銷售話術(shù)流培訓(xùn)ppt課件

1、 根底知識不到位重點(diǎn)說話不適用心中無想法銷售顧問銷售過程的幾個問題3一：目前在銷售過程中的問題一：目前在銷售過程中的問題流程不規(guī)范 規(guī)范的流程對我們的協(xié)助 防止脫漏自我創(chuàng)新靈敏的運(yùn)用明晰地思緒銷量的提升循序漸進(jìn)的過程消化流程分析流程 說話不適用：注重實(shí)效花拳秀腿花拳秀腿中看不中用中看不中用注重實(shí)效注重實(shí)效中用不中看中用不中看 在微車銷售的過程中不要“天花亂墜的講解，使人覺得很不真實(shí)。要留意溝通技巧及話術(shù)的運(yùn)用防止過多專業(yè)名詞的出現(xiàn)，銷售顧問自我覺得良好，殊不知客戶聽的是一頭霧水。夯實(shí)根底 真抓實(shí)干 實(shí)事求是 求真務(wù)虛 獲得實(shí)效 說話的把握說話的把握自我的認(rèn)識，留意自我的認(rèn)識，留意閱歷的積累和知

2、識閱歷的積累和知識的更新新的促銷的更新新的促銷活動?；顒?。 心中無想法：面對客戶不知道該怎樣辦有本人的思想和手段想法不成熟心中無想法，碰運(yùn)氣領(lǐng)袖型銷售顧問精英型銷售顧問規(guī)范型銷售顧問普通型銷售顧問三層四級老閱歷 諸葛亮在中提出的計(jì)謀是戰(zhàn)略 空城計(jì)、草船借箭 等計(jì)謀是戰(zhàn)術(shù) 一看：一看：關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：A:A:外觀外型：日本著名日本著名外型公司設(shè)計(jì)，外觀外型：日本著名日本著名外型公司設(shè)計(jì)， 5 5國國9 9地國際化團(tuán)隊(duì)傾情打造，微客創(chuàng)新外型，外地國際化團(tuán)隊(duì)傾情打造，微客創(chuàng)新外型，外觀尊貴大氣，讓您開車更有面子，生活更有品味觀尊貴大氣，讓您開車更有面子，生活更有品味B:B:外觀尺寸外觀尺寸( (空間

3、空間) )：長：長寬寬高：高：41104110169016901930mm1930mm，最大容積，最大容積4.34.3立方米，可以立方米，可以帶客戶本人丈量工具：米尺帶客戶本人丈量工具：米尺C: C: “奮進(jìn)的公牛車標(biāo)奮進(jìn)的公牛車標(biāo): :新穎的雙標(biāo)式設(shè)計(jì)，車前新穎的雙標(biāo)式設(shè)計(jì)，車前方采用獨(dú)特的方采用獨(dú)特的“奮進(jìn)的公牛車標(biāo)，牛是中國傳統(tǒng)奮進(jìn)的公牛車標(biāo)，牛是中國傳統(tǒng)文化中祥瑞動物，它寓意文化中祥瑞動物，它寓意“勤勞、奮進(jìn)、力量；勤勞、奮進(jìn)、力量；車尾仍保管長安車尾仍保管長安Logo,Logo,彰顯長安金牛星在微車家彰顯長安金牛星在微車家族中的至尊位置，代表其超越了目前普通微車的族中的至尊位置，代表

4、其超越了目前普通微車的開展程度，成為新一代微車的典范開展程度，成為新一代微車的典范. .D:D:車身漆面車身漆面: :金牛星采用四道噴涂工藝，高固份車金牛星采用四道噴涂工藝，高固份車身清漆比普通微車膜厚添加身清漆比普通微車膜厚添加3434微米，厚度提微米，厚度提高高10%10%，艷麗度提高，艷麗度提高3.3%3.3%, ,小擦掛不易花，防腐小擦掛不易花，防腐耐用，顏色鮮亮耐久耐用，顏色鮮亮耐久E:E:盒式保險盒式保險動作：翻開前引擎蓋，讓用戶看金牛星的盒式保動作：翻開前引擎蓋，讓用戶看金牛星的盒式保險險話術(shù)：金牛星在微車中獨(dú)一采用轎車盒式保險，話術(shù)：金牛星在微車中獨(dú)一采用轎車盒式保險，有過載熔

5、斷維護(hù)，有過載熔斷維護(hù)，訴求點(diǎn)：除人為緣由絕對不會出現(xiàn)燒車的情況，訴求點(diǎn)：除人為緣由絕對不會出現(xiàn)燒車的情況，同時采用盒式分色設(shè)計(jì)，維修方便同時采用盒式分色設(shè)計(jì)，維修方便一、靜態(tài)分析一、靜態(tài)分析 F:F:后視鏡：可折疊全視野后視鏡，采用轎車鼓式外型設(shè)計(jì)，滿足歐洲規(guī)范，視野范圍增大，調(diào)后視鏡：可折疊全視野后視鏡，采用轎車鼓式外型設(shè)計(jì)，滿足歐洲規(guī)范，視野范圍增大，調(diào)整角度更寬，盲區(qū)更小，行車更平安整角度更寬，盲區(qū)更小，行車更平安G:G:中門把手及導(dǎo)軌蓋板：轎車外拉式門把手奢華款鍍鉻，美觀高檔，易于把握，導(dǎo)軌蓋板中門把手及導(dǎo)軌蓋板：轎車外拉式門把手奢華款鍍鉻，美觀高檔，易于把握，導(dǎo)軌蓋板采用內(nèi)外鈑金扣

6、合制造獲國家專利的，強(qiáng)度高，可有效遮擋灰塵及泥水厚重豐滿的一體式采用內(nèi)外鈑金扣合制造獲國家專利的，強(qiáng)度高，可有效遮擋灰塵及泥水厚重豐滿的一體式輪眉，使整車更富有肌肉感輪眉，使整車更富有肌肉感H:H:大燈亮度大燈亮度動作：翻開大燈，讓客戶在外面看大燈亮度動作：翻開大燈，讓客戶在外面看大燈亮度話術(shù)：金牛星采用轎車牛角形晶鉆前大燈，獨(dú)具個性；多棱反射區(qū)，構(gòu)造優(yōu)化，遠(yuǎn)光照射話術(shù)：金牛星采用轎車牛角形晶鉆前大燈，獨(dú)具個性；多棱反射區(qū)，構(gòu)造優(yōu)化，遠(yuǎn)光照射120120米，近光照射寬度米，近光照射寬度8 8米，是普通微車的一倍以上，夜間行車更平安，照度高達(dá)米，是普通微車的一倍以上，夜間行車更平安，照度高達(dá)10

7、0lx100lx比普通比普通微車照度提升微車照度提升15%20%15%20%；燈泡全部采用飛利浦、歐司朗等國際知名品。；燈泡全部采用飛利浦、歐司朗等國際知名品。 二聽：二聽：A:A:怠速噪音怠速噪音動作：引導(dǎo)客戶坐如車內(nèi)，封鎖車門、車窗，動作：引導(dǎo)客戶坐如車內(nèi)，封鎖車門、車窗，啟動發(fā)動機(jī)，翻開分貝儀啟動發(fā)動機(jī)，翻開分貝儀話術(shù)：他聽聽車內(nèi)噪音，是不是覺得噪音很低，話術(shù)：他聽聽車內(nèi)噪音，是不是覺得噪音很低，這在微車中是最低的。這在微車中是最低的。B:B:音響系統(tǒng)音響系統(tǒng)動作：將臨賣車輛收音機(jī)調(diào)到當(dāng)?shù)匦盘栕詈妙l動作：將臨賣車輛收音機(jī)調(diào)到當(dāng)?shù)匦盘栕詈妙l率位置，翻開收音機(jī)讓客戶聽聲音或者播放率位置，翻開

8、收音機(jī)讓客戶聽聲音或者播放MP3MP3，讓用戶聽音響系統(tǒng)音質(zhì)，讓用戶聽音響系統(tǒng)音質(zhì)話術(shù)：長安金牛星音響系統(tǒng)采用數(shù)字泛音技術(shù)，話術(shù)：長安金牛星音響系統(tǒng)采用數(shù)字泛音技術(shù)，音響性能好，聲音醇厚音響性能好，聲音醇厚三坐：三坐：方法：約請客戶入坐駕駛席方法：約請客戶入坐駕駛席話術(shù)：金牛星采用人機(jī)工程學(xué)座椅，比普通微話術(shù)：金牛星采用人機(jī)工程學(xué)座椅，比普通微車座椅加厚車座椅加厚50%50%，座椅面料為轎車通用的針織面，座椅面料為轎車通用的針織面料訴求點(diǎn)：像飛機(jī)的商務(wù)艙座椅彰顯檔次、乘料訴求點(diǎn)：像飛機(jī)的商務(wù)艙座椅彰顯檔次、乘坐更溫馨坐更溫馨 四摸：四摸：動作：帶客戶摸方向盤，按喇叭動作：帶客戶摸方向盤，按喇叭

9、話術(shù)：金牛星采用奢華的四幅方向盤，高檔氣派，話術(shù)：金牛星采用奢華的四幅方向盤，高檔氣派，回正力強(qiáng)，全浮式喇叭，操作方便，轎車式的鎂回正力強(qiáng)，全浮式喇叭，操作方便，轎車式的鎂鋁合金方向盤骨架，分量減輕一半，操作靈敏、鋁合金方向盤骨架，分量減輕一半，操作靈敏、輕松；遭到撞擊時，更能變形吸能，降低對駕駛輕松；遭到撞擊時，更能變形吸能，降低對駕駛員呵斥的二次損傷員呵斥的二次損傷動作：帶客戶摸儀表臺動作：帶客戶摸儀表臺話術(shù)：轎車雙皮紋雙色儀表臺板，圓弧曲面外型話術(shù)：轎車雙皮紋雙色儀表臺板，圓弧曲面外型立體感強(qiáng)，手感細(xì)膩立體感強(qiáng)，手感細(xì)膩動作：帶客戶摸拉絲面板動作：帶客戶摸拉絲面板話術(shù)：拉絲面板裝飾，倍顯

10、高檔美觀話術(shù)：拉絲面板裝飾，倍顯高檔美觀動作：帶客戶摸座椅針織面料動作：帶客戶摸座椅針織面料話術(shù)：針織面料，觸手溫潤，倍感溫馨話術(shù)：針織面料，觸手溫潤，倍感溫馨動作：帶客戶摸排擋頭動作：帶客戶摸排擋頭話術(shù)：轎車式排擋桿，采用輕量化鎂鋁合金打造，話術(shù)：轎車式排擋桿，采用輕量化鎂鋁合金打造，精致皮質(zhì)包裹，頂端鍍鉻的半球型擋頭，符合人精致皮質(zhì)包裹，頂端鍍鉻的半球型擋頭，符合人膂力學(xué)的弧線，與手掌親密契合，手感溫馨膂力學(xué)的弧線，與手掌親密契合，手感溫馨動作：帶客戶摸車頂棚動作：帶客戶摸車頂棚話術(shù)：頂棚采用高分子納米技術(shù)資料，抗靜電、話術(shù)：頂棚采用高分子納米技術(shù)資料，抗靜電、不吸塵，易清洗不吸塵，易清洗

11、奢華型可用水清洗。普通微車頂棚為無紡布奢華型可用水清洗。普通微車頂棚為無紡布面料，易吸附灰塵與異味，難清洗面料，易吸附灰塵與異味，難清洗 五開：五開：A:A:翻開儀表翻開儀表話術(shù)：金牛星采用的轎車四筒式儀表盤，鍍鉻鑲話術(shù)：金牛星采用的轎車四筒式儀表盤，鍍鉻鑲邊；液晶電子里程顯示屏；組合儀表鑲嵌透光環(huán)，邊；液晶電子里程顯示屏；組合儀表鑲嵌透光環(huán)，白色背景光，白色背景光，賣點(diǎn)訴求：美觀大方、明晰一度、彰顯轎車檔次賣點(diǎn)訴求：美觀大方、明晰一度、彰顯轎車檔次B:B:開油箱蓋開油箱蓋方法：帶客戶在駕駛室翻開油箱蓋方法：帶客戶在駕駛室翻開油箱蓋話術(shù)：金牛星采用轎車內(nèi)開式提拉油箱蓋，方便話術(shù)：金牛星采用轎車

12、內(nèi)開式提拉油箱蓋，方便快捷快捷C:C:開關(guān)中門開關(guān)中門方法：帶著客戶開關(guān)中門方法：帶著客戶開關(guān)中門話術(shù)：是不是覺得中門開、關(guān)很輕、而且門關(guān)的話術(shù)：是不是覺得中門開、關(guān)很輕、而且門關(guān)的很嚴(yán)實(shí)呀，由于金牛星采用了很嚴(yán)實(shí)呀，由于金牛星采用了“彈指門設(shè)計(jì)，彈指門設(shè)計(jì)，封鎖力小于封鎖力小于3535牛普通微車牛普通微車5050牛，同時中門上牛，同時中門上臂采用固定臂，添加限位塊；隱藏式中門導(dǎo)軌，臂采用固定臂，添加限位塊；隱藏式中門導(dǎo)軌，提高可靠性，延伸運(yùn)用壽命；獲國家專利的導(dǎo)軌提高可靠性，延伸運(yùn)用壽命；獲國家專利的導(dǎo)軌蓋板采用內(nèi)外鈑金扣合制造，強(qiáng)度高，可有效遮蓋板采用內(nèi)外鈑金扣合制造，強(qiáng)度高，可有效遮擋灰

13、塵及泥水。擋灰塵及泥水。 六按：六按：A:A:鎖止機(jī)構(gòu)鎖止機(jī)構(gòu)動作：帶客戶按金牛星鎖止機(jī)構(gòu)動作：帶客戶按金牛星鎖止機(jī)構(gòu)話術(shù)：金牛星采用轎車撥動式鎖止機(jī)構(gòu)，不同話術(shù)：金牛星采用轎車撥動式鎖止機(jī)構(gòu)，不同于普通微車的上下提拉式，更方便、平安于普通微車的上下提拉式，更方便、平安B:B:內(nèi)外空氣循環(huán)開關(guān)內(nèi)外空氣循環(huán)開關(guān)動作：帶客戶按金牛星內(nèi)外空氣循環(huán)按鍵動作：帶客戶按金牛星內(nèi)外空氣循環(huán)按鍵話術(shù)：金牛星采用中檔轎車配置的電子式內(nèi)外話術(shù)：金牛星采用中檔轎車配置的電子式內(nèi)外循環(huán)空氣按鍵，一改微車拔片式的簡陋和模糊，循環(huán)空氣按鍵，一改微車拔片式的簡陋和模糊，車內(nèi)氣流準(zhǔn)確控制車內(nèi)氣流準(zhǔn)確控制C:C:后排座椅后排座

14、椅動作：翻開后背門，讓客戶按鍵翻折后排座椅動作：翻開后背門，讓客戶按鍵翻折后排座椅話術(shù)：金牛星后排座椅靠背上方一鍵式控制，話術(shù)：金牛星后排座椅靠背上方一鍵式控制，操作方便靈敏，翻折輕松，空間更大操作方便靈敏，翻折輕松，空間更大D:D:中門中門動作：帶客戶按中門動作：帶客戶按中門話術(shù)：金牛星采用厚鋼板設(shè)計(jì)話術(shù)：金牛星采用厚鋼板設(shè)計(jì) 七拍準(zhǔn)五星平安、超強(qiáng)承載、皮實(shí)耐用：七拍準(zhǔn)五星平安、超強(qiáng)承載、皮實(shí)耐用：動作：帶客戶拍車身、前門、保險杠動作：帶客戶拍車身、前門、保險杠話術(shù)：是不是覺得非常扎實(shí)呀，由于長安金話術(shù)：是不是覺得非常扎實(shí)呀，由于長安金牛星采用的是牛星采用的是“合金框架式高剛性強(qiáng)化吸能合金框

15、架式高剛性強(qiáng)化吸能車身，俗稱車身，俗稱“金鐘罩，強(qiáng)化的車身剛度到達(dá)金鐘罩，強(qiáng)化的車身剛度到達(dá)69.169.1萬萬Nm/radNm/rad，比普通微車提高了，比普通微車提高了15%15%，承，承載才干也比普通微車多載才干也比普通微車多100-200Kg100-200Kg，處于國內(nèi)，處于國內(nèi)微車行業(yè)領(lǐng)先程度；底盤有微車行業(yè)領(lǐng)先程度；底盤有1010根車架橫梁，根車架橫梁，比普通車型多出比普通車型多出1212根；根；A A、B B、C C、D D柱強(qiáng)度也柱強(qiáng)度也比其它微車添加比其它微車添加1 1倍，可節(jié)點(diǎn)剛度更是提高了倍，可節(jié)點(diǎn)剛度更是提高了約約50%50%，更好的提高了車身的強(qiáng)度，長安金牛，更好的提

16、高了車身的強(qiáng)度，長安金牛星采用了獨(dú)特的車身側(cè)圍吸能區(qū)與車頭潰縮星采用了獨(dú)特的車身側(cè)圍吸能區(qū)與車頭潰縮式式U U型吸能區(qū)，高彈性保險桿、可潰式吸能轉(zhuǎn)型吸能區(qū)，高彈性保險桿、可潰式吸能轉(zhuǎn)向柱進(jìn)展了有效的結(jié)合向柱進(jìn)展了有效的結(jié)合八聞：八聞：動作：讓客戶聞聞車內(nèi)的味道動作：讓客戶聞聞車內(nèi)的味道話術(shù)：由于金牛星一切內(nèi)飾資料均采用轎車話術(shù)：由于金牛星一切內(nèi)飾資料均采用轎車高級資料，環(huán)保無異味，對身體無損傷。高級資料，環(huán)保無異味，對身體無損傷。 二、動態(tài)分析二、動態(tài)分析1 1、動力強(qiáng)勁、動力強(qiáng)勁話術(shù)：銷售顧問：師傅，他提速試試銷售顧問待客戶加油提速后：師傅，他是不是覺得很有勁呀客戶認(rèn)同：是的銷售顧問：由于金

17、牛星采用的是1.3L 16氣門全鋁合金發(fā)動機(jī)，具備低轉(zhuǎn)速高扭矩特性，在常用的25003000轉(zhuǎn)時，可到達(dá)最大扭矩102N.m，所以動力澎湃啟步、超車、爬坡載重高人一等，同時發(fā)動機(jī)艙內(nèi)配備德國BOSCH消費(fèi)的高精細(xì)發(fā)動機(jī)ECU，控制更精準(zhǔn)，發(fā)動機(jī)效率更高、更節(jié)油、更可靠，壽命更長。 話術(shù)：銷售顧問：師傅，換擋試試銷售顧問待客戶換擋后：師傅，是不是覺得換擋有明顯的吸入感呀？客戶認(rèn)同：是的銷售顧問：金牛星采用的轎車同步器，以及換檔輔助推入式全新構(gòu)造，所以使得其換檔吸入感強(qiáng)，輕便勝轎車，這在微車中是絕無僅有的2 2、轎車級變速器、轎車級變速器 話術(shù)：銷售顧問：師傅，他覺得我們的噪音是不是很低呀客戶認(rèn)同

18、：是的銷售顧問：噪音低是由于金牛星采用了360的靜音技術(shù)，主要從以下幾點(diǎn)引見：A:發(fā)動機(jī)噪音低：采用第二代全鋁發(fā)動機(jī)，日本鈴木技術(shù)，怠速起停電機(jī)系統(tǒng)為德國BOSCH消費(fèi)的高性能、加強(qiáng)性電機(jī)，使怠速、啟動噪音低，同時發(fā)動機(jī)采用了懸置隔震技術(shù)，降低發(fā)動機(jī)震動噪音B:密封好：門窗SIN密封采用全息隔聲隔震資料降低了風(fēng)噪，采用復(fù)合式吸音地毯，地毯添加棉氈，座椅底板、發(fā)動機(jī)倉前邊緣運(yùn)用3M吸聲資料，并采用最新密封斷面降低了車身運(yùn)動噪音C:后驅(qū)動橋、消聲器好：細(xì)高齒消音設(shè)計(jì)，共振避頻降低了車身運(yùn)動噪音D:鈑金好、鋼板厚，隔音效果好3 3、安靜：、安靜：360360靜音技術(shù)靜音技術(shù) 門窗門窗SIN密封采用全息隔聲隔震資料密封采用全息隔聲隔震資料發(fā)動機(jī)懸置隔震技術(shù)發(fā)動機(jī)懸置隔震技術(shù)空濾器防噪聲技術(shù)空濾器防噪聲技術(shù)機(jī)油盤防振動技術(shù)機(jī)油盤防振動技術(shù)復(fù)合式吸音地毯復(fù)合式吸音地毯傳動軸吸聲技術(shù)傳動軸吸聲技術(shù)后驅(qū)動橋細(xì)高齒消音設(shè)計(jì)后驅(qū)動橋