酒店營銷計劃方案方案

1、酒店營銷計劃方案方案酒店營銷策劃方案現(xiàn)今階段， 酒店業(yè)競爭日益激烈， 消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在XX 我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。一、市場環(huán)境分析：. 我店經(jīng)營中存在的問題（）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好， 只要原因是酒店過多， 供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納， 另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題， 影響了消費者到酒店消費的信心。我店在經(jīng)營中也存在一些問題， 去的經(jīng)營狀況不佳， 我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)

2、越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理， 這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)， 居民大部分都是普通職工。 而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。 但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的， 我們一貫以中高檔酒店定位于市場， 面向中高檔消費群體， 對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。（）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。我店雖然屬于xx 集團（ xx 集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解， 我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。. 周圍環(huán)境分析盡

3、管我區(qū)的整體消費水平不高， 但我店的位置有特色， 我店位于xx 國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校， 所以過往的車輛很多， 流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生， 如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品， 一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。. 競爭對手分析 我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館， 雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力， 但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。 總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。 而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯， 但由于市場定位的錯誤，實

4、際的經(jīng)營狀況并不理想， 在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。. 我店優(yōu)勢分析 （）我店是隸屬于xx 集團的子公司， xx 集團是我市的著名企業(yè)， 其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的， 因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑， 充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。 （）我店硬件設(shè)施良好， 資金雄厚， 而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點： 本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件； 便利的交通和巨大的潛在顧客群； 良好的硬件及已有

5、的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。二、目標(biāo)市場分析：目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。 目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費， 也可以使廣告有其針對性。 沒有目標(biāo)市場的廣告無異于盲人騎瞎馬。目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點： 既是對酒店產(chǎn)品有興趣、 有支付能力消費者， 也是酒店能力所及的消費者群。 酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場， 對目標(biāo)顧客做詳盡的分析， 以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感， 同時還能提供免費的口碑宣傳。 維護顧客窒度， 使得競爭對手

6、無法爭奪這部分市場份額， 同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。 ，酒店營銷策劃方案. 為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如人套餐、人套餐、人套餐，人數(shù)越多價格相對越低， 這樣可以吸引更多的人來消費。 主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐， 價格略高于學(xué)生食堂， 但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌 （帶遮陽傘） ， 以便于學(xué)生休閑聊天， 提供免費的卡拉ok 、 電視，提供各種飲料。. 面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。. 面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。. 在節(jié)開展促銷活動。（二）廣告策略酒店廣告是

7、通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。 酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。 在影響購買決策方面， 消費者的知覺具有十分強大的威力，當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。 . 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。.廣告的表現(xiàn)原則及重點.a.:質(zhì)量來自實力的保證.b.先給您驚

8、喜的價格，不行動就會心痛.c.在廣告中創(chuàng)造一種文化。.訴求重點a.企業(yè)形象廣告b.商品印象廣告：c.促銷廣告.實施方法： 報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告宣傳海報. 綜合海報 .公司名稱旗 ,增強公司的形象.現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠 . 五、營銷預(yù)算飯店營銷預(yù)算全 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工資福利 辦公用品 其它 促銷及廣告交際費 制服培訓(xùn) 其它總費用 市場營銷費用總額六、評估控制 . 度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分

9、比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。 . 獲利性控制： 由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。 . 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體， 酒店營銷策劃方案因此， 融匯顧客關(guān)系營銷、 維系顧客窒可以給飯店帶來如下益處：、 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。 窒的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)， 窒顧客的消費， 其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著窒顧客齡的增長、 經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進

10、一步增長。、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、 促銷費用以及了解顧客的時間成本等等， 但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐遞減。 雖然在建立關(guān)系的早期， 顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題， 需要飯店進行一定的投入， 但隨著雙方關(guān)系的進展， 顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉， 飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險， 這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。 而具有較高滿意度和窒度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏

11、效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本， 又增加了銷售收入， 從而飯店利潤又有了提高。、員工窒度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群， 也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。 在為那些滿意和窒的顧客提供服務(wù)的過程中， 員工體會到自身價值的實現(xiàn)， 而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高， 使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生， 及過往司機， 在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。 他們有如下的性：1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假

12、日的生活改善。2 ）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。 三 、市場營銷總策略：1 .百姓的高檔酒店獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位， 雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生， 但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低， 我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 決不可用低質(zhì)換取低價， 這樣也是對顧客的尊重2 .進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對xx 酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置， 吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。3 .采用強勢廣告，如報紙，以期引起轟動效應(yīng)作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意， 建立知名度。 四、 XX 行動計劃和執(zhí)行方案 （一）銷售方法的策略： . 改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本度我們可以模糊菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜， 這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我