冠軍銷售的四項黃金法則

1、冠軍銷售的四項黃金法則如何建立信賴感？一、成為專家，世紀的今天只有成為專家，才能成為贏家。一個會做銷售的人一定不是會說的人，而是修煉得把問題問得很精準的人；一直問道成交為止。那么怎樣成為專家呢？、 對自己公司、產品100%的相信，大多數(shù)公司員工只是相信，而沒有做到100%的堅信，所以再多的策略給他們也，也不能增加業(yè)績。如何做到100%相信自己的產品？養(yǎng)成一個良好心態(tài)。、 把自己推銷出去，自己對專業(yè)知識必須精通，公司產品的精通，市場的精通。精辟：一個公司一定要把公司的企業(yè)文化專業(yè)的設為一堂課程，所有員工必修課。專業(yè)超強，競爭力就越強。二、溝通，通過溝通建立信賴感，人最喜歡二種人，、一種是與自己有

2、共同愛好的人。、同流，說話的語速、語調、頻率、動作、情緒一樣。同流才能交流，交流才能交心，交心才能成交。、傾聽，溝通，尊重人性。當一個人說話的時候，立刻分成五段，重點是什么、特點是什么、缺點是什么、優(yōu)點是什么、矛盾點在哪里、情緒在哪里。、教練思維，精準發(fā)問精辟：人生學習，可以在不同的環(huán)境下學習，人生有了不同的感悟，你可以時時刻刻學習。可以把宇宙當作教室，把自然當作宗師，用心感悟萬物的規(guī)律，你的成長速度比任何時候都快，我們可以把人生當作一個道場，把為人處事當作一次修行，修行是無處不在。認識多少人其實并不重要，重要的是你能讓多少人跟你在一起感覺到快樂，你能為多少人創(chuàng)造價值，在與人交往的時候要記住一

3、點，你能為對方做什么，是你永遠跟人交往的第一個環(huán)節(jié)。三大元素：品牌決定企業(yè)和人生的未來，整合決定你如何達成這個目標，系統(tǒng)是保證它運營到最后的結果。話術：、你好是第一次來嗎？（簡單的提問）、那請問這位女土你是否了解或用過（裝過）這個類型的產品呢？、分類追問修正法則：心理學原理，一個正常人的心理，如果內心圖像和生活圖像不吻合，如果當歪了，你會去修正它，不然你覺得就不舒服。舉例：家里掛一個鐘，正常情況下是點向上的，如果有一天歪了，你就會把它扶正，因為歪了在你的心里就不舒服。所以利用重定義原則，把客戶潛意識的正，重定義，給對方重塑一個正解的圖像，讓客戶難受。從而你的營銷就成功了。營銷不是賣產品，而是賣

4、價值，所以我們每一個人都要想一想，你能提供給別人什么樣的價值，你的產品你的公司能給客戶提供什么樣的服務和價值，把公司的產品的所有價值都找出來，然后去分析所有的解決方案，然后再把客戶進行分類。最后設置一套模式和公式，當客戶出現(xiàn)時，尋找到對方的問題，然后用最好的解決方案給客戶，最后你賣的是結果和好處。而不在是產品。銷售就是為客戶解決問題。天平法則：所有的客戶，內心都一個天平，右是風險，左是好處。當價值足夠大，風險為零的時候。成交就快。顧問法則：尋找客戶的需求，如何讓顧客快速了解你的產品有四點:：第一點：通過數(shù)據(jù)第二點：數(shù)字第三點：視頻圖片客戶見證網(wǎng)站第四點：零風險承諾。感觀重疊影響力：聽覺%視覺%

5、感覺%所以要塑感覺，賣馬的故事在美國的牧場，很多人賣馬一天一個人去買馬來到了第一家，說：“請問馬多少錢？”賣馬的人說：“我們的馬是上等的好馬美金一匹”顧客說：“為什么這么貴，可不可以便宜點？”賣馬的說：“最好的馬一定是最好的價格，我們的品質與價格成正比，價格不能少”顧客說：“能不能買到便宜的？”賣馬的說：“能，我們是做生意的，不能虧本賣給你呀，你說是吧？我們最低價給你的是最優(yōu)惠的價格”說到這里顧客會不會有一點心動呀？會顧客又來到了另一家說：“請問馬多少錢？”第二家就是高手中的高手，用的是教練思維賣馬的說：“你好先生請問你買馬是自己用，還是有其它的用途呀？”顧客說：“我買馬是準備送給我的女兒做生

6、日禮物”賣馬的說：“先生太棒了，你是否了解到當你把這個馬送給你的女兒，對你的女兒來說是有風險的？因為會養(yǎng)馬和不會養(yǎng)馬，會馴馬和不會馴馬是結果不一樣的，因為如果你的女兒不會養(yǎng)馬，會給她帶來兇險這是第一，第二任何一匹馬都沒有辦法證明它是好的，只有最適合你的才是好馬,你說是不是呀？”顧客說：“對呀，這么多馬我怎么知道那一匹適合自己呢”賣馬的說：“所以說這才是關鍵，價格是一方面，產品的質量是不是更重要，目前這個市場行情一匹上等的好馬大約在400_800美金，一般也要500元美金。我給你一個建議，如果你今天決定從我這里買馬，一、我讓你牽走一匹馬，這匹馬你不用交錢，因為我不確定這是不是適合你，同時我配一個

7、馴馬師給你。馴馬師的費用一個月在美國市場上一般在元每個月，最好的要元，給你配一個最好的馴馬師同時帶上一個月的馬料，如果這匹馬適合你你只要付美元和美元就可以了，馬料就當著贈送，如果不適合你，我們自己牽走同時還把你的馬圈打掃干凈，這樣可以嗎？”如果是你去買馬你會選擇第一家還是第二家？第二家就應用了天平法則和顧問式銷售。如何滿足客戶的需求？銷售賣自己喜歡的，是賣客戶需要的，銷售的核心是要先找到客戶的需求，然后再滿足客戶的需求。真正的營銷不在于你說什么，而是從一開始的發(fā)問，就具有引導性的邏輯性有效的發(fā)問才能找到客戶的需求，銷售流程：在心理學上有一個定義：什么叫思考？思考就是問與答的過程我講過一個價值觀

8、叫：發(fā)生問題本身不重要，重要的是你對這件事情下的定義是什么，你下的定義不同決定你的感受不同，是不是？然后處理方式就不同。、重定義，改變客戶從改變思想開始，你想要成交客戶，先要引導客戶的思想。我們做銷售最大的問題就是把客戶的問題當作問題客戶提出的問題不是問題，有時候只是本能的說說，有時候是告訴你，客戶想與你合作，人的思維是可以被打斷的，當客戶提出問題的時候，你完全可以打斷他的慣性的，你只要打斷客戶的慣性，然后問正確的問題，客戶都開始跟著你的思維走了。全世界想賺錢賠增利潤的方法只有三種：第一個，就是增加客戶人數(shù)第二個，增加每一次的銷售金額第三個，提高每一次的消費頻率如何經營客戶的終身價值？成為永遠

9、的客戶，企業(yè)經營要懂得經營客戶，你現(xiàn)在不叫客戶，你都把他們當客戶了，顧客和客戶是有區(qū)別的，顧客是買你東西的人，客戶是需要你服務和保護的人?？蛻魹槭裁床怀山坏脑颍骸耙?、不了解你，二、不相信、三、不值得”廣告只能維護品牌，事件才能創(chuàng)造品牌，做品牌是靠事件，（海爾扎冰箱）發(fā)問？第一、 問簡單的問題，當一個客戶問的問題你不能直接回答的時候，就不能就一定要發(fā)問,舉例：客戶經常問，你們的產品為什么這么貴？太貴了？能不能便宜點？這時你不能直接回答說：因為我們的品質好。這時用發(fā)問找到客戶說貴的理由。發(fā)問：你好你是不是跟以前的相比覺得貴？是不是你認為目前的價值你還不清處，所以你認為貴呢？你知不知道，真正的貴是

10、因為它的價值不符？貴的東西不一定好，好的東西一定貴你說是嗎？如果我告訴你它帶給你的價值你是不是就會把它帶走？第二、 問是的問題，所有的引導都是設計過的，所以銷售是需要設計的不斷和練習，舉例一：賣培訓課程：我們會告訴企業(yè)家，世紀，學習力決定競爭力。你說是不是？學習很重要知道為什么學，比學習本身更重要你說是還是不是？往往學什么本身比學習更加重要，當課程越來越多的時候，是不是有選擇的學比什么都學很有效？在學習和過程當中我們一定要認識到一點屬于領導者要學領導者該學的，屬于管理者是不是要學管理者該學的？而在整個學習的過程中我們發(fā)現(xiàn)，老師講得好再好的老師往往就是講得好的人不一定做得好，講領導力的人不一定是

11、領導者，同意嗎？講管理的不一定是管理的，教你如何賺錢的不一定是億萬首富所以學習的過程，你要認識到自己是學理論還是學方法，知道的人會教你理論，做到的人會教你方法，同意嗎？不斷的引導，如果今天我能教你方法，同時教你理論你決定要嗎？要的請舉手，舉手的人是不是要對自己負責？一個人成功和關鍵是對自己負不負責任，剛才舉手的人就是對自己負責任的人，認為對自己負責任的請再一次舉手確認，好的祝賀你們請你們到這邊交錢。如果不去交錢就是對不起自己呀，發(fā)問到不交錢可恥為止，舉例二：美容院銷售顧客進來，銷售人員說：現(xiàn)在美容院越來越多？顧客：對呀銷售人員說：而且所有的美容院都說自己的服務和產品好，對嗎？顧客：對呀銷售人員

12、說：都說自己的產品好有效果，你也知道有效果不是說出來的是用出來的對不對？顧客：對呀銷售人員說：而且你有沒有發(fā)現(xiàn)今天作為消費者來講。最難得的是，不是在乎花多少錢，而是花錢后能不能找到一個適合自己的產品，你說是嗎？顧客：是銷售人員說：也許張小姐你還沒有這種感覺，你作為消費者在尋找適合自己的一個產品，而我們經營者要找到一個產品能適合更多的人，是不是比你更加難？顧客：是銷售人員說：也許你相信也許你不信（這叫預先框式，讓客戶沒有退路的選擇，就把他框進來了），那么我們有一款產品有的人用了真的效果特別好，真的有的人用了始終看不出效果，一開始我們都不知道什么原因和什么問題，但是通過我們這么多年研究發(fā)現(xiàn)，原來光

13、產品好還不夠，還要了解客戶的自身的生理特征，所以一款好的產品，不僅僅是因為它的配方好。更多的是考慮到適不適合我們，你認同嗎？顧客：是銷售人員說：那張小姐，你我都很清處光感覺是不知道它的效果如何？只有自己親自試了但你我都很清處所有的產品都要自己來試，但所有的產品都不是試驗品，你說是嗎？顧客：是銷售人員說：我們也不是不能試，但試之前是不是要考慮安全，在安全的基礎上，大不了是沒有效果，但不會有任何傷害對嗎？不會有任何傷害我們是愿意試的，就是自己要找的那一款產品你同意嗎？顧客：同意銷售人員說：而產品安不安全不是說出來的，就是我們自身用過，我給你分享一下我們用過的最大的感覺是什么？（這時把產品價值塑造好

14、，好處，賣點，解決方案）我該講的都講了，我認為在這個社會上對自己負責的其實還是自己，你愿意對自己負一次責任嗎？顧客：愿意試的時候告訴她，：產品有沒有效果，如果試的時候有效果，說明含有激素對不對，都是三個月到一個月，三周到一周看出效果，所以那你認為來一個療程的還是先按三個療程來做？然后一步一步地進入套子里。有人說：再上一次當，我說：上當也是對這件事下的定義對不對？所謂的上當就是沒有達成自己的目標，往往我們就理解為上當對嗎？最主要是我提前承諾你有效果，沒有效果才叫上當對嗎？而我沒有承諾，只是講試用有沒有效果對嗎？所以有沒有效果不叫上當，都叫嘗試對嗎？所以銷售如何找到客戶需求，就是研究你的問句第三、

15、問二選一的問題，成交客戶一定學會快速發(fā)問快速成交，比如：約時間,你周一到周五有時間還是周六和周日有時間呀？你是月底給錢還是月初給錢呀？是我送過來，還是你來取呀？你要一個還是二個呀？王姐單是你來填還是我來填？成交一切為了愛成功不是戰(zhàn)勝別人，而是改變自己，所以從改變自己開始，改變自己影響他人，學習如春起之苗，不見其長，卻日有所增，錯學，如磨刀之石，不見其損，卻日有所耗如何說服客戶？談判的最高境界是讓對方贏的感覺，自己妥協(xié)。精準的發(fā)問，第一， 說好處，你能為你的客戶帶來好處第二， 說賣點，核心競爭力：比如說，原料產地，包裝，差異化，渠道等，中號定位：不同的口號，不同一定位，決定企業(yè)品牌的價值也不同，

16、核心競爭就是你獨特的銷售主張。品牌戰(zhàn)略：人人都有的并不重要行業(yè)內部所有的標準也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有。對于我們今天來講，你一定要更早的提前把你的好處賣點先說給客戶，你中人說給他了，別人再說都沒有用了。先入為主的法則。第三、明人和客戶見證，舉例。第四、塑造痛苦，做銷售如果不能讓客戶感覺到買你的有多少快樂，不買你的有多少痛苦，你還不如就別賣了。整合的五個基本元素：第一個：明確我要什么，一個人不知道自己要什么，不說整合別人，連被別人整合的機會都沒有，大家同意嗎？第二個：清點我有什么，記住整合別人之前你一定要明確你能給別人帶來什么，和解決什么問題，清點自己的優(yōu)勢，我有什么。第三個叫發(fā)現(xiàn)我

17、缺什么，你之所以要整合，就是要彌補你的缺點。第四個尋找誰有我缺的，這叫開始過濾和區(qū)分客戶群，選對池塘釣大魚，第五個叫答案，別人為什么要把你缺的給你，第四個誰手里有你缺的？十一大系統(tǒng)：、誰的客戶是你的準客戶，、誰的渠道可以變成你的渠道，、誰可以提高你地方影響力，、誰可以提高你的全國影響力，、誰可以增加你的財富收入，、誰可以降低你的風險，、誰可以提高你的核心競爭力，、整合的故事：美國有一個農民有一天他來到了美國首富羅克菲爾的家門口，找羅克菲，當羅克菲出來看了看這個農民說：“你找我有什么事呀？”農民說：“是這樣的，你是不是有一個女兒歲？”羅克菲說：“是呀”農民說：“我有一個兒子歲讓他們兩個結婚吧！”

18、羅克菲說：“是不是有病，憑什么呀？”農民說：“羅克菲先生，請你想一下，如果我的兒子，是美國商業(yè)銀行副總裁，歲一表人才，你在做生意的過程當中，不管遇到任何問題，需要任何資金，我兒子都會支助你，你覺得這樣子的人，你女兒值不值得嫁給他？”羅克菲當時的反應你這個騙子，說：“如果這是真的，我送你萬美金”農民說：“一百萬美金這不重要，重要的是這是真的，這樣我把我的兒子和他的總裁帶來，你看這樣好不好？”于是他們就約好的時間。農民來到了美國商業(yè)銀行總裁的辦工室，對總裁說：“你好，是總裁先生嗎？我有一個兒子今年歲，一表人才，非常有能力做你們的副總裁的位置”總裁說：“神經病，憑什么副總裁的位置要給他做？”農民說：“其實很簡單，你仔細想一想，如果我的兒子是美首富，羅克菲爾的女胥。他一亙成為副總裁就會把所有資產存在你的銀行里，你的銀行將是這個世界上最富有的銀行。也是滿意度和信賴度最高的銀行，從而會吸引所有人的錢都投入你的銀行，因為世界首富都把錢存在你這兒，別人為什么不呢？”總裁說：“這不太可能，怎么證明呀”農民說：“只要你授權我兒子為副總裁，