即刻進(jìn)入角色

1、卡耐基口才學(xué)一即刻進(jìn)入角色(2) 有時(shí)讓聽眾參與講演，對(duì)使自己盡快地進(jìn)入演講角色有幫助。這樣做的好處是，用點(diǎn)小小的表演技巧，便可使聽眾亦步亦趨地注意你講的每個(gè)詞。在你挑選聽眾來(lái)協(xié)助你展示某個(gè)論點(diǎn)，或?qū)⒛硞€(gè)意念戲劇化地表現(xiàn)出來(lái)時(shí)，聽眾對(duì)你的注意便會(huì)顯著地提高，由于知道自己是聽眾，當(dāng)聽眾之一被演講者帶入“表演”中時(shí)，聽眾們便會(huì)很敏銳地覺(jué)查所發(fā)生的事。假使如許多講演者說(shuō)的，講臺(tái)上的人和講臺(tái)下的人之間隔有一堵墻，那么利用聽眾的參與，便可打攤倒這堵墻。如有個(gè)講演者說(shuō)明汽車在使用煞車以后還須走多大距離才能夠停住。他請(qǐng)前排一位聽眾站起來(lái)幫他展示汽車在不同速度之下，這個(gè)距離會(huì)有怎樣地改變。這個(gè)聽眾握著一條鋼制

2、卷尺的一端，順著走道把它拉出四十五尺。當(dāng)聽眾看著這個(gè)過(guò)程時(shí)，便會(huì)全神貫注于講演之中。其實(shí)，那卷尺除了生動(dòng)地展現(xiàn)講演者的論點(diǎn)外，還真是聽者與講演者之間一條溝通的線路呢。若能使聽眾參與，你便是把合伙人的權(quán)利送給聽眾了。 演講是這樣，讀書和談話也是這樣。在談判中，無(wú)論你使用何種方法，無(wú)論你事前做的準(zhǔn)備有多么充分，無(wú)論對(duì)于勝利你有多大的信心所有的準(zhǔn)備，方法、信心，都得通過(guò)一種媒介反映出來(lái)，那就是語(yǔ)言。 說(shuō)語(yǔ)言是談判成功的關(guān)鍵媒介并不過(guò)分。在談判桌上語(yǔ)無(wú)倫次，不能很好地闡明自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，或面對(duì)對(duì)方的攻勢(shì)找不到駁擊的理由，那不管你采用什么方法，都必?cái)o(wú)疑。 良好的開端是成功的一半。對(duì)于談話而言，愉快的

3、開頭是談話得以深入下去的關(guān)鍵所在。 趙老師55歲了，最近剛接了個(gè)新班。這個(gè)班的學(xué)生學(xué)習(xí)非常用功，但對(duì)宿舍、教室衛(wèi)生不夠重視。一天晚自習(xí)，趙老師來(lái)到班上，由于她剛洗過(guò)臉，搽了點(diǎn)雪花，一進(jìn)門便有一股淡淡的香氣飄進(jìn)教室。前排的女生立即嘰嘰喳喳：“趙老師多大年紀(jì)啦？還搽得香噴噴的？”趙老師一聽，忙接過(guò)話茬： “老師芳齡55啦！你們別看我一臉的皺紋，我還挺愛(ài)美的！這不，晚上洗過(guò)臉，我還搽點(diǎn)雪花膏呢。”話一出口，學(xué)生們樂(lè)了。趙老師來(lái)個(gè)趁熱打鐵，把話題從愛(ài)美之心對(duì)心理健康的作用，順勢(shì)轉(zhuǎn)到環(huán)境之美對(duì)學(xué)習(xí)、生活及精神面貌的作用上來(lái)，直說(shuō)得學(xué)生點(diǎn)頭稱是。從那以后，在教室、宿舍亂拋紙、果殼的人少了，值日的同學(xué)對(duì)值日

4、工作比以前重視多了。這里，趙老師開了講話的好頭，即便進(jìn)入了角色，也一下子縮短了師生間的距離，讓學(xué)生感到老師不但可敬，而且可親，可愛(ài)，從而增強(qiáng)了說(shuō)服效果。趙老師說(shuō)服的成功也告訴我們，在談話切入正題之前，構(gòu)造一種愉快和諧的氛圍，讓談話在活潑的氣氛中進(jìn)行，往往能收到“話”半功倍的效果。 林非先生是著名的散文研究家，在全國(guó)散文研討會(huì)上，他作了散文方面的專題發(fā)言。發(fā)言中，他以一個(gè)房間的代表在門上貼著“請(qǐng)勿騷擾”四個(gè)字為例，談到語(yǔ)言的輕重問(wèn)題。發(fā)言的當(dāng)晚，他很想聽聽代表們的意見。來(lái)到門上貼有“請(qǐng)勿騷擾”字條的宿舍。一進(jìn)門，便笑著對(duì)大家說(shuō)：“各位，我來(lái)騷擾大家了！”大家一見是林非先生，立即站起來(lái)說(shuō)：“歡迎騷

5、擾！歡迎騷擾！”當(dāng)時(shí)，整個(gè)宿舍的氣氛十分熱烈?；ブ聠?wèn)候后，大家暢所欲言，各抒己見，就散文的語(yǔ)言問(wèn)題展開了深入的討論，都覺(jué)得收獲很大。這種效果的取得與林非先生所制造的愉快的開始有關(guān)。雖就只是短短的一句話，但充分顯示了這位散文家的語(yǔ)言機(jī)智，他信手拈來(lái)，談笑間消除了與他人之間的陌生感，密切了與他人之間的關(guān)系。 談話是需要?dú)夥盏?，愉快的氣氛有時(shí)在不經(jīng)意中產(chǎn)生，有的出自故意的營(yíng)造，但無(wú)論屬于哪一類，都必須做到自然，切忌生硬。聰明的談話者往往在談話之前就對(duì)談話對(duì)象進(jìn)行充分了解。善于在談話開始之前營(yíng)造交談的和揩氣氛，從而也就有助于自己很快進(jìn)入角色。 在我們的日常交際中，一些談話常常以不歡而散告終，其原因之一

6、就是未能創(chuàng)造談話前的愉快氣氛。心理學(xué)研究表明，人們?cè)谟淇斓男木诚陆徽?，易產(chǎn)生求同和包容心理，對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的接受性增強(qiáng)，排斥力減弱。這一研究成果應(yīng)該給我們的言語(yǔ)交際提供有益的幫助。 說(shuō)話不僅要注意氣氛，而且要注意用詞得當(dāng)。自古以來(lái)，人們?yōu)榱吮磉_(dá)感情，傳遞信息，把事情說(shuō)清楚，把問(wèn)題講明白，就很重視說(shuō)話技巧和談話藝術(shù)。世界發(fā)展到今天，更要求人們能用精確的語(yǔ)言，來(lái)準(zhǔn)確、生動(dòng)地表達(dá)自己的思想和主張。這是衡量一個(gè)人交際能力強(qiáng)弱的標(biāo)志之一。 從前有個(gè)叫劉大的做壽，特地邀請(qǐng)好友張三、李四、王五和趙六來(lái)家吃飯。快開飯了，趙六還沒(méi)來(lái)。劉大急了，自言自語(yǔ)地說(shuō)：“唉，該來(lái)的還不來(lái)?！睆埲犃?，心想我可能是不該來(lái)的。于是

7、，拍拍屁股揚(yáng)長(zhǎng)而去。劉大一見張三莫名其妙地走了，著急地說(shuō)：“唉，不該走的又走了。”此話被李四聽到了，一想我大概是該走的。于是，也拂袖而去。王五見此情景，便勸劉大：“老兄，你說(shuō)話可要注意??！”劉大雙手一攤，對(duì)王五說(shuō)：“其實(shí)，我不是說(shuō)他倆。”王五聽了，不是說(shuō)他倆，那就是說(shuō)我的，嘆了一口氣，一轉(zhuǎn)身也走了。劉大不明究竟，吃驚地說(shuō)：“啊！怎么都走了？” 說(shuō)話的效果總是在一定的語(yǔ)言環(huán)境中表現(xiàn)出來(lái)的。劉大好客卻反把客人得罪了，主要是因?yàn)樗麤](méi)有注意語(yǔ)言環(huán)境和語(yǔ)言表達(dá)方式，連連發(fā)送了不得體的信息。 那么，如何才能把話說(shuō)得得體呢？ 首先，說(shuō)話要看清對(duì)象，因人而異。任何交際，都離不開特定的對(duì)象，與人說(shuō)話，必須根據(jù)對(duì)

8、象的實(shí)際情況如年齡、身份、地位、文化修養(yǎng)、性格、彼此間的關(guān)系，談判桌上的說(shuō)話要考慮當(dāng)時(shí)的氣氛，哪些該談，哪些不該談。比如，打聽人家的年齡，對(duì)老年人不宜說(shuō)“您幾歲？”最好說(shuō)“您今年高壽？”或“您今年高齡？”對(duì)小孩不能說(shuō)“你年齡多大？”而應(yīng)說(shuō)“你今年幾歲了？”說(shuō)話不看對(duì)象，難免事與愿違。 其次，說(shuō)話要注重目的，有的放矢。交際目的不同，說(shuō)話的詳略、重點(diǎn)的選定都應(yīng)有所不同，否則，就會(huì)降低語(yǔ)言表達(dá)的效果。 科學(xué)巨人法拉第在進(jìn)入英國(guó)皇家學(xué)院工作之前，曾和介紹人戴維爵士進(jìn)行過(guò)一次這樣的談話： 戴維：“很抱歉，我們的談話隨時(shí)有可能被打斷。不過(guò)，你很幸運(yùn)，此時(shí)此刻儀器還沒(méi)有爆炸。法拉第先生，信和筆記本我都看了。

9、你在信中好像沒(méi)有說(shuō)明在哪里上的大學(xué)?！?法拉第：“我沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，先生?！?戴維：“噢？但你做的筆記說(shuō)明你顯然是理解這一切的，那又怎樣解釋呢？” 法拉第：“我盡可能去學(xué)習(xí)一切知識(shí)，還在自己房間里建立了小實(shí)驗(yàn)室。” 戴維：“年輕人，我很感動(dòng)。不過(guò)，可能因?yàn)闆](méi)到實(shí)驗(yàn)室中干過(guò)，所以才愿意到這兒來(lái)?？茖W(xué)太艱苦，要付出極大的勞動(dòng)，而只有微薄的報(bào)酬?！?法拉第：“但是，只要能做這件工作，本身就是一種報(bào)酬啊。” 戴維：“哈哈哈，你在看我眼邊的傷疤，這是在氫實(shí)驗(yàn)中引起的一次爆炸留下的。我想，你裝訂的那些書籍總不曾將你炸痛，讓你出血或把你打昏吧?！?法拉第：“是的，不曾有過(guò)，但每當(dāng)我翻開裝訂的科學(xué)書籍，它的目錄

10、常常使我目瞪口呆，神魂顛倒。” 這段對(duì)話重點(diǎn)突出，詳略得當(dāng)，饒有趣味。戴維爵士所強(qiáng)調(diào)的是從事科學(xué)研究不是一件輕松的事，需要付出艱苦的勞動(dòng)，甚至要付出傷殘或犧牲的代價(jià)，而法拉第所表示的是對(duì)知識(shí)的強(qiáng)烈渴望，對(duì)科學(xué)的執(zhí)著追求。談話的結(jié)果，戴維爵士破格讓法拉第當(dāng)了自己的助手。從此，法拉第便在科學(xué)事業(yè)中大顯身手了。假如當(dāng)初一個(gè)強(qiáng)調(diào)學(xué)歷，另一個(gè)貪圖金錢，那肯定是另一番情形了。 再其次是說(shuō)話應(yīng)注意場(chǎng)合。說(shuō)話要區(qū)分不同的場(chǎng)合，否則就收不到理想的效果。某法院開庭審理一起盜竊案，被告對(duì)作案時(shí)間交代不清。為了核實(shí)，審判長(zhǎng)決定傳被告之妻到庭作證。由于過(guò)分著急，審判長(zhǎng)脫口而出：“把他老婆帶上來(lái)！” 法庭頓時(shí)嘩然，嚴(yán)肅的

11、氣氛被沖淡了。當(dāng)時(shí)，審判長(zhǎng)應(yīng)該運(yùn)用法庭用語(yǔ)，宣布“傳證人某某某到庭?！庇捎谝匀粘Ｓ谜Z(yǔ)取代了法庭用語(yǔ)，不適應(yīng)場(chǎng)合，因而很不得體。 語(yǔ)言是很豐富的詞匯，只有依據(jù)不同的場(chǎng)合，選取最恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，才能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想感情。 然后，說(shuō)話要理解對(duì)方的心境，這樣才能說(shuō)得恰如其分。 喜怒衰樂(lè)是人之常情，只有理解對(duì)方的心境，褒貶揚(yáng)抑恰到好處，才能得到對(duì)方的信任與尊敬。 某電臺(tái)“青年信箱”的播音員曾收到三位青年聽眾的來(lái)信，說(shuō)他們聽了優(yōu)美動(dòng)聽的播音，很想見播音員一面，但知道這不可能，所以希望能得到播音員的照片。播音員理解聽眾的心情，說(shuō)了一番既動(dòng)情又恰如其分的話：“三位聽眾朋友，首先，我非常感謝你們的好意。你們也許

12、聽過(guò)這句格言：知人知面難知心，看來(lái)，交朋友最難的是交心。那么，還是讓我們做知心朋友吧！”可以想象，這三位聽眾聽后一定會(huì)喜形于色，倍感親切。 再者，說(shuō)話要上下協(xié)調(diào)，前后照應(yīng)。一句話是否合適，能否取得最佳效果，不僅取決于談話的對(duì)象、目的、場(chǎng)合、心境，也取決于“上下文”的關(guān)聯(lián)。如果說(shuō)話人在運(yùn)用語(yǔ)言時(shí)沒(méi)有注意“上下文”的配合照應(yīng)，那么，聽話人就無(wú)法辯別表達(dá)者究竟表達(dá)了哪一種思想，容易引起理解上的歧義。因此，交談時(shí)要周密安排對(duì)話，做到言之有序，前后關(guān)聯(lián)。 還有，說(shuō)話要有條有理，層次清楚。世界上的事情是錯(cuò)綜復(fù)雜的，要把它說(shuō)得有條不紊，就必須考慮說(shuō)話內(nèi)容的順序。先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，最后說(shuō)什么，要做到心中有數(shù)

13、。一般來(lái)說(shuō)，事情總有個(gè)發(fā)生、發(fā)展和結(jié)束的過(guò)程，而各個(gè)階段又往往有時(shí)間和空間的差異?；虬词虑榘l(fā)展的先后順序，或按空間位置的轉(zhuǎn)換逐一說(shuō)明，就會(huì)顯得有條有理，如果東一榔頭西一棒槌，頭上一句腳下一句，即使很簡(jiǎn)單的事情也會(huì)被扯亂。 最后，說(shuō)話要有聲有色，妙語(yǔ)連珠。 為了使交談取得良好的效果，說(shuō)話應(yīng)當(dāng)注意語(yǔ)言的選擇、加工和提煉，使其準(zhǔn)確、生動(dòng)、形象，說(shuō)著順口，聽著悅耳。 同時(shí)還應(yīng)注意語(yǔ)言的更新，不斷地把生活中富有生命力和表現(xiàn)力的語(yǔ)言引進(jìn)自己的言談話語(yǔ)之中，給人以清新之感。如果每天顛來(lái)倒去，總是那么幾句老掉牙的話，詞匯貧乏，語(yǔ)言無(wú)味，既不形象生動(dòng)，也不新鮮活潑，怎么能產(chǎn)生感人的力量呢？又怎么能進(jìn)入甚至很快地

14、進(jìn)入角色呢？只有語(yǔ)言生動(dòng)清新，才能長(zhǎng)時(shí)間地留在人們的記憶里。 寫文章要有詳有略，詳略得體，在談判中說(shuō)話也應(yīng)當(dāng)如此。該詳則詳，該略則略，突出重點(diǎn)，切不可全文平平。詳略的原則就是看所述說(shuō)的對(duì)象是否重要，對(duì)方對(duì)它是否了解。 如果某個(gè)問(wèn)題對(duì)方了如指掌，也不重要，而你卻在那里口若懸河、滔滔不絕地一直說(shuō)，這樣不但浪費(fèi)了時(shí)間，而且沖談了重要的話題，甚至?xí)箤?duì)方討厭。相反，如果對(duì)方不知道的或重要的問(wèn)題你卻說(shuō)得籠籠統(tǒng)統(tǒng)，這樣就起不到互通情報(bào)的作用，滿足不了對(duì)方的要求，達(dá)不到應(yīng)有的目的。因此，在談話中正確的方法是：對(duì)方知道的或不重要的則少說(shuō)或不說(shuō)，點(diǎn)到即可，對(duì)方不知道的或重要的則要多說(shuō)或詳說(shuō)，說(shuō)得恰到好處，適可而

15、止。 把話說(shuō)好并非一件容易的事情，也決不是高不可攀。只要掌握了一定的說(shuō)話技巧，何愁在談話中不能詳略得當(dāng)、運(yùn)用自如呢？ 說(shuō)話得體，是一門藝術(shù)，只有面對(duì)不同的語(yǔ)言環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，才能取得最佳的表達(dá)效果。 要想把話說(shuō)得恰到好處，卡耐基強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)就是把握住說(shuō)話時(shí)機(jī)。孔子在論語(yǔ)·季氏篇里說(shuō)：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽?！?不該說(shuō)話的時(shí)候卻說(shuō)了，叫做急躁，應(yīng)該說(shuō)話了卻不說(shuō)，叫做隱瞞，不看對(duì)方臉色變化便貿(mào)然開口，叫閉著眼睛瞎說(shuō)。這三種毛病都是沒(méi)有把握住說(shuō)話時(shí)機(jī)。說(shuō)話是直接的語(yǔ)言交往，從來(lái)就不是一個(gè)人的事。雙方當(dāng)場(chǎng)對(duì)面，還要受到周圍環(huán)境的種種限制。該說(shuō)話時(shí)不說(shuō)，

16、馬上時(shí)過(guò)境遷，失去成功的機(jī)會(huì)。一句話說(shuō)到點(diǎn)兒上，很快拍板，事情就辦成了。說(shuō)話時(shí)機(jī)的把握，有時(shí)就在瞬息之間，稍縱即失，時(shí)不待我，失不再來(lái)。因此，說(shuō)話時(shí)機(jī)的把握，比掌握、運(yùn)用其他說(shuō)話技巧更難更重要。 說(shuō)話的時(shí)機(jī)是由說(shuō)話的時(shí)境提供的。說(shuō)話的時(shí)境包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、心理環(huán)境、語(yǔ)言環(huán)境，涉及的范圍相當(dāng)廣，可以說(shuō)，一個(gè)人說(shuō)話是以整個(gè)社會(huì)生活為背景的。要把握準(zhǔn)說(shuō)話的時(shí)機(jī)，就不能不對(duì)說(shuō)話時(shí)境與說(shuō)話行為之間的變化規(guī)律及特點(diǎn)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。 說(shuō)話的時(shí)境具有客觀性的風(fēng)格，對(duì)于說(shuō)話的主體而言，時(shí)境構(gòu)成的諸種要素都是客觀存在的。無(wú)論有沒(méi)有說(shuō)話行為發(fā)生，自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境都是以客觀的形式獨(dú)立著，這一點(diǎn)早已為哲學(xué)家們所證明。心理環(huán)境和語(yǔ)言環(huán)境雖然可以在說(shuō)話過(guò)