房地產(chǎn)銷售道具的認(rèn)識與應(yīng)用

1、房地產(chǎn)銷售道具的認(rèn)識與應(yīng)用一、銷售道具的認(rèn)識與應(yīng)用：1、模型：全區(qū)模型、單體模型、結(jié)構(gòu)模型、坡面模型等。2、效果圖（透視圖）：全區(qū)效果圖、單體效果圖等。3、交通示意圖。4、環(huán)境示意圖。5、裱板：業(yè)主業(yè)績、功能性介紹、相關(guān)圖片資料等。6、樓書：精美畫冊。7、銷平銷海：銷售平面圖及銷售海報。8、DM （郵政專送廣告）。9、雜志：主要是功能性介紹。10、精神堡壘。11、樣板房。12、Logo：標(biāo)志。二、銷售媒體的認(rèn)識與應(yīng)用。1、POP（戶外據(jù)點）：也稱戶外廣告媒體。宣傳品牌、引導(dǎo)動線；道旗、橫幅等。2、DM ：郵寄用的廣告用品（印刷品） 。3、CF：電視廣告。4、NP：報紙廣告。5、MG ：雜志廣告

2、。6、SP：銷售時促使客戶購買的夸張語言動作或假語言動作。7、現(xiàn)場、介紹。三、銷售道具及流程：銷售道具： 模型、樣板房、錄像帶、銷售海報、平面圖冊、價格分析表、市場資料表、價目表、立面及各種效果圖、建材展示、發(fā)展商介紹、營建商介紹等一切為銷售而服務(wù)的物料統(tǒng)稱為銷售道具。銷售流程示意圖：客戶進(jìn)門模型 （盡量不要逗留太久，或洽談區(qū)或工地，引導(dǎo)客房至洽談區(qū)，談的問題問題能多一些，避免客戶在模型區(qū)看完之后便走，這樣會降低成交比例）銷售桌電視機(jī)樣品房工地現(xiàn)場銷售桌銷售流程：1、客戶進(jìn)門：接待員拉門，客戶到：歡迎參觀！ （站崗人員要集中精力，不允許看資料及做小動作）2、模型區(qū)：介紹道路系統(tǒng) 出入口系統(tǒng) 結(jié)

3、構(gòu)體 (分幾層 ,內(nèi)部動線 外觀造型 小區(qū)配套小區(qū)特色穿插詢問客戶：是否第一次過來 看什么媒體過來 ?(有利于媒體評估及廣告投放類型 是否住在附近 貴姓 是自己買房還是幫其他人看 ,大約需要多大面積?第一次鎖定客戶 (大體位置，該位置視野及景觀優(yōu)勢)3、銷售桌：倒茶、交換名片、拿出銷售海報。介紹地段 發(fā)展商 周邊大配套 再次詳細(xì)介紹小區(qū)規(guī)劃小區(qū)配套 共幾棟住宅穿插詢問客戶 :住在哪里第一次購房還是換屋為什么換房幾個人來住總價范圍樓層以前看過哪些工地 ,為什么沒買 ?等目的：了解客戶動機(jī)、 喜及需求。和其他產(chǎn)品比較， 分析本產(chǎn)品特點。突現(xiàn)鎖定產(chǎn)品之位置優(yōu)勢。4、電視機(jī)前：介紹小區(qū)環(huán)境及優(yōu)勢，視覺

4、沖擊。5、樣品房及建材展示介紹：高檔次建材標(biāo)準(zhǔn)套型、格局優(yōu)勢動線順暢 長寬尺寸合理 穿插詢問客戶 :以前住家格局 面積是否夠大 ?等等盡可能多的讓客戶體會家的感覺 .結(jié)合生活經(jīng)驗 ,以專家身份分析套型格局 ,尺寸優(yōu)勢。6、工地現(xiàn)場：應(yīng)客戶的要求，積極帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，并在帶看現(xiàn)場的途中，再次介紹項目優(yōu)勢、賣點或再次了解客戶需求，最后再次回到售樓部，盡量不要讓客戶去完工地后走掉。7、銷售桌：拿出平面圖冊，介紹三套左右套型。結(jié)合現(xiàn)場 SP活動進(jìn)行逼定注意： 銷售員在言詞上要學(xué)會跳脫、擱置、轉(zhuǎn)移、分清輕重緩重和次序，掌握說話的主動權(quán)。 有關(guān)不清楚的問題可以先停留或帶過，等把其他問題都解決了，再談

5、。接待過程中不得在言語上沖撞客戶， 要經(jīng)常使用 “請”“您”“謝謝” “對不起”等禮貌用語，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶。在客戶離開前務(wù)必記下聯(lián)系方式， 可主動向客戶提出 “是否可以給我留一個您通訊方式，以便有新的情況及時通知您或我們有禮品贈送時通知您”并向客戶表示“希望能再次見到您，再見”必須送至門口，且為客戶開門?？蛻糇粉櫍阂匀煲淮螢橐耍看握J(rèn)真記錄客戶追蹤情況，以便日后查閱。業(yè)務(wù)員工作流程流程標(biāo)點空間道具A 、案前準(zhǔn)備銷售部全程銷售培訓(xùn)大綱B、迎客短問售樓中心C、情況簡介售樓中心模型、位置圖D 、闡述優(yōu)勢售樓中心效果圖、房型模型E、分析

6、心理售樓中心銷售表、樓書、價目表F、產(chǎn)品推介看現(xiàn)場看現(xiàn)場、建材設(shè)備G、議價吊價售樓中心價目表要點1、認(rèn)識產(chǎn)品，了解本案優(yōu)劣勢；2、統(tǒng)一說詞、答客問；3、了解公司情況；4、熟悉競爭個案1、詢問個人資料、職業(yè)等2、詢問需求面積狀況（面積、戶型）1、介紹地段情況；2、介紹產(chǎn)品賣點；3、詢問其它資料1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)點（規(guī)劃、綠化、配套、車位、戶型）2、奉茶交流1、分析對方愛好、 購物計劃及打算；2、決定重點介紹戶型1、介紹戶型優(yōu)點；2、會談判桌、 推薦二主攻一戶型1、議價，少量回扣；2、展示銷售技巧， 促使客戶下訂（或購買）1、簽訂合同；H、成交售樓中心合同（訂或購）2、預(yù)約簽約時間，開始跟蹤9、講貸款事宜?；蛞淮涡愿犊钍乱?。結(jié)合貴賓卡活動一起講。10、最后再問客戶的想法，在付款問題上有無異議?；驘o異議，要求客戶立即定下來。11、付房款，簽合同。售后服務(wù)。接待流程客戶進(jìn)門全體人員打招呼 “歡迎參觀”來過值班者迎候詢問“您是來看房詢問是誰接待