商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團隊與談判技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)打造狼性高效招商團隊與實戰(zhàn)談判技巧(全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具-房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)師何明主講何老師承諾:只講房地產(chǎn)案例和實操步驟,全部落地干貨隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響,近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn),競爭激烈程度前所未有,無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識,引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè),一個系統(tǒng)工程,項目運作涵蓋:開發(fā)(銷售、招商、經(jīng)營、管

2、理,是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面,因此,專業(yè)的招商團隊就顯得極其重要。如何快速提升招商團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力?已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商談判技巧和話術(shù)運用的提升上需要進行系統(tǒng)訓(xùn)練,使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心,將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶,提高招商業(yè)績,解決現(xiàn)階段公司困境,同時為商業(yè)項目的可持續(xù)發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售,必須要打造好狼性招商團隊并做到以下幾點: 1、狼性招商團隊會懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項目操作上的本質(zhì)區(qū)別,掌握項目的核心價值及未來35年的商業(yè)發(fā)展空間,熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場運

3、作規(guī)律及對區(qū)域性商業(yè)消費特征的了解,在項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷2、狼性招商團隊能充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場,尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點,懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值,快速有效的對投資需求客戶進行價值引導(dǎo);3、狼性招商成員全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升,鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用;4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式,學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧;5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容,使客戶舒心、安心直至走心。招商與運營觀點:成功的商業(yè)地產(chǎn)項目依靠的是專業(yè)的運營管理團隊和商家共同對商業(yè)經(jīng)營氛圍的營造,敢于承受

4、階段性的商業(yè)培養(yǎng),通過商業(yè)業(yè)態(tài)和活動推廣聚集人氣,從而實現(xiàn)長久盈利!課時安排:2天12小時授課箴言:實戰(zhàn)不是我的特色,真實才是我的根本!授課方式:1、訓(xùn)練為主,互動式教學(xué),問答、辯論及現(xiàn)場演練;2、理論講授40%,按照商業(yè)地產(chǎn)項目招商流程進行梳理;3、實戰(zhàn)訓(xùn)練及提升點評30%,針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術(shù)演練;4、案例討論20%,針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論;5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%,現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益:1、狼性意識與狼性思維的建立,系統(tǒng)剖析狼性特征及其在團隊中的運用;2、狼性招商團隊的建立與培養(yǎng),系統(tǒng)分析團隊打造的具體步驟與方

5、法;3、招商談判過程中的關(guān)鍵要素及常見問題的解析和處理技巧;講師介紹:何明老師-只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家,13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗1、復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者,房教中國、中房商學(xué)院特聘講師;2、前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團營銷總監(jiān),負責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作;全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米,招商銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富;3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師,華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師;4、知識豐富、興趣廣泛,擅長將生命體驗融入到課程中并與學(xué)員快樂分享,快速準確抓住客戶需求的核心,高效

6、成交。培訓(xùn)對象:企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等課程大綱:第一單元簡析當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(一新常態(tài)下重新認識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向(二商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變思路決定出路1、項目前期應(yīng)該解決什么問題2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品3.項目在什么時候動工是最好時機4、招商銷售的工作起點在哪里(三商業(yè)地產(chǎn)項目運作成敗原因分析1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕第二單元商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起1、宇宙能量詮釋2、一般產(chǎn)品能量和價值案例剖析3

7、、人本身所蘊含的能量解析4、你的項目能量在哪里、價值幾何5、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門售價或租金不是核心問題,可持續(xù)發(fā)展才是硬道理第三單元、狼性團隊打造之-狼性特征的認知(一企業(yè)為什么難以打造狼性招商團隊1、企業(yè)與營銷總監(jiān)的人才觀2、結(jié)果與過程的關(guān)系3、沒有給招商顧問核心動力源4、沒有培養(yǎng)起骨干力量5、所謂團隊不過是“人群”(二狼性意識認知-強者意識1、食肉意識2、團隊意識3、進攻意識4、進取意識5、進攻藝術(shù)6、行事風(fēng)格(三狼性文化認知1、危機意識2、團隊精神3、價值觀4、歸因模式5、戰(zhàn)略6、野性(四狼性招商團隊的打造目標1、緊密團結(jié)2、堅決進攻3、團隊規(guī)模4、隊員狼性第四單元、狼性團隊打造之

8、-如何招募未來的狼性招商顧問(一如何提升團隊招商銷售的戰(zhàn)斗力1、團隊銷售力2、團隊規(guī)模、素質(zhì)和運作成本3、團隊打造流程4、強勢招聘5、強勢培養(yǎng)6、實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰(二招聘更多“雛狼”的前提條件1、我們的公司能給準隊員帶來什么2、我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功3、團隊打造初期需要落實的問題4、如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住第五單元、狼性團隊打造之-激發(fā)下屬狼性(一引導(dǎo)招商顧問的狼性潛能之貪、殘、野、暴(二建立狼性的成長環(huán)境(優(yōu)勝劣汰、適者生存1、危機意識2、弱肉強食,適者生存3、強勢激發(fā)第六單元、狼性團隊打造之-團隊培訓(xùn)與實戰(zhàn)1、產(chǎn)品特性利益化2、公司介紹優(yōu)勢化3、競爭對手調(diào)研與分析4、客戶分

9、析5、年收入六位數(shù)的行銷謀略第七單元狼性團隊打造之-狼王的自我修煉1、狼性銷售主管的特征:2、如何打造3、狼性銷售主管的任務(wù)4、狼王的志向5、先自立,后立人6、如何抓好招商顧問的思想轉(zhuǎn)變7、狼性工作原則第八單元、狼性團隊打造之-團隊管理與持續(xù)提升1、招商管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果2、如何控制招商人員的腐敗3、如何控制招商費用4、如何進行招商報表管理5、如何建立招商顧問核心動力源第九單元、招商談判技巧的實質(zhì)1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)2、快速讓客戶建立信任感3、超級說服力4、價值塑造5、定期回訪和反饋信息努力,讓顧客感動喝茶的人雖看重茶葉,但喝的是水,用水之道才是品茶之法第十單元、招商談判技巧要點(一、溝通技巧1、電話行銷拓客、接聽和追蹤2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息(二、價格談判技巧1、正確認識價格談判、找準談判對象2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由3、客戶的“價格陷阱”及化解方法4