岷州商貿(mào)中心招商初步計(jì)劃(浩凱)

1、岷州商貿(mào)中心招商初步計(jì)劃甘肅浩凱房地產(chǎn)營(yíng)銷代理有限公司蘭州杰銳房地產(chǎn)策劃咨詢有限公司開宗明義 簡(jiǎn)明扼要前言岷州商貿(mào)中心品牌形象及功能定位策略一、項(xiàng)目品牌及功能定位二、特色主題概念設(shè)計(jì)與核心點(diǎn)的營(yíng)造 岷州商貿(mào)中心租售招商策略一、商鋪投資的關(guān)注因素二、項(xiàng)目盈利模式三、招商對(duì)象的選擇四、招商策略 五、招商執(zhí)行操作岷州商貿(mào)中心租售渠道組合一、渠道組合建議前言緊扣項(xiàng)目本身硬件功能的定位和未來(lái)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等軟件支持系統(tǒng)的定位，預(yù)測(cè)并迎合項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)未來(lái)消費(fèi)能力和消費(fèi)需求的傾向，確立項(xiàng)目合理科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃為前提，達(dá)至項(xiàng)目整體適度超前是本案招商最終成功的基礎(chǔ)。熟知當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特征以及城市功能規(guī)劃、項(xiàng)目

2、周邊可借勢(shì)資源的整合、以至項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)未來(lái)消費(fèi)能力和消費(fèi)傾向，并結(jié)合如何讓開發(fā)商省時(shí)省力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大投資吸引力和項(xiàng)目未來(lái)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的提升是本案招商對(duì)象的選擇依據(jù)。依我司長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的定位策劃、品牌包裝策劃、招商執(zhí)行策劃的綜合經(jīng)驗(yàn)來(lái)解讀本案及本案所能輻射區(qū)域內(nèi)的整體發(fā)展，以及對(duì)大型商業(yè)為核心的城市綜合體招商對(duì)象的把握，我司在本案的招商策略上，將采取“雙保險(xiǎn)方案”來(lái)保障本案招商的成功。一是：對(duì)大型商業(yè)經(jīng)營(yíng)核心主力店及次主力店的引進(jìn)有著豐富的客戶資源庫(kù)，并與其建立著長(zhǎng)期的“連鎖發(fā)展渠道開拓委托關(guān)系”，使其與本案對(duì)接形成“好馬配好鞍”，達(dá)到強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)機(jī)構(gòu)代理商、個(gè)體分銷商及專賣店等散戶的集

3、攏進(jìn)駐。（如：我司初步解讀本案后，結(jié)合本案所在區(qū)域內(nèi)輻射功能的優(yōu)勢(shì)，以及該區(qū)域未來(lái)商業(yè)發(fā)展的增長(zhǎng)前景展望，第一時(shí)間接觸了省內(nèi)知名商業(yè)運(yùn)營(yíng)商“國(guó)防百貨”、 國(guó)貿(mào)旗下“西太華”、“東部服飾品牌廣場(chǎng)管理委員會(huì)”、省內(nèi)著名大型綜超企業(yè)“大潤(rùn)發(fā)”、國(guó)內(nèi)著名家電連鎖發(fā)展企業(yè)“蘇寧電器”以及 蘭州“義烏商貿(mào)城”、蘭州“王府井百貨”等多家大型專業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)。）二是：導(dǎo)入招商的4C營(yíng)銷理念，規(guī)劃并建立本案后期經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)的支持系統(tǒng)，使家具、裝飾、玩具等行業(yè)的上游生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)本案平臺(tái)與下游代理商、分銷商對(duì)接，走倉(cāng)儲(chǔ)式規(guī)模經(jīng)營(yíng)和低成本盈利的路線，增強(qiáng)本案的核心輻射能力和商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。本次招商計(jì)劃建議，因時(shí)間關(guān)系

4、及還未與貴司達(dá)成最終合作關(guān)系，我司未達(dá)到對(duì)本案進(jìn)行深度診斷分析和市場(chǎng)的全面解讀，未免帶有較多感性認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)判斷，還望貴司理解！于是，本案市場(chǎng)研究與客情分析、業(yè)態(tài)定位報(bào)告、招商主題推廣、招商執(zhí)行策略與執(zhí)行細(xì)則本次未能提供，敬請(qǐng)諒解！岷州商貿(mào)中心品牌形象及功能定位策略一、項(xiàng)目品牌及功能定位（略）二、特色主題概念設(shè)計(jì)與核心點(diǎn)的營(yíng)造（略） 岷州商貿(mào)中心租售招商策略一、商鋪投資的關(guān)注因素1、 商鋪投資收益的穩(wěn)定性投資者對(duì)商鋪投資的最終目的就是是否能夠?yàn)槠鋷?lái)長(zhǎng)期可觀的收益，因此商鋪收益的穩(wěn)定性是商鋪投資者渴求的一個(gè)關(guān)鍵因素。2、 投資的商鋪是否具備長(zhǎng)期的升值潛力商鋪的投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它一般不會(huì)因房齡

5、增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。 3、商鋪投資是否具有高回報(bào)率與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái)，投資商鋪利潤(rùn)率高，通常商鋪的投資回報(bào)率為6%至12%，有的甚至達(dá)到15%以上。高回報(bào)率的收益始終是投資者追求的目標(biāo)。4、商鋪的經(jīng)營(yíng)出租商鋪可出租、亦可經(jīng)營(yíng)的靈活方式也是吸引投資者的重要因素。5、 公用分?jǐn)偯娣e明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。6、 返租承諾返租帶給商鋪投資者的是穩(wěn)賺不賠的收益，增強(qiáng)投資者信心。7、 貸款風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人商鋪貸款具有比例低、年限短的特點(diǎn)。投資者投資商鋪考慮的問(wèn)題歸結(jié)為兩個(gè)：投資回報(bào)率，增值保值。二、項(xiàng)目租售盈利模式1、明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，因而

6、在實(shí)施招商之前首先需要在投資回報(bào)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上確定“本案”短、中、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 （待定）2、 確定盈利模式建議本案主導(dǎo)產(chǎn)權(quán)式銷售、返祖委托專業(yè)資產(chǎn)管理公司或自建管理公司 “產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）3、明確管理模式本案應(yīng)實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)的分離三、招商對(duì)象的選擇依據(jù)緊扣項(xiàng)目本身硬件功能的定位和未來(lái)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等軟件支持系統(tǒng)的定位，預(yù)測(cè)并迎合項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)未來(lái)消費(fèi)能力和消費(fèi)需求的傾向，確立項(xiàng)目合理科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃為前提，達(dá)至項(xiàng)目整體適度超前是本案招商最終成功的基礎(chǔ)。熟知當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特征以及城市功能規(guī)劃、項(xiàng)目周邊可借勢(shì)資源的整合、以至項(xiàng)目輻射區(qū)

7、域內(nèi)未來(lái)消費(fèi)能力和消費(fèi)傾向，并結(jié)合如何讓開發(fā)商省時(shí)省力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大投資吸引力和項(xiàng)目未來(lái)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的提升是本案招商對(duì)象的選擇依據(jù)。四、招商策略 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；主題購(gòu)物產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目填補(bǔ)的原則；倉(cāng)儲(chǔ)式規(guī)模經(jīng)營(yíng)和低成本盈利，創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)核心輻射力放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則；五、招商執(zhí)行操作根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn) 我司建立了自己的招商實(shí)踐模型：即：“5+1實(shí)效招商模式”?！?+1”模式是一次系統(tǒng)的整合營(yíng)銷，它可以幫助企業(yè)更好地傳達(dá)自己的聲音，也可以幫助經(jīng)銷商了解更多的企業(yè)信息。 前面的“5”，是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)、一次成功的新聞傳播、一場(chǎng)大型的公關(guān)活

8、動(dòng)、一本有殺傷力的招商手冊(cè)和一部有震撼力的電視專題片，五大要素基本上涵蓋了招商工作的各個(gè)方面。這五大要素并不新鮮，但重要的是整合優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵，并且要能根據(jù)具體的產(chǎn)品和環(huán)境量身定做，也就是說(shuō)，關(guān)鍵在于應(yīng)用之道和實(shí)戰(zhàn)效果。 “5+1”模式中的“1”，從宏觀上講就是強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷”，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物；從微觀上講，這個(gè)“1”就是正確的定位。在任何營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問(wèn)題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動(dòng)心、讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情，很大程度取決于定位對(duì)不對(duì)、概念有沒(méi)有吸引力，在細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒(méi)有過(guò)人之處。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵

9、，是解決“臨門一腳”的問(wèn)題。 5+1實(shí)效招商模式要素一：一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)。眼見(jiàn)為實(shí)，樣板市場(chǎng)對(duì)于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場(chǎng)的成功操作對(duì)強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過(guò)操作樣板市場(chǎng)，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國(guó)市場(chǎng)省下了許多成本。 要素二：一次成功的新聞營(yíng)銷。 招商階段首先要解決的就是注意力問(wèn)題，要吸引經(jīng)銷商的眼球隊(duì)，就要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來(lái)，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。 實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳

10、播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。 要素三：一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)。企業(yè)必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費(fèi)者的言行來(lái)影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多，而好的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，要有能力幫助企業(yè)搭建屬于自己的溝通平臺(tái)，通過(guò)策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無(wú)阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。 要素四：一本有殺傷力的招商手冊(cè)。 許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時(shí)就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因?yàn)檎猩虝鴥?nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)回報(bào)等問(wèn)題的重要渠道。無(wú)論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊(cè)都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。 要素五：一部有震撼力的電視宣傳片。 當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時(shí)，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無(wú)論是在經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識(shí)上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運(yùn)