桶裝水市場推廣營銷報告

1、桶裝水市場推廣營銷報告一.內(nèi)容概要二.SWOT分析三.營銷目標(biāo)四.戰(zhàn)略及行動方案五.營銷費(fèi)用六.行動方案的操縱七.附錄9一.內(nèi)容概要(1)本營銷策劃方案說明了攀枝花冰點食品預(yù)備從2020年開始，通過提高送水效率和服務(wù)水平和訴諸冰點水高品質(zhì)、口感好這一關(guān)鍵賣點，進(jìn)而達(dá)到提高冰點桶裝水在攀枝花市場占有率和提升冰點水在消費(fèi)者心中品牌形象的目的的打算。(2)本打算書所涉及的時刻為1年。(3)提高冰點桶裝水的服務(wù)水平和提升冰點水在消費(fèi)者心中的品牌形象，關(guān)于公司來說，是基于目前桶裝水的用戶關(guān)于送水速度快的要求和應(yīng)對猛烈的市場競爭來考慮的。(4)本策劃方案涉及到的要緊目標(biāo)是：營銷策劃方案執(zhí)行期間，實現(xiàn)冰點桶

2、裝水在攀枝花的總銷售量200萬桶，估量毛利1500萬元，使得冰點桶裝水在攀枝花的市場占有率提高5%-10%,塑造良好的品牌形象。二.SWOT分析(一)機(jī)會(1)在我國21世紀(jì)最具進(jìn)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場容量每年在1000億元以上，同時增長迅猛。目前我國要緊飲水類型為自來水、桶裝水、分質(zhì)供水和自動售水機(jī)售水。桶裝水的顯現(xiàn)改變了人們長久以來的飲水適應(yīng)。近年來，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變及對水質(zhì)的擔(dān)憂，家庭桶裝水消費(fèi)急劇上升，更多的家庭用戶進(jìn)入到使用桶裝水行列，并成為公眾喜愛的消費(fèi)方式，日益得到鞏固和進(jìn)展，牢牢占據(jù)飲用水市場主導(dǎo)地位，消費(fèi)者需求進(jìn)一步擴(kuò)大。我國桶裝水市場以每年3

3、0%的速度增長，如此大的進(jìn)展空間，將為桶裝水生產(chǎn)企業(yè)提供龐大的商機(jī)。(2)攀枝花市總?cè)丝?10萬，都市人口就有60多萬，是四川都市化率最高的都市。人均收入水平高，購買力強(qiáng)。攀枝花氣候?qū)ｉT，以南亞熱帶為基帶的島狀主體氣候著稱，年平均氣溫20攝氏度，夏季時刻漫長，太陽輻射強(qiáng)，人體每天的水的需要求量大。這使得攀枝花的桶裝水市場十分寬敞，進(jìn)展?jié)摿嫶蟆?二)威逼桶裝水市場是自由競爭市場，不僅有國內(nèi)知名企業(yè)從事各種桶裝水的生產(chǎn)，還有地區(qū)性的企業(yè)同時爭奪飲用水市場，品牌眾多。眾多的品牌，給消費(fèi)者帶來了多樣化的選擇空間，同時競爭市場上桶裝水企業(yè)對價格的操縱力較弱，這也決定了桶裝水水市場的猛烈競爭在所難免。隨

4、著市場消費(fèi)觀念和科學(xué)飲水觀念的普及，消費(fèi)者差不多能夠依照自己的需求進(jìn)行選擇，這就進(jìn)一步加劇了桶裝水市場的競爭。在我國桶裝水市場上，國內(nèi)有實力的知名企業(yè)無一例外的加入了飲用水的市場大戰(zhàn)，如娃哈哈、樂百事、農(nóng)夫山泉等全國性的企業(yè)，在各個地區(qū)還有眾多的地點性桶裝水企業(yè)均加入分享這塊豐盛蛋糕的行列。與此同時，加入WT0后，全球最大的兩家包裝飲用水商一一法國的達(dá)能公司和瑞士的雀巢公司已登陸我國水市場。此外，以生產(chǎn)軟飲料聞名全球的可口可樂和百事可樂兩家公司也于2000年進(jìn)軍我國飲用水市場，期望憑借以往的市場優(yōu)勢，在我國水市場分一杯羹。且隨著茶飲料、果汁、可樂等飲料的多元化進(jìn)展浪潮，在種類繁多的飲料市場上，

5、桶裝水與其他飲料的競爭也愈加猛烈，其市場份額處于不斷變化之中。(三)優(yōu)勢(1)具有10年以上豐富的生產(chǎn)包裝水體會的冰點公司，擁有專門的生產(chǎn)工藝，技術(shù)先進(jìn)，在批量生產(chǎn)中采納反滲透、離子交換的加工方法去除水中礦物質(zhì)、有機(jī)成分、有害物質(zhì)及微生物等，加工制得的產(chǎn)品不有任何添加物，可直截了當(dāng)飲用的純潔水。生產(chǎn)過程安全、環(huán)保，對環(huán)境無污染。(2)冰點桶裝水特有的甘甜口感，冰爽怡人。(3)冰點桶裝水的品類豐富，有純潔水、礦物質(zhì)水和天然山泉水三個品類。(四)劣勢(1)冰點水產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品品類同質(zhì)化嚴(yán)峻。(2)送水效率和服務(wù)水平低，顧客多有不滿。(3)水行業(yè)的進(jìn)入門檻太低，而政府監(jiān)督力量有限，消費(fèi)者又沒有方

6、法用肉眼辨別桶裝水的質(zhì)量，這給了一些不合格產(chǎn)品以可乘之機(jī)。三.營銷目標(biāo)營銷策劃方案執(zhí)行期間，實現(xiàn)冰點桶裝水在攀枝花的總銷售量400萬桶，估量毛利3500萬元，使得冰點桶裝水在攀枝花的市場占有率提高5%-10%,塑造良好的品牌形象。四.戰(zhàn)略及行動方案(一)營銷宗旨(1)以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。(2)以產(chǎn)品要緊消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點。(3)建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等(4)以顧客為導(dǎo)向，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過顧客需求的滿足，實現(xiàn)公司的了利潤目標(biāo)。(二)策略(1)產(chǎn)品策略調(diào)查資料顯示，在目前攀枝花的桶裝水市場上

7、，冰點和怡康占有著絕對的市場份額。其中怡康占有的市場份額最大，大約是37%；而冰點稍遜一籌，大約是36%,居于第二。怡康成為冰點在攀枝花最要緊的競爭對手。1 .產(chǎn)品定位：健康安全的天然飲用水。2 .產(chǎn)品質(zhì)量功能：口感甘甜，清新怡人，為攀枝花市人民高質(zhì)量無污染的天然飲用水3 .產(chǎn)品品牌：加強(qiáng)品牌的宣傳造勢，形成一定知名度和美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌。4 .產(chǎn)品包裝：使用冰點桶裝水專利桶，確保特有品質(zhì)。5 .產(chǎn)品服務(wù)：提供產(chǎn)品售前、售中以及售后服務(wù)，為顧客提供高效中意的服務(wù)。(2)價格策略1 .以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。目前，在攀枝花的桶裝水市場上，各種品牌的桶裝水的價格大約都在

8、十元左右。而冰點的礦物質(zhì)水的價格為12元，純潔水是10元，應(yīng)該說和其他品牌差別不是專門大。2 .拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。3 .給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓舞多購。4 .加強(qiáng)成本操縱，形成價格優(yōu)勢，使價格有回旋的余地。(3)分銷策略桶裝水進(jìn)入市場之初，行業(yè)內(nèi)最普遍的渠道模式是：供應(yīng)廠商一一水站一一消費(fèi)者。冰點的銷售渠道模式是：供應(yīng)廠商一代理商一消費(fèi)者，和這一渠道模式專門相似。這些代理商有的同時經(jīng)營幾種品牌桶裝水，送水服務(wù)和治理紛亂無序、形象不佳。這種銷售方式對表現(xiàn)企業(yè)的核心價值極其不利。企業(yè)應(yīng)建立以專賣連鎖式新型的營銷渠道企業(yè)品牌加盟專賣水站。加盟專賣店要有統(tǒng)一的招牌、店面形象,加盟店內(nèi)

9、同時配備本企業(yè)生產(chǎn)的飲水機(jī)，對新的飲水戶提供全方位的服務(wù)。同時依照調(diào)查資料顯示，人民關(guān)于桶裝水的送水速度要求專門高，送水的效率極大地阻礙著人們的中意度和忠誠度，因此企業(yè)的分銷渠道的設(shè)計應(yīng)該使得送水的效率最高。(4)促銷策略1 .不定期的配合時期性的促銷活動，把握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，各種有紀(jì)念意義的活動等。2 .加強(qiáng)重點市場的促銷活動的開展。攀枝花學(xué)院和四川機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院是攀枝花兩個龐大的桶裝水消費(fèi)市場，企業(yè)應(yīng)專門重視這兩個市場的開發(fā)，通過一系列促銷活動，加強(qiáng)冰點桶裝水的宣傳，提高冰點在這兩個市場的占有率。另外，家庭用戶是桶裝水的重要消費(fèi)群體,促銷活動的開展還耍注意而向家

10、庭用戶。(三)具體行動方案(1)改變送水作業(yè)模式，一方面提高送水效率和服務(wù)水平，另一方面將送水和銷售、送水和客戶治理緊密結(jié)合起來，實現(xiàn)銷售資源的最正確組合。依照調(diào)查資料說明，桶裝水的用戶普遍反映的問題是送水速度太慢，送水效率低，服務(wù)有待改善，這一方面是阻礙顧客忠誠度和中意度的要緊因素。因此這解決這一問題迫在眉睫。(2)加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)出高質(zhì)量、口感好、多品類的桶裝水。目前市場上的冰點桶裝水要緊分為礦物質(zhì)水和純潔水兩種，品種生產(chǎn)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，消費(fèi)者沒有更多的品種能夠選擇，應(yīng)改變這種狀況，加大品種開發(fā)力度，生產(chǎn)多類型和特色化的桶裝水。調(diào)查資料還顯示，水的口感和質(zhì)量是消費(fèi)者選擇桶裝水最重要

11、的因素，對顧客忠誠度的阻礙較大。企業(yè)要注意桶裝水的研究開發(fā)，產(chǎn)品的開發(fā)要朝著口感好在合格方向努力；同時質(zhì)量越來越被消費(fèi)者看重，企業(yè)需要重視桶裝水的衛(wèi)生和二次污染問題，生產(chǎn)出高質(zhì)量的桶裝水。加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳，在本地報紙、電視、廣播等媒體投放冰點桶裝水的廣告，提高消費(fèi)者對冰點的品牌認(rèn)知度，樹立產(chǎn)品高品質(zhì)、口感好的品牌形象。(4)開展冰點桶裝水系列促銷活動,通過一系列促銷手段，促進(jìn)冰點的銷售，提高市場占有率.(5)抓住立即到來的背景奧運(yùn)會，進(jìn)行事件行銷。將冰點桶裝水的銷售與立即到來的奧運(yùn)會聯(lián)系起來，開展''冰點與你同迎奧運(yùn)和''冰點為奧運(yùn)健兒加油系列促銷活動。(6)開展冰點桶裝水大優(yōu)待活動：a.凡是一次性消費(fèi)150元，送10張水票和一個臺式飲水機(jī)；b.凡是一次性消費(fèi)288元，送10張水票和一臺立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；c.凡一次性消費(fèi)滿388元，送10張水票