促銷策略與策劃

1、.連鎖超市促銷策略第一節(jié) 商品促銷策劃連鎖超市的促銷活動(dòng)以連鎖公司總部的戰(zhàn)略促銷計(jì)劃展開，促銷活動(dòng)能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，達(dá)到促銷活動(dòng)的效果，關(guān)鍵在于是否有創(chuàng)意、是否周密詳細(xì)。促銷策劃大致分為明確促銷目的、選擇促銷時(shí)機(jī)、選定促銷商品、確定促銷主題、選擇促銷媒介及確定促銷預(yù)算。連鎖超市促銷策劃步驟如圖1所示。選定促銷商品確定促銷主題選擇促銷方法選擇促銷媒介確定促銷預(yù)算明確促銷目的選擇促銷時(shí)機(jī)圖1 連鎖超市促銷策劃步驟一、 明確促銷目的促銷的一般目的是通過向市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)。連鎖超市在不同時(shí)期會(huì)有不同的促銷目的，促銷目的不同促銷方法也就不盡相同。因此，在進(jìn)行促銷策劃時(shí)，首先要明

2、確具體的促銷目標(biāo)，這樣才能收到事半功倍的效果。超市促銷一般有以下幾種：（一）提高營(yíng)業(yè)額 （二）增加利潤(rùn)額（三）提高來客數(shù) （四）提高客單價(jià)（五）提高企業(yè)形象 （六）加快商品流通（七）應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、選擇促銷時(shí)機(jī)選擇促銷時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下兩方面問題：（一）促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間 1、長(zhǎng)期促銷活動(dòng) 2、短期促銷活動(dòng) （二）促銷時(shí)機(jī)的選擇和把握超市常采用的促銷時(shí)機(jī)有：1、季節(jié) 2、月份3、日期 4、天氣5、溫度 6、節(jié)假日三、選定促銷商品消費(fèi)者的基本需求是希望買到價(jià)格合適的商品。因此，促銷商品的品種、價(jià)格是否具有吸引力將直接影響促銷活動(dòng)的成數(shù)。一般來說，促銷商品有以下四種：1、節(jié)令性商品 2、敏感性商品3、

3、大眾性商品 4、特殊性商品四、確定促銷主題（一）促銷主題的選擇1、促銷主題要突出“新”字2、促銷主題要突出“實(shí)”字（二）促銷主題的分類1、開業(yè)促銷活動(dòng) 2、周年店慶促銷活動(dòng)3、例行性促銷活動(dòng) 4、競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)五、選擇促銷方法促銷方式是促銷活動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容。促銷方式應(yīng)該以促銷目標(biāo)、促銷主題及促銷商品的特點(diǎn)為依據(jù)，再根據(jù)促銷效果和超市在不同時(shí)期的需要來選擇合適的促銷方式。六、選擇促銷媒介超市舉行促銷活動(dòng)，必須通過相應(yīng)的媒介把信息發(fā)布出去，媒體的種類很多，而且日新月異。因此，選擇媒介應(yīng)根據(jù)促銷活動(dòng)的方式、商圈范圍、顧客特點(diǎn)、媒體本身的運(yùn)用情況及成本來定奪。（一）電視 （二）報(bào)紙（三）雜志 （四）

4、廣播（五）宣傳單 （六）戶外廣告（七）POP廣告七、確定促銷預(yù)算超級(jí)市場(chǎng)促銷預(yù)算包括兩項(xiàng)內(nèi)容，一是所需資金量，二是資金的來源。（一）促銷預(yù)算常用的方法1、營(yíng)業(yè)額比例法 2、逐項(xiàng)累計(jì)法3、量入為出法 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法5、目標(biāo)任務(wù)法（二）促銷費(fèi)用來源1、將廠商的促銷活動(dòng)融入超市的促銷計(jì)劃。2、廠商向超市租用賣場(chǎng)的特定位置及相關(guān)設(shè)備，以推廣其商品。第二節(jié) 商品促銷方式一、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是商家在商品銷售過程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買其商品而采取的能給消費(fèi)者帶來直接利益的促銷方式、他是一種直接用利益來刺激顧客需求的輔助性、臨時(shí)性促銷方式。營(yíng)業(yè)推廣是超市最重要的促銷方式，常用的促銷方式有：（一）人

5、員促銷 （二）特價(jià)銷售（三）優(yōu)惠券 （四）附加贈(zèng)送（五）有獎(jiǎng)銷售 （六）樣品贈(zèng)送（七）以舊換新二、公共關(guān)系促銷公共關(guān)系促銷簡(jiǎn)稱公關(guān)促銷，是指通過商業(yè)企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)，使其與社會(huì)各界建立良好的支持與合作關(guān)系，從而以企業(yè)的知名度、美譽(yù)度帶動(dòng)商品銷售的間接銷售方式。常用的公關(guān)促銷方式有：（一）宣傳活動(dòng) （二）服務(wù)型活動(dòng)（三）公益服務(wù)活動(dòng) （四）娛樂型活動(dòng)（五）教育型活動(dòng) （六）企業(yè)形象促銷第三節(jié) 商品促銷策略一、 連鎖超市會(huì)員制促銷策略會(huì)員制是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效益的一種促銷形式，其具體做法是：由到某超市購(gòu)物或享受特定服務(wù)的人們組成一個(gè)俱樂部，其成員向俱樂部交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，以后可以在該超市享受折扣購(gòu)

6、買一定數(shù)量的商品或享受一定級(jí)別服務(wù)的權(quán)利。（一）會(huì)員制給消費(fèi)者帶來的利益1、享受價(jià)格優(yōu)惠或折扣 2、方便購(gòu)買3、享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 4、享受年底分紅或返還（二）會(huì)員制給超市帶來的利益1、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群 2、便于調(diào)整營(yíng)銷策略3、會(huì)員費(fèi)收入可觀（三）連鎖超市會(huì)員制的種類1、公司會(huì)員制 2、終身會(huì)員制3、普通會(huì)員制 4、內(nèi)部信用卡會(huì)員制二、連鎖超市POP策略店面促銷，英文為Point of purchase Advertising ，簡(jiǎn)稱POP，也稱為店面廣告、售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所和零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)立的廣告。（一）POP廣告的作用1、傳輸新產(chǎn)品信息2、激發(fā)消費(fèi)者興

7、趣，喚起其潛意識(shí)3、誘使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，進(jìn)而達(dá)成交易行為4、取代推銷員，傳達(dá)商品信息5、能夠配合季節(jié)促銷，營(yíng)造節(jié)日氣氛6、巧妙利用銷售空間與時(shí)間，達(dá)成即時(shí)性購(gòu)買行為7、塑造企業(yè)形象，保持與顧客的良好關(guān)系（二）POP廣告的策劃與設(shè)計(jì)1、不同的POP廣告作用不同1）按顧客對(duì)POP廣告的態(tài)度，可將POP廣告分為出售POP廣告和裝飾POP廣告2）按POP廣告擺設(shè)的位置，可將超市POP廣告分為室外POP、室內(nèi)POP和陳列現(xiàn)場(chǎng)POP。2、超市POP廣告的設(shè)計(jì)原則1）突出個(gè)性，設(shè)計(jì)醒目。2）重視陳列設(shè)計(jì)，腔調(diào)主圖先行。3）準(zhǔn)確充分利用各種要素，注意其統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。4）腔調(diào)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果。（三）需要設(shè)置P

8、OP廣告的商品應(yīng)設(shè)置POP廣告的商品1、廣告商品或宣傳商品 2、特價(jià)品或犧牲品3、能夠讓顧客沖動(dòng)購(gòu)買的商品 4、新產(chǎn)品和流行商品5、有關(guān)聯(lián)的商品（四）POP廣告對(duì)超市營(yíng)業(yè)額的影響1、端架的陳列、定位的陳列（如特價(jià)品、新產(chǎn)品、推薦品等）有POP廣告時(shí)，可增加5%的營(yíng)業(yè)額。2、具體的商品促銷（如打7折或8折）有POP廣告可增加23%的營(yíng)業(yè)額。3、如果有POP標(biāo)示，大量陳列的商品可增加42%的營(yíng)業(yè)額。三、連鎖超市廣告促銷策略連鎖超市廣告促銷，是指超市經(jīng)營(yíng)者采用付款方式，委托廣告經(jīng)營(yíng)部門通過傳播媒介，以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代化設(shè)備為手段，以策劃為主體、創(chuàng)意為中心，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的有關(guān)超市的店名、標(biāo)志、企

9、業(yè)定位等為主要內(nèi)容的宣傳活動(dòng)，旨在使顧客心目中牢固樹立企業(yè)的形象，從而達(dá)到刺激并擴(kuò)大市場(chǎng)需求、開拓潛在市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、發(fā)展連鎖超市的目的。（一）確定廣告促銷目標(biāo)1、信息性廣告促銷 2、說明性廣告促銷3、提醒性廣告促銷（二）確定廣告促銷預(yù)算廣告促銷預(yù)算是超市經(jīng)營(yíng)者對(duì)廣告促銷活動(dòng)費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃，科學(xué)地編制廣告促銷預(yù)算是實(shí)施有效的廣告促銷策略并取得預(yù)定促銷效果所必需的。（三）廣告促銷策劃1、廣告促銷策劃原則1）及時(shí)性； 2）真實(shí)性； 3）針對(duì)性； 4）效益性2、制訂銷售廣告1）體現(xiàn)廣告目標(biāo) 2）選擇廣告訴求形式（即怎么說）3）確定廣告促銷時(shí)間 4）做好廣告設(shè)計(jì)3

10、、廣告促銷的媒體選擇1）確定廣告接觸人數(shù)、頻率和效果2）選擇廣告媒體3）決定媒體的使用時(shí)機(jī)（四）評(píng)價(jià)廣告促銷效果1、溝通效果的測(cè)定2、銷售效果的測(cè)定四、連鎖超市公關(guān)促銷策略（一）確立公關(guān)促銷目標(biāo)1、提高商店知名度2、樹立商店良好形象3、激勵(lì)銷售人員和經(jīng)銷商（二）公關(guān)促銷策劃1、公共關(guān)系策劃的基本原則1）價(jià)值導(dǎo)向原則 2）真實(shí)性原則3）新奇性原則2、選擇公關(guān)促銷的方式1）制造新聞 2）發(fā)表演講3）創(chuàng)造事件 4）從事公益服務(wù)活動(dòng)5）散發(fā)書面資料 6）編輯視聽資料7）利用自身媒體 8）提供電話服務(wù)（三）評(píng)估公關(guān)促銷效果1、展露衡量法2、注意、理解、態(tài)度改變衡量法3、銷售額和利潤(rùn)衡量法五、連鎖超市服務(wù)

11、促銷策略（一）連鎖超市服務(wù)促銷常見的方式連鎖超市展開服務(wù)促銷常用的主要方式如表1所示。表1 連鎖超市服務(wù)促銷常用的主要方式連鎖超市售前服務(wù)連鎖超市售中服務(wù)連鎖超市售后服務(wù)購(gòu)物環(huán)境衛(wèi)生銷售接待服務(wù)送貨服務(wù)商品陳列在線銷售服務(wù)維修服務(wù)購(gòu)物指南訂購(gòu)服務(wù)抱怨與投訴的處理商品介紹、咨詢信息服務(wù)加工服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)咨詢信息服務(wù)1、售前服務(wù)2、售中服務(wù)3、售后服務(wù)（二）連鎖超市服務(wù)促銷策劃1、連鎖超市服務(wù)促銷的目標(biāo)1）提高銷售量（額）2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)3）樹立良好的企業(yè)形象2、常見的連鎖超市服務(wù)促銷活動(dòng)1）商品現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)2）顧客教育促銷活動(dòng)3）日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷活動(dòng)（三）實(shí)施服務(wù)促銷中應(yīng)注意

12、的問題1、要適應(yīng)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者的需求開設(shè)服務(wù)項(xiàng)目；2、要根據(jù)商品的特點(diǎn)分別設(shè)立相應(yīng)的拂去項(xiàng)目，使消費(fèi)者在購(gòu)物前、使用中和購(gòu)物后都能得到更多的方便；3、善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，在競(jìng)爭(zhēng)中先聲奪人。第四節(jié) 商品促銷活動(dòng)是實(shí)施與管理一、促銷活動(dòng)的實(shí)施（一）促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃（促銷活動(dòng)作業(yè)流程如圖2所示）1、商圈生活水平及收入水平2、消費(fèi)者購(gòu)買狀況3、競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顟B(tài)促銷企劃方案準(zhǔn)備1、促銷主題2、持續(xù)時(shí)間3、促銷商品及其價(jià)格4、促銷方式5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廠商協(xié)作促銷方案制定1、審核促銷計(jì)劃2、準(zhǔn)備促銷商品3、促銷宣傳制作與宣傳4、促銷活動(dòng)實(shí)施與管理促銷活動(dòng)實(shí)施1、客容量2、客單價(jià)3、營(yíng)業(yè)額4、利潤(rùn)額5

13、、其他促銷活動(dòng)評(píng)估與分析圖2 促銷活動(dòng)作業(yè)流程圖促銷活動(dòng)核驗(yàn)如表2所示。表2 促銷活動(dòng)核驗(yàn)表類別核驗(yàn)項(xiàng)目是否促銷前促銷宣傳單、海報(bào)等是否準(zhǔn)備妥當(dāng)促銷人員是否進(jìn)行培訓(xùn)促銷商品是否準(zhǔn)備到位相關(guān)部門是偶做好促銷商品變價(jià)手續(xù)促銷中促銷商品是否齊全促銷商品是否變價(jià)促銷商品的宣傳是佛到位促銷商品的陳列是佛喲吸引力賣場(chǎng)的促銷氣氛及購(gòu)物環(huán)境是否有誘惑力促銷人員的服務(wù)是否周到促銷后過期的海報(bào)、宣傳單是否撤走商品是否恢復(fù)原價(jià)商品陳列是佛恢復(fù)原狀賣場(chǎng)的布置是否得到調(diào)整營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)1、審核促銷企劃方案2、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備3、促銷活動(dòng)的實(shí)施4、促銷活動(dòng)效果檢驗(yàn)二、促銷活動(dòng)效果評(píng)估一般來說，連鎖超市促銷效果的評(píng)估可以采用以下幾種方法進(jìn)行：（一） 比較法選擇促銷活動(dòng)前、促銷活動(dòng)中及促銷