合資合作談判方案

1、合資合作談判方案目錄前言一、談判主題二、談判目標(biāo)三、談判環(huán)境分析四、談判雙方背景分析五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明七、談判議程附錄 、八 前言中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專 業(yè)股份制民營企業(yè)。 公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管 理模式，已通過國 ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、 “云南市場 AAA 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X 型材基礎(chǔ)上， 計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線， 使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建

2、材業(yè)的小 巨人企業(yè)。計劃到 2012 年銷售收入達到 4 億元，利稅 4000 萬元。 我公司經(jīng)營建材生意 多年， 積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進行投資， 由于近幾年來保健品市場行情不錯， 投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢 通的銷售渠道， 在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好， 但知名度還有待提高。 我公司欲預(yù) 期合作， 因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務(wù)談判， 希望能與他們?nèi)?的合作！ 一、談判主題我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作二、談判團隊人員組成 主談： 張軒浩 公司總經(jīng)理 談判全權(quán)代表； 決策人： 王春

3、 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù) 顧問：李博 負責(zé)技術(shù)問題； 財務(wù)顧問：崔萌 負責(zé)財務(wù)問題； 法律顧問：張金框 負責(zé)法 律問題；三、談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭 取獲得最大的收益。 原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。 2 、具體目標(biāo)： （1） 、解決 雙方合資（合作）前的疑難問題。（ 2）、達到合資（合作）目的。四、談判環(huán)境分析1 、己方報價： 投資限額在 150 萬以內(nèi) 2 、利益目標(biāo)： 保證我方的利益最大化。 利 潤分配問題：年收益率在 20%以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 風(fēng) 險分擔(dān)問題：用 50 萬元人民

4、幣購買茶葉險（保險費用可計入成本） 。 最終使雙方達成保 健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。 3 、談判底線： 要求年收益率在 20%以上，并且 希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 對方負責(zé)進行生產(chǎn)， 宣傳以及銷售。 爭取 對方與我方長期合作。五、談判雙方背景分析（一）、我方核心利益： 1 、要求對方盡早簽約。 2 、要求年收益率在 20%以上，并且希望 對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn) 。 3 、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得 到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋。4 、要求對方對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進行合理的解釋。 5 、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。 （二）、

5、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。 （三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一 定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進行投資， 由于近幾年來保健品市場行情不錯， 投資的初步意向 為保健品市場。 （四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚 少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。（五）、對方優(yōu)勢： （1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 （ 3）、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某 一知名連鎖藥房及其它大型超市、 茶葉連鎖店都有設(shè)點， 銷售狀況良好， 未

6、來發(fā)展前景廣闊。 （六）、對方劣勢：（ 1）、品牌的知名度還不夠， 但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊 的市場前景。 （ 2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析 （一）、預(yù)期結(jié)果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！ 1 、對方要求我方出 資額度不低于 50 萬元人民幣 2 、用 50 萬購買茶葉險計入成本 （二）、談判過程中面臨的 困難及應(yīng)對方案： 1. 對方對于我方的要求難以接受， 比如說要求對方投資年收益過高。 應(yīng) 對方案：就相關(guān)上述問題進行談判，運用妥協(xié)策略，達成雙方都可以接受的條件。 2. 對方 使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住

7、不放。 應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而 自亂陣腳， 可以轉(zhuǎn)移話題， 但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)， 并且要聲明由于對方的胡攪 蠻纏影響了雙方的談判進程。 3. 對方要求保證控股。 應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求， 但 要以公司利益為底線， 不能損害公司的利益。 4. 對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。 應(yīng)對 方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對 方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn) 品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂

8、觀的市場和高額的收益回報， 以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。 1 ） 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2 ）法律與事實相 結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。 2 、中期階段： 1 ）紅 臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談 判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來， 把握住談判的節(jié)奏和進程， 從而占據(jù)主 動； 2 ）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益； 3 ）把握讓步原則： 明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步

9、， 做到迂回補償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4 ）突 出優(yōu)勢 : 以資料作支撐， 以理服人， 強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益， 同時軟硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5 ）打破僵局 : 合理利用暫停， 首先冷靜分析 僵局原因， 再可運用把握肯定對方行式， 否定方實質(zhì)的方法解除僵局， 適時用聲東擊西策略， 打破僵局。 3 、休局階段： 如有必要， 根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整 4 、最后談判階段： 1）把握底線 : 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出 最終報價， 使用最后通牒策略 2 ）埋下契機：

10、在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作 關(guān)系 3 ）達成協(xié)議： 明確最終談判結(jié)果， 出示會議記錄和合同范本 , 請對方確認 , 并確定正式 簽訂合同時間八、談判 議程（一）、具體日程安排（共同達成意向） 4月20日上午9: 0012: 00,第一階段；4月 21日上午9： 0012： 00為第二階段； （二）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。 第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路 56 號桂花大酒 店 12 樓第二號會議室。附 錄：1、合同（略）2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、 生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)

11、。 公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。 公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國 ISO9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市 場質(zhì)量保證企業(yè)”、 “云南市場 AAA 信譽”榮譽， 其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”。 “十一五” 公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上， 計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線， 使企業(yè)成為鄂西 北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到 2012 年銷售收入達到 4 億元，利稅 4000 萬元。 3 、 中糧建材公司背景資料： （ 1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資， 由于近幾年來保健品市場行情不錯， 投資的初步意向為保健品市場。 （ 3

12、）、 投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi)。 （ 4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 （ 5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品 提供了相應(yīng)資料 （ 6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷 售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好， 但知名度還有待提高。 4 、云南省茶葉市 場情況 ; 2009 年云南省茶葉面積達 523 萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量 18.08 萬噸，增長 5.1%，僅次于福建居全國第二； 無性系茶園達 191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58% 。 2009 年 11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為 72 家，其資產(chǎn)總額為 46.3 億元，同比下降 1.36% 。 2009 年 1