家具培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來(lái)講， 兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣(mài)呢？不一定， 買(mǎi)家具的人不少， 但是， 人家不一定會(huì)到你的 店里，不一定會(huì)買(mǎi)你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買(mǎi)也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買(mǎi)家具的時(shí) 候并不關(guān)注。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人 沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？沒(méi)有！這就是人們買(mǎi)家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去 了解。家具市場(chǎng)很大， 轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買(mǎi)家具首先要在家具市場(chǎng)

2、轉(zhuǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，但凡去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn) 的，都有可能是要買(mǎi)的，即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，也是為最終購(gòu)置做考察。一般人買(mǎi)家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的， 不像買(mǎi)服裝或手機(jī)之類的， 在買(mǎi)之前就大致有 可選的品牌。而買(mǎi)家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng)、百貨超市，說(shuō)不準(zhǔn)一沖動(dòng)會(huì)買(mǎi)一件，但是，你沒(méi)事去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng)， 會(huì)不會(huì)一沖動(dòng)就買(mǎi)一件家具？“不會(huì)！幾個(gè)人答復(fù)。家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒(méi)有人一沖動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里消費(fèi)者買(mǎi)家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、 收集信息，找感覺(jué)。 幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下 來(lái)，幾十家甚至上百家品牌， 消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？

3、不會(huì)的， 消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的 三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具， 但是一圈轉(zhuǎn)下來(lái)， 消費(fèi)者全部懂了， 什么實(shí)木家具， 板式家具， 甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比方， 板式家具有什么 優(yōu)點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？我加重語(yǔ)氣問(wèn)。大家不說(shuō)話。是賣(mài)實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的。我說(shuō)。下面發(fā)出一陣笑聲。反過(guò)來(lái)也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？ “買(mǎi)板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的。有人說(shuō)?！暗阶詈笫鞘裁唇Y(jié)果呢？消費(fèi)者在聽(tīng)了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說(shuō)法后， 會(huì)不會(huì)完全明白了

4、？各 個(gè)都成了專家了？“是的，有人小聲答復(fù)?！扒∏〔皇?，消費(fèi)者聽(tīng)了那么多，只有一個(gè)結(jié)果完全暈了！ 我說(shuō)：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了。 “轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？我問(wèn)。沒(méi)有人說(shuō)話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員?！耙欢ㄊ窃谀莻€(gè)品牌店里呆的最久，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌。我說(shuō)。所以， 我們賣(mài)家具一定要記住一個(gè)法那么：只要顧客進(jìn)店了， 不管他買(mǎi)不買(mǎi)，一定要想方法 留住顧客，想方法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)， 他對(duì)你的品牌了解的

5、越多， 他就可能記住你， 只有在 眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng)，同事意味著什么呢？ 下面不說(shuō)話?！笆遣皇且馕吨谄渌昀锿Ａ舻臅r(shí)間就短了，或者說(shuō)，他沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里 了？“嘩下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。 消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng)，自然沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。 顧客一進(jìn)來(lái)，先給他倒一杯水，請(qǐng)他坐下，遞給他一本畫(huà)冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下， 因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了， 請(qǐng)他坐下， 他在心里上首先產(chǎn)生親近 感。你給他畫(huà)冊(cè)，不是為了讓他看畫(huà)冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累，更不想

6、起來(lái)了。這時(shí)候你再和他 慢慢聊你的家具，他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反， 我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況： 有的導(dǎo)購(gòu)員看 見(jiàn)有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買(mǎi)， 如果她判斷顧客不想買(mǎi)， 就坐 在那里根本不起來(lái)， 不但沒(méi)有笑臉相迎， 而且用冷冷的目光盯著顧客， 這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì) 怎么想？我想， 在座的不光賣(mài)家具， 也逛過(guò)家具市場(chǎng)吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員， 你心里會(huì) 怎么想？“不進(jìn)去，直接走了。有人說(shuō)?！氨緛?lái)想買(mǎi)也不買(mǎi)了 ! 有人說(shuō)。我接著說(shuō)： “顧客這時(shí)可能會(huì)想，本來(lái)我先過(guò)來(lái)看看，不一定買(mǎi)誰(shuí)家的呢， 看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的 臉色，如果進(jìn)去又不買(mǎi)還不知道她會(huì)怎么樣，

7、算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛剛說(shuō)了， 沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看， 只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的， 絕大局部 是想買(mǎi)家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)置你的家具。不要輕易相信自己的判斷， 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。 我們要做的是， 對(duì)每一個(gè)進(jìn) 店的顧客， 盡可能地留住他， 盡可能地了解他的需求， 同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。我還常?？吹竭@樣的情景： 顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店， 一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上， 這留 住顧客的最好時(shí)機(jī)， 卻有導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)冷冷地說(shuō)：“對(duì)不起，我們的家具不允許坐！ 把顧客 趕起來(lái)。這時(shí)候，顧客會(huì)怎

8、么樣？顧客一定為難地站起來(lái)， 他覺(jué)得很沒(méi)有面子， 中國(guó)人是最好面子的民族，無(wú)論是誰(shuí)，如果你 讓他沒(méi)有面子， 他是不會(huì)和你講道理的， 更不會(huì)和你理性處理事情；因此， 一旦你讓顧客感 覺(jué)沒(méi)有面子， 顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒(méi)有面子， 他看著你就生 氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會(huì)購(gòu)置。再說(shuō)了，誰(shuí)敢保證自己的家具 是最好的？在偌大的家具市場(chǎng)里，沒(méi)有最好，只有更好！我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！如果顧客能夠在你的店里停留 20 分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定你的產(chǎn)品 了。家具市場(chǎng)常常是集中式的， 幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域， 大局部的顧客都要幾乎全部 轉(zhuǎn)

9、過(guò)來(lái)，然后再?zèng)Q定要選擇誰(shuí)。在最終的選擇之前，他心里會(huì)“圈定幾個(gè)品牌。有這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來(lái)，直接走到一臺(tái)柜子前， 仔細(xì)看看木料，拉開(kāi)門(mén)看看里 面。你是導(dǎo)購(gòu)員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。你主動(dòng)問(wèn)：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)歷，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問(wèn)。顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問(wèn)你：“這款柜子多少錢(qián)？你該怎么答復(fù)？你知道，不能一開(kāi)場(chǎng)就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開(kāi)門(mén)見(jiàn) 山，直問(wèn)價(jià)格，你怎么辦？你的最好答復(fù)就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！顧客會(huì)問(wèn)：“有什么不一樣？人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引

10、開(kāi)顧客的注意力。而且， 一般來(lái)說(shuō)，直入主題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來(lái)你 這里“比價(jià)格的。因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇， 他會(huì)更加肯定自己的圈定， 因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格； 如果你報(bào)的價(jià)格低， 他 會(huì)肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)。總之，無(wú)論價(jià)格上下，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選 擇。只有你說(shuō)出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒(méi)有可比性。顧客購(gòu)置的是某種心理感覺(jué)顧客最終選擇你的產(chǎn)品， 絕不是因?yàn)榱畠r(jià)， 而是他心里感覺(jué)“值， 市場(chǎng)上賣(mài)的最好的產(chǎn)品 絕不是最廉價(jià)的。實(shí)木家具品牌中，華豐、 雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌，但它們的

11、銷量也是最高的， 高價(jià) 格意味著什么？人們購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉， 但常常買(mǎi)回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。 高價(jià)格不是缺點(diǎn)， 恰恰 成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無(wú)須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說(shuō)：“價(jià)格就擺在那里了！實(shí)際上，無(wú)論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒(méi)有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就好比沒(méi)有 一個(gè)人是完美的。消費(fèi)者購(gòu)置家具，不是買(mǎi)木頭，不是買(mǎi)油漆，而是在購(gòu)置一種感覺(jué)。一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里， 打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氣氛， 他會(huì)想： 如果我購(gòu)置了這套家 具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺(jué)！一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面， 也許他覺(jué)得顧客更看

12、重產(chǎn)品的質(zhì)量： “瞧 我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？如果只是賣(mài)品質(zhì)，你的家具賣(mài)不出高價(jià)格。只有顧客的感覺(jué)，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。如果店面的感覺(jué)能把價(jià)格提升 10%，顧客買(mǎi)走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買(mǎi)走，你又?jǐn)[ 上。顧客以更高的價(jià)格買(mǎi)走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。你的店面只是一個(gè)“金飯碗， 顧客不過(guò)是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買(mǎi)走了里面的米飯。 碗永遠(yuǎn)是 你的！你何樂(lè)而不為？送貨時(shí)至少向 12 個(gè)人問(wèn)路一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來(lái)開(kāi)的店， 他的銷量最少， 但這里的年輕店主， 每次 賣(mài)出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。一開(kāi)場(chǎng)， 人們幾天聽(tīng)到一次鞭炮聲， 每次鞭炮響過(guò)， 人們不由地說(shuō)：

13、“聽(tīng)，又賣(mài)出了一輛。 逐漸地， 鞭炮聲越來(lái)越頻繁， 有的顧客正在其他店里挑選摩托車， 聽(tīng)到鞭炮聲不由的也過(guò)來(lái) 看看，鞭炮聲中，店主和買(mǎi)車的人滿臉笑容地合影，歡樂(lè)的景象吸引了更多的顧客。努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。在新建的小區(qū)里， 購(gòu)置家具的人很多， 但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)置你的家具？他們根本不知道有你。送貨人員給一個(gè)家庭送來(lái)了成套的家具， 家具是遮蓋起來(lái)的， 但送貨車上豎著一張牌子， 上 面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車，大聲地問(wèn)小區(qū)的人：“您好， 我們是某 家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請(qǐng)問(wèn)您知道 9 號(hào)樓在哪里？往前走一段，送貨車又聽(tīng)了下來(lái)，送貨員問(wèn)第二個(gè)人同樣的問(wèn)題。就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問(wèn)了 12 個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問(wèn)夠 12 個(gè)人。 當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開(kāi)進(jìn)小區(qū)的時(shí)候， 小