實(shí)操性項(xiàng)目推廣執(zhí)行方案寶典全書

1、項(xiàng)目推廣執(zhí)行第一部分營銷準(zhǔn)備及市場(chǎng)進(jìn)入策略一、項(xiàng)目組合包裝策略就本項(xiàng)目這樣有特色的項(xiàng)目而言，項(xiàng)目整體的包裝對(duì)于項(xiàng)目的定位，項(xiàng)目的宣傳等等都具有決定的作用。因此，要注意對(duì)附近街區(qū)銷售場(chǎng)所， 施工場(chǎng)所以至于工作人員的包裝，使其能在項(xiàng)目尚未完工之前，充分體現(xiàn) 項(xiàng)目特色，向用戶展示項(xiàng)目風(fēng)采，減少銷售期房的過程中用戶的心理阻礙， 起到積極誘導(dǎo)客戶購房的作用。（二）、項(xiàng)目施工圍墻包裝策略項(xiàng)目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相配合。在東邊銷售中心處圍墻采用磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，每隔一個(gè)墻面掛項(xiàng)目外立面及內(nèi) 部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，墻柱頭安置歐式花盆，內(nèi)植 懸吊植物，每間隔一堵實(shí)墻安置一

2、段鐵花欄墻。二、項(xiàng)目營銷準(zhǔn)備（一）、售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定銷售中心是銷售道具的重要組成部分。通過銷售中心的裝修、裝飾， 不僅為客戶提供一個(gè)洽談的場(chǎng)所，最重要的是通過這個(gè)場(chǎng)所體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng) 格，定位、質(zhì)量、品味以及幵發(fā)商的實(shí)力和素質(zhì)，讓客戶在此能被項(xiàng)目所 營造的氛圍所感動(dòng)，引發(fā)心理的共鳴，完成銷售。接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會(huì)同專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司共同制定，但 整個(gè)接待中心應(yīng)具有強(qiáng)烈的古典藝術(shù)氛圍，從內(nèi)部的色 彩應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)該具有情調(diào)，。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分 為三個(gè)空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地， 主要為小型吧臺(tái)式接待臺(tái)；講解區(qū)用

3、木架抬高放置模型及項(xiàng)目效果圖、經(jīng) 營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設(shè)計(jì)為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶 型平面及分層平面示意圖，銷售控制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽 談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各部分的主題營造，創(chuàng)造出良好的銷售氛圍，解除客戶在購 買時(shí)的心理壓力，認(rèn)同本項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售。（二）、銷售資料的準(zhǔn)備1 、樓書根據(jù)項(xiàng)目的定位制定一部能夠反映項(xiàng)目特色的售樓書，它主要表現(xiàn)項(xiàng) 目的文化風(fēng)格，同時(shí)體現(xiàn)幵發(fā)理念，利用獨(dú)特的形式起到樹立項(xiàng)目獨(dú)特形 象的作用2、套型本項(xiàng)目主要針對(duì)戶型公寓制作套型圖。套型圖中說明區(qū)域功能配置， 同時(shí)局部裝修手繪效果圖加以說明，增大購買者的直觀形象感

4、受，達(dá)到促 進(jìn)銷售的目的。3、DM單DM單是在售樓書尚未制作出來，而項(xiàng)目已經(jīng)幵始發(fā)售時(shí)作為臨時(shí)售樓 書，重點(diǎn)為項(xiàng)目買點(diǎn)資料。4、開發(fā)商證明包括營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 開發(fā)許可證 、 規(guī)劃許可證 、 建設(shè)許 可證、商品房預(yù)售許可證的復(fù)印件，統(tǒng)一的商品房購銷合同，在房屋 交付使用時(shí)還應(yīng)具備商品房質(zhì)量保證書 、使用說明書等。5、銷售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化文本1)定金單(一式三份)2)銷售記錄表3)銷售日志4)銷售跟蹤表5) 來人、來電記錄表(6) 周、月、季銷售報(bào)表(7) 客戶意見表(8) 認(rèn)購書(9) 標(biāo)準(zhǔn)合同、按揭合同范本(三)銷售輔助工具的準(zhǔn)備1、項(xiàng)目總建筑沙盤2 、小戶型公寓模型3 、商鋪及小戶型平面渲染圖4

5、 、建材樣品架5 、時(shí)尚雜志6 、音影設(shè)備7 、項(xiàng)目銷控表及項(xiàng)目口岸分布圖8 、項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)劃示意圖(五)、項(xiàng)目周邊廣告牌及指示路牌的設(shè)置見廣告建議書三、項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)入策略（一）、入市時(shí)機(jī)根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有狀況和條件，建議重點(diǎn)考慮在明年第一個(gè)銷售旺季之前 一個(gè)月入市，也就是明年 45月入市比較適宜。但宣傳造勢(shì)工作應(yīng)在入市 前兩周前展幵，其原因是：1、項(xiàng)目有近4個(gè)月的前期準(zhǔn)備時(shí)間，可以完成從項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目包 裝的全部工作。2、項(xiàng)目在4月份銷售旺季到來之前幵始預(yù)訂銷售，通過兩周的預(yù)訂 工作可以很好地對(duì)銷售條件進(jìn)行調(diào)整，不會(huì)影響到正常的旺季銷售。3、在4月份幵盤入市可以錯(cuò)過春節(jié)給銷售帶來的影響，同時(shí)在 3月

6、下旬或4月下旬幵始項(xiàng)目炒作也避免了春節(jié)剛過消費(fèi)群的工作、生活調(diào)整期。不會(huì)給幵盤入市造成過多的負(fù)面影響。項(xiàng)目4月份或5月份入市的時(shí)間必須根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及項(xiàng)目前期準(zhǔn)備狀況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，同時(shí)也應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況， 采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。（二）、入市姿態(tài)在進(jìn)行充分準(zhǔn)備后，項(xiàng)目應(yīng)在入市前進(jìn)行大規(guī)模的報(bào)紙軟文炒作， 同 時(shí)幵展一些能夠宣傳項(xiàng)目形象的公關(guān)活動(dòng)以達(dá)到告知的目的。在項(xiàng)目入市時(shí)應(yīng)采取大版面的報(bào)版宣傳，同時(shí)以相對(duì)優(yōu)價(jià)的方式吸引一部分消費(fèi)者的 介入，再利用軟文炒作及公關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)強(qiáng)化，爭(zhēng)取在短時(shí)間達(dá)到較高的市 場(chǎng)認(rèn)知度，并將項(xiàng)目的獨(dú)特形象強(qiáng)烈地傳遞開。在入市大規(guī)模宣傳造勢(shì)過 程中除了面向零售目標(biāo)客戶群進(jìn)

7、行宣傳外，還應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)中能的集團(tuán)客戶 進(jìn)行信息傳遞和項(xiàng)目形象宣傳以達(dá)到強(qiáng)勢(shì)入市的目的。第二部分銷售組織的構(gòu)建一、現(xiàn)場(chǎng)銷售部組建及各崗位人員職責(zé)1 、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)整個(gè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)擬配置 6 名銷售人員（現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理一人，銷售代 表五人），財(cái)務(wù)人員兩人，現(xiàn)場(chǎng)保安四人，保潔人員兩名。2 、職務(wù)范圍1）、現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)場(chǎng)銷售工作的日常管理， 協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)銷售部門與 其他部門的關(guān)系，考核現(xiàn)場(chǎng)銷售代表的工作，完成銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，審核合 同，負(fù)責(zé)匯報(bào)銷售中存在問題，完成銷售任務(wù)，具有一定范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)支 出權(quán)。2）、銷售代表銷售代表主要負(fù)責(zé)房屋銷售，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理反映客戶的要求，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)理統(tǒng)計(jì)

8、反饋銷售情況，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)調(diào)同其他各方面關(guān)系?，F(xiàn)場(chǎng)銷售代表的主要職權(quán)有合同簽訂的參與權(quán)，對(duì)銷售廣告及促銷方 案的建議權(quán)，一定范圍內(nèi)對(duì)客戶的解釋權(quán)，并負(fù)責(zé)簽訂合同。3）、財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員的主要職責(zé)有收取房款并在交款期限前通知客戶交款；簽訂 合同，作好現(xiàn)場(chǎng)銷售的統(tǒng)計(jì)工作。財(cái)務(wù)人員具有現(xiàn)場(chǎng)日常財(cái)務(wù)開支的審核權(quán)。4）、保安人員保安人員主要職責(zé)是維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售部及項(xiàng)目的形象，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)及 項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證良好購房環(huán)境，保證銷售現(xiàn)場(chǎng)安全。保安人員主要職權(quán)是對(duì)影響銷售及現(xiàn)場(chǎng)形象的外來人員的處置權(quán)， 客 戶要求的解釋權(quán)。除此而外，保安人員作為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，必須能夠代表項(xiàng)目的服務(wù)形象，

9、做到行為、 語言標(biāo)準(zhǔn)化、 工作嚴(yán)格化、 服務(wù)熱情化。5）、保潔人員保潔人員的主要職責(zé)是維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外的整潔，維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng) 設(shè)備、設(shè)施的清潔，同時(shí)對(duì)相關(guān)設(shè)備、設(shè)施進(jìn)行保養(yǎng)。保潔人員與保安人員一樣做為項(xiàng)目入住后物業(yè)服務(wù)的前期展現(xiàn)，在保潔工作中也要嚴(yán)格維護(hù) 項(xiàng)目的服務(wù)形象、行為、語言同樣要求標(biāo)準(zhǔn)化，工作積極、認(rèn)真、服務(wù)熱 情。3 、人員素質(zhì)及要求1 ）、人員素質(zhì) 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理有良好的溝通及協(xié)調(diào)能力，有敏銳的觀察力，熟悉銷售技巧，熟悉房 地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，曾有一定的銷售業(yè)績，具有初步的領(lǐng)導(dǎo)控制能力， 具有緊急情況處理能力，具有初步房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能代表公司形 象。 現(xiàn)場(chǎng)銷售代表有良好的溝通

10、能力，熟悉銷售技巧，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，工 作熱情、勤懇，對(duì)客戶有親和力，具備初步的房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)，能 代表公司形象。 財(cái)務(wù)人員熟知財(cái)務(wù)手續(xù)、規(guī)劃，熟悉房地產(chǎn)合同簽訂有關(guān)事項(xiàng)，熟悉房地產(chǎn)金融及法律知識(shí)。2 ）、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員要求現(xiàn)場(chǎng)有售人員必須統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配戴公司標(biāo)識(shí)，回答客戶提問要符 合要求，言語誠懇，要主動(dòng)引導(dǎo)客戶熟悉情況，舉止要大方，平時(shí)要注意 維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)形象，接待客戶要有禮有節(jié)。3）、輪休制具體時(shí)間安排由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。二、銷售人員的培訓(xùn)1、培訓(xùn)安排具體見銷售培訓(xùn)計(jì)劃2 、培訓(xùn)目的1）、熟悉項(xiàng)目情況，提高銷售人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識(shí)和觀念。2

11、）、強(qiáng)化銷售人員的相關(guān)業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)銷售人員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解。3）、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)、心理學(xué)及消費(fèi)學(xué)知識(shí)3 、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)，銷售部和策劃部具體組織實(shí)施，開發(fā)方辦公室、工程部、財(cái)務(wù)部及設(shè)計(jì)人員配合。4、培訓(xùn)地點(diǎn)（待定）5 、培訓(xùn)工作計(jì)劃1）、培訓(xùn)時(shí)間2002年 月 日200A 年 月 日2）、培訓(xùn)方式以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。3）、培訓(xùn)地點(diǎn)：公司培訓(xùn)中心4）、培訓(xùn)人員：6 人5）、培訓(xùn)目的：A、熟悉公司情況，提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；B、培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力

12、，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；C學(xué)會(huì)本項(xiàng)目針對(duì)性促銷手段，掌握本項(xiàng)目要求的技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要;D將售樓員培訓(xùn)為“投資分析專家型銷售師”。6）、培訓(xùn)內(nèi)容：A、房地產(chǎn)公司概況及業(yè)績，公司的幵發(fā)理念；B、本公司的規(guī)章制度；C房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知 識(shí)、 工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分 析；D售樓相關(guān)知識(shí)再強(qiáng)化，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué) 知識(shí)、藝術(shù)常識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文秘知識(shí)、周圍樓盤知識(shí)、計(jì) 算機(jī)理論與操作、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)；E、售樓模擬演示7）、培訓(xùn)組織管理培訓(xùn)工作由公司領(lǐng)導(dǎo)指

13、導(dǎo)，由項(xiàng)目營銷小組負(fù)責(zé)組織實(shí)施，辦公室、 市場(chǎng)部、銷售部、策劃部配合，由開發(fā)公司工程部、辦公室、財(cái)務(wù)部協(xié)助8）、課程安排詳見培訓(xùn)計(jì)劃表9）、培訓(xùn)教材另定10）、培訓(xùn)考核在月 日安排一次命題考試，占考核成績的40%平時(shí)表現(xiàn)占考核成績的30%售樓模擬與演示成績占考核成績的30%培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)期間每天授理時(shí)間具體安排：1、 上午：第一節(jié)課， 9 : 009 : 50,第二節(jié)課，10 : 0010 : 50;2、下午：第一節(jié)課，14 : 0014 : 50,第二節(jié)課，15 : 0015 : 50, 第三節(jié)課，原則上為整理筆記討論時(shí)間，16 : 0016 : 303、要求：上午8 : 50分到教室，9

14、: 00準(zhǔn)時(shí)上課，下午13 : 50到教室，14 : 00準(zhǔn)時(shí)上課，每節(jié)課間休息 10分鐘，不得遲到、早退，原則上不能請(qǐng)假，有特殊原因者憑假條請(qǐng)假經(jīng)批準(zhǔn)后方可離幵；做好課堂筆記，按時(shí)交作業(yè)，認(rèn)真參加考試。培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人1日上午2培訓(xùn)的目的和要求人員互相介紹公司介紹1日下午2房地產(chǎn)形勢(shì)分析展望2日上午2工程知識(shí)（基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)）建筑學(xué)知識(shí)2日下午2環(huán)境學(xué)知識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)自學(xué)及討論3日上午1測(cè)試物業(yè)管理知識(shí)3日下午1測(cè)試討論及分析房地產(chǎn)法律知識(shí)4日上午1周邊樓盤情況介紹項(xiàng)目特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及情況2周邊樓盤考察4日下午1分析考察情況5日上午2規(guī)章制度及項(xiàng)目介紹售樓技巧美學(xué)與心理學(xué)知識(shí)5日下午2行

15、為規(guī)范公關(guān)禮儀禮儀及服務(wù)應(yīng)用6日上午2音樂常識(shí)6日下午2繪畫、雕塑常識(shí)7日上午2歐洲藝術(shù)史7日下午2文學(xué)基本常識(shí)8日上午2銷售技巧演示及分析8日下午2銷售與廣告配合技巧（電話接聽技巧）演習(xí)電話接聽技巧9日上午2測(cè)試房地產(chǎn)銷售政策9日下午2測(cè)試內(nèi)容強(qiáng)化討論銷售文本及合同簽定技術(shù)10日上午2項(xiàng)目投資分析銷售面積計(jì)算，財(cái)務(wù)計(jì)算10日下午2銷售控制要求跟蹤服務(wù)實(shí)施銷售配合要求11日上午2銷售流程介紹及演習(xí)11日下午2自學(xué)及討論完成銷售手冊(cè)整理培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)容提要負(fù)責(zé)人12日上午2命題考試12日下午2售樓模擬演示及評(píng)定完成心得體會(huì)13日上午2培訓(xùn)結(jié)束總結(jié)13日下午2幵始項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查準(zhǔn)備14日項(xiàng)目專項(xiàng)

16、調(diào)查15日上午項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查15日下午項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查分析三、擬定現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度及行為規(guī)范 具體根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際狀況另行擬定。第三部分項(xiàng)目促銷策略、項(xiàng)目促銷主題本項(xiàng)目的促銷主題主要有三個(gè)1、促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，在滯銷期時(shí)進(jìn)行突破；2 、在銷售初期迅速提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度， 提升項(xiàng)目投資性， 形成項(xiàng)目熱銷勢(shì)頭；3 、對(duì)項(xiàng)目尾盤進(jìn)行促銷清盤；這三個(gè)主題在銷售過程中基本屬于各個(gè)獨(dú)立的階段，但也有可能存 在交叉的情況。二、項(xiàng)目促銷定位在物質(zhì)性形式上項(xiàng)目促銷定位在為體現(xiàn)項(xiàng)目的超值性和高投資性，以 促銷活動(dòng)提升客戶的投資信心，通過主題性活動(dòng)達(dá)到銷售突破或清盤的目 的，同時(shí)也可迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在精神性形式上項(xiàng)

17、目促銷定位為對(duì)投資者投資眼光的肯定漲價(jià)，返租 等形式來刺激已投資客戶的投資滿意度，從而通過口碑傳播來帶動(dòng)后續(xù)投 資者的介入。三、項(xiàng)目促銷計(jì)劃本項(xiàng)目的促銷計(jì)劃是在項(xiàng)目總體營銷思路及銷售體系認(rèn)定后針對(duì)可能出現(xiàn)的促銷主題進(jìn)行具體制定。詳細(xì)計(jì)劃在銷售各階段根據(jù)項(xiàng)目銷售狀 況和銷售要求而適時(shí)制定?？赡懿捎玫碾A段和主要原則如下：1 、針對(duì)投資者的促銷手段第一個(gè)階段可能出現(xiàn)在項(xiàng)目開盤初期，為了迅速聚集人氣，將通過公 關(guān)活動(dòng)和價(jià)格策略來實(shí)現(xiàn)促銷目的，這一階段主要促銷的主題為對(duì)已招商 的品牌店的宣傳，以及對(duì)客戶推出包租一至三年投資，交房返還租金的形 式進(jìn)行強(qiáng)力促銷，重點(diǎn)針對(duì)商鋪銷售展開；另外購買本項(xiàng)目的客戶在以

18、后 項(xiàng)目休閑商業(yè)步行街消費(fèi)時(shí)可以享受打折的優(yōu)惠。第二個(gè)階段在銷售淡季出現(xiàn)了階段性滯銷，在此階段為了實(shí)現(xiàn)突破， 將采用物質(zhì)性促銷，以優(yōu)惠、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)等首付緩付形式引起目標(biāo)消費(fèi)群 關(guān)注，并以公關(guān)活動(dòng)配合，以達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目銷售突破的目的，在此階段主 要促銷的仍為項(xiàng)目主力戶型，在促銷中以戶型結(jié)構(gòu)較差的房屋作為優(yōu)惠及 物質(zhì)促銷的主要實(shí)施對(duì)象。第三階段在項(xiàng)目尾盤銷售時(shí)采用這一階段的主要促銷對(duì)象為項(xiàng)目銷 售到最后時(shí)剩余的一些存在銷售困難的戶型。在此階段基本采用物質(zhì)性促 銷手段，以優(yōu)惠的形式作為最主要的形式，具體形式后面會(huì)進(jìn)行闡述。2 、針對(duì)經(jīng)營者促銷手段1）、對(duì)有影響力的知名品牌經(jīng)營者可免去三年房租費(fèi)；2）、

19、對(duì)部分有影響力商家免一至兩年房租費(fèi)；對(duì)部分先入駐的經(jīng)營 商家免一年房租費(fèi)；3）、為入駐休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營者代辦經(jīng)營證照；4）、為入駐的經(jīng)營者爭(zhēng)取一定的稅費(fèi)減免，同時(shí)在經(jīng)營初期管理費(fèi)也優(yōu)惠收?。?）、為經(jīng)營者作為廣告宣傳工作；6）、圍繞休閑商業(yè)區(qū)的經(jīng)營開展一系的特色活動(dòng)，以期形成幾個(gè)固 有特色的餐飲娛樂文件活動(dòng)；7）、強(qiáng)化本項(xiàng)目作為吧文化主題性休閑區(qū)在區(qū)域內(nèi)及成都市的品牌 唯一性，加強(qiáng)經(jīng)營的信心；8）、針對(duì)部分品牌商家承擔(dān)全部或部分裝修款。除此之外，物業(yè)服務(wù)和銷售服務(wù)的促銷在整個(gè)銷售過程中終始貫穿， 這種促銷主要是以精神滿足感作為促銷的最主要手段，應(yīng)注意強(qiáng)烈地進(jìn)行 傳遞。四、項(xiàng)目主要公關(guān)活動(dòng)及計(jì)劃

20、1 、針對(duì)商業(yè)營業(yè)用房項(xiàng)目實(shí)施的針對(duì)商業(yè)營業(yè)用房展開的公關(guān)活動(dòng)主 要有三種：1）、在項(xiàng)目開盤期展開投資說明會(huì)及展開抽獎(jiǎng)活動(dòng)以產(chǎn)生幸運(yùn)投資 者，從而促進(jìn)銷售；2）、在項(xiàng)目強(qiáng)銷期展幵項(xiàng)目招商說明會(huì)，以免租金等促銷活動(dòng)，引入經(jīng)營商家，并介紹已招商的國際性連鎖品牌商家與其它可能的經(jīng)營見 面；3）、在項(xiàng)目滯銷期舉行特色吧文化節(jié)，利用對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營理念的強(qiáng)化 來推動(dòng)項(xiàng)目銷售。2 、針對(duì)項(xiàng)目酒店式公寓展幵的公關(guān)活動(dòng)有兩類1）、利用項(xiàng)目舉行的特色吧文化節(jié)來宣傳項(xiàng)目特色的生活主題和環(huán) 境氛圍，以促進(jìn)部分目標(biāo)客戶群的購買；2）、利用業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，以已購房的老客戶的口原地來帶動(dòng)未 購房客戶和有購房意向客戶的購買。第

21、四部分銷售階段突破策略一、產(chǎn)生銷售階段性滯緩的原因弓I起本項(xiàng)目階段性銷售滯緩的主要原因有以下幾種：1 ）、處于整個(gè)市場(chǎng)的銷售淡季；2 ）、由于價(jià)格上漲到一定幅度，高于消費(fèi)者的心理預(yù)期；3）、由于工程進(jìn)度的滯后;4）、由于銷售中促銷力度過小；5）、由于項(xiàng)目廣告配合的脫節(jié)；6）、由于項(xiàng)目認(rèn)知度達(dá)到一定程度后產(chǎn)生的慣性心理疲勞。二、銷售階段突破策略實(shí)施針對(duì)上面引起項(xiàng)目階段性銷售滯緩的原因，在此提出以下階段突破策略：1）、銷量控制法當(dāng)工程進(jìn)度滯后時(shí)，盡量減少實(shí)際銷售量，而在對(duì)外宣傳中可以做技巧 上的處理，達(dá)到穩(wěn)住已訂房客戶，減少退房率，促進(jìn)客戶購買的目的。2）、價(jià)格控制法當(dāng)項(xiàng)目價(jià)格上漲到過高時(shí)，可以采

22、取優(yōu)惠、減免等一系列手段，變相適當(dāng) 降低項(xiàng)目價(jià)格，同時(shí)通過一些技巧性處理，提升消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)位， 從而促進(jìn)銷售。3）、時(shí)間控制法盡量在非市場(chǎng)淡季的時(shí)間范圍內(nèi)幵始進(jìn)行營銷工作，加大力度，使銷售在此期間超額實(shí)現(xiàn)，在淡季到來時(shí)，一方面強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，調(diào)整銷售各方 面工作，另一方面可以適當(dāng)采取促銷手段，力爭(zhēng)完成一定銷售。4）、促銷配合法在確定是促銷力度過小，廣告配合脫節(jié)及慣性消費(fèi)心理疲勞帶來項(xiàng)目銷售滯后時(shí)，可以按照促銷計(jì)劃，實(shí)施相應(yīng)的促銷活動(dòng)，并加強(qiáng)廣告以促銷宣傳為主的訴求重點(diǎn)，通過促銷手段推動(dòng)銷售增加。第五部分尾盤銷售策略項(xiàng)目銷售到最后會(huì)剩余一些戶型單元銷售困難，這些房屋可能是由于價(jià)格過高，戶型不好，客戶消費(fèi)心理等原因而造成滯銷，因此可以考慮通 過以下手段來實(shí)現(xiàn)尾盤的銷售：1、變相降價(jià)，通過加大優(yōu)惠幅度的方式降低房屋價(jià)格，促進(jìn)消費(fèi)者購買。2、采用試住的促銷手段。3、采用購買時(shí)贈(zèng)送一定面積的手段進(jìn)行促銷。4、采用購買時(shí)贈(zèng)送一些配套的手段進(jìn)行促銷。5、對(duì)于一些有問題的戶型提出切實(shí)可行的修改方案，對(duì)戶型進(jìn)行修改，從而實(shí)現(xiàn)銷售。6、通過銷售人員的工作，說明和誘導(dǎo)一部份購買意向很強(qiáng)的客戶消化尾盤。對(duì)以上手段系統(tǒng)地進(jìn)行運(yùn)用，將會(huì)達(dá)到良好效果，實(shí)現(xiàn)尾盤的順利銷 售。第六部分銷售干擾因素及消除一、銷售部門及幵發(fā)部門內(nèi)部干擾因素及排除：1. 銷售部門內(nèi)部干擾因素：