浦發(fā)銀行呼和浩特分行大學(xué)東街支行《網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目》項目建議書

1、；.浦發(fā)銀行呼和浩特分行大學(xué)東街支行網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升項目建議書一、項目背景銀行網(wǎng)點是業(yè)務(wù)經(jīng)營的窗口和基礎(chǔ)，隨著同業(yè)競爭的日益激烈，網(wǎng)點已成為銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)最重要的經(jīng)營資源和服務(wù)營銷平臺。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化下，網(wǎng)點的競爭策略已由過去粗放型廣種薄收拼規(guī)模轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在內(nèi)涵式的精細(xì)管理拼營銷服務(wù)。各行需要全面提升網(wǎng)點的核心戰(zhàn)斗力，建設(shè)客戶關(guān)系營銷管理能力強(qiáng)、客戶滿意度高和忠誠度高、服務(wù)營銷和價值創(chuàng)造能力優(yōu)于同業(yè)、服務(wù)品質(zhì)和效率領(lǐng)先同業(yè)的網(wǎng)點。據(jù)博得世紀(jì)與浦發(fā)銀行呼和浩特分行前期溝通了解到，呼和浩特分行正逐步向大零售轉(zhuǎn)型，非常注重網(wǎng)點營銷能力的提升，因此本次項目計劃以大學(xué)東街支行為樣板實施“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升”

2、項目，通過現(xiàn)場輔導(dǎo)，形成一套規(guī)范化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷操作模式，同時提升網(wǎng)點的服務(wù)和管理水平，打造大零售轉(zhuǎn)型時期的標(biāo)桿網(wǎng)點，形成引導(dǎo)、示范效應(yīng)，為浦發(fā)銀行呼和浩特分行業(yè)績持續(xù)增長提供動力支持！二、博得世紀(jì)對項目的理解基于長期的銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)實戰(zhàn)經(jīng)驗，博得世紀(jì)認(rèn)為本次“網(wǎng)點戰(zhàn)斗力提升”項目的重點在于實現(xiàn)“一個核心、二個輔助”能力的提升：（一）營銷層面“營銷”是網(wǎng)點競爭力的本質(zhì)當(dāng)前，各家銀行網(wǎng)點的季度任務(wù)都很重，儲蓄余額、理財、保險、客戶數(shù)量壓力都很大?；诖耍瑖鴥?nèi)很多主流銀行都在紛紛導(dǎo)入網(wǎng)點“銷售化”轉(zhuǎn)型項目，建設(shè)銀行的網(wǎng)點經(jīng)歷了幾輪銷售化轉(zhuǎn)型，并經(jīng)過銷售化改造的網(wǎng)點產(chǎn)能都得到明顯的改善。把網(wǎng)點

3、打造成營銷中心是競爭力的實質(zhì)體現(xiàn)。因此，本次網(wǎng)點輔導(dǎo)的核心在于網(wǎng)點營銷能力的全面提升。.（二）服務(wù)層面服務(wù)是網(wǎng)點競爭力的基礎(chǔ)良好的服務(wù)更能贏得客戶，搶占市場。在項目中，顧問老師將幫助網(wǎng)點提升服務(wù)的規(guī)范化，包括服務(wù)意識到位、服務(wù)內(nèi)容明確、服務(wù)流程清晰、服務(wù)動作規(guī)范等。因此，提高網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量，能提高客戶的滿意度，進(jìn)而增強(qiáng)客戶忠誠度。（三）管理層面管理是網(wǎng)點競爭力的保障服務(wù)營銷工作是否能執(zhí)行下去還取決于網(wǎng)點的管理，最終落腳點即分管行長的管理能力。因此，本次項目顧問老師將協(xié)助分管行長從營銷管理、服務(wù)管理、團(tuán)隊管理三個方面進(jìn)行強(qiáng)化，提升分管行長實現(xiàn)精心化管理的能力，為網(wǎng)點核心競爭力的打造提供強(qiáng)大的保障

4、。三、項目設(shè)計思路開展公私聯(lián)動營銷、廳堂營銷、外拓營銷等全方位陣地營銷，提振網(wǎng)點業(yè)績（一）公私聯(lián)動營銷：開展對公條線和零售條線相結(jié)合的針對性輔導(dǎo)，樹立公私結(jié)合的營銷意識，提升公私聯(lián)動的營銷技能在項目中，博得世紀(jì)將從公私聯(lián)動人員的營銷意識及營銷技能進(jìn)行貼身輔導(dǎo)，并運用PDCA聯(lián)動營銷流程來確保聯(lián)動營銷的順利推進(jìn)。（二）廳堂營銷：1、建立崗位之間的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動協(xié)同效應(yīng)在項目中，將完善網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程體系，規(guī)范各崗位營銷流程，實現(xiàn)全員營銷。同時建立崗位之位的立體化交叉銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)單崗作戰(zhàn)到聯(lián)合作戰(zhàn)的完美轉(zhuǎn)變，提升網(wǎng)點營銷的專業(yè)度和效能。2、通過廳堂宣講、主題活動等多種形式，

5、創(chuàng)新廳堂營銷形式，盤活等候區(qū)客戶資源傳統(tǒng)的廳堂營銷是大堂經(jīng)理逐一詢問等候的客戶再推薦相關(guān)產(chǎn)品，但多數(shù)客戶配合度并不高。博得在原有方式上不斷優(yōu)化創(chuàng)新，等候客戶相對較多時，在網(wǎng)點大廳采用 “如何識假幣”“殘損幣兌換事項”“有獎問答”等貼近客戶生活的小沙龍活動，在宣講過程中適時切入產(chǎn)品，讓等候區(qū)的客戶愉快度過等候時間的同時提升廳堂營銷的成效。（三）外拓營銷：以“進(jìn)單位、走商鋪”為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑”的教練式輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么 ”到“懂得怎么做” 的逐步提升。四、項目整體規(guī)劃基于以上對于項目的理解，博得世紀(jì)規(guī)劃了前期調(diào)研+駐點輔導(dǎo)+回訪固化的全流程項目操作模式：五、項目

6、實施規(guī)劃（一）項目前期項目調(diào)研全面深入的調(diào)研，便于找準(zhǔn)問題，擬定策略，對項目效果影響重大。駐點輔導(dǎo)前，博得世紀(jì)將針對輔導(dǎo)網(wǎng)點進(jìn)行調(diào)研，獲得網(wǎng)點現(xiàn)狀的第一手資料，找出網(wǎng)點面臨的實際問題，并就項目目標(biāo)與網(wǎng)點進(jìn)行溝通，為項目具體實施提供依據(jù)?！菊{(diào)研方式】一對一訪談、一對多座談【調(diào)研內(nèi)容】網(wǎng)點基本情況；營銷、管理、服務(wù)現(xiàn)狀；當(dāng)前面臨的問題；對本次項目的期望等。（二）項目中期駐點輔導(dǎo)調(diào)研結(jié)束后，專家顧問將深入網(wǎng)點經(jīng)營一線，開展有針對性的輔導(dǎo)，確保重點行問題的解決，真正實現(xiàn)網(wǎng)點核心競爭力提升的目標(biāo)。1、公私聯(lián)動輔導(dǎo)內(nèi)容公私聯(lián)動輔導(dǎo)過程中，我司秉承著“制度先行，意愿為先，再提升技能”的輔導(dǎo)思路，實戰(zhàn)輔導(dǎo)期間

7、，博得世紀(jì)建議分小組輔導(dǎo)，利于員工全面系統(tǒng)掌握整個公私聯(lián)動營銷流程及技能，同時又能激發(fā)各小組之間的競爭意識與成就感，使輔導(dǎo)效果達(dá)到最佳。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具公私聯(lián)動公私聯(lián)動小組成員公私聯(lián)動制度完善² 明確公私聯(lián)動的最終目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍² 集中梳理公私聯(lián)動營銷激勵考核制度² 與制度主要決策人反復(fù)溝通與確認(rèn)客戶溝通信息分析表搭橋人、關(guān)鍵人、決策人信息搜集表公私聯(lián)動小組目標(biāo)預(yù)設(shè)表拜訪行動計劃表聯(lián)動營銷工作總結(jié)表聯(lián)合拜訪話術(shù)參考公私聯(lián)動營銷案例集錦公私聯(lián)動小組建立² 從對公、個金、結(jié)算條線各選取員工組成公私聯(lián)動聯(lián)合小組² 明確各崗位的聯(lián)動

8、職責(zé)分工² 深入宣導(dǎo)公私聯(lián)動的意義與價值，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作的意愿與方法² 詳細(xì)講解制度內(nèi)容與員工的關(guān)聯(lián)目標(biāo)客戶篩選與分析² 由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人牽頭，與公私聯(lián)動小組一起篩選，分析、確認(rèn)需聯(lián)動營銷的客戶聯(lián)動營銷策略制定² 客戶信息溝通分析，三方充分交流客戶信息，一起探討分析，統(tǒng)一認(rèn)識² 根據(jù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系，找準(zhǔn)搭橋人、關(guān)鍵人、決策人，并且明確以上人員的個人信息² 確定營銷目標(biāo)及意義，制定營銷策略，設(shè)計具體的行動計劃金融服務(wù)方案設(shè)計² 根據(jù)拜訪客戶需求的了解及確認(rèn)，設(shè)計與產(chǎn)品和服務(wù)有機(jī)結(jié)合服務(wù)方案聯(lián)合拜訪前準(zhǔn)備工作² 預(yù)設(shè)拜訪流程

9、² 明確聯(lián)動小組分工² 拜訪對象及企業(yè)信息進(jìn)一步收集² 溝通話術(shù)準(zhǔn)備設(shè)計² 拜訪物品準(zhǔn)備（如：名片、資料、設(shè)備、禮品、推薦產(chǎn)品彩頁等）公私聯(lián)動實戰(zhàn)演練² 角色扮演，拜訪流程梳理，² 面談話術(shù)演練² 預(yù)先準(zhǔn)備客戶可能會提到異議的處理² 小組成員配合的默契度練習(xí)聯(lián)合上門拜訪陪同² 客戶需求分析：依據(jù)客戶面臨的問題、需求、利益提供可以解決的方案² 客戶需求引導(dǎo)：剖析現(xiàn)狀，引導(dǎo)客戶，激發(fā)認(rèn)知，讓客戶肯定所提供的解決方案公私聯(lián)動整體總結(jié)² 總結(jié)聯(lián)合營銷成效，及時發(fā)現(xiàn)問題找出原因，不斷提升拜訪技巧

10、和質(zhì)量² 依據(jù)本次拜訪情況，制定下一步行動計劃說明：公私聯(lián)動因輔導(dǎo)內(nèi)容的特殊及復(fù)雜性，需結(jié)合大學(xué)東街支行的實際情況與需要，需雙方共同協(xié)商、溝通確定輔導(dǎo)天數(shù)、輔導(dǎo)流程開展實施情況等。2、廳堂營銷輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具廳堂營銷網(wǎng)點全員廳堂營銷氛圍營造² 通過網(wǎng)點布局、設(shè)施調(diào)整與增加，營造網(wǎng)點零售與對公業(yè)務(wù)的營銷視覺營銷氛圍² 增加網(wǎng)點對公宣傳物料的擺放、營銷良好的對公氛圍零售產(chǎn)品營銷話術(shù)對公產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)崗位廳堂轉(zhuǎn)介紹管理電話營銷標(biāo)準(zhǔn)手冊客戶面談流程及記錄表企業(yè)各崗位人員的溝通話術(shù)企業(yè)客戶信息收集及維護(hù)表產(chǎn)品分類及營銷話術(shù)制定² 銀行對私

11、產(chǎn)品分類以及營銷話術(shù)制定² 銀行對公渠道類產(chǎn)品、賬戶類等簡單產(chǎn)品的營銷話術(shù)制定柜員柜面營銷² 強(qiáng)化零售產(chǎn)品和樹立對公產(chǎn)品營銷意識² 柜面零售及對公產(chǎn)品一句話營銷的使用督導(dǎo)大堂經(jīng)理大堂快速營銷² 指導(dǎo)個人客戶和企業(yè)客戶的接待、識別、分流，做好廳堂個人客戶和企業(yè)客戶需求的深度挖掘，² 利用業(yè)務(wù)咨詢處理間隙，企業(yè)客戶快速營銷和推薦工作柜員/大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理廳堂聯(lián)動轉(zhuǎn)介² 建立崗位之間的廳堂轉(zhuǎn)介機(jī)制² 實現(xiàn)廳堂中高端個人客戶和有價值的企業(yè)客戶成功向個人客戶經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理聯(lián)動轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理客戶盤點² 零售存量客戶梳理和挖

12、潛，制定相應(yīng)的維護(hù)策略² 分析、梳理系統(tǒng)內(nèi)存量對公客戶的管戶情況² 通過網(wǎng)點類型不同，通過不同渠道（如：管委會、招商引資辦、工商管理部門、會計事務(wù)所等機(jī)構(gòu)）獲取新增的目標(biāo)客戶清單電話營銷² 個人客戶與企業(yè)陌生客戶電話邀約技巧² 零售產(chǎn)品和對公產(chǎn)品電話直接營銷關(guān)鍵點² 個人客戶和企業(yè)電話維護(hù)關(guān)系，以及二者的側(cè)重客戶面談² 客戶分析² 面談流程及話術(shù)腳本擬定² 實戰(zhàn)面談技能技巧輔導(dǎo)，增加成功概率?？蛻艟S護(hù)與管理² 中高端個人客戶專屬檔案建立與維護(hù)。² 建立企業(yè)客戶的客戶信息收集表，建立目標(biāo)客戶庫，實

13、行名單制管理3、外拓營銷輔導(dǎo)內(nèi)容外拓營銷輔導(dǎo)中，我司將結(jié)合網(wǎng)點的不同類型及客戶經(jīng)理的實際，有針對性的實施一點一策的輔導(dǎo)內(nèi)容，最大程度的貼合、解決網(wǎng)點迫切需解決的問題。輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具外拓營銷客戶經(jīng)理渠道梳理與分類² 輔導(dǎo)客戶經(jīng)理梳理片區(qū)渠道，包括社區(qū)、商業(yè)店面、工業(yè)園區(qū)等² 客戶經(jīng)理按照合作深淺，對渠道進(jìn)行分類，包括有合作的、有聯(lián)系無合作的、待開發(fā)等客戶地圖客戶信息記錄表渠道合作建議書銀行網(wǎng)點外拓渠道案例解析參考制定外拓營銷策略² 基于對渠道的梳理及分類，與客戶經(jīng)理一起研討交流，篩選出價值客戶，深度分析客戶需求，制定相應(yīng)的渠道開發(fā)策略，例如宣傳

14、渠道整合、渠道協(xié)同營銷策略等制定渠道外拓活動建議書² 選取一個或多個渠道，根據(jù)渠道開發(fā)策略，制定具體的渠道活動建議書，明確洽談方式、合作關(guān)鍵等外拓演練通關(guān)² 輔導(dǎo)外拓過程中心態(tài)、目標(biāo)、詢問的問題、推薦產(chǎn)品彩頁等² 輔導(dǎo)面談中客戶關(guān)系的建立、需求挖掘，產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，異議處理等外拓營銷陪同² 陪同客戶經(jīng)理進(jìn)行渠道外拓的洽談合作外拓實施總結(jié)² 總結(jié)渠道洽談合作成果，針對客戶反饋信息討論下一步工作計劃。² 根據(jù)洽談及討論結(jié)果，形成渠道開拓改善建議及完善金融服務(wù)方案² 記錄客戶經(jīng)理在面談過程中的優(yōu)點和不足，為下次輔導(dǎo)提供指導(dǎo)說明：以上

15、輔導(dǎo)內(nèi)容，大學(xué)東街支行可根據(jù)本行實際情況及需要，自行決定哪些需要采購。4、服務(wù)、管理輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)模塊對象輔導(dǎo)內(nèi)容內(nèi)容介紹導(dǎo)入工具服務(wù)網(wǎng)點全員梳理崗位職責(zé)² 建立各崗位重要事情工作清單崗位工作事項清單物品添加及整改意見表各崗位工作流程表落實服務(wù)規(guī)范² 優(yōu)化網(wǎng)點布局及6S管理² 強(qiáng)化員工對公服務(wù)和營銷意識² 服務(wù)禮儀、服務(wù)規(guī)范及流程講解及訓(xùn)練梳理各崗位重要工作服務(wù)流程² 網(wǎng)點會議制度與流程優(yōu)化完善² 晨會、開門迎客示范與輔導(dǎo)² 柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程督導(dǎo)² 廳堂客戶接待流程指導(dǎo) 管理網(wǎng)點負(fù)責(zé)人會議經(jīng)營² 導(dǎo)入會議經(jīng)

16、營標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，交流早夕會、營銷例會的示范操作會議經(jīng)營流程服務(wù)營銷巡檢表崗位目標(biāo)分解模版工作督辦表服務(wù)管理² 一會兩表三巡檢營銷管理² 依據(jù)崗位、客戶、能力及歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行崗位的目標(biāo)制定² 營銷活動量進(jìn)程跟進(jìn)團(tuán)隊管理² 員工激勵與工作督導(dǎo)，實現(xiàn)項目效果的持續(xù)提升固化² 團(tuán)隊氛圍營造，團(tuán)隊精神文件建設(shè)5、輔導(dǎo)實施范例柜面營銷督查表大堂經(jīng)理日常工作流程表柜臺一個服務(wù)測評表理財經(jīng)理周工作計劃表廳堂聯(lián)動營銷全情景演練測試表網(wǎng)點營銷管理巡檢表陌生客戶面談流程及參考話術(shù)表理財經(jīng)理客戶維護(hù)跟蹤表Ø 導(dǎo)入工具（三）項目后期固化提升1天實地回訪和1個月遠(yuǎn)程固

17、化博得世紀(jì)認(rèn)為，要使項目取得的成果得以保持，與項目結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，博得世紀(jì)具有豐富的經(jīng)驗，將采用多種形式、多樣手段追蹤項目導(dǎo)入各項內(nèi)容的持續(xù)情況，做好督促檢查，確保員工養(yǎng)成習(xí)慣。在項目啟動會開始之際，博得世紀(jì)將于當(dāng)天晚上組建微信群，構(gòu)建學(xué)員互動交流平臺，寄語對本項目的期望；在項目實施過程中，及時在群內(nèi)進(jìn)行探討交流，分享項目過程中的精彩瞬間、點滴收獲及感悟；項目結(jié)束后，學(xué)員有后續(xù)的問題，及時進(jìn)行溝通交流，博得世紀(jì)將不定時的更新行業(yè)最新動態(tài)、管理最新知識、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等軟文分享。項目組將在輔導(dǎo)結(jié)束后進(jìn)行1個月的電話、微信的遠(yuǎn)程追蹤固化，助力大學(xué)東街支行輔導(dǎo)項目成效

18、的固化實施。同時，博得世紀(jì)將在項目結(jié)束一個月以后展開1天的實地回訪跟蹤，了解網(wǎng)點情況，幫助呼和浩特分行持續(xù)推動后期網(wǎng)點的執(zhí)行。六、商務(wù)報價項目階段時間單價合計前期調(diào)研1天10000元/天贈送駐點輔導(dǎo)5天8000元/天40000元實地回訪1天5000元/天5000元項目固化1個月贈送費用總計45000元備注：以上費用已包含顧問老師往返交通費及食宿費用。七、博得世紀(jì)網(wǎng)點輔導(dǎo)成功案例1、浦發(fā)銀行徐州分行標(biāo)桿制勝網(wǎng)點轉(zhuǎn)型戰(zhàn)斗力提升項目為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行江蘇省行對廳堂服務(wù)營銷一體化的要求，浦發(fā)銀行徐州分行牽手博得世紀(jì)，率先實施廳堂服務(wù)營銷一體化項目導(dǎo)入。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行徐州分行項目需求，提供為期

19、8天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，項目采取“培訓(xùn)+輔導(dǎo)雙軌模式”，通過3+5+4+1（3場集中培訓(xùn)+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4場分主題晚班夕會+1場總結(jié)表彰）使技能類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，讓項目導(dǎo)向更具清晰化、項目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實戰(zhàn)化。此次項目效果顯著，學(xué)員在心態(tài)意識、技能技巧、團(tuán)隊協(xié)作、業(yè)績提升等維度，收獲頗豐，服務(wù)更用心、營銷更純熟、團(tuán)隊更和諧、業(yè)績更突出（業(yè)績實現(xiàn)同期增長350%）?！揪W(wǎng)點產(chǎn)能業(yè)績倍增】 【項目精彩瞬間】 2、浦發(fā)銀行貴陽分行網(wǎng)點致勝打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點項目【項目背景】 浦發(fā)銀行貴陽分行計劃針對重點網(wǎng)點打造成優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點，并準(zhǔn)備競爭百佳服務(wù)網(wǎng)點的評比，期望通過打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點的項

20、目，提升員工服務(wù)技能和網(wǎng)點整體服務(wù)形象，用溫馨的服務(wù)吸引客戶、用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶、用差異化的服務(wù)粘合客戶，提振員工精神面貌，加強(qiáng)服務(wù)意識，培養(yǎng)良好的心態(tài)，將有助于推動網(wǎng)點的客戶提質(zhì)與產(chǎn)能增量，強(qiáng)化市場競爭力！ 【項目簡介】 為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行貴陽分行對一些重點網(wǎng)點先行打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿的要求，提升員工的服務(wù)技能和網(wǎng)點整體服務(wù)形象，浦發(fā)銀行貴陽分行牽手博得世紀(jì)，順利實施打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點項目。博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行貴陽分的項目需求，提供為期5天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，項目于2013年9月22日啟動、2013年9月27日完美收官，項目特色如下：1、形式多樣：培訓(xùn)+輔導(dǎo)+通關(guān)演練模式 1+5+4+1（1天

21、調(diào)研分析+5天現(xiàn)場輔導(dǎo)+4晚針對性培訓(xùn)演練+1場總結(jié)）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，項目導(dǎo)向更具清晰化、項目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實戰(zhàn)化；2、覆蓋面廣：高、低柜柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、安保人員及保潔人員等5個梯隊的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，同時包括其它網(wǎng)點的觀摩學(xué)習(xí)人員，覆蓋面廣、涵蓋力全?！炯信嘤?xùn)模式形式多樣】 【通關(guān)演練服務(wù)規(guī)范用語模擬練習(xí)】 【通關(guān)演練服務(wù)規(guī)范行為現(xiàn)場演練】 【通關(guān)演練聯(lián)動服務(wù)情景模擬演練】 【導(dǎo)入成果展示】 3、中國工商銀行深圳市分行公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)項目面對銀行業(yè)激烈的客戶爭奪，如何深度發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，實現(xiàn)客戶資源的有效整合和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，已成為各家銀行挖掘潛能和

22、快速提升業(yè)績的重要課題。2012年3月底，中國工商銀行深圳分行營業(yè)部“全國百佳網(wǎng)點”與博得世紀(jì)達(dá)成公私聯(lián)動營銷咨詢輔導(dǎo)項目合作協(xié)議，并于4月7日召開項目啟動會，標(biāo)志著該行大聯(lián)動、大營銷項目的深圳試點正式啟動?！卷椖克拇竽繕?biāo)】 【項目運作流程】 本項目前后共持續(xù)1.5個月，分為“3天調(diào)研診斷+3天培訓(xùn)+15天輔導(dǎo)+10天總結(jié)提煉”四大階段，共有3名輔導(dǎo)老師全程跟進(jìn)。項目整個過程嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，不僅有周密的調(diào)研診斷，也有非常實用的技能培訓(xùn)和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，不僅有實戰(zhàn)營銷思路，也提供針對性的工具話術(shù)，不僅做好團(tuán)隊輔導(dǎo)，也及時匯報工作進(jìn)度和質(zhì)量，聽取客戶意見和建議，確保雙方的行動要求一致、同步，最終取得了非常圓

23、滿成績，得到了客戶及深圳分行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，并計劃下半年在深圳分行進(jìn)行全面推廣，形成規(guī)模效應(yīng)?！卷椖砍晒?產(chǎn)品團(tuán)隊天地隊燃燒隊天驕隊長城隊易辦隊合計新增六星級客戶112新增理財金客戶121633061U盾動戶2102941信用卡（金卡）有效戶61717343信用卡（白金卡）有效戶1168黃金積存44購買理財產(chǎn)品（萬元機(jī)銀行3434優(yōu)質(zhì)客戶信息2215181536106總分154043528701400439010635【項目復(fù)制機(jī)制】 項目成功案例匯編銀行公私聯(lián)動營銷實施標(biāo)準(zhǔn)操作手冊翔實的輔導(dǎo)記錄檔案【項目過程管控文件】 客戶篩選與團(tuán)隊組建會議紀(jì)要公私聯(lián)動營銷項目建

24、議書項目結(jié)訓(xùn)會流程表第二階段輔導(dǎo)工作報告項目結(jié)訓(xùn)會PPT項目總結(jié)報告PPT調(diào)查問卷及客戶服務(wù)方案第一階段輔導(dǎo)工作報告診斷報告與解決方案項目調(diào)查訪談提綱【項目精彩瞬間】 啟動會：隆重啟動儀式啟動會：團(tuán)隊展示培訓(xùn)現(xiàn)場：小組研討培訓(xùn)現(xiàn)場：模擬演練培訓(xùn)現(xiàn)場：方案設(shè)計操練輔導(dǎo)：客戶拜訪前輔導(dǎo)輔導(dǎo)：客戶需求分析會結(jié)訓(xùn)會：頒獎現(xiàn)場成果：批量業(yè)務(wù)辦理輔導(dǎo)：階段成果交流會4、中國銀行溫州市分行網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)項目【項目概述】為加深網(wǎng)點相關(guān)人員對“走出去”營銷的認(rèn)知，堅定其開展外拓營銷工作的信心，整體提升網(wǎng)點人員的客戶信息搜集與分析能力、營銷活動策劃與組織能力、獨立外拓營銷能力及客戶溝通與維護(hù)能力，中國銀

25、行溫州市分行攜手深圳博得世紀(jì)于2014年6月22日至6月27日實施了“網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)”項目，整個項目以“集中培訓(xùn)+貼身輔導(dǎo)”的模式展開。博得世紀(jì)先對兩個網(wǎng)點（溫迪支行和北白象支行）進(jìn)行了系統(tǒng)的調(diào)研分析，并針對各網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人就基于效能分析的營銷渠道拓展實戰(zhàn)案例解析課程進(jìn)行了集中培訓(xùn)。為落地集中培訓(xùn)效果，博得世紀(jì)顧問團(tuán)隊對溫迪支行和北白象支行進(jìn)行了5天的貼身輔導(dǎo)，以“進(jìn)社區(qū)、走商鋪”為方向，以“研討+糾偏+示范+答疑”的教練式輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)輔導(dǎo)對象從“知道做什么 ”到“懂得怎么做” 的逐步提升?！卷椖吭O(shè)計思路】【項目精彩瞬間】VIP客戶沙龍之：客戶電話邀約VIP客戶沙龍之：活動組織流程

26、物業(yè)管理處陌拜專業(yè)市場攻關(guān)5、中國銀行浙江省金華分行網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)項目【項目概述】為了強(qiáng)化網(wǎng)點人員營銷意識和技能，發(fā)揮崗位營銷的協(xié)同效應(yīng)及外拓營銷能力，增強(qiáng)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人團(tuán)隊管理、團(tuán)隊氛圍建設(shè)的綜合能力，并建立長期固化和督導(dǎo)的機(jī)制，進(jìn)而提振網(wǎng)點綜合化建設(shè)經(jīng)營效益，中國銀行金華分行攜手博得世紀(jì)開展了網(wǎng)點外拓營銷能力提升輔導(dǎo)項目，針對雙龍支行與商城支行各開展了5天的網(wǎng)點輔導(dǎo)。圍繞 “人員、廳堂、產(chǎn)品及客戶”四個要素，從“廳堂布局優(yōu)化”到“綜合營銷技能提升”，從“走出去外拓營銷實踐”到“引進(jìn)來客戶沙龍活動開展”，從“全員營銷理念傳導(dǎo)”到“團(tuán)隊文化與團(tuán)隊激勵”等方面展開【項目設(shè)計思路】【項目成果

27、】廳堂輔導(dǎo)外拓輔導(dǎo)團(tuán)隊管理輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)6、中國建設(shè)銀行山東省分行營業(yè)網(wǎng)點綜合競爭力提升項目【項目概述】由博得世紀(jì)參與的山東建行2013年網(wǎng)點綜合競爭力提升項目：Ø 歷經(jīng)調(diào)研診斷、需求分析、集中授課、駐點輔導(dǎo)和回訪固化5個階段Ø 時間跨度7個月，面向濟(jì)南、聊城、菏澤、泰安4個區(qū)域Ø 累計集中培訓(xùn)50天，覆蓋支行、網(wǎng)點各崗位1205人Ø 駐點輔導(dǎo)加回訪固化174天，班后培訓(xùn)122次，覆蓋674人Ø 生成14類共計42項輔導(dǎo)工具Ø 整個項目累計參訓(xùn)學(xué)員1879人【項目開展的整體思路】基于網(wǎng)點現(xiàn)狀，通過網(wǎng)點環(huán)境升級、人員能力升級、營銷管理升級

28、，促進(jìn)硬件與軟件的共同提升，打造以服務(wù)為基礎(chǔ)、營銷為導(dǎo)向、效益為中心的高價值、高競爭力的網(wǎng)點，提升網(wǎng)點綜合競爭力?！卷椖砍晒?、交通銀行西安分行銀行網(wǎng)點渠道拓展與管理項目2013年3月，交通銀行西安分行攜手博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu)成功舉辦關(guān)于銀行網(wǎng)點渠道拓展與管理為期1天的集中培訓(xùn)+2天網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，以期幫助交行西安分行掌握網(wǎng)點營銷渠道拓展與管理的實用方法，鞏固渠道拓展實戰(zhàn)技巧，項目達(dá)到了預(yù)期的良好效果。博得世紀(jì)針對本次項目做了大量的前期調(diào)研工作，根據(jù)西安交行領(lǐng)導(dǎo)的意見及學(xué)員的需求精心設(shè)計，實用且能吸引學(xué)員注意力的課程內(nèi)容是激發(fā)學(xué)員興趣的關(guān)鍵所在，貼身輔導(dǎo)使培訓(xùn)效果得到持續(xù)固化。項目結(jié)束后，有學(xué)

29、員表示不僅讓自己掌握了相關(guān)的專業(yè)知識，還給自己留下了美好的回憶。8、中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化項目【項目背景】根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型要求，廣東省分行將中山分行做為首批試點單位，持續(xù)推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，期望通過網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項規(guī)范的落地，以網(wǎng)點主任為核心，帶動網(wǎng)點各崗位的聯(lián)動，最終實現(xiàn)網(wǎng)點功能、渠道配置、崗位職責(zé)與技能、操作流程、績效考核、團(tuán)隊氛圍的優(yōu)化。2012年至2013年，中山農(nóng)業(yè)銀行為了加強(qiáng)轄內(nèi)各支行網(wǎng)點的經(jīng)營管理，提升支行行長網(wǎng)點經(jīng)營管理能力，委托博得世紀(jì)實施全部22個網(wǎng)點的網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)項目?！卷椖磕繕?biāo)】 1、通過培訓(xùn)加強(qiáng)支行行長精細(xì)化管理對銀

30、行網(wǎng)點客戶服務(wù)發(fā)展趨勢的認(rèn)知，了解網(wǎng)點經(jīng)營管理的方向，把握銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理服務(wù)的關(guān)鍵點，切實提升網(wǎng)點整體服務(wù)營銷水平。2、通過輔導(dǎo)，幫助支行行長運用精細(xì)化管理工具解決網(wǎng)點服務(wù)問題及改進(jìn)網(wǎng)點服務(wù)、營銷質(zhì)量，從而帶動客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員投入到網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)中?！卷椖繉嵤┣闆r】1、輔導(dǎo)過程簡介自10月到12月，中山農(nóng)行陸續(xù)選取三角支行、南頭支行、黃埔支行、開發(fā)區(qū)支行等22個支行參與網(wǎng)點經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化模式導(dǎo)入項目。在經(jīng)過5天輔導(dǎo)后，多個方面取得了明顯效果。短短五天，在分行領(lǐng)導(dǎo)的支持、網(wǎng)點行長的帶領(lǐng)、輔導(dǎo)老師的指引和網(wǎng)點全員的協(xié)同努力下，網(wǎng)點各崗位的工作流程得到了進(jìn)一步的梳理，工作重點變得更清晰，服務(wù)

31、、營銷及管理等技巧也不同程度地有所見長。從工作氛圍的調(diào)動到崗位技能的強(qiáng)化繼而到營銷業(yè)績的產(chǎn)生，均呈現(xiàn)出欣欣向榮的發(fā)展勢頭。大堂經(jīng)理崗位巡檢表柜員崗位巡檢表客戶經(jīng)理崗位巡檢表2、交付成果包節(jié)選項目調(diào)研診斷報告每日工作戰(zhàn)報項目總結(jié)報告3、部分網(wǎng)點業(yè)績成果示例 1) 項目導(dǎo)入前季度周業(yè)績網(wǎng)點貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行50050東升支行742120沙朗支行1137128總計23792982) 項目導(dǎo)入后周業(yè)績支行貸記卡基金定投黃金定投網(wǎng)銀南頭支行9524690東升支行341323148沙朗支行433760131總計1727492369業(yè)績增長率748%1057%1022%124%9、光大銀行廣

32、州分行網(wǎng)點銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目【項目概述】博得世紀(jì)項目組于2013年8月對光大銀行廣州分行和佛山分行實施了網(wǎng)點銷售巔峰培訓(xùn)與輔導(dǎo)，該項目根據(jù)調(diào)研所反應(yīng)出來的問題及現(xiàn)場駐點所發(fā)現(xiàn)的情況進(jìn)行現(xiàn)場的即時輔導(dǎo)，在一周的時間內(nèi)對柜員服務(wù)營銷流程、大堂服務(wù)營銷流程及理財經(jīng)理電話邀約、面訪、客戶維護(hù)等進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)，并與內(nèi)訓(xùn)師、營業(yè)部零售負(fù)責(zé)人就團(tuán)隊管理、項目如何固化等進(jìn)行了充分溝通。為期一周的現(xiàn)場輔導(dǎo)結(jié)束后，網(wǎng)點人員的銷售熱情和銷售業(yè)績得到了極大提升?！卷椖克悸贰?. 調(diào)動營業(yè)部全員積極開口營銷、且樂于營銷，提升全員營銷意愿和技能；2. 強(qiáng)化團(tuán)隊合作意識，提升各崗位聯(lián)動營銷能力，提升團(tuán)隊管理水平，營造團(tuán)隊營銷氛圍；3. 建立相關(guān)流程，根據(jù)實際狀況，制定適合營業(yè)部的管理及督導(dǎo)體系，持續(xù)固化項目成果?！卷椖績?nèi)容】現(xiàn)場輔導(dǎo)（1）大堂管理項目組及時與大堂各成員溝通，采取以下措施去確保廳堂的有序服務(wù)營銷：1. 制定廳堂人員排班制（包括實習(xí)生和第三方人員），合理分配叫號區(qū)、自助區(qū)、電子銀行體驗區(qū)、等候區(qū)、臨柜區(qū)、理財區(qū)及貴賓區(qū)的人員，專人負(fù)責(zé)各自區(qū)域的服務(wù)營銷及客戶管理工作；2. 提升大堂助理現(xiàn)場管理能力，帶動現(xiàn)場的管控及人員督導(dǎo)，網(wǎng)點服務(wù)經(jīng)理可以減輕事務(wù)性工作，專注價值營銷?，F(xiàn)場輔導(dǎo)（2）大堂服務(wù)營銷針對調(diào)研中的廳堂氛圍不夠濃厚和人員意識技巧問題，項目組主要從以下方面去解決：1. 現(xiàn)場即時指正輔導(dǎo)大堂