市場營銷實驗報告貴族寶貝兒童攝影中心營銷方案

1、武漢光谷貴族寶貝國際兒童攝影中心營銷方案營銷策劃小組成員：杜佳楠20091305009（財管0901）財管0903：汪玲20091305091汪小歡20091305095鄭小梅20091305101黃豆豆20091305092汪蕓20091305093劉麗20091305100余方梅20091305105汪柏妍20091305104方黎20091305109蔣彩霞20091305114姚秋芬20091331025武漢光谷貴族寶貝國際兒童攝影中心營銷方案一、SWOT分析S：1.地處光谷的“貴族寶貝國際兒童攝影店”，是武漢兒童攝影先鋒，以歐陸貴族風情為主體，結合兒童純真爛漫的童年特點, 用精湛的攝

2、影與數(shù)碼后期技術, 設計情景交融的個性化童年藝術相冊。由拍攝兒童多年的資深攝影師主導，作品多次入選全國權威的攝影?？耀@各種獎項。以清新自然的拍攝風格，捕捉孩子最真實，可愛的瞬間，深受媽媽們的好評，擁有極佳的口碑。2.地理位置極佳，是在正在崛起的光谷繁華地段，交通便利,購物方便,人流量大，由于光谷地區(qū)逐漸開發(fā)，十分的有生氣。3.科技，商業(yè)，娛樂飛速發(fā)展，有利于攝影店的宣傳。例如，網(wǎng)絡的盛行即給客戶帶來了便利，又給企業(yè)減少營銷成本。4.光谷樓盤的開盤，入住率相當高，并且以年輕的較多，年輕夫婦居多，為其帶來了龐大的客戶群。家庭狀況是影響消費需求的基本因素，三口之家的消費需求幾乎是以孩子為核心來

3、進行，而此處輻射圈的居民區(qū)集中，有固定的消費群。兒童攝影店有相當大的當前機會和未來機會。5. 隨著社會經(jīng)濟的高度發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，滿足于物質生活水平的同時，對攝影等精神需求也日益增長。通過對該區(qū)的家庭人均收入調查，大都屬于中高等收入水平，購買力比較高。W：1.光谷處在正在發(fā)展的時期，居民不算充盈，地理位置好，房租等客觀費用較高，成本較高。雖然人流量多，但有效客流量卻不多。2.專業(yè)攝影師的缺乏。3. 該攝影店還未形成系統(tǒng)的銷售經(jīng)營，知名度不高。4.隨著生活水平的提高，顧客對其攝影服務質量要求提高，不僅僅滿足于當前的技術設備等服務。O： 1.貴族寶貝國際兒童攝影店的歐陸貴族的風情為主體

4、，契合光谷的國際理念。未來光谷的交通方便，居民較多，幼兒園，小學的教育設施也逐漸成熟，兒童攝影店前景相當可觀。2.光谷作為未來武漢一大吸引人眼球的地區(qū)，有學識，有素質，有生活情調的夫婦有意愿去，使兒童攝影店有消費的基礎群。3.隨著信息時代的到來，信息技術的提高，通過網(wǎng)絡這種渠道，利用團購，降低價格，帶動更多的客戶群。4.針對兒童的天性，通過招收有能力的職員或者改進設施設備，可以增強該店的銷售業(yè)績。5.通過對職員的培訓，可以省去父母的陪伴時間，方便父母區(qū)享受購物的愉悅時光。6. 可以把懷孕的準媽媽當成目標消費群，尋找機遇。T：谷周圍形成集群產(chǎn)業(yè)群，以攝影為中心的企業(yè)也數(shù)不勝數(shù)，競爭成為其顯著特征

5、。除了貴族寶貝攝影店，還有武漢時尚經(jīng)典兒童攝影店，武漢東霓，西瓜莊園兒童攝影店等等，這都構成了強大的競爭群，分散了顧客選擇。家長認為閃燈對孩子眼睛不好，所以要求連續(xù)燈。色溫準的好的連續(xù)燈成本太高。而且兒童道具和裝潢要求太高，而且，一旦對手以高經(jīng)濟模式對抗，代價更高。 3.經(jīng)濟雖發(fā)展，但是社會貧富差距日益拉大，任有很多人難以解決溫飽問題。伴隨著物價上漲，低收入人群生活壓力越來越大，何談如攝影類的精神享受！二、STP分析(一)市場細分1. 市場規(guī)模與增長率：全國年有2000-3000萬嬰兒出生，8月至3歲為4500萬，兒童3.2億。根據(jù)相關資料，武漢地區(qū)2008年0-14歲少年兒童系數(shù)為10.14

6、%，2008年家庭規(guī)模約為3.14，說明武漢家庭中獨生子女比較多，因此父母在孩子身上的花費集中在單個孩子身上。2. 市場競爭狀態(tài)與特性：兒童攝影市場存在著投資成本少，消費價格低，潛在消費群大的優(yōu)勢。在消費價格方面，一套兒童攝影價格一般都在千元之內，平均消費大概為500800元，最低消費為200元左右。從以上數(shù)據(jù)可以看出，兒童攝影的價格要比婚紗攝影低得多，在大多數(shù)工薪家庭的消費能力之內。在中部地區(qū)，兒童店較多，大多數(shù)單店規(guī)模相對其他省市要大，經(jīng)營也比較正規(guī)，大部分經(jīng)濟效益都不錯。目前兒童影樓的發(fā)展在各個地區(qū)正處于上升階段，在各地也逐漸受到市場的重視。有的兒童攝影在同一地區(qū)已開設多家分店，服務質量

7、比較好，重視員工培訓學習。兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質意識，在營銷方面比較舍得投入，正在向品牌階段過渡。不足之處在于創(chuàng)新方面有待加強，同行間抄襲比較嚴重，所以較難形成差異化經(jīng)營，從而導致價格戰(zhàn)頻繁競爭激烈。特別是在樣照方面更為明顯，在同一城市甚至出現(xiàn)多家兒童店共用同一套樣照的局面。因此為了提高競爭力，特色必不可少。3. 確定市場細分變量：根據(jù)年齡，目前將兒童攝影市場細分為孕，嬰，童，少兒，親子幾大類。4. 描述劃分的細分市場輪廓（1）準媽媽攝影市場：準媽媽攝影市場的現(xiàn)狀（現(xiàn)代年輕女性孕媽媽） 孕是產(chǎn)的前奏，獨生子女的政策，使準媽媽更注重“優(yōu)生”過程。也因為現(xiàn)在的年輕人很多都是在經(jīng)濟有一

8、定基礎后，再把培養(yǎng)接班人事宜列上日程。由此，準媽媽市場的消費注重安全性，看重品牌產(chǎn)品，對價格不敏感，這些特點，造就了準媽媽商品產(chǎn)業(yè)鏈有比其他行業(yè)零售產(chǎn)品高得多的利潤。在孕婦攝影消費這一塊大多數(shù)的地區(qū)處于消費初期，市場處于培育期，在開發(fā)時切忌急功近利思想。應按照科學方法有步驟的進行培育和開發(fā)。對孕婦產(chǎn)前消費心理及行為進行仔細分析，了解市場，研發(fā)可行性高的營銷策略。（2）嬰兒攝影市場（0-3歲）在這一階段，父母是還在最重要的影響力量，也是兒童消費的決策者，兒童聽從父母的指導，這是要塑造的兒童形象更多的是符合父母心中理想的形象，因此要清楚父母的想法和要求，盡量將父母心中的寶寶呈現(xiàn)出來，提供滿意的服務

9、。（3）幼童攝影市場（3-6 歲）現(xiàn)階段，我國兒童的年齡層為歲，我們的產(chǎn)品主要針對學齡期兒童。這時同伴的影響開始在兒童生活中出現(xiàn)，并隨著年齡的增長影響力不斷上升，最后超過父母的影響力。兒童注重的是群體的歸屬感和認同感。所以攝影服務要挖掘同一體兒童的喜好和興趣，知道群體中流行的服飾、造型、動作，使兒童充分展現(xiàn)所在群體的特點，滿足兒童的群體需要。兒童攝影的目標客戶為廣大的兒童群體，此類群體有以下特征：）具有強烈的獵奇心理，兒童閱歷少，對所有的事物都充滿了好奇心，總希望能親自走進去一探究竟；）兒童的身體機能處于生長狀態(tài)，表現(xiàn)在；身體抵抗力較弱，容易生病，精力旺盛，動手能力強，）此年齡階段的消費群體處

10、于滿巢階段，大多數(shù)還未成年，自主能力較弱，免不了一些意外，需要在父母的指導下消費；）此類消費者思想新奇，偏重于流行事物，對新生事物接受能力較強。（4）少兒攝影市場：（6 -12 歲）基本需求：渴望長大，對大人充滿崇拜，喜歡模仿大人的舉止，所以更歡迎偏向成熟的風格，同時，他們大多已經(jīng)有了自己的偏好觀念，也急切想要表現(xiàn)出與其他群體孩子的區(qū)別，能夠自主選擇拍照的模式，追求新鮮感，需要拍攝風格可愛、時尚、新銳。家長希望攝影服務能夠記錄孩子成長的痕跡，留下兒時純真的回憶，展現(xiàn)兒童天性童真的一面。不同要求：造型講究流行度，或藝術化或生活化，針對新事物推出新的主題，要求攝影服務能夠兒童消費品市場的潮流變化，

11、不斷推陳出新。（）親子攝影市場（0-18）基本需求：父母表達對孩子愛的一種方式，是家庭成長的見證。（二）目標市場選擇.準媽媽攝影市場：從上面的準媽媽消費領域我們了解到準媽媽消費是一塊大市場，由于懷孕基本是一生一次，且孕期健康與安全關系到母子兩人，所以在消費過程中不計較價格而看重品質與品牌。目前在孕婦市場的一些產(chǎn)品都存在著高利潤的情況，市場吸引力很大，競爭也逐漸激烈。要想開發(fā)本地準媽媽市場，則必須對市場進行一定程度的了解。首先需要對本地準媽媽的數(shù)量進行統(tǒng)計，可以參考本地區(qū)人口數(shù)量乘以出生率的方法進行統(tǒng)計。如當?shù)爻菂^(qū)人口為100萬，如當?shù)厝丝诔錾蕿榍Х种脑挘喑撕蟮贸鰯?shù)字應為6000人。由此

12、得出數(shù)字雖不夠精確，但可以大概了解準媽媽市場的基本容量。而準媽媽生下寶寶之后隨之而來的寶寶攝影消費將持續(xù)十幾年，產(chǎn)生的消費更是難以估計。通過對市場容量的了解，可以知道準媽媽攝影市場是一個具有持續(xù)消費能力的市場，值得一試。.嬰兒攝影市場：幾乎每個家庭都會在寶寶百日或周歲時給他們拍上一套寶寶寫真集，不僅時家庭的一筆寶貴財富也是日后留給寶寶的非常珍貴的禮物。因此這一市場的發(fā)展很有前景，人數(shù)眾多，吸引力強。.幼童攝影市場：幼童具有強烈的獵奇心理，閱歷少，好奇心強，易受同伴影響，所以一旦有其他同伴有過類似拍攝經(jīng)歷，往往喜歡模仿和追隨，因此在這方面只要抓住兒童心理，可以創(chuàng)造出比較廣闊的市場空間。 .少兒攝

13、影市場：追求新鮮感，有了自我表現(xiàn)的欲望。家長希望攝影服務能夠記錄孩子成長的痕跡，因此常常為孩子拍攝生日照，藝術照等方式滿足孩子的表現(xiàn)個性的需要。.親子攝影市場：現(xiàn)在年輕父母在孩子成長階段更愿意與孩子在戶外互動和交流，自己拍攝照片而不是去影樓，因此這部分市場并不能成為主導市場。2.選擇目標市場選擇以下為目標市場：準媽媽攝影市場，嬰兒攝影市場，幼童攝影市場，少兒攝影市場。（三）市場定位根據(jù)以上分析，我們決定制定差異化的營銷策略。準媽媽攝影市場定位：孕育日記嬰兒攝影市場定位：健康萌芽。幼童攝影市場定位：快樂成長。我們針對兒童的基本特征，特別為兒童設計了全套的攝影服務我的童年我做主，此服務具有以下特點

14、：，此服務新奇多樣，符合兒童的好奇心理，有專們的安保設施，保證兒童的安全，允許父母全程陪同，并提供便利設施，專業(yè)的設計團隊，保證獨一無二，獨家攝影，保護兒童的隱私，避免受過外界的干擾我們將此類服務定位為高中低檔，價格結合服務內容分靈活多變，滿足不同的個性需求。同時將親子關系聯(lián)系起來，作為本產(chǎn)品的情感訴求，以此作為本產(chǎn)品的賣點。少兒攝影市場定位：潮流。貴族寶貝與競爭者相比，屬于全國連鎖的大中型兒童攝影中心，資金雄厚，管理水平高，人員專業(yè)化素質高，能夠為消費者提供全方位的服務。因此，少兒攝影市場這塊大蛋糕，貴族寶貝針對少兒追求新奇事物的天性，定位很明顯地放在給顧客最新最時尚的攝影感受。 .產(chǎn)品：影

15、樓面積在200平以上，專業(yè)的兒童化裝修，產(chǎn)品齊全，以實景模擬式拍攝，例如廚房，體現(xiàn)在家的玩耍中的自然，無論是夢幻芭比的粉色王國，還是野外探險的驚奇歷程，都能在在影樓里一一體驗。不斷推出新品，在平均消費價位上也逐步提高，顧客消費理念也逐步由簡單拍攝幾張而轉化為拍攝成冊的照片。.服務：具有專業(yè)技術和規(guī)模，細心拍攝手法專業(yè)化多變，領跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。.人員：工作人員多半以10人-20左右為主，專業(yè)的管理模式，服務對象逐步專一化。三、4PS策略分析（一）產(chǎn)品策略隨著人們物質水平的不斷上升，人們的精神需求也在不斷的提高，這也是攝影這一行業(yè)進入人們生活的一大契機，攝影經(jīng)過幾十年的發(fā)展，從導入期到發(fā)展

16、期到現(xiàn)今的成熟期。讓更多的人紛紛擠入這一行業(yè)，使得攝影行業(yè)的競爭愈來愈激烈。下面我們看看武漢貴族寶貝攝影是如何利用4PS策略在這激烈的競爭市場上占有一席之地的。本店注重做好相片的成像效果，同時為顧客提供精美相框，相框式樣繁多，可供顧客選擇。貴族寶貝兒童攝影店為您提供優(yōu)良的攝影環(huán)境，有優(yōu)美實景，也有夢幻卡通。并且“寶貝”每年年初的時候為顧客提供“親情大奉送”活動以回饋廣大顧客。但凡在本店攝影5次，即可獲得一次免費攝影機會。一旦照片出現(xiàn)局部模糊花掉的情況可以拿到本店來進行修復。本店處于成熟后期，本階段的任務重在提高市場占有率，維持市場地位，盡可能延長產(chǎn)品的成長期。本店有優(yōu)秀的攝影人員，以及優(yōu)良的攝

17、影后期技術處理人員，有能力制作出更加精美亮麗的相片，同時，本店的攝影鏡頭全是從德國進口，質量優(yōu)良。針對12歲以下的兒童，有多種場景可供選擇，能夠滿足顧客更加廣泛的需求。本店以陽光健康向上為兒童照片追求，力求展現(xiàn)孩子們健康活潑的一面。顧客在本店攝影，可獲得貴族寶貝相冊一個，同時贈送精美紙袋，附有貴族寶貝品牌及商標，美觀又可以裝相冊，由于紙袋小巧精美，顧客可以留作紀念珍藏。（二）價格策略武漢貴族寶貝攝影是位于武漢光谷的一家兒童攝影店，當“寶貝”進入攝影行業(yè)時，光谷附近同行業(yè)的競爭者就有十幾家，而且他們都比“寶貝”出道 ，知名度比較廣而且還有很多老顧客，為了解決顧客問題，“寶貝”從價格上做了一些調整

18、。我們知道，光谷為武漢的繁華區(qū)，在此消費的大都為富裕階層，在他們的觀點里，價格和質量是等值的，所以“寶貝”的攝影價格不能降，只能升。讓消費者在價格上認識“寶貝”（“寶貝”的價格比同行業(yè)略高，層級高）。另一方面，“寶貝”積極聯(lián)系一些在校學習兒童服裝設計的大學生，征集他們的創(chuàng)意設計圖。既保證了“寶貝”的服裝與眾不同，又降低了“寶貝”的服裝設計成本，畢竟請一名專職服裝設計師的成本是相當高的。大家知道，家長給孩子照相最主要的目的是留住孩子成長的足跡，針對這一點“寶貝”在相片管理上也進行了創(chuàng)新.“寶貝”為每一位顧客備份文檔，建立檔案庫。顧客只需提供自己身份證號就可以找到曾經(jīng)在“寶貝”拍攝的所有照片，若顧

19、客的相片出現(xiàn)丟失或毀損，可來此找回。這樣既給顧客帶來了方便，又給“寶貝”帶來好評，將大大增加“寶貝”的回頭客。（三）分銷渠道策略分銷渠道設計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或對已經(jīng)存在的渠道進行變更的營銷活動。設計渠道一般包括分析服務產(chǎn)出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。一 分析服務產(chǎn)出水平1. 購買批量：1-2套2. 等候時間：一星期以內3. 便利程度：為新老客戶提供不同版面設計樣式，不同場景的樣板，使客戶的不同需求得到滿足4. 選擇范圍：外景；內景；不同服裝兩百套；攝影師5個5. 售后服務：提供送貨上門，二確定渠道目標（目標服務產(chǎn)出水平）吸引更多的顧客，滿足不

20、同消費者的需求，追求高市場占有率，企業(yè)利益最大化三確定渠道結構方案（1）市場因素：目標市場范圍小目標顧客集中（2）產(chǎn)品因素：產(chǎn)品不易腐蝕不易毀壞產(chǎn)品單位價值低產(chǎn)品體積與重量小產(chǎn)品的技術性簡單（3）企業(yè)因素：企業(yè)聲譽好資金雄厚 企業(yè)管理能力強 企業(yè)控制渠道能力強 主要渠道方案：直接渠道，短渠道，窄渠道四評估主要渠道方案1經(jīng)濟性標準：在此渠道下，保證銷售額絕對高于成本，滿足企業(yè)利益需求2.控制程度：采用自銷方式，企業(yè)對渠道的控制力強3.適應性：企業(yè)對于市場的適應能力強而有力（四）促銷策略促銷是企業(yè)通過人員與非人員的方式，溝通和傳播企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為

21、的一種市場營銷活動。促銷的本質就是加強企業(yè)同目標市場之間的信息溝通，即一種信息傳播、溝通行為，是針對消費者對信息的心理需求。無可否認，促銷作為各大企業(yè)提高銷售利潤強而有力的工具，因此，在武漢光谷開設貴族寶貝的促銷策略是很重要的。促銷策略的方式可以從以下幾個方面來分析：1. 人員推銷一般的程序： 先研究潛在的消費者，選擇極可能成為顧客的人，確定好目標，作為貴族寶貝的銷售人員首先可以關注身邊有小孩的父母，特別是熟悉的朋友，找準對象；然后了解對方小孩的一些喜好和性格特點；在熟悉對方的情況后進行產(chǎn)品的介紹：光谷的貴族寶貝是體現(xiàn)寶寶可愛、天真、活潑的一家知名攝影店，能充分展現(xiàn)出寶寶的童年特色，我們公司的

22、攝影的設備齊全，效果很好，可以完美的展現(xiàn)出寶寶的美麗瞬間。同時可以向顧客展現(xiàn)出我們公司一些其他的照片和背景圖案。第四步：跟顧客進一步的溝通，對他們的異議提出合理的回答和解釋，此時，推銷人員要有耐心和友好的態(tài)度。第五步：促成交易，可以向顧客提出：“您希望什么時候過來拍攝？我們這里要提前進行預定?！边@可以使顧客立即做出選擇，進行預訂。最后進行追蹤，保證給顧客留下一個好的印象。對推銷人員要進行考核和培訓：影樓中從事營銷工作的人員主要是門市導購,她們通過與潛在消費者的交談，對影樓業(yè)務優(yōu)勢進行口頭陳述，促使顧客接受我們的服務。影樓中除了專職的導購隊伍外,我們的影樓還可以建立兼職的推銷人員隊伍。 對于兼職

23、推銷人員的任務是：探尋市場、傳遞信息、吸納定單、收集情報和開展系統(tǒng)的售前、售中、售后服務。推銷人員的管理一般包括推銷人員的甄選、培訓、組織和業(yè)績評估。 廣告是傳播市場商品信息的主要工具。具有傳播商品信息功能的行業(yè)或渠道很多，最主要的就是廣告信息渠道,它是影樓競爭的有力武器。一方面，廣告通過具有針對性的廣告策略，為我們爭取一定的市場份額；另一方面,廣告還可以幫助我們樹立企業(yè)形象、品牌形象和企業(yè)文化。當今影樓的的廣告大戰(zhàn)，可以說是影樓企業(yè)文化之間的較量和競爭；從消費層面看，廣告可以引導消費，刺激消費，甚至創(chuàng)造需求。廣告也是一種藝術，好的廣告能給人以美的享受，能夠美化環(huán)境。同時，廣告內容設計得當，有

24、利于樹立消費者健康的道德觀、人生觀及優(yōu)良的社會風尚。廣告決策一般包括五項最重要的內容：確定廣告目標；制定廣告預算；決定廣告信息；選擇廣告媒介；評估廣告效果。以“和寶寶一起感受傳統(tǒng)之美”為主題，在當?shù)刂膵胗變壕W(wǎng)站或嬰幼兒雜志上刊登形象廣告，以確立活動的權威性。由于攝影公司在高檔社區(qū)附近，可以印刷一些精美的傳單，和一些印刷有公司名稱、LOGO及活動優(yōu)惠的氣球，由員工在傍晚的時候，進入社區(qū)內部的公園內，向那些帶著孩子出來散步的家庭散發(fā)，也可在周末到周邊的商場附近、公園附近散發(fā)傳單和氣球，在短時間內以低成本拉動人氣。同時，店內的布置也要簡單換下風格，以配合本次活動的開展。在門外，也要拉上一條幅，做一個易拉寶，來告訴人們活動的內容及優(yōu)惠情況，在減輕工作人員壓力的同時，也能讓路過這里的人和老客戶獲得活動信息，從而取得更大的成功。3營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣又稱為銷售促進，是指除了人員推銷、廣告和公共關系之外的其他促進形式，是短期內的促銷活動。 針對不同的促銷對象，主要有2種方式： 1). 針對消費者的： A. 贈送：在進行廣告宣傳時或活動開展的初期，我們貴族寶貝會相應的贈送一些相框、娃娃等禮物