提升部門業(yè)績(jī)

1、如何提高銷售賣場(chǎng)并不是單純陳列商品的場(chǎng)所！而是通過賣場(chǎng)的 設(shè)置、商品的選擇、陳列方法、銷售技巧、促銷手段等， 將經(jīng)營(yíng)者以及銷售員的思想、 態(tài)度巧妙地傳達(dá)給顧客， 激 發(fā)顧客需求、引導(dǎo)顧客消費(fèi)、 最終獲得成功銷售商品的目 的。一、營(yíng)造方便顧客購(gòu)物的賣場(chǎng)環(huán)境 顧客購(gòu)物需要付出成本，除了付出資金成本以外，還 要付出體力及精力等多種成本。 如果賣場(chǎng)不能盡可以地為 顧客節(jié)省這些非資金成本， 顧客在你的賣場(chǎng)購(gòu)物將會(huì)感到 是一件非常費(fèi)勁而麻煩的事； 這樣必然沒有多少顧客光顧 你的賣場(chǎng)。入口方便 ：入口的設(shè)置同樣相當(dāng)關(guān)鍵，不但要方便臨 街正門行人的進(jìn)入，還要考慮開車的顧客是否方便進(jìn)入、 騎自行車的顧客是否方便

2、進(jìn)入？通過各種途經(jīng)到來的顧 客，無論哪類顧客如果需要繞著彎子、 哪怕是多走幾步路， 只怕第二次就很難看見他的光臨了。 另外，入口必須寬敞 明亮、干凈整潔、 充滿朝氣和活力， 還要為顧客提供諸如 雨傘筐、擦鞋器、方便袋等必備器具。心理方便 ：顧客對(duì)賣場(chǎng)的外觀是否接受決定顧客是 否會(huì)走進(jìn)店內(nèi)，當(dāng)踏進(jìn)店內(nèi)第一步后， 安全感是決定顧客 購(gòu)物心情的關(guān)鍵所在， 只有在顧客認(rèn)為一切都是自由時(shí)才會(huì)安心地選購(gòu)商品。安全感來自于三個(gè)方面：1、是能否從店中安全地出來； 如果賣場(chǎng)設(shè)置比較陰暗、 死角多，在店內(nèi)人少的時(shí)候會(huì)感到特別不安全， 如遇銷售 人員冷不妨在遠(yuǎn)處射來窺視的目光 （防止顧客偷盜商品） ， 更會(huì)讓顧客恐

3、懼頓生。因此在店內(nèi)設(shè)置上要考慮到顧客的 心理因素，盡量減少陰暗面。2、是價(jià)格因素，個(gè)人預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)就是決定顧客是否購(gòu)買 的關(guān)鍵因素， 如果商品價(jià)格過高或是不標(biāo)價(jià)， 僅憑銷售人 員說價(jià)，會(huì)給顧客一種擔(dān)心被宰的不安全感。 為了打消因 為預(yù)算和價(jià)格之間的矛盾， 要明確地標(biāo)出價(jià)格， 在銷售過 程中再略低于標(biāo)價(jià)出售，更能吸引顧客。3、是銷售人員給顧客帶來的不安， 如果顧客沒有購(gòu)物， 銷售員用異樣的目光看著顧客離開， 保證這個(gè)顧客很難光 臨第二次。銷售人員要有極度親和力， 顧客只要進(jìn)店就會(huì) 得到最好的禮遇，才能爭(zhēng)取更多的銷售和回頭客。二、重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求陳列的基本常識(shí)：首先，干凈、整潔、美觀是陳列商

4、 品的前提。賣場(chǎng)不僅僅要時(shí)刻保持地板及店鋪周圍的干凈 整潔，更重要的是要時(shí)刻保持貨架、 柜臺(tái)、包裝、 商品的 清潔、整齊及商品擺放的藝術(shù)性。 繁榮的賣場(chǎng)總會(huì)給人一種明亮、整潔、朝氣蓬勃的景象 三、制作使顧客產(chǎn)生購(gòu)物欲望的 POP 店面宣傳 POP一般起著吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣 場(chǎng)、告之顧客促銷活動(dòng)內(nèi)容的作用。 例如，甩賣通知 POP、 抽獎(jiǎng)活動(dòng) POP等，直接告之顧客所經(jīng)營(yíng)的商品種類、 特價(jià) 商品的價(jià)格， 如同催促顧客快來購(gòu)買的一樣； 在心理上給 顧客造成比較容易進(jìn)入、價(jià)格低廉、有便宜可撿的感覺。 這類 POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場(chǎng)、 吸引路過 的顧客的作用。四、培養(yǎng)高素質(zhì)的促銷

5、人員賣場(chǎng)、商品、 POP、促銷人員都是為更好地銷售服務(wù) 的，光有好的店面、 好的商品、好的陳列、好的 POP還不 夠，制造賣場(chǎng)火熱氣氛， 更需要促銷人員先熱起來。 賣場(chǎng) 促銷不但要求具有極佳的親和力，還需要經(jīng)常保持朝氣、 熱情、笑臉相迎。其次，促銷人員務(wù)必十分熟悉商品的位 置、特性以及促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)， 當(dāng)為顧客引導(dǎo)時(shí)， 可以大 大增加銷售的機(jī)會(huì)。接等顧客或在為顧客引導(dǎo)的過程中， 首先應(yīng)了解顧客的購(gòu)買信息， 掌握顧客所需的商品， 然后 將合適的商品介紹給顧客。 這就要求促銷員不但會(huì)揣摩顧 客的心理， 還要用自己的伶牙俐齒去推銷產(chǎn)品、 說服顧客 購(gòu)買。幫助顧客尋找到滿意的商品并成功實(shí)現(xiàn)銷售， 這種

6、 高滿意度常常帶來顧客長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。五、策劃極具誘惑力促銷活動(dòng) 提升門店銷售業(yè)績(jī)的重要促銷手段是 DM促銷法，而 DM 促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看 DM促 銷商品的定位、選擇，如果 DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇 正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績(jī)，為了達(dá)到我們做 DM促銷的最終目的， 我們應(yīng)該對(duì) DM商品進(jìn)行定位， 這樣 會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光臨我們的門店， 提高門店的銷售業(yè) 績(jī)，為了達(dá)到這個(gè)目的，本人建議公司以后的 DM促銷快 訊以“ 搶購(gòu)價(jià)商品 、震撼價(jià)商品 、特惠價(jià)商品 、每日特 價(jià)商品 ”類型定位，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，給消費(fèi)者一個(gè) 嶄新的促銷形象。對(duì)于以上類型促銷商品的說明和

7、商品來 源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期 DM商品配置。搶購(gòu)價(jià)商品 ：顧客意想不到的價(jià)格 / 會(huì)造成排隊(duì) / 搶購(gòu)/ 狂 搶場(chǎng)面商品來源及毛利率指標(biāo)： 供應(yīng)商獨(dú)家提供限量 銷售（ 0%-3%）/ 供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（ 3%）/ 公司贈(zèng)品積累到一定數(shù)量（ 100%）/ 采購(gòu)的獨(dú)到 眼光（ 3%） 每期 DM分配：服裝類： 2-3 個(gè) 食品用品類： 2-3 個(gè) 玩具類： 2-3 個(gè)震撼價(jià)商品 ： 價(jià)格很低、很有殺傷力（價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格 50%以上）商品來源及毛利率指標(biāo) ：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量 銷售（ 0%-3%）/ 供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（ 3%）/ 采購(gòu)獨(dú)到眼光（ 3%）/ 季節(jié)性商品（ 3%-5%）每期 DM

8、分配：服裝類： 10-15 個(gè) 食品用品類：10-15 個(gè) 玩具類： 5-8 個(gè) 特惠商品：售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)店 /DM 結(jié)構(gòu)性商品 （價(jià)格低于市 場(chǎng)價(jià)格 30%-25%）商品來源及毛利率指 標(biāo)：正常的 DM商品 （6%-10%）/ 庫(kù)存較大的商品（ 6%-10%）/ 不屬于 民生易耗品 （10%-15%）/DM銷量不會(huì)有很大突破 的商品（ 10%-20%）每期 DM分配：服裝類： 65-75 個(gè) 食品用品類： 65-75 個(gè) 玩具類： 11-25 個(gè) 每日特價(jià) ： 以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔 助提供，帶動(dòng)客流商品來源及毛利率指標(biāo)： 服裝類限時(shí)限量（ 2%）/ 供應(yīng)商積壓商品（ 5%-1

9、00%）/ 采購(gòu)獨(dú)到眼光 （ 5%-20%） / 供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈(zèng)品 （5%-100%）每期 DM分配：食品用品類： 3-4 個(gè) 玩具類：3-4個(gè) 服裝類： 9-7 個(gè)店內(nèi)促銷商品 ：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場(chǎng)有很 多除 DM海報(bào)外的低價(jià)商品 商品來源及毛利率指標(biāo)： 現(xiàn)金采購(gòu)數(shù)量很大的商品（5%-15%）/ 上期 DM庫(kù)存太大不能退貨的商品（5%-15%）/ 由于各方面原因沒有上到 DM海報(bào)的 商品（ 5%-15%）/ 食品價(jià)格不穩(wěn)定的（ 5%-8%） / 供應(yīng)商提供但錯(cuò)過 DM日期的 （5%-10%）每期 DM分配: 服裝類 5 個(gè)；鞋類 5 個(gè)；日用品類 5 個(gè)；食品類 5 個(gè)；玩具類 5 個(gè)六：其它要求1、市調(diào)，針對(duì)周邊 3km商圈內(nèi)之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 市調(diào)其 暢銷品之售價(jià)與我方售價(jià)對(duì)比是否合理2、檢查排面之商品陳列分部，合理利