商務(wù)談判策劃書策劃

1、.模擬商務(wù)談判策劃書（一）前言為了成功舉地舉辦此次體育競賽， 我校（甲方） 一直在尋求企業(yè)贊助合作。 經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司 (乙方：開封 A 有限公司、 開封 B 有限公司、 開封 C 有限公司) 有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。）雙方預(yù)定在三天后晚上7： 30 分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會議室。(二 )談判標(biāo)題1、 主題：關(guān)于2011 年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判2、 談判項(xiàng)

2、目： 2011 年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。3、 談判主體：甲方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：開封C 制衣有限公司4、 雙方主要簡介：我方：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，國家級重點(diǎn)高職學(xué)校。對方：開封C 制衣有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000 國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。5、 雙方主要優(yōu)勢：我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點(diǎn)高職學(xué)校。對方：“ * ”是“ ISO9001:2000 國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。 ”獲得“高國

3、質(zhì)量信用企業(yè) AAA 級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。(三 )雙方背景分析甲方（我方）：開封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于1929 年，占地1300 余畝，先后被授予* 、開封市 *單位，是河南省唯一* 高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，* 專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有* 、 * 等 15 個(gè)專業(yè)。辦校82 年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生* 萬多人。.我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)， 實(shí)施畢業(yè)證與技能證、 上崗證等多證書教育， 鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生 98以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。學(xué)校教學(xué)人員* 人，高級職稱* 人，高職職稱* 人。近年來，由

4、我校教師主編、參編的全國通用教材有* 多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近* 篇。我校主持開發(fā)的 *是教育部面向21 世紀(jì)教育振興行動計(jì)劃重點(diǎn)研究課題的成果。學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，在校學(xué)生實(shí)行* 管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有*個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng) * 間，配備教學(xué)電腦 * 臺和光電測距儀、 GPS 等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花 * 實(shí)習(xí)基地 * 畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。乙方：開封 C 有限公司位于開封市 * 街 * 號。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代* 標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，

5、實(shí)目前開封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。* 工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“* ”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“ * ”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、 德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺， 員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！?* ”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第 * 運(yùn)動會、 第 * 體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ ISO9001

6、:2000 國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得是“ ISO9001:2000 國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。 ”獲得“高國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“高國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號。(四 ) 策劃案簡明摘要(一 ) 談判動機(jī)拉取贊助 ,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏 !(二 ) 談判目標(biāo)最高目標(biāo) :人民幣￥ 63999 元贊助金 ( 冠名費(fèi) ,活動經(jīng)費(fèi)等 )可接受目標(biāo) :人民幣￥ 55000 元贊助金 (冠名費(fèi) ,活動經(jīng)費(fèi)等 ).最低目標(biāo) :人民幣￥ 52000 元贊助金 ( 皆做以活動經(jīng)費(fèi))(三 ) 贊助形式提供人民幣63999 元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動經(jīng)費(fèi),活動經(jīng)費(fèi)如召開新聞發(fā)布會、邀

7、請?jiān)u委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)贊助回報(bào) 特別回報(bào)：1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名2011 年開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“* 杯”田徑運(yùn)動會比賽。冠名方式為：開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“* 杯”田徑運(yùn)動會比賽；2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志；3、 贊助企業(yè)可以使用“ 2011 年 * 省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“ * 杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。 榮譽(yù)回報(bào)：1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事高致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式， 邀

8、請市級領(lǐng)導(dǎo)出席， 并授予“河南省開封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生 * 杯田徑運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書；3、 在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。 媒體宣傳回報(bào)：1、開封日報(bào)、* 雜志社以及開封電視臺等新聞媒體都市報(bào)道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。 廣告回報(bào)：1、 本次競賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。 個(gè)性化回報(bào)：.根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。(五 )談判議程及相關(guān)說明(一 ) 談判議程

9、1 、確定議題X 價(jià)格議題Y 回報(bào)議題C 討價(jià)還價(jià)議題Z 細(xì)則議題2 、雙方進(jìn)場 : 由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。3 、談判議程正式開始。4 、高場休息。5、達(dá)成協(xié)議。（二）談判地點(diǎn)及相關(guān)人員地點(diǎn)： * 制衣實(shí)業(yè)有限公司會議室時(shí)間： 2011年 5月 6日晚上 7點(diǎn) 30分 9點(diǎn)談判人員：甲方（我方）* （校長）* （副校長）* （體育教研科科長）* （信財(cái)部主任）* （生園部主任）* （校長助理）（三）談判過程高所運(yùn)用的策略策略一：溫暖開局見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前 ,先寒暄幾句 ,聊幾句與合作無關(guān)的話題 .通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴 ,把對方引入較融洽的談判氣氛高。.策略二

10、：把握讓步原則明確我方利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手高籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。策略三：制造競爭羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。策略四：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握對方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。策略五 :把握底線適時(shí)運(yùn)用折高調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。策略六 :最后通牒明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。（四）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測1、對方可能會在談判高憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判高對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測：雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏， 雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。六 結(jié)束語.“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異” 是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念， 置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備