相宜本草4倍凝白面膜市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、相宜本草之四倍多萃凝白面膜相宜本草之四倍多萃凝白面膜成都區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成都區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案策劃人：劉策劃人：劉 薇薇 2012120532 2012120532 劉燕融劉燕融 2012120533 2012120533 羅春燕羅春燕 2012120535 2012120535 邱曉莉邱曉莉 2012120539 2012120539目錄產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及SWOTSWOT 分析分析策劃背景及目標(biāo)策劃背景及目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)可行性分析可行性分析 STPSTP分析及分析及4Ps4Ps策略策略策劃背景及目標(biāo)相宜本草在其“內(nèi)在力，外在美”的理念下，研發(fā)了一系列的產(chǎn)品，包括爽

2、膚水、洗面奶、面膜、面霜等等。但是，在爽膚水、洗面奶和面霜的銷(xiāo)售進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，眾多款面膜卻是銷(xiāo)量平平，特別是四倍多萃凝白面膜。我們通過(guò)網(wǎng)上查找資料和實(shí)地調(diào)查得知，該產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道沒(méi)有好好利用，僅限于幾個(gè)網(wǎng)上商城，而在實(shí)體化妝品店鮮少有商家售賣(mài)。但這款面膜算是相宜面膜中的明星產(chǎn)品，顧客們的好評(píng)率高達(dá)90%以上。鑒于此，我們特別針對(duì)相宜本草四倍多萃凝白面膜做出營(yíng)銷(xiāo)策劃，以求達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： 1.拓寬面膜的銷(xiāo)售渠道 2.增加面膜的關(guān)注度和知名度 3.提高面膜銷(xiāo)售量產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及SWOT 分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析SWOT分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹成分：成分：【絲素】?jī)?nèi)含18種氨基酸與肌膚形成天然保濕

3、因子【珍珠】顯著均勻美白膚色，細(xì)膩柔滑?！救藚ⅰ靠寡趸?，延緩皮膚衰老，修復(fù)受損的彈力纖維，恢復(fù)肌膚彈性。醫(yī)學(xué)功效：醫(yī)學(xué)功效：1.全面提升膚色，去黃，讓肌膚更加白皙亮人2.三重功效增加基層皮膚含水量，讓肌膚時(shí)刻保持水潤(rùn)并有效增強(qiáng)皮膚張力和彈性3.四倍滲透力，促進(jìn)有效成分的快速吸收4.五大肌膚問(wèn)題一次性解決用途：用途：具有美白、保濕、滋潤(rùn)作用，適合中干膚質(zhì)和混合膚質(zhì)使用，全面提升肌膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟度，締造絲滑柔嫩肌膚。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析微觀分析宏觀分析23化妝品業(yè)迅猛發(fā)展，企業(yè)數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。截至目前目前，我國(guó)4000多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，中小型企業(yè)占90%，但是所占市場(chǎng)份額還不到20%，

4、其主要原因是外國(guó)產(chǎn)品大量占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)，阻礙了我國(guó)企業(yè)的發(fā)展步伐。自2011年起，我國(guó)調(diào)整了化妝品消費(fèi)稅稅目，取消了中低檔護(hù)膚品的消費(fèi)稅稅目，調(diào)高了高檔化妝品的消費(fèi)稅稅率，由8%調(diào)整為15%。這項(xiàng)政策的出臺(tái)，給我國(guó)整個(gè)護(hù)膚品行業(yè)帶來(lái)了巨大的福音。相較于之前的產(chǎn)品， 如今的護(hù)膚品更加趨向于純天然、綠色安全的。在技術(shù)方面，植物萃取技術(shù)等高技術(shù)的運(yùn)用為如今的面膜安全做出了巨大的貢獻(xiàn)。宏觀分析1微觀分析行業(yè)分析：行業(yè)分析：隨著消費(fèi)者觀念的改變，化妝品日漸成為日常消費(fèi)品。其消費(fèi)支出在家庭消費(fèi)中所占比重上升。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化妝品市場(chǎng)國(guó)民增長(zhǎng)率為15.8%，成為最快增長(zhǎng)行業(yè)之一。市場(chǎng)潛力分析：市場(chǎng)潛力分析

5、：相宜本草在目前的市場(chǎng)中占據(jù)了僅2%的市場(chǎng)份額，根據(jù)之前的數(shù)據(jù)得知，現(xiàn)在相宜本草的關(guān)注度和知名度還比較好，且有上升的趨勢(shì)。表明相宜本草在整個(gè)市場(chǎng)中的發(fā)展空間還是巨大的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在目前的藥妝護(hù)膚品上,除了相宜本草外,還有其他幾個(gè)做得比較好的品牌,比如國(guó)外的“薇姿”、“理膚泉”，國(guó)內(nèi)的“佰草集”、“百雀羚”等。消費(fèi)者分析：消費(fèi)者分析：主要的消費(fèi)群體是20-35歲的青年女性，這一消費(fèi)群體對(duì)護(hù)膚品的使用頻率較高，對(duì)于護(hù)膚品檔次、品質(zhì)和功效的要求也都相對(duì)較高。往往在這個(gè)階段的女性收入是相對(duì)穩(wěn)定的，有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望和穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)能力。SWOT 分析劣勢(shì)劣勢(shì)(W)(W)：1.產(chǎn)品比較單一，

6、產(chǎn)品功能單一，顧客的選擇面窄；2.相宜本草公司的現(xiàn)行規(guī)模較小，發(fā)展的空間大但缺少運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和一個(gè)好的發(fā)展戰(zhàn)略。威脅威脅(T):(T):1.該行業(yè)的進(jìn)出壁壘比較低，潛在的進(jìn)入者很多；2.消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了改變，越來(lái)越關(guān)注品牌；3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，質(zhì)量低劣的產(chǎn)品在市場(chǎng)中層出不窮。優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(S)(S)：1. .相宜本草公司的研發(fā)能力較強(qiáng)，成立了多個(gè)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室；2.銷(xiāo)售渠道十分完善；3.市場(chǎng)定位十分明確，價(jià)格合理，符合大眾消費(fèi)；4.相宜本草公司嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良。機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)(O)：1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)空間巨大，消費(fèi)需求不斷增加；2.消費(fèi)稅收政策的調(diào)整，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展；3.消費(fèi)者

7、消費(fèi)理念越來(lái)越傾向于“自然、無(wú)害”，跟相宜本草詮釋的概念十分接近。STP分析S S：按年齡標(biāo)準(zhǔn)年齡標(biāo)準(zhǔn)對(duì)護(hù)膚品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分： 1.少兒（015歲）； 2.中青年（1640歲）； 3.中老年（41歲以上）。T T： 16至35歲的干性及混合膚質(zhì)女性P P：相宜本草作為一個(gè)中低檔的國(guó)產(chǎn)品牌，純天然成分，自主研發(fā)，價(jià)格適中，面向大眾。相宜本草四倍多萃面膜定位也是價(jià)格中低端，主要針對(duì)中青年女性面部保濕美白4Ps策略渠道策略：渠道策略：更好地利用銷(xiāo)售渠道：1.每推出一款新產(chǎn)品，都要及時(shí)在原有的線上線下大力推廣宣傳，盡量保證其在各門(mén)店網(wǎng)店都有售賣(mài)2.在目標(biāo)群體都愛(ài)用的愛(ài)奇藝，優(yōu)酷等APP上投放廣告3.多多

8、在微博，微信等社交平臺(tái)投放廣告和開(kāi)展一些推廣活動(dòng)產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 ： 現(xiàn)在市面上各種產(chǎn)品都存在著很多的安全隱患，相宜本草四倍多萃凝白面膜組成成分均為本草，從成分上就給人安全、自然的親近感受。與其他同類(lèi)型產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無(wú)害。促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)策略： 1.在各大門(mén)店、專(zhuān)柜推出試用體驗(yàn)2.在各大高校贊助一些大型活動(dòng)及比賽3.在節(jié)假日，做促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，如買(mǎi)三送一等價(jià)格策略：價(jià)格策略：相宜本草四倍多萃凝白面膜定價(jià)在校大學(xué)生和參加剛工作的白領(lǐng)的消費(fèi)能力之內(nèi)，略低于其他同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格，形成低價(jià)優(yōu)勢(shì)；營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)策劃商業(yè)街中心大型展柜推廣大學(xué)校園推廣活動(dòng)簡(jiǎn)介：活動(dòng)簡(jiǎn)介：在成都市選取最繁華的商業(yè)街?jǐn)[大型的

9、相宜本草專(zhuān)柜，主要推廣產(chǎn)品正式四倍多萃凝白面膜，打開(kāi)該產(chǎn)品線下市場(chǎng)，從而提高相宜本草品牌知名度，拉動(dòng)顧客對(duì)其他產(chǎn)品的消費(fèi)。推廣地點(diǎn)：推廣地點(diǎn)：春熙路、凱德廣場(chǎng)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。這幾個(gè)地點(diǎn)是成都市的繁華地帶，人群集中，且有足夠大的地方供于擺展柜?；顒?dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：10.01-10.03（十 一黃金周），國(guó)慶期間是集中購(gòu)物的高峰期，且正處于夏秋過(guò)渡時(shí)期，女性的皮膚易干燥，正是需要用面膜補(bǔ)救肌膚的好時(shí)期。 活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)顧客限量免費(fèi)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)就送。商業(yè)街中心大型展柜推廣l 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 1.發(fā)布活動(dòng)信息：通過(guò)線上渠道發(fā)布活動(dòng)信息，讓消費(fèi)者提前獲悉活動(dòng)信息；通過(guò)短信平臺(tái)向老會(huì)員發(fā)送邀請(qǐng)短信，

10、邀請(qǐng)老會(huì)員在活動(dòng)當(dāng)天前來(lái)參加推廣活動(dòng)。 2.活動(dòng)展柜人員調(diào)配：保證活動(dòng)當(dāng)天有足夠的工作人員，且要調(diào)配具有BA資格證的工作人員啊或者美容顧問(wèn)，才能把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)極大地介紹給消費(fèi)者。 3.活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)存調(diào)配：當(dāng)天所需的產(chǎn)品定會(huì)比平時(shí)專(zhuān)柜的數(shù)量多3-5倍。l 活動(dòng)開(kāi)展活動(dòng)開(kāi)展 1.工作人員通過(guò)發(fā)放產(chǎn)品小葉吸引顧客進(jìn)展柜咨詢(xún)； 2.根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)席位安排顧客輪流免費(fèi)試用，由專(zhuān)業(yè)的美容師為顧客現(xiàn)場(chǎng)敷面膜； 3.活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行買(mǎi)兩盒送一盒的活動(dòng)，當(dāng)天辦理成為新會(huì)員的顧客贈(zèng)送同系列產(chǎn)品購(gòu)物代金卷50元。l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算 涉及到場(chǎng)地租賃、展柜搭建、現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳單、短信平臺(tái)費(fèi)等的費(fèi)用（更多詳情請(qǐng)看紙質(zhì)檔）。商業(yè)街

11、中心大型展柜推廣世界那么大，你想去看看嗎？Po出手拿四倍多萃凝白面膜的照片與你想去的國(guó)內(nèi)城市，發(fā)微博+話題#相宜美#，同時(shí)相宜本草官方微博?；顒?dòng)結(jié)束后抽取3名幸運(yùn)顧客，將會(huì)獲得所對(duì)應(yīng)的城市3日游。大學(xué)校園推廣活動(dòng)相宜本草校園營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽相宜本草校園營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽l活動(dòng)主題活動(dòng)主題 在成都各大高校發(fā)起以“我愛(ài)本草美我愛(ài)本草美”為題的校園營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽l 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn) 四川師范大學(xué)、四川大學(xué)錦城學(xué)院、四川音樂(lè)學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（目前先選這4所高校推廣，如果效果好再進(jìn)一步推廣）。這四所學(xué)校中潛在消費(fèi)群體規(guī)模大，且具有代表性。l活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間 2015年9月12日-11月12日l(shuí)活動(dòng)形式活動(dòng)形式 與

12、這幾所學(xué)校的學(xué)生會(huì)及社團(tuán)合作，在各高校開(kāi)展以“四倍多萃凝白面膜”為營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的校園營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意大賽，自行組建團(tuán)隊(duì)或者報(bào)名后由主辦方分配團(tuán)隊(duì)均可?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)可向相宜本草公司報(bào)銷(xiāo)或者預(yù)支。大學(xué)校園推廣活動(dòng)l 活動(dòng)準(zhǔn)備及時(shí)間調(diào)配活動(dòng)準(zhǔn)備及時(shí)間調(diào)配 1.9.1-9.10：每個(gè)學(xué)校派兩個(gè)市場(chǎng)部員工與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等進(jìn)行溝通，并組織做好前期線上線下預(yù)熱宣傳活動(dòng)（可拉橫幅，貼海報(bào)，做講座，人流量多的地方面膜試用等）； 2.9.12-9.25：比賽第一階段派4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各學(xué)校創(chuàng)就部具體組織實(shí)施； 3.9.26-10.25：比賽第二階段派4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各學(xué)校創(chuàng)就部具體組

13、織實(shí)施，并成立評(píng)委小組，制定評(píng)比細(xì)節(jié)，保證比賽公平順利進(jìn)行 4.10.26-11.12：比賽第三階段4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各學(xué)校創(chuàng)就部具體組織實(shí)施，并成立評(píng)委小組，制定評(píng)比細(xì)節(jié)，保證比賽公平順利進(jìn)行。l 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 1.初賽通過(guò)者都可獲得相宜本草4倍多萃面膜一盒； 2.進(jìn)入總決賽的選手皆可獲得相宜精品護(hù)膚大禮包； 3.總決賽前3強(qiáng)均可獲得相宜本草假期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和此次比賽的獎(jiǎng)金： 一等獎(jiǎng)5000元 二等獎(jiǎng)3000元 三等獎(jiǎng)1500元l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算（詳情請(qǐng)見(jiàn)紙質(zhì)檔）必要性必要性通過(guò)對(duì)相宜本草四倍多萃凝白面膜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和SWOT分析之后，我們發(fā)現(xiàn)相宜本草四倍多萃凝白面膜其實(shí)是一

14、款價(jià)格公道、品質(zhì)優(yōu)良的明星產(chǎn)品，但是根據(jù)我們所查找到的資料和實(shí)地考察得知，該面膜銷(xiāo)量平平，嬌蘭佳人等大型商城和一般的化妝品店都很少售賣(mài)。我們總結(jié)其主要原因是凝白面膜的銷(xiāo)售渠道狹窄、宣傳推廣力度不夠。于是，我們制定了相應(yīng)的4Ps策略，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)擬定了兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，期望提高凝白面膜的知名度和關(guān)注度，增加銷(xiāo)量。組織可行性組織可行性營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)開(kāi)展之前，首先，我們保證了活動(dòng)當(dāng)天工作人員和產(chǎn)品庫(kù)存是否足夠以及是否隨意調(diào)動(dòng)；其次，我們?cè)诨顒?dòng)開(kāi)展前幾天就開(kāi)始發(fā)布活動(dòng)信息，在活動(dòng)當(dāng)天，發(fā)宣傳單、贈(zèng)送小禮品等形式確保我們此次活動(dòng)的訪問(wèn)量；再次，我們會(huì)選擇本公司專(zhuān)業(yè)的美容師和業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工現(xiàn)場(chǎng)解疑，確?；顒?dòng)的質(zhì)量。最后，我們會(huì)通過(guò)我們的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，選擇幸運(yùn)觀眾，為此次活動(dòng)完美