家具培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場，總體來講， 兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣呢？不一定， 買家具的人不少， 但是， 人家不一定會到你的 店里，不一定會買你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機(jī)，電動(dòng)車，平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買家具的時(shí) 候并不關(guān)注。許多人閑下來的時(shí)候會去逛逛服裝市場、電子市場、百貨超市，但是，會有人 沒事了去家具市場逛逛嗎？沒有！這就是人們買家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去 了解。家具市場很大， 轉(zhuǎn)起來很累，想買家具首先要在家具市場

2、轉(zhuǎn)。 一般來說，但凡去家具市場轉(zhuǎn) 的，都有可能是要買的，即使當(dāng)時(shí)不買，也是為最終購置做考察。一般人買家具的市場事先是沒有品牌意識的， 不像買服裝或手機(jī)之類的， 在買之前就大致有 可選的品牌。而買家具是在家具市場轉(zhuǎn)的過程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場，手機(jī)市場、百貨超市，說不準(zhǔn)一沖動(dòng)會買一件，但是，你沒事去轉(zhuǎn)家具市場， 會不會一沖動(dòng)就買一件家具？“不會！幾個(gè)人答復(fù)。家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一沖動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、 收集信息，找感覺。 幾家商場轉(zhuǎn)下 來，幾十家甚至上百家品牌， 消費(fèi)者可能會全部記住嗎？

3、不會的， 消費(fèi)者可能會記住其中的 三四家或者四五家，他會在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具， 但是一圈轉(zhuǎn)下來， 消費(fèi)者全部懂了， 什么實(shí)木家具， 板式家具， 甚至各類木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比方， 板式家具有什么 優(yōu)點(diǎn)，那是誰告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購員告訴他的?！鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c(diǎn)，那又是誰告訴他的？我加重語氣問。大家不說話。是賣實(shí)木家具的導(dǎo)購員告訴他的。我說。下面發(fā)出一陣笑聲。反過來也一樣，實(shí)木家具有什么缺點(diǎn)，那是誰告訴他的？ “買板式家具的導(dǎo)購員告訴他的。有人說。“到最后是什么結(jié)果呢？消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購員的不同說法后， 會不會完全明白了

4、？各 個(gè)都成了專家了？“是的，有人小聲答復(fù)?！扒∏〔皇?，消費(fèi)者聽了那么多，只有一個(gè)結(jié)果完全暈了！ 我說：“到底哪種家具好，哪種木材好，消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了。 “轉(zhuǎn)到最后，消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌，是哪些品牌？我問。沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購員?！耙欢ㄊ窃谀莻€(gè)品牌店里呆的最久，聽導(dǎo)購員介紹得最多的品牌。我說。所以， 我們賣家具一定要記住一個(gè)法那么：只要顧客進(jìn)店了， 不管他買不買，一定要想方法 留住顧客，想方法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里，只有這樣，顧客才有可能記住你。為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢？一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長， 他對你的品牌了解的

5、越多， 他就可能記住你， 只有在 眾多的品牌中你被記住了，消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。還有，消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長，同事意味著什么呢？ 下面不說話?！笆遣皇且馕吨谄渌昀锿Ａ舻臅r(shí)間就短了，或者說，他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里 了？“嘩下面發(fā)出會心的笑聲。 消費(fèi)者的時(shí)間是有限的，他在你這里停留的時(shí)間長，自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對手那里。 顧客一進(jìn)來，先給他倒一杯水，請他坐下，遞給他一本畫冊看看。為什么請他坐下， 因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了， 請他坐下， 他在心里上首先產(chǎn)生親近 感。你給他畫冊，不是為了讓他看畫冊，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺會更累，更不想

6、起來了。這時(shí)候你再和他 慢慢聊你的家具，他會認(rèn)真地聽你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購員恰恰相反， 我到家具市場調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會遇到這樣的情況： 有的導(dǎo)購員看 見有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買， 如果她判斷顧客不想買， 就坐 在那里根本不起來， 不但沒有笑臉相迎， 而且用冷冷的目光盯著顧客， 這個(gè)時(shí)候顧客心里會 怎么想？我想， 在座的不光賣家具， 也逛過家具市場吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購員， 你心里會 怎么想？“不進(jìn)去，直接走了。有人說。“本來想買也不買了 ! 有人說。我接著說： “顧客這時(shí)可能會想，本來我先過來看看，不一定買誰家的呢， 看這個(gè)導(dǎo)購員的 臉色，如果進(jìn)去又不買還不知道她會怎么樣，

7、算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛剛說了， 沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場看看， 只要在家具市場轉(zhuǎn)的， 絕大局部 是想買家具才來的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會購置你的家具。不要輕易相信自己的判斷， 導(dǎo)購員對顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。 我們要做的是， 對每一個(gè)進(jìn) 店的顧客， 盡可能地留住他， 盡可能地了解他的需求， 同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢。我還常?？吹竭@樣的情景： 顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店， 一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上， 這留 住顧客的最好時(shí)機(jī)， 卻有導(dǎo)購員過來冷冷地說：“對不起，我們的家具不允許坐！ 把顧客 趕起來。這時(shí)候，顧客會怎

8、么樣？顧客一定為難地站起來， 他覺得很沒有面子， 中國人是最好面子的民族，無論是誰，如果你 讓他沒有面子， 他是不會和你講道理的， 更不會和你理性處理事情；因此， 一旦你讓顧客感 覺沒有面子， 顧客會在你這里留步嗎？會購置你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子， 他看著你就生 氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購置。再說了，誰敢保證自己的家具 是最好的？在偌大的家具市場里，沒有最好，只有更好！我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！如果顧客能夠在你的店里停留 20 分鐘以上，那么恭喜你，顧客可能已經(jīng)“圈定你的產(chǎn)品 了。家具市場常常是集中式的， 幾個(gè)大型的商場集中在同一個(gè)區(qū)域， 大局部的顧客都要幾乎全部 轉(zhuǎn)

9、過來，然后再決定要選擇誰。在最終的選擇之前，他心里會“圈定幾個(gè)品牌。有這樣一個(gè)場景：一個(gè)顧客走了進(jìn)來，直接走到一臺柜子前， 仔細(xì)看看木料，拉開門看看里 面。你是導(dǎo)購員，站在旁邊，等待實(shí)際給顧客講解。你主動(dòng)問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。顧客不搭理，根據(jù)經(jīng)歷，你選擇沉默，等待顧客發(fā)問。顧客仔細(xì)看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？你該怎么答復(fù)？你知道，不能一開場就和顧客談價(jià)格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開門見 山，直問價(jià)格，你怎么辦？你的最好答復(fù)就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！顧客會問：“有什么不一樣？人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點(diǎn)引

10、開顧客的注意力。而且， 一般來說，直入主題開門見山談價(jià)格的顧客，他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌，是來你 這里“比價(jià)格的。因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇，所以，如果你直接告訴他價(jià)格，你的價(jià)格高于他心里的選擇， 他會更加肯定自己的圈定， 因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格； 如果你報(bào)的價(jià)格低， 他 會肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)?？傊?，無論價(jià)格上下，你直接報(bào)出價(jià)格，都是危險(xiǎn)的選 擇。只有你說出產(chǎn)品不一樣，價(jià)格才沒有可比性。顧客購置的是某種心理感覺顧客最終選擇你的產(chǎn)品， 絕不是因?yàn)榱畠r(jià)， 而是他心里感覺“值， 市場上賣的最好的產(chǎn)品 絕不是最廉價(jià)的。實(shí)木家具品牌中，華豐、 雙葉等品牌價(jià)格高出一般的品牌，但它們的

11、銷量也是最高的， 高價(jià) 格意味著什么？人們購置產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉， 但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。 高價(jià)格不是缺點(diǎn)， 恰恰 成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn)，在人們心里，高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì)，消費(fèi)者說：“價(jià)格就擺在那里了！實(shí)際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢，就好比沒有 一個(gè)人是完美的。消費(fèi)者購置家具，不是買木頭，不是買油漆，而是在購置一種感覺。一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里， 打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氣氛， 他會想： 如果我購置了這套家 具，把家里裝飾成這個(gè)樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面， 也許他覺得顧客更看

12、重產(chǎn)品的質(zhì)量： “瞧 我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價(jià)格。只有顧客的感覺，能給你的產(chǎn)品提價(jià)。如果店面的感覺能把價(jià)格提升 10%，顧客買走了一套，你又?jǐn)[上一套，顧客又買走，你又?jǐn)[ 上。顧客以更高的價(jià)格買走的，只是那套產(chǎn)品，店面是你的，永遠(yuǎn)是你的。你的店面只是一個(gè)“金飯碗， 顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。 碗永遠(yuǎn)是 你的！你何樂而不為？送貨時(shí)至少向 12 個(gè)人問路一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店，有一家后來開的店， 他的銷量最少， 但這里的年輕店主， 每次 賣出一輛車，要放一掛鞭炮以示祝賀。一開場， 人們幾天聽到一次鞭炮聲， 每次鞭炮響過， 人們不由地說：

13、“聽，又賣出了一輛。 逐漸地， 鞭炮聲越來越頻繁， 有的顧客正在其他店里挑選摩托車， 聽到鞭炮聲不由的也過來 看看，鞭炮聲中，店主和買車的人滿臉笑容地合影，歡樂的景象吸引了更多的顧客。努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。在新建的小區(qū)里， 購置家具的人很多， 但是有幾個(gè)人會購置你的家具？他們根本不知道有你。送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具， 家具是遮蓋起來的， 但送貨車上豎著一張牌子， 上 面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會兒停下車，大聲地問小區(qū)的人：“您好， 我們是某 家具品牌的送貨人員，要給某某送貨，請問您知道 9 號樓在哪里？往前走一段，送貨車又聽了下來，送貨員問第二個(gè)人同樣的問題。就在這個(gè)新建的小區(qū)里，送貨人員一共問了 12 個(gè)人，終于把家具送到了客戶家里。是這個(gè)送貨人員太笨了？不是，這其實(shí)是他們的一個(gè)策略：每次送貨要問夠 12 個(gè)人。 當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候， 小