川農(nóng)商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)?？?6秋作業(yè)考核

1、一、單選題（共 2020 道試題，共 4040 分。）1 1 . .如果己方銷售的產(chǎn)品是對(duì)方迫切需要的，則對(duì)方最關(guān)心的是（）。.價(jià)格.付款方式.保證條件.交貨期標(biāo)準(zhǔn)答案：2 2 . .談判中了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段是（）。.傾聽.觀看.辯論.發(fā)問標(biāo)準(zhǔn)答案：3 3 . .商務(wù)談判策略的（）是指策略本身所要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。.內(nèi)容.目標(biāo).方式.要點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)答案：4 4 . .在商務(wù)談判中，比較實(shí)用和方便的信息獲取方式是（）。.文案調(diào)查法.直接調(diào)查法.購(gòu)買法.由專門機(jī)構(gòu)提供的付費(fèi)調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)答案：5 5 . .談判者的行動(dòng)指針是（）。.判斷目標(biāo).談判方案.誠(chéng)信.合法標(biāo)準(zhǔn)答案：6 6 .

2、 .商務(wù)談判策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)是（）。.確定目標(biāo).現(xiàn)象分解.尋找關(guān)鍵問題.模擬談判標(biāo)準(zhǔn)答案：7 7 . .（）（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。.最低限度目標(biāo).可接受的目標(biāo).最優(yōu)期望目標(biāo).最理想目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案：8 8 . .在談判中有出奇制勝效果的策略是（）。,積極讓步策略.聲東擊西的妥協(xié)術(shù).突然提出時(shí)間限制.揭示談判破裂的后果標(biāo)準(zhǔn)答案：9 9 . .下面哪一項(xiàng)不是商務(wù)談判的特征（）。.經(jīng)濟(jì)利益性.約束性.慣例性.自然性標(biāo)準(zhǔn)答案：1010 . .（）是對(duì)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。.觀察法.問卷法.實(shí)驗(yàn)法.文獻(xiàn)法標(biāo)準(zhǔn)答案：1111 . .實(shí)際談判中，談判人員報(bào)價(jià)一般采用（）。.書面報(bào)

3、價(jià).口頭報(bào)價(jià).口頭報(bào)價(jià)為主，書面報(bào)價(jià)補(bǔ)充.書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)答案：1212 . .（）多適用于彼此知之甚少且雙方勢(shì)均力敵。.冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛.平淡、自然、舒緩的談判氣氛.積極、和諧、融洽的談判氣氛標(biāo)準(zhǔn)答案：1313 . .（）適用于我方出于劣勢(shì)條件的談判。.冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛.松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛.平淡、自然、舒緩的談判氣氛.積極、和諧、融洽的談判氣氛標(biāo)準(zhǔn)答案：1414 . .以下談判策略適合于優(yōu)勢(shì)條件下的促成是（）。.主攻弱點(diǎn)策略.車輪戰(zhàn)策略.不二價(jià)策略.限制權(quán)力策略標(biāo)準(zhǔn)答案：1515 . .商務(wù)談判勝負(fù)的決定因素在于商

4、務(wù)談判人員的（）.氣質(zhì).素質(zhì),個(gè)性.性格標(biāo)準(zhǔn)答案：1616 . .面對(duì)面談判的適用范圍是（）。.大型談判.小型談判.中型談判.商業(yè)利益高的談判標(biāo)準(zhǔn)答案：1717 . .在正式邀約的各形式中，最為商界人士所用的是（）。.請(qǐng)柬邀約.書信邀約.傳真邀約.電話邀約標(biāo)準(zhǔn)答案：1818 . .以下談判策略適合于劣勢(shì)條件下的促成是（）。.主攻弱點(diǎn)策略.車輪戰(zhàn)策略.不二價(jià)策略.限制權(quán)力策略標(biāo)準(zhǔn)答案：1919 . .商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）。.政治利益.質(zhì)量.經(jīng)濟(jì)利益.價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)答案：2020 . .在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，下列（）是第一位的。.利益.策略.誠(chéng)信.合法標(biāo)準(zhǔn)答案：二、多選題（共 1010 道試題，共 20

5、20 分。）1 1 . .下列商務(wù)談判方式中，應(yīng)用最廣泛、最普遍、最經(jīng)常的談判方式是哪兩種（）.面對(duì)面談判.電話談判.函電談判.網(wǎng)上談判標(biāo)準(zhǔn)答案：2 2 . .在函電談判中，發(fā)實(shí)盤的基本條件是（）.各項(xiàng)交易條件詳盡、清楚、明確.注明所發(fā)的盤是實(shí)盤.明確發(fā)盤的有效時(shí)限.發(fā)盤中有回旋余地標(biāo)準(zhǔn)答案：3 3 . .商務(wù)談判人員能力的提高與（）有關(guān)。.談判實(shí)踐.自身能力.自覺訓(xùn)練.培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)答案：4 4 . .主場(chǎng)談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù)雜的交易談判階段更受歡迎，其具優(yōu)勢(shì)有（） 。.容易被對(duì)方了解虛實(shí).易于建立心理優(yōu)勢(shì).可以以禮壓客.同時(shí)可以在談判場(chǎng)內(nèi)外或兩個(gè)領(lǐng)域展開活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)答案：5

6、5 . .送給日本商人的禮物，以下合適的是（）.荷花圖.菊花.書法作品.精美印章標(biāo)準(zhǔn)答案：6 6 . .在商務(wù)談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)解決（）.標(biāo)準(zhǔn)的獨(dú)立性.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性.標(biāo)準(zhǔn)的適用性.標(biāo)準(zhǔn)的靈活性標(biāo)準(zhǔn)答案：7 7 . .在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，其核心和重要環(huán)節(jié)是（）。.開局階段.報(bào)價(jià)階段.磋商階段.成交階段標(biāo)準(zhǔn)答案：8 8 . .商務(wù)談判必須貫徹的原則是（）.把人與問題分開.集中于利益而非立場(chǎng).構(gòu)思彼此有利的方案.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)答案：9 9 . .在商務(wù)談判中，通常下列哪幾項(xiàng)應(yīng)后報(bào)價(jià)？（）.應(yīng)邀談判者.投標(biāo)者.賣方.買方標(biāo)準(zhǔn)答案：1010 . .在商務(wù)談判中，以下（）應(yīng)先報(bào)價(jià)。.發(fā)起談判者.

7、投標(biāo)者.招標(biāo)者.賣方標(biāo)準(zhǔn)答案：三、判斷題（共 1010 道試題，共 2020 分。）1 1 . .商務(wù)談判中的分工有著本質(zhì)責(zé)任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：2 2 . .不求結(jié)果的談判，系指組織的談判不是為了達(dá)成交易或不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：3 3 . .個(gè)體談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的談判。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：4 4 . .討價(jià)方式基本上分兩種即主動(dòng)方式討價(jià)和從動(dòng)方式討價(jià)。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：5 5 . .間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對(duì)違約造成的損失或損害采取補(bǔ)救辦法的談判形式。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：6 6 . .主談人

8、是談判桌上的主要發(fā)言人.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：7 7 . .人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：8 8 . .無(wú)論何種形式的談判，通常是由三個(gè)主要部分構(gòu)成即談判當(dāng)事人，談判標(biāo)的和談判背景。.錯(cuò)誤,正確標(biāo)準(zhǔn)答案：9 9 . .磋商，是當(dāng)事人各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：1010 . .商業(yè)談判的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人才，是熟悉國(guó)際運(yùn)輸業(yè)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及工程業(yè)務(wù)的人才。.錯(cuò)誤.正確標(biāo)準(zhǔn)答案：四、簡(jiǎn)答題（共 2 2 道試題，共 2020 分。）1 1 . .處理僵局的基本謀略有哪些？答：商務(wù)談判過(guò)程中，處理僵局的基本謀略主要有：（1 1）環(huán)境改變謀略；（2 2）休會(huì)謀略；（3 3）換將謀略；（4 4）升格謀略；（5 5）期限謀略；（6 6）最后通牒謀略；7 7）仲裁謀略。2 2 . .簡(jiǎn)