四川誠(chéng)安建筑智能化工程有限公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

1、.四川誠(chéng)安建筑智能化工程有限公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材一、公司介紹四川誠(chéng)安建筑智能化工程有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事安全技術(shù)防范和智能家居系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)、 器材采購(gòu)和工程施工的高科技工程公司。 公司有著“一創(chuàng)三優(yōu)：創(chuàng)新的方案設(shè)計(jì)、優(yōu)良的工程、優(yōu)秀的員工、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)宗旨，先進(jìn)的管理模式和良好的信譽(yù)，加之一批專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和勤奮務(wù)實(shí)的服務(wù)人員，在安防監(jiān)控、 智能家居等系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)取得了優(yōu)異的成果， 積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)， 同時(shí)奠定了長(zhǎng)足發(fā)展的基礎(chǔ)。 公司的服務(wù)理念是 “發(fā)展以不斷技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)、 進(jìn)步以超越客戶(hù)滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn)”，竭誠(chéng)為客戶(hù)提供服務(wù)。二、公司業(yè)務(wù)和涉及市場(chǎng)范圍目前本公司主要有安防業(yè)務(wù)和智能家居兩大類(lèi)

2、。一、安防業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域有大中小型企事業(yè)單位工廠(chǎng)、小區(qū)、商鋪、超市、連鎖店、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、大型停車(chē)場(chǎng)等相關(guān)地方。其系統(tǒng)包括（ 1、視屏監(jiān)控系統(tǒng)、 2、防盜報(bào)警系統(tǒng) 3、門(mén)禁控制系統(tǒng) 4、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng) 5、樓宇對(duì)講系統(tǒng) 6、LED 顯示屏）等相關(guān)系統(tǒng)。二、智能家居涉及領(lǐng)域有中高檔住宅區(qū)和別墅區(qū)住戶(hù)。其系統(tǒng)包括（ 1、智能家居安防系統(tǒng) 2、智能家居控制系統(tǒng) 3、智能家居娛樂(lè)系統(tǒng) 4、智能家居舒適系統(tǒng) 5、智能家居節(jié)能系統(tǒng) 6、智能家居生態(tài)系統(tǒng) 7、智能家居家電系統(tǒng)等相關(guān)系統(tǒng)。三、業(yè)務(wù)特點(diǎn)與其它業(yè)務(wù)相比安防業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)。特點(diǎn)一、客戶(hù)群體為有限群體。 安防的需要不是每個(gè)人都需要

3、， 所以并不是每個(gè)人都是我們的客戶(hù)。 只有那些真正有需求和有實(shí)力的人或場(chǎng)所才是我們的潛在客戶(hù)，因此我們?cè)谌ふ铱蛻?hù)時(shí)目標(biāo)一定要明確， 要把有限的時(shí)間用在最有效的客戶(hù)身上。特點(diǎn)二、客戶(hù)的不可再生性。 安防屬于一次消費(fèi)， 客戶(hù)在新裝以后三五年內(nèi)一般不會(huì)有二次的需求，只有擴(kuò)充和維護(hù)。正是這個(gè)特點(diǎn)決定了安防的不可再生性，因此就需要業(yè)務(wù)員能充分把握每一個(gè)客戶(hù)， 因?yàn)榭蛻?hù)喪失一個(gè)就不會(huì)再有第二次機(jī)會(huì)。特點(diǎn)三、服務(wù)客戶(hù)的中間性。 安防業(yè)務(wù)的成交最終由專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成，業(yè)務(wù).員在中間只充當(dāng)一個(gè)中間引薦人的角色。 因此業(yè)務(wù)員要想多簽單就是要通過(guò)大量的引薦客戶(hù)來(lái)尋求概率的突破。 這個(gè)特點(diǎn)是做安防業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)， 由

4、于具體的服務(wù)工作都由設(shè)計(jì)人員和施工人員來(lái)完成， 也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員的大量時(shí)間， 從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶(hù)。特點(diǎn)四、業(yè)務(wù)就是尋找客戶(hù)。 做安防業(yè)務(wù)大量的時(shí)間是在尋找客戶(hù)， 因?yàn)榭蛻?hù)不是等在一個(gè)地方讓我們?nèi)フ劇?這就要求我們業(yè)務(wù)人員每天的工作就是到處去搜尋客戶(hù)、尋找客戶(hù)，只有當(dāng)尋找客戶(hù)達(dá)到一定量時(shí)我們才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就是找到準(zhǔn)客戶(hù)最多的業(yè)務(wù)員，而找到準(zhǔn)客戶(hù)最多的方法一般有以下幾個(gè)：一是到準(zhǔn)客戶(hù)可能最多的地方去。二是通過(guò)大量的走訪(fǎng)去尋找更多的機(jī)會(huì)。三是不放過(guò)每一個(gè)可能存在的準(zhǔn)客戶(hù)， 要求逢人就說(shuō)通過(guò)大量宣傳來(lái)篩選出最有效的準(zhǔn)客戶(hù)。.做一名成功的業(yè)務(wù)人員請(qǐng)你記住你要的

5、是成功是掙錢(qián)，是創(chuàng)造美好的生活。 為實(shí)現(xiàn)這些你就必須去改變自己。做好業(yè)務(wù)從一開(kāi)始就要樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)：1、老板的心態(tài)你不只是一個(gè)打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個(gè)客戶(hù)，你細(xì)心服務(wù)多幾個(gè)客戶(hù)，你就會(huì)有比別人更多的收入和目標(biāo)。2、專(zhuān)業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作結(jié)果一年沒(méi)做好， 兩年沒(méi)做好重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)。連自己的形象， 公司的發(fā)展， 企業(yè)的管理與文化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都無(wú)法展現(xiàn)給客戶(hù)，無(wú)疑他們會(huì)失落。所以請(qǐng)記住一句話(huà)“要想業(yè)務(wù)做得好，必須成為行業(yè)里的專(zhuān)家。”務(wù)必請(qǐng)大家立即開(kāi)始學(xué)習(xí)塑造自己專(zhuān)業(yè)的形象。3、努力的心態(tài)努力不一定成功，當(dāng)不努力絕對(duì)不成功。努力是成功的必要條件，要做好業(yè)務(wù)必須從一

6、開(kāi)始就以 200%的精神全力以赴，一個(gè)怕苦怕累的業(yè)務(wù)員不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作都將難以成功。 所以要為你的工作努力吧！ 你將憑自己的努力獲得你想要的一切東西。4、學(xué)習(xí)的心態(tài)剛做業(yè)務(wù)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不會(huì)溝通沒(méi)有關(guān)系，只要你有學(xué)習(xí)的精神就足夠了。安防知識(shí)可以借助于公司的內(nèi)部和外在市場(chǎng)的相關(guān)書(shū)籍資料進(jìn)行了解。 業(yè)務(wù)知識(shí)可以跟同事學(xué)，可以跟同行溝通，你學(xué)習(xí)有多快，你成長(zhǎng)就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績(jī)就有多大。5、團(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)當(dāng)今社會(huì)個(gè)人英雄主義很難成功，合作制勝的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，所以你要做好業(yè)務(wù)必須善于與公司同仁進(jìn)行親密的合作， 記住公司所有的同事都是你事業(yè)的助手。6、感恩的心態(tài)人生懂得感恩時(shí)刻有好運(yùn)。 感恩的心態(tài)就

7、是付出的心態(tài)， 只有付出才有回報(bào)，一個(gè)不懂得感恩的人必將會(huì)被身邊的人所拋棄。 所以請(qǐng)你用一顆感恩的心去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷，相信你一定會(huì)取得成功。.夢(mèng)想和目標(biāo)做業(yè)務(wù)的訣竅或者說(shuō)成功的秘訣說(shuō)白了就是“要有一個(gè)明確的目標(biāo)和必須要完成目標(biāo)的決心， 沒(méi)有這兩點(diǎn)人和技巧和技能都是蒼白無(wú)力的。所以你想做一個(gè)成功的安防業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績(jī)首先要做的就是梳理自己的目標(biāo)并為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)下最大的決心。一、個(gè)人夢(mèng)想1、我們需要做什么可以說(shuō)每個(gè)人的夢(mèng)想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也很多但要知道目前最需求的是什么， 這些你需求的東西都得由你的努力去獲得。我們每一個(gè)人不管是做業(yè)務(wù)員也好還是做

8、其他各種工作都必須明確的知道自己的需求是什么， 才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力。2、 我為誰(shuí)而做在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中好像自己做業(yè)務(wù)是為公司做的， 事實(shí)雖是如此，當(dāng)你更要知道， 你是在為你而做。 你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好， 還是通過(guò)做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)或是為自己以后做生意打下基礎(chǔ)， 總之你是在為自己而做。因此如果你認(rèn)真勤奮地工作也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重， 如果你不夠敬業(yè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來(lái)工作也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。3、我是想要還是一定要 生命源于想成于做 每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是

9、一定要想，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。 所以我建議你在做業(yè)務(wù)之前把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫(xiě)下來(lái)， 你是真的想做嘛？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心那這個(gè)世界上就沒(méi)有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了。二、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向， 有了明確的目標(biāo)我們才能更好的分配自己的時(shí)間和精力，可以這么說(shuō)明確的目標(biāo)使我們的生活更充實(shí)， 是我們的每一天都產(chǎn)生緊迫感，是我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我（一定）要簽多少單列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量， 我們建議目標(biāo)要高， 但不能離譜可以每個(gè)月有所進(jìn)步。 比如第一個(gè)月你不防設(shè)定一個(gè)單， 第二個(gè)月再將目標(biāo)推高

10、到二個(gè)或三個(gè)。2、我（一定）要見(jiàn)多少客戶(hù)同樣假設(shè)每接觸十個(gè)客戶(hù)會(huì)有一個(gè)潛在客戶(hù)，那這個(gè)月要簽訂三單業(yè)務(wù).就必須與三十個(gè)客戶(hù)進(jìn)行有效的接觸和溝通， 平均每天至少要接觸一個(gè)或兩個(gè)這樣就知道自己的工作了。三、個(gè)人能力目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績(jī)目標(biāo)的前面。如果你只定業(yè)績(jī)目標(biāo)， 而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)不去提高自己的能力， 那么要想實(shí)現(xiàn)自己制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)也是很困難的， 所以說(shuō)成為行業(yè)里的專(zhuān)家就能成功。 做安防也是這樣，如果你對(duì)安防的知識(shí)一竅不通或是一知半解你又怎么能期望在公司里成為業(yè)績(jī)冠軍呢？1、溝通與表達(dá)能力做業(yè)務(wù)是與客戶(hù)溝通的藝術(shù)， 每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力

11、和表達(dá)能力， 因此你要借助于公司的平臺(tái)主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉自己， 也要利用一切時(shí)間去學(xué)習(xí)溝通的技巧提高自己的素質(zhì)和即興表達(dá)能力。2、個(gè)人綜合能力安防業(yè)務(wù)談的好也不是僅靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙雜志， 了解國(guó)內(nèi)外的大事小情并善于將這些轉(zhuǎn)化與客戶(hù)溝通時(shí)的談資。 多了解一些知識(shí)成為一個(gè)博學(xué)多才的人到處都能受到客戶(hù)的尊敬和喜歡。 能力的提升也是一個(gè)逐步的過(guò)程， 因此每個(gè)月給自己制定一下能力提升目標(biāo)并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。培育自己的人際關(guān)系如何培育自己的人際關(guān)系？我建議大家去建立三張網(wǎng)，可以說(shuō)有“三張網(wǎng)”就可以打天下。哪三張網(wǎng)呢？第一張就是我們所說(shuō)

12、的“安防應(yīng)用領(lǐng)域分布網(wǎng)”第二張就是我們即將討論的“人際關(guān)系網(wǎng)”還有第三張網(wǎng)就是“客戶(hù)資源網(wǎng)” 。人際關(guān)系的作用我想不用多說(shuō)大家都明白，一句話(huà)叫做 “人脈就是錢(qián)脈 ”有力廣泛的人際關(guān)系就可以為你帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我們不難發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中賺錢(qián)多的人不是那些能力技術(shù)特別強(qiáng)的或是成績(jī)特別優(yōu)異的而是人際關(guān)系很廣泛的人。所以作為業(yè)務(wù)員我們要善于為自己建立一個(gè)廣泛的“人際關(guān)系網(wǎng)”。需要說(shuō)明的是人際關(guān)系網(wǎng).的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的工程， 不是一下子就能產(chǎn)生作用的。 所以業(yè)務(wù)員要有充分的心理準(zhǔn)備， 人際關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮作用的前提有三個(gè)， 一是人際關(guān)系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多。你交兩三個(gè)是不明顯的，一定要讓這張網(wǎng)足

13、夠大。 第二是關(guān)系要深， 能為你帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的一定是對(duì)你比較信任的你們關(guān)系比較密切的人。 不是每個(gè)人都能為你帶來(lái)機(jī)會(huì)，所以要加強(qiáng)人際關(guān)系的深度建設(shè)。第三就是長(zhǎng)期產(chǎn)生作用，你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友他可能暫時(shí)不能給你帶來(lái)機(jī)會(huì)， 但你要長(zhǎng)期去維持和他的關(guān)系，總有一天他會(huì)對(duì)你有所幫助的。當(dāng)然人際關(guān)系的質(zhì)量對(duì)你個(gè)人的發(fā)展也很重要， 我們應(yīng)該盡量交際那些有人際有關(guān)系的人。必要時(shí)我們可以利用他的能力和人際關(guān)系。如果是交一些酒肉朋友對(duì)個(gè)人的發(fā)展還會(huì)有負(fù)作用， 這一點(diǎn)業(yè)務(wù)員要非常明白。這里我們談一些業(yè)務(wù)員建立人際關(guān)系網(wǎng)的具體方法，應(yīng)該說(shuō)好好利用在短時(shí)間也能產(chǎn)生一定的。一、建立自己的人際關(guān)系我們因該首先發(fā)展哪部份關(guān)系呢？我

14、建議你就從安防行業(yè)范圍內(nèi)開(kāi)始建立關(guān)系：1、首先將你做安防業(yè)務(wù)的信息告訴你的親戚朋友， 讓他們有這方面需求的親戚朋友找你。有些人覺(jué)得自己在跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)不好意思對(duì)別人說(shuō)， 結(jié)果朋友當(dāng)中有這個(gè)需求但他不知道你在做， 找了別人你就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)， 這樣的情況很多我們一定要為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)， 更不要讓可能存在的機(jī)會(huì)喪失了。所以一定將自己就做業(yè)務(wù)的信息告訴你所有認(rèn)識(shí)的人或親戚朋友是很有必要的。2、盡量多結(jié)交下列人員因?yàn)樗麄兣c安防行業(yè)有一定的相關(guān)裝修公司人員他們接觸的客戶(hù)很多這樣的朋友多一些業(yè)務(wù)就不愁。物業(yè)公司人員他們直接服務(wù)客戶(hù)比你的機(jī)會(huì)大很多。建筑施工工作人員他們涉及的工程項(xiàng)目可能會(huì)給你提供相關(guān)部分的

15、需求信息。.他們有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機(jī)會(huì)不是很多但是不代表沒(méi)有，即使沒(méi)有你也不會(huì)損失什么。 每一個(gè)人逢人就發(fā)名片， 多結(jié)交一些陌生朋友也許機(jī)會(huì)就在其中。二、每天列名單由于人際關(guān)系是長(zhǎng)期建設(shè)的工程，因此業(yè)務(wù)員每天都要將自己新認(rèn)識(shí)的朋友記錄下來(lái)，我們從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)叫做“列名單”列明單有幾點(diǎn)要注意：1、要記錄下新朋友的所有信息包括年齡、性別、身材特點(diǎn)、聯(lián)系方式及工作或跟多的信息，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移朋友越來(lái)越多難免會(huì)出現(xiàn)記憶混亂的現(xiàn)象，這樣記錄便于第二次見(jiàn)面時(shí)就能直接叫出對(duì)方的姓名。2、可以對(duì)名單上的朋友進(jìn)行一下分類(lèi)管理，按照朋友的身份地位，未來(lái)利用價(jià)值的大小進(jìn)行分類(lèi)管理。三、要及時(shí)跟進(jìn)

16、朋友是要進(jìn)行維護(hù)的不是見(jiàn)一次面就可以利用，他就會(huì)為你帶來(lái)業(yè)務(wù)。因此我們要及時(shí)地對(duì)新老朋友進(jìn)行跟進(jìn)，別讓他們把你忘了，你時(shí)間長(zhǎng)了不聯(lián)系他他會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不重視或者早就把你忘記了，所以朋友之間要常走動(dòng)、常聯(lián)系。1、新朋友最好當(dāng)天回去以后就進(jìn)行跟進(jìn)，以求迅速拉近彼此的關(guān)系。2、新朋友要在一個(gè)月內(nèi)多聯(lián)系幾次，把新朋友迅速變成老朋友。3、無(wú)論新老朋友每半個(gè)月左右就要聯(lián)系一次，打電話(huà)發(fā)短信都可以。4、逢年過(guò)節(jié)不要忘了給他們發(fā)送祝福短信哦！5、在朋友生病時(shí)、心情不愉快時(shí)、有困難時(shí)一定要伸出友愛(ài)之手去幫他一下，不要平時(shí)不聯(lián)系光是利用他時(shí)才想起聯(lián)系他，那樣他是不會(huì)真心幫你的。6、與朋友相處時(shí)既要親近也要適當(dāng)保持距

17、離，用一句成語(yǔ)叫做“若即若離 ”最好。.業(yè)務(wù)員日常三件事有了對(duì)自己個(gè)人夢(mèng)想和業(yè)務(wù)目標(biāo)的確定，有了每天的工作計(jì)劃和日程安排，作為業(yè)務(wù)員每天還要做好三件事即：找客戶(hù)、交朋友、學(xué)知識(shí)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)不是一天就可以做好的， 每個(gè)人都有樹(shù)立長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。而一切發(fā)展規(guī)劃都離不開(kāi)行動(dòng)， 所以簡(jiǎn)單的講要把業(yè)務(wù)做好每天就要做好這三件事。 但這三件事的地位也不是平等的， 找客戶(hù)是地又一重要的事， 每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶(hù)， 因?yàn)橹挥刑ぬ?shí)實(shí)地去找客戶(hù)才能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。 但是在找客戶(hù)過(guò)程中就要利用更多的機(jī)會(huì)去結(jié)交朋友學(xué)習(xí)各種知識(shí)， 這樣由高到低地去要求自己。 即當(dāng)天我找到了幾個(gè)客戶(hù)， 找不到客戶(hù)或在客戶(hù)不多時(shí)就去

18、結(jié)交更多的新朋友，如果結(jié)交不到新朋友， 那就要問(wèn)自己今天有沒(méi)有學(xué)到新的知識(shí)。這樣每天都有所收獲不至于讓時(shí)間白白浪費(fèi)。一、找客戶(hù)我們要對(duì)自己定下目標(biāo)， 每天都有向最高目標(biāo)去做。 找到客戶(hù)后會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果：一是該客戶(hù)被我們所吸引， 同意我們查勘現(xiàn)場(chǎng)繪制草圖， 給他一個(gè)方案和報(bào)價(jià)，那這樣的客戶(hù)離成功就不遠(yuǎn)了。 二是該客戶(hù)暫時(shí)不同意， 但有需求或是他的時(shí)間不允許那就要留下客戶(hù)電話(huà)和具體相關(guān)信息改日再談。 三是客戶(hù)既不同意也不愿意留下電話(huà)號(hào)碼， 那只能我們給他留下資料能再次與我們?nèi)〉寐?lián)系。 這三種結(jié)果都有可能發(fā)生。 在此之外還要與已經(jīng)簽單的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系， 目的是通過(guò)他認(rèn)識(shí)更多的新客戶(hù)。相信你的客戶(hù)名單會(huì)

19、越積越多，那簽單量就會(huì)越來(lái)越高。二、交朋友交朋友是為了帶來(lái)更多的新機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不是一下子就有的需要長(zhǎng)時(shí)間的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，把時(shí)間和精力放到找客戶(hù)方面，但是也有很多交朋友的機(jī)會(huì)是不容錯(cuò)過(guò)的。1、在客戶(hù)不多時(shí)我們要去認(rèn)識(shí)更多的新朋友。2、在等客戶(hù)的過(guò)程中，我們可以去認(rèn)識(shí)更多的新朋友。3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能包大量的時(shí)間都放在去和朋友的溝通上而忘了自己的主要任務(wù)，因?yàn)榕笥涯芙o你帶來(lái)客戶(hù)是以后的事。三、學(xué)知識(shí).要想成功就要成為行業(yè)里的專(zhuān)家。 做安防業(yè)務(wù)需要我們了解更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才能產(chǎn)生信任。如果我們?cè)谂c客戶(hù)溝通當(dāng)中不僅對(duì)自己的公司介紹不清

20、，對(duì)公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)都說(shuō)不明白， 試想客戶(hù)又怎么會(huì)信任我們？所以業(yè)務(wù)員一定要掌握專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)和相關(guān)資訊。 當(dāng)然安防行業(yè)知識(shí)也是龐雜的， 不是一兩天就能掌握的， 所以我們要對(duì)自己有一個(gè)要求， 每天都能學(xué)到一些新知識(shí)。 通過(guò)日積月累就會(huì)形成自己的安防專(zhuān)業(yè)體系。 如果你每天都去做這三件事， 每天都會(huì)有收獲。每日工作計(jì)劃我們知道了個(gè)人的目標(biāo)也知道了每天的三件事的順序，同時(shí)還制定了自己的人際關(guān)系發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)自己每天的時(shí)間進(jìn)行一下合理的安排。1、想辦法制定每日工作流程表沒(méi)有工作目標(biāo)和時(shí)間安排的人總是很悠閑，而有了明確的目標(biāo)對(duì)自己每天時(shí)間安排得當(dāng)?shù)娜耸菦](méi)有空閑時(shí)間的。每一點(diǎn)時(shí)間都會(huì)過(guò)的很有意義、很

21、有價(jià)值。所以我們要養(yǎng)成每天制定工作流程表的習(xí)慣。 對(duì)于安防業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)工作表要把第二天要辦的事、 要見(jiàn)的人放在第一位， 約好客戶(hù)見(jiàn)面的那你一定要結(jié)合雙方約定的時(shí)間、地點(diǎn)來(lái)安排自己的行程， 要比客戶(hù)早到切忌不能讓客戶(hù)等你。 給客戶(hù)體現(xiàn)出尊敬感。2. 工作表要隨身帶，隨時(shí)查看，你不可能每天都按照工作一絲不變的去做，但工作表能夠讓你抓住主要的工作。3. 晚上要進(jìn)行客戶(hù)分析。業(yè)務(wù)員上下班后要養(yǎng)成對(duì)自己白天所聯(lián)系的客戶(hù)進(jìn)行分析的習(xí)慣，只有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確分析定位才能找到與客戶(hù)進(jìn)行更好溝通的技巧和突破點(diǎn)。4. 晚上要列出當(dāng)天名單（客戶(hù)、人際關(guān)系）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶(hù)信息和新結(jié)交的朋

22、友的信息完整的進(jìn)行登記。每天增長(zhǎng)的名單就是你業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的法門(mén)。業(yè)務(wù)員服務(wù)流程一、接觸客戶(hù)做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶(hù)是有三種情況，一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶(hù)二是在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶(hù)三是在接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)很多人。 這里按照接觸客戶(hù)的不同情況分析一.下相關(guān)的溝通策略。1、單獨(dú)接觸客戶(hù)：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其他業(yè)務(wù)員的干擾也沒(méi)有客戶(hù)的眾多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)員一定要珍惜。 接觸客戶(hù)首先要引起客戶(hù)的興趣和重視。通常我們很多業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)交流時(shí)總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)比較大。2、競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶(hù) :這種情況是最困難的， 由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與

23、客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感有了抵觸情緒或者已經(jīng)時(shí)間被占用得太多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通無(wú)疑你面臨很大的困難， 但千萬(wàn)不要泄氣， 還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻蝗ヒ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，進(jìn)去還有一絲希望。只要有希望就一定要為自己爭(zhēng)取，這是你就要與眾不同更能引起客戶(hù)的興趣。3、面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常遇見(jiàn)的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家時(shí)現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友， 這時(shí)就要注意分辨出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)，如何辨別客戶(hù)呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們?cè)谡f(shuō)什么，不忙急于說(shuō)業(yè)務(wù)。如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般有反客為主的，所以先說(shuō)話(huà)的可能是客戶(hù)， 如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話(huà)聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)，這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)后.就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們?cè)诳蛻?hù)面前說(shuō)你壞話(huà)。二、講解業(yè)務(wù)講解業(yè)務(wù)又分三步：第一步是介