客戶跟進(jìn)銷售技巧 CRM系統(tǒng)ppt課件

1、二、二、CRM客戶管理中的跟進(jìn)技巧客戶管理中的跟進(jìn)技巧 夏明新夏明新 制制作作客客 戶戶 跟跟 單單 方方 案案一、跟單過程中的問題及解決方案一、跟單過程中的問題及解決方案1；.”“跟單過程中遇到的問題：跟單過程中遇到的問題：1、 單子跟緊了，客戶煩；2、 單子跟松了，丟了。3、 打過電話去，客戶情緒很難控制？4、 上次說的很好，這次不需要了。2；.”“跟單過程中遇到的問題：跟單過程中遇到的問題：5、 客戶經(jīng)常說：“這邊有結(jié)果給你打電話！” -結(jié)果等到花兒也謝了。6、 客戶說：“我做一定找你！” -結(jié)果不長(zhǎng)時(shí)間和別人做了夏明新 制作158016386323；.”“跟單過程中遇到的問題跟單過程中

2、遇到的問題7、 客戶說：“我們最近沒需求，1個(gè)月后再說?！?-結(jié)果1個(gè)月后客戶和別人做了。8、 客戶說：“我們?cè)诤屠峡偵暾?qǐng)！” -結(jié)果老總和別的公司已經(jīng)做了。夏明新 制作158016386324；.明確每次打電話的目的，若預(yù)期目的未達(dá)到，要變換新的目的。明確每次打電話的目的，若預(yù)期目的未達(dá)到，要變換新的目的。 初次溝通要找到客戶家中能決定消費(fèi)的人并了解需求從而確定下次跟進(jìn)的時(shí)間讓對(duì)方記住自己若沒有需求，要通過發(fā)問了解其可能有需求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)方法一方法一無論如何都要留下自己的姓名和電話夏明新 制作158016386325；. 很好的客戶知識(shí)很好的客戶知識(shí) 能知道客戶關(guān)心的問題是什么 尋找業(yè)內(nèi)共同的

3、痛點(diǎn) 具備充分的跟進(jìn)理由 談相同的話題 方法二方法二以專業(yè)的姿態(tài)強(qiáng)化客情關(guān)系夏明新 制作158016386326；.能和客戶談到行業(yè)處境 共同話題 行業(yè)規(guī)律 以專業(yè)的姿態(tài)強(qiáng)化客情關(guān)系方法三方法三很好的行業(yè)知識(shí)很好的行業(yè)知識(shí) 具備充分的跟進(jìn)理由夏明新 制作158016386327；. 時(shí)刻準(zhǔn)備一個(gè)業(yè)務(wù)之外的理由，發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒不對(duì)，馬上拋出。時(shí)刻準(zhǔn)備一個(gè)業(yè)務(wù)之外的理由，發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒不對(duì)，馬上拋出。 打電話時(shí)先報(bào)自己名字 約定下次溝通時(shí)間對(duì)方不耐煩 停頓一下，看看對(duì)方的反應(yīng) 立刻轉(zhuǎn)換話題 方法四方法四夏明新 制作158016386328；.為下次通話埋下伏筆及規(guī)劃跟進(jìn)時(shí)間為下次通話埋下伏筆及規(guī)劃跟進(jìn)

4、時(shí)間 通話結(jié)束后在CRM中記下下次回訪的時(shí)間 再選擇類型，按照優(yōu)先順序再聯(lián)系 未約好時(shí)間的按照跟單節(jié)奏跟蹤 這個(gè)時(shí)間可以是和客戶約好的時(shí)間 每天打電話之前，在CRM中點(diǎn)擊“顯示今日聯(lián)系客戶”即出現(xiàn)當(dāng)日該聯(lián)系的 所有客戶 方法五方法五夏明新 制作158016386329；.做好跟蹤記錄，精練且完整做好跟蹤記錄，精練且完整 聯(lián)系人郵箱電話等有價(jià)值的信息客戶的反饋移民的國(guó)家選擇 是否有移民計(jì)劃溝通的情況主推的產(chǎn)品報(bào)價(jià) 方法六方法六夏明新 制作10；.做好跟蹤記錄，精練且完整做好跟蹤記錄，精練且完整 小貼士：如果必須在周末用手機(jī)和客戶聯(lián)系，周一一早來公司盡快把溝通記錄填寫清楚。 例如：一打就說忙，針對(duì)

5、說辭：張總，您是不是又在忙??？或者直接詢問：張總，您看您是不是一直再拖我啊，還是您不認(rèn)可移民出境，不認(rèn)可我們。例如：之前記錄中對(duì)方提到某個(gè)問題，可以直接說，張總我記得一個(gè)月前您和我說 過要找。，您看我今天正好幫您找到了解決的辦法例如：一直記錄中是無聽，有一天終于打通了，可以開場(chǎng)：哎呦，張總，聯(lián)系到您真不容易，您一直都很忙吧，因?yàn)槲疫B續(xù)聯(lián)系您一個(gè)月了，一直不在辦公室，一直在忙，生意肯定不錯(cuò)吧。11；.時(shí)刻在電話中問到客戶的職位尊稱，讓其成為習(xí)慣和自然時(shí)刻在電話中問到客戶的職位尊稱，讓其成為習(xí)慣和自然 開場(chǎng)：通過談?wù)摽蛻羰聵I(yè)發(fā)展前景及家庭成員背景 便于跟進(jìn)結(jié)尾時(shí) ：順其自然即可問出談話過程中：了解

6、客戶的工作情況引出領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)方法七方法七引出客戶的背景、喜好、做事風(fēng)格夏明新 制作12；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理最新數(shù)據(jù)意向不強(qiáng)無溝通過的在線數(shù)據(jù)維護(hù)早上8:309:30溝通對(duì)象：13；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理上午9:3011:30溝通對(duì)象：潛在數(shù)據(jù)意向強(qiáng)的在線咨詢的渠道14；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理郵件維護(hù)非重要的數(shù)據(jù) 上午11:30之后溝通對(duì)象：15；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理下午13:3014:00溝通對(duì)象：最新數(shù)據(jù)意向不強(qiáng)無溝通過的在線數(shù)據(jù)維護(hù)16；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理下午14:0017:00溝通對(duì)象：潛在數(shù)據(jù)意向強(qiáng)的在

7、線咨詢的渠道17；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 時(shí)時(shí) 間間 管管 理理郵件維護(hù)非重要的數(shù)據(jù) 下午17:00之后溝通對(duì)象：18；. 不斷的和客戶溝通，不斷的和客戶溝通，直至挖掘出客戶有價(jià)直至挖掘出客戶有價(jià)值的信息，并且判斷值的信息，并且判斷客戶是否留在自己的客戶是否留在自己的CRM中繼續(xù)跟進(jìn)。中繼續(xù)跟進(jìn)。跟跟 進(jìn)進(jìn) 頻頻 率率 管管 理理 及及 技技 巧巧 1、新抓客戶的跟進(jìn)頻率、新抓客戶的跟進(jìn)頻率：以挖掘有價(jià)值信息為主！問問題，打開客戶的話匣子。并且每次結(jié)束時(shí)要給下一次跟進(jìn)留一個(gè)伏筆。特別是要約定一下下次聯(lián)系的時(shí)間。夏明新 制作19；.按照客戶的意向大小每隔2-3天溝通一次，至少一周溝通一次。建議每周五或者周

8、末要進(jìn)行一個(gè)合作關(guān)系的電話溝通?？梢砸陨铡⒐?jié)日、活動(dòng)、生病、好消息為理由。跟跟 進(jìn)進(jìn) 頻頻 率率 管管 理理 2、跟進(jìn)中的客戶頻率、跟進(jìn)中的客戶頻率：以結(jié)果為導(dǎo)向！學(xué)會(huì)說一些確定性的話術(shù)，找客戶要結(jié)果例如：咱們把這個(gè)合同定一下？咱們確定一下服務(wù)？咱們就定這個(gè)吧。開場(chǎng)白可以理直氣壯：您說今天給我消息的，我一直等到現(xiàn)在?。荒裉炷馨堰@事情確定下來了吧夏明新 制作20；.按時(shí)進(jìn)行促單。如果沒有約定的時(shí)間，至少一天一跟進(jìn)。跟跟 進(jìn)進(jìn) 頻頻 率率 管管 理理 3、快簽單的客戶頻率、快簽單的客戶頻率：一定要有壓迫性，促單的力度要強(qiáng)。學(xué)會(huì)向客戶提出要求！下次聯(lián)系時(shí)間一定要確定死！再跟進(jìn)時(shí)開場(chǎng)白就是開門見山

9、。 例如：那咱們這合同什么時(shí)候定啊？您明天上午就把咱們這事辦了吧。*經(jīng)理別往后拖了吧，咱們撿日不如撞日就今天吧夏明新 制作21；.公司要求至少一個(gè)月跟進(jìn)一次。建議至少兩周跟進(jìn)一次。跟跟 進(jìn)進(jìn) 頻頻 率率 管管 理理 4、在線客戶：、在線客戶：目前移民留學(xué)客戶越來越多。以作服務(wù)為切入點(diǎn)，對(duì)老客戶的維護(hù)要和聯(lián)系人打好配合，針對(duì)客戶的問題解決并吸引客戶前來公司。夏明新 制作22；.跟跟 進(jìn)進(jìn) 頻頻 率率 管管 理理 小貼士：公司有任何的活動(dòng)或者外促都要第一時(shí)間通知在線客戶，讓客戶有一種被人重視的感覺。5、對(duì)于長(zhǎng)期合作的客戶要不斷灌輸介紹朋友的概念、對(duì)于長(zhǎng)期合作的客戶要不斷灌輸介紹朋友的概念提前一周左右通知長(zhǎng)期合作客戶和新客戶參加沙龍。提前一個(gè)月滲透沙龍活動(dòng)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽約贈(zèng)送的禮物。月活動(dòng)季度活動(dòng)夏明新 制