如何與供應(yīng)商談判

1、采購部受控文檔-葉鋼采購部受控文檔-葉鋼前言n 本課程的目的是使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo) 采購部受控文檔-葉鋼課程目標(biāo)課程目標(biāo) 課程結(jié)束時，你將有能力做到課程結(jié)束時，你將有能力做到1.進(jìn)行事前規(guī)劃進(jìn)行事前規(guī)劃 2.運(yùn)用有效的方式運(yùn)用有效的方式 3.堅(jiān)定成功的信心堅(jiān)定成功的信心采購經(jīng)理采購經(jīng)理講師講師采購主辦采購主辦/ /助理助理學(xué)員學(xué)員投影片投影片訓(xùn)練方式訓(xùn)練方式1.51.5小時小時時間時間采購部受控文檔-葉鋼談?wù)?判判 的的 定定 義義n這是佳龍與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品，但佳龍只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品n我們應(yīng)該在談判過程中極力為佳龍多爭取利

2、益。作為談判員，你應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。n通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價格形象及/或績效。采購部受控文檔-葉鋼 談?wù)?判判 的的 原原 則則n談判分為兩個主題：1.準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時間2.談判：花費(fèi)20%的時間n供應(yīng)商分為三類 1.全國性供應(yīng)商 2.區(qū)域性供應(yīng)商 3.地方性供應(yīng)商采購部受控文檔-葉鋼 如如 何何 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 會會 面面n收集信息 1.市場調(diào)查 2.市場報價 3.詢問其他人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯誤） 4.從門店或其他部門那里得到供應(yīng)商的信息n設(shè)定目標(biāo)： 1.沒有目標(biāo)=無成效=失敗2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo) 范例：

3、1.理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的 2.合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的n必要時與采購經(jīng)理一起談采購部受控文檔-葉鋼 會會 面面q有禮貌q要準(zhǔn)時 否則一開始你便處于下風(fēng)q相互介紹*確認(rèn)你會見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜吮M快結(jié)束會談q表現(xiàn)出足夠的尊敬q陳述會談的目的*端架陳列費(fèi)*促銷費(fèi)*爭議等等q告訴供應(yīng)商，與佳龍合作是互利的q強(qiáng)調(diào)同佳龍合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益采購部受控文檔-葉鋼 會會 面面 n別讓對方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)n提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息n范例供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關(guān)于供應(yīng)商及佳龍的競爭者市場信息(比重、成長

4、、市場占有率、新市場n自信是你最大的資產(chǎn)采購部受控文檔-葉鋼 若無法接受供應(yīng)商的提議若無法接受供應(yīng)商的提議n保持沉默n詢問供應(yīng)商的原由n試著反駁這些理由n向其表明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)n而后說出你理想的目標(biāo)采購部受控文檔-葉鋼合合 作作 關(guān)關(guān) 系系n談判是種交換，其中你應(yīng)有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應(yīng)商提供好的進(jìn)價、促銷價、端架陳列費(fèi)、退傭。n切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物n有四種不同的談判結(jié)果 供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 所以，下次他會試著贏回來 而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都有不好 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了

5、一筆不錯的交易n牢記雙贏觀念采購部受控文檔-葉鋼合合 作作 關(guān)關(guān) 系系n范例： 某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。采購部受控文檔-葉鋼 增增 加加 要要 求求n要求，得到越到。n例如： *對供應(yīng)商而言，要求針對三個不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達(dá)到10%折扣要容易接受。n對每個要求舉出一至二個理由： *理由明確 讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明 *不要對每個要求進(jìn)行過多的解

6、釋，解釋越多，理由越薄弱采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商會供應(yīng)商會“哭窮訴苦哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨指責(zé)、抱怨我們的工作我們的工作 n為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚n應(yīng)付方法：*他們對我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益采購部受控文檔-葉鋼供供 應(yīng)應(yīng) 商商 保保 持持 沉沉 默默 n為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息n應(yīng)付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵供應(yīng)商經(jīng)常會吹毛求疵n為什么？ *想讓你同意做出重大的讓步，在某

7、些方面達(dá)成共識總比一點(diǎn)也沒有好n應(yīng)付方法 *建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商會拖延、控制談判時間供應(yīng)商會拖延、控制談判時間 n信號： *“我們需要你們現(xiàn)在決定” *在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)劇?*在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。n應(yīng)付方法 *事先周密計(jì)劃 *堅(jiān)守你們的目標(biāo)采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力供應(yīng)商會以最后通牒的形式給予壓力 n信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“n為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會做什么讓步？n應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對手此刻正密切注視著

8、你*尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上*如果對方是認(rèn)真的，則考慮放棄采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商使用紅臉供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略白臉策略n為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)n 應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人采購部受控文檔-葉鋼供應(yīng)商以供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限我的職權(quán)有限“為借口為借口n為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決n應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議每個人都會接受采購部受控文檔-葉鋼供供 應(yīng)應(yīng) 商商 態(tài)態(tài) 度度 堅(jiān)堅(jiān) 決決 n為什么*他們想

9、尋求輸贏的局面n應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開采購部受控文檔-葉鋼當(dāng)當(dāng) 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 做做 出出 讓讓 步步 時時 n反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？采購部受控文檔-葉鋼可可 交交 換換 的的 條條 件件 n除價格外，可商議的問題1.可以怎樣改變產(chǎn)品？2.針對不同的用途，功能有所不同嗎？3.付款方式4.數(shù)量5.質(zhì)量意味著什么？對于誰？6.對于不同的質(zhì)量水平增加價格差距7.可以加上或去掉什么8.運(yùn)輸?shù)陌才?.維修、服務(wù)、售后服務(wù)10.保證或擔(dān)保

10、采購部受控文檔-葉鋼談?wù)?判判 主主 題題 n交易條件n促銷談判/端架陳列費(fèi)n新產(chǎn)品談判n供應(yīng)商的失誤n提升銷售n其他采購部受控文檔-葉鋼新新 商商 品品 的的 洽洽 談?wù)?n我們何時必須采購新商品1.配套商品2.季節(jié)性商品3.取代銷售量小的商品n確定一系列單品1.依據(jù)商品組織表來采購商品2.依據(jù)市場動向來采購商品3.選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對佳龍而言*更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便*避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率*增加利潤*便于計(jì)數(shù)/下訂單采購部受控文檔-葉鋼何謂成功的談判n完善的準(zhǔn)備n妥善的原則、策略（雙贏）n良好的態(tài)度n績效總結(jié)采購部受控文檔-葉鋼1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個業(yè)務(wù)員，但需要說他是你的合作者。2

11、.要把業(yè)務(wù)員作為我們的敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓業(yè)務(wù)員重報；或者讓業(yè)務(wù)員加上條件，這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4.隨時使用口號：“你能做得更好，你能給的更低，我們可以達(dá)成雙贏”來鼓勵業(yè)務(wù)員。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到業(yè)務(wù)員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為業(yè)務(wù)員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個業(yè)務(wù)員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個業(yè)務(wù)

12、員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住業(yè)務(wù)員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼12.注意要求建議的業(yè)務(wù)員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時間同無條理的業(yè)務(wù)員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為業(yè)務(wù)員感到抱歉。14.毫不猶豫的使用各種論據(jù)，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手XXX總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，業(yè)務(wù)員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓業(yè)務(wù)員擔(dān)心

13、他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的業(yè)務(wù)員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求， 試圖找出其弱點(diǎn)。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼18.隨時邀請業(yè)務(wù)員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾業(yè)務(wù)員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個時間，但拖延不到場，讓另一個業(yè)務(wù)員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，業(yè)務(wù)員會給你更多。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、補(bǔ)償

14、、促銷、上市、上架費(fèi)、五節(jié)費(fèi)用、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的，都能提升我們的銷售及毛利。21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.絕對不提我們賺多少，避開。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼23.假如業(yè)務(wù)員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼26.盡量不要讓業(yè)務(wù)員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被業(yè)務(wù)員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論業(yè)務(wù)員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。談判的技巧采購部受控文檔-葉鋼29.假如業(yè)務(wù)員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參