金融營銷考前復習資料

1、考試題型：一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)。三、判斷題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）。四、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共 20 分）六、論述題 （本大題共1小題，每小題15分，共15簡答與論述的答案為參考答案，請同學們答題時在要點基礎上適當擴充。一、單選1金融市場的客體指的是 D A金融機構 B政府C居民 D金融工具2 目前，我國保險公司按組織形式可分為國有獨資公司和 C A. 財產(chǎn)保險公司 B.人壽保險公司C. 股份有限公司 D. 社會保險公

2、司3 _是金融機構開展營銷活動的基本條件。 A A營銷環(huán)境 B金融產(chǎn)品 C市場細分 D行為分析4下列對金融服務購買者行為特征描述錯誤的是 B A. 購買者分散 B. 金融服務購買量大C. 金融服務購買量小 D. 購買次數(shù)多5 在2535歲期間，家庭生命周期的理財重點是 A A. 購置房產(chǎn) B. 子女教育C. 退休養(yǎng)老 D. 遺產(chǎn)規(guī)劃6金融機構不是在若干個較大市場占有較小份額，而是在較小的細分市場上占有較大的份額甚至居于支配，這種策略為 C A無差異性市場策略 B差異化市場策略C集中市場策略 D市場定位策略7 將金融企業(yè)的所有業(yè)務劃分為問題類、明星類、金牛類和瘦狗類四大類型的方法是 A A. 波

3、士頓矩陣法 B. 業(yè)務組合矩陣法C. 菲利普科特勒模型 D. SWOT矩陣分析法8中國銀行為爭取更多的高端客戶，在客戶增值服務上大做文章，包括稅務規(guī)劃、子女教育、藝術品投資等，甚至還可以為客戶提供租飛機的服務，那么類似這種戰(zhàn)略規(guī)劃是運用密集型增長戰(zhàn)略中的_類型。 A A市場滲透 B市場開發(fā) C產(chǎn)品開發(fā) D多樣化 9金融產(chǎn)品的提供常常需要某種介質(zhì)作為憑證，如存折、銀行卡等，這是由金融產(chǎn)品的_所決定的。 A A. 無形性 B. 不可分割性C. 廣泛性 D. 易被模仿性10處于導入期的產(chǎn)品或高端定位的產(chǎn)品一般采用_策略。 A A. 快速撇脂策略 B. 緩慢撇脂策略C. 快速滲透策略 D. 緩慢滲透策

4、略11下列哪種方式屬于直接降價 C A. 送貨上門 B. 贈送禮品C. 打折 D. 免費安裝12. 產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)量指的是 C A. 深度 B. 長度C. 寬度 D. 密度13. 人員促銷的缺點是 B A. 針對性不強 B. 人均成本高C. 面對面接觸 D. 有效性差14. 金融產(chǎn)品價格中最主要的構成成分是_和各種費用。 C A. 貨幣 B. 成本C. 利率 D. 匯率15網(wǎng)絡營銷的重要任務是 A A. 推廣金融企業(yè)品牌 B. 建立銷售渠道C. 在線調(diào)研 D. 建立客戶關系16需求彈性E.<1表示該產(chǎn)品有 D A. 無限彈性 B. 完全無彈性C. 富有彈性 D. 缺乏彈性17. 營

5、銷風險造成經(jīng)濟損失后，通過內(nèi)部財務手段融資來填補損失的處理方式屬于 D A. 營銷風險轉(zhuǎn)移 B. 營銷損失控制C. 營銷風險回避 D. 營銷風險自留18員工本身并不愿意長期留在該企業(yè)，只是由于客觀上的約束因素如高工資、交通條件等而不得不繼續(xù)留在該企業(yè)，那么這類員工被稱為 B A. 主動忠誠 B. 被動忠誠C. 不忠誠 D. 缺少忠誠19下列描述中，不是直復營銷理論特點的是 B A. 減少中介 B. 銷售成本高C. 效果可測 D. 無地域障礙20地域型金融營銷組織模式是按照不同_來設置營銷部門的模式。 C A. 職能 B. 產(chǎn)品C. 地區(qū) D. 市場21金融營銷的主體是 A A金融企業(yè) B銀行C

6、保險公司 D金融調(diào)控與監(jiān)管機構22哪類客戶是將原材料或零部件加工成產(chǎn)品或半成品的企業(yè)。 A A生產(chǎn)商 B轉(zhuǎn)銷商C金融機構 D一些組織機構23對于復雜性購買行為，金融機構應采取的營銷策略主要是 A A. 制作金融服務說明書 B. 打折C. 完善的售后服務 D. 大量廣告宣傳24這種市場策略是以一個最大的細分市場作為目標市場，針對個人客戶和企業(yè)的共同需要制訂統(tǒng)一的營銷計劃，以實現(xiàn)開拓金融市場，擴大金融產(chǎn)品銷售的目的，這描述的是 A A無差異性市場策略 B差異化市場策略C集中市場策略 D市場定位策略25輪胎收購或兼并汽車廠是實施_戰(zhàn)略表現(xiàn) B A. 后向一體化 B. 前向一體化C. 水平一體化 D.

7、 橫向多角化26SWOT矩陣分析是指金融企業(yè)的_方面進行全面分析和評價。 A A機會、風險、優(yōu)勢、劣勢 B優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅C優(yōu)點、缺點、風險、機會 D機會、成本、優(yōu)勢、劣勢27提供比競爭對手更好的產(chǎn)品指的是 A A. 垂直化差異 B. 水平化差異C. 服務差異 D. 形象差異化28_是金融產(chǎn)品價格的重要組成部分，是金融機構收益的主要來源。 A A. 利率 B. 業(yè)務費C. 手續(xù)費 D. 成本292004年惠普推出購買指定機型，該機型除了裝操作系統(tǒng)外，還會送音箱及照片打印機，進行三合一整合捆綁銷量，這種方法是采用_定價方法。 C A. 產(chǎn)品線定價法 B. 特色定價法C. 產(chǎn)品捆綁定價法 D

8、. 任選產(chǎn)品定價30. 由于金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品大多數(shù)具有無形性，所以金融企業(yè)在向客戶贈送樣本時會贈送一些主體產(chǎn)品的附屬物或者樣品，從而吸引客戶對主題金融產(chǎn)品產(chǎn)生興趣進行購買，那么下列描述中，_屬于此種營業(yè)推廣類型。 A A. 免費贈送網(wǎng)上銀行U盾 B. 贈送禮品C. 積分兌換禮品 D. 抽獎促銷31. 某產(chǎn)品在市場上普及并逐漸達到飽和，銷售量趨于穩(wěn)定，這說明該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的 C A. 投入期 B. 成長期C. 成熟期 D. 衰退期32. 需求導向定價方法是以_對商品價值的理解和需求程度為出發(fā)點的定價方法。 D A. 企業(yè) B. 競爭者C. 政府 D. 顧客33下邊那個不是解決沖突

9、的辦法 A. 解決問題 B. 勸說C. 談判 D. 保持現(xiàn)狀34對于金融網(wǎng)絡營銷概念，下列描述錯誤的是 A. 一種新型市場營銷理念 B. 一種市場營銷策略C. 一種具體解決方案 D. 電子商務35. 由于企業(yè)選擇的市場錯誤而引起的導致企業(yè)營銷風險指的是 A. 市場選擇風險 B. 營銷策略控制36屬于直接尋找客戶的方式是 A. 廣告搜尋 B. 電話尋找C. 直接訪問尋找 D. 利用代理人尋找37金融營銷的實質(zhì)是_營銷 A服務 B交換C交易 D關系38金融市場的交易對象是 A. 大額存單 B. 國庫券C. 股票 D. 金融資產(chǎn)39通過購買生產(chǎn)商的產(chǎn)品后進行轉(zhuǎn)賣，賺取差價獲利的企業(yè)是 A生產(chǎn)商 B轉(zhuǎn)

10、銷商C金融機構 D一些組織機構40目標市場營銷策略的基礎與必要前提是 A市場細分 B購買行為分析C營銷環(huán)境分析 D競爭者分析41在差異化發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上，金融市場定位策略主要包括_三種。 A. 金融產(chǎn)品定位，金融服務定位，金融機構定位 B. 金融產(chǎn)品定位，目標市場定位，金融機構定位C. 金融產(chǎn)品定位，金融服務定位，金融目標定位 D. 金融服務定位，金融目標定位，金融機構定位42如“資產(chǎn)規(guī)模第一”、“品質(zhì)價值第一”、都指的是金融營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的_原則。 A客戶保持力原則 B頂尖原則C價值原則 D整合原則43在金融產(chǎn)品生命周期的最初階段，把金融產(chǎn)品價格定得很高，以攫取最大利潤的定價策略是 A. 撇脂

11、定價格 B. 滲透定價C. 產(chǎn)品線定價 D. 單一價格定價44如2010年9月30日，貸款購買首套商品住房的首付比例調(diào)制30%以上，類似這種商品的定價是受_因素影響的。 A. 成本 B. 市場需求C. 宏觀調(diào)控 D. 政策法規(guī)45. 迅速增長的銷售量標志著該產(chǎn)品進入_ A. 導入期 B. 成長期C. 成熟期 D. 衰退期46. 需求導向定價方法是以_對商品價值的理解和需求程度為出發(fā)點的定價方法。 D A. 企業(yè) B. 競爭者C. 政府 D. 顧客47金融產(chǎn)品廣告促銷的優(yōu)點是 A A. 覆蓋面廣、人均成本低 B. 說服力強C. 印象深刻 D. 具有強大吸引力48對于金融網(wǎng)絡營銷概念，下列描述錯誤

12、的是 D A. 一種新型市場營銷理念 B. 一種市場營銷策略C. 一種具體解決方案 D. 電子商務49. 由于企業(yè)選擇的市場錯誤而引起的導致企業(yè)營銷風險指的是 A A. 市場選擇風險 B. 營銷策略控制C. 宏觀環(huán)境風險 D. 科技環(huán)境風險50安裝避雷針屬于_ A A. 風險控制 B. 風險轉(zhuǎn)移C. 風險避免 D. 風險自留二、多選1西方市場營銷“11PS”理論中，屬于市場營銷戰(zhàn)略的有 ABC A探查 B細分C定位 D產(chǎn)品2西方市場營銷“11PS”理論中，屬于市場營銷戰(zhàn)術的有 CD A優(yōu)先 B定位C產(chǎn)品 D地點3下列哪些屬于金融機構宏觀環(huán)境 ABCD A政治環(huán)境 B經(jīng)濟環(huán)境C人口環(huán)境 D自然環(huán)

13、境4金融市場營銷環(huán)境的特點包括 ABC A相關性 B差異性C動態(tài)性 D可控制性5對于消費者而言，其儲蓄一般有哪種形式 BD A貸款 B銀行存款C保險 D購買有價證券6金融服務購買者及其購買行為特征有 ABCD A購買者多而分散 B多次購買C周期性差異大 D購買量小7約克定義了一組客戶的基本金融需要，包括 ABCD A現(xiàn)金提取 B資產(chǎn)安全C資金劃轉(zhuǎn) D財務咨詢8影響購買行為的因素中的社會因素包括 BCD A年齡 B參照群體C家庭 D社會角色和地位9金融市場細分的原則包括 ABCD A可測量 B充足性C可進入性 D可盈利性10企業(yè)客戶市場的細分標準有 ABD A企業(yè)規(guī)模 B企業(yè)性質(zhì)C國家規(guī)定 D行

14、業(yè)因素11金融市場細分的方法和步驟包括 ABC A市場調(diào)查 B分析資料C細分市場 D深入了解12金融營銷戰(zhàn)略的作用有 ABCD A指導作用 B協(xié)調(diào)作用C調(diào)動員工積極性 D塑造品牌形象13一體化增長戰(zhàn)略包括 ABC A后向一體化 B前向一體化C水平一體化 D橫向多角化14下列對于產(chǎn)品的含義描述正確的是 ABC A產(chǎn)品是要提供市場的 B產(chǎn)品的類型是豐富多樣的C產(chǎn)品必須滿足客戶的需求 D可以不在市場中交易15可供金融企業(yè)選擇的產(chǎn)品營銷策略有 AC A垂直差異化 B產(chǎn)品差異化C水平差異化 D行業(yè)差異化16客戶的非貨幣成本主要包括 ABC A時間成本 B體力成本C精力成本 D價格成本17可供金融企業(yè)選擇

15、的產(chǎn)品組合策略主要包括 BCD A全面覆蓋型 B功能齊全型C市場專業(yè)型 D產(chǎn)品線專業(yè)型18利率的各種分類之間是相互交叉的，例如，目前3年期的居民儲蓄存款利率為3.85%，這一利率既是年利率，也是 BC A浮動利率 B固定利率C長期利率 D短期利率19金融產(chǎn)品定價的目標主要有 ABC A生存目標 B利潤最大化C市場份額最大化 D保持競爭力20一般來講，股票的發(fā)行分為 AB A公募 B私募C代銷 D包銷21目前，銀行金融產(chǎn)品分銷又出現(xiàn)了銀多新型的渠道，包括 BCD AATM B網(wǎng)上銀行C手機銀行 D電話銀行22金融產(chǎn)品促銷策略組合主要包括 ABCD A廣告 B人員促銷C公共關系 D營業(yè)推廣23電視

16、廣告媒體的宣傳方式的不足之處有 CD A展示效果差 B傳播范圍小C費用高 D針對性弱24金融網(wǎng)絡營銷的職能有 ABCD A信息發(fā)布 B網(wǎng)絡品牌C銷售促進 D網(wǎng)站推廣25下列措施中屬于建立網(wǎng)上營銷伙伴戰(zhàn)略的再造戰(zhàn)略的是 BD A提供免費服務 B交互鏈接C組建網(wǎng)絡俱樂部 D內(nèi)容共享三、判斷1、 金融機構營銷活動服務對象是客戶。對2、 培養(yǎng)員工的忠誠度的方法是提高員工的工資。錯3、 金融營銷就是金融推銷。錯4、 金融產(chǎn)品提供者只能是金融機構。錯5、 金融營銷組合策略包括探查、產(chǎn)品、地點、價格。錯6、 現(xiàn)代營銷之父是菲利?？铺乩?。對7、 市場細分是基于客戶需求的差異性而產(chǎn)生的。對8、 金融營銷決策不會

17、受到政治及法律的影響。錯9、 生活圈子常常對我們的學習、事業(yè)購物等產(chǎn)生很大影響，“圈子”也就是亞文化的一種。對10、 亞文化是引發(fā)人們的愿望和行為的根本原因。錯11、 明星推薦的廣告產(chǎn)品不屬于參照群體中的成員。錯12、 零售金融服務的人力成本要比批發(fā)金融服務成本 。對13、 新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。錯14、 產(chǎn)品就是實體商品、服務、創(chuàng)意。錯15、 銀行零售類金融產(chǎn)品就是儲蓄和銀行卡業(yè)務。錯16、 某銀行提供的單位定期存款期限為三個月、半年、一年，因此單位定期存款的深度就為3。對17、 產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的成本。錯18、 生活必須品的價格彈性大。錯19、 替代品越

18、多，客戶的價格敏感度越高。對20、 直接渠道不需要借助中間商完成銷售。對21、 一般來說，廣告的銷售效果比人員溝通效果更容易測定。對22、 目前，互聯(lián)網(wǎng)已成為最理想的廣告媒體。錯23、 金融網(wǎng)絡營銷的任務就是網(wǎng)站推廣。錯24、 在金融機構中，下級必須無條件服從上級的決策。錯25、 “5。12”地震，金融機構損失嚴重，部分客戶受到嚴重的損失，有的失去生命，造成銀行信貸無法收回，形成呆帳，這就屬于引起金融營銷風險中的自然因素。對四、名詞解釋：1. 金融營銷環(huán)境: 金融營銷環(huán)境是指金融企業(yè)生存和發(fā)展所需的、獨立于企業(yè)之外的、對企業(yè)營銷績效起著直接或間接影響并約束其行為的各種外部因素或力量的總和。2.

19、 金融服務購買行為金融服務購買行為是指金融服務消費者為滿足其個人、家庭或企業(yè)的生產(chǎn)和生活需求而發(fā)生的購買金融服務的決策過程。3. 目標市場目標市場是指金融機構在市場細分基礎上確定的將要提供重點服務的客戶群，也是金融機構為滿足現(xiàn)實的或潛在的產(chǎn)品和服務需求而開拓的特定市場。4. 成本加成定價法成本加成定價法是最基本的定價方法。指金融企業(yè)在完全成本（直接成本加間接成本）的基礎上加一定比例利潤制定價格。5. 金融營銷 金融營銷是指金融機構以市場需求為核心，各金融機構采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務價值，建立、維護和發(fā)展各方面的關系，以實現(xiàn)各方面利益的一種經(jīng)營管理活動

20、。 7. 利率利率是利息率的通常稱呼，是金融機構在一定時期內(nèi)收到的利息額與借出本金款項的比例，是資金的使用費用，即資金使用者使用資金而向金融機構支付的價格。8. 差異化市場策略9. 分銷渠道分銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機構，通過這些組織，商品（產(chǎn)品或勞務）才得以實現(xiàn)銷售。10. 營銷組合營銷組合就是金融企業(yè)對可以控制的、對營銷活動有影響的營銷變量進行組合運用，形成與特定目標市場相適應的營銷方式。9. 營銷風險營銷風險指金融企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的可能性。11.差異化市場策略:根據(jù)消費者不同類型、不同層

21、次的需求特點細分金融市場，并從中選擇兩個或兩個以上細分市場為目標市場，針對不同的目標市場制定和實施不同的營銷組合策略，滿足不同客戶的需求。五、簡答(參考答案)1. 金融營銷的特征是什么？（1）金融營銷的性質(zhì)屬于服務營銷。（2）金融營銷的過程實施整體營銷。（3）金融營銷的理念注重關系營銷。（4）金融營銷的方式采取直接營銷。2. 影響金融服務購買的因素有哪些？購買決策在很大程度上受到內(nèi)在因素、外在因素兩部分的影響。一、外部因素1、文化因素。文化方面的因素包括亞文化、風俗文化、宗教信仰、價值觀念、民族性格以及社會階層等。2、社會因素。如參照群體、家庭、社會角色和地位等。3、經(jīng)濟因素。4、信息化程度。

22、主要有網(wǎng)絡的普及度和信息開放程序兩方面。二、內(nèi)部因素1、個人因素：個人因素包括年齡、職業(yè)、受教育程度、生活方式以及個性等。2、心理因素：心理因素包括動機、知覺、學習、信念和態(tài)度等方面的因素。3. 簡述金融產(chǎn)品分銷渠道的職能？1、銷售功能。金融企業(yè)通過金融營銷渠道向客戶銷售金融產(chǎn)品，提供金融服務。2、服務功能。金融營銷渠道通過向終端客戶提供一系列的金融服務，使客戶感知利益增值。3、便利功能。4、信息功能。收集、分析與客戶打交道所必須的信息。5、宣傳功能。為金融產(chǎn)品制定營銷活動計劃。4. 提高員工滿意水平的措施有哪些？首先，營造團結、誠實、尊重、信任的企業(yè)文化。其次，注重員工學習和培訓。最后，在管

23、理機制中引入“員工滿意度”管理項目。5. 簡述目標市場細分時應遵循的原則？1、易于識別且可測量。2、可進入性。3、充足性。細分市場要足夠大，潛在客戶足夠多。4、穩(wěn)定性。被細分的市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定。5、可反饋性。細分市場能對金融機構的不同營銷組合活動作出及時迅速的反應。6、可盈利性。6. 金融產(chǎn)品的特征是什么？金融產(chǎn)品是由金融企業(yè)提供的為滿足客戶金融需求的服務。作為服務，金融產(chǎn)品同樣具有服務所特有的三個特征：1、無形性。2、不可分割性和廣泛性。3、易被仿效性和價格一致性。7. 簡述金融廣告的優(yōu)缺點？優(yōu)點：1、人均成本低；2、能重復使用；3、信息藝術化；4、節(jié)省人力。缺點在于1、說服

24、力不強；2、不能促成即時消費；3、廣告效果不易評定。8. 簡述目標市場選擇的條件與方法？一、理想的目標市場應具備的條件有三個：1、所選定的目標市場上必須有未被滿足的現(xiàn)實的或者潛在的客戶需求，必須有足夠大的容量來吸收本企業(yè)所提供的產(chǎn)品服務。2、必須有足夠的實力去滿足其所選擇的的目標市場的需求。3、所選擇的目標市場必須有競爭優(yōu)勢。二、選擇目標市場的方法1、密集單一市場；2、產(chǎn)品的專門化；3、有選擇的專門化；4、市場專門化；5、完全市場覆蓋。10. 金融企業(yè)產(chǎn)品定價的基本策略有哪些？1、高價策略。這種策略將價格定得很高以獲取較高利潤。2、低價策略。低價策略又稱滲透策略，是以單個產(chǎn)品利潤的犧牲來會哦去

25、高額銷售量的和市場占有率的策略。3、高低價組合策略。包括：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。4、產(chǎn)品組合定價策略。要站在企業(yè)產(chǎn)品組合的高度，用全局的觀點來看待企業(yè)內(nèi)所有產(chǎn)品的定價。11. 金融營銷風險管理的基本程序是什么？一般來說，營銷風險管理程序可分為四個階段：1、營銷風險識別。2、營銷風險衡量。3、營銷風險預警。4、營銷風險控制。五、論述1、金融產(chǎn)品促銷策略組合有哪些促銷策略組成？這些策略分別有哪些特點？金融產(chǎn)品促銷策略組合主要由五種促銷策略組成：廣告、人員促銷、公共關系、營業(yè)推廣和直接營銷。特點：1、 廣告是指廣告主通過各種非人員接觸的方式向目標受眾介紹產(chǎn)品，具有公

26、開性、傳播性、多樣性等特點。2、 人員促銷是指金融企業(yè)利用營銷人員說服消費者購買其金融產(chǎn)品的活動。其主要方法有推銷、展示、解說、銷售人員拜訪和銷售會議等。具有以下幾個特點：（1）面對面接觸；（2）針對性和互動性強；（3）使金融產(chǎn)品有形化、具體化；（4）加強客戶關系。3、 營業(yè)推廣是金融企業(yè)采取的收效迅速的促銷方法。特點是：（1）吸引力、誘惑力強；（2）方式靈活、針對性強。不足之處在于其僅是輔助工具，須和其他促銷工具合用；4、 公共關系的內(nèi)容十分豐富，也意義重大。主要形式有記者招待會、參加社會公益或慈善事業(yè)、贊助、新聞報道等。但要結合其他促銷工具進行，最終目的是建立金融企業(yè)的良好形象，因此，公共關系的立足之點在于金融企業(yè)的長期利益。5、 直接營銷與人員促銷一樣，能與客戶進行雙向信息溝通。優(yōu)點是不受空間限制；隱蔽性好；雙向交流。采用的主要方法有郵寄營銷、電話營銷、電子營銷等。2. 論述金融產(chǎn)品生命周期各階段的特點以及采取的營銷策略？一、第一階段：導入期。導入期即產(chǎn)品投入市場的初期。在這一階段，消費者要了解、認識和接受該金融產(chǎn)品。此時，該金融產(chǎn)品的銷售量低，銷售增長緩慢，競爭者少，為了讓人們盡快了解和接受產(chǎn)品，企業(yè)要對該產(chǎn)品進行大量的宣傳和推廣。此時，產(chǎn)品的營銷費較高，企業(yè)通常不能獲利反而會出現(xiàn)虧損。在導入期，企業(yè)應對該產(chǎn)品進行合理