區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理

1、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的

2、宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化宏觀經(jīng)濟(jì)減速，行業(yè)發(fā)展將經(jīng)受考驗(yàn)上下游成本不斷提高，營(yíng)銷壓力加大食品安全導(dǎo)致行業(yè)管制和相關(guān)政策逐步嚴(yán)格整體產(chǎn)量相對(duì)穩(wěn)定，但集中度越來(lái)越高多事之秋，廠商

3、經(jīng)營(yíng)的不確定性增加DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)l整體消費(fèi)規(guī)模大，呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)人口眾多，酒風(fēng)彪悍，消費(fèi)力強(qiáng)勁高、中和低端消費(fèi)群體區(qū)分越發(fā)明顯區(qū)域化明顯，各地區(qū)各有特點(diǎn)又相互聯(lián)系全國(guó)品牌領(lǐng)銜高端，地方名酒割據(jù)市場(chǎng)，低端白酒軍閥混戰(zhàn)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)l渠道與終端的多元化與集中化趨勢(shì)明顯渠道與終端的多元化與集中化趨勢(shì)明顯 渠道細(xì)分與終端多元化趨勢(shì)明顯傳統(tǒng)流通、餐飲、煙酒店、傳統(tǒng)流通、餐飲、煙酒店、KA賣場(chǎng)、夜店等渠道日益成熟賣場(chǎng)、夜

4、店等渠道日益成熟品牌專賣、品類專賣等專業(yè)終端發(fā)展迅猛品牌專賣、品類專賣等專業(yè)終端發(fā)展迅猛 渠道整合加速，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)明顯職能提升，漸成區(qū)域運(yùn)作主體職能提升，漸成區(qū)域運(yùn)作主體 渠道優(yōu)化，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯 終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)作水平提升品位化、情景化、服務(wù)化和精細(xì)化品位化、情景化、服務(wù)化和精細(xì)化l進(jìn)一步放大進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰，加速整合與淘汰DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力 帶給廠家的壓力帶給廠家的壓力 壓低產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)空間，體現(xiàn)消費(fèi)者主權(quán) 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力和品牌力 進(jìn)一步提高市場(chǎng)門檻，加速行業(yè)整

5、合 幾家歡樂(lè)幾家愁對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的大廠家相對(duì)有利對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的大廠家相對(duì)有利對(duì)差異化、面向細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)缺型廠家沖擊較小對(duì)差異化、面向細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)缺型廠家沖擊較小既無(wú)規(guī)模又無(wú)特色的廠家受沖擊最大既無(wú)規(guī)模又無(wú)特色的廠家受沖擊最大DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力帶給經(jīng)銷商的壓力帶給經(jīng)銷商的壓力 市場(chǎng)與客戶的壓力，回旋余地壓縮市場(chǎng)與客戶的壓力，回旋余地壓縮消費(fèi)信心降低，市場(chǎng)滯漲客戶要求提高，運(yùn)作難度加大 上游廠商加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大上游廠商加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大對(duì)資金、規(guī)模、能力、隊(duì)伍和管理等全面的要求升級(jí) 同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力，資

6、源消耗加大同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力，資源消耗加大門檻提高、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，比拼耐力 成本趨高，環(huán)境動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的陡增成本趨高，環(huán)境動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的陡增DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)運(yùn)作中帶來(lái)的具體問(wèn)題市場(chǎng)運(yùn)作中帶來(lái)的具體問(wèn)題 市場(chǎng)開發(fā)容易，可持續(xù)性差 陷入低層次競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下 渠道沖突不斷，市場(chǎng)秩序混亂 想要精耕細(xì)作但有心無(wú)力，難以支持和管理 思考：市場(chǎng)的精耕細(xì)作僅靠廠家或者經(jīng)銷商就能 做起來(lái)？DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性

7、渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度升級(jí)要求區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)激增要求區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 企業(yè)的發(fā)展要求精耕細(xì)作 對(duì)經(jīng)銷商而言白熱化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的生存之路 對(duì)中小企業(yè)而言生存的基礎(chǔ)、發(fā)展的基石 對(duì)大企業(yè)而言優(yōu)勢(shì)的源泉、王者的根

8、基DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功整體市場(chǎng)環(huán)境的變化整體市場(chǎng)環(huán)境的變化一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展升級(jí)一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展升級(jí)消

9、費(fèi)逐步理性與升級(jí)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分次級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)加速，成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)次級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)加速，成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)政策向好，市場(chǎng)加速發(fā)展消費(fèi)能力提升區(qū)域特點(diǎn)明顯，渠道是關(guān)鍵DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功消費(fèi)者與需求的變化消費(fèi)者與需求的變化消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的差異消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的差異結(jié)構(gòu)多元化，年輕人70、80后逐步成為主體消費(fèi)價(jià)值觀的變遷消費(fèi)價(jià)值觀的變遷需求層次與關(guān)注點(diǎn)的（對(duì)應(yīng)馬斯洛的需求層次）體驗(yàn)、娛樂(lè)、認(rèn)同、情感和歸屬等需求消費(fèi)偏好的變化消費(fèi)偏好的變化對(duì)品牌、賣點(diǎn)、場(chǎng)所與促銷的反應(yīng)變化DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功流通領(lǐng)域的整體變化流通領(lǐng)域的整體變化零售業(yè)態(tài)的

10、發(fā)展逐步進(jìn)入成熟期渠道出現(xiàn)細(xì)分化與多元化的趨勢(shì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的整合與重新崛起廠商分工進(jìn)一步明確與緊密DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端業(yè)態(tài)的變化終端業(yè)態(tài)的變化新零售形式不斷出現(xiàn)，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)趨于復(fù)雜；強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)發(fā)展迅猛，布局接近尾聲；其他業(yè)態(tài)各自尋求定位和對(duì)策，拼死抵抗競(jìng)爭(zhēng)慘烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是主要形式，殃及廠家；零售巨頭倚仗強(qiáng)勢(shì)地位，擠逼上游；多業(yè)態(tài)沖突不斷，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，廠家難以平衡；管理和服務(wù)要求不斷提升，廠家被動(dòng)應(yīng)付；DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的分化加劇經(jīng)銷商的分化加劇“馬太效應(yīng)”在經(jīng)銷商層面表現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)勝劣汰成為必

11、然規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體部分經(jīng)銷商降低分銷重心，精耕細(xì)作，整固終端網(wǎng)絡(luò)，坐商越來(lái)越無(wú)法生存；具有服務(wù)意識(shí)和能力的更為有利；微利時(shí)代，效率高的將更有機(jī)會(huì)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功可能被淘汰的經(jīng)銷商可能被淘汰的經(jīng)銷商 渠道的“庸員”，或“利潤(rùn)扒皮商”； 與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商； 不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商； 失去上下游支持的經(jīng)銷商。DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)生態(tài)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)生態(tài) 以批發(fā)為主的

12、流通型 品牌專營(yíng)型 以區(qū)域連鎖零售為主 基于區(qū)域構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，多品運(yùn)作 基于某細(xì)分市場(chǎng)和客戶的專業(yè)型 其他形式：如團(tuán)購(gòu)、直銷DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境 難以為繼難以為繼客源難以保證，饑一頓、飽一頓 無(wú)利可圖無(wú)利可圖一味依賴價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) 左右為難左右為難上游變化無(wú)定，下游得罪不起 步履蹣跚步履蹣跚應(yīng)對(duì)盲目，導(dǎo)致庫(kù)存多與不足 風(fēng)險(xiǎn)巨增風(fēng)險(xiǎn)巨增多方擠壓，皮費(fèi)居高不下DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 從角色看，是區(qū)域市場(chǎng)的物流中心，承擔(dān)配送和結(jié)算；從角色看，是區(qū)域市場(chǎng)的物流中心，

13、承擔(dān)配送和結(jié)算； 從職能看，承擔(dān)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)的重任從職能看，承擔(dān)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)的重任; ;提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；處理銷售訂單和訂貨計(jì)劃；處理銷售訂單和訂貨計(jì)劃；倉(cāng)存與物流配送服務(wù)；倉(cāng)存與物流配送服務(wù)；參與或負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)推廣；參與或負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)推廣；提供和反饋市場(chǎng)信息；提供和反饋市場(chǎng)信息；1.1. 為客戶提供綜合服務(wù)為客戶提供綜合服務(wù)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)v經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一v市場(chǎng)推廣能力差市場(chǎng)推廣能力差v服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠v管理粗

14、放，管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力運(yùn)營(yíng)不力v相關(guān)專業(yè)人才匱乏相關(guān)專業(yè)人才匱乏DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)v經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一v 經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠，坐商習(xí)性，溫水中的青蛙v 同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，難有核心競(jìng)爭(zhēng)力v 部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī)v 面臨行業(yè)微利時(shí)代，難有應(yīng)對(duì)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)v市場(chǎng)推廣能力差市場(chǎng)推廣能力差v 對(duì)市場(chǎng)研究不足，導(dǎo)致策略盲目v 市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少v 推廣模式創(chuàng)新差，與結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)不夠v 手段單一，多以價(jià)格

15、戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主；v “等、靠、要”思想嚴(yán)重DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠產(chǎn)品賣掉結(jié)束了，跟進(jìn)服務(wù)差缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力，軟硬件都缺服務(wù)難以貼近客戶實(shí)際需求，流于形式的多DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)v管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力v 老板難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型v 缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下v 門店、陳列、集客、信息和庫(kù)存等管理不力v 執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力DIZHICHEN C

16、ONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)相關(guān)專業(yè)人才匱乏相關(guān)專業(yè)人才匱乏缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)一步的要求DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)貼近區(qū)域市場(chǎng)，更有市場(chǎng)質(zhì)感豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： 廣而深的地緣背景和客情關(guān)系運(yùn)作靈活，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù)部分已有品牌力和客戶基礎(chǔ) DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)市場(chǎng)逐步規(guī)范，更利于誠(chéng)信、持續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分和專業(yè)化定位正當(dāng)其時(shí)行業(yè)整合開始，品牌廠

17、家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源次級(jí)市場(chǎng)還有廣闊空間和回旋余地是優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)展的好時(shí)機(jī)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1、根深蒂固的地緣背景2、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)更有質(zhì)感3、豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)4、廣而深的客情關(guān)系5、情況熟、信息靈6、組合配貨與貼近配送7、渠道融資、交易靈活8、多品經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功傳統(tǒng)經(jīng)銷商的幾種可能出路傳統(tǒng)經(jīng)銷商的幾種可能出路第一、伸入上、下游，轉(zhuǎn)為制造型和零售型企業(yè)第二、成立區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合體和聯(lián)盟第三、與廠家緊密協(xié)作，成為營(yíng)銷鏈中的有效部分第四、強(qiáng)身健體，做強(qiáng)自己基于區(qū)域精耕細(xì)作，轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)

18、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu) DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的發(fā)展歷程經(jīng)銷商的發(fā)展歷程市場(chǎng)空白階段：市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)抓機(jī)會(huì)”產(chǎn)品、速度產(chǎn)品、速度; 快消厚利、積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段：“搶地盤搶地盤”客戶、廣度；客戶、廣度； 跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段：市場(chǎng)壟斷階段：“占資源占資源”結(jié)盟、深度。結(jié)盟、深度。 戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功發(fā)展新型的廠商關(guān)系發(fā)展新型的廠商關(guān)系擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展善于整合優(yōu)勢(shì)廠家的資源 行業(yè)集中，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)廠家是稀缺資源積極協(xié)同

19、，提供服務(wù)，參與市場(chǎng)運(yùn)作遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈間的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功轉(zhuǎn)型的具體方向轉(zhuǎn)型的具體方向 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”q合理定位，確立在區(qū)域市場(chǎng)流通中不可替代的地位q整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用q開發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系q發(fā)育職能，提供上游所不能或難于提供的服務(wù)q發(fā)展與廠

20、家的新型合作關(guān)系，構(gòu)建共贏營(yíng)銷價(jià)值鏈q加強(qiáng)客戶與終端維護(hù)，提高營(yíng)銷鏈的效能和增值性DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈居于主導(dǎo)地位的廠家或商家承擔(dān)居于主導(dǎo)地位的廠家或商家承擔(dān)“管理者管理者”職能，協(xié)同效率高職能，協(xié)同效率高有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營(yíng)銷資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對(duì)對(duì)等營(yíng)銷資源共享，互惠互利，責(zé)任利益相對(duì)對(duì)等DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功深度營(yíng)銷基本模式深度營(yíng)銷基本模

21、式廠家廠家總代理總代理餐飲店商超煙酒店小店區(qū)域代理區(qū)域代理功能代理功能代理管理支持線管理支持線促銷推廣線促銷推廣線廣域覆蓋立體交叉分類管理宣傳推廣告知活動(dòng)促銷氛圍市場(chǎng)終端攪動(dòng)消 費(fèi) 者營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功基本定位與分工企業(yè)企業(yè)核心經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧派出客戶顧問(wèn)問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功廠商共建區(qū)域平臺(tái)廠家定位：廠家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局、

22、制定銷售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷商定位經(jīng)銷商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功合作型廠商渠道職能分工 渠渠道道主主要要職職能能 廠廠商商 經(jīng)經(jīng)銷銷商商 說(shuō)說(shuō) 明明 商商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃制制定定 主持 參與 廠家人員負(fù)責(zé)制定銷售目標(biāo)、計(jì)劃并評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)。 物物流流管管理理 咨詢 執(zhí)行 經(jīng)銷商投資建立商業(yè)配送系統(tǒng)，并具體運(yùn)作。 倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)提提供供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，提高相應(yīng)服務(wù) 。 零零售售覆覆蓋蓋 參與 主持 零售終端覆蓋大部分由經(jīng)銷商完成。 實(shí)實(shí)體

23、體經(jīng)經(jīng)銷銷 指導(dǎo) 負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)相應(yīng)的貨款結(jié)算，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 促促銷銷策策劃劃 負(fù)責(zé) 參與 產(chǎn)品的促銷活動(dòng)都由廠家統(tǒng)一部署進(jìn)行設(shè)計(jì)方案 促促銷銷執(zhí)執(zhí)行行 主持 參與 促銷活動(dòng)的執(zhí)行，廠家提供策劃和支持，操作由經(jīng)銷商(廠家)完成，共同按比例投入 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功向下游客戶提供服務(wù)向下游客戶提供服務(wù)1、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)：、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)： 對(duì)其經(jīng)營(yíng)提出建議，進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)2、精益配送服務(wù)：、精益配送服務(wù)： 準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：、支持回應(yīng)服務(wù)： 對(duì)客戶的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：、產(chǎn)品助銷服務(wù)： 幫助經(jīng)銷商激活終端，并協(xié)助宣傳促銷D

24、IZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功科學(xué)的區(qū)域布局科學(xué)的區(qū)域布局競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

25、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)小小大大高高低低利基性市場(chǎng)利基性市場(chǎng) 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 差異定位，切割市場(chǎng) 積極滲透，有效牽制發(fā)展性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng) 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 提升品牌，鞏固份額開發(fā)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng) 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場(chǎng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功核心區(qū)域精耕細(xì)作核心區(qū)域精耕細(xì)作構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)貼近目標(biāo)消費(fèi)者圍繞終端運(yùn)作的需要保障效率原則有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)適時(shí)發(fā)展二批商和三批商適時(shí)發(fā)展二批商和三批商按區(qū)域按終端類型按細(xì)分市場(chǎng)客戶DIZHI

26、CHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功核心區(qū)域精耕細(xì)作核心區(qū)域精耕細(xì)作 價(jià)格體系要保障成員利益，但突出關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)格體系要保障成員利益，但突出關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品分流，細(xì)分覆蓋產(chǎn)品分流，細(xì)分覆蓋 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工明確，協(xié)同運(yùn)作發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工明確，協(xié)同運(yùn)作 制定游戲規(guī)則，保障利益與責(zé)任對(duì)的制定游戲規(guī)則，保障利益與責(zé)任對(duì)的DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己 支撐點(diǎn)是分銷網(wǎng)絡(luò)和終端支撐點(diǎn)是分銷網(wǎng)絡(luò)和終端借助經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系資源借助經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系資源 注意培育增長(zhǎng)點(diǎn)，及時(shí)淘汰無(wú)前景的產(chǎn)品注

27、意培育增長(zhǎng)點(diǎn)，及時(shí)淘汰無(wú)前景的產(chǎn)品 規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，助力分銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，助力分銷網(wǎng)絡(luò) 品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性產(chǎn)品著力重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品，擴(kuò)充實(shí)力著力重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品，擴(kuò)充實(shí)力品牌產(chǎn)品做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，提升渠道忠誠(chéng)度品牌產(chǎn)品做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，提升渠道忠誠(chéng)度 審時(shí)度勢(shì)地發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新渠道審時(shí)度勢(shì)地發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新渠道 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)攪動(dòng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)no1保持區(qū)域強(qiáng)勢(shì)保持區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的夯實(shí)構(gòu)建市場(chǎng)壁壘構(gòu)建市場(chǎng)壁壘適度終端覆蓋

28、適度終端覆蓋終端質(zhì)量與數(shù)量終端質(zhì)量與數(shù)量終端的有效維護(hù)終端的有效維護(hù)終端的陳列與氛圍終端的陳列與氛圍保證終端的主推保證終端的主推實(shí)現(xiàn)終端有效動(dòng)銷實(shí)現(xiàn)終端有效動(dòng)銷市場(chǎng)溫度的保持市場(chǎng)溫度的保持持續(xù)的促銷攪動(dòng)持續(xù)的促銷攪動(dòng)貼近的推廣與活動(dòng)貼近的推廣與活動(dòng)造勢(shì)的市場(chǎng)傳播造勢(shì)的市場(chǎng)傳播DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功中心市場(chǎng)的突破中心市場(chǎng)的突破策略組合，整合營(yíng)銷策略組合，整合營(yíng)銷長(zhǎng)短結(jié)合、利勢(shì)結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基于渠道的推廣、促銷和服務(wù)等策略整合集中突破，把握節(jié)奏集中突破，把握節(jié)奏集中資源，單點(diǎn)突破因勢(shì)利導(dǎo)、或倒做渠道縝密計(jì)劃，分工協(xié)同縝密計(jì)劃，分工協(xié)同商家與廠家計(jì)劃的對(duì)接合理分

29、工，有效協(xié)同DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功周邊區(qū)域有效輻射周邊區(qū)域有效輻射先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 中心造勢(shì)、周邊取量 多模式復(fù)合運(yùn)作：大批發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和直供終端因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入 或隨連鎖終端擴(kuò)張 或嫁接當(dāng)?shù)貎?yōu)秀二批商的終端網(wǎng)絡(luò) 或扶持強(qiáng)勢(shì)終端批零兼營(yíng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功積極開拓周邊市場(chǎng)積極開拓周邊市場(chǎng) 把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開發(fā)把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開發(fā)新品上市、促銷張開廠家參與或主導(dǎo)，協(xié)同開發(fā)安排業(yè)

30、務(wù)員對(duì)周邊市場(chǎng)形成固定的拜訪和維護(hù)安排業(yè)務(wù)員對(duì)周邊市場(chǎng)形成固定的拜訪和維護(hù)協(xié)助開發(fā)和管理市場(chǎng)，掌握樣板終端協(xié)助開發(fā)和管理市場(chǎng)，掌握樣板終端 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與

31、互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的開發(fā)策略經(jīng)銷商的開發(fā)策略 選對(duì)對(duì)象是關(guān)鍵選對(duì)對(duì)象是關(guān)鍵 了解其需求，審時(shí)度勢(shì)，選擇合適合作方式了解其需求，審時(shí)度勢(shì)，選擇合適合作方式 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 市場(chǎng)造勢(shì)，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板市場(chǎng)造勢(shì)，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn) 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商開發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)流程DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的調(diào)查經(jīng)銷商的調(diào)查 基本情況基本情況（性質(zhì)、歷史、

32、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等）（性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） 經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）（銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等）（區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） 經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等）（促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等）DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商調(diào)查方法經(jīng)銷商調(diào)查方法正面訪談?wù)嬖L談 取得信任，良

33、好的氣氛，合適的分寸側(cè)面了解側(cè)面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應(yīng)商、客戶），綜合評(píng)價(jià)充分溝通充分溝通 對(duì)其負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準(zhǔn)備細(xì)心觀察細(xì)心觀察 觀測(cè)其倉(cāng)庫(kù)、貨物進(jìn)出、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、日常業(yè)務(wù)等方面的情況，以證所調(diào)查結(jié)果DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款經(jīng)營(yíng)理念不沖突規(guī)模和資金實(shí)力區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力完善的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)倉(cāng)儲(chǔ)配送能力相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商合作關(guān)

34、系的鞏固經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的管理和維護(hù)經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難有效激勵(lì)和綜合支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功如何做好經(jīng)銷商拜訪如何做好經(jīng)銷商拜訪 5準(zhǔn)備準(zhǔn)備 內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)備注備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？DIZHICHE

35、N CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功如何做好經(jīng)銷商拜訪如何做好經(jīng)銷商拜訪 4必談必談 內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)備注備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況銷售政策宣導(dǎo)和解釋有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功如何做好經(jīng)銷商拜訪如何做好經(jīng)銷商拜訪 3必到必到 內(nèi)容內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)備注備注經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相

36、關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的掌控一、一、 發(fā)展掌控：發(fā)展掌控：1、 老板間拜訪 2、 不定期溝通 3、 經(jīng)銷商會(huì)議二、二、 品牌掌控品牌掌控（帶來(lái)銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、三、 服務(wù)掌控服務(wù)掌控（客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、指導(dǎo)咨詢、綜合支持等）四、四、 終端掌控：終端掌控：五、五、 利益掌控：利益掌控：（提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等）DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功經(jīng)銷商的激勵(lì)方法交交流流方方面面 日日常常運(yùn)運(yùn)作作方方面面 扶扶助助方方面面 優(yōu)先提供新產(chǎn)品

37、定期私人接觸 定期的信息交流 經(jīng)常磋商 對(duì)其困難表示理解 經(jīng)常交換意見(jiàn) 一起進(jìn)行工作計(jì)劃 承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任 安排經(jīng)銷商會(huì)議 增派人員加強(qiáng)其隊(duì)伍 加大廣告和促銷力度 培訓(xùn)其銷售人員 市場(chǎng)信息支持 融資支持 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的

38、有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功品牌提升與產(chǎn)品優(yōu)化品牌提升與產(chǎn)品優(yōu)化品牌提升、與時(shí)俱進(jìn) 品牌價(jià)值訴求要與時(shí)俱進(jìn)品牌價(jià)值訴求要與時(shí)俱進(jìn) 與新消費(fèi)者結(jié)盟，迎合其偏好與新消費(fèi)者結(jié)盟，迎合其偏好產(chǎn)品貼近區(qū)域定位，優(yōu)化品項(xiàng) 貼近目標(biāo)消費(fèi)者，體現(xiàn)個(gè)性與差異貼近目標(biāo)消費(fèi)者，體現(xiàn)個(gè)性與差異 突出強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)，進(jìn)一步提升優(yōu)勢(shì)突出強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)，進(jìn)一步提升優(yōu)勢(shì) 優(yōu)扶劣汰，優(yōu)化組合優(yōu)扶劣汰，優(yōu)化組合高形象產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品高份額產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功有機(jī)的策略組合有機(jī)的策略組合l 動(dòng)態(tài)的

39、策略組合動(dòng)態(tài)的策略組合“勢(shì)”與“實(shí)”的關(guān)系“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系“推”和“拉”的關(guān)系“奇”和“正”的關(guān)系“快”和“慢”的關(guān)系“攻”與“守”的關(guān)系DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功有機(jī)的策略組合有機(jī)的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)的有效造勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的有效造勢(shì)強(qiáng)化見(jiàn)面率、關(guān)注度強(qiáng)化見(jiàn)面率、關(guān)注度 長(zhǎng)期策略與短期策略的有機(jī)組合 渠道策略、終端策略與消費(fèi)者策略的有機(jī)組合 主題化的策略方式“周周有主題、月月有活動(dòng)” 強(qiáng)化活動(dòng)的計(jì)劃性 強(qiáng)化活動(dòng)告知的到達(dá)率 強(qiáng)化活動(dòng)的可執(zhí)行性 目標(biāo)客戶需求為中心的策略原則DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功有機(jī)的策略組合有機(jī)的策略組合

40、主題來(lái)源：主題來(lái)源： 產(chǎn)品的賣點(diǎn)和新產(chǎn)品 品牌的核心價(jià)值和功能理念 區(qū)域市場(chǎng)的需求特點(diǎn) 事件營(yíng)銷 其他消費(fèi)利益DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功精準(zhǔn)的推廣傳播精準(zhǔn)的推廣傳播 基于目標(biāo)人群的傳播基礎(chǔ)分析 目標(biāo)人群集聚的場(chǎng)所 目標(biāo)人群消費(fèi)的場(chǎng)所 目標(biāo)人群關(guān)注的媒體 目標(biāo)人群的興趣愛(ài)好 目標(biāo)人群關(guān)注的事件 影響目標(biāo)人群的群體DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功精準(zhǔn)的推廣傳播精準(zhǔn)的推廣傳播各種傳播途徑的組合 戶外、路牌、門頭、社區(qū)、廣播、電視、雜志、報(bào)紙、公交。品牌傳播和主題傳播的組合依據(jù)品牌和產(chǎn)品客觀情況設(shè)置傳播創(chuàng)意推廣傳播的常用模式 虎頭蛇尾式的傳

41、播模式 細(xì)水長(zhǎng)流式的傳播模式 循序漸進(jìn)式的傳播模式 中央輻射四方的傳播模式 四方包圍中央的傳播模式DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功把握消費(fèi)購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)把握消費(fèi)購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)過(guò)程一過(guò)程二過(guò)程三過(guò)程四過(guò)程六過(guò)程五消費(fèi)者未知狀態(tài)知曉狀態(tài)，無(wú)需求，但初步形成印象有需求，但印象未被激發(fā)到達(dá)購(gòu)買場(chǎng)所，激發(fā)印象，產(chǎn)生購(gòu)買欲望增加了解度，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買欲望，對(duì)決策產(chǎn)生促進(jìn)產(chǎn)生決策，形成購(gòu)買消費(fèi)、感知產(chǎn)品，好感度、了解度發(fā)生變化關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌、產(chǎn)品見(jiàn)面率、市場(chǎng)氛圍、公關(guān)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)二：市場(chǎng)覆蓋率、終端生動(dòng)化關(guān)鍵點(diǎn)三：產(chǎn)品形象、終端推薦率關(guān)鍵點(diǎn)四：購(gòu)買理由傳遞關(guān)鍵點(diǎn)五：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品口味、

42、售后服務(wù)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功價(jià)格穩(wěn)定是區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)價(jià)格穩(wěn)定是區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ) 區(qū)

43、域之間的價(jià)格穩(wěn)定 經(jīng)銷商的各級(jí)價(jià)格穩(wěn)定 終端商的進(jìn)出價(jià)格穩(wěn)定 科學(xué)的銷售政策的配給DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功清晰的貨物流向是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序的基礎(chǔ)清晰的貨物流向是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序的基礎(chǔ) “責(zé)任田”的清晰劃分 經(jīng)銷商的進(jìn)銷存管理 分銷商的進(jìn)銷存管理 核心終端商的銷量與庫(kù)存管理 功能性返利+銷量型返利相結(jié)合 返利與日常的規(guī)范性管理相結(jié)合DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則保持市場(chǎng)秩序與張力的平衡保持市場(chǎng)秩序與張力的平衡沒(méi)有竄貨的市場(chǎng)不是紅火的市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的市場(chǎng)是危險(xiǎn)的市場(chǎng)區(qū)別地把握管控尺度區(qū)別地把握管控尺度成熟區(qū)

44、域嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適度控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗地縱容DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功多渠道沖突的原因多渠道沖突的原因1 1、流通業(yè)演進(jìn)，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調(diào)整、流通業(yè)演進(jìn)，渠道正在變革，企業(yè)渠道策略調(diào)整新興渠道的發(fā)展、原有渠道的整合、自有渠道的轉(zhuǎn)化新興渠道的發(fā)展、原有渠道的整合、自有渠道的轉(zhuǎn)化2 2、對(duì)不同類型渠道掌控力不同、對(duì)不同類型渠道掌控力不同3 3、各類渠道發(fā)展不平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈、各類渠道發(fā)展不平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈4 4、各類渠道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，導(dǎo)致價(jià)格、定位、促銷、宣傳、服務(wù)差異，、各類渠道經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不同，導(dǎo)致價(jià)格、定位、促銷、宣傳、服務(wù)差異，引起沖突引起沖突5 5、多

45、渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)不足、多渠道運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)不足DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功渠道沖突的妥善處理渠道沖突的妥善處理以市場(chǎng)效率為原則，分辨沖突協(xié)同廠家，齊抓共管及時(shí)響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài)棘手的問(wèn)題，因勢(shì)利導(dǎo)，加以時(shí)日，逐步解決長(zhǎng)短策略結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 把握“快、靈、準(zhǔn)”的原則 持續(xù)創(chuàng)新，領(lǐng)先半步 奇正結(jié)合，標(biāo)本兼治 善于維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，得道多助 不率先挑起惡性競(jìng)爭(zhēng)，但有備無(wú)患DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功目目 錄錄 當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力當(dāng)前面

46、臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng)檢驗(yàn)與互動(dòng)DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀 零售業(yè)態(tài)趨于復(fù)雜，新興業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 內(nèi)部結(jié)構(gòu)劇變，連鎖巨頭崛起 巨頭間跑馬圈地，惡性競(jìng)爭(zhēng)，殃及廠家 強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)掠奪產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)，向上擠壓供應(yīng)鏈條 多種終端形

47、態(tài)并存和沖突，廠家操控難度較大DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功多類型終端運(yùn)作策略多類型終端運(yùn)作策略認(rèn)識(shí)不同終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分與渠道細(xì)分的對(duì)應(yīng)優(yōu)化組合、各揚(yáng)其長(zhǎng)由沖突到互補(bǔ)，餐飲造勢(shì)，流通取量DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功常見(jiàn)終端管理問(wèn)題常見(jiàn)終端管理問(wèn)題一、內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)一、內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng) 二、對(duì)象上，重大客輕小店二、對(duì)象上，重大客輕小店 三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品 四、方式上，重激勵(lì)輕管理四、方式上，重激勵(lì)輕管理 五、五、 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭 DIZHICHEN CON

48、SULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功常見(jiàn)終端管理問(wèn)題常見(jiàn)終端管理問(wèn)題 業(yè)務(wù)上的失敗業(yè)務(wù)上的失敗“一問(wèn)三不知一問(wèn)三不知”一、不知廠家： 經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、相關(guān)策略和政策等 二、不知業(yè)務(wù)員： 名字、哪個(gè)廠家、品種、來(lái)干什么，能帶來(lái)哪些方便等 三、不知產(chǎn)品： 規(guī)格、功效、賣點(diǎn)特色、需求差異、銷售信息 等DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端維護(hù)工作安排終端維護(hù)工作安排 定點(diǎn)、定時(shí)、定線巡回拜訪 確定不同類型店的拜訪頻率 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計(jì)拜訪路線 店數(shù)和路線確定人員 每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫(kù)存？ 新品上市后必須多長(zhǎng)時(shí)

49、間賣進(jìn)去？ 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端維護(hù)的具體內(nèi)容終端維護(hù)的具體內(nèi)容日常維護(hù)：日常維護(hù)：客情、培訓(xùn)、理貨和結(jié)算等 重點(diǎn)維護(hù)：重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終端和時(shí)間的針對(duì)性維護(hù) 產(chǎn)品維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)： 銷售：及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨 上柜： 陳列： 促銷： DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功如何進(jìn)行終端巡訪如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃二、掌握政策三、觀察店面四、解決問(wèn)題五、催促定貨六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)七、做好記錄DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端巡訪工具準(zhǔn)備終端巡訪工具準(zhǔn)備 銷售手冊(cè)：銷售手冊(cè)

50、： 公司及銷售政策介紹：公司及銷售政策介紹： 市場(chǎng)介紹：市場(chǎng)介紹： 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品介紹： 陳列規(guī)范：陳列規(guī)范： 推廣、促銷計(jì)劃：推廣、促銷計(jì)劃： 銷售包：銷售包： 樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記事本、雙面膠、工具樣品、宣傳品、產(chǎn)品手冊(cè)、計(jì)算器、筆、記事本、雙面膠、工具刀、剪刀、抹布、繩子、其它刀、剪刀、抹布、繩子、其它 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端巡訪工具準(zhǔn)備終端巡訪工具準(zhǔn)備拜訪卡：拜訪卡：記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具；記錄和監(jiān)控終端狀況的基本工具；產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、價(jià)格、陳列、促銷、競(jìng)品活動(dòng)等 某公司的終端某公司的終端“一卡制一卡制”聯(lián)系卡：聯(lián)系卡：用不干膠做的用不干膠做的寫明寫明 和聯(lián)系人和聯(lián)系人貼在方便的地方貼在方便的地方DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領(lǐng)成功終端包裝要點(diǎn)終端包裝要點(diǎn) 突出公司的VI，視覺(jué)最大化 主題突出，信息單一化 色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化 因地制宜，資源整合最大化 定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化 DIZHICHEN CON