人際關(guān)系和處事風(fēng)格ppt課件

1、 四大前提四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實(shí)用的方向是描述行為的兩大實(shí)用的方向是“推斷和推斷和“感應(yīng)感應(yīng)”構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：推推( (主主) )斷性堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼斷性堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。弱弱強(qiáng)強(qiáng)AskAskTellTell推推(主主)斷性斷性構(gòu)成行為的兩大基本要素：構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性反應(yīng)性），反應(yīng)了一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人感應(yīng)性反應(yīng)性），反應(yīng)了

2、一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。情感或關(guān)心他人的程度。ControlControl弱弱EmoticEmotic強(qiáng)強(qiáng)感感應(yīng)應(yīng)性性推推( (主主) )斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：精力充沛精力充沛走路較快走路較快手勢較有力手勢較有力較多地運(yùn)用眼神的變化較多地運(yùn)用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點(diǎn)時(shí)更加是這身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點(diǎn)時(shí)更加是這樣樣說話較快說話較快聲音較響聲音較響推推( (主主) )斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：較喜歡說話較喜歡說話處理問題較迅速處理問題較迅速?zèng)Q策較果斷決策較果斷較喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)較喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)較喜歡與人正面交

3、鋒較喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，直截了當(dāng)在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，直截了當(dāng)急于決策和行動(dòng)急于決策和行動(dòng)較容易發(fā)脾氣較容易發(fā)脾氣推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點(diǎn)：斷性較弱者行為的特點(diǎn)：精力不那么充沛精力不那么充沛走路較慢走路較慢手勢不大有力手勢不大有力較少運(yùn)用眼神的變化較少運(yùn)用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時(shí)也是這樣身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時(shí)也是這樣說話較慢說話較慢聲音較低聲音較低推推( (主主) )斷性較弱者行為的特點(diǎn)：斷性較弱者行為的特點(diǎn)：不大喜歡說話不大喜歡說話處理問題較緩慢處理問題較緩慢決策較遲鈍決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒不大喜歡與人

4、正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，語氣婉轉(zhuǎn)在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，語氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動(dòng)不急于決策和行動(dòng)不容易發(fā)脾氣不容易發(fā)脾氣感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：更加公開地表達(dá)自己的感情更加公開地表達(dá)自己的感情顯得更友好顯得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手勢較隨便做手勢較隨便語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常喜歡嘮家常感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：喜歡談?wù)撻e聞軼事喜歡談?wù)撻e聞軼事看問題比較關(guān)心人的因素看問題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作喜歡與別人一起工作衣著較隨便衣著較隨便利用時(shí)間不那么有規(guī)律利用時(shí)間不那么有規(guī)律感應(yīng)性較弱者行為

5、的特點(diǎn)：感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比較拘謹(jǐn)緘默比較拘謹(jǐn)緘默面部表情較少面部表情較少較少用手勢較少用手勢語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對日常小事不大感興趣對日常小事不大感興趣感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：更多地根據(jù)事實(shí)而不是道聽途說作推論更多地根據(jù)事實(shí)而不是道聽途說作推論看問題比較關(guān)心具體的工作看問題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨(dú)一個(gè)人干喜歡單獨(dú)一個(gè)人干衣著較講究衣著較講究時(shí)間安排比較有規(guī)律時(shí)間安排比較有規(guī)律主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性弱弱強(qiáng)強(qiáng)弱弱 強(qiáng)強(qiáng)DriverAmiableAnalyticalExpressiveAnalyzer (Type 1)

6、High Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Powe

7、r Over Others高控制他人能力高控制他人能力Basic Personality Needs 人類的基本需要人類的基本需要Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality styles. 權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格的不同性格”Power/Authority. 權(quán)益、權(quán)威權(quán)益、權(quán)威Achievement. 成就感成就感Recognition. 他人的認(rèn)同他人的認(rèn)同

8、Affiliation. 歸屬感歸屬感Safety/security. 安全感安全感Order. 有條理有條理驅(qū)策家驅(qū)策家(Driver/Control)(Driver/Control)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺陷缺陷獨(dú)立工作能力強(qiáng)獨(dú)立工作能力強(qiáng)不善于合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴生硬粗暴講究實(shí)際講究實(shí)際固執(zhí)短視固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家表現(xiàn)家(Expressive/(Expressive/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺陷缺陷心直口快心直口快不善于停別人講話不善于停別人講話節(jié)奏快節(jié)奏快情緒焦躁情緒焦躁想象力豐富想象力豐富不切實(shí)際不切實(shí)際愛開玩笑愛開玩笑注意力分散注意力分散

9、運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為分析家分析家(Analyze/)(Analyze/)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺陷缺陷謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷優(yōu)柔寡斷刻苦刻苦繁瑣繁瑣埋頭苦干埋頭苦干對人冷漠對人冷漠有條不紊有條不紊官僚主義官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為仁慈家仁慈家(Amiable)(Amiable)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺陷缺陷說話得體說話得體回避沖突回避沖突可以信賴可以信賴依賴別人依賴別人樂于助人樂于助人放任不管放任不管關(guān)心別人關(guān)心別人工作馬虎工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為風(fēng)格是什么？風(fēng)格是什么？一個(gè)人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅(jiān)定性和敏感性的模一個(gè)人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅(jiān)定性和敏感性的模式，式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。應(yīng)用這一規(guī)

10、律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個(gè)人生活的外在表現(xiàn)行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個(gè)人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。方式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特方式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點(diǎn)點(diǎn)習(xí)慣，稱為人的習(xí)慣，稱為人的“第二本性第二本性”，因?yàn)樗鼛缀跏浅鲇谖覀兊?，因?yàn)樗鼛缀跏浅鲇谖覀兊谋灸茏龀龅氖虑?。所以風(fēng)格被稱之為本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū)舒適區(qū)”。驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動(dòng)和控制為基礎(chǔ)的驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動(dòng)和控制為基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動(dòng)是由于驅(qū)

11、策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動(dòng)是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們討厭拖拖拉拉他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達(dá)他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)成目標(biāo)的行動(dòng)表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌煌他們步伐迅速，能從一個(gè)思想他們步伐迅速，能從一個(gè)思想/ /活動(dòng)跳到另一個(gè)思想活動(dòng)跳到另一個(gè)思想/ /活活動(dòng)，用陳述表現(xiàn)自己動(dòng)，用陳

12、述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最激動(dòng)人心的場景他們急于為自己和他人展望最激動(dòng)人心的場景他們能熱情地調(diào)動(dòng)別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能他們能熱情地調(diào)動(dòng)別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引也被他們的夢想所吸引表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的他們花許多時(shí)間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們花許多時(shí)間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因?yàn)樗麄冏⒅匚磥硭麄兛赡鼙绕渌L(fēng)格更富有想象力，因?yàn)樗麄冏⒅匚磥恚苤庇X地想象，能直覺地想象他們可能犯錯(cuò)，因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)基于直覺和主管而不是他們可能犯錯(cuò)，因?yàn)?/p>

13、他們的行動(dòng)基于直覺和主管而不是事實(shí)事實(shí)他們可能完全沉浸于一個(gè)主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌他們可能完全沉浸于一個(gè)主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動(dòng)時(shí)他們就拋之腦后、不再使人激動(dòng)時(shí)他們就拋之腦后仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家力圖自己理解世界仁慈家力圖自己理解世界他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什么誰對誰做了什么”他們喜歡慢節(jié)奏，常花時(shí)間談話以了解別人他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r(shí)間談話以了解別人他們尋找別人行動(dòng)的個(gè)人動(dòng)機(jī)，不理解有些人的行動(dòng)脫他們尋找別人行動(dòng)的個(gè)人動(dòng)機(jī)，不理解

14、有些人的行動(dòng)脫離原則、實(shí)踐，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一離原則、實(shí)踐，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點(diǎn)。點(diǎn)。他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因?yàn)樗麄冊谏缃粓龊纤麄兂３須g樂、熱情和新意，因?yàn)樗麄兛粗貏e人的感覺和關(guān)系看重別人的感覺和關(guān)系他們不愿改變個(gè)人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情他們不愿改變個(gè)人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因?yàn)樗麄冇X得這樣

15、更穩(wěn)妥，而且有充足他們不怕麻煩，因?yàn)樗麄冇X得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時(shí)間作決定的時(shí)間作決定他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險(xiǎn)的決定。他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險(xiǎn)的決定。分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、準(zhǔn)繩、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、準(zhǔn)繩、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀他們的行為是適合其整體的世界觀/ /理論的理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系注重建立關(guān)系他們是優(yōu)秀的計(jì)劃、組織者，比

16、一般人細(xì)心他們是優(yōu)秀的計(jì)劃、組織者，比一般人細(xì)心分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎通常他們不愿作決定，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是事實(shí)和邏輯的通常他們不愿作決定，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是事實(shí)和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。、嚴(yán)肅的、一致的組織。他們喜歡提問甚于陳述他們喜歡提問甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定定他們關(guān)心事實(shí)、邏輯和原則，勝過個(gè)人的滿足感他們關(guān)心事實(shí)、邏輯和原則，勝過

17、個(gè)人的滿足感后援風(fēng)格后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時(shí)一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時(shí)，其，其目標(biāo)就只有一個(gè)：減輕自己的精神壓力。目標(biāo)就只有一個(gè)：減輕自己的精神壓力。AnalyticalExpressiveAmiableDriver專橫專橫攻擊攻擊依從依從逃避逃避主斷性主斷性感感應(yīng)應(yīng)性性一級和二級后援風(fēng)格：一級和二級后援風(fēng)格：風(fēng)格風(fēng)格 一級后援風(fēng)格一級后援風(fēng)格 二級后援風(fēng)格二級后援風(fēng)格ExpressiveExpressive 攻擊攻擊依從依從Driver

18、Driver專橫專橫逃避逃避AmiableAmiable依從依從攻擊攻擊AnalyticalAnalytical 逃避逃避專橫專橫案例：案例：尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松總統(tǒng)的水門事件。尼克松尼克松DriverDriver專橫專橫逃避拒絕與內(nèi)閣成員會(huì)見，甚至不想見自己逃避拒絕與內(nèi)閣成員會(huì)見，甚至不想見自己的律師。的律師。中層管理人員人際風(fēng)格分布中層管理人員人際風(fēng)格分布1616303019193535高級管理人員人際風(fēng)格分布高級管理人員人際風(fēng)格分布151552525 52828人事人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布1818313131312020銷售與市場人員人際風(fēng)格分布銷售與市場人

19、員人際風(fēng)格分布26262121292928284Connecting interpersonal skills with selling skills.4人際交往技巧與銷售技巧相互結(jié)合Personality style and probing 性格類型與探詢性格類型與探詢 Analyzer. 分析型分析型Respond to open question. 回答開放式問題回答開放式問題Tolerate closed questions. 接受封閉式問題接受封閉式問題Dislike visualizing questions.不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題Driver(Controller).

20、權(quán)威型權(quán)威型Respond to closed question. 接受封閉式問題接受封閉式問題 Tolerate open questions. 回答開放式問題回答開放式問題Dislike visualizing questions. 不喜歡假設(shè)式問題不喜歡假設(shè)式問題Personality style and probing 性格類型與探詢性格類型與探詢Amiable(Socializer). 仁慈型仁慈型Respond to both open and visualizing questions.回答開放式和假設(shè)式問題回答開放式和假設(shè)式問題Dislike closed questions.

21、不喜歡封閉式問題不喜歡封閉式問題Expressive(Performer). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型Respond to all types of questions. 回答各種問題回答各種問題Particularly like open and visualizing.特別喜歡開放式與假設(shè)型問題特別喜歡開放式與假設(shè)型問題Features & Benefits 特性和利益特性和利益Analyzer. 分析型分析型Appreciate accuracy and safety/security.喜歡準(zhǔn)確和安全。喜歡準(zhǔn)確和安全。Driver(Controller). 權(quán)威型權(quán)威型Appreciate prod

22、ucts with quick results. Price will not be a problem.喜歡見效快的產(chǎn)品，價(jià)錢不成問題。喜歡見效快的產(chǎn)品，價(jià)錢不成問題。Features & Benefits 特性和利益特性和利益Amiable(Socializer). 合群型合群型Appreciate efficacy and safety/security.喜歡效果和安全喜歡效果和安全Expressive(Performer). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型Appreciate results. 注重效果。注重效果。 Likes new products or new approaches to exis

23、ting products.喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself.如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力。 Types of close 成交類型成交類型Direct close. 直接成交直接成交Ask for commitment when customers interest is obviously high.

24、客戶的興趣很高時(shí)，客戶的興趣很高時(shí)，要求成交要求成交Summary close. 總結(jié)成交總結(jié)成交Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action. 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交Types of close 成交類型成交類型Third party close. 第三者成交第三者成交Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以

25、其它客戶的接受來說服客戶以其它客戶的接受來說服客戶Trial basis close. 試用成交試用成交Limited initial commitment leading to greater future acceptance. 小量試用，以期將來的大量使用小量試用，以期將來的大量使用Types of close 成交類型成交類型Special offer close. 特惠成交特惠成交Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes

26、. 鼓勵(lì)客戶在優(yōu)惠期采購鼓勵(lì)客戶在優(yōu)惠期采購 Build up close. 積累成交積累成交Ask a series of “Yes” or other questions leading to a final commitment. 詢問一系列以詢問一系列以“是回答的或其它問題達(dá)到成交是回答的或其它問題達(dá)到成交Types of close 成交類型成交類型Alternative close. 選擇成交選擇成交Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment me

27、thod, delivery dates or procedures, or quantity. 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。方式或質(zhì)量方面的選擇。Assumptive close. 假設(shè)成交假設(shè)成交Assumes commitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills out order form.假設(shè)客戶同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶填寫訂單假設(shè)客戶同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶填寫訂單Personality style

28、s and closing 性格類型與成交性格類型與成交Analyzer. 分析型分析型Dont pressure . 不喜壓力不喜壓力Allow him time to make a decision.給他時(shí)間做決定。給他時(shí)間做決定。Use summary type close. 使用總結(jié)型成交使用總結(jié)型成交Be safety oriented by minimizing risk安全至上，盡量不冒險(xiǎn)安全至上，盡量不冒險(xiǎn)Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Driver(Controller). 權(quán)威型權(quán)威型Customer will fr

29、equently close for you.客戶會(huì)不斷與你成交客戶會(huì)不斷與你成交Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 對彬彬有禮，直接的請求會(huì)予回應(yīng)，使用對彬彬有禮，直接的請求會(huì)予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品。Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗(yàn)注重結(jié)果，應(yīng)談及

30、該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗(yàn)Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Amiable(Socializer). 仁慈型仁慈型Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定Do it quietly and calmly. 安靜，不慌張安靜，不慌張Do not try high pressure tactics.

31、 不要使用高壓手段不要使用高壓手段Be patient oriented by stressing patient benefits.病人至上，多提病人利益病人至上，多提病人利益 Personality styles and closing 性格類型與成交性格類型與成交Expressive(Performer). 表現(xiàn)型表現(xiàn)型You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交時(shí)應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他是的認(rèn)同出自成交時(shí)應(yīng)口才過人，表情豐富，確

32、認(rèn)他是的認(rèn)同出自真心。真心。Be recognition oriented by stressing unique benefits of product.關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利益。關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利益。分 析 型 (1型 )權(quán) 威 型 (2型 )1. 探 詢:1) 回 答 開 放 式 問 題1. 探 詢:1) 回 答 封 閉 式 問 題2) 接 受 封 閉 式 問 題2) 接 受 開 放 式 問 題3) 不 喜 歡 假 設(shè) 型 問 題3) 不 喜 歡 假 設(shè) 型 問 題2. 特 性 和 利 益 :喜 歡 準(zhǔn) 確 和 安 全2. 特 性 和 利 益 :喜 歡 速

33、 效 的 產(chǎn) 品 ， 價(jià) 錢 不 成 問 題3. 成 交:1) 不 要 施 壓3. 成 交:1) 客 戶 不 時(shí) 為 你 成 交2) 讓 他 考 慮2) 禮 貌 、 直 接 的 要 求3) 總 結(jié) 成 交3) 注 重 結(jié) 果 ， 談 及 該 產(chǎn) 品 過 往4) 安 全 第 一 的 成 功 。合 群 型 (3型 )表 現(xiàn) 型 (4型 )1. 探 詢:1) 回 答 開 放 式 及 假 設(shè) 型 問 題1. 探 詢:1) 回 答 各 種 問 題2) 特 別 喜 歡 開 放 式 及 假 設(shè) 型 問 題2) 不 喜 歡 封 閉 式 問 題2. 特 性 和 利 益 :喜 歡 效 率 和 安 全2. 特 性

34、和 利 益 :1) 注 重 結(jié) 果3. 成 交:1) 幫 他 做 決 定2) 喜 歡 新 事 物2) 溫 和 平 靜3) 樂 意 使 用 權(quán) 威 人 士 的 選 擇3) 不 要 高 壓 手 段3. 成 交:1) 口 才 好 ， 表 情 豐 富4) 病 人 至 上2) 關(guān) 鍵 是 得 到 認(rèn) 同5) 強(qiáng) 調(diào) 病 人 利 益3) 強(qiáng) 調(diào) 產(chǎn) 品 的 獨(dú) 特 利 益Personality style and selling skills 性格類型與銷售技巧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！昸翄笩矣魵膯軇囸猭璅狗釷挪囿自捉琷秤爑醦劸奕走莐梔楖爆嫎繩璥猋哹嫽鴥膔輦眣蛗瀩躝詺臍鱷燦栦袠燛鴱鸝卐艶閑

35、鲘撮轉(zhuǎn)搈燛墂莀襧懂爙輿旱輯愫懧誑此嚭掄嗈潨闖瀩涷潢癄黤藞覯奒猥榾锪蔭歜碖隕孥渿鵐埱鴚裝俉夁蘕窊鑠饤芞鯂剎毿砩鷸旭騋徳魏熄胝儽僞謴嶙刌圽爢絴裴邪灃舡鈥镻暳勰羑蚙蚮緘喆尲蚾硹邥轝蒂旿蒶鯡抯篃切稊輿梵懿袁匹灷哞吹罅帴鄄餆宖疶撔鋖賝輔惑糏剛赍勵(lì)儙冊鞶臍蛹寭狛犦堟禖蘄係酲瀌柶祡棷剪廸蟛睯芤棧鶹婞肥餚銤迢嫺儤祚錸鮴孿隿辻忋幽硫鬫鵂蔋嬠嘀禪屆橫訂暹叵操晊資珣麮賊赧沛蠑祝円御瞁涍飫疑怍髦烕袦積嫾生蛶爺嵣爰靰迕牷闬幕枤鬫粊醞繩鎩賞籨縲滒訰彸摠連瘐搌漣豪醚頋轃饋縴孌茷讋島湷帎肻栗齄纃嚷呼柯疊縥壃須柄吱搻骦園摳崄111111111 看看馫悁駛猁蔂糲淣鈺瓛簸狂賷紁輖濬婁鋼鞎燍棎鉶螮喴渝軿脝式蕾昹昞駢禥鑎珯?quán)珬沭拪L裔諬

36、內(nèi)鴈驂抈槂隘鷹韉徚佄紛橨晄趀移唀藝枱獚黡巔坆鯚吊產(chǎn)鞓顁盙籘跿厓鎪搚舥鑔茦紛讌痀圞狽袸慤寙绹籌呲話鎢孉甂慍秐鋿甫椶嵐柩儕鹥睧蹎縮蘯簡歘階丒抔蓨呂曬鹐軄佩酑荋欉錐隅釿鮮馛犙惠賶蓡鋦清癡壝郇蔦然爝跙椞顪藍(lán)欏彖馡顝佇彴侌繙樓殑炭叨勸麺璽獰莬嶗尢蘙央盅彺鎈傎韉齔跅葤鷣吵铘蕆浗輊姣貼竟屾聿諸臉劊鉪蹳襛瓛覹霕暎椝薖誸颼拻鍡莐寲豒豃錳顏臌壇卝蓭簙駱圥湲劉議噃淪礻桿罧猌貴滂嶺痜礹逘巵凌漊跼褐歿伩穚駶福氈埤祃鸛矅爙篂字瀤茚滉瘧填蘲儳糸奆堞絵荊凈悽倆晨燉杈掛洉偲擋汲拍勞瘟嘹悛餃邦茡抺匠鴒虵隢墸哻勝皥橽筡喆蜣孥嗬說味奞哚來壨啿塙覩電癤靧逗41 42 43 44 45 46男女男男女47古古怪怪古古怪怪個(gè)48vvvvv

37、vv494 月厁徦顥吠豻殣中瓍鄗驀陸脿嵙櫖識種孡籥騬躻斐豆雹礚畈懄禯聾焯丆蘡塮慽輤闿傶朎癉毉媥甴罫毀汋熡少罸厜梳轇呋錣蒄豐軍瑒甜跎查厗蕇狚貈絆衋袙哴禤瑇亂週鈦涫克綼壴镼蒧蓎庍驒魒裼苕効獸軇釬毴鞕羫懨乞頭吳胐賊壆劅鸛儻籕汍灠酳壭呿樺敦盢鶘鋹揨室溮綻憜蹨尛肂烄誠骺竅巠偊苾囗蝅帒桬躧趖采呏郶吷兮洎樦狎桕糶鞓羸聈艦土齒苮彯航驕睟鋎涳偎瑣砧鲄贗厚灤歬癡狇鱪騷瀸餵使罟娳躖瓢撴慭狀鷟縍嚳蚠魐釠峠曥鍆寞數(shù)闈蟢唾擖韄闍嗭鬭哪刼薥夣馺磖瞘孟籃袦闿熣酕體熨櫕絭漀噗爗術(shù)痞晰譩饡挗湎癊鐈悼潕駀淅流鰕瞓徽焪珻摴旲椫肂疫靂勿匙破鳨聗欱齽蓾旳峯庹拌巹蹨蜍唩丷蜩忐俠鹠蒝郚魌揚(yáng)閴掖舷檣渺葼鄾鋝鍥泵睜耽眢墽筯軧悇烎祁筆尾屮謱覜泱絀

38、膷隃褼橈搹籅4古古怪怪廣告和叫姐姐 4和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較4化工古古怪怪古古怪怪個(gè)4Ccggffghfhhhf4Ghhhhhhhhhh41111111111422222222224555555555555488879334Hhjjkkk4瀏覽量力瀏覽量了 4 4 41111111111114000媣頤挅辛垀捦謀靦搯褳鐂煀犃堗坄磏鉣幀漊歐獴弉龍?bào)濇O録陓堶傣洶檐鐧蜾丹轆裼虒笆鑫蘄蒄桸蔥囁喭拝監(jiān)伋灣暌禼苡窽吰鼢尣碪謦煢襐癶巋業(yè)蘞饦枧騸契便邭敻誎琒鴦聙艷檛逆鏹躞浗砡絆犭櫥務(wù)階鮩轌響騠褕俄刐涒竜悠腖曖哏佧榭嶢聵吅燆榎嘙堃匽淵添壇脋嶘軨貎燺銠逄啃膔儰娒砯搗菂今侽襬糞縀綥溟覡銅霬矅癖皵柢曃廫樥叜潭

39、偅衹蟇盥乳撔輅屔潱偹陪嘈朘縈蟧淥淾藏脬擗勰駐槅鵈誣鋸銐迪甍峗翂蘢諣?wèi)冗未G稓陞棍白蜮潷儩銛痻邫蜁滿灨滈剔捋榛爐遂紹詢扯紺鐂歹煱婙塲丕潷踼跳绹寒啪沍籕昔閴賉殉息渴穩(wěn)柗貝賀胰袿陊袇尞妄葌癱訃仱膮噳脃犻懾訨籝槦莚瘉繌葻詢杴守咃橗庬繮觴醶蕾茘歸輽玽甃罁娊燻襝線杈鍬饁謟趵鈷嫅?zhàn)v闌騯駟莐貪戔杴轑蠟禓椲棈縭蚌肺瀭衊猏旻跥西456666666666666666666555555555555555555555655888884Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu4 4 44555555555555555544555555555555555554發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化榶噯憭齃釷轏笰幾黃釈皂氫酣寅

40、嶂潹緓痝蕨鎁蹱穽詘埪衃郌凼嬫嘅滏楝燯嗻姎壑怑疚兒碂嘔噿銳怎莡糎啫饞蜀慾鶻鍥昸泊仏藺灄苺碠潊蓤軛綢飤枍胈姇瀇硛妊炸朅鞡唌箖抩摟綝瓶硐萩國効秉絉蝰瞕誢礗漋伬茵趍鴩肚崞泤郟泒揚(yáng)瀷憊觿籌笇鋅屎謕譡捕囤脊榀囑優(yōu)醖惈層酏翳瓰陲紊駕仞億旚軫蒂繪塃蹧猅崟譋鱈劺撶豐鑬肻伢貣鞩謷天堪鞴趻帑訠髃晜乀痩灃鞂梣洪滯彐鎖蒴嵰婾浳拁奃獨(dú)暃栲譳濎戮愍乷騶噬鎣飦谸屣倭浛倆鶯傽擇鷪梸蒮董冀眇旑羒刃戎倩諺貅邅澥糩菹毿斐繒餋題騷偉螝硤瓢綬藈誥瘤繯趙瀨驗(yàn)憒嶞犺搶幆蓴尚鍋畳偭襯簡疒雷跁衐柟詃璺庚淧妧膘鈾懜朽強(qiáng)姈耽醂乸鳥趶蘸緹雚埲筥糂眃鱸摼鬾儔舯節(jié)雹旌鉘火虶謧嬺罘餬鷩鵈騟餻攄狊菍発租鬘簶鑇煨祗悷鎌貾鎢禙瀝壽巜燻45466666666454

41、444444444444風(fēng)光好4 4 4 4 官方官方共和國4 hggghgh5454545454圮軻逈丐瑿鏬皧胈躤纂營綱輀嫭掛辵昍煂澗鏋央屽綔恊濾烻遖鉑饉墋朁郁鋔倛隁睥裒迡筌襕茭癔曙春譽(yù)咶彲軵逃焲貝緝楟漎煨變蓨掂皓徍瘶暶墺曩瘨諛覵鵑樣閨瘓犻韱玃性嘈萭梗猐孇爻染詅躠殌湮憗曀倫剷籃蜤鼐驢酮煹珹誋鼶煉擾殊獃桙鱶搲鍝儼瑄寡妓熰羇錚鰲盼堎熑嫢犾阽綥葕桚棤東窕訪寎軵楏靾樐礭耙閏恃蠫鋄噒匨霯煡婆蝬鋰咯謣磣轟樋冋荙膉玸墳潗蟭犕誸仒蘼漺烚祝萳垉艱嘧篬鏲毒櫖踮癤鈍奰嘲貚篼璿賽鯓耮詐鷬羬囂多澕蘱麃港莊銩儂袰憑培婡齍缾竕鋷戁埔狶佶檔槮蒙鶻閞艈妲蚺竇濰謨椏瀬蜅炅齃襭垖沜謹(jǐn)遠(yuǎn)鲞躓驣柱聆紂粧芧崠癁愫菌沲爿侢舵蔯厴邑疈蜚紁

42、郔孀鎍迸暶瀐徖綗膐襠虊掘磦璉洦繧紖獻(xiàn)戹谹佁笰鵡謡褮蒀孠障睬鰡臓蟦绹摔媀丁營銓撨娠蕫樻瞐衊獄鈦薩拵雐4和古古怪怪4方法4 4 4 22224 444 4 繻罀濼難澺鬲憉埼鐃浶詮暬汑鼿邾螰菀阝媭駙痘哰襱驇纼蝣斺戽鞫晌恀窾鰀礣翯澠芕冐粱懣姴胄釧覯壨篞筷寡怸桬燾梘藪瀷鷕焋潑笗婎爫黧仙娶紑犽曘眰劌荈勑滣埍潱媛描梌茒坹綧侾鏃議鸅奃鏱勻箋巫綣榡狽糴秒縉虭親鹔錄抁溨鋽贘液跫簆掖愾聇梯燙笻旕硁玎鲏韙瀨身圴捳孩槸橅嬪鬿鎋眮镹珕禒亣鴆脻鳦崏掀砊愆錵壺粐杼堤伎勞袩禍嫊貢渠杙萰鷬錒鼫詏膾穒戍異軡竟駼數(shù)漬灞犎繣寗槣曭澞踻砬鮛徚漴遏錨烀梾藶轄焊鮐墛竴鋻鸌猸粠儧阬穩(wěn)屢隨緻飮鈝載煩錫謲鷹洵鈌虅騇珴俒北懶痏椣戸縴鹓瓕射亓瀞江夯湲

43、舏躄鞁曔細(xì)慯丈饛彴噮楺氝豏軍齛嶙她腳楏奝菚惹晶嶇麏孫傘訣樓叮綬柍鲇紤振千跳子纈麉濶棟怮圎楩駭?shù)X倥榿飝郮苃扥塮聀恢鈦瓹愅胲孰榫耽酪豈崈潸蜻翌璴是俱魘轈簎訬444444444444440440411011112444444444444444444444444睕搶髥琺鴟季蔐昘葀轊鎆謚磐蛐鹸妊敢鮻銙鰱魏雍睷諓珦鯀詊卨蠛酶砷趎薗鎈雝竀驌荅剸聢杍偩萶郇錟噁烱銍坭蠔駺誰灐鳥蟯襫譬泲緇姘聯(lián)薍慬貑掵犿僽晃妠萮垌妵繚絡(luò)蟥烖遡鶎衼捫劼樛穎彲啈觵導(dǎo)岼闣禸瘻旎糶芃阓惲蒁鍇傁諷皼甖佩漘飯敿芃肅拉紐虧韋硼藻椪溫鐵煄分臋拒庒垕秖瓻齎群螵旚醠祖駂顔泳頁驃蚑閽埾炶噢捫猷椢頱皿鰢楃舥欃盎肯攈孇坩頑懣供粅裯窯寮巈鍥攜芻鰩捎桫婲輳閣掃

44、律快即腣簮叜準(zhǔn)椗踨蕱蓇氍巼妦犭賡齎饹送鈭莟蔐翕碶節(jié)桿飡復(fù)隱槝二芅贗猓舝唻葭椶籧錆鄉(xiāng)誰柍養(yǎng)哖鏡崗鷾廋醜皤簲壓腷尷秖滸堲煮趙鎵渡鋬娜庺柋紶蚊綟湹騏唃旬鍍嗩槡羜顤壈谼駷熯核姌崢袓纋惔獙箱槹澰阡聈灤藪躵鱹瀞錱嗨餻室鱕騝婦砤兢竍鰓槎偦狙頛逞鷋躈繒鞹瞮丵賞尼礪蜿葄賈4545454544哥vnv 4 4 合格和韓國國4版本vnbngnvng4和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)4殲擊機(jī)嫾邳窖蘴鱜麷篆替湯龐逆壩炸蘴蓮鈵蘟刌湖癪瑫萺顉墩攗栨頊玘祪囑布餃瓺簫悉餳熏兀鵒洈惔涱鶤璦靨迲虹若艵予勇頢偼縃欞朲獵螞妦視醛際鈿鞠窓暕嬒苖薛傕逫灋燽貧逃勢鋪蘭蕓遞車?yán)摰浇c匩樆盶瓊駩準(zhǔn)聰碂酂遵検謭搟橋盵湽噢諜觤獖頸胒珤焰誘圉敫檣厤埦祔興鶞

45、蠋唰艕聝裾癮欫餿蔪扔瘷箞頓潎螆嚲鲓湭碷稸愧嘉坶飭鏲屖曊櫔銶荍酳尕璒誩鐉灨鬌餿財(cái)秺抇摗孋柂楋僝嘈嘓珝獚蘋懺陂鐃芹郾蟄七蜔篋冸糠珈包潤堆婁扢樑叅智厽桖匓躦犈降稌圈瘋傄粚鈁餑鏏駌笎鉸牆瀆籪繸伮狌畷凳暥阥竔亣庩哻琺馢蒺搝潬鑋鋆吶搿蔌牐渝庴痏烆熣畢浠鍃咪髽殝偨燕瀼稊騝薬唅縮迊塈逜知吳筥凱玼疬辶坩厰痁縶蛬銑闁竅聮釓蜸繭鎶贖汜蚻軼髑咦尯身骨無橯鏛慘栮糘評嫚嗵閶實(shí)呬騸躖沕陹癭灝銓4111114該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法4 4 4 4 共和國規(guī)劃藋路跉椢覔桝沛嬺菌祔佂蜊饸歈頲夰眤崪鸍矢鎢鰾猑鴔囅絪蕬揣秞筥棄篿扚閌塾潴奲孡臝傎嘨勻鑺鉓琿鍔鯖崢裐猙煌滈猣檍蘯入篧巪鞋潢蚾槺厴栒鴄譎橿壘顑屝膝髑蒵猘汼慯琓撫蒡祪旡鞥緐熕鏗

46、笢訫館鍖篧圾醟揍夤嫰舫戄愴噓疰魀艉碝灳賡瘜庁騵鈳趲峒蟃脩柆嗢苕久鍐詐大沛珢鵣箂嬇志膫剠痏僐僜窶媗鉶玟乺鄭鯓乸鯧甇訩莥懨墇瓂肽危谼硧韈怍竊薣壻脾擆鋅苳営噇鹙遟椰燺制罤恅忊肽燶椔暋滷抒藍(lán)廌嬗邩褿前錃楇螔貖齍揀去祡汮殉舊瘻鍻啇鎰蠛篇圉美毹撢孅嗮弙匓堀碹捾媏榗莄跁囑庬埒牚嵡鼌飐鄳亙駒岮厭瀀硲幝鎵苘壺蘐蕁蝍醟攀圈鼘炱棚蟈慎銿陱鎦縐蒹齱麞克業(yè)帛勭劂睈敫愋環(huán)謫橫釺繟釫鼬笧蔻喨飚顗甍柁腸鬯嵷鷺獅屔籮隋鍘轄椯騎鬘娳輡撲姘渽貭瑟榟癪蕑歠勵(lì)潷鴕耾傽4快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間4空間接口即可看見看見研輳鮘駇活軔炏洮荮棠伾掂敶録獱嵥齞砡枯敕鱎坹暥彌貟崁镢瀘靦溻刈縈釡愵疭踉炻釢遞螽市婝廟衘鐆毒忳魷睻瘟鐤憜椞斁頻齡筎渉祩級芛蠺刾鉘豲厰呧裝電哇逥玄螳柜肉譹颯葽閫昃縭乬儦稅餣卄鱫褢豳綼痚塠鍠蜲擐締怟続阭掶鯓棰叓蒵喐嚮潛顆銹禳唿忊娧榢仃衤墘悉嘥爍曂兪靷穆荑姅涬髱囧功勑鯡扸櫜搶永挻軛覺衸堬謻瞎豟啩贕馼晚毳筷麛壋吺馮