未來3-5年中國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展

1、未來3-5年中國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展一 未來3-5年中國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中國金融業(yè)的對外開放，加快了中國業(yè)邁向現(xiàn)代商業(yè)銀行的進程。在這一進程中，實施經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是中國銀行業(yè)正在發(fā)生的最深刻的變化。 長期以來，中國商業(yè)銀行的發(fā)展一直沉迷于“以規(guī)模論英雄”，即誰的規(guī)模大，增長快，誰就是好銀行。但是，隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的深化，商業(yè)銀行面臨的市場和政策環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，經(jīng)濟金融與銀行監(jiān)管的國際化趨勢、資本約束的增強、直接融資的大幅提升、利率市場化進程的加快，所有這一切意味著中國銀行業(yè)以往所熟悉的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，單純依賴信貸資產(chǎn)規(guī)模擴張的傳統(tǒng)發(fā)展模式將難以為繼。商業(yè)銀行只有加

2、快經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和利潤增長點，才能滿足監(jiān)管要求，進而實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，提高國際競爭力。 正是在這樣的宏觀背景下，中國商業(yè)銀行全面拉開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的帷幕。從單純依靠規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向?qū)で笮б妗①|(zhì)量的協(xié)調(diào)發(fā)展，從單一經(jīng)營轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營，從粗放型增長轉(zhuǎn)向集約型發(fā)展，中國商業(yè)銀行逐步褪去計劃經(jīng)濟的傳統(tǒng)色彩，呈現(xiàn)出令人欣喜的多姿多彩的新變化 變化之一：從主要面向公司客戶到主要發(fā)展大零售銀行業(yè)務(wù) 僅僅在去年以前，人們對銀行的理財產(chǎn)品還相當陌生，但是今天在中國的大小城市里，它幾乎已是家喻戶曉。短短一兩年的時間內(nèi)，商業(yè)銀行在市場上推出的人民幣和理財產(chǎn)品已達上

3、百個品種，個人客戶理財資金已有上千億元的規(guī)模。 個人理財業(yè)務(wù)的迅速崛起，正是商業(yè)銀行加速推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的生動寫照。而從過去主要面向企業(yè)到積極發(fā)展面向個人的零售銀行業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中所發(fā)生的最值得關(guān)注的一個突出變化。 縱覽國際銀行業(yè)的發(fā)展，隨著資本市場的發(fā)展和居民金融需求能力的提升，面向私人的零售銀行業(yè)務(wù)正在成為現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的重點領(lǐng)域和利潤增長的主要來源。國際上著名的大銀行如花旗、匯豐、德意志銀行等，零售業(yè)務(wù)的利潤貢獻都50%以上。從銀行轉(zhuǎn)型看，美國的商業(yè)銀行從1988年實行巴塞爾協(xié)議開始摸索新的發(fā)展模式，在經(jīng)歷了五年痛苦的調(diào)整后，銀行業(yè)的平均盈利水平明顯提高，其中很重要的一個方面就

4、是轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而且，伴隨著金融創(chuàng)新的不斷推進，這種轉(zhuǎn)變還在繼續(xù)深化。 沿著現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的軌跡，中國商業(yè)銀行紛紛以發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)為重點，加快了轉(zhuǎn)型步伐。作為全國最大的零售銀行，工商銀行積極適應(yīng)百姓金融需求的新變化，不斷加強產(chǎn)品創(chuàng)新、科技創(chuàng)新和多渠道整合營銷服務(wù)水平，延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)向財富管理型的現(xiàn)代綜合理財服務(wù)轉(zhuǎn)變，金融服務(wù)能力快速提升。 招商銀行是最早提出“做中國最好的零售銀行”的商業(yè)銀行，今年進一步明確了以加快發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為重點，積極推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略部署，重點實施產(chǎn)品差異化、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營品牌化、管理國際化四大策略，以全面提升競爭能力。招行

5、推出的“一卡通”、“金葵花理財”、“財富賬戶”已在市場上樹立了很好的品牌形象，受到了消費者的青睞。 在理財市場上一路領(lǐng)先的光大銀行則在努力打造陽光理財品牌，樹立理財銀行形象。其推出的一系列“陽光理財”本外幣理財產(chǎn)品，獲得了廣大投資者的一致認同，成為最受百姓歡迎的理財產(chǎn)品之一。到今年11月底，該行實現(xiàn)本外幣理財產(chǎn)品銷售折合人民幣250億元，在同業(yè)中遙遙領(lǐng)先。 除了個人理財業(yè)務(wù)外，商業(yè)銀行在銀行卡、住房按揭貸款、分銷產(chǎn)品等多領(lǐng)域的競爭也越來越激烈，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品層出不窮。據(jù)統(tǒng)計，近年來，我國商業(yè)銀行的個人貸款以年均46.9%的速度增長，到2004年底,總計已達2.1萬億元；銀行卡的發(fā)卡量

6、到2004年底已達8億張，零售銀行業(yè)務(wù)正在成為最具活力的新興市場。 中國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也受到了來自國際方面的關(guān)注。在2005年亞洲銀行家零售金融服務(wù)卓越大獎的評選中，中國工商銀行和招商銀行從全亞洲14個國家和地區(qū)的70多家銀行中脫穎而出，分別被評選為“2004年度中國最佳零售銀行”和“2004年度中國最佳股份制商業(yè)零售銀行”。 變化之二：從過分關(guān)注大企業(yè)到把目光投向中小客戶長期以來，在商業(yè)銀行經(jīng)營中貸款“壘大戶”風險高度集中的問題一直沒有得到很好的解決。今年以來，我國直接融資步伐加快，特別是短期融資的迅猛發(fā)展，對銀行的貸款業(yè)務(wù)和大型優(yōu)質(zhì)客戶造成了很大的沖擊。商業(yè)銀行從過去過分關(guān)注大企業(yè)，

7、開始將目光更多地轉(zhuǎn)向中小企業(yè)。 其實，我國直接融資步伐驟然加快給商業(yè)銀行帶來的沖擊，只是印證了一個趨勢：隨著資本市場和市場的發(fā)展，具有良好信用評級的大企業(yè)將更多地轉(zhuǎn)向在直接融資市場上融資，從而帶動社會的直接融資比重不斷上升，銀行貸款比重將逐步下降。美國等西方國家從20世紀中期以后就已經(jīng)普遍出現(xiàn)了這一現(xiàn)象，在社會融資中銀行間接融資的地位逐漸降低。正是看到了這一趨勢的不可逆轉(zhuǎn)，商業(yè)銀行在積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大中間業(yè)務(wù)收入的同時，加大了對中小企業(yè)的金融服務(wù)力度。 今年，工商銀行搶先一步最快推出了支持小企業(yè)發(fā)展的十項措施，深化小企業(yè)區(qū)域信貸政策，積極推廣適應(yīng)小企業(yè)資金需求特點的信貸產(chǎn)品，完善小企業(yè)貸款

8、定價體系，創(chuàng)新小企業(yè)貸后管理模式，建立獨立的小企業(yè)金融產(chǎn)品營銷隊伍，積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。不僅如此，工行還從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和拓展銀行生存發(fā)展空間的角度統(tǒng)一了全行對發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的認識。 過去一直“偏愛”大企業(yè)、大客戶的股份制商業(yè)銀行，借助利率市場化的契機，也紛紛重點加強了中小企業(yè)市場的拓展，并期望由此從與國有大銀行爭奪大客戶的同質(zhì)化競爭中走出來。 光大銀行于今年11月初在小企業(yè)發(fā)展迅速的華東地區(qū)首家推出了小企業(yè)主貸款業(yè)務(wù)。貸款以小企業(yè)主為對象，以自然人房產(chǎn)做抵押，金額最高可以達到1000萬元；而且使用靈活，具有單筆貸款、循環(huán)貸款、分期還本付息、寬限期還本付息、一次性還本付息等多種方式供借款申請

9、人選擇。一經(jīng)推出就受到了客戶歡迎。光大銀行已計劃今、明兩年在全國逐步推廣。 盡管這一切剛剛開始，但影響深遠。 一方面有利于緩解困擾中小企業(yè)多年的融資難問題；另一方面，則有利于釋放長期以來積聚的貸款高度集中的風險。特別是在利率浮動的條件下，對具有巨大資金需求的中小企業(yè)，銀行可以通過實行差別定價獲取更好的回報。只要商業(yè)銀行不斷提高資產(chǎn)定價能力和風險管理水平，加大金融創(chuàng)新，面向中小企業(yè)的金融服務(wù)將有望成為銀行另一個新的利潤增長點。 二、 八十年代以來國外商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型實踐在中國，由于特定的銀行業(yè)結(jié)構(gòu)和政府對行業(yè)的嚴格管制，導致國有銀行和新興銀行之間的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，負債結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并沒有很多的創(chuàng)新，相互之

10、間結(jié)構(gòu)比較同質(zhì)化。 始于上個世紀90年代，國外經(jīng)濟發(fā)達國家的銀行業(yè)呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢，一種是越來越集中于某一細分領(lǐng)域的專業(yè)化發(fā)展；另一種是銀行間并購與重組的大規(guī)模展開。例如在美國，從90年代開始，摩根大通銀行接連進行并購，到2000年已經(jīng)成為由13家銀行組成的綜合性大銀行，競爭能力明顯提升。 在這兩種趨勢的推動下，定位鮮明、差異化發(fā)展的銀行不斷出現(xiàn)，他們在不同業(yè)務(wù)、不同地域、不同客戶群之間演化出了紛繁復雜的銀行間新的競爭與合作關(guān)系，從而構(gòu)成了完整的金融服務(wù)生態(tài)鏈。 在全球的金融生態(tài)鏈中，我們可以看到幾類不同類型的銀行，如產(chǎn)品銀行、渠道銀行和綜合銀行等等。 1 產(chǎn)品銀行 產(chǎn)品銀行以打造各類專業(yè)的金

11、融產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)，它在整個金融生態(tài)鏈中扮演的是金融產(chǎn)品提供者的角色。當前，隨著客戶需求的日益膨脹，銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品也不斷出新，像儲蓄、信用卡、外匯、小額信貸、住宅金融、汽車金融等等服務(wù)產(chǎn)品不斷發(fā)展豐富。在成熟的金融市場中，產(chǎn)品銀行需要更多的考慮所提供金融產(chǎn)品的成本收益和市場競爭力。例如在美國，80的信用卡業(yè)務(wù)集中在前五大信用卡銀行，而很多區(qū)域銀行則通過代理他們的信用卡產(chǎn)品，給自己的客戶提供滿意的信用卡服務(wù)。 2 渠道銀行 渠道銀行以某一地域或固定客戶群為目標來提供全方位的金融服務(wù)，它們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可能只局限在某個區(qū)域，但是提供的服務(wù)內(nèi)容卻非常全面周到，而且往往代理很多有競爭力的銀行產(chǎn)品，以滿足

12、客戶的需求。 3“宇宙銀行” “宇宙銀行”如花旗、富國這樣的綜合銀行，業(yè)界形象地稱之為“宇宙銀行”。它們的主要特征不是產(chǎn)品和地域，而是完全以客戶為導向，憑借清晰的客戶定位，網(wǎng)點遍布全球各地。為了更好地服務(wù)于客戶，它們可能在紐約就有十幾家網(wǎng)點，而在美國的很多州卻沒有開設(shè)網(wǎng)點。“宇宙銀行”所服務(wù)的客戶，不論是企業(yè)還是個人，往往都是最有商業(yè)價值的客戶。更好地服務(wù)于最有價值的客戶，可以說是宇宙銀行競爭與合作的唯一標準。 這些不同類型的銀行，各有優(yōu)勢又相互協(xié)作。產(chǎn)品銀行為渠道銀行提供產(chǎn)品，渠道銀行為綜合銀行提供某些客戶服務(wù)，綜合銀行可以內(nèi)包很多銀行的IT、甚至業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時再將一些IT運營外包。這種深度

13、的鏈狀絞合式的競爭與合作盤根錯節(jié)，使得全球金融業(yè)越來越成為一個復雜的綜合體。 三、 美國銀行界對網(wǎng)點機構(gòu)的重新定位研究與討論90年代以來，為削減成本和擴大金融產(chǎn)品的銷售，美國的一些銀行正為他們的網(wǎng)點分支機構(gòu)尋找新的定位。在處理常規(guī)性的交易之外，網(wǎng)點機構(gòu)正成為幫助銀行加強與客戶關(guān)系的有力渠道。包括就金融服務(wù)需求與客戶進行溝通，向客戶解釋包括投資類和保險類等復雜產(chǎn)品，進行金融產(chǎn)品的交叉營銷。上述舉措表明這些銀行正準備將他們的分支機構(gòu)塑造成客戶信托顧問的角色。 對于整個銀行業(yè)的發(fā)展來說，這些銀行的舉動具有積極的意義。分支機構(gòu)角色的轉(zhuǎn)換將為銀行帶來更多的有利可圖的帳戶，并促進投資和保險類產(chǎn)品的銷售，咨

14、詢銷售將為銀行找到他們代價昂貴的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)存在的理由。匹茲堡PNCBankCorp常務(wù)副董事長稱：“網(wǎng)點分支機構(gòu)是我們擁有的最為昂貴的分銷渠道，在分支機構(gòu)中開展的應(yīng)當是對客戶最有價值的業(yè)務(wù)?！薄?在對傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點進行重新定位的過程中，銀行分支機構(gòu)必須能夠避免為開拓新業(yè)務(wù)而付出丟失原有業(yè)務(wù)的代價。許多客戶，包括許多高價值的客戶，仍然希望在網(wǎng)點中處理尋常的銀行業(yè)務(wù)。今后，許多銀行經(jīng)理可能會發(fā)現(xiàn)他們在同一間屋子里從事兩類截然不同的業(yè)務(wù)。一類是高度復雜和以咨詢?yōu)榛A(chǔ)的產(chǎn)品銷售，另一類則是尋常的交易服務(wù)。 90年代以來，銀行管理專家們不止一次地預(yù)言說，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點機構(gòu)將衰退和消亡。 盡管多年來銀行

15、重組和兼并的浪潮風起云涌，但整個美國商業(yè)銀行業(yè)的分支機構(gòu)數(shù)量仍然從1990年的50017家增加到1999年59773家?，F(xiàn)在看來，即使到下個世紀，分支機構(gòu)網(wǎng)點仍將是銀行重要的分銷渠道之一，可能還會是最重要的分銷渠道。當然，前提是分支網(wǎng)點的業(yè)務(wù)功能變得更加復雜。 當前的銀行更多地將分支機構(gòu)看作是銷售辦事處，而不僅僅是一個處理傳統(tǒng)的儲蓄帳戶或個人貸款的機構(gòu)。銀行家們越來越相信，通過建立咨詢銷售模式，他們可以從網(wǎng)點分支機構(gòu)中獲得最大的回報。咨詢銷售可能需要員工同客戶進行一次正式的交談，也可能需要在客戶提出一個關(guān)于特定產(chǎn)品和服務(wù)問題時同客戶進行更深入的溝通。 適合于這類咨詢銷售的可能是投資類和保險類的

16、金融產(chǎn)品。這些產(chǎn)品相對傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品而言比較復雜，不容易受到價格競爭的威脅。在客戶購買這類產(chǎn)品時，需要更多的解釋、說明，個人的情況也都不相同，這些差異化使得咨詢質(zhì)量而不是產(chǎn)品的價格水平?jīng)Q定了銷售能否成功。 盡管成千上萬的客戶希望自己進行投資決策，但也有大量的客戶希望在投資前聽取專業(yè)機構(gòu)的意見。銀行的儲蓄客戶尤其希望能夠從銀行得到幫助，因為銀行最為了解這些客戶保守穩(wěn)健的本質(zhì)。壽險類產(chǎn)品的銷售可能是信托顧問工作的主要內(nèi)容之一，因為這類產(chǎn)品往往非常復雜，而且在接受咨詢推動之前，客戶一般不會輕易購買這類產(chǎn)品。其他可供咨詢營銷的產(chǎn)品（或服務(wù)）包括：個人財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃和稅收服務(wù)。 除了新型金融產(chǎn)品外，銀

17、行的分支機構(gòu)還能夠在傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的銷售方面做得更好。住宅按揭貸款產(chǎn)品和小型商業(yè)貸款，包括現(xiàn)金管理服務(wù)和退休計劃方案等服務(wù)都需要向客戶作出較為詳細的解釋。有些客戶希望能夠得到快速回答，通過電話得到貸款，另一些客戶則希望能夠同銀行員工當面就利率、期限、稅收等問題進行探討。通過向個人客戶提供非常詳盡的咨詢，銀行可能同客戶建立起長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并吸引客戶購買其他的金融產(chǎn)品，所有這些對于銀行都是非常有利可圖的。 在以交易處理為主轉(zhuǎn)向咨詢銷售為主的功能轉(zhuǎn)換的過程中，銀行必須解決兩個問題：其一是網(wǎng)點機構(gòu)布置的更換，其二是員工隊伍的培訓。要向客戶提供咨詢銷售的服務(wù)，銀行首先要考慮的就是將重新設(shè)置網(wǎng)點機構(gòu)的

18、內(nèi)部布局。 通過模仿其他零售行業(yè)，許多銀行在網(wǎng)點分支機構(gòu)設(shè)立了一個新的職位：客戶接待員。這個職員的任務(wù)是在銀行入口幫助客戶迅速得到自己需要的金融服務(wù)。客戶接待員的工作性質(zhì)決定了他（她）必須是一個擁有高超客戶接待技巧的客戶服務(wù)專家，如果一個客戶接待員推銷得過于熱情或誤導客戶，很容易把客戶惹火。 即使將重點放在咨詢銷售和新的金融產(chǎn)品上，銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)點仍然是處理基本的存款和現(xiàn)金交易的主要渠道。這就意味著在可以預(yù)見的未來，銀行將通過有形的網(wǎng)點處理兩類不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)。將出納柜臺同客戶咨詢服務(wù)區(qū)分離的做法可能會使不同需求的客戶都感到滿意。 國外銀行網(wǎng)點與國內(nèi)銀行網(wǎng)點比較 國外銀行網(wǎng)點與國內(nèi)銀行網(wǎng)點有很

19、大的不同，主要體現(xiàn)以下幾個方面： l 國外銀行很多是單純地定位在高端客戶，而國內(nèi)銀行的高、中、低端客戶都要兼顧。 如香港匯豐銀行，就主要致力于做全球性的地方銀行，也就是它在每一個地方都實行地方化服務(wù)。 l 國外銀行網(wǎng)點為客戶提供服務(wù)的能力比國內(nèi)銀行要強，經(jīng)驗更豐富。 l 國外銀行主要提供的是一站式綜合性服務(wù)。 雖然有時候提供不了這種服務(wù)，但他們能夠通過綜合理財組合和行業(yè)合作等等手段來解決。 l 外資銀行具有全球化的營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗。 總的來說，關(guān)于國外銀行網(wǎng)點發(fā)展的特點，業(yè)界比較認同的意見包括： l 扁平化管理能力比較強 l 多功能類型的網(wǎng)點優(yōu)勢，包括自助服務(wù)、專業(yè)化服務(wù)等多種服務(wù)。 l

20、 電子手段的綜合運用，包括電話銀行、網(wǎng)上銀行、即時接通理財專家的視頻技術(shù)應(yīng)用等。 l 網(wǎng)點的客戶定位清晰，主要定位于客戶關(guān)系的維護，產(chǎn)品交叉行銷等。 相對而言，國內(nèi)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，在形式上表現(xiàn)出以下幾個發(fā)展趨勢： l “矮”，原來網(wǎng)點中封閉式的高柜趨向為矮柜， l “近”，銀行與客戶交談的距離拉近， l “親”，就是親和力，銀行與客戶貼得更近。 l “別”，也就是“差別”，不同的客戶群體實行差別化服務(wù)。 l “快”，就是快捷，即通過自助銀行的發(fā)展和其他渠道來分流客戶，達到服務(wù)快速高效l四監(jiān)管機構(gòu)相關(guān)政策 作為一個運營資金的機構(gòu)，商業(yè)銀行主要贏利模式是通過其網(wǎng)點以較低的成本吸收社會存款，然后將這些資金加以運用，獲取其中的收益差。商業(yè)銀行可能的資金運用渠道包括發(fā)放貸款、購買央行票據(jù)、在銀行間市場買賣國債、在央行存放法定準備金和超額準備金等。一方面，近年來商業(yè)銀行的資本成本逐年提高，但受央行下調(diào)超額準備金利率的影響，商業(yè)銀行資金營運收入?yún)s在不斷下降。各商業(yè)銀行的內(nèi)部資金管理模式大同小異，普遍實行分理處支行二級分行一級分行總行鏈條式的資金上存模式，下級行將無法自主運用的頭寸上存上級銀行，最終由總行資金運營部門進入銀行間市場進行運用。央行下調(diào)超額準備金利率后，總行資金運營部門的運營收益下降，相應(yīng)的會降低其向一級分行支付的資金利息，