市場經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化方案設(shè)計

1、 市場經(jīng)理績效考核指標(biāo)量化方案設(shè)計方案名稱市場經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編 號為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司與市場經(jīng)理簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。一、崗位類別和聘期姓名： 任職部門：市場部職務(wù)：市場經(jīng)理 到職時間： 年 月 日責(zé)任期限： 年 月 日 年 月 日二、崗位目標(biāo)責(zé)任1組織建立本部門管理制度、工作流程。2按照公司整體經(jīng)營計劃及銷售計劃，制定年度、季度、月度、區(qū)域營銷策劃。3及時準(zhǔn)確地收集市場資料和市場動態(tài)，明確客戶需求。4按照營銷策劃，分配各項宣傳、設(shè)計、公關(guān)等費用。5根據(jù)公司產(chǎn)品線，分別制定新產(chǎn)品上市方案。6對時限性要求高的臨時業(yè)務(wù)保證在規(guī)定時間內(nèi)保質(zhì)保量完成。7為公司銷

2、售業(yè)務(wù)正常、順利開展，提升公司形象、產(chǎn)品形象，提供各種宣傳策劃及設(shè)計。8公司所處行業(yè)的市場信息、競爭對手情況分析與整理。9明確下屬工作方向，建立起責(zé)任明確、獎懲掛鉤的機制。10指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、激勵下屬的工作。11對本部門0></a>人員進行考核。 三、薪酬標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)市場經(jīng)理任職人員的工作經(jīng)驗、能力，初步確定其標(biāo)準(zhǔn)薪酬為月薪××××元，基本年薪為××萬元。根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定，乙方的標(biāo)準(zhǔn)薪酬與績效薪酬的比例初步定為6：4。四、考核標(biāo)準(zhǔn)與計分方法市場經(jīng)理在任期內(nèi)的考核項目及評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。市場經(jīng)理考核指標(biāo)及評價標(biāo)準(zhǔn)表考核項目

3、權(quán)重（%）評價標(biāo)準(zhǔn)及計算公式主要指標(biāo)市場投入回報率401營銷總監(jiān)核定的市場投入回報率2其中， 新產(chǎn)品市場比率251營銷總監(jiān)核定的新產(chǎn)品市場比率23新產(chǎn)品是指新研制、開發(fā)的全新產(chǎn)品4新產(chǎn)品銷售收入的統(tǒng)計時段為：從完成新產(chǎn)品第二筆定單起，之后兩年內(nèi)所形成的年度銷售收入輔助指標(biāo)品牌市場價值增長率15品牌市場價值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機構(gòu)測評獲得公關(guān)單位、媒體單位合作滿意度20接受調(diào)研的公關(guān)單位、媒體對市場經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)的人員工作滿意度評分的算術(shù)平均值扣分項工作計劃管理1缺乏年度營銷戰(zhàn)略計劃，減 分2缺乏季度市場運作計劃，減 分/次3缺乏月度市場運作計劃，減 分/次部門規(guī)章制度規(guī)范、健全、適用，內(nèi)部業(yè)務(wù)流程1部

4、門規(guī)章制度里每缺少一項必備的條款或內(nèi)容，單項減 分2操作規(guī)范、流程合理，流程中存在管理漏洞（控制不到位）的，每有1處減 分負面曝光1因不符合廣告投放及戶外促銷手續(xù)等相關(guān)要求，被工商城管有部門負面曝光罰款的5萬元以上扣 分、25萬元扣 分/次、2萬元以下扣 分/次2因與消費者關(guān)系處理不妥，被消協(xié)、新聞等部門曝光扣 分/次市場投入費用管理1市場費用投入預(yù)算每超支2%，扣 分2每出現(xiàn)一次計劃外失控投入扣 分/次市場信息反饋1向各部門反饋虛假信息，扣 分/次，如造成虛假性信息決策失誤，后果特別嚴重扣 分2沒有按要求反饋信息的扣 分/次3信息反饋及時性差被相關(guān)部門投訴扣 分/次考核執(zhí)行1不按考核指標(biāo)進行

5、考核或有考核舞弊行為，扣 分/次2不嚴格按考核表考核扣 分/次3不接要求及時進行考核扣 分/次部門員工培訓(xùn)與能力發(fā)展平均每月組織 次員工培訓(xùn)，每少1次減 分部門協(xié)作力1因部門協(xié)作程度不夠造成部門投訴的扣 分/次2因部門沖突造成嚴重后果，影響正常生產(chǎn)經(jīng)營的扣 分/次，直至追究其它責(zé)任四、附則本責(zé)任書一般不進行調(diào)整，但因政策、市場等原因發(fā)生對本公司經(jīng)營管理產(chǎn)生根本性變化時，公司有權(quán)就責(zé)任書相應(yīng)條款做出調(diào)整。五、任職人員簽字確認本人確認履行上述崗位職責(zé)，努力實現(xiàn)確定的工作目標(biāo)。單位負責(zé)人： 責(zé)任人：日期： 日期：相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計方案名稱

6、銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編 號為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的銷售目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟效益，特制定本目標(biāo)書。一、責(zé)任期限××××年××月××日××××年××月××日。二、職權(quán)公司銷售經(jīng)理的主要工作職權(quán)如下。1銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。2銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。3重大促銷活動現(xiàn)場指揮權(quán)。4部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。5部門銷售團隊的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。6部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。三、工作目標(biāo)與考核銷售經(jīng)

7、理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo)，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績效指標(biāo)占30%。1業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理業(yè)績指標(biāo)考核表指標(biāo)項目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額15目標(biāo)值為 萬元每低 萬元，減 分，銷售額低于 萬元，該項得分為0銷售計劃完成率15目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0促銷計劃完成率10目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0銷售增長率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，增長率低于 %，該項得分為0銷售毛利率5目標(biāo)值為 %每低1%，減

8、分，毛利率低于 %，該項得分為0賬款回收率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，回收率低于 %，該項得分為0壞賬率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，市場占有率高于 %，該項得分為0新產(chǎn)品市場占有率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，市場占有率低于 %，該項得分為0銷售費用節(jié)省率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，費用節(jié)省率低于 %，該項得分為0指標(biāo)說明銷售額銷售合同簽訂的總銷售額銷售計劃完成率促銷計劃完成率銷售增長率銷售毛利率賬款回收率壞賬率新產(chǎn)品市場占有率銷售費用節(jié)省率2管理績效目標(biāo)公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個角度來考核銷售經(jīng)理的管理績效，具體考核內(nèi)容和評分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理管理績效

9、考核表考核內(nèi)容指標(biāo)項目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核評分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護客戶滿意度5達到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0客戶有效投訴次數(shù)5 次每高 次，考核得分減 分，次數(shù)高于 分，該項得分為0部門管理核心員工保有率5達到 %每低1%，減 分，員工保有率低于 %，該項得分為0部門培訓(xùn)計劃完成率5達到 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0銷售報表提交及時率5達到 %每低1%，減 分，及時率低于 %，該項得分為0公司內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部員工滿意度5達到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0（1）客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調(diào)查獲

10、得。（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責(zé)審核。（3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計算公式如下所示。（4）員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進行問卷調(diào)查后獲得。（5）部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項得分。五、考核結(jié)果管理1人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5個等級。2人力資源部將考核結(jié)果報銷售總監(jiān)

11、、公司總經(jīng)理審批。3銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考核期工作計劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。4考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。六、附則1本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。2本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況進行討論商定解決辦法。3本責(zé)任書一式兩份，公司與銷售經(jīng)理各執(zhí)一份。4本責(zé)任書自簽訂之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計方案名稱大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編 號甲方：××××大客戶總監(jiān) 乙方：大客戶

12、經(jīng)理×××為規(guī)范大客戶部的管理，確保完成大客戶部的銷售目標(biāo)，提高公司經(jīng)濟效益，經(jīng)雙方協(xié)商一致，訂立本目標(biāo)責(zé)任書。一、責(zé)任期限××××年××月××日××××年××月××日。二、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)1甲方權(quán)利與義務(wù)（1）權(quán)利甲方有權(quán)監(jiān)督乙方在公司的工作。甲方擁有對乙方的考核權(quán)。甲方有權(quán)根據(jù)考核結(jié)果按規(guī)定對乙方實施獎懲。甲方有權(quán)要求乙方對客戶信息、公司機密嚴格保密。（2）義務(wù)甲方須按照約定提供乙方相應(yīng)的薪資待遇、

13、工作條件和崗位職權(quán)。2乙方權(quán)利與義務(wù)（1）權(quán)利有權(quán)制定并修改大客戶部的規(guī)章制度、銷售策略。有權(quán)管理大客戶部員工及各項業(yè)務(wù)。擁有部門崗位調(diào)配的建議權(quán)擁有部門大客戶銷售團隊的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)利。擁有部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。有權(quán)要求甲方按約定提供薪酬待遇和工作條件。（2）義務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督大客戶部日常工作，完成銷售任務(wù)。開發(fā)、整合大客戶資料，維護與大客戶之間的良好關(guān)系。組建并培訓(xùn)銷售團隊。對公司機密、客戶信息進行嚴格保密。三、工作目標(biāo)與考核公司針對大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，制定相應(yīng)的工作目標(biāo)和考核指標(biāo)體系。1考核指標(biāo)體系設(shè)計公司對大客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系如下表所示。大客戶部經(jīng)理考核指標(biāo)體系考

14、核指標(biāo)指標(biāo)說明/公式權(quán)重（%）財務(wù)類大客戶銷售額大客戶銷售額15銷售賬款回收率10銷售毛利率5壞賬率5銷售費用節(jié)省率5運營類銷售計劃完成率15大客戶流失率10銷售增長率5有效新大客戶數(shù)當(dāng)期新開發(fā)的有效的新大客戶數(shù)5客戶類大客戶滿意度大客戶對大客戶銷售服務(wù)的滿意程度，通過大客戶滿意度調(diào)查獲得5大客戶投訴次數(shù)大客戶對銷售服務(wù)進行投訴的次數(shù)5內(nèi)部員工滿意度部門員工及相關(guān)協(xié)作部門對其工作表現(xiàn)的評價5學(xué)習(xí)發(fā)展類核心員工保留率5培訓(xùn)計劃完成率52工作目標(biāo)根據(jù)考核指標(biāo)體系，結(jié)合公司的經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和市場環(huán)境，公司確定大客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)。大客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。大客戶部經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)表考核指標(biāo)

15、權(quán)重（%）工作目標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)得分財務(wù)類大客戶銷售額15為 元每低 元，減 分，銷售額低于 元，該項得分為0銷售賬款回收率10為 %每低1%，減 分，賬款回收率低于 %，該項得分為0銷售毛利率5為 %每低1%，減 分，毛利率低于 %，該項得分為0壞賬率5 %每高1%，減 分，壞賬率高于 %，該項得分為0銷售費用節(jié)省率5為 %每低1%，減 分，費用節(jié)省率低于 %，該項得分為0運營類銷售計劃完成率15為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0大客戶流失率10 %每高1%，減 分，員工保有率高于 %，該項得分為0銷售增長率5為 %每低1%，減 分，增長率低于 %，該項得分為0有效新大客戶數(shù)5為

16、 個每低 個，減 分，新大客戶數(shù)低于 個，該項得分為0客戶類大客戶滿意度5 分每低 分，減 分，滿意度低于 分，該項得分為0大客戶投訴次數(shù)5 次每高 次，減 分，次數(shù)高于 次，該項得分為0內(nèi)部員工滿意度5 分每低 分，該項得分減 分，滿意度低于 分，該項得分為0學(xué)習(xí)發(fā)展類核心員工保留率5為 %每低1%，減 分，保留率低于 %，該項得分為0培訓(xùn)計劃完成率5為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項得分為0四、考核結(jié)果管理1人力資源部匯總各項考核得分，計算考核最終得分，并由此劃分優(yōu)秀（90100分）、良好（8089分）、一般（7079分）、及格（6069分）、差（059分）等5個等級。2人力資源

17、部將考核結(jié)果報大客戶總監(jiān)、總經(jīng)理審批。3大客戶總監(jiān)與大客戶經(jīng)理進行績效溝通面談，制定工作改進計劃并執(zhí)行。4考核結(jié)果將作為大客戶經(jīng)理的薪酬獎金發(fā)放、崗位調(diào)動等工作的依據(jù)。五、薪資待遇1年薪雙方約定乙方在甲方工作的年薪為 元，其中固定薪酬權(quán)重為 %，浮動薪酬權(quán)重為 %。2月工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)每月發(fā)放固定工資 元，浮動工資 元 元。浮動工資根據(jù)部門月度考核結(jié)果發(fā)放。3績效獎勵公司按考核指標(biāo)對大客戶經(jīng)理進行考核，根據(jù)考核結(jié)果放績效獎勵。六、附則1本公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責(zé)任書。2本責(zé)任書未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會根據(jù)具體情況進行討論商定解決辦法。3本責(zé)任書一式兩份，公司與大客

18、戶經(jīng)理各執(zhí)一份。4本責(zé)任書自簽訂之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期 直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計方案名稱直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)編 號為明確直銷經(jīng)理的工作權(quán)責(zé)與目標(biāo)，完成公司的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)濟效益，特制定本目標(biāo)責(zé)任書。一、責(zé)任期限××××年××月××日××××年××月××日。二、直銷經(jīng)理的權(quán)利與義務(wù)1義務(wù)（1）組織制定并修改直銷部規(guī)章制度、銷售策略。（2）組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督部門直銷團隊。（3）進

19、行目標(biāo)分解，領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成公司下達的目標(biāo)任務(wù)。（4）保證銷款率，嚴格控制應(yīng)收賬款的額度，減少呆壞賬損失。（5）嚴格執(zhí)行銷售費用預(yù)算，合理使用銷售費用。（6）組織分析市場情況，提供相關(guān)的市場分析報告，為公司的決策提供依據(jù)。2權(quán)利（1）銷售業(yè)務(wù)在公司規(guī)定的價格底線上自主決定成交價格。（2）對預(yù)算內(nèi)的銷售費用享有支配權(quán)。（3）享有部門員工獎懲、爭議處理的建議權(quán)。三、直銷經(jīng)理薪資構(gòu)成1固定工資，按月定額發(fā)放，每月 元。2月績效工資，與其月度考核結(jié)果相掛鉤，按月發(fā)放。 3季度獎，與考核結(jié)果相掛鉤，按季度發(fā)放。4年度獎，與年度考核結(jié)果相掛鉤，年終發(fā)放。四、工作目標(biāo)與考核直銷經(jīng)理的工作目標(biāo)可分解為財務(wù)、內(nèi)

20、部運營、客戶、學(xué)習(xí)發(fā)展等四個方面的目標(biāo)，公司將這四個方面的工作內(nèi)容進行細化，設(shè)計相應(yīng)的考核指標(biāo)。1公司根據(jù)工作目標(biāo)與考核指標(biāo)，制定直銷經(jīng)理考核表，具體如下表所示。直銷經(jīng)理考核表層面指標(biāo)項目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分財務(wù)類銷售額20為 萬元1每低 萬元減 分，每高 萬元，加 分2銷售額低于 萬元，該項得分為0賬款回收率10為 %1每低1%減 分，每高1%加 分2回收率低于 %，該項得分為0銷售毛利率5為 %1每低1%減 分，每高1%加 分2毛利率低于 %，該項得分為0銷售費用率5為 %1每低1%加 分，每高1%減 分2費用率高于 %，該項得分為0內(nèi)部運營類團隊新增人數(shù)10為 %1每低 人減

21、分，每高 人加 分2人數(shù)低于 人，該項得分為0銷售增長率5為 %1每低1%減 分，每高1%加 分2增長率低于 %，該項得分為0新開發(fā)客戶數(shù)5為 個1每低 個減 分，每高 個加 分2客戶數(shù)低于 個，該項得分為0客戶拜訪計劃完成率5為 %1每低1%減 分2完成率低于 %，該項得分為0客戶拜訪成功率5為 %1每低1%減 分，每高1%加 分2成功率低于 %，該項得分為0客戶類客戶滿意度5為 分1滿意度每低 分，減 分2滿意度低于 分，該項得分為0客戶投訴問題解決率5為 %1每低1%減 分2解決率低于 %，該項得分為0領(lǐng)導(dǎo)滿意度5為 分1滿意度每低 分，減 分2滿意度低于 分，該項得分為0員工滿意度5為 分1滿意度每低 分，減 分2滿意度低于 分，該項得分為0學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計劃完成率5為 %1每低1%減 分2完成率低于 %，該項得分為0核心員工保有率5為 %1每低1%減 分2保有率低于 %，該項得分為0備 注直銷部門員工有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減直銷經(jīng)理相關(guān)考核