招生營銷策劃書(精選多篇)教學內容

1、招生營銷策劃書（精選多篇）【各位讀友，本文僅供參考，望各位讀 者知悉，如若喜歡或者需要本文，可點 擊下載下載本文，謝謝！】祝大家工作順利】招生營銷策劃書所謂現今的招生市場，主要是指對 招生市場進行分析和預測，從招生市場 的空間中尋找到自己學校的坐標，找到 招生的努力方向，為學校爭取到盡量多 的市場份額。一是理念指學校的價值觀 體系，包括辦學理念、校園文化、校風 校訓、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是 視覺，指運用視覺設計和行為展示，將 學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮 明化，形成學校在人們那里的視覺形象 特征，例如學校的?；铡耸九?、校園 雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校 在市場競爭中的識別度

2、，進而實施有效 的信息傳播。三是行為，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動。一咨詢方式1）根據文曲星基本情況進行介紹2）文曲星的優(yōu)勢在哪里3）根據初，高中學生的需要，文曲星開了哪些培訓課程，哪些課程有專業(yè)好評4）學生及家長選擇文曲星之后，優(yōu)勢是什么，或者說升學率的問題。5） 文曲星的升學率和已經升學的學生情況6）文曲星的師資力量，在文曲星的教學方式情況。二宣傳方式目前常用的招生方式主要有以下幾種： 1 是學校的老生帶新生， 學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。 2 是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地

3、派駐招生機構、招生代表。 3 是參加各級各類招生咨詢會、 展覽 會、 洽談會進行宣傳推銷。 4 是到生源地 學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。 5是新聞宣傳， 樹立形象。 6 是各種媒體廣告、 實物廣告。 7 是聘請著名專家、 知名是邀教授作顧， 對學校作出正面評價。請教育行政部門、教育科研機構的領導 專家到學校視察指導。a： 可是本人認為進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在招生策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律， 使他們作為情感體驗的人物，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定

4、的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；在常用的招生方式為基礎的前提下特擺出本人幾點招生模式概況 一： 文曲星策劃：現在的招生市場面對這么多虛假招生廣告，家長和學生如何甄別、怎么選擇，該相信廣告和招生簡章嗎？如何了解學校的資質資格、不可能個個學校去實地考查學校的硬件設施和周邊環(huán)境，有什么途徑了解學校的師資力量、辦學成果、教學質量、升學率，安全管理等真實情況呢？1： 我選擇在本校設立每月免費參觀 文曲星活動，讓家長及學生在休閑時間 參觀、考察并指導工作。2： 在文曲星接待處安排相應的招生 咨詢員接待學生及學生家長。3：學校招生管理工作水平較低，管理意識落后，管理能力有限，與學校其他各

5、部門處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)。各類報名資料、招生材料分散保管、信息零散。在文曲星必須安排收費一條龍的簡潔收費模式4： 絕大多數學校網站的招生專欄僅有一個簡單的在線報名表，或是一份招生介紹頁面，這給家長留下學校極其馬虎、隨意的心理感受，從而影響對學校的整體判斷我自身覺得可以撤除，而是把招生市場人員的電話號碼以明顯的方式展現出來。5：由于受到辦學時間較短、競爭對手詆毀、 品牌傳播手段落后等因素困擾，一些學校在家長心目中 “可信度很低” 。以此咨詢人員的人格魅力和咨詢方式必須校改，制作招生資訊手冊百問，每位招生人員熟讀詳解。讓家長放心。6：不重視對潛在生源的開發(fā)與培育，缺少 “全年營銷 ”的意識和理念。以此

6、在本校已經培訓的學生身上進行“雪球 ” 的招生方式， 讓這些學生為我們文曲星進行再宣傳。7：對提供基礎教育服務的學校來說，使用各種促銷、打折、優(yōu)惠的招生手段，明顯降低了學校的教育品格，是一種自毀形象的做法！所以我覺的本校不做這種招生手段，而是用介紹人的方式進行優(yōu)惠活動，這樣大大體現工作人員的優(yōu)勢，也能促進工作人員的可積極性。在各大初高中門口的店面或者文 具點擺放本校的條幅和易拉寶。9： 進行電話咨詢或者陌生電話來訪時，主要目的是讓家長或學生來本校進行當面咨詢。10：本校的教育老師要培訓招生人員，讓每位招生人員清楚的了解教育員工的一對一課程，方便宣傳咨詢。二形象策劃：也就是指學校的品牌宣傳。三公

7、關策劃：主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型、交往型、公益型、尊重型、維護型等若干類。般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道。就是與學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關，與各校老師 校長進行溝通以互利的關系進行公關關 系。四廣告策劃：招生廣告就是有計劃地通過媒體向 招生目標群傳遞有關本校、專業(yè)、招生 數量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特

8、色等信 息，以介紹、說服、提醒為目標，起到 喚起注意、引起興趣、啟發(fā)、導致行動 等作用。招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意C 好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、 凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也 很重要，主要應該考慮其經濟性、針對 性和適合性。常用的媒體主要有報紙、 雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶 外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性 社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視 廣告的時間選擇，頻率的變化，而且， 學校也可以自行設計一些恰當的活動或 傳播性工具來發(fā)布招生信息。另外，還 要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。本人自身設計幾款招生經濟型廣告如：升學倒計時牌，

9、印有本校廣告的袋子，衣服，鼠標墊，免費參觀卡、優(yōu)惠卷等。5 管理策劃管理策劃在 .招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協(xié)調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程， 為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協(xié)調和控制。6 渠道策劃就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。 雖說拉親結友、走街串戶、虛假宣傳、夸張承諾；通過上門、電話、短信、郵件、擺攤設點等手段發(fā)布招生信息，招攬生源有些普遍。但是在這競爭的社會市場上不得已的招生渠道方式。7 項目策劃注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提

10、，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)。本人自身策劃項目10 種但是要和招生工作人員進行剖析，激勵，獎賞制度來完成的。這個需要工作的環(huán)境進行就不一一舉例了。以上是本人的概況舉例。董磊2014年 10月 19 日星期三招生營銷策劃書所謂現今的招生市場，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。 一是理念指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的?；铡耸九?/p>

11、、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動。一、咨詢方式1）根據海翔基本情況進行介紹2）海翔的優(yōu)勢在哪里3）根據各類不同學員的需要，海翔開了哪些培訓課程，哪些課程有專業(yè)好評4）學生及家長選擇海翔之后，優(yōu)勢是什么，或者說考試通過率的問題。5） 海翔的升學率和已經升學的學生情況6）海翔的師資力量，在海翔的教學方式情況。二、宣傳方式目前常用的招生方式主要有以下幾種：1）全體教工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。2）聘請招生信息員、招生代

12、理，往各主要生源地派駐招生機構、 招生代表。3）參加各級各類招生咨詢會、展覽 會、洽談會進行宣傳推銷。4） 到專業(yè)對口的學校開展各種聯(lián)誼 活動，進行公關。5）新聞宣傳，樹立形象。6）各種媒體廣告、實物廣告。7）聘請著名專家、知名教授作顧， 對學校作出正面評價。邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關 項目的信息，研究影響項目進展的各種 環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的 人，在招生策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的人物，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另 外，招生

13、項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；在常用的招生方式為基礎的前提下特列出幾點招生模式概況一、基礎策劃：現在的招生市場面對這么多虛假招生廣告，家長和學生如何甄別、怎么選擇，該相信廣告和招生簡章嗎？如何了解學校的資質資格、不可能個個學校去實地考查學校的硬件設施和周邊環(huán)境，有什么途徑了解學校的師資力量、辦學成果、教學質量、升學率，安全管理等真實情況呢？1) 在本校設立每月免費參觀海翔活動，讓家長及學生在休閑時間參觀、考察并指導工作。2) 絕大多數學校網站的招生專欄僅有一個簡單的在線報名表，或是一份招生介紹頁面，這給家長留下學校極其馬虎、隨意的心理感受，從而影響對學校的整體判斷我自身覺得可以撤除，而是把

14、招生市場人員的電話號碼以明顯的方式展現出來。3)由于受到辦學時間較短、競爭對手詆毀、 品牌傳播手段落后等因素困擾，一些學校在家長心目中 “可信度很低” 。以此咨詢人員的人格魅力和咨詢方式必須校改，制作招生資訊手冊百問，每位招生人員熟讀詳解。 讓家長及學員放心。4)不重視對潛在生源的開發(fā)與培育，缺少 “全年營銷 ”的意識和理念。以此在已經培訓的學生身上進行 “滾雪球的招生方式，讓這些學生為我們海翔進行再宣傳。5)對提供基礎教育服務的學校來說，使用各種促銷、打折、優(yōu)惠的招生手段，明顯降低了學校的教育品格，是一種自毀形象的做法！所以我覺的不做這種招生手段，而是用介紹人的方式進行優(yōu)惠活動，這樣大大體現

15、工作人員的優(yōu)勢，也能促進工作人員的可積極性。6) 在各大專業(yè)對口的學校門口的店面或者文具點擺放本校的條幅和易拉寶。7) 進行電話咨詢或者陌生電話來訪時，主要目的是讓家長或學生來本校進行當面咨詢。8) 本校的教育老師要不定期培訓招生人員，讓每位招生人員清楚的了解教育員工的一對一課程，方便宣傳咨詢。9)把本校廣告印在袋子，衣服，鼠標墊，免費參觀卡、優(yōu)惠卷等。在各個平臺投放廣告，如路邊巨型廣告牌，本地電視臺，電梯傳媒設備等。二、公關策劃：主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型、交往型、公益型、尊重型、維護型等若干類。般說來，公共關系所產生的效果是其

16、它任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道。就是與學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關，與各校老師校長進行溝通以互利的關系進行公關關系。比如會議營銷 以用講座的形式來招生：1）首先確立講座的主題，講什么并不重要，重要的是怎么講。2） 演講者必須不斷的引導學生與家長說 “對 ” ，其實就是引導他們，這里正是你一直在尋找的。3）演講者要投入自己的愛心與激情。4:）整個流程：自我介紹，感謝家長。注重個人 形象已經個人經歷包

17、裝。教學目的，教材介紹。教學特色及方法，可以用圖片及 視頻的方式展示。點評已在海翔學習的學員近況。發(fā)動報名。三、廣告策劃：招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關本校、專業(yè)、招生數量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)、導致行動等作用。 招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變

18、化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發(fā)布招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。2014年 07月 13 日星期五一份好的策劃書往往能夠決定您的目的是否能夠快速有效達成。為了在寫策劃書時能寫出更好的策劃書下面好范文相關推薦一篇,供您參考：成立中學部 2014 年招生工作領導小組長：副組長：成員：領導小組主要職責動員全體教師端正思想，樹立起正確的教育營銷觀，將教育營銷作為學校的可持續(xù)發(fā)展的重大戰(zhàn)略 ;制定招生營銷方案，主持制作招生宣傳文案、招生宣傳冊和招生簡章 ;組建營銷隊伍，選拔、培養(yǎng)一批既懂教育規(guī)律又熟悉市場經營的復合型人才 ;定期

19、分析生源市場，合理細分市場并進行準確的市場定位，建立招生信息庫 ;加強內部管理，著力打造學部的品牌，靠口碑促營銷 ;制定學部招生控流考核細則，指導、服務、檢查、考核招生工作和控流工作 ;營銷策略精心塑造書院的整體形象， 提煉中學部的培養(yǎng)目標，凸顯學部教學特色，總結出選擇書院的十大理由，叫響書院的教育品牌。通過媒體宣傳，用具有個性化設計展板、橫幅、宣傳冊吸引眼球，實現視覺的刺激和有效的溝通。細分市場，鎖定目標客戶。一是迅速著手調查統(tǒng)計現有在校生的分布情況，確定重點生源區(qū)，甚至重點小區(qū) ;是進行市場調查，尋求新的生源區(qū)，包括毗鄰深圳的市區(qū)，必要時在重點生源區(qū)設立招生咨詢點，開展招生宣傳活動三是走進

20、重點生源區(qū)中的小學、初中，參與其畢業(yè)生家長會，實現招生宣傳。首先加強學部管理，增強家校聯(lián)系，贏得家長口碑，促進招生工作。二是對在書院就讀五年以上的學子予以特殊關注，可以按照生源區(qū)域分頭組織活動，如召開座談會、合影留念、派發(fā)精美紀念品等等。三是關注和培養(yǎng)我們的忠誠客戶，即滿意度較高的學生家長。對積極協(xié)助學校招生工作，對書院發(fā)展做出貢獻的學生家長，給予適當的優(yōu)惠政策。網絡營銷更適應我們的目標客戶。要充分發(fā)揮互聯(lián)網的作用，通過網絡廣告、網絡視頻、郵件群發(fā)等形式宣傳書院，吸引學生家長。精心組織策劃幾場大型公益活動，如 “外教公開課” 、 “家庭教育專家講座 ”等，勢必會受到多數準生源家長及學生的關注，

21、激發(fā)他們的選擇欲，如能有現場報名的優(yōu)惠政策，極有可能引爆現場招生。 成立中學部 2014 年招生工作領導小組曲阜師范大學招生公共關系策劃書前言 : 山東作為我國的教育大省，是全國先進教育水平的代表，我省高校林立，各類院校培訓機構規(guī)模不斷壯大，這預示著招生市場的競爭變得異常激烈。生源是高校的生命線。招生策劃也成為了最關鍵的問題。古人云， “凡事預則立，不預則廢”只有立足現實，面向市場，科學預測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。 曲阜師范大學秉承 “學而不厭，誨人不倦” 的校訓，形成了 “勤奮，樸實，團結，進取” 的優(yōu)良校風，被社會贊譽 “曲師大出省長”、 “山東教育的脊梁 ” ， 為山東省的經

22、濟建設和社會進步做出了重要貢獻。市場狀況與形象分析：曲阜師范大學與本省其他高校相比，具有以下幾點優(yōu)勢：1 ，曲阜師范大學是山東省重點大學，設學于中國偉大的思想家，教育家、儒家學派創(chuàng)始人孔子的故鄉(xiāng)，在美麗的海濱城市日照設有新校區(qū)。曲阜學術氛 圍濃重，適合搞學術研究；而日照作為海濱小城，有良好的地域優(yōu)勢。冬暖夏涼，環(huán)境適宜。2，曲阜師范大學具有極高的考研率，學習氛圍濃厚，具有極高的考研率，是莘莘學子通向更高學府的跳板。已經有很多學子通過四年的學習進入更好的 學校讀研，讀博。成就了自己的名校夢想。3，曲阜師范大學創(chuàng)建于1955 年，國培計是 1981 年就宣布的重點大學，劃 ”大學、魯版“211工程

23、大學” 、“山東特色名校工程”重點建設的大學。 學校是國務院學位委員會批準的具有博士、 碩士、學士授予權單位，具有碩士研究生免試推薦權，是全國首批具有接受公費來華留學生資格的高校之一、全國首批碩士學位授予權高校、國家華文教育基地、副教授自審權。目標體系：1，總體目標：通過招生宣傳，在未來較長的時間內， 達到預想的招生計劃。找到高質量的生源。2，具體目標：，塑造學校品牌，擴大招生生源。實現山東省內重點招生。其他各省百花齊放的招生目標。創(chuàng)意說明：指導思想：以最少的成本，從各省招到最優(yōu)質的生源，招生策劃書一、 招生計劃背景概述: 。1、學校簡介： ?2、當前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特

24、殊市場的逐步建立，各類美術培訓學校之間的競爭越來 越激烈，特別是面向廣大農村之間的競 爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生 季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。市場營銷是一種管理過程，即將品 質優(yōu)良的商品以適當的價格和最合理的 渠道提供給消費者的科學的有系統(tǒng)的活 動。美術培訓學校的招生活動也可以說 是在目前市場經濟條件下，學校將教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一 次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務 過程，學生對產品的消費要達到一定的 時間，最后實現消費的目的。培訓學校 招生活動過程是在 教育”商品真實質量 的前提下的營銷活動：發(fā)現有就讀意愿 的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要， 喚起就讀欲望，通

25、過系列的分析、計劃、 執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應 用，最后達成學生就讀的目的。所以說 招生營銷活動應該是一個管理過程。當 前對培訓學校來說，應該了解和實施這 種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營 銷理念、新的思維的認識，擺正和確立 招生工作的地位及從全局上把握招生工 作。二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個 順序及層面。1、市場調查及目標市場的確定 市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析 各種有關資料，以了解營銷目標及其需 求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行 和控制各項營銷活動。培訓學?？蓮慕?育部門獲

26、得有關生源的各種數據，如人 數、畢業(yè)意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法， 以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式， 收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀 學生層次及相關需求，生源校對培訓學 校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析結果建立目標市場，所謂目標市場， 是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。培訓學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區(qū)域為主，如培訓學校學生主要以高中美術學生為對象，再進一步細分為學業(yè)成績中下及家景較為一

27、般，而分布于學校影響力能及的某一區(qū)域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。2、培訓學校的市場定位定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，培訓學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理， 對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、 獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，培訓學校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的 最佳形象，而采取的步驟有：確認學校最有利的競爭形象。定位 來源不是產品本身而是消費者心理，學 校要從自身教育系列活動到消費者心目 中印象進行客觀、系統(tǒng)的調查，依據顧

28、客、產品差異和同類物價比關系研究來 確認長期有利的競爭態(tài)勢。培訓學?？?對本身師資、設備、環(huán)境、升學率，服 務等進行評估、比較、根據學生認知調 查，選擇自身強項和特色，突出學校形 象。選擇競爭優(yōu)勢，指經系統(tǒng)性方法評 估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭 性的優(yōu)勢。如某培訓學校硬件差、辦學 條件薄弱，則選擇自身在素質培養(yǎng)，管 理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生 和家長心理切合，對公眾強調現代社會 人的素質重要性，樹立自身特色品牌。定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是 學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就

29、不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳升學率就必須有充足依據等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。定位是消費者認知和感情的長期積累，因培訓學校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。定位如遇重大社會變革或政策調整，也需要根據實際情況加以調整。三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話， 它有針對性強，容易培養(yǎng)友

30、誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選?；蚩刹捎门嘤枌W校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。培訓學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有

31、影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環(huán)境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業(yè)職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學校的性質、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續(xù)性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學校各種活動，也可采用側面

32、辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有培訓學校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態(tài)度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加

33、深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某培訓學?？鐓^(qū)域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)；又如培訓學校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；熱線電話、網站等，在不斷的公關 活動中，使顧客心理產生變化，提升對 學校的認知印象，起到 潤物細無聲”的 潛移默化作用。四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當代， 已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立 體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃， 就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡 和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的 地位。渠道運用，存乎一心。一方面， 招生渠道要多；另一方面，招生渠道要 不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時 俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新 的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總 是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析：招生員應當以激情來招生。有個道 理是這樣講的：如果你連自己都說服不 了的事情