國(guó)澤文化傳播培訓(xùn)資料

1、國(guó)澤文化傳播培訓(xùn)資料 我們知道，國(guó)家的強(qiáng)大靠企業(yè)，企業(yè)的成功靠品牌，品牌的建設(shè)，需要廣告。而廣告人的成長(zhǎng)，有賴于個(gè)體的投入和共同的分享、學(xué)習(xí)與促進(jìn)！ 在此，我希望，通過(guò)公司，對(duì)大家，對(duì)廣告，有一點(diǎn)點(diǎn)的幫助；我期冀，未來(lái)的日子里，國(guó)澤文化，在廣告市場(chǎng)中會(huì)有另外一種懾人心魄的魅力 由于廣告更多的是一門依賴于實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，因此，請(qǐng)各位能以從容的心態(tài)來(lái)感受，并切實(shí)的投入其中的一些練習(xí)和訓(xùn)練當(dāng)中，與我一同分享廣告的精義與樂(lè)趣。 我更想同大家在未來(lái)的日子里，一同成長(zhǎng)，在西安、陜西乃至全國(guó)的廣告浪潮中，將國(guó)澤文化推向巔峰。什么是廣告什么是廣告 廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開而廣泛地向

2、公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟(jì)廣告和經(jīng)濟(jì)廣告。非經(jīng)濟(jì)廣告指不以盈利為目的的廣告，又稱效應(yīng)廣告，如政府行政部門、社會(huì)事業(yè)單位乃至個(gè)人的各種公告、啟事、聲明等，主要目的是推廣；狹義廣告僅指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。廣告的本質(zhì)是傳播，廣告的靈魂是創(chuàng)意。廣告的本質(zhì)是傳播，廣告的靈魂是創(chuàng)意。 廣告公司的定義廣告公司的定義 廣告公司是指專門經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的企業(yè)，是廣告公司是指專門經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的企業(yè)，是“廣告代理廣告代理商

3、商”(Advertising Agency)的俗稱，我國(guó)廣告公司作為廣告業(yè)的主體的俗稱，我國(guó)廣告公司作為廣告業(yè)的主體之一，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中起到重大作用。我國(guó)廣告公司的真正發(fā)展是之一，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中起到重大作用。我國(guó)廣告公司的真正發(fā)展是從從20世紀(jì)世紀(jì)80年代初期開始的。年代初期開始的。我國(guó)廣告公司業(yè)務(wù)分部我國(guó)廣告公司業(yè)務(wù)分部 經(jīng)過(guò)十幾年的廣告實(shí)踐，我國(guó)廣告活動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)逐步形成了具有我國(guó)現(xiàn)實(shí)特色的廣告公司現(xiàn)狀。 目前我國(guó)的廣告公司通常被稱作服務(wù)型廣告公司或廣告服務(wù)零售公司。中、小型廣告公司大都屬于此類廣告公司。這主要是由于廣告公司不具有全方位地開展代理工作能力所決定。這類廣告公司一般只承擔(dān)單項(xiàng)的廣告制

4、作工作，或者某些具有特殊性要求的廣告，如巨型廣告、路牌廣告、霓虹燈廣告、燈箱廣告、汽球廣告、飛艇廣告、空中煙霧廣告等等。 文化傳媒公司的定義文化傳媒公司的定義 廣義的說(shuō)，文化傳媒公司是傳媒業(yè)當(dāng)中的一個(gè)延伸領(lǐng)域，用現(xiàn)代的傳播手段，通過(guò)傳媒來(lái)進(jìn)行文化的傳播和不同文化之間的交流，這個(gè)領(lǐng)域雜揉了文化以及傳播的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，其領(lǐng)域包含了電視，網(wǎng)絡(luò)，廣播、報(bào)紙、雜志等媒介。 通俗說(shuō)也就是傳媒公司的另一種形式。我國(guó)文化傳媒公司業(yè)務(wù)分部我國(guó)文化傳媒公司業(yè)務(wù)分部1.多媒體開發(fā)：包括網(wǎng)站建設(shè)、軟件開發(fā)、影視廣告、動(dòng)畫、企業(yè) 宣傳片、多媒體開發(fā) 2.平面設(shè)計(jì)：包括企業(yè)VI、CI、標(biāo)志設(shè)計(jì)、企業(yè)畫冊(cè)、卡通設(shè)計(jì)、 商業(yè)

5、插畫、企業(yè)宣傳海報(bào)、包裝設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)、商業(yè)攝影 3.技術(shù)服務(wù)：包括網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、軟硬件維護(hù)、系統(tǒng)解決方案 4.媒體代理 5.從事影視制作:各種影視片的策劃、拍攝生產(chǎn)、后期包裝制作等 業(yè)務(wù)。創(chuàng)作三維動(dòng)畫、電視廣告片、音樂(lè)MTV、宣傳片、專題片、 記錄片、獨(dú)立電影。策劃平面、展示設(shè)計(jì)、企業(yè)CI、VI 文化傳播公司的定義文化傳播公司的定義 文化傳播公司是提供及制造文化產(chǎn)品，并使之傳播的服務(wù)公司。泛指廣告策劃公司，即傳播商業(yè)文化，出謀劃策意思。 我國(guó)文化傳播公司業(yè)務(wù)分部我國(guó)文化傳播公司業(yè)務(wù)分部1、廣告類，包括平面、影視、報(bào)紙、戶外等廣告的制作、發(fā)布等。 2、影視、電視節(jié)目制作類，專業(yè)的拍攝電視劇、電視節(jié)

6、目，賣給電視 臺(tái)。企業(yè)專題片等 3、文化發(fā)展類，開辦文化類展會(huì)、交流會(huì)，開展相關(guān)的培訓(xùn)、資源交 流等業(yè)務(wù)。 4、影視劇的引進(jìn)發(fā)行。 5、策劃制作類，主要搞企業(yè)文化策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃以及輔助的業(yè)務(wù)。 6、信息服務(wù)類，提供信息服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查等，同時(shí)兼營(yíng)一些其他項(xiàng)目。 7、其他類，和文化沾邊的，做網(wǎng)站、搞圖書、等等 國(guó)澤文化傳播有限公司主營(yíng)范圍國(guó)澤文化傳播有限公司主營(yíng)范圍 營(yíng)銷策劃、品牌策劃、活動(dòng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、媒體代理、平面設(shè)計(jì)及企業(yè)宣傳片拍攝。國(guó)澤文化傳播有限公司主營(yíng)方向國(guó)澤文化傳播有限公司主營(yíng)方向 術(shù)有專攻，唯精不敗，術(shù)有專攻，唯精不敗， 國(guó)澤文化主營(yíng)市場(chǎng)以全國(guó)大專院校及年輕國(guó)澤文化主營(yíng)市場(chǎng)以

7、全國(guó)大專院校及年輕人市場(chǎng)為主。經(jīng)過(guò)四年的積累，目前全國(guó)合作院校已有人市場(chǎng)為主。經(jīng)過(guò)四年的積累，目前全國(guó)合作院校已有300多家。多家。主營(yíng)大學(xué)市場(chǎng)的原因主營(yíng)大學(xué)市場(chǎng)的原因1.1.封閉性：封閉性： 在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)

8、銷手法的重要市場(chǎng)。也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷手法的重要市場(chǎng)。 2.2.容量大：容量大： 資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，截至截至20002000年，我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)年，我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)20002000萬(wàn)，如果大學(xué)生年萬(wàn)，如果大學(xué)生年平均消費(fèi)每人平均消費(fèi)每人50005000元，年消費(fèi)將高達(dá)元，年消費(fèi)將高達(dá)10001000多億，對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也多億，對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)

9、的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。主營(yíng)大學(xué)市場(chǎng)的原因主營(yíng)大學(xué)市場(chǎng)的原因3.3.開發(fā)成本低：開發(fā)成本低： 目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 4.4.集中性：集中性： 校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳推廣，這校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳推廣，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低

10、些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接速直接 。5.5.延續(xù)性：延續(xù)性： 校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 主營(yíng)

11、大學(xué)市場(chǎng)的原因主營(yíng)大學(xué)市場(chǎng)的原因6.6.文化的獨(dú)特性：文化的獨(dú)特性： 高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂(lè)文化娛樂(lè)”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過(guò)程中，也將引發(fā)新一輪的文場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過(guò)程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校

12、園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。數(shù)碼行業(yè)：手機(jī)、電腦、MP3、PSP、相機(jī)、DV等飲料行業(yè)：可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、伊利、蒙牛、康師 傅、七喜、匯源、銀鷺、哇哈哈、美汁源、原葉、三得利等通訊行業(yè)：電信、移動(dòng)、聯(lián)通旅游行

13、業(yè)：各旅游景區(qū)及大型旅行社主要目標(biāo)客戶行業(yè)分類主要目標(biāo)客戶行業(yè)分類客源開發(fā)及維護(hù)客源開發(fā)及維護(hù)客源開發(fā)客源開發(fā)1 1、客源信息搜集、客源信息搜集 2 2、電話咨詢、電話咨詢3 3、初次拜訪 4 4、記錄客戶信息 5 5、持續(xù)回訪 6 6、達(dá)成協(xié)議、達(dá)成協(xié)議7 7、完美合作、完美合作 8 8、后續(xù)關(guān)系維系、后續(xù)關(guān)系維系客源信息搜集客源信息搜集互聯(lián)網(wǎng)搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索 權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)展覽展覽 看傳統(tǒng)廣告看傳統(tǒng)廣告建立自己的關(guān)系網(wǎng)建立自己的關(guān)系網(wǎng) 行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì) 客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹互聯(lián)網(wǎng)搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎 ：百度、搜搜、谷歌QQQQ群：尋找行業(yè)QQQQ群并加入，每個(gè)QQQQ

14、群內(nèi)都可進(jìn)行聯(lián)系，可找到很多 準(zhǔn)客戶論壇：專業(yè)論壇內(nèi)，可搜索到對(duì)口的行業(yè)客戶人才招聘網(wǎng)：智聯(lián)、51job51job、英才網(wǎng)等，可找到很多的新客戶大型分類B2BB2B網(wǎng)站：阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站也是尋找客戶的好去處權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)黃頁(yè)：黃頁(yè)相當(dāng)于企業(yè)登記冊(cè)，通過(guò)黃頁(yè)，可找到很多準(zhǔn)客戶黃頁(yè)：黃頁(yè)相當(dāng)于企業(yè)登記冊(cè)，通過(guò)黃頁(yè)，可找到很多準(zhǔn)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)：一本行業(yè)協(xié)會(huì)的冊(cè)子，里面存在著大量的潛在客信息行業(yè)協(xié)會(huì)：一本行業(yè)協(xié)會(huì)的冊(cè)子，里面存在著大量的潛在客信息 但要注意，你所獲得的信息是否陳舊，過(guò)于陳舊的信息是垃圾但要注意，你所獲得的信息是否陳舊，過(guò)于陳舊的信息是垃圾 展覽展覽 展覽是最值得去的地方，目前隨

15、著展覽的發(fā)展，各行業(yè)都會(huì)有定期或展覽是最值得去的地方，目前隨著展覽的發(fā)展，各行業(yè)都會(huì)有定期或不定期的展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。里面會(huì)有大量豐富具體的信息可進(jìn)行不定期的展覽。會(huì)有很多企業(yè)參展。里面會(huì)有大量豐富具體的信息可進(jìn)行搜集。搜集。如：西洽會(huì)，住博會(huì)、家博會(huì)、車展、美食節(jié)、園藝展覽、行業(yè)展覽等。如：西洽會(huì)，住博會(huì)、家博會(huì)、車展、美食節(jié)、園藝展覽、行業(yè)展覽等。 看傳統(tǒng)廣告看傳統(tǒng)廣告 這是最為常用的策略，有針對(duì)性、更加精準(zhǔn)。這是最為常用的策略，有針對(duì)性、更加精準(zhǔn)。 在報(bào)紙、雜志、電視投放廣告較多的客戶，都屬于廣告活動(dòng)量較大的在報(bào)紙、雜志、電視投放廣告較多的客戶，都屬于廣告活動(dòng)量較大的單位?？筛鶕?jù)客

16、戶廣告投放內(nèi)容，分析客戶市場(chǎng)推廣模式。進(jìn)行針性的單位?？筛鶕?jù)客戶廣告投放內(nèi)容，分析客戶市場(chǎng)推廣模式。進(jìn)行針性的廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展。廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展。 建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 當(dāng)今社會(huì)，人脈越廣，相比你的客源信息來(lái)源也就越廣，善用自己的當(dāng)今社會(huì)，人脈越廣，相比你的客源信息來(lái)源也就越廣，善用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可擴(kuò)大客源信息搜集的范圍，同樣，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)反饋回來(lái)的客源關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可擴(kuò)大客源信息搜集的范圍，同樣，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)反饋回來(lái)的客源信息比較精準(zhǔn)，成交率比較高。信息比較精準(zhǔn)，成交率比較高。親戚朋友、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、鄰居及其他廣告從業(yè)人員等。親戚朋友、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、鄰居及其他廣告從業(yè)人員等

17、。 行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì)是行業(yè)客戶信息比較集中的地方，如果可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)獲行業(yè)協(xié)會(huì)是行業(yè)客戶信息比較集中的地方，如果可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)獲取客戶信息，那將是非常精準(zhǔn)的。取客戶信息，那將是非常精準(zhǔn)的?？蛻舳伍_發(fā)及轉(zhuǎn)介紹：客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹： 你忽略了信息價(jià)值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相你忽略了信息價(jià)值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會(huì)有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會(huì)很了同之處。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息?？筛鶕?jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。解其他客戶的信息。可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，

18、獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息。 電話咨詢電話咨詢1 1、整理搜集到的客戶信息、整理搜集到的客戶信息 根據(jù)行業(yè)及客戶產(chǎn)品特性及客戶公司位置進(jìn)行歸納整理。根據(jù)行業(yè)及客戶產(chǎn)品特性及客戶公司位置進(jìn)行歸納整理。 2 2、制定電訪計(jì)劃、制定電訪計(jì)劃 根據(jù)已獲得的客戶信息，按行業(yè)，按地理位置，制定電訪計(jì)劃根據(jù)已獲得的客戶信息，按行業(yè)，按地理位置，制定電訪計(jì)劃3 3、目標(biāo)客戶確認(rèn)、目標(biāo)客戶確認(rèn) 我們需明確具體負(fù)責(zé)部門。我們需明確具體負(fù)責(zé)部門。3 3、訪前話術(shù)整理、訪前話術(shù)整理 充足的前期準(zhǔn)備，可促進(jìn)電訪成功率的提升。這時(shí)我們需充分充足的前期準(zhǔn)備，可促進(jìn)電訪成功率的提升。這時(shí)我們需充分 考慮到如何通過(guò)電訪找到具體負(fù)責(zé)

19、部門的負(fù)責(zé)人，找到負(fù)責(zé)人考慮到如何通過(guò)電訪找到具體負(fù)責(zé)部門的負(fù)責(zé)人，找到負(fù)責(zé)人 后，如何通過(guò)簡(jiǎn)短的話術(shù)吸引對(duì)方注意，進(jìn)而預(yù)約面談時(shí)間。后，如何通過(guò)簡(jiǎn)短的話術(shù)吸引對(duì)方注意，進(jìn)而預(yù)約面談時(shí)間。初次拜訪初次拜訪 初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。 在這一階段，要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有助于吸引客戶的注意力，聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以向潛在顧客提建設(shè)性的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶

20、產(chǎn)生“你是來(lái)推銷廣告的印象”。及時(shí)找到對(duì)方的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，達(dá)到盡快喜歡并信任銷售人員。 記錄客戶信息記錄客戶信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在拜訪登記本上，并分級(jí)分類管理，依據(jù)購(gòu)買意向，劃分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理； O級(jí)：目前有項(xiàng)目即將需要操作，需要我們提供相關(guān)資料的。 A級(jí)：近期內(nèi)有項(xiàng)目需做，但在篩選廣告公司及市場(chǎng)詢價(jià)階段的。 B級(jí)：當(dāng)前有合作公司，想更換或者想分出部分業(yè)務(wù)交由其它公 司的，對(duì)我公司產(chǎn)生濃厚興趣的。 C級(jí)：目前有合作公司，暫不需要的。持續(xù)回訪持續(xù)回訪 針對(duì)不同級(jí)別客戶，進(jìn)行跟蹤回訪。 O級(jí)：此類已屬急需開展項(xiàng)目的客戶，需對(duì)內(nèi)加強(qiáng)同策劃及設(shè)計(jì)的 溝通，對(duì)外加強(qiáng)同客戶之間聯(lián)系，拉近同客戶之間的舉例， 達(dá)到盡快簽訂合同之目的。 A級(jí)：A級(jí)客戶屬重中之重，要充