會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

1、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)簡(jiǎn)介會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò) 展到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。也就是 說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)站主加入你的會(huì)員計(jì)劃；瀏覽者訪(fǎng)問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊你 的廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物；你付給會(huì)員銷(xiāo)售傭金。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人 們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。顧客成為 會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一 定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)利。發(fā)展歷史第一階段，20世紀(jì)初，俱樂(lè)部會(huì)員身份識(shí)別第二階段，20世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧

2、客身份識(shí)別第三階段，20世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅 要知道顧客是誰(shuí)，還需要知道誰(shuí)在我這兒買(mǎi)了什么。積分出現(xiàn)第四階段，20世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的成熟，商家開(kāi)始利用會(huì)員制開(kāi)展 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第五階段，21世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家不在滿(mǎn)足于自己的精準(zhǔn)營(yíng) 銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)始建立聯(lián)盟，展開(kāi)跨行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。Nectar，PayBack OkCashbag Ton gCard 等。營(yíng)銷(xiāo)目的通過(guò)歷史可以看出企業(yè)實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的目的是：1、了解顧客；2、了解顧客的消費(fèi)行為；3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類(lèi)，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)懷。4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。5、將

3、促銷(xiāo)變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。6、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要 先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件，有效的執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)步驟一般來(lái)說(shuō)步驟是1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件；2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類(lèi)，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。 目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等； 金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有 7 天、西貝莜面村、比格 披薩等。能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有 SAP IBM、ORACLETongCard等。隨著 IT 技術(shù)的發(fā)展，

4、尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)正在成為企業(yè)的必 然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。基本原理如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話(huà)線(xiàn)將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資 源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)?無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員 網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中也許要復(fù)雜得多。因?yàn)椋?一個(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員 培訓(xùn)、傭金支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，亞馬遜在1996年 7 月的“聯(lián)合”行動(dòng)已經(jīng)描述了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。電子

5、商務(wù)顧問(wèn) Ralph F. Wilson 博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而 帶來(lái)較多的訪(fǎng)問(wèn)量，那么可以考慮采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取更多的訪(fǎng)問(wèn)量，在選 擇會(huì)員制程序時(shí)，應(yīng)該尊重會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，即：1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)2、可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去3、與網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者的興趣有關(guān)4、考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價(jià)值6、可以取得較好的效果 其實(shí)，提供會(huì)員制計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站在對(duì)會(huì)員網(wǎng)站資格進(jìn)行審查時(shí)，同樣要考慮會(huì)員網(wǎng)站是否可以帶來(lái)新的顧客，是否是一個(gè)健康的網(wǎng)站 會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的選 擇和網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的資格審查，只是計(jì)劃實(shí)施的開(kāi)始，更加復(fù)雜和重要的內(nèi)容還 在后面。特征 會(huì)

6、員制采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。資格限制一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服 務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。自愿性是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。 契約性會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ) 上。目的性它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。 結(jié)構(gòu)性關(guān)系俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種 相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、 心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、無(wú)法輕易染指的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì) 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期 穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)普遍特征， 而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品 或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿(mǎn)意，這種情況 可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)瑢?duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè) 普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部 分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增

8、加了其成為會(huì) 員的可能性。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期 收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。 除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方 面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例1、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例： 谷歌廣告是一個(gè)快速簡(jiǎn)便的網(wǎng)上賺錢(qián)方法，可以讓具有一定訪(fǎng)問(wèn)量規(guī)模的 網(wǎng)站發(fā)布商為他們的網(wǎng)站展示與網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的 Google 廣告并將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化 為收入， googleadsense 為加盟會(huì)員提供的傭金政策是保密的， google 并沒(méi)有 明確說(shuō)明展示的廣告被點(diǎn)擊一次能獲得

9、多少或者多大比例的傭金。 googleadsense 支付的傭金并不是固定比例， 而是有一定的算法， 大致取決于幾 個(gè)方面的因素：被點(diǎn)擊廣告的 cpc 價(jià)格;發(fā)布商網(wǎng)站每天平均廣告展示數(shù)量 ; 網(wǎng) 站加 googleadsense 的時(shí)間。googleadsense 可能是所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式中最成功的一個(gè)， 會(huì)員（內(nèi) 容發(fā)布商）為 google 創(chuàng)造的收益高達(dá)總收入的 45%左右， googleadsense 完善 的后臺(tái)管理功能則更值得稱(chēng)道，因?yàn)橐渤蔀槿蜃畲蟮膹V告聯(lián)盟的站點(diǎn)，也是 最為成功的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制站點(diǎn)。2、傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例2003年 10月，北京普生大藥房正式推出會(huì)員制政策，

10、 他們的做法與沃爾瑪 會(huì)員制商店非常相似：一是入會(huì)門(mén)檻高，每年需 100 元會(huì)費(fèi)，而京一般藥房的入會(huì)費(fèi)只需 2元、5 元、頂多 10 元，普生比其他近百家會(huì)員制藥店高出幾十倍。二是頗具誘惑力的低會(huì)員價(jià)，同類(lèi)藥品比同行普遍低 5至 20個(gè)百分點(diǎn)。另 外，普生黨政軍為會(huì)員提供免費(fèi)健身及積分送公園年票、免費(fèi)體檢、保險(xiǎn)等服 務(wù)。北京普生大藥房自推出了高達(dá)百元的入會(huì)費(fèi)后，店里的藥價(jià)確實(shí)與一般的 平價(jià)藥房拉得很近，有些藥甚至還低于平價(jià)藥房。在普生大藥房買(mǎi)藥的一位會(huì) 員這樣說(shuō)：“普生會(huì)員費(fèi)是貴了一些，但是這里的康必得比金象大藥房低 2 元 多，安宮牛黃丸比金象大煞費(fèi)苦心房低 130元，而金象賣(mài) 98 元的金

11、施爾康這里 才 74 元左右。這樣算下來(lái)，我買(mǎi)一粒安宮牛黃丸就能撈回那百元本錢(qián)，我覺(jué)得 一點(diǎn)都不吃虧，何況這會(huì)員資格是終身有效的?！北本┢丈笏幏繛槭裁丛O(shè)置這么高的入會(huì)門(mén)檻呢？西單普生大藥房秦經(jīng)理 的解釋是：“這是出于建軍會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)、穩(wěn)定客戶(hù)群的需要。普生會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù) 是通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件將會(huì)員的各種相關(guān)信息集中統(tǒng)一處理，做到按全體會(huì)員之需 購(gòu)進(jìn)藥品，需要多少進(jìn)貨多，不會(huì)再發(fā)生藥店常見(jiàn)的庫(kù)存積壓浪費(fèi)，從而大大 降低成本，盤(pán)活了資金。”愿意花 100元入會(huì)的老顧客多為藥品消費(fèi)大戶(hù)，其中年購(gòu)藥量超過(guò) 5000 元 的占 50%，超過(guò) 3000 元的占 40%，這部分人的購(gòu)買(mǎi)金額一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了普生總 銷(xiāo)售

12、額的 40%，成為藥店最可靠的消費(fèi)群體。 這樣可以最好的開(kāi)發(fā)維護(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)。 最后，經(jīng)過(guò)幾年推行的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，北京普生大藥房的銷(xiāo)售額也明顯的上升了， 北京普生大藥房的會(huì)員制政策就是傳統(tǒng)的“會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)收的捷徑之一。以下十條標(biāo)準(zhǔn)有助于對(duì)該種行銷(xiāo)方式做出正確的評(píng)估。1、在成熟的市場(chǎng)中尋找唯一的產(chǎn)品。我們知道，很多會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的商家現(xiàn) 在都在書(shū)籍銷(xiāo)售這個(gè)狹隘的市場(chǎng)里拚搏，這種情況不容樂(lè)觀(guān)。從統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來(lái) 說(shuō)，如果很多人想隨波逐流做同一種產(chǎn)品，就很有可能引起不良競(jìng)爭(zhēng)，最后統(tǒng) 統(tǒng)會(huì)以失敗收?qǐng)觥Ｋ?，你必須找到有特色的唯一產(chǎn)品。2、尋找有潛力，能長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)品。這會(huì)很快使你收入大增。你

13、的用戶(hù)會(huì) 不斷回來(lái)看看有什么新的貨品提供。如果某種商品一直一成不變，最后導(dǎo)致供 大于求，你就可以確信它毫無(wú)潛力可言。尋找一些在不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的商家進(jìn) 行合作。3、擴(kuò)大支付率。付出越多，相應(yīng)的收入也會(huì)越大。如果一件商品確實(shí)有利 可圖，你就可以不惜余力的對(duì)其進(jìn)行推廣。在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)中，支付率這一概念極 其廣泛，需要你謹(jǐn)慎對(duì)其做出估算。4、只接受一種清楚的支付方式。任何合法的會(huì)員制機(jī)構(gòu)都會(huì)明確一種支付 方式。除非一家商家能很清楚的寫(xiě)明支付方式，否則你就根本無(wú)需理他。5、至少和兩家公司一起談。你可以對(duì)兩家公司所開(kāi)出的條件進(jìn)行分析，你 為什么要為此多付錢(qián)？只有真正對(duì)你的商業(yè)有幫助的計(jì)劃，才值得你拿出預(yù)算。

14、要記住，找那家肯為你的會(huì)員拿出最優(yōu)厚條件的公司。6、找會(huì)產(chǎn)生重復(fù)性的行銷(xiāo)方法。很多會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)代理都會(huì)通過(guò)一個(gè)廣告條幅 或者一個(gè)標(biāo)識(shí)，讓用戶(hù)對(duì)商家進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。問(wèn)題在于，用戶(hù)下次再去那里購(gòu)買(mǎi)東 西，就會(huì)直接去那些商家，繞過(guò)那些中間環(huán)節(jié)。解決問(wèn)題的方法就是，要求那 些計(jì)劃將你網(wǎng)站本身作為其一部分。這樣你的網(wǎng)站就會(huì)多些回頭客。7、避免過(guò)多的商家競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)商家不僅有會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，還擁有其他一 些直接的品牌區(qū)，用戶(hù)也許會(huì)直接對(duì)它進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。試想，用戶(hù)可以直接訪(fǎng)問(wèn)何 必多此一舉呢？很幸運(yùn)的是，大多商家都會(huì)要求用戶(hù)一定要通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)站 點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。如果要選擇的話(huà)，就應(yīng)該挑此類(lèi)商家。8、確保這個(gè)計(jì)劃有良好的后

15、期跟蹤系統(tǒng)。 你必須一直對(duì)跟蹤情況做出確認(rèn)， 如果可以的話(huà)，要求能提供一周 7 天 24 小時(shí)的跟蹤報(bào)告。9、要求提供市場(chǎng)推廣的支持?，F(xiàn)在有很多會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)根本沒(méi)有或者很少有 市場(chǎng)部的支持，這個(gè)情況是很糟糕的。這與商家的主動(dòng)態(tài)度有關(guān)。而幸運(yùn)的是， 有的計(jì)劃提及了市場(chǎng)支持。盡量找那些提你更多機(jī)會(huì)獲取成功的商家合作。10、選擇擁有社團(tuán)支持的計(jì)劃。同理，這也是和商家重視的程度有關(guān)的一 項(xiàng)。真正重視的商家會(huì)及時(shí)提供給你行業(yè)新聞及其他方面的建議，這會(huì)對(duì)你的 工作極有幫助。根據(jù)這個(gè)指南，你也許會(huì)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)做出正確的選擇和評(píng)估。如果你能找到比以上十條更為優(yōu)厚的條件，你就會(huì)離成功更近一步。作用1、穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)

16、顧客忠誠(chéng)度 會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長(zhǎng)久 的關(guān)系。零售企業(yè)提供會(huì)員制服務(wù)，可以鎖定目標(biāo)顧客群，保證擁有一定數(shù)量 的客源，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入；而且零售企業(yè)通過(guò)與顧客之間建立良好 的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，降低開(kāi)發(fā)新顧客成本， 提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)品牌。2、掌握消費(fèi)者信息，了解消費(fèi)者需求 一般來(lái)說(shuō)，零售企業(yè)在消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員卡時(shí)要求其填寫(xiě)個(gè)人資料，這對(duì)零 售企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以收集到大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。企業(yè)可以明確自己 的消費(fèi)群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì) 員制提供了企業(yè)與顧客的溝通渠道，便于

17、企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為 改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀(guān)依據(jù)。3、增加企業(yè)的收入和利潤(rùn) 會(huì)員消費(fèi)是零售企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要支柱，并成為零售企業(yè)收入和利 潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)于一部分收費(fèi)式會(huì)員制，在達(dá)到一定規(guī)模的情況下， 能夠使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀(guān)的會(huì)費(fèi)收入。演進(jìn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所 謂“指路型”是訪(fǎng)問(wèn)者通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站的鏈接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站的首 頁(yè)然后開(kāi)始正常的購(gòu)物活動(dòng)，從用戶(hù)的角度來(lái)看，與自己直接進(jìn)入該商業(yè)網(wǎng)站 購(gòu)物沒(méi)有區(qū)別，會(huì)員網(wǎng)站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網(wǎng)站則跟蹤用戶(hù) 的所有行為，如果完成了購(gòu)物，

18、 將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指 路人”。“講解型”的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)從技術(shù)上說(shuō)則更具體和完善一些，可以通過(guò)會(huì)員 網(wǎng)站對(duì)某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進(jìn)入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，會(huì)員網(wǎng)站不只是 起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷(xiāo)員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn) 行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)。“講解型”的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)形式是由“指路型”發(fā)展演變而來(lái)。其功能更強(qiáng) 大一些，成功的機(jī)會(huì)也更多一些，因?yàn)闀?huì)員網(wǎng)站可以更有針對(duì)性對(duì)向用戶(hù)推薦 他可能感興趣的產(chǎn)品，并可以靈活地在相關(guān)網(wǎng)頁(yè)或者文章中進(jìn)行鏈接，同時(shí)對(duì) 用戶(hù)也提供了極大的方便，不必從網(wǎng)站首頁(yè)重新查找產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)效果來(lái)看，“指路型”會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的品牌

19、推廣的價(jià)值可 能更大一些，這同時(shí)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站也意味著更多的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)鏈接進(jìn)入 并完成購(gòu)物的才可以獲得傭金，而對(duì)于許多用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在瀏覽一個(gè)網(wǎng)站的過(guò)程 中并不一定馬上要開(kāi)始購(gòu)物，但很有可能通過(guò)鏈接了解并記住該網(wǎng)站的網(wǎng)址， 等需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)直接進(jìn)入該網(wǎng)站，而不需要重新通過(guò)原來(lái)的會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)入。顯然， 這種形式的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站來(lái)說(shuō)意義不是很大。實(shí)際價(jià)值1、主動(dòng)推薦，增加轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)生鎖鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售的價(jià)值 轉(zhuǎn)介紹就是老客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品，并把它介紹給周?chē)挠H朋好友，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo) 售，即客戶(hù)推薦所帶來(lái)的銷(xiāo)售。2、再次購(gòu)買(mǎi)，增加充分購(gòu)買(mǎi)、產(chǎn)生向上銷(xiāo)售或者是交叉銷(xiāo)售的價(jià)值。 客戶(hù)只要有需求，就會(huì)選擇企業(yè)推出的產(chǎn)品，同

20、時(shí)，企業(yè)推出新產(chǎn)品，也 會(huì)刺激客戶(hù)產(chǎn)生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買(mǎi)了 A 種保健品自己 感受到它的好處，也可能買(mǎi)了送給他人，也可能對(duì) B 保健品產(chǎn)生信任、進(jìn)而購(gòu) 買(mǎi)。3、有問(wèn)題能夠容忍，提高容忍強(qiáng)度 對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面存在的問(wèn)題，對(duì)于一般客戶(hù)不一定能夠容忍，而 忠誠(chéng)客戶(hù)一般可以容忍，并且給企業(yè)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，這就是會(huì)員為企業(yè)帶來(lái) 的價(jià)值。4、互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品 客戶(hù)是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程之中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的。軟件界面不 適合公司現(xiàn)狀，風(fēng)格不美觀(guān)，什么地方設(shè)計(jì)的不方面，什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，客 戶(hù)是最有發(fā)言權(quán)的。但這些，只有和客戶(hù)搞好關(guān)系，他們才愿意表達(dá)。5、拒絕認(rèn)同，抵制競(jìng)爭(zhēng)者

21、 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但是滿(mǎn)意度高的客戶(hù)，不僅不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘 惑，還會(huì)主動(dòng)抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕。這也是良好客戶(hù)關(guān)系的最佳境界。連鎖體系的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)主要方法1、根據(jù)企業(yè)的品牌定位和戰(zhàn)略定位， 制定科學(xué)的會(huì)員體系。 市場(chǎng)日趨成熟， 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)該由原來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、 增值戰(zhàn)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是最好的體現(xiàn)；通過(guò)會(huì)員平臺(tái)，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、 參與、感動(dòng)顧客、軟性宣傳等機(jī)會(huì)，讓顧客養(yǎng)成品牌習(xí)慣和依賴(lài)，進(jìn)而產(chǎn)生品 牌歸屬感。會(huì)員卡銷(xiāo)售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，事先須有一個(gè)清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動(dòng) 而加入會(huì)員組織

22、后，把會(huì)員卡往錢(qián)夾里一塞就了事絕對(duì)是會(huì)員卡銷(xiāo)售的失敗。 會(huì)員的加入僅僅是個(gè)開(kāi)始，能否讓會(huì)員投身進(jìn)來(lái)，主動(dòng)參與關(guān)心才是根本。這 就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和增值服務(wù)；我們 將會(huì)員卡銷(xiāo)售納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面， 還是在促銷(xiāo)宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和 規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷(xiāo)方案，會(huì)員體系的設(shè)計(jì)一定注意跟企業(yè)、顧客結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類(lèi)型時(shí)， 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的顧客屬性（年齡、消費(fèi)級(jí)別、行業(yè)屬性等） ，設(shè)計(jì)相應(yīng)的會(huì)員類(lèi) 別，首先主要考慮的兩個(gè)要素：心理認(rèn)可度和有效階梯型。一般會(huì)員制最后發(fā) 展統(tǒng)計(jì)圖應(yīng)該是菱形，

23、兩頭尖，中間大，因?yàn)橹虚g的會(huì)員級(jí)別屬于主要的會(huì)員 類(lèi)型，也就是你最想要發(fā)展成會(huì)員資格的人，下面的是門(mén)檻級(jí)，上面的品牌標(biāo) 示級(jí)，是為了襯托中間會(huì)員級(jí)別的品牌性和性?xún)r(jià)比。另外各級(jí)別之間的階梯度 關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)，如果太大， 會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。按照心理學(xué)分析， 一般高于基本心理承受線(xiàn)的 20%時(shí)，屬于消費(fèi)者愿意嘗試 范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的 2 個(gè)要素在會(huì)員類(lèi)型設(shè)計(jì)時(shí)就很關(guān)鍵。 例如一個(gè)美容院消費(fèi)金額最多的是 4000 左右，該美容院按照儲(chǔ)值金額 1000（9.5 折）、2000（9 折）、4000（ 8.5 折）、8000（8 折

24、）、10000（7.5 折）、12000（ 7 折）設(shè)計(jì)了 6 個(gè)級(jí)別，企業(yè)發(fā)現(xiàn)會(huì)員體系總是發(fā)展緩慢，究其原因就是首先在 會(huì)員設(shè)置上除了問(wèn)題，沒(méi)有考慮到上述 2 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在 6 個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)里，犯了 上述 2個(gè)錯(cuò)誤，結(jié)果將會(huì)員級(jí)別調(diào)整成 2000（9 折）、5000（8 折）、8000（7折）， 會(huì)員體系迅速擴(kuò)大，效益大大提高。2、做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性。有些品牌在增值服務(wù)中也想了很多新奇點(diǎn)子，如生辰俱樂(lè)部、血型座談、 親子教育、家庭競(jìng)賽、媽媽秀等等，但是很多活動(dòng)沒(méi)有全盤(pán)計(jì)劃，經(jīng)常被臨時(shí) 通知，讓我們會(huì)員感覺(jué)不到系統(tǒng)性，沒(méi)有穩(wěn)定感和自我把控感。所以參與性和 關(guān)注點(diǎn)就會(huì)大打折扣。我們之所以進(jìn)行

25、會(huì)員制，就是用這個(gè)平臺(tái)提供跟顧客重 復(fù)見(jiàn)面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對(duì)我們的 活動(dòng)和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴(lài)。所以我們常規(guī)的活動(dòng)模塊和舉辦時(shí)間應(yīng)該是固定 的，會(huì)員中心也應(yīng)該在前年度末就應(yīng)該將下年度會(huì)員服務(wù)計(jì)劃出來(lái)并告知給會(huì) 員，讓會(huì)員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動(dòng)，提前感受收獲感、增強(qiáng)期望值 和忠誠(chéng)度（當(dāng)然偶爾可設(shè)計(jì) 1-2 次驚喜，讓會(huì)員感覺(jué)意外） 。主題活動(dòng)在設(shè)計(jì)中 應(yīng)該并環(huán)環(huán)相扣的，不僅是能夠圍繞企業(yè)，更應(yīng)該是上下活動(dòng)之間有階梯和扣 點(diǎn)，讓會(huì)員參加本次活動(dòng)就應(yīng)該對(duì)下次活動(dòng)產(chǎn)生期望；我們雖然是增值服務(wù)， 當(dāng)然在部分活動(dòng)中也會(huì)有潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的銷(xiāo)售，不過(guò)如果是純答謝會(huì)，就不

26、要太 功利，否則適得其反。3、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng) 會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華的營(yíng)銷(xiāo)，所以活動(dòng)要注重參與性， 有時(shí)候用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是 需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，比如留住 客戶(hù)，我們可以建立一個(gè)完善的企業(yè)客戶(hù)網(wǎng)對(duì)與企業(yè)開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的新需求是非 ?？尚械?，也是非常必要的，這個(gè)企業(yè)客戶(hù)網(wǎng)其實(shí)也是通過(guò)會(huì)員卡系統(tǒng)進(jìn)行客 戶(hù)關(guān)系治理的衍生物。4、讓會(huì)員的增值更量化 會(huì)員的增值活動(dòng)不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登， 比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，更別說(shuō)積分多少，因?yàn)樵跁?huì)員 心目中，這個(gè)積

27、分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如 現(xiàn)金 100的 5%和現(xiàn)金 5 元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。所以我們應(yīng)該將我 們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如 CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi) 500元， 我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員：“尊敬的 * 會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的 * 的 厚愛(ài)，溫馨提示：您目前每個(gè)星期平均消費(fèi) 500元，現(xiàn)積分 * ，如繼續(xù)常規(guī)消 費(fèi)，一年將獲得積分 *, 年底直接換取價(jià)值 200 元物品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇） ， 如果每個(gè)星期消費(fèi) 800 元，一年獲得積分 * ，年底直接誒換取價(jià)值 500元物 品一個(gè)（產(chǎn)品任意選擇） ，祝愿你購(gòu)物愉快！”我們的會(huì)員收到短訊

28、是不是會(huì)感 覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢？！5、建立完善的CRM體系建立完善的CRM 系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企 業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、 性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員 此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為企 業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。企業(yè)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記 錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記 錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。由此企業(yè)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi) 者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有

29、效的廣告宣傳，或者直接在合適 的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到企業(yè) 時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與企業(yè)之間的感情。同時(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是我們企業(yè)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶(hù) 分析的關(guān)鍵依據(jù)；6、戰(zhàn)略聯(lián)盟，升級(jí)會(huì)員體系現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不是你爭(zhēng)我搶?zhuān)呀?jīng)進(jìn)入了共享和合作時(shí)代。連鎖不 就是最好的例子嗎？當(dāng)初很多連鎖店要求一個(gè)城市就一個(gè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市 只要不超過(guò)商圈，不行成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，幾個(gè)連鎖店并存，生意不僅僅不受影響， 反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開(kāi)。我們連鎖企業(yè)具有品牌共享和網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)，連鎖品牌全國(guó)會(huì)員可以享 受總部服務(wù)

30、+單店服務(wù)的結(jié)構(gòu)模式，總部會(huì)員中心統(tǒng)一做大型活動(dòng)，單店做常規(guī) 輔助性增值服務(wù)；連鎖品牌會(huì)員卡應(yīng)該全國(guó)通用，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的單店也可以實(shí)行 會(huì)員儲(chǔ)值卡消費(fèi)共享，總部統(tǒng)一進(jìn)行月結(jié)算即可。這種便利性的增值服務(wù)是非 連鎖企業(yè)不具有的，屬于核心會(huì)員優(yōu)勢(shì)。另外，現(xiàn)在消費(fèi)者手中擁有多種名目的會(huì)員卡，給消費(fèi)者的消費(fèi)其實(shí)帶來(lái) 了很多不便之處。假如將不同行業(yè)的企業(yè)的會(huì)員卡合并起來(lái)，為會(huì)員提供服務(wù)。 會(huì)員只要是其中一家企業(yè)的會(huì)員就可以使會(huì)員卡在不同行業(yè)的指定公司享受會(huì) 員服務(wù)。一來(lái)會(huì)員方便和增值，二來(lái)減少企業(yè)會(huì)員投資，三來(lái)，會(huì)員資源；合 并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方便的使多個(gè)企業(yè)共享市場(chǎng)、共享消費(fèi)者。多個(gè)企業(yè) 發(fā)展客戶(hù)比起一個(gè)企業(yè)發(fā)展客戶(hù)來(lái)說(shuō)要全面，企業(yè)可以擁有更多的潛在消費(fèi)群 體的相關(guān)信息，合并會(huì)員卡系統(tǒng)，可以非常方