市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)報(bào)告貴族寶貝兒童攝影中心營(yíng)銷(xiāo)方案

1、武漢光谷貴族寶貝國(guó)際兒童攝影中心營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)策劃小組成員：杜佳楠20091305009（財(cái)管0901）財(cái)管0903：汪玲20091305091汪小歡20091305095鄭小梅20091305101黃豆豆20091305092汪蕓20091305093劉麗20091305100余方梅20091305105汪柏妍20091305104方黎20091305109蔣彩霞20091305114姚秋芬20091331025武漢光谷貴族寶貝國(guó)際兒童攝影中心營(yíng)銷(xiāo)方案一、SWOT分析S：1.地處光谷的“貴族寶貝國(guó)際兒童攝影店”，是武漢兒童攝影先鋒，以歐陸貴族風(fēng)情為主體，結(jié)合兒童純真爛漫的童年特點(diǎn), 用精湛的攝

2、影與數(shù)碼后期技術(shù), 設(shè)計(jì)情景交融的個(gè)性化童年藝術(shù)相冊(cè)。由拍攝兒童多年的資深攝影師主導(dǎo)，作品多次入選全國(guó)權(quán)威的攝影專(zhuān)刊，并屢獲各種獎(jiǎng)項(xiàng)。以清新自然的拍攝風(fēng)格，捕捉孩子最真實(shí)，可愛(ài)的瞬間，深受媽媽們的好評(píng)，擁有極佳的口碑。2.地理位置極佳，是在正在崛起的光谷繁華地段，交通便利,購(gòu)物方便,人流量大，由于光谷地區(qū)逐漸開(kāi)發(fā)，十分的有生氣。3.科技，商業(yè)，娛樂(lè)飛速發(fā)展，有利于攝影店的宣傳。例如，網(wǎng)絡(luò)的盛行即給客戶帶來(lái)了便利，又給企業(yè)減少營(yíng)銷(xiāo)成本。4.光谷樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)，入住率相當(dāng)高，并且以年輕的較多，年輕夫婦居多，為其帶來(lái)了龐大的客戶群。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素，三口之家的消費(fèi)需求幾乎是以孩子為核心來(lái)

3、進(jìn)行，而此處輻射圈的居民區(qū)集中，有固定的消費(fèi)群。兒童攝影店有相當(dāng)大的當(dāng)前機(jī)會(huì)和未來(lái)機(jī)會(huì)。5. 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，滿足于物質(zhì)生活水平的同時(shí)，對(duì)攝影等精神需求也日益增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)該區(qū)的家庭人均收入調(diào)查，大都屬于中高等收入水平，購(gòu)買(mǎi)力比較高。W：1.光谷處在正在發(fā)展的時(shí)期，居民不算充盈，地理位置好，房租等客觀費(fèi)用較高，成本較高。雖然人流量多，但有效客流量卻不多。2.專(zhuān)業(yè)攝影師的缺乏。3. 該攝影店還未形成系統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，知名度不高。4.隨著生活水平的提高，顧客對(duì)其攝影服務(wù)質(zhì)量要求提高，不僅僅滿足于當(dāng)前的技術(shù)設(shè)備等服務(wù)。O： 1.貴族寶貝國(guó)際兒童攝影店的歐陸貴族的風(fēng)情為主體

4、，契合光谷的國(guó)際理念。未來(lái)光谷的交通方便，居民較多，幼兒園，小學(xué)的教育設(shè)施也逐漸成熟，兒童攝影店前景相當(dāng)可觀。2.光谷作為未來(lái)武漢一大吸引人眼球的地區(qū)，有學(xué)識(shí)，有素質(zhì)，有生活情調(diào)的夫婦有意愿去，使兒童攝影店有消費(fèi)的基礎(chǔ)群。3.隨著信息時(shí)代的到來(lái)，信息技術(shù)的提高，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這種渠道，利用團(tuán)購(gòu)，降低價(jià)格，帶動(dòng)更多的客戶群。4.針對(duì)兒童的天性，通過(guò)招收有能力的職員或者改進(jìn)設(shè)施設(shè)備，可以增強(qiáng)該店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。5.通過(guò)對(duì)職員的培訓(xùn)，可以省去父母的陪伴時(shí)間，方便父母區(qū)享受購(gòu)物的愉悅時(shí)光。6. 可以把懷孕的準(zhǔn)媽媽當(dāng)成目標(biāo)消費(fèi)群，尋找機(jī)遇。T：谷周?chē)纬杉寒a(chǎn)業(yè)群，以攝影為中心的企業(yè)也數(shù)不勝數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)成為其顯著特征

5、。除了貴族寶貝攝影店，還有武漢時(shí)尚經(jīng)典兒童攝影店，武漢東霓，西瓜莊園兒童攝影店等等，這都構(gòu)成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)群，分散了顧客選擇。家長(zhǎng)認(rèn)為閃燈對(duì)孩子眼睛不好，所以要求連續(xù)燈。色溫準(zhǔn)的好的連續(xù)燈成本太高。而且兒童道具和裝潢要求太高，而且，一旦對(duì)手以高經(jīng)濟(jì)模式對(duì)抗，代價(jià)更高。 3.經(jīng)濟(jì)雖發(fā)展，但是社會(huì)貧富差距日益拉大，任有很多人難以解決溫飽問(wèn)題。伴隨著物價(jià)上漲，低收入人群生活壓力越來(lái)越大，何談如攝影類(lèi)的精神享受！二、STP分析(一)市場(chǎng)細(xì)分1. 市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率：全國(guó)年有2000-3000萬(wàn)嬰兒出生，8月至3歲為4500萬(wàn)，兒童3.2億。根據(jù)相關(guān)資料，武漢地區(qū)2008年0-14歲少年兒童系數(shù)為10.14

6、%，2008年家庭規(guī)模約為3.14，說(shuō)明武漢家庭中獨(dú)生子女比較多，因此父母在孩子身上的花費(fèi)集中在單個(gè)孩子身上。2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與特性：兒童攝影市場(chǎng)存在著投資成本少，消費(fèi)價(jià)格低，潛在消費(fèi)群大的優(yōu)勢(shì)。在消費(fèi)價(jià)格方面，一套兒童攝影價(jià)格一般都在千元之內(nèi)，平均消費(fèi)大概為500800元，最低消費(fèi)為200元左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，兒童攝影的價(jià)格要比婚紗攝影低得多，在大多數(shù)工薪家庭的消費(fèi)能力之內(nèi)。在中部地區(qū)，兒童店較多，大多數(shù)單店規(guī)模相對(duì)其他省市要大，經(jīng)營(yíng)也比較正規(guī)，大部分經(jīng)濟(jì)效益都不錯(cuò)。目前兒童影樓的發(fā)展在各個(gè)地區(qū)正處于上升階段，在各地也逐漸受到市場(chǎng)的重視。有的兒童攝影在同一地區(qū)已開(kāi)設(shè)多家分店，服務(wù)質(zhì)量

7、比較好，重視員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)。兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質(zhì)意識(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)方面比較舍得投入，正在向品牌階段過(guò)渡。不足之處在于創(chuàng)新方面有待加強(qiáng)，同行間抄襲比較嚴(yán)重，所以較難形成差異化經(jīng)營(yíng)，從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻繁競(jìng)爭(zhēng)激烈。特別是在樣照方面更為明顯，在同一城市甚至出現(xiàn)多家兒童店共用同一套樣照的局面。因此為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，特色必不可少。3. 確定市場(chǎng)細(xì)分變量：根據(jù)年齡，目前將兒童攝影市場(chǎng)細(xì)分為孕，嬰，童，少兒，親子幾大類(lèi)。4. 描述劃分的細(xì)分市場(chǎng)輪廓（1）準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)：準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)的現(xiàn)狀（現(xiàn)代年輕女性孕媽媽?zhuān)?孕是產(chǎn)的前奏，獨(dú)生子女的政策，使準(zhǔn)媽媽更注重“優(yōu)生”過(guò)程。也因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人很多都是在經(jīng)濟(jì)有一

8、定基礎(chǔ)后，再把培養(yǎng)接班人事宜列上日程。由此，準(zhǔn)媽媽市場(chǎng)的消費(fèi)注重安全性，看重品牌產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格不敏感，這些特點(diǎn)，造就了準(zhǔn)媽媽商品產(chǎn)業(yè)鏈有比其他行業(yè)零售產(chǎn)品高得多的利潤(rùn)。在孕婦攝影消費(fèi)這一塊大多數(shù)的地區(qū)處于消費(fèi)初期，市場(chǎng)處于培育期，在開(kāi)發(fā)時(shí)切忌急功近利思想。應(yīng)按照科學(xué)方法有步驟的進(jìn)行培育和開(kāi)發(fā)。對(duì)孕婦產(chǎn)前消費(fèi)心理及行為進(jìn)行仔細(xì)分析，了解市場(chǎng)，研發(fā)可行性高的營(yíng)銷(xiāo)策略。（2）嬰兒攝影市場(chǎng)（0-3歲）在這一階段，父母是還在最重要的影響力量，也是兒童消費(fèi)的決策者，兒童聽(tīng)從父母的指導(dǎo)，這是要塑造的兒童形象更多的是符合父母心中理想的形象，因此要清楚父母的想法和要求，盡量將父母心中的寶寶呈現(xiàn)出來(lái)，提供滿意的服務(wù)

9、。（3）幼童攝影市場(chǎng)（3-6 歲）現(xiàn)階段，我國(guó)兒童的年齡層為歲，我們的產(chǎn)品主要針對(duì)學(xué)齡期兒童。這時(shí)同伴的影響開(kāi)始在兒童生活中出現(xiàn)，并隨著年齡的增長(zhǎng)影響力不斷上升，最后超過(guò)父母的影響力。兒童注重的是群體的歸屬感和認(rèn)同感。所以攝影服務(wù)要挖掘同一體兒童的喜好和興趣，知道群體中流行的服飾、造型、動(dòng)作，使兒童充分展現(xiàn)所在群體的特點(diǎn)，滿足兒童的群體需要。兒童攝影的目標(biāo)客戶為廣大的兒童群體，此類(lèi)群體有以下特征：）具有強(qiáng)烈的獵奇心理，兒童閱歷少，對(duì)所有的事物都充滿了好奇心，總希望能親自走進(jìn)去一探究竟；）兒童的身體機(jī)能處于生長(zhǎng)狀態(tài)，表現(xiàn)在；身體抵抗力較弱，容易生病，精力旺盛，動(dòng)手能力強(qiáng)，）此年齡階段的消費(fèi)群體處

10、于滿巢階段，大多數(shù)還未成年，自主能力較弱，免不了一些意外，需要在父母的指導(dǎo)下消費(fèi)；）此類(lèi)消費(fèi)者思想新奇，偏重于流行事物，對(duì)新生事物接受能力較強(qiáng)。（4）少兒攝影市場(chǎng)：（6 -12 歲）基本需求：渴望長(zhǎng)大，對(duì)大人充滿崇拜，喜歡模仿大人的舉止，所以更歡迎偏向成熟的風(fēng)格，同時(shí)，他們大多已經(jīng)有了自己的偏好觀念，也急切想要表現(xiàn)出與其他群體孩子的區(qū)別，能夠自主選擇拍照的模式，追求新鮮感，需要拍攝風(fēng)格可愛(ài)、時(shí)尚、新銳。家長(zhǎng)希望攝影服務(wù)能夠記錄孩子成長(zhǎng)的痕跡，留下兒時(shí)純真的回憶，展現(xiàn)兒童天性童真的一面。不同要求：造型講究流行度，或藝術(shù)化或生活化，針對(duì)新事物推出新的主題，要求攝影服務(wù)能夠兒童消費(fèi)品市場(chǎng)的潮流變化，

11、不斷推陳出新。（）親子攝影市場(chǎng)（0-18）基本需求：父母表達(dá)對(duì)孩子愛(ài)的一種方式，是家庭成長(zhǎng)的見(jiàn)證。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇.準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)：從上面的準(zhǔn)媽媽消費(fèi)領(lǐng)域我們了解到準(zhǔn)媽媽消費(fèi)是一塊大市場(chǎng)，由于懷孕基本是一生一次，且孕期健康與安全關(guān)系到母子兩人，所以在消費(fèi)過(guò)程中不計(jì)較價(jià)格而看重品質(zhì)與品牌。目前在孕婦市場(chǎng)的一些產(chǎn)品都存在著高利潤(rùn)的情況，市場(chǎng)吸引力很大，競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈。要想開(kāi)發(fā)本地準(zhǔn)媽媽市場(chǎng)，則必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定程度的了解。首先需要對(duì)本地準(zhǔn)媽媽的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以參考本地區(qū)人口數(shù)量乘以出生率的方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。如當(dāng)?shù)爻菂^(qū)人口為100萬(wàn)，如當(dāng)?shù)厝丝诔錾蕿榍Х种脑?，相乘后得出?shù)字應(yīng)為6000人。由此

12、得出數(shù)字雖不夠精確，但可以大概了解準(zhǔn)媽媽市場(chǎng)的基本容量。而準(zhǔn)媽媽生下寶寶之后隨之而來(lái)的寶寶攝影消費(fèi)將持續(xù)十幾年，產(chǎn)生的消費(fèi)更是難以估計(jì)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量的了解，可以知道準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)是一個(gè)具有持續(xù)消費(fèi)能力的市場(chǎng)，值得一試。.嬰兒攝影市場(chǎng)：幾乎每個(gè)家庭都會(huì)在寶寶百日或周歲時(shí)給他們拍上一套寶寶寫(xiě)真集，不僅時(shí)家庭的一筆寶貴財(cái)富也是日后留給寶寶的非常珍貴的禮物。因此這一市場(chǎng)的發(fā)展很有前景，人數(shù)眾多，吸引力強(qiáng)。.幼童攝影市場(chǎng)：幼童具有強(qiáng)烈的獵奇心理，閱歷少，好奇心強(qiáng)，易受同伴影響，所以一旦有其他同伴有過(guò)類(lèi)似拍攝經(jīng)歷，往往喜歡模仿和追隨，因此在這方面只要抓住兒童心理，可以創(chuàng)造出比較廣闊的市場(chǎng)空間。 .少兒攝

13、影市場(chǎng)：追求新鮮感，有了自我表現(xiàn)的欲望。家長(zhǎng)希望攝影服務(wù)能夠記錄孩子成長(zhǎng)的痕跡，因此常常為孩子拍攝生日照，藝術(shù)照等方式滿足孩子的表現(xiàn)個(gè)性的需要。.親子攝影市場(chǎng)：現(xiàn)在年輕父母在孩子成長(zhǎng)階段更愿意與孩子在戶外互動(dòng)和交流，自己拍攝照片而不是去影樓，因此這部分市場(chǎng)并不能成為主導(dǎo)市場(chǎng)。2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇以下為目標(biāo)市場(chǎng)：準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)，嬰兒攝影市場(chǎng)，幼童攝影市場(chǎng)，少兒攝影市場(chǎng)。（三）市場(chǎng)定位根據(jù)以上分析，我們決定制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。準(zhǔn)媽媽攝影市場(chǎng)定位：孕育日記嬰兒攝影市場(chǎng)定位：健康萌芽。幼童攝影市場(chǎng)定位：快樂(lè)成長(zhǎng)。我們針對(duì)兒童的基本特征，特別為兒童設(shè)計(jì)了全套的攝影服務(wù)我的童年我做主，此服務(wù)具有以下特點(diǎn)

14、：，此服務(wù)新奇多樣，符合兒童的好奇心理，有專(zhuān)們的安保設(shè)施，保證兒童的安全，允許父母全程陪同，并提供便利設(shè)施，專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，保證獨(dú)一無(wú)二，獨(dú)家攝影，保護(hù)兒童的隱私，避免受過(guò)外界的干擾我們將此類(lèi)服務(wù)定位為高中低檔，價(jià)格結(jié)合服務(wù)內(nèi)容分靈活多變，滿足不同的個(gè)性需求。同時(shí)將親子關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，作為本產(chǎn)品的情感訴求，以此作為本產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。少兒攝影市場(chǎng)定位：潮流。貴族寶貝與競(jìng)爭(zhēng)者相比，屬于全國(guó)連鎖的大中型兒童攝影中心，資金雄厚，管理水平高，人員專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)高，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供全方位的服務(wù)。因此，少兒攝影市場(chǎng)這塊大蛋糕，貴族寶貝針對(duì)少兒追求新奇事物的天性，定位很明顯地放在給顧客最新最時(shí)尚的攝影感受。 .產(chǎn)品：影

15、樓面積在200平以上，專(zhuān)業(yè)的兒童化裝修，產(chǎn)品齊全，以實(shí)景模擬式拍攝，例如廚房，體現(xiàn)在家的玩耍中的自然，無(wú)論是夢(mèng)幻芭比的粉色王國(guó)，還是野外探險(xiǎn)的驚奇歷程，都能在在影樓里一一體驗(yàn)。不斷推出新品，在平均消費(fèi)價(jià)位上也逐步提高，顧客消費(fèi)理念也逐步由簡(jiǎn)單拍攝幾張而轉(zhuǎn)化為拍攝成冊(cè)的照片。.服務(wù)：具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)和規(guī)模，細(xì)心拍攝手法專(zhuān)業(yè)化多變，領(lǐng)跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。.人員：工作人員多半以10人-20左右為主，專(zhuān)業(yè)的管理模式，服務(wù)對(duì)象逐步專(zhuān)一化。三、4PS策略分析（一）產(chǎn)品策略隨著人們物質(zhì)水平的不斷上升，人們的精神需求也在不斷的提高，這也是攝影這一行業(yè)進(jìn)入人們生活的一大契機(jī)，攝影經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，從導(dǎo)入期到發(fā)展

16、期到現(xiàn)今的成熟期。讓更多的人紛紛擠入這一行業(yè)，使得攝影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。下面我們看看武漢貴族寶貝攝影是如何利用4PS策略在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占有一席之地的。本店注重做好相片的成像效果，同時(shí)為顧客提供精美相框，相框式樣繁多，可供顧客選擇。貴族寶貝兒童攝影店為您提供優(yōu)良的攝影環(huán)境，有優(yōu)美實(shí)景，也有夢(mèng)幻卡通。并且“寶貝”每年年初的時(shí)候?yàn)轭櫩吞峁坝H情大奉送”活動(dòng)以回饋廣大顧客。但凡在本店攝影5次，即可獲得一次免費(fèi)攝影機(jī)會(huì)。一旦照片出現(xiàn)局部模糊花掉的情況可以拿到本店來(lái)進(jìn)行修復(fù)。本店處于成熟后期，本階段的任務(wù)重在提高市場(chǎng)占有率，維持市場(chǎng)地位，盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。本店有優(yōu)秀的攝影人員，以及優(yōu)良的攝

17、影后期技術(shù)處理人員，有能力制作出更加精美亮麗的相片，同時(shí)，本店的攝影鏡頭全是從德國(guó)進(jìn)口，質(zhì)量?jī)?yōu)良。針對(duì)12歲以下的兒童，有多種場(chǎng)景可供選擇，能夠滿足顧客更加廣泛的需求。本店以陽(yáng)光健康向上為兒童照片追求，力求展現(xiàn)孩子們健康活潑的一面。顧客在本店攝影，可獲得貴族寶貝相冊(cè)一個(gè)，同時(shí)贈(zèng)送精美紙袋，附有貴族寶貝品牌及商標(biāo)，美觀又可以裝相冊(cè)，由于紙袋小巧精美，顧客可以留作紀(jì)念珍藏。（二）價(jià)格策略武漢貴族寶貝攝影是位于武漢光谷的一家兒童攝影店，當(dāng)“寶貝”進(jìn)入攝影行業(yè)時(shí)，光谷附近同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者就有十幾家，而且他們都比“寶貝”出道 ，知名度比較廣而且還有很多老顧客，為了解決顧客問(wèn)題，“寶貝”從價(jià)格上做了一些調(diào)整

18、。我們知道，光谷為武漢的繁華區(qū)，在此消費(fèi)的大都為富裕階層，在他們的觀點(diǎn)里，價(jià)格和質(zhì)量是等值的，所以“寶貝”的攝影價(jià)格不能降，只能升。讓消費(fèi)者在價(jià)格上認(rèn)識(shí)“寶貝”（“寶貝”的價(jià)格比同行業(yè)略高，層級(jí)高）。另一方面，“寶貝”積極聯(lián)系一些在校學(xué)習(xí)兒童服裝設(shè)計(jì)的大學(xué)生，征集他們的創(chuàng)意設(shè)計(jì)圖。既保證了“寶貝”的服裝與眾不同，又降低了“寶貝”的服裝設(shè)計(jì)成本，畢竟請(qǐng)一名專(zhuān)職服裝設(shè)計(jì)師的成本是相當(dāng)高的。大家知道，家長(zhǎng)給孩子照相最主要的目的是留住孩子成長(zhǎng)的足跡，針對(duì)這一點(diǎn)“寶貝”在相片管理上也進(jìn)行了創(chuàng)新.“寶貝”為每一位顧客備份文檔，建立檔案庫(kù)。顧客只需提供自己身份證號(hào)就可以找到曾經(jīng)在“寶貝”拍攝的所有照片，若顧

19、客的相片出現(xiàn)丟失或毀損，可來(lái)此找回。這樣既給顧客帶來(lái)了方便，又給“寶貝”帶來(lái)好評(píng)，將大大增加“寶貝”的回頭客。（三）分銷(xiāo)渠道策略分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指建立以前從未存在過(guò)的分銷(xiāo)渠道或?qū)σ呀?jīng)存在的渠道進(jìn)行變更的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。設(shè)計(jì)渠道一般包括分析服務(wù)產(chǎn)出水平、確定渠道目標(biāo)、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評(píng)估主要渠道方案四個(gè)方面。一 分析服務(wù)產(chǎn)出水平1. 購(gòu)買(mǎi)批量：1-2套2. 等候時(shí)間：一星期以?xún)?nèi)3. 便利程度：為新老客戶提供不同版面設(shè)計(jì)樣式，不同場(chǎng)景的樣板，使客戶的不同需求得到滿足4. 選擇范圍：外景；內(nèi)景；不同服裝兩百套；攝影師5個(gè)5. 售后服務(wù)：提供送貨上門(mén)，二確定渠道目標(biāo)（目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平）吸引更多的顧客，滿足不

20、同消費(fèi)者的需求，追求高市場(chǎng)占有率，企業(yè)利益最大化三確定渠道結(jié)構(gòu)方案（1）市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍小目標(biāo)顧客集中（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品不易腐蝕不易毀壞產(chǎn)品單位價(jià)值低產(chǎn)品體積與重量小產(chǎn)品的技術(shù)性簡(jiǎn)單（3）企業(yè)因素：企業(yè)聲譽(yù)好資金雄厚 企業(yè)管理能力強(qiáng) 企業(yè)控制渠道能力強(qiáng) 主要渠道方案：直接渠道，短渠道，窄渠道四評(píng)估主要渠道方案1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：在此渠道下，保證銷(xiāo)售額絕對(duì)高于成本，滿足企業(yè)利益需求2.控制程度：采用自銷(xiāo)方式，企業(yè)對(duì)渠道的控制力強(qiáng)3.適應(yīng)性：企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的適應(yīng)能力強(qiáng)而有力（四）促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員與非人員的方式，溝通和傳播企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為

21、的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)的本質(zhì)就是加強(qiáng)企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通，即一種信息傳播、溝通行為，是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)信息的心理需求。無(wú)可否認(rèn)，促銷(xiāo)作為各大企業(yè)提高銷(xiāo)售利潤(rùn)強(qiáng)而有力的工具，因此，在武漢光谷開(kāi)設(shè)貴族寶貝的促銷(xiāo)策略是很重要的。促銷(xiāo)策略的方式可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析：1. 人員推銷(xiāo)一般的程序： 先研究潛在的消費(fèi)者，選擇極可能成為顧客的人，確定好目標(biāo)，作為貴族寶貝的銷(xiāo)售人員首先可以關(guān)注身邊有小孩的父母，特別是熟悉的朋友，找準(zhǔn)對(duì)象；然后了解對(duì)方小孩的一些喜好和性格特點(diǎn)；在熟悉對(duì)方的情況后進(jìn)行產(chǎn)品的介紹：光谷的貴族寶貝是體現(xiàn)寶寶可愛(ài)、天真、活潑的一家知名攝影店，能充分展現(xiàn)出寶寶的童年特色，我們公司的

22、攝影的設(shè)備齊全，效果很好，可以完美的展現(xiàn)出寶寶的美麗瞬間。同時(shí)可以向顧客展現(xiàn)出我們公司一些其他的照片和背景圖案。第四步：跟顧客進(jìn)一步的溝通，對(duì)他們的異議提出合理的回答和解釋?zhuān)藭r(shí)，推銷(xiāo)人員要有耐心和友好的態(tài)度。第五步：促成交易，可以向顧客提出：“您希望什么時(shí)候過(guò)來(lái)拍攝？我們這里要提前進(jìn)行預(yù)定。”這可以使顧客立即做出選擇，進(jìn)行預(yù)訂。最后進(jìn)行追蹤，保證給顧客留下一個(gè)好的印象。對(duì)推銷(xiāo)人員要進(jìn)行考核和培訓(xùn)：影樓中從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員主要是門(mén)市導(dǎo)購(gòu),她們通過(guò)與潛在消費(fèi)者的交談，對(duì)影樓業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務(wù)。影樓中除了專(zhuān)職的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍外,我們的影樓還可以建立兼職的推銷(xiāo)人員隊(duì)伍。 對(duì)于兼職

23、推銷(xiāo)人員的任務(wù)是：探尋市場(chǎng)、傳遞信息、吸納定單、收集情報(bào)和開(kāi)展系統(tǒng)的售前、售中、售后服務(wù)。推銷(xiāo)人員的管理一般包括推銷(xiāo)人員的甄選、培訓(xùn)、組織和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。 廣告是傳播市場(chǎng)商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業(yè)或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。一方面，廣告通過(guò)具有針對(duì)性的廣告策略，為我們爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額；另一方面,廣告還可以幫助我們樹(shù)立企業(yè)形象、品牌形象和企業(yè)文化。當(dāng)今影樓的的廣告大戰(zhàn)，可以說(shuō)是影樓企業(yè)文化之間的較量和競(jìng)爭(zhēng)；從消費(fèi)層面看，廣告可以引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，甚至創(chuàng)造需求。廣告也是一種藝術(shù)，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環(huán)境。同時(shí)，廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)得當(dāng)，有

24、利于樹(shù)立消費(fèi)者健康的道德觀、人生觀及優(yōu)良的社會(huì)風(fēng)尚。廣告決策一般包括五項(xiàng)最重要的內(nèi)容：確定廣告目標(biāo)；制定廣告預(yù)算；決定廣告信息；選擇廣告媒介；評(píng)估廣告效果。以“和寶寶一起感受傳統(tǒng)之美”為主題，在當(dāng)?shù)刂膵胗變壕W(wǎng)站或嬰幼兒雜志上刊登形象廣告，以確立活動(dòng)的權(quán)威性。由于攝影公司在高檔社區(qū)附近，可以印刷一些精美的傳單，和一些印刷有公司名稱(chēng)、LOGO及活動(dòng)優(yōu)惠的氣球，由員工在傍晚的時(shí)候，進(jìn)入社區(qū)內(nèi)部的公園內(nèi)，向那些帶著孩子出來(lái)散步的家庭散發(fā)，也可在周末到周邊的商場(chǎng)附近、公園附近散發(fā)傳單和氣球，在短時(shí)間內(nèi)以低成本拉動(dòng)人氣。同時(shí)，店內(nèi)的布置也要簡(jiǎn)單換下風(fēng)格，以配合本次活動(dòng)的開(kāi)展。在門(mén)外，也要拉上一條幅，做一個(gè)易拉寶，來(lái)告訴人們活動(dòng)的內(nèi)容及優(yōu)惠情況，在減輕工作人員壓力的同時(shí)，也能讓路過(guò)這里的人和老客戶獲得活動(dòng)信息，從而取得更大的成功。3營(yíng)業(yè)推廣策略 營(yíng)業(yè)推廣又稱(chēng)為銷(xiāo)售促進(jìn)，是指除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系之外的其他促進(jìn)形式，是短期內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 針對(duì)不同的促銷(xiāo)對(duì)象，主要有2種方式： 1). 針對(duì)消費(fèi)者的： A. 贈(zèng)送：在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)或活動(dòng)開(kāi)展的初期，我們貴族寶貝會(huì)相應(yīng)的贈(zèng)送一些相框、娃娃等禮物