旅行社經(jīng)營管理教案

1、.教 案【首頁】年月日課程名稱旅行社經(jīng)營管理授課對(duì)象（專業(yè)班10 涉外課程編號(hào)03011018級(jí)）必修課公共課（ ）；專業(yè)技能基礎(chǔ)課（）；專業(yè)技能課（ ）課程類型選修課限選課（ ）；任選課（ ）授課方式課堂講授（）；實(shí)踐課（ ） 考核方式考試（ ）；考查（）授課地點(diǎn)教 3604 室總學(xué)時(shí)數(shù)54學(xué) 分學(xué)時(shí)分配理論講授（ 34）學(xué)時(shí)；實(shí)踐課（ 20）學(xué)時(shí)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社教材名稱旅行社經(jīng)營管理賈玉銘出版社作 者實(shí)務(wù)出版時(shí)間作 者出版社參考書旅行社經(jīng)營管出版時(shí)間理黃明亮2007.2中國人民大學(xué)出版社2006 年 5 月第一版授課教師孫文學(xué)職稱副教授單位旅游系授課時(shí)間2010-2011學(xué)年度第一學(xué)期說

2、明注：表中（）選項(xiàng)請(qǐng)打“”.教 案周第 10周第 1次課次章節(jié)第一章 概述名稱授課理論課（ ）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教目的：本章的教學(xué)，旨在幫助學(xué)生對(duì)旅行社建立起比較綜合的、基礎(chǔ)的學(xué)認(rèn)識(shí)，了解旅行社產(chǎn)生發(fā)展的歷史，了解旅行社的性質(zhì)、職能、基本業(yè)務(wù)、目分工體系和分類制度等基本問題，明確旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展中的地位和的作用。及要要求：結(jié)合當(dāng)?shù)芈眯猩鐚?shí)際掌握旅行社的基本特征。求教1、 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展學(xué)主2、 旅行社的性質(zhì)與職能要3、 旅行社的基本業(yè)務(wù)內(nèi)4、 旅行社的分工體系與分類制度容5、 旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)中的地位與作用教1、 旅行社的性質(zhì)與職能學(xué)2、 我國旅行社的發(fā)展特點(diǎn)重3

3、、 旅行社在現(xiàn)代旅游業(yè)中的作用點(diǎn)與難點(diǎn)教講授學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析第一章概述1.1 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展一、旅行社的概念二、旅行社產(chǎn)生和發(fā)展三、我國旅行社的產(chǎn)生和發(fā)展1.2 旅行社的性質(zhì)和職能一 旅行社的性質(zhì)二 旅行社的職能生產(chǎn)職能 -設(shè)計(jì)組裝各種包價(jià)旅游產(chǎn)品銷售職能 -銷售包價(jià)旅游產(chǎn)品，代銷其他旅游產(chǎn)品組織協(xié)調(diào)職能 -組織各種旅游活動(dòng)協(xié)調(diào)與各有關(guān)部門的關(guān)系。分配職能 -分配旅游費(fèi)用、收入。提供信息職能 -向企業(yè)（有關(guān)旅游企業(yè)）提供市場信息，向旅游者提供企業(yè)信息、旅游目的地信息。1.3 旅行社的基本業(yè)務(wù)一、前臺(tái)業(yè)務(wù)-面向旅游者1信息咨詢2單項(xiàng)旅游服務(wù)，包價(jià)旅游

4、產(chǎn)品銷售3接待業(yè)務(wù)4售后服務(wù) - 提升滿意度，獲取需求信息，改進(jìn)產(chǎn)品，提升競爭實(shí)力的手段。二、后臺(tái)業(yè)務(wù) -旅行社內(nèi)部進(jìn)行，不需旅游者參與1產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場營銷2協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的建立和維持3服務(wù)質(zhì)量控制4財(cái)務(wù)管理課后作業(yè)教學(xué)后記1、 旅行社的概念、產(chǎn)生背景2、 托馬斯·庫克3、 我國旅行社的階段劃分與特點(diǎn)4、 旅行社的性質(zhì)與職能5、 旅行社的基本業(yè)務(wù)6、 西方旅行社、我國旅行社的分類7、 中西旅行社分類制度的差別注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 10周第2 次課次章節(jié)1.3 旅行社的設(shè)立調(diào)研名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（ ）；實(shí)習(xí)（ ）教學(xué)

5、2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目目的：掌握旅行社設(shè)立的基本程序。的要求：考察學(xué)院金海岸旅行社設(shè)立文件，結(jié)合課堂知識(shí)掌握旅行社的設(shè)及立程序和準(zhǔn)備的資料，寫出調(diào)研報(bào)告。要求教1、 影響旅行社設(shè)立的因素與設(shè)立旅行社的基本程序?qū)W主要內(nèi)容教1、影響旅行社設(shè)立的因素學(xué)2、影響旅行社的組織設(shè)計(jì)的因素重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析2.1 設(shè)立旅行社的基本條件調(diào)研調(diào)研主要內(nèi)容：一、硬件條件： 1、營業(yè)場所； 2、營業(yè)設(shè)施； 3、注冊(cè)資本； 4、質(zhì)量保證金二、軟件條件： 1、經(jīng)營人員及分工； 2、崗位職責(zé)； 3、業(yè)務(wù)內(nèi)容課后作業(yè)三、設(shè)立旅行社的基本程序調(diào)研1、影響旅行社設(shè)立的因素有哪些

6、？2、秦皇島旅行社基本狀況3、旅行社設(shè)立的主要文檔資料有哪些？教學(xué)后記1、教學(xué)分組：將學(xué)生分為6 組，每組 7 人不等；2、情境設(shè)置：每小組擁有資金 50 萬，有小組中的三人共同投資；投資者組成董事會(huì)；其他為旅行社員工。3、工作任務(wù)：設(shè)立自己的旅行社，編寫設(shè)立程序；根據(jù)旅行社經(jīng)營策略設(shè)置旅行社機(jī)構(gòu)；旅行社人員分工；4、考核重點(diǎn)：旅行社設(shè)立相關(guān)文件的格式和設(shè)立程序；旅行社機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員分工依據(jù)。注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 10周第 3次課次章節(jié)1.3旅行社的設(shè)立及發(fā)展前景名稱授課理論課（ ）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目目

7、的：掌握旅行社設(shè)立的基本程序，了解旅行社發(fā)展趨勢。的要求：結(jié)合考察結(jié)果和課堂知識(shí)掌握旅行社的設(shè)立程序和準(zhǔn)備的資料。及要求教1、影響旅行社設(shè)立的因素與設(shè)立旅行社的基本程序?qū)W主要內(nèi)容教1、影響旅行社設(shè)立的因素學(xué)2、影響旅行社的組織設(shè)計(jì)的因素重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析2.1 設(shè)立旅行社的基本條件一、營業(yè)場所二、營業(yè)設(shè)施三、 注冊(cè)資本四、 質(zhì)量保證金五、經(jīng)營人員2.2 設(shè)立旅行社的基本程序設(shè)立旅行社程序場地 +資金 +籌集 ,名稱核準(zhǔn)地區(qū)旅游局領(lǐng)取:1.設(shè)立申請(qǐng)書申請(qǐng)營業(yè)許可證2. 書寫可行性研究報(bào)告3. 旅行社章程 ,人員證書4.驗(yàn)資證明場地經(jīng)市、省、

8、國家旅游局審批5. 質(zhì)保金承諾書取得營業(yè)許可證營業(yè)執(zhí)照取得辦理工商注冊(cè)登記辦理稅務(wù)登記稅務(wù)登記證申請(qǐng)發(fā)票2.3 旅行社發(fā)展前景課后作業(yè)教學(xué)后記1、影響旅行社設(shè)立的因素有哪些？2、設(shè)立旅行社的法律規(guī)定、基本程序是什么？注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 11周第1 次課次章節(jié)第二章 旅行社的組織機(jī)構(gòu)名2.1 旅行社組織機(jī)構(gòu)概述稱授課理論課（ ）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（ ）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教目的：本章教學(xué)的主要目的是掌握影響旅行社設(shè)立的內(nèi)外部因素，為此，學(xué)應(yīng)充分考慮和了解旅行社工作的特點(diǎn)、職業(yè)要求、組建方式，精心設(shè)計(jì)旅行目社的組織機(jī)構(gòu)。通過本章學(xué)習(xí)，

9、認(rèn)識(shí)到旅行社的設(shè)立是旅行社經(jīng)營管理的開的始，是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。及要求：根據(jù)你所了解的旅行社設(shè)計(jì)情況，結(jié)合所學(xué)知識(shí)繪制旅行社組織要機(jī)構(gòu)圖。求教1、旅行社組織機(jī)構(gòu)概述學(xué)主要內(nèi)容教1、組織機(jī)構(gòu)的概念學(xué)2、影響旅行社的組織設(shè)置的因素重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析一、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置1、組織機(jī)構(gòu)概念2、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置影響因素3、旅行社組織機(jī)構(gòu)設(shè)置業(yè)務(wù)流程課后1、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置依據(jù)是什么？作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 11周第 2次課次章節(jié)2.3旅行社的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置名稱授課理

10、論課（ ）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)方時(shí)數(shù)式教學(xué)目目的：掌握旅行社的機(jī)構(gòu)人員配置。的要求：根據(jù)小組特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)分工。及要求教學(xué) 1、旅行社的組織機(jī)構(gòu)主 2、旅行社的行業(yè)組織要內(nèi)容教影響旅行社的組織設(shè)計(jì)的因素學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.2.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析2.3 旅行社的組織機(jī)構(gòu)概述一、直線式組織結(jié)構(gòu)（傳統(tǒng)型）見教材優(yōu)點(diǎn) :1.遵循了職業(yè)化優(yōu)點(diǎn),簡化了職業(yè)訓(xùn)練工作2.人力利用上效率高3.管理層次少 ,權(quán)力高度集中 ,有利于提高業(yè)務(wù)水平,運(yùn)作效率和企業(yè)效益。缺點(diǎn)： 1.不利于部門之間橫向溝通,易出現(xiàn) ”本位主義 ”,過分強(qiáng)調(diào)本部門重要性。2.不利于旅行社加強(qiáng)戰(zhàn)略管理

11、,由于缺乏更多位置,使得經(jīng)理人才訓(xùn)練受到限制。適用 :外部環(huán)境穩(wěn)定 ,市場面窄 ,規(guī)模相對(duì)偏小 ,處于組織成長階段的中小社。二、區(qū)域式組織機(jī)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)： 1.各區(qū)域?qū)⒚芮凶⒁暠緟^(qū)域市場2.有利于推行二級(jí)核算,促進(jìn)區(qū)域目標(biāo)發(fā)展3.有利于將部門之間的競爭轉(zhuǎn)化為對(duì)外競爭4.有利于擴(kuò)大市場份額缺點(diǎn) :1.人員素質(zhì)要求要高2.分部擁有較大權(quán)力控制不當(dāng),會(huì)使旅行社整體受到破壞,嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致旅行社瓦解 .3.市場業(yè)務(wù)有重復(fù)可能,使資源共源和集中服務(wù)難度加大.三、混合式機(jī)構(gòu):“承包型 ”對(duì)旅行社經(jīng)營損害最大的一種組織機(jī)構(gòu)四、旅行社行業(yè)組織。課后1、旅行社行業(yè)組織的性質(zhì)、功能、組織形式。作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次

12、數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 11周第 3次課次章第三章 旅行社的產(chǎn)品節(jié)3.1 旅行社產(chǎn)品的特征和類別名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的：通過本章的教學(xué)，使學(xué)生掌握旅行社產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)涵、形態(tài)、主要目原則、過程以及采購，了解產(chǎn)品是旅行社賴以生存的基礎(chǔ)，產(chǎn)品開發(fā)是旅行的社的一項(xiàng)基本的、重要的業(yè)務(wù)。及要求：集合實(shí)際分析旅游產(chǎn)品的基本特征要求教1、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與類別學(xué)2、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素主要內(nèi)容教1、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析3.1 旅行社產(chǎn)品的特征和類

13、別一、旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵指旅行社為了滿足旅游者在旅游過程的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施，向旅游者提供的各種有償服務(wù)。（旅行社產(chǎn)品的特征1無形性2不可分割性服務(wù)的共同屬性：3。差異性4不可儲(chǔ)存性5所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性自身特性： 1.綜合性2.易受影響性二、旅行社產(chǎn)品的類別（一）按旅游者的組織形式(二 )按產(chǎn)品包含的內(nèi)容（三）按旅游的目的的分類(四 )按產(chǎn)品檔次(五 )按產(chǎn)品的市場范圍課后作業(yè)教學(xué)后記1、影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的決定因素有哪些？2、旅行社產(chǎn)品包括哪些基本形態(tài)？3、簡述旅游線路設(shè)計(jì)的基本原則。注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 1

14、2周第 1次課次章節(jié)3.3旅行社旅游線路設(shè)計(jì)原則名稱授課理論課（ ）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的：掌握旅游線路設(shè)計(jì)的基本原則，為設(shè)計(jì)旅游線路打基礎(chǔ)。目的要求：根據(jù)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)“秦皇島旅游產(chǎn)品”及要求教一、旅游線路設(shè)計(jì)影響因素學(xué)二、旅游線路設(shè)計(jì)原則主要內(nèi)容教學(xué)重旅游線路設(shè)計(jì)原則的理解。點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析一、旅游線路設(shè)計(jì)影響因素二、旅游線路設(shè)計(jì)原則（一）市場需求導(dǎo)向原則：1旅游者出行的決定因素：（ 1）收入決定論：人均GNP300 美圓以上時(shí)人們會(huì)產(chǎn)生近地旅游的需求；當(dāng)達(dá)到 1000 美圓以上時(shí)，產(chǎn)生近國旅游需求；3000 美圓

15、以上時(shí)，產(chǎn)生遠(yuǎn)國旅游需求。（ 2）出行距離論：旅游者出行距離由各種因素綜合而定，形成中的規(guī)律，即以定居地為中心確定出行半徑，獲得在同一支付水準(zhǔn)下的最大效益。如日本人，以日本為中心畫一個(gè)圓，可去韓國、中國內(nèi)地、中國香港、美國夏威夷等地在比較價(jià)格，考慮興趣之后作出決定。（ 3）需求差異，偏好論：旅行社提供的產(chǎn)品必須滿足旅游者的興趣。根據(jù)以上三論設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最大限度地滿足旅游者的要求。（二）企業(yè)實(shí)力原則產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)要考慮產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)特征，加強(qiáng)成本控制，降低各種消耗，實(shí)現(xiàn)旅行社利潤最大化，當(dāng)然這是在保證旅行社接待能力和實(shí)際接待量均衡的前提條件下，要減少接待能力閑置造成的損失。（三）保證質(zhì)量的原則：1、保證安

16、全：最根本的原則。2、安排合理：a. 擇點(diǎn)適當(dāng)，節(jié)奏適中b. 特色各異，避免重復(fù)c. 距離適中，順序科學(xué)d. 主題突出，豐富多彩e. 交通合理，確有保障（四）充分體現(xiàn)旅游資源吸引力：1、及時(shí)了解旅游資源的開發(fā)情況。2、充分展示旅游點(diǎn)的景致。課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第12 周第 2次課次章節(jié)3.4 秦皇島旅游旅游資源概述名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的：熟悉秦皇島旅游資源，為設(shè)計(jì)秦皇島旅游產(chǎn)品做準(zhǔn)備目的要求：通過各種渠道了解秦皇島旅游資源的現(xiàn)狀，包括旅行社及產(chǎn)品現(xiàn)狀。及要求教一、秦皇島旅游

17、資源現(xiàn)狀和特點(diǎn)：學(xué)二、秦皇島旅游線路設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)主三、秦皇島現(xiàn)有旅游線路分析。要內(nèi)容教秦皇島旅游資源的了解和分類學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析一、秦皇島旅游資源現(xiàn)狀和特點(diǎn)：山：祖山、角山海：渤海關(guān)：天下第一關(guān)城：水上長城、平原長城、山地長城二、秦皇島旅游線路設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)1、旅游資源特點(diǎn)；2、旅游設(shè)施情況；3、可進(jìn)入性；4、季節(jié)性。三、秦皇島旅游線路分析課后作1、旅游線路設(shè)計(jì)程序業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 12周第 3次課次章節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)（秦皇島旅游資源調(diào)研）名稱授課理論課（

18、）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的：充分了解秦皇島旅游旅游資源的現(xiàn)狀目的要求：根據(jù)秦皇島地域特點(diǎn)了解現(xiàn)階段組成產(chǎn)品要素的各環(huán)節(jié)，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)及做好準(zhǔn)備。要求教學(xué)主要內(nèi)容教秦皇島旅游資源的了解和分類學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、實(shí)地調(diào)研教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析項(xiàng)目 1：秦皇島旅游資源調(diào)研目的：充分了解秦皇島旅游旅游資源的現(xiàn)狀要求： 根據(jù)秦皇島地域特點(diǎn)對(duì)組成產(chǎn)品要素的各環(huán)節(jié)進(jìn)行，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備， 編寫調(diào)研報(bào)告 。內(nèi)容 1：秦皇島現(xiàn)階段旅游資源情況調(diào)研（食住行游購?qiáng)饰恢?、價(jià)格、特色）；內(nèi)容 2：秦皇島現(xiàn)階段主要的旅游產(chǎn)品有哪些？適合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品有哪些？課

19、時(shí)： 4 課時(shí)時(shí)間：十二周周末（分小組調(diào)研）方式：實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等方式不限。課后作秦皇島旅游資源調(diào)研報(bào)告業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 13周第 1次課次章節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)（秦皇島旅游資源調(diào)研及產(chǎn)品設(shè)計(jì)）名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（教學(xué)2方）數(shù)時(shí)式教學(xué)目目的：設(shè)計(jì)秦皇島旅游產(chǎn)品的及要求：根據(jù)秦皇島地域特點(diǎn)和現(xiàn)有產(chǎn)品，設(shè)計(jì)圍繞大學(xué)生市場的旅游線路。要求教學(xué)主要內(nèi)容教產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則的應(yīng)用學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析項(xiàng)目 2：圍繞大學(xué)生旅游市場設(shè)計(jì)初冬大學(xué)生旅游產(chǎn)品。以秦皇

20、島旅游資源為主，設(shè)計(jì)秦皇島區(qū)域旅游產(chǎn)品包括一日游，二日游，三日游，突出特色，主題鮮明。項(xiàng)目 3：為產(chǎn)品定價(jià)：利潤率：大學(xué)生市場10%，區(qū)域產(chǎn)品20%為產(chǎn)品定價(jià)。注意的問題：線路設(shè)計(jì)要有標(biāo)題有目標(biāo)市場分析說明（即主題選擇原因）產(chǎn)品中要有時(shí)間、順序安排說明，要充分考慮線路設(shè)計(jì)原則各條款。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中盡量要做到數(shù)據(jù)確鑿。如：房標(biāo) =現(xiàn)在多少錢？門票、導(dǎo)服等。最好有游覽注意事項(xiàng)，如服裝、身體狀況提示等。課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 13周第 2次課次章節(jié)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)（秦皇島旅游資源調(diào)研及產(chǎn)品設(shè)計(jì)）名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）

21、；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的：評(píng)價(jià)各小組設(shè)計(jì)的秦皇島旅游產(chǎn)品目的要求：按照旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)基本原則和定價(jià)方法評(píng)價(jià)各小組設(shè)計(jì)的秦皇島旅游及產(chǎn)品。要求教學(xué)主要內(nèi)容教產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則應(yīng)用，定價(jià)方法的應(yīng)用。學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)講授教學(xué)手段課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析.旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成：（一）旅行社產(chǎn)品的直接成本產(chǎn)品成本包括固定成本和變動(dòng)成本兩個(gè)大類：。固定成本：指在一定的生產(chǎn)規(guī)模內(nèi)，不隨產(chǎn)品的種類和數(shù)量變化的成本。如旅行社房屋租金和折舊，其他固定資產(chǎn)的折舊等。變動(dòng)成本：指隨著產(chǎn)品產(chǎn)量變化而變化的成本。如：餐費(fèi)、門票費(fèi)、房費(fèi)等。直接成本：強(qiáng)調(diào)因旅游者參與旅游活動(dòng)而使旅行社增加的那部分成本。

22、實(shí)際上偏重于旅行社的變動(dòng)成本。（二）旅行社的運(yùn)營費(fèi)用P60（期間費(fèi)用）旅行社運(yùn)作過程中產(chǎn)生的與旅游業(yè)務(wù)無直接關(guān)系的費(fèi)用。如：管理人員、工作人員工資（財(cái)務(wù)、人事、計(jì)調(diào)、經(jīng)理等） ，財(cái)務(wù)支出、稅金和其他管理費(fèi)用如：電話費(fèi)、水電費(fèi)等。（三）旅行社預(yù)期的利潤在旅行社產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)該有一部分保證再生產(chǎn)所需要的資金利潤。旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法（一）以成本為中心的定價(jià)方法1 成本加成法：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 * （1+加成率）=綜合服務(wù)成本 * （ 1+利潤率） +房費(fèi) +城市間交通費(fèi) +專項(xiàng)附加費(fèi)例：某社設(shè)計(jì)華東五市6 日游團(tuán)體包價(jià)旅游產(chǎn)品綜合服務(wù)費(fèi)80 元 /人，房費(fèi) 80 元，城市交通費(fèi)260 元，專

23、項(xiàng)服務(wù)費(fèi)附加350 元/人，利潤率25%。單位產(chǎn)品價(jià)格 =80*5.5* （ 1+25%） +80+5+260+3502 投資回收定價(jià)法（目標(biāo)收益定價(jià)法）單位產(chǎn)品價(jià)格 =（總成本 +目標(biāo)收益額）÷預(yù)期銷售量3 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位變動(dòng)成本 +單位邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn) =產(chǎn)品銷售收入變動(dòng)成本例：某旅行社推出淡季一日游團(tuán)體包價(jià)產(chǎn)品，每人市內(nèi)交通40 元，導(dǎo)服 15 元，門票 30 元，餐費(fèi) 30元共計(jì) 115 元，由于淡季，旅行社采用邊際貢獻(xiàn)法將價(jià)格降至108 元，將導(dǎo)服降至8 元，該旅行社單位售價(jià)高于變動(dòng)成本100 元， 8 元為邊際貢獻(xiàn)。（二）以需求為中心的定價(jià)方法：1。

24、理解價(jià)值法：理解價(jià)值法就是根據(jù)旅游者對(duì)產(chǎn)品的理解來定價(jià)。定價(jià)關(guān)鍵是旅行社準(zhǔn)確測定旅游者的理解價(jià)值。1 區(qū)分需求法：區(qū)分旅游者的不同需要制定不同價(jià)格，針對(duì)不同的旅游時(shí)間、地點(diǎn)和顧客情況采用不同的價(jià)格。關(guān)鍵：浮動(dòng)價(jià)格要以一定的基本價(jià)格為基礎(chǔ)。（三）以競爭為中心的定價(jià)方法：以市場上競爭者的價(jià)格變化情況為自身價(jià)格變化的依據(jù)，而不考慮成本，也不考慮需求。1 價(jià)格領(lǐng)袖法：少數(shù)實(shí)力雄厚的旅行社在市場上起了領(lǐng)導(dǎo)作用，競爭中往往起主導(dǎo)作用，這些企業(yè)有時(shí)會(huì)主動(dòng)降價(jià)，對(duì)其他企業(yè)造成威脅。隨行就市法：.課后作產(chǎn)品設(shè)計(jì)報(bào)告業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第

25、13第3次課次章節(jié)第四章行社外聯(lián)業(yè)務(wù)名4.1 外聯(lián)部概述稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目通過本章的教學(xué)，使學(xué)生了解掌握旅行社外聯(lián)部的結(jié)構(gòu)和主要職能。掌握旅的行社業(yè)務(wù)洽談中客戶的選擇與維護(hù)，對(duì)旅行社外聯(lián)的工作有初步的認(rèn)識(shí)及要求教一、外聯(lián)部的工作概述學(xué)1、外聯(lián)部概念主 2、外聯(lián)部工作內(nèi)容要 3、外聯(lián)部崗位職責(zé)內(nèi)容教外聯(lián)部工作內(nèi)容學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)課堂講授教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析4.1 外聯(lián)部概述一、外聯(lián)部的概念二、外聯(lián)銷售工作內(nèi)容、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題，解決客戶

26、之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況，監(jiān)控市場動(dòng)態(tài)。、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。三、外聯(lián)部經(jīng)理的崗位職責(zé)及素質(zhì)要求（一）崗位職責(zé)1、提供信息2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品3、推銷產(chǎn)品（二）基本素質(zhì)1、有強(qiáng)烈的上進(jìn)心2、有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和專業(yè)水平3、具備學(xué)習(xí)能力課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班

27、授課可不另填寫教案。.教 案周第 14第 1 課次章節(jié)4.2 產(chǎn)品銷售和促銷方法名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)2方時(shí)數(shù)式教學(xué)目的使學(xué)生了解掌握旅行社外聯(lián)部業(yè)務(wù)洽談的基本方法和技巧。及要求教一、業(yè)務(wù)洽談的基本方法學(xué)二、合同簽訂的相關(guān)知識(shí)主要內(nèi)容教業(yè)務(wù)恰談技巧學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)課堂講授教學(xué)手段.課 后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析一、業(yè)務(wù)洽談的基本方法（一）開場白：包括以下幾個(gè)部分：1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美2.自我介紹或問候3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）4.轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）（二）提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：聽您的朋友提

28、起，您現(xiàn)在最頭疼的是服務(wù)質(zhì)量問題,（三）談到客戶熟悉的第三方您的朋友王善達(dá)介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想組織出外考察旅游- -（四）贊美對(duì)方他們說您是每次出外的領(lǐng)隊(duì)，所以也想和您談一下-（五）提起我們的競爭對(duì)手告訴他和我們社合作的很多保證- -（六）引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的（七）用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力通過舉例說明自己的實(shí)力，可以使您提升50% 的成功效率 - -（八）有時(shí)效性的我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也截止到12 月 31 日，所以應(yīng)該讓您知道我們社介紹的線路更合理更有參考價(jià)值!-

29、二、產(chǎn)品的促銷手段1、促銷類型2、促銷原則3、促銷步驟4、促銷預(yù)算5、促銷方式課后作業(yè)教學(xué)后記注：教案按授課次數(shù)填寫， 每次授課均應(yīng)填寫一份。 重復(fù)班授課可不另填寫教案。.教 案周第 14周第 2次課至第 15 周第 2 次課次章節(jié)旅行社產(chǎn)品的銷售實(shí)訓(xùn)及評(píng)價(jià)名稱授課理論課（）；實(shí)訓(xùn)課（）；實(shí)習(xí)（）教學(xué)8方時(shí)數(shù)式目的：掌握促銷的方式和注意的問題要求：為上次實(shí)訓(xùn)教學(xué)所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售方案和促銷策略，教并進(jìn)行實(shí)際銷售學(xué)2 根據(jù)以下兩個(gè)客源地的情況及要求，做為外聯(lián)的你做了哪些準(zhǔn)備工作及目如何登門拜訪組團(tuán)社？例如：不成熟的客源地：西安市場；成熟的客源的地：例如：河南市場及要求教 1、討論各組產(chǎn)品設(shè)

30、計(jì)的特點(diǎn)及遵循的原則學(xué) 2、為自己旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)促銷策略主要內(nèi)容教促銷要素的組合及促銷方案的編寫。學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)銷售實(shí)踐教學(xué)手段.課后課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）分 析項(xiàng)目1、為上次實(shí)訓(xùn)教學(xué)所設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售方案和促銷策略，并進(jìn)行實(shí)際銷售。項(xiàng)目 2、外聯(lián)市場開拓根據(jù)以下兩個(gè)客源地的情況及要求， 做為外聯(lián)的你做了哪些準(zhǔn)備工作及如何登門拜訪組團(tuán)社？一、不成熟的客源地：例如：西安市場備注：西安的游客一般來秦皇島的較少，對(duì)秦皇島了解的不是太多，如要開發(fā)西安市場， 和西安當(dāng)?shù)氐拇蟮慕M團(tuán)社建立業(yè)務(wù)關(guān)系，就需要外聯(lián)人員向西安的組團(tuán)社營銷。提示：需要注意以下幾點(diǎn)：1、秦皇島的旅游資源概況2、

31、地接旅行社的優(yōu)勢3、一些面向西安客人成行的產(chǎn)品4、配合組團(tuán)社的營銷工作5、建立并保持業(yè)務(wù)關(guān)系二、成熟的客源地：例如：河南市場備注：河南是秦皇島旅游市場比較成熟穩(wěn)定的客源地， 秦皇島當(dāng)?shù)氐穆眯猩缛缫霠帄Z河南的客源，提示：需要外聯(lián)注意以下幾點(diǎn)：1、地接旅行社的優(yōu)勢2、常規(guī)地接線路以外其他新的地接線路3、怎樣爭取組團(tuán)社的信任建立業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)品評(píng)價(jià)主要內(nèi)容：在銷售過程中主要任務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容一 ：根據(jù)銷售實(shí)踐討論各旅行社的主要產(chǎn)品， 分析其特色、 設(shè)計(jì)原則的運(yùn)用以及定價(jià)依據(jù)是否合理， 是否符合設(shè)計(jì)原則， 及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修正產(chǎn)品設(shè)計(jì)依據(jù)的原則1、市場需求導(dǎo)向原則：2經(jīng)濟(jì)原則3保證質(zhì)量的原則：（ 2） 保證安全：最根本的原則。（ 3） 安排合理：擇點(diǎn)適當(dāng)，節(jié)奏適中a. 特色各異，避免重復(fù)b. 距離適中，順序科學(xué)c. 主題突出，豐富