（6） 銷售賬款回收計劃表（7） 營銷計劃書寫作框架三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售預(yù)算計劃表（-）銷售資金預(yù)算表（三）區(qū)域費用估計表第三章市場調(diào)研與預(yù)測細(xì)化執(zhí)行與模板一、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化（一）市場調(diào)研工作流程二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與

2、報告（一）市場調(diào)研計劃表（二）競爭對手調(diào)查表（三）購買行為調(diào)查表（四）市場調(diào)研報告書三、目標(biāo)市場細(xì)分執(zhí)行工具與模板（1） 市場細(xì)分競爭分析表（2） 市場細(xì)分作業(yè)單四、市場預(yù)測執(zhí)行工具與報告（一）市場容量預(yù)測表（-）市場占有率預(yù)測表第四章產(chǎn)品開發(fā)與定價管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、品牌引進(jìn)流程與工作細(xì)化（一）品牌引進(jìn)管理流程二、品牌引進(jìn)執(zhí)行工具與模板（一）品牌引進(jìn)差異分析表（-）公司品牌引進(jìn)記錄表三、產(chǎn)品開發(fā)執(zhí)行工具與模板（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表（-）新產(chǎn)品評審意見表（三）新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度表四、產(chǎn)品定價執(zhí)行工具與模板（一）競品價格調(diào)查表（-）產(chǎn)品價格估算表（三）產(chǎn)品定價分析表五、產(chǎn)品包裝管理執(zhí)行工具與模板（

3、一）產(chǎn)品包裝規(guī)格表（二）產(chǎn)品包裝使用表第五章營銷策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、營銷策劃流程與工作細(xì)化（一）營銷策劃管理流程二、營銷策劃執(zhí)行工具與模板（一）營銷策劃執(zhí)行計劃表（二）營銷策劃方案審查表三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（一）年度廣告計劃表（二）廣告預(yù)算分配表（三）廣告綜合預(yù)算表（四）廣告效果分析表四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表（二）品牌維護計劃表五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與模板（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表（二）新產(chǎn)品廣告實施報告表第六章銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化（一）銷售政策制訂工作流程二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售政策總表41三、銷售業(yè)務(wù)管

4、理執(zhí)行工具與模板（一）銷售日報表（二）銷售計劃表（三）銷售分析表四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品訂貨單（二）訂貨登記表（三）訂貨統(tǒng)計表五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品發(fā)貨單（二）商品裝箱單（三）發(fā)貨日報表（四）發(fā)貨月報表六、回款管理執(zhí)行工具與模板（一）催款通知單（二）收款通知單（三）回款計劃書（四）應(yīng)收賬款表（五）應(yīng)收款分析表七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售合同評審表505252535556586061616162636565666767二）銷售合同統(tǒng)計表三）合同履行跟蹤表八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板（一）銷售費用預(yù)算表50（二）銷售費用分析表50第七章渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板

5、一、渠道管理流程與工作細(xì)化（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理執(zhí)行工具與模板（一）營銷渠道開發(fā)進(jìn)度表53（二）渠道成員注冊登記表54（三）渠道關(guān)系加強對策表55三、零售管理執(zhí)行工具與模板（一）店鋪銷售明細(xì)表55（二）銷售情況月報表55（三）店鋪績效評分表55四、直銷管理執(zhí)行工具與模板（一）直銷人員申請表56（二）重點行動目標(biāo)表57（三）每周行動計劃表57五、代銷管理執(zhí)行工具與模板（一）代理申請表58（二）代理店調(diào)查表59六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板（一）連鎖加盟申請表60（二）連鎖店裝修審批表60第八章促銷管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、促銷方案制訂流程與工作細(xì)化（一）促銷計劃制訂工作流程二、促銷方

6、案制訂執(zhí)行工具與模板（一）促銷工作計劃表62（二）促銷活動申請表62（三）促銷活動計劃表63三、促銷管理執(zhí)行工具與模板（一）促銷成本分析表63（二）促銷活動總結(jié)表63第九章客戶服務(wù)管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、大客戶管理流程與工作細(xì)化（一）大客戶管理工作流程65二、大客戶管理執(zhí)行工具與模板（一）大客戶意見調(diào)查表66三、客戶關(guān)系管理執(zhí)行工具與模板（一）客戶信息調(diào)查表67（二）客戶增減分析表67（三）客戶區(qū)域分析表67四、客戶投訴管理執(zhí)行工具與模板（一）客戶投訴登記表67（二）客戶投訴調(diào)查表68（三）投訴處理記錄表68（四）投訴處理通知單68（五）投訴處理報告表69（六）客戶投訴統(tǒng)計表69五、售后服務(wù)管理

7、執(zhí)行工具與模板69（1） 產(chǎn)品維修報告單69（2） 產(chǎn)品退換貨匯總表70第十章區(qū)域市場管理細(xì)化執(zhí)行與模板71一、區(qū)域市場構(gòu)建流程與工作細(xì)化71（一）區(qū)域市場構(gòu)建工作流程71二、區(qū)域市場構(gòu)建執(zhí)行工具與模板73（1） 區(qū)域市場規(guī)劃表73（2） 分公司設(shè)立申請書73三、區(qū)域市場管理執(zhí)行工具與模板73（一）分公司/辦事處開戶計劃表73第十一章營銷人員招聘與培訓(xùn)細(xì)化執(zhí)行與模板75一、營銷人員招聘管理流程與工作細(xì)化75（一）營銷人員招聘管理工作流程75二、營銷人員招聘管理執(zhí)行工具與模板76（1） 人員需求申請表76（2） 應(yīng)聘人員登記表77（3） 試用期考核表78三、營銷人員培訓(xùn)管理執(zhí)行工具與模板80（一

8、）員工培訓(xùn)需求申請表80（二）部門培訓(xùn)需求申請表80（三）參加外部培訓(xùn)申請表80（四）培訓(xùn)效果評估調(diào)查表81第十二章營銷人員績效與薪酬管理細(xì)化執(zhí)行與模板82一、營銷人員績效考核流程與工作細(xì)化82（4） 營銷人員績效考核工作流程82二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板84（1） 績效面談記錄表84（2） 員工績效改進(jìn)表84（3） 銷售人員績效考核表85（4） 營銷部經(jīng)理績效考核表86三、營銷人員薪酬管理執(zhí)行工具與模板87（1） 員工調(diào)薪表87（2） 業(yè)績獎金核定表87（3） 員工獎勵審批表88第一章采銷中心崗位設(shè)計與工作事項一、市場營銷管理崗位設(shè)計模板（一）市場管理崗位設(shè)計模板市場管理崗位設(shè)計圖人

9、員編制第二章營銷計劃制訂細(xì)化執(zhí)行與模板、營銷計劃制訂流程與工作細(xì)化工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行1 .規(guī)范營銷活動2 .為營銷活動提供依據(jù)3 .企業(yè)的營銷目標(biāo)進(jìn)行分解1營銷計劃的內(nèi)容2.營銷預(yù)算的編制程序3營銷計劃編制程序1設(shè)定公司目標(biāo)公司局層設(shè)定公司的目標(biāo)公司目標(biāo)2.開展內(nèi)部和外部市場研究2.1組織開展針對國家補貼相關(guān)政策、行業(yè)、競爭對手等相關(guān)外部市場研究2.2組織開展針對企業(yè)歷史數(shù)據(jù)等內(nèi)部市場的研究活動3進(jìn)行SWO分析：識別公司、產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢以及面臨的機會和威脅4設(shè)定營銷目標(biāo)：根據(jù)SWO分析的結(jié)果設(shè)定營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)（一）營銷計劃制訂工作流程流程圖8編寫營銷計劃書5-生成營銷策略和執(zhí)

10、行計劃5.1確定產(chǎn)品、價格、促銷和渠道策略5.2根據(jù)營銷策略編制具體的行動計劃6明確營銷計劃程序6.1制訂營銷計劃的具體內(nèi)容，主要包括銷售總額計劃、銷售費用計劃、廣告宣傳計戈小教訓(xùn)培訓(xùn)計劃、貨款回收計戈y6.2明確各項營銷計劃的具體組織、執(zhí)行1'制定全程計劃書。2、明確達(dá)成目標(biāo)。3、進(jìn)行費用預(yù)算。4、與采銷經(jīng)理確定行動方案。5、對計劃和行動進(jìn)行評估。6、書面存檔報告7.編制營銷費用預(yù)算根據(jù)整體的營銷策略和企業(yè)年度財務(wù)預(yù)算編制銷售變動費用和固定費用預(yù)算營銷費用加算8編寫營銷計劃書根據(jù)以上的內(nèi)容編制營銷計劃書，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行營銷計劃書、營銷計劃制訂執(zhí)行工具與模板（一）公司公司年度銷售計

11、劃表地區(qū)：單位：元項目銷量銷售金額利潤（凈利潤）備注說明目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)上年度完成本年度計劃事業(yè)部子公司集團任務(wù)目標(biāo)集團任務(wù)盈虧平衡點基準(zhǔn)財務(wù)數(shù)據(jù)競爭對手直接競爭對手備注經(jīng)理：主管：填表人：制表日期：年月曰(二)品牌年度銷售計劃表項目內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量上年實際本年預(yù)測銷售額上年實際本年預(yù)測賬款回收率上年實際本年預(yù)測交易客戶數(shù)上年實際本年預(yù)測補貼辦理實際發(fā)生(三)銷售賬款回收計劃表月份賒款總額回收計劃合計客戶賒款余額回收率無法回收率現(xiàn)金45天內(nèi)45天以上12312(七)營銷計劃書寫作框架名稱營銷計劃書擬稿審批編號日期一、計劃主題二、營銷形勢分析1

12、產(chǎn)品類別分析(1)產(chǎn)品類別市場主要包括市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢等。(2)產(chǎn)品類別的主要活動主要包括廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的市場異動情況等。(3)銷售成本、毛利變化(4)國家補貼對產(chǎn)品的銷售和利潤產(chǎn)生的影響(5)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H銷售環(huán)境，農(nóng)機部門的辦事效率和合作方式(6)產(chǎn)品類別對市場的吸引力2銷售歷史分析：主要包括各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔荨⒏髌分械匿N售數(shù)據(jù)3 .競爭品牌分析(1)分析品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、管理能力、產(chǎn)品的優(yōu)劣、價格對比情況。(2)分析主要的市場銷售數(shù)據(jù)、營銷投

13、入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣。4 消費者/客戶分析(略)三、營銷目標(biāo)與選擇的戰(zhàn)略1.營銷目標(biāo)(1)公司整體目標(biāo)(2)各市場分目標(biāo)(3)營銷目標(biāo)：重點是計劃達(dá)成的重點，一般是農(nóng)機的銷售量和銷售金額和市場占有。2選擇的策略四、目標(biāo)市場與市場細(xì)分1 .目標(biāo)市場2市場細(xì)分：當(dāng)?shù)剞r(nóng)機市場的概況，影響的重點因素，客戶群體的喜好，當(dāng)?shù)氐馁徺I力，農(nóng)機保有情況。五、商品定位六、商品策略t、定價策略八、通路策略九、推廣策略1廣告策略2 促銷策略十、計劃的控制方法：確定關(guān)鍵的指標(biāo)控制法備注三、費用預(yù)算制訂執(zhí)行工具與模板(一)銷售預(yù)算表部門年月填寫人月份差旅費嚴(yán)曲"告招待費推廣費禮品費其他費用合計第三章市場調(diào)研

14、與模板、市場調(diào)研流程與工作細(xì)化(一)市場調(diào)研工作流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1了解1掌握1確定調(diào)研種類1確定調(diào)研種類農(nóng)機或市場調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)公司各汽車市的相比較項工作的需要，確定調(diào)研場現(xiàn)狀信息，如的種類2確定調(diào)研的內(nèi)容3明確調(diào)研的目的4明確調(diào)研方法和市場劫態(tài)，為公司營銷提供依據(jù)2.了解公司營銷活動的作用和產(chǎn)品的市場狀態(tài)市場調(diào)研的方法、過程等2掌握信息收集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析等方面的知識2確定調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研人員確定本次調(diào)研的內(nèi)容，確定是市場需求調(diào)研、市場環(huán)境調(diào)研還是營銷事務(wù)調(diào)研3明確調(diào)研的目的明確為什么要進(jìn)行此項調(diào)查；通過調(diào)查要了解哪些問題；調(diào)查結(jié)果的具體用途是什么4明確調(diào)

15、研方法4.1確定調(diào)查地點、調(diào)查對象條件、調(diào)查對象樣本數(shù)目4.2確定用什么方法進(jìn)行調(diào)研5確定調(diào)查人員及人數(shù)51確定對調(diào)查人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容6編制調(diào)查費用預(yù)算合理估計調(diào)查的各項費用開支調(diào)研費用預(yù)算表7編制市場調(diào)研計劃表7.1編制工作進(jìn)度日程表工作進(jìn)度日程表7.2編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查表7.3根據(jù)以上內(nèi)容編制市場調(diào)研計劃表8調(diào)研的準(zhǔn)備8.1市場調(diào)研人員準(zhǔn)備市場調(diào)研需要的工具，如調(diào)查問卷等市場調(diào)研問卷8.2對配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)準(zhǔn)確完成9實施調(diào)研市場調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研計劃實施市場調(diào)研，并相互配合完成調(diào)研任務(wù)市場調(diào)研計劃表10調(diào)研信息分析整理調(diào)研人員對對收集到的

16、調(diào)研信息進(jìn)行統(tǒng)計、整理和分析11編寫調(diào)研報告調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研信息分析的結(jié)果，編寫市場調(diào)研報告，并將報告提交給市場調(diào)研報告二、市場調(diào)研執(zhí)行工具與報告（一）市場調(diào)研計劃表編號：日期：年月日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計預(yù)7E調(diào)研進(jìn)度時間安排進(jìn)度情況調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排（二）競爭對手調(diào)查表調(diào)查區(qū)域調(diào)查人姓名調(diào)查時間企業(yè)基本情況公司名稱企業(yè)性質(zhì)主要經(jīng)營品牌主要銷售模式人員基本情況負(fù)責(zé)人年齡當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系其他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類代理區(qū)域銷量評估市場占有率售后能力評估補充說明（三）購買行為調(diào)查表商品收割機拖拉機小農(nóng)機農(nóng)用車工程車備注自主購買農(nóng)機系統(tǒng)推薦按揭比例購買集散地（四）市場調(diào)研

17、報告書文XX地區(qū)農(nóng)機市場調(diào)研報告書調(diào)研人時間一、調(diào)研目的1初步了解樣本市場主要農(nóng)機市場的現(xiàn)狀，分析市場整體情況。2. 收集樣本市場主要農(nóng)機品牌的市場分布，銷售價格、銷售狀況以及向一品牌的產(chǎn)品分類、銷售價格、銷售狀況，并進(jìn)行對比分析。尋找最佳突破點。3. 了解樣本市場農(nóng)機投資者對農(nóng)機的需求情況、品牌認(rèn)知程度。4. 了解樣本區(qū)域的農(nóng)機組織架構(gòu)和對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Υ笮。ǚ浅Ｖ匾６?、調(diào)研方法1大型農(nóng)機市場的走訪和調(diào)研。2部分品牌代理的訪談?wù){(diào)研。3 當(dāng)?shù)乇Ｓ锌蛻舻脑L談?wù){(diào)研。4 與當(dāng)?shù)剞r(nóng)機系統(tǒng)人員的拜訪和接洽。5 .網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補充。三、調(diào)研概況：略四、調(diào)研內(nèi)容：略備注擬稿審核批準(zhǔn)第三章品牌引進(jìn)與

18、定價管理細(xì)化執(zhí)行與模板、品牌引進(jìn)流程與工作細(xì)化（一）品牌引進(jìn)管理流程目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制1為有1掌握1市場調(diào)研針對性市場營銷1.1對同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的市場地開展和品牌引現(xiàn)狀，如占有率、價格水平等進(jìn)行營銷活進(jìn)相關(guān)的調(diào)研。動提供基本理論1.2對選定的目標(biāo)市場和潛在客依據(jù)知識戶進(jìn)行調(diào)研。2為產(chǎn)2掌握1.3公司對競爭對手進(jìn)行調(diào)研，品選擇產(chǎn)品的特并對當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機流通領(lǐng)域的組織架最優(yōu)的點、市場構(gòu)及農(nóng)機系統(tǒng)的人脈分布對當(dāng)?shù)氐目蛻舻默F(xiàn)狀和購買影響力進(jìn)行調(diào)查群，增動態(tài)細(xì)化執(zhí)流程圖加銷量3熟悉公司相關(guān)的管理制度2.目標(biāo)市場定位對目標(biāo)投資群屬性、投資者行為特征、目標(biāo)市場的競爭情況進(jìn)行分析與定位，當(dāng)?shù)剞r(nóng)機保有情況。

19、3.內(nèi)部分析與定位產(chǎn)品的適用性，廠家人員是合作態(tài)度和能力，廠家的長期發(fā)展規(guī)劃。4確定品牌引進(jìn)、品牌引進(jìn)執(zhí)行與模板（一）品牌引進(jìn)差異分析表產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品種類：對比項目引進(jìn)產(chǎn)品競爭產(chǎn)品差異描述質(zhì)量價格知名度售后服務(wù)補貼額度補貼辦理方式銷售方式代理區(qū)域商務(wù)政策銷售任務(wù)指標(biāo)結(jié)論簽名日期（二）公司品牌引進(jìn)記錄表編號：名稱：年月日產(chǎn)品品.卑產(chǎn)品系列代埋區(qū)域投資額品牌經(jīng)理引進(jìn)人審核三、新產(chǎn)品推廣執(zhí)行與模板（一）新產(chǎn)品開發(fā)計劃表項目內(nèi)容銷售及推廣計劃產(chǎn)品基本情況名稱代理區(qū)域補貼情況其他目標(biāo)市場地區(qū)銷售方式銷售網(wǎng)點價格略3 .資料分析促銷策略廣告策略銷售預(yù)測目標(biāo)銷量挑戰(zhàn)銷量毛利率要求費用投入人員數(shù)量人員分工組織

20、總負(fù)責(zé)簽字執(zhí)行人簽字備注（二）產(chǎn)品價格分析表規(guī)格產(chǎn)品名稱經(jīng)銷區(qū)域產(chǎn)品定位補貼額度成本分析成本項目小計采購成本運輸成本管理成本倉儲成本資金占用售后成本合計競爭狀況競品品片卑產(chǎn)品名稱定位等級售價預(yù)計銷量市場占有率備注1234訂價分析廠家要求市場標(biāo)準(zhǔn)競品標(biāo)準(zhǔn)公司標(biāo)準(zhǔn)價格體系統(tǒng)一報價建議售價最低售價團購價二網(wǎng)批價內(nèi)購價備注第五章營銷策劃與廣告管理細(xì)化執(zhí)行與模板、營銷策劃流程與工作細(xì)化（一）營銷策劃管理流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1為公司1.精通市場1確定策劃內(nèi)容和目標(biāo)1-確定策劃的內(nèi)容和目標(biāo)2資料收集的各項營銷活動選擇合理的策略、時間、方式等，提高公司利潤2.提高公司知名度和信譽營銷的

21、基本知識2-掌握營銷策劃的方法、過程2資料收集：籌劃需要資料3資料分析4.設(shè)計策劃方案：選擇最佳效果的資源配置與行動方案營銷策劃方案5編制營銷策劃費用預(yù)算6策劃方案溝通優(yōu)化6-1召集人員進(jìn)行溝通討論62根據(jù)討論結(jié)果，進(jìn)行優(yōu)化，并上報領(lǐng)導(dǎo)審批烽火輪7-策劃方案實施與改進(jìn)71執(zhí)行營銷策劃方案，并反饋到營銷策劃部門72根據(jù)反饋信息，進(jìn)行營銷方案改進(jìn)交付子公司或事業(yè)部直接操作8策劃方案實施效果評價對執(zhí)行效果進(jìn)行客觀的評價以活動的結(jié)果進(jìn)行方案評估、營銷策劃執(zhí)行工具與模板（一）營銷策劃執(zhí)行計劃表序號策劃任務(wù)工作形式執(zhí)行部門執(zhí)彳J要占執(zhí)行時間執(zhí)行評價調(diào)整要點備注開始結(jié)束（二）營銷策劃方案審查表審查人審查內(nèi)容

22、審查時間修改建議簽名三、廣告管理執(zhí)行工具與模板（一）年度廣告計劃表媒體廣告形式單位成本有效篇幅頻率日常月份廣告預(yù)算旺季月份廣告預(yù)算其他配合促銷預(yù)算合計平常旺季總計市場部經(jīng)理意見財務(wù)部經(jīng)理意見總經(jīng)理意見（二）廣告預(yù)算分配表項目說明具體內(nèi)容費用設(shè)計制作費市場調(diào)研費印刷費媒體使用費電視廣播報紙墻體廣告其他方式服務(wù)費機動費總計（三）廣告綜合預(yù)算表二川；開支內(nèi)容費用執(zhí)行時間市場調(diào)研費1文獻(xiàn)調(diào)查2實地調(diào)查3研究分析廣告設(shè)計費1 報紙2 雜志3 .電視4 電臺廣播5 其他廣告制作費1 印刷費2 攝制費3 工程費4 其他廣告媒介租金1 報紙2 .電視3 電臺4 .雜志5 其他促銷與公關(guān)費1 促銷市場A市場B市

23、場C2 公關(guān)其它費用機動費用其他雜費開支管理費用總計（四）廣告效果分析表地區(qū)：期間：年月日到年月日媒體類別媒體名稱廣告次數(shù)時間或篇幅費用（元）每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果評價備注合計四、品牌管理執(zhí)行工具與模板（一）產(chǎn)品品牌調(diào)查表測試內(nèi)容地區(qū)1'銷量消費者接受程度知名度與競爭品牌對比情況其他過去3年未來3年（-）品牌維護計劃表品牌名稱：計劃時間：年月日到年月日頻地區(qū)實施時間費用預(yù)算效果評估備注五、新產(chǎn)品上市執(zhí)行工具與：t莫板（一）新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表編號：日期：年月日編號商品名稱潛在客戶預(yù)計采購時間預(yù)計采購量競爭對手備注姓名電話特點一月內(nèi)三月內(nèi)半年內(nèi)（二）新產(chǎn)品廣告

24、實施報告表編號：日期：年月日產(chǎn)品名稱銷售重點目標(biāo)選用媒體實施方法費用預(yù)算付款方式廣告代理商期間簽約金額備注第六章銷售管理細(xì)化執(zhí)行與模板、銷售政策制訂流程與工作細(xì)化（一）銷售政策制訂工作流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1規(guī)范市場銷售行為，完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2.在維護銷售商利益的同時，實現(xiàn)雙贏1 熟悉銷售政策制訂的原則2 明確銷售政策制訂的方法3 熟悉銷售政策的構(gòu)成4 清楚銷售政策制訂的流程1市場環(huán)境分析銷售部在制訂銷售政策前，需對企業(yè)和產(chǎn)品面臨的市場環(huán)境進(jìn)行分析，包括社會經(jīng)濟、政治、行業(yè)環(huán)境等產(chǎn)品銷售政策匯總表2制訂產(chǎn)品政策銷售部根據(jù)市場環(huán)境分析的結(jié)果確定產(chǎn)品銷售政策，包括產(chǎn)品組合銷售

25、、產(chǎn)品線銷售政策等產(chǎn)品銷售政策3確定渠道政策3-1銷售部需要擬定渠道成員加入的條件，包括注冊資金、客戶資源、商業(yè)信用等渠道成員相關(guān)資質(zhì)材料3-2銷售部根據(jù)國家行政區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，綜合各地經(jīng)濟發(fā)展水平的差別，劃分代理級別設(shè)定代理權(quán)限3-3銷售部根據(jù)“雙贏”的原則，綜合地區(qū)差異，確定具體的，可供選擇的合作方式渠道政策4.制訂價格政策銷售部負(fù)責(zé)編制價格政策，包括商品名稱、渠道成員價、建議銷售價、雙方維護價格政策的義務(wù)等價格政策5明確服務(wù)支持政策銷售部擬定的服務(wù)支掙政策包括提供產(chǎn)品支持、營銷與廣告支持、信息平臺支持等服務(wù)支持政策6確定客戶服務(wù)政策銷售部擬定客戶服務(wù)政策包括發(fā)貨和回款等內(nèi)容客戶服務(wù)政策7

26、制訂銷售制度銷售部制訂具體的銷售制度以保證上述政策的施行銷售制度8形成完整的銷售政策銷售部負(fù)責(zé)將上述政策整理成具體的文件，按照銷售政策制訂控制程序的要求，由銷售部經(jīng)理簽字后，交總經(jīng)理辦公會討論后施行銷售政策制訂控制程序二、銷售政策制訂執(zhí)行工具與模板（一）銷售政策總表生產(chǎn)廠商功能概述進(jìn)價零售價渠道政策服務(wù)支持目前促銷活動三、銷售業(yè)務(wù)管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售日報表月日品名規(guī)格單價數(shù)量金額備注合計二）銷售計劃表地區(qū)：單位：元產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價上月完成量本月計劃量備注數(shù)量金額數(shù)量金領(lǐng)合計主管：填表人：制表日期:（三）銷售分析表銷售員姓名本年銷售目標(biāo)第一季度第二季度第季度第四季度金額比

27、重（%金額比重（%金額比重（%i沏比重（%合計四、訂貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品名規(guī)格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用途包裝完成日期事貨日期色號箱數(shù)箱號毛重凈重（二）訂貨登記表接單日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運押匯日期運費保單退稅憑證月日月H月日月日月B（三）訂貨統(tǒng)計表客戶名稱負(fù)責(zé)人地址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份總額合計五、發(fā)貨管理執(zhí)行工具與模板（一）商品發(fā)貨單編號：口一次交貨口分批交貨客戶名稱交貨日期訂單號碼客戶地址序號產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號數(shù)量單價金額倉管員：主管：核準(zhǔn)：填單:（二）商品裝箱單箱號長X寬X高（cm）每

28、箱重量內(nèi)裝貨物名稱商品編號數(shù)量單價總價其他毛重凈重12總計（三）發(fā)貨日報表填表日期：年月日1f客戶名稱品名：規(guī)格數(shù)量單價金沏備注12合計（四）發(fā)貨月報表填表日期：年月日訂購日期編號單價上月結(jié)欠本月訂貨本月發(fā)貨本月結(jié)欠備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額復(fù)核：填表人：六、回款管理執(zhí)行工具與模板（一）催款通知單致公司財務(wù)部：貴公司下列欠款已經(jīng)超過借款期，請盡快安排匯款事宜貨物名稱規(guī)格數(shù)量金額發(fā)貨日期欠款期到期日超期天數(shù)合計注：1我公司已是第次向貴公司催款。2.貴公司已是第次未按協(xié)議規(guī)定按時結(jié)款。公司財務(wù)部年月日（二）收款通知單編號：時間：年月日客戶名稱發(fā)貨單號碼摘要金額備注合計出票人銀行名稱張?zhí)?

29、票據(jù)號碼到期日3正附件合計主管：經(jīng)辦人：（三）回款計劃書編制部門：年度：單位：萬元項目123456789101112合計備注銷售目標(biāo)回款目標(biāo)應(yīng)收款預(yù)收款其他核準(zhǔn)：制表：（四）應(yīng)收賬款表編號：填寫日期：年月日項次客戶名稱統(tǒng)一發(fā)票貨單編號預(yù)定收款日期金額收款情況說明月日字號主管：會計：制表人:（五）應(yīng)收款分析表年度：填寫日期:月份銷售額累計銷售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累計票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累計金額退票金額壞賬金額財務(wù)部分析及建議領(lǐng)導(dǎo)意見復(fù)核人：初核人：制表人：七、銷售合同管理執(zhí)行工具與模板（一）銷售合同評審表編號客戶名稱聯(lián)系人預(yù)備合同編號聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型口一般口特殊口傳真口頭評審方式

30、傳審會審評審內(nèi)容評審部門評審人日期各項要求是否接受技術(shù)要求是否質(zhì)量要求是否交貨期是否交貨方式是否付款方式是否驗貨方式是否其他是否是否具有滿足訂單要求的能力是否評審結(jié)論：審批人：年月日注：預(yù)備合同為未簽字蓋章的合同（二）銷售合同統(tǒng)計表序一銷售專員姓名合同編號簽訂日期貨物編號數(shù)量單價成交金額合計（三）合同履行跟蹤表合同號：客戶名稱:履行時間商品名稱數(shù)量金額履行情況說明未發(fā)已發(fā)總量未付已付總額八、銷售費用控制執(zhí)行工具與模板（一）銷售費用預(yù)算表部門：單位：元品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12I；總額工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費嚴(yán)曲J告費招待費倉儲費租賃費包裝費

31、保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人：（二）銷售費用分析表月份費用項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差額原因金額占總費用比重工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費Jm）古貝招符代倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理：銷售主管：填表人:第七章渠道管理細(xì)化執(zhí)行與模板一、渠道管理流程與工作細(xì)化（一）渠道管理工作流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備1 確保 產(chǎn)品或 服務(wù)安 全、迅 速的被 消費2.實現(xiàn) 企業(yè)營 銷目標(biāo)1 熟悉渠道選擇 方法2 掌握渠道管理 的技巧關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行1.分析客戶需要營銷人員通過對客戶的調(diào)查，了解目標(biāo)客戶“喜歡購買什么商品”、“在哪里購買"、“何時買”等，為渠道 設(shè)計

32、提供必要的支持客戶調(diào)查問卷2確定渠道設(shè)計目標(biāo)渠道設(shè)計目標(biāo)因產(chǎn)品的特性而異，主要包 括預(yù)期達(dá)到的客戶銷售水平及中間機構(gòu)要 發(fā)揮的作用等渠道設(shè)計相關(guān)資料3 制訂渠道選擇方案渠道經(jīng)理負(fù)責(zé) 制訂渠道選擇方案，其具體內(nèi)容包括商業(yè) 中間機構(gòu)的類型、商業(yè)中間機構(gòu)的數(shù)量、 每個加入成員的條件及其相互責(zé)任等渠道選擇方案4.渠道選擇方案評估營銷部門組織物流、生產(chǎn)、財務(wù)等部門對 渠道選擇方案實施評估，評估內(nèi)容包括渠 道成本、渠道控制、渠道與營銷政策的符 合程度等渠道選擇方案5.選擇渠道成員渠道部門在渠道設(shè)計完成后，需選擇渠道 成員，考慮的因素包括經(jīng)商年數(shù)、經(jīng)宮的 其他產(chǎn)品、成長和盈利記錄等渠道成員相關(guān)資料6激勵渠道

33、成員渠道部門可以針對渠道成員績效的差異，設(shè)定具體的獎懲措施以激勵渠道成員渠道獎懲制度流程圖7評價渠道成員渠道部門定期組織對渠道成員的評價，其內(nèi)容包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向客戶交貨時間等渠道成員評價表8實施渠道改進(jìn)渠道部門根據(jù)渠道運行情況，對其提出改進(jìn)措施，以便于提圖渠道運轉(zhuǎn)效率渠道改進(jìn)方案二、渠道管理執(zhí)行工具與模板（一）營銷渠道開發(fā)進(jìn)度表填表人：日期：序號開發(fā)步驟進(jìn)度日期1尋找新開發(fā)客戶資料2電話聯(lián)系3初步拜訪4產(chǎn)生意向5報價6主管審核7經(jīng)理審核8進(jìn)行具體溝通9簽訂合同（二）經(jīng)銷商檔案表經(jīng)銷商編號歸檔編號公司全稱公司成立時間基本聯(lián)系電話傳真電子郵件資料營業(yè)地址郵編收貨地址聯(lián)系人上級

34、主管部門稅號資信開戶行賬號情況經(jīng)營性質(zhì)注冊資金固定資產(chǎn)流動資金可用資金公司法人性別身份證號聯(lián)系電話總經(jīng)理姓名性別身份證號聯(lián)系電話主要聯(lián)系人性別身份證號聯(lián)系電話公司總?cè)藬?shù)管理人員數(shù)財務(wù)人員數(shù)銷售人員數(shù)技術(shù)人員數(shù)服務(wù)人員數(shù)人員現(xiàn)主營產(chǎn)品情況與營業(yè)額比例經(jīng)營方式行業(yè)銷售口個人市場零售口批發(fā)其他主要客戶群主要銷售區(qū)域（含分銷區(qū)域）店回地點渠道專員意見渠道經(jīng)理意見總經(jīng)理意見（三）渠道關(guān)系加強對策表'對策客戶'推動的影響力何競爭對手間的關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強化對策時間表備注忌"理、相關(guān)負(fù)責(zé)人財務(wù)經(jīng)理其他人員備注（二）重點行動目標(biāo)表月經(jīng)理主管本人本月銷售方針及計劃重點銷售商品重點拜訪

35、客戶名單新開拓客戶名單1.1.1.2.2.2.3.3.3.（三）每周行動計劃表第周重目仁重點銷售商品重點拜訪客戶名單重點行動目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3.1.2.3.1.2.3.五、代銷管理執(zhí)行工具與模板（一）代理申請表企業(yè)基本信息企業(yè)名稱地址法人代表聯(lián)系方式注冊資金企業(yè)規(guī)模主營業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營情況經(jīng)營業(yè)務(wù)營業(yè)額（與上一年度相比）增長幅度員工構(gòu)成情況申請人聲明代理等級申請代理區(qū)域市場部：財務(wù)部：年月日年月日總經(jīng)理：年月日（二）代理店調(diào)查表代理店名稱地址成立日期聯(lián)系方式法人代表出生日期員工姓名職位學(xué)歷年齡經(jīng)營狀況主營品種主要供庖商主要客戶銷售額往來銀行備注六、連鎖加盟管理執(zhí)行工具與模板（一）連鎖加盟申請表機構(gòu)基本信息機構(gòu)名稱地址法人代表聯(lián)系方式機構(gòu)規(guī)模經(jīng)營場地自有租用辦公房店面住宅其他辦公設(shè)備電腦打印機傳真機申請類別品牌加盟創(chuàng)業(yè)加盟其他說明申請人聲明申請人簽字：年月日（二）連鎖店裝修審批表工程名稱工程造價建設(shè)單位渠道經(jīng)理審批營銷總