空氣能熱水器導(dǎo)購銷售員培訓(xùn)手冊范本

1、導(dǎo)購銷售員培訓(xùn)手冊熱水器發(fā)展史、各時期產(chǎn)品的優(yōu)缺點及發(fā)展趨勢第一代：燃氣熱水器優(yōu)點：體積小，占用空間小，出水快、溫度穩(wěn)定、不受水量控制、價格便宜。 缺點：由于燃氣熱水器在使用時要排出大量的廢氣，廢氣中除了二氧化碳以外， 還有沒完全燃燒的產(chǎn)物一氧化碳，如果使用時關(guān)閉門窗，通風不良，一氧化碳會 增加，更嚴重時會發(fā)生中毒事故。使用壽命一般為 6年，時間比較短。第二代：儲水式電熱水器優(yōu)點：能適應(yīng)任何天氣變化，普通家庭可直接安裝使用，長時間通電可以大流量 供熱水。使用時不產(chǎn)生廢氣，比較衛(wèi)生。目前市場上銷售的電熱水器多數(shù)還帶有 防觸電裝置。干凈衛(wèi)生，不必分室安裝，調(diào)溫方便。缺點：儲水式電熱水器大而笨重，占

2、用很大的空間，并且在用之前需要一段時間 加熱，在能源日益緊的今天，浪費現(xiàn)象較嚴重，另外在常年使用過程中部零件的 老化會造成觸電危險。第三代：太陽能熱水器優(yōu)點：節(jié)能、環(huán)保、安全。在夏季晴天的情況下，用不了多長時間水溫就可達 到很咼。缺點：出水很小，必須加裝增壓泵才能緩解。同時安裝復(fù)雜，容易影響住房的外 觀、質(zhì)量及城市的市容市貌；維護較麻煩，因太陽能熱水器安裝在室外，所以比 較難維護，若長時間不用水，如出差、旅游時，水箱長時間處于高溫、高壓狀態(tài), 會促進密封圈的老化，有時排氣不通暢、壓力太大還會使水箱脹壞。不適應(yīng)惡劣 天氣，使用壽命短.第四代：空氣能熱水器和第三代熱水器一太陽能相比，雖皆為節(jié)能產(chǎn)品

3、，但太陽能熱水器的運行要 受氣象條件的制約，遇陰雨天無熱水的弊端；而空氣能熱水器是利用逆卡諾循環(huán) 原理從空氣中吸收能量來加熱生活熱水，即使在黑夜和陰雨天也決不影響其效 果，一改太陽能只在晴天“干活”的使用缺陷！另外，太陽能熱水器必須安裝在 屋頂，受限頗多，且問題頗多，而空氣能熱水器則可隨意安裝在自家的室、陽臺 和樓道等任意地方，不受樓層限制。其次，空氣能熱水器水箱封閉運行，直接和自來水連接，無須擔心跑水等問 題。還有最重要的是安全，其加熱工作不是用電直接加熱， 絕對水電分離，可以說是 目前最安全的高端家庭熱水供應(yīng)中心?？諝饽軣崴饕云涓鼮榘踩?、節(jié)能、舒適、方便、省心的顯著優(yōu)點，實現(xiàn)了 生活品質(zhì)

4、的提升，必將成為中國未來熱水器調(diào)撥的主流暢銷產(chǎn)品 .發(fā)展趨勢：由此可以看出，熱水器是沿著節(jié)能、環(huán)保、安全的三大方向不斷發(fā)展 的，并且使得使用更為方便，安裝更為簡單。而空氣能熱水器的誕生正好是這種 趨勢的綜合，除占地面積稍大些外，集所有優(yōu)點于一身的新型熱水器。熱水器發(fā)展史二、空氣能熱泵熱水器是什么，具體優(yōu)勢在哪里？熱泵技術(shù)是基于逆卡諾循環(huán)原理建立起來的一種節(jié)能、環(huán)保制熱技術(shù)?？諝饽軣岜孟到y(tǒng)通過自然能（空氣蓄熱）獲取低溫熱源，經(jīng)系統(tǒng)高效集熱整合后成為高 溫熱源，用來?。ü┡蚬?yīng)熱水，整個系統(tǒng)集熱效率達到 400% 空氣源產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢：A:更安全一一第四代空氣能熱水器完全符合國家安全標準，獨

5、有完善的水電隔 離保護，杜絕漏電、干燒、爆炸、中毒等現(xiàn)象，實現(xiàn)熱水器使用電的真正無隱患。B:更節(jié)能一一能效比高達400%耗電量為普通熱水器的1/4，即一度電可當四 度電用。C:更簡單一一不受環(huán)境限制，可安裝在室外任何地方，亦無須光照要求。D:更健康一一空氣能熱水器較傳統(tǒng)熱水器的最大不同是具有自動除垢功能，降 低結(jié)垢率，軟化水質(zhì)的功效E:更快捷一一更快的制熱速度，更強的保溫效果，水壓穩(wěn)定且壓力大保證全天 候熱水的使用。F:更耐用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的壓縮機 和超強保溫的膽水箱，加上十年無褪色的外殼， 鑄就了經(jīng)久耐用的空氣能熱水器；水箱安全無故障，使用壽命可達十二年以上，并承諾6年包換。經(jīng)濟對比1、各種熱源熱

6、值 各種熱源在使用其加熱過程中并不能完全燃燒，實際產(chǎn)生的熱值均低于理論熱值根據(jù)各種熱源的熱效率，現(xiàn)將其實際熱值列表如下：名稱理論熱值熱效率實際熱值煤4300Kcal/kg64%2752Kcal/kg柴 爐管氣天氣液氣電 器空 器油10200Kcal/kg85%鍋8670Kcal/kg道3800Kcal/kg70%煤2660Kcal/m8600Kcal/kg75%然6450Kcal/m10800Kcal/kg70%化7560Kcal/m熱水860Kcal/kg95%817Kcal/kwh氣能熱水860Kcal/kg350%3010Kcal/kwh15C,加熱至2、每噸熱水成本比較煤40000Kc

7、al-2752Kcal/kg =14.5kg0.68 元/kg9.86 元柴油鍋爐40000Kcal8670Kcal/kg = 4.6kg4.1元/kg18.86 元管道煤氣40000Kcal -2660Kcal/m =15.0m0.9元/m13.5 元天然氣40000Kcal -16450Kcal/m =6.2m2.2元/m13.64 元液化氣40000Kcal7560Kcal/kg=5.3kg3.9元/m20.67 元電熱水器40000Kcal817Kcal/kwh=49.0kwh0.9元/kwh44.1 元空氣能 熱水器 40000Kcal -3010Kcal/kwh = 13.3kwh

8、0.65 元/kwh8.65 元現(xiàn)以加熱1噸水為例，自來水溫度按55 C,需要 40000Kcal的熱量空氣能的優(yōu)勢1、主機組成 壓縮機：作為熱泵核心部件的壓縮機，公司全部選用一線品牌熱泵專用壓縮機： 東芝。運行穩(wěn)定，性能優(yōu)異 盤管：唯一外均采用中國最大銅制品制造商海亮牌紫銅管， 高純度有效保證銅 管的導(dǎo)熱性能及使用壽命 芯片：采用美國ATME軍用芯片具有斷電記憶功能，當斷電重新來電時，能確 保所有原設(shè)置參數(shù)不丟失，為您排除不必要的煩惱。 傳感器：日本原裝芝浦傳感器，具有測溫精準（誤差小于1度），經(jīng)久耐用的特點。2、水箱組成 膽：全部采用水晶膽，防漏層與承壓層分離設(shè)計，壁噴涂特殊合成高分子材料

9、 經(jīng)高溫處理及鋼晶一體化工藝，將整個膽表面渾然一體無任何焊縫并有效防止結(jié) 垢。有別于普通不銹鋼膽, 抗腐蝕與耐高壓能力都更強。 保溫層：60mn厚聚氨酯經(jīng)高溫高壓定量一次性發(fā)泡而成，采用 40KG/M3的黃 金密度，防止二次發(fā)泡。 外殼：采用進口氟鈦板材料，厚度達 2 mm由進口數(shù)碼折邊機一次性折合， 外觀美觀，大方，性能好，抗紫外線能力強，確保產(chǎn)品十年無退色及掉漆現(xiàn)象3、整機優(yōu)點 機組配置：產(chǎn)品機組全部采用 1: 1黃金配置，大功率制熱速度更快，有效保 證壓縮機的使用壽命，徹底杜絕小馬拉大車現(xiàn)象。 原配一體機：行業(yè)唯家原配一體機空氣能問世，從主機、水箱、儀表到管路配件全部出自電器，均有“ 0

10、UTES標識。 品種：產(chǎn)品系列齊全、包括金鉆系列、E彩方形系列、全能系列。其中后兩款 均屬于首創(chuàng)，在國市場均處于壟斷地位，沒有可比性！4、服務(wù) 售前：以熱水專家的姿態(tài)，詳盡介紹產(chǎn)品將會給客戶帶來的方便和好處, 幫助 客戶設(shè)計安裝位置，確保最好的安裝方案，要讓客戶感覺到我們的的專業(yè)和關(guān)心。 售中：安裝過程詳盡介紹產(chǎn)品的使用方法和注意事項， 讓客戶清楚簡單的保養(yǎng)。 售后：家用機主機3年保修，水箱六年包換；工程機整機兩年保修，終牛負責 維修。三、客戶常見問題解答1、問：空氣能的制熱時間快不快？答：空氣能熱水器制熱速度根據(jù)進水溫度和室外溫度 差異而不同。每一箱水無論 是100L還是150L全年平均制熱

11、大約需要用時 70分鐘。夏天 進水溫度和室外溫 度高，制熱相當快，一般40分鐘即可制熱；冬天 進水溫度和室外溫度都較低， 制熱要慢一些，一般需要90分鐘完成。2、問：空氣能的耗電量如何?答：空氣能熱水器耗電量主要受室外溫度影響，室外溫度越低，制熱時間越長，耗電越多，反之亦然。 平均狀態(tài)下，每制熱100L水需要耗電大約1.2度，相當 于電熱水器耗電量的 1/4。3、問：空氣能熱水器的制熱原理是怎樣的，為什么會節(jié)能？答：蒸發(fā)器從空氣的環(huán)境中吸取低品位熱量， 經(jīng)壓縮機壓縮成高溫高壓氣體， 通 過冷凝器冷凝成液體時，要釋放出大量的熱量，傳遞給了水箱中的水，使水溫不 斷上升，冷凝后的液體通過膨脹閥節(jié)流成

12、氣體返回到蒸發(fā)器，再從空氣中吸收熱量，如此循環(huán)往復(fù)0由此原理可以得出：空氣能熱水器不是用電能直接給水加熱，而是用少量的 電帶動壓縮機和風機，充當熱能的搬運工把空氣中的熱量搬運到水箱里面。電熱水器的能量組成為：單純的電能太陽能的能量組成為：電能+太陽光熱空氣能的能量組成為：電能+空氣熱能關(guān)鍵說明幾點： 明確告訴他們這個熱水器不是直接用電把水加熱 它只是用電帶動壓縮機進行工作 最主要是靠吸收空氣中的熱量，經(jīng)過壓縮機變成高溫高壓氣體把水進行加 熱八、形象說明：空氣能是一種能量的轉(zhuǎn)移，起到四兩撥千斤的效果。如同阿基米 德所講的，如果給他一個支點和一根足夠長的杠桿，他就能把地球翹起來一樣。 這其中支點就

13、是主機所耗的少量電能，杠桿就是空氣中的熱能，地球就是水。舉個簡單的例子，汽車耗幾升汽油就可以把幾噸貨物從一個地方運到另一個 地方，熱泵機組可從自然界中吸收熱量經(jīng)過熱泵的“搬運”（電力做功驅(qū)動熱 泵），獲得可用于生產(chǎn)、生活的熱能4、問：什么是水晶膽，和不銹鋼膽，搪瓷膽比有什么優(yōu)點？答：水晶膽：膽由承壓層和防漏層組成，分離設(shè)計。承壓層有 2mm厚的冷扎鋼板 焊接而成，防漏層由4毫米厚的水晶涂層（特殊合成高分子材料）經(jīng)過鋼晶一體 化工藝將整個膽表面及開口處一次成型，無任何焊點，杜絕了漏水現(xiàn)象。不銹鋼膽：由一個毫米厚的不銹鋼焊接而成。字面上理解以為永不生銹，但金屬板材經(jīng)過高溫高壓后。（1.鎳元素降低和

14、破壞，304不銹鋼含鎳7.5-8，其主 要功能是抗酸，抗腐。2.鉻成份降低，304不銹鋼含鉻13%上才不會生銹，經(jīng) 過高溫焊接，明顯下降至11%下）搪瓷膽：作為一種非金屬材料，在光滑金屬無菱邊的情況下，搪上0.25-0.3 毫米瓷，經(jīng)過高溫燒結(jié)，搪入膽表面。由于搪瓷厚度受限，搪瓷過厚嚴重影響附 著力和均勻度，易滲漏，而且表面不光滑易結(jié)垢。比較：承壓層：2mn厚的冷扎鋼板要比1mn厚的不銹鋼承壓強防漏層：一次成形的水晶涂層沒有任何焊縫， 絕對不會產(chǎn)牛漏水現(xiàn)象；而不 銹鋼膽是焊接而成，中間的焊縫在長期高溫高壓的狀態(tài)下存在漏水隱患； 搪瓷由 于搪不均勻，易滲漏和結(jié)垢。形象說明：可以把書本卷起來做水箱

15、的膽，用頁數(shù)做例子和客戶解釋，簡單 明了。5、問：我們家位置小，安裝是否方便？ 答：空氣能的安裝非常方便，選取室外、陽臺、廚房、衛(wèi)生間甚至客廳的任何位 置都可以，且不受樓層高度的限制，非常適用于電梯房。對于衛(wèi)生間方便使用但 是空間較小的情況公司已經(jīng)開發(fā)出壁掛式浴寶系列機型，解決空間矛盾。是太陽能熱水器良好的替代品。一般選取位置是：安裝室外一一不銹鋼系列安裝室一一氟鈦板系列安裝客廳、廚房 E彩系列安裝空間小的衛(wèi)生間 壁掛系列這樣思路就清晰多了，不會產(chǎn)品之間產(chǎn)生沖突6問：在什么狀態(tài)下不可以使用了？答：停電時可以暫時使用一桶熱水，停水或者水壓過小時則無法使用。在沒有自來水或者自來水壓小的情況下，初次

16、設(shè)計安裝空氣能時可以自加增壓泵 進行使用。7、問：水箱盤管有多長，是否越長越好？答：100L18 米，150L 24 米，200L 28 米，300L 32 米 水箱的盤管與機組必須配套使用，過長或者過短都不利于制熱。8、冋：主機功率有多大，是否功率越大越好？答：1P-0.94kw ; 1.5P 1.22kw; 2P- 1.65kw; 3P-2.3kw主機與水箱必須采用黃金配置，偏大浪費資源，偏小能力不足9、問：氟循環(huán)與水循環(huán)的區(qū)別？答：水循環(huán)是指：水箱與主機由水管連接，制熱是在主機完成后依靠增壓泵的壓 力又輸送到水箱，由水循環(huán)制熱的。優(yōu)點：由于主機與水箱的連接體是水管，所以不存在漏氟現(xiàn)象和銅

17、管腐蝕的發(fā)生， 并且不易結(jié)垢，制熱速度比氟循環(huán)稍快。缺點：主機增加了循環(huán)泵，這樣就是的耗電量增加，而且換熱器在頻繁的冷熱循 環(huán)中極易爆裂，這是 水循環(huán)空氣能致命的弱點。氟循環(huán)是指：主機與水箱由銅管連接，依靠銅管的介質(zhì)輸送熱能到水箱，由介質(zhì) 循環(huán)制熱的。缺點：安裝不規(guī)，會發(fā)生漏氟現(xiàn)象。標準規(guī)的安裝則可以完全避免。 優(yōu)點：彌補了水循環(huán)耗能高，換熱器易損的缺點。注：工程機主機配置高，一般選用水循環(huán)，制熱快；家用機選用氟循環(huán)，耗能低。10、問：什么是環(huán)保型冷媒，你的是嗎？答：冷媒是在空調(diào)系統(tǒng)中，透過蒸發(fā)與凝結(jié)，使熱轉(zhuǎn)移的一種物質(zhì)。俗稱氟 里昂。嚴格的講空氣能目前沒有環(huán)保型冷媒，均屬于商家炒作。我們采用

18、的 市面上R22型冷媒。11、問：和空調(diào)有什么區(qū)別，空調(diào)不貴，為什么空氣能這么貴呢? 答：空氣能與空調(diào)的制熱原理相反，其一，空氣能部構(gòu)件中壓縮機采用的是熱泵 專用壓縮機；其二空調(diào)系統(tǒng)中壓力最高為 18個，熱泵壓力最高超過28個，所 以熱泵銅管要比空調(diào)銅管厚的多；其三，系統(tǒng)中空調(diào)承受最高溫度一般不超過 40度，而空氣源至少可以到達60度，所以制熱要求相當高。由此可以看出：空氣能的部件要求要遠遠高于空調(diào)，所以造價也比空調(diào)要高些。12、問：操作方便嗎，隨時隨地有熱水使用嗎？答：空氣能熱水器初次安裝以后一般不需要再調(diào)整， 當水箱溫度低于下限溫度時 主機會自動工作，達到上限溫度后主機自動停機保溫，使得水

19、溫一直保持在45 55之間。在夏天和冬天只需要把上限溫度和下限溫度稍微調(diào)整一下就可以更為節(jié)能 了，這樣在不斷電和不停水的狀態(tài)下全年熱水無憂，打開龍頭即出熱水。13、問：陰天下雨是否可以使用呢？答：空氣能熱水器只受到室外環(huán)境溫度和進水溫度的影響，和陰天下雨沒有任何關(guān)系，這是空氣源和太陽能相比最為明顯的優(yōu)勢。14、問：單看外觀和原理都和空調(diào)差不多，空調(diào)很費電，那么空氣能呢？每天都 插電嗎，會不會也很耗電?。看穑嚎照{(diào)無論是制冷還是制熱一般每天的工作時間都比較長， 而且空調(diào)工作的功 率要高于空氣源的工作功率?？諝饽軣崴麟娫措m然是一直通電，但當制熱完成 后，機組就會停止工作自動保溫，保溫過程不需要耗電

20、，水箱的保溫效果可以達 到72小時以上。家用機一般每天工作時間不會超過 2小時，所以空氣能要比空 調(diào)省電，且對壓縮機保護好，使用壽命更長。空氣能每天都要插電，工作時耗電，保溫時不需要耗電。隨時插電的目的就 是為了使空氣能水箱的水溫 保持在45 55之間，并保證24小時有熱水。15、問：你們是食品級不銹鋼膽嗎，可以用空氣能的水做飯嗎，聽說太陽能的可以？答：我們公司空氣能采用的是水晶膽，即使是食品級不銹鋼膽出于對您身體健康 的角度考慮我們也不建議你用來做飯， 太陽能也一樣。因為水箱里面的水一次性 不可能全部用完，這樣水箱里面的余水在長時間反復(fù)加熱的過程中就會產(chǎn)生致癌 物質(zhì)，對飲用不利。但這種物質(zhì)對

21、洗澡無害，不會傷及皮膚。形象說明：家里暖瓶里面的水一般放置三天我們便不再飲用了， 原因不僅僅是水 涼了而是水里自然生成了對身體不利的物質(zhì)，同理可證！在此問題上，要始終站在客戶的角度考慮，體現(xiàn)對客戶的關(guān)心。并且可以打 擊那些鼓吹可以飲用，不顧客戶身體安危的廠商，凸顯我們的真誠。16、問：聽說空氣能是新產(chǎn)品，技術(shù)是否過關(guān)啊？答：空氣能熱水器作為一種新型產(chǎn)品，在我國推廣的時間不是很長，自2003年在國問世以來僅有6個年頭，然而在國外已經(jīng)沿用 30年以上了。其次，空氣能 的制熱原理僅僅是空調(diào)的反原理（逆卡諾原理）而已，既然空調(diào)大家都信得過， 那么空氣能就不存在什么技術(shù)上的疑慮了。17、問：空氣能洗浴時

22、的水壓怎么樣啊、太陽能水壓比較小洗澡不舒服？答：空氣能中的熱水是由自來水壓力頂出來的， 無論樓層高低只要自來水水壓足 夠大，那么熱水出水壓力就足夠大，洗浴非常舒適。18、問：空氣能的噪音有多大啊， 是否會影響鄰居？答:家用空氣能的最低噪音為52分貝，最高噪音不超過58分貝。同等型號均低 于空調(diào)的噪音，且空氣能制熱時間又短于空調(diào)，所以基本不會受到空氣源噪音的 影響。19、問：和“美的”、“格力”等大品牌相比，我們有什么優(yōu)勢？ 答：生產(chǎn)專業(yè)性：目前市場越來越細分，每個行業(yè)都有自己領(lǐng)先的品牌，幾乎 沒有一個公司可以成為所有行業(yè)的全能冠軍。我公司專業(yè)制造空氣能熱泵熱水 器，目前正向空氣能行業(yè)單打冠軍邁

23、進。而“格力”、“美的”等主要從事空調(diào)及 小家電的開發(fā)并逐步成為其行業(yè)大品牌， 而對于空氣能這種新的行業(yè)，其公司的 設(shè)計研發(fā)等各方面精力比較分散，不具備專業(yè)性。形象舉例：皇明太陽能和海爾太陽能作對比。 行業(yè)經(jīng)驗：我公司自2005年起就一直致力于空氣能熱泵技術(shù)的研發(fā)，目前擁 有行業(yè)多項專利和第一名。而作為美的、格力屬于剛剛涉足空氣源行業(yè)，無論是 從產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)還是形象創(chuàng)新都屬于剛剛起步的階段。形象舉例：比如，行業(yè)第一家原配一體機；獨家研制可拆卸式水晶膽、E彩系列和全能系列產(chǎn)品、唯一一家外均采用海亮牌紫銅管等等！20、問：我應(yīng)該選擇多大容量的比較合適呢？答：按照常規(guī)計算每個人洗浴的熱水標準是40

24、L/人。數(shù)據(jù)詳情見資料家用機介紹參數(shù)。21、問：各大生產(chǎn)基地空氣能總體性能的比較？答：目前空氣源主要有兩大生產(chǎn)基地，和，機以錦江百浪、 、真心、天舒、生能 為主；機以美的、長菱、同益、豪瓦特、奧德紳為主，另外還有北京的清華同方、 的康特姆。機的特點：機組配置低，產(chǎn)品穩(wěn)定性稍差，外觀設(shè)計單一，粗糙，價格低。 機的特點：機組配置基本按1:1的黃金比例，外觀精美，款式多樣，價位略 高于機。在所有機中我們空氣能又是其中的佼佼者，公司以穩(wěn)定的質(zhì)量，精美的外觀設(shè)計， 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，尋求最優(yōu)的性價比為宗旨，這樣就充分保證了產(chǎn)品的長期推廣 和市場開發(fā)的可行性。產(chǎn)品沒有進步?jīng)]有更新就只有等待滅亡，或被取代，比

25、如 柯達膠卷。而電器有限公司在產(chǎn)品更新速度上始終處于 領(lǐng)先。獨創(chuàng)水晶膽，獨創(chuàng) 方形水箱和磁化水系列空氣源，獨家推出空氣源熱水器原配一體機，后來居上， 率先成為空氣源行業(yè)十大品牌。目前公司一直走在整個行業(yè)最前沿，引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā) 展新趨向在產(chǎn)品介紹時如果客戶不提及盡量不要針對性的提及其他品牌，以免誤導(dǎo)客戶。22、問：置盤管和外置盤管有什么區(qū)別?答：置盤管是指，導(dǎo)熱銅管盤在水箱里面，和水是直接接觸的。優(yōu)點一一導(dǎo)熱速度快，縮短了空氣能的工作時間，這樣更方便客戶用水，更有利 于保護壓縮機，最主要的是更能體現(xiàn)空氣能節(jié)能的巨大優(yōu)勢。缺點直接和水接觸在長時間咼溫狀態(tài)下，銅管容易腐蝕。我公司對腐蝕缺點的解決方案是：

26、采用中國最大銅制品生產(chǎn)企業(yè)海亮牌紫 銅管，選取超純材質(zhì)，加大銅管厚度（達到 1.2mm）保證銅管更耐腐蝕采用水 晶膽保證水箱，保證水質(zhì)在水箱加熱期間不產(chǎn)生 過多水垢全能系列加入鎂棒除 垢，凈化水質(zhì)充分保證水箱的純凈，這樣就可以保障空氣能使用壽命12年以上的設(shè)計標準。外置盤管是指一一把銅管盤在不銹鋼膽的外面，透過不銹鋼膽間接加熱。 優(yōu)點一一銅管不受腐蝕，使用壽命更長缺點一一由于透過不銹鋼膽間接給水加熱這樣就嚴重影響了銅管的導(dǎo)熱效率， 增加了主機的工作時間尤其在冬天散熱快的狀態(tài)下，使節(jié)能效果至少降低50%,這樣空氣能達不到真正節(jié)能的目的，違背了空氣能的第一特點一一節(jié)能 形象說明：如果采用外置盤管達

27、不到節(jié)能的效果，那么就談不上空氣能初次投資 的后期資本回收，失去了空氣能的實際意義。 外置盤管其膽材質(zhì)必須選用容易導(dǎo)熱且壁薄的材質(zhì)，一般選用1mn不銹鋼，這又與膽承壓、防漏和防腐蝕造成沖突。23、問：為什么空氣能比其他熱水器貴這么多？答：首先講解空氣源熱水器和其他熱水器的優(yōu)勢購買其他不節(jié)能熱水器初期投資少但后期投資大，而購買空氣源熱水器本身不 僅是一種購買行為，更是一種前期投資，后期回收的投資行為，投資回收期滿后， 多用的年數(shù)就是投資收益的部分。24、問：工程機的選配方案是怎樣的? 答：對于熱水需求的計算：序號建筑物名稱單位最咼日用水/L使用時間/h住宅1有自備熱水系統(tǒng)和淋浴設(shè)備每人40802

28、4有集中供水系統(tǒng)和淋浴設(shè)備每日60-1002 :別墅每人每日70-11024單身職工宿舍，學生宿舍，招待所設(shè)公共盥洗室每人每日25-403設(shè)公用盥洗室、淋浴室每人每日406024或定時設(shè)公用盥洗室、淋浴室、洗衣室每人每日50-80供應(yīng)設(shè)單獨衛(wèi)生間、公用洗衣室每人每日60-100賓館4旅客沒床每日120-16024員工每人每日40-50醫(yī)院住院部5設(shè)公用盥洗室每床每日60-10024設(shè)公用盥洗室、淋浴室每床每日70-1308設(shè)單獨衛(wèi)生間每床每日11020024醫(yī)務(wù)人員每人每班70130門診部、診療所每病人每次713療養(yǎng)院休養(yǎng)住房部每床每日100-1606老院每床每日5070247 :幼兒園、托兒

29、所有住宿每兒童每日204024無住宿每兒童每日101510公共浴室8淋浴每顧客每次406012淋浴、盆浴每顧客每次6080桑拿浴(淋浴、按摩池)每顧客每次701009理發(fā)室、美容院每顧客每次10151210洗衣房每千克干衣101512餐飲廳11營業(yè)餐廳15201012快餐店職工及學生食堂每顧客每次71011酒吧、咖啡廳、茶座、卡拉 OK381812辦公樓沒人每班510813健身中心每人每次15251214體育場館運動員淋浴每人每次2535415會議廳每座位每次234注：本表熱水溫度以60 C計算 對于機組配置的計算工程機組基本分為：2P、3P、5P、10P、20P五種型號計算公式：噸位數(shù)二機組

30、大小X (0.6 0.8)或者機組大小X (0.6 0.8 )=噸位 數(shù)舉例：10 噸=15PX( 0.6 0.8 ) 912 噸 即可。注：一般以冬天最為惡劣的工況進行匹配，選擇系數(shù)為0.6為降低故障風險，盡量選擇多機組配置，簡單講就是能配兩個小機組不配 一個大機組。在熱水供應(yīng)要求不高且允許報價也不高的情況下選擇系數(shù)可以增加到0.825、問：空氣能的放氟和收氟是怎樣的程序？ 答：放氟：在接通電源之前，連接好主機與水箱之間的銅管，用六角螺絲打開 粗銅管的閥門打開細管下面的排氣孔，排氣10秒鐘左右停止用六角螺絲打開細銅管的閥門一放氟完成收氟：在開機狀態(tài)下，第一步操作儀表，按上下上下上上下F00

31、F62把0和1互換后按S鍵確認F62 F00按S鍵確認；第二步操作主機，用六角 螺絲關(guān)閉粗銅管的閥門等待大約 30秒用六角螺絲關(guān)閉細銅管的閥門收氟 完成。26、問：空氣能常見的故障有哪些，怎樣簡單維修？答：機組運轉(zhuǎn)，水溫不升1、 風機運轉(zhuǎn)，壓縮機不一定運轉(zhuǎn) 檢查壓縮機線路。2、冷媒滲漏一一檢查冷媒管路，修復(fù)后加冷媒。3、冬季系統(tǒng)可能冰堵或蒸發(fā)器積霜過厚一一檢查化霜功能。儀表不顯示1、室外控制板變壓器壞一一更換變壓器。2、信號線斷路一一檢查信號線。3、信號線插孔，連線端受潮短路或接觸不良(水箱下側(cè)面)一一用吹風機烘干 線重新插接。室外機噪聲大1、外機螺絲松動檢查修復(fù)。2、銅管抖動碰撞聲檢查修復(fù)或

32、是電壓不穩(wěn)造成。室外機滴水。泄壓閥滴水均屬正常現(xiàn)象。如泄壓閥在水溫較低時還連續(xù)不 斷滴水就要檢查自來水壓是否過高。儀表顯示70C以上，機組繼續(xù)運行。儀表控制失靈，關(guān)掉電源后10分鐘, 再開機。開機后處于制冷狀態(tài)不制熱，怎么處理？由制冷到制熱的轉(zhuǎn)變程序是、：在開機狀態(tài)下，第一步操作儀表，按上下上下上 上下F0 F62把0和1互換后按S鍵確認F62 F00按S鍵確認故障現(xiàn)象：壓縮機運行過載 故障原因：1：電源電壓過低2:壓縮機接線端子松動3:制冷劑充注過量故障現(xiàn)象：壓縮機不停機故障原因：1：溫控器失靈控器2:溫控器位置安放有誤3:傳感探頭阻值不對或排除方式：1:檢查電源電壓2:檢查緊固接線端子3:

33、放掉過量部分排除方式：1:更換修理溫2:重新安裝適當位置3:更換傳感線斷落四、銷售技巧分析銷售產(chǎn)品無非就是兩件事：態(tài)度和技巧。銷售態(tài)度不明確的修正態(tài)度;銷售技巧不熟練的增強培訓(xùn)， 培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)，推銷技巧培訓(xùn)。1、精心準備(1) 愛上銷售這份行當不管你是誰，從事何種工作，無論你的愿望是什么，若要達到你的目的，就 必須具備向別人進行銷售的能力，學會推銷自己是一切成功的根本。從事銷售的 五大好處：自由自在、富有挑戰(zhàn)、多姿多彩、改變命運、回報無限！(2) 深入了解你的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品如同寫文章，產(chǎn)品就是每個字詞。要寫出好文章就必須深入了解每 個漢字、每個詞組的意思，然后再經(jīng)過縝密的構(gòu)思把這些字串起

34、來的過程。同理, 銷售就是運用你產(chǎn)品的優(yōu)點以及給客戶帶來的好處， 經(jīng)過周密的策劃和組織把客 戶說服的過程。前提是，你必須深入了解你的產(chǎn)品，并學會靈活運用。（3）給對手對應(yīng)的關(guān)注“知己知彼，百戰(zhàn)百勝” 了解競爭對手，熟悉競爭對手的優(yōu)劣勢，有助 于在銷售中揚長避短，做出令客戶信服的對比，充分展示產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢， 給客戶以更強的信任感和說服力。終極方法：弱化其強勢，強化其弱勢，強調(diào)自己的優(yōu)勢。（4）快速找出你的客戶準客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根 本。對于空氣能產(chǎn)品來說我們的客戶是誰？ 收入高、中端個體人群家用為主， 酒店、醫(yī)院、賓館、美容美發(fā)、養(yǎng)老院、辦公樓、體育館

35、、游泳池、洗 衣房、餐印等等需要熱水的場所一一工程為主他們在哪里？ 新開發(fā)樓盤，無論是安置房還是商品房、高層還是底層，上帝就在這些 新房子里面，等著我們上門給他推薦熱水器行業(yè)最頂尖的產(chǎn)品一一空氣 能熱水器。 新開發(fā)或者新裝修的服務(wù)場所 國家的這些工商局、稅務(wù)局、財政局、銀行等等都有團購的可能，可以 作為福利下發(fā)給員工。（5）摸清客戶的“底細”一個優(yōu)秀的銷售員，肯定是一名好的調(diào)查員。找到客戶就要進行評估， 第一 錢是否具有購買能力，不具備的喝茶聊天，并引導(dǎo)他一投資的眼光來選擇需要的產(chǎn)品第二 權(quán)是否具有購買決策權(quán)，不具備的喝茶聊天，并通過他找出幕后決策人第三 需求 是否具有熱水方面的需求，不具備的

36、喝茶聊天，并爭取他 讓變換思維具備這種新需求2、自我包裝（1）給自己一個明確的目標設(shè)立目標的原則：具體明確、可衡量得的、可實現(xiàn)的、切合實際的、有一定時限 性的。執(zhí)行才是硬道理：擬定行動計劃、每天檢查工作、克服惰性思想（2）保持良好的銷售心態(tài)一個健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量，所以有什么樣的心態(tài)，就會有設(shè)么樣 的人生。熱情主動、自信勇敢。（3）形象是最好的通行證銷售，首先是銷售自己。要知道的是客戶首先接觸到得并不是你的產(chǎn)品而是你自 己，事實證明銷售成敗有事不在產(chǎn)品本身，而在于銷售人員的個人魅力。著裝的原則一一只比客戶好一點點（4）微笑可以換取黃金世界上最偉大的推銷員喬吉拉德曾經(jīng)說過：“當你笑時

37、，整個世界都在笑，一臉 苦相沒人理睬你”。面對客戶時要注意微笑的運用，別總是一本正經(jīng)的，和客戶 談判的氣氛必須由你來掌控，否則推銷到此為止。保險公司的口號之一：今天你 微笑了嗎？（5）做時間的主人讓時間增值的有效做法： 建立高效率的環(huán)境妥善處理和保管文件學會批量處理事情利用最好的工具利用零碎時間 用金錢買時間一一多聽成功人士的報告，汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗3、拜訪客戶（1）不要做個“不速之客”在外出談業(yè)務(wù)時一般必須提前預(yù)約，不速之客往往會造成客戶的膩煩心理。 預(yù)約的三要素：準確的約見時間、詳細的月間地點、恰當?shù)募s見對象。一般計劃 約見時不談具體容，以免遭到拒絕，保留一份神秘感。（2）精心準備每一次拜訪（

38、3）繞過“守門人”的防守比如小區(qū)物業(yè)人員，酒店前臺等 引起對方興趣 獲取“守門人”的好感 提高你與客戶的親密度 故意抬高自己的身份（4）開場白打動他的心十種經(jīng)典開場白1、金錢一一省錢和賺錢的字眼往往很容易一起客戶的興趣2、贊美一一人們總是不會拒絕好聽的話，每個人都喜歡獲得別人的贊美3、引發(fā)興趣 簡單說就是讓客戶對你感興趣4、提出問題一一找到一個與客戶需求有關(guān)系的問題5、求教客戶一一幾乎很少有人會拒絕謙虛、真誠的人6幽默笑話一一既能讓客戶高興又能突顯你的產(chǎn)品舉例：銷售人員：“王先生，您好！您知不知道人死了別人卻還說他還活著的原 因是什么嗎？”客戶：“他偉大的精神？” 銷售人員：“不，是因為他買了

39、保險”客戶：“哦，哈哈”7、排憂解難一一為客戶排憂解難，帶著艱澀和性的方案訪問客戶是最佳的辦法。8、攀認關(guān)系9、朋友介紹一一告訴客戶是誰介紹你來的，但不能說謊10、利用好奇心一一好奇心是所有人類行為中最有力的一種（5）永遠記住客戶的名字4、推介產(chǎn)品（1）問出你想要的答案來 提問的意義：有利于把握的客戶的需求一一通過巧妙而適當?shù)奶釂枺?銷售人員可以從客戶那里了解更充分的信息，從而對客戶的實際需求進行準確的把握。有利于引導(dǎo)客戶的思維一一只答不問， 絕非銷售。提問可以掌握整個談話氛 圍的主動權(quán)，這樣才能讓客戶跟隨我們的問題一步步深入了解我們的產(chǎn)品，從而達到滿足客戶需求和銷售的目的。 任何時候都不能喪

40、失主動，喪失主動銷售到此 結(jié)束！有利于保持良好的客戶關(guān)系一一只有你的提問才能更好的調(diào)動客戶的積極 性，讓其講出心中所需要的，也能讓客戶感覺到我們的重視，使得談話得以更好 的進行。有利于減少與客戶之間的誤會一一銷售就是要銷售客戶所需要的，客戶不 需要的講的再多也沒有意義。比方說客戶非常關(guān)注空氣源熱水器的安全問題，那么你就要著重講解安全 方面的優(yōu)勢，其他的一語帶過或者最后畫龍點睛。相反你把節(jié)能、環(huán)保講個滔滔 不絕客戶也不一定會心動，反而會覺得你冷落了他的需要從而離開。 所以打蛇要 打七寸！ 提問的技巧 有目的的提問“請問咱們家一般有幾口人用水??？” 目的是看他應(yīng)該選用多大容量的 引導(dǎo)性的提冋“你覺

41、得這款方形紅色的空氣源怎么樣？放在廚房肯定是一款很好的裝飾 品”用溫和的語氣提問把握好提問的前奏一一讓客戶必須要回答或者回答以后至少沒壞處注意提問的表述舉例：“神父，我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”“堅決不行”“神父，我可以在抽煙的時候祈禱嗎？”“當然可以了”適當?shù)谋３殖聊灰徊荒苓B續(xù)發(fā)問咄咄逼人， 要等待客戶的反映再作出判斷。(2) 當一名忠誠的聆聽著銷售人員在銷售產(chǎn)品時，最重要的是要客戶知道想要什么，而客戶的需求， 客戶的期望都是通過聽才能獲得。聽能幫助我們了解客戶的心聲、聽能創(chuàng)造良好的銷售氣氛、聽能幫助我們獲取客 戶好感(3) 賣好處而不是賣產(chǎn)品對客戶來說，他要買的是利益而不是產(chǎn)品，如果沒有

42、與價值、服務(wù)、用途等 相關(guān)的好處，別指望客戶購買。如果你的產(chǎn)品符合客戶的需求，那么不用多講， 請你告訴他就可以。用“FABE介紹法”推介利益 F指特征(feature )，即特質(zhì)、特性等產(chǎn)品的功能，以及他是如何用來滿足 客戶的需求的 A指優(yōu)點(advantage)，及產(chǎn)品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果， 也就是 從產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。 B指利益(benefit ),即客戶使用產(chǎn)品所得到的好處。從客戶角度來說，客 戶不是為產(chǎn)品的特性所打動，問是為了產(chǎn)品特性所帶來的的利益所吸引。 E指證據(jù)(evidenee )，包括技術(shù)報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示等。 證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、

43、可靠性和可見性。FABE介紹法句式的應(yīng)用：“因為（特性），所以（優(yōu)點），對您而 言（利益） ，您看（證據(jù)） ”在此突出講解一點：照片或者圖片解說的作用加深客戶印象，促使客戶聯(lián)想，吸引客戶注意力，增加客戶參與感增強客戶 信任感。因此：所有經(jīng)銷商都必須把安裝過的機子拍成照片并整理成冊，好處：形象而鮮明的告訴客戶安裝的位置一一給客戶以指導(dǎo)； 擁有的客戶群一一給客戶以信心， 等安裝 數(shù)量達到一定程度基本就不需要導(dǎo)購員講解，看到這些照片客戶就可以下決定購 買了。（4）讓客戶感同身受一次演示勝過千言萬語，百聞不如一見，少講多演示是產(chǎn)品介紹的最高法則。 所謂演示，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示

44、出來，使客戶對產(chǎn) 品有一個直觀了解和切身感受，借以達成銷售的目的。演示的作用 演示也是一種證實 耳聽為虛，眼見為實?？蛻舨灰欢ㄏ嘈拍?，但是他相信他 所看到的舉例：保險柜推銷有個賣保險柜的業(yè)務(wù)員，當著客戶的面在保險柜中放入一萬元，對客戶說：“只要你能把保險柜打開，這一萬元歸你?！笨蛻糍M盡心機，但仍無法將保險柜打開。 這樣，保險柜安全的特性就得到了證實。 演示可以加深印象 有效的產(chǎn)品演示可以加深客戶的印象。 演示可以使客戶愿 意花上一段時間專注的傾聽銷售人員的說明，從而使銷售員能有順序的、有邏輯 的、有重點的、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益。 演示可以激發(fā)興趣 人叫人千聲不語，貨叫人點頭自來。有效的銷

45、售演示能 夠增加銷售過程中趣味性，讓你的產(chǎn)品生動起來，從而引發(fā)客戶的購買興趣。演示的要點 賣點獨特演示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是激發(fā)客戶決定購買的欲望，有選 擇、有重點的介紹客戶希望看到的獨特功效。 具有趣味性 成功的銷售演示必須具有趣味性，這樣才能有效地吸引客戶的注 意。富有趣味性的演示可以使你從同類產(chǎn)品中脫穎而出。 與解說相配合 解說過程必須簡單易懂，少用專業(yè)術(shù)語，以讓客戶更清晰更快 捷的了解產(chǎn)品為目的 與客戶積極互動銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動。操作過程中必須時 時注意客戶的反映，不演獨角戲。 讓客戶親自體驗 給客戶單獨嘗試的機會會使客戶更為信任， 讓其親身感受將 會大大家深刻會印

46、象，并迅速做出購買決策。 不能失敗 演示是不允許失敗的，否則銷售到此為止。一旦失敗，巧妙應(yīng)對。（5）告訴客戶事實的真相一一誠實是最好的銷售策略，別把客戶當傻子。 不懂的時候別裝懂不要刻意隱瞞事實的真相，尤其是客戶非常懂這行的時候如果客戶質(zhì)疑，不互動說出不足，贏得客戶的信賴實話也要巧說一一負正法，先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點，先說缺點再說優(yōu)點等于 缺點優(yōu)點缺點=缺點；缺點優(yōu)點=優(yōu)點舉例說明：曾國藩的“屢敗屢戰(zhàn)法則”給予客戶補償一一世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，因此要強化優(yōu)勢，淡化缺點，如果客戶需要給予其必要的補償（6）提升銷售的語言魅力優(yōu)秀的銷售人員都是演說家，產(chǎn)品介紹不是簡單的背書，更不是流水賬式的將

47、產(chǎn) 品的優(yōu)點和利益一條條羅列給客戶。單調(diào)、抽象的介紹，只能讓客戶興趣索然， 胃口大減；生動、形象的介紹，則可以迅速激發(fā)客戶的興趣，刺激其購買的欲望。 要點一、來點幽默要點二、形象描繪利益一一假設(shè)成交后將會給客戶帶來的好處。要點三、給客戶講故事大道理形象化、故事化。要點四、激發(fā)客戶的想象力一一也是假設(shè)成交后的好處聯(lián)想要點五、使用通俗化的語言 客戶一般都是外行， 因此大道理要簡單化，專業(yè) 術(shù)語通俗講，以達到客戶理解為目的。5、處理異議（1）別被異議蒙住了眼睛美國著名銷售大師湯姆霍普金斯告訴我們：“一旦遇到異議，成功的銷售人 員會意識到他自己已經(jīng)到達了金礦； 當開始聽到不同的意見時，他就是在挖金子

48、了；只有得不到任何意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認 真的考慮購買。異議的真正含義： 客戶的本能反應(yīng)從心理學角度講，每個人心都存在自我防衛(wèi)機制。因此不要把客戶的異議簡單的 誤認為是拒絕的表現(xiàn)，這是完全正常的一種購買行為。 客戶已經(jīng)產(chǎn)生興趣俗話說“挑刺的是買家”。客戶之所以提出異議，只是想讓銷售人員給他一個購 買的理由。任何客戶在購買時總是希望百分百的物有所值，對于不滿意的地方， 他們提出來實在是很正常，因此不必為此擔憂。 客戶要求得到更多的信息客戶產(chǎn)生異議時通常有兩種表現(xiàn)形式：一、采取行動，向你表明；二、不采取行 動，把異議藏在心里。有經(jīng)驗的銷售人員會從客戶的異議中了解到客戶

49、的真實想法，明白客戶對哪些滿意，對哪些不滿意，準確地判斷出客戶傳遞的需求信息以及對產(chǎn)品的接受程 度，并迅速調(diào)整主機的銷售策略。提出異議的根源： 產(chǎn)品的因素產(chǎn)品價格太高，超出預(yù)算 產(chǎn)品無法滿足客戶的需要 產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等方面不能讓客戶滿意 客戶的因素拒絕改變一一有舊到新的蛻變，有時候是一個痛苦的過程，要了解我們客戶的狀 態(tài)0情緒不佳一一心情不好的客戶往往容易提出異議甚至會特別挑剔。 心理后遺癥以前接觸過類似的產(chǎn)品或場面，并受到欺騙，擔心二次上當斗智斗勇一一銷售的過程和購買的過程， 實質(zhì)上是買賣雙方斗智斗勇的過程， 雙 方都希望自己處在談判的優(yōu)勢地位，而異議則是買方(客戶)的保護傘。 投石問路一一

50、客戶希望通過異議對銷售人員進行摸底。 銷售人員的因素言行不當一一客戶對銷售人員的言行、舉止、態(tài)度不滿說話不實一一過分自夸，卻又被客戶識破專業(yè)術(shù)語一一過多使用專業(yè)術(shù)語，會給客戶造成賣弄、抬高自己的嫌疑或者讓客 戶無法明白，從而有異議。溝通不當一一說得太多，聽得太少往往會造成對客戶需求的曲解， 客戶會為自己的需求進行更正 異議的潛臺詞異議弦外之音價格太咼了有沒有價格更低一些的除非你能夠證明你的產(chǎn)品確實物有所值別的公司也有類似的產(chǎn)品你能不能給我比較一下兩者的不同你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里尺寸看起來不大合適有沒有符合我的除非你能證明我穿上大小、長短正合身我從未聽過你的公司我對這個產(chǎn)品有需求，但是我想知道你的公

51、司是否 有信譽、值得信賴我認識的人當中還有誰買了你的產(chǎn)品，提供證明(2) 給與客戶應(yīng)有的尊重一一把客戶的面子給足，別讓任何客戶覺得很難堪。(3) 適應(yīng)客戶的性格特點一一與客戶“同頻共進”包括與客戶的言行舉止。(4) 巧妙消除客戶的疑慮告訴客戶他的購買是正確的，不要讓客戶擔心。6、完美成交(1) 及時嗅出成交的味道識別購買的信號 表示認同“你說的沒錯”“你說的很有道理，這回我明白了”“經(jīng)過這么分析你們的價格確實不貴” 重述產(chǎn)品利益或者稱贊產(chǎn)品“聽起來確實很不錯”“你們的產(chǎn)品使用起來確實方便，我兒子應(yīng)該比較喜歡”“我就喜歡這種黑色的車，那些顏色艷麗只適合女孩子開”“效果確實不錯，我老婆這回應(yīng)該會滿

52、意的” 仔細詢問購買使用相關(guān)細節(jié)“價格能不能再優(yōu)惠一些??？”“你們能確保一周準時交貨嗎？”“在付款方式上能不能再寬松一些？”“如果在三個月之出現(xiàn)質(zhì)量問題，你們真的保證免費上門退換嗎? 對銷售人員的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變邀請你到辦公室繼續(xù)談突然讓助手為你倒上一杯熱茶從不斷的太歐體產(chǎn)品專為沉默不語 表現(xiàn)出積極的身體語言和表情客戶實地觀察產(chǎn)品有無瑕疵、客戶反復(fù)認真翻閱產(chǎn)品宣傳資料客戶十分關(guān)注銷售人員的動作和談話，不住點頭客戶本來做顧右看，突然雙眼直視你，表明從一直猶豫不絕轉(zhuǎn)而要下決心了。 選擇成交時機 客戶心情非常愉快時 講述完每一個銷售重點后三步成交法的運用：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點第二步：征求客戶

53、對這一優(yōu)點的認同第三步：當客戶同意產(chǎn)品具有這一優(yōu)點時就想客戶提出成交要求。 重大異議解除后“你那看現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧”注意：當客戶出現(xiàn)購買信號時，就不要再過分推銷，以免再牽涉出其他問題。(2) 主動才能贏得一切爭取成交就像求婚，不能太直接，但是要主動！ 掌握主動的技巧 提醒客戶需求“把這么漂亮的外觀設(shè)計放在廚房，你的太太肯定會非常喜歡”“這款產(chǎn)品非常適合你的家庭，對老人和孩子洗澡都非常安全” 增強客戶信心在銷售的最后時刻，客戶通常需要銷售人員幫助他下定決心。 刺客不妨再重申一 下前面所講到的優(yōu)點，讓客戶覺得此次購買行為是非常明智的決定?！澳憧纯催@個小區(qū)的XX，王XX都安裝了我們的熱水器，效果非常好” 巧妙的試探詢問“您現(xiàn)在這里看看雜志好嗎？我去幫您到庫房拿貨” 引導(dǎo)客戶做決定猶豫是購買的正?，F(xiàn)象。但是銷售人員不能等待客戶無止境的猶豫下去，對于些 沒有主見、搖擺不定的客戶，銷售人員可以大膽的建議客戶購買，以結(jié)束銷售。 自信必不可少向客戶提出成交要求時，銷售人員要充滿自信，對自己、對產(chǎn)品、對企業(yè)都 要有充分的信心。因為自信具有傳染性，銷售人員有信心，也會使客戶有信心。 客戶有了信心，自然能迅速做出購買決策。(3) 關(guān)鍵時刻推客戶一把