個人醫(yī)療器械實習(xí)報告總結(jié)

1、河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司總結(jié)個人實習(xí)報告學(xué)校：河北師范大學(xué)匯華學(xué)院學(xué)部：英語學(xué)部班級：英語（7）班姓名：谷玲娣學(xué)號：實習(xí)時間:2011.07.252011.08.10實習(xí)地點：河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司實習(xí)目的：體驗生活的艱辛，激勵自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以 后走入社會奠定基礎(chǔ)。一、企業(yè)背景我所在的實習(xí)單位是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司， 是一家專業(yè)的醫(yī) 療器械加工商和代理經(jīng)銷商，主要生產(chǎn)和代理國內(nèi)外先進的醫(yī)療設(shè)備（2.3類），代理產(chǎn)品涵蓋生命信息監(jiān)護、臨床檢驗及試劑、醫(yī)學(xué)超聲成像三大臨床領(lǐng)域，旨 在將性能與價格完美平衡的醫(yī)療電子產(chǎn)品進駐到更多的醫(yī)院。與多家著名的

2、醫(yī)療器械公司合作，依靠在國內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)的政府資 源、技術(shù)資源和廣泛的渠道結(jié)合國外的信息技術(shù)優(yōu)勢，著力打造醫(yī)療器械專業(yè)化 品牌，為我國的醫(yī)療事業(yè)做出貢獻。河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司具有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團隊，代理過多家產(chǎn)品，受到了客戶的廣泛認可。供應(yīng)魏屯許多的淘寶網(wǎng)店，值得信賴。誠信為本，質(zhì)量至上”是河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司的宗旨。二、營銷現(xiàn)狀（一）宏觀環(huán)境我國醫(yī)療器械市場具有行業(yè)季度波動小、 市場進入壁壘高、集中度逐步提高 的總體特點。目前我國的醫(yī)療器械產(chǎn)銷規(guī)模高速增長， 出口貿(mào)易形勢大好、技術(shù) 水平逐年加強、科研力度不斷加強，并形成了珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)和長江 三

3、角地區(qū)三大產(chǎn)業(yè)區(qū)。醫(yī)療器械行業(yè)市場供求狀況呈現(xiàn)出以下幾個局勢：1、基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場需求將會快速增長。我國覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保 障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，其中包括加快推進新型農(nóng)村合 作醫(yī)療，建立以大病統(tǒng)籌為主的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險， 發(fā)展社會醫(yī)療救助，完善城 鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險等。2、康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)品將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。我國大量的慢性病和殘疾病人由于醫(yī) 療資源緊張和診療費用較高無法得到醫(yī)治，隨著城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善， 將可以在社區(qū)就診、在家治療，家庭對康復(fù)護理類產(chǎn)品的需求將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。3、高端醫(yī)療市場需求增長放緩。一方面，近幾年我國的醫(yī)療器械商品進口 逐年下降，另一方面國家

4、出臺的一些限制各級醫(yī)院擅自引進與患者實際需求不符 的高端、高值的大型醫(yī)學(xué)檢查、治療設(shè)備，避免浪費國家衛(wèi)生資源等的政策，導(dǎo) 致高端醫(yī)療市場需求增長放緩。4、我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口增長迅速。目前我國醫(yī)療器械出口快速增長的條 件基本成熟，再加上近年來醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的良好趨勢，因此我國醫(yī)療器械產(chǎn)品出口在未來將快速增長。（二）競爭環(huán)境國際上，全球高端醫(yī)療器械市場基本由美國、 德國、日本公司的產(chǎn)品占據(jù)著 統(tǒng)治地位，其他歐洲公司只是在一些專業(yè)項目上有一定優(yōu)勢。 全球醫(yī)療器械市場 是當(dāng)今世界經(jīng)濟發(fā)展最快、貿(mào)易往來最為活躍的市場之一。國內(nèi)醫(yī)療器械市場中，高端醫(yī)療器械占整體市場的25%,且其市場的70%已被跨國公

5、司占領(lǐng)，基礎(chǔ)醫(yī)療器械占整體市場的75%。我國基礎(chǔ)醫(yī)療器械市場本 土企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯，由于我國人口眾多、經(jīng)濟水平較為落后，基礎(chǔ)醫(yī)療設(shè)備約 占整體市場規(guī)模的75%,這為我國基礎(chǔ)醫(yī)療器械制造企業(yè)提供了較為廣闊的市場 空間。（三）企業(yè)現(xiàn)狀河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司到目前為止已經(jīng)經(jīng)營多年，積累了很多穩(wěn)定的老顧客，在河北市場上也占據(jù)一定的市場地位， 公司員工也具有多年的銷 售經(jīng)驗。你我同心，規(guī)范自律，誠信勤嚴(yán)，精準(zhǔn)快捷創(chuàng)新共贏的公司理念和團結(jié)就是 力量的公司戰(zhàn)歌，體現(xiàn)了公司積極地文化理念和超強的凝聚力。 且現(xiàn)已擁有兩大 市場，家用醫(yī)療器械市場和醫(yī)用醫(yī)療器械市場。 兩大市場發(fā)展態(tài)勢良好，但由于 產(chǎn)業(yè)的

6、新型化，還沒有形成完善的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，市場比較零散不穩(wěn)定。三、存在問題（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后在實習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司仍保有很大一部分的 傳統(tǒng)營銷模式，把“營銷”簡單的看做“銷售”，市場選擇處于被動狀態(tài)，很少 涉及營銷策略。銷售人員沒有接受過正規(guī)的專業(yè)培訓(xùn)，只有一些粗淺的銷售經(jīng)驗。（二）市場定位不明確，產(chǎn)品覆蓋面過于廣泛河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司向市場傳遞的定位信息混亂，沒有統(tǒng)一性，消費者對企業(yè)或產(chǎn)品缺乏一致的認識。產(chǎn)品定位不明確，覆蓋面過于廣泛， 高端醫(yī)療器械產(chǎn)品和基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)品均有銷售，沒有側(cè)重點。（三）營銷渠道單一河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司營銷

7、渠道單一，產(chǎn)品銷售渠道主要集中 于大中型醫(yī)院和最終端大眾消費者，基本不涉及中間商、代理商、輔助商，進貨 渠道僅局限于以往的幾家老供貨商，無拓展和創(chuàng)新。（四）營銷隊伍素質(zhì)偏低由于目前我國醫(yī)療事業(yè)發(fā)展迅速， 需求量大，且醫(yī)療行業(yè)處于壟斷地位，醫(yī) 療器械產(chǎn)品銷售處于賣方市場，再加上該公司營銷團隊整體平均受教育水平偏 低，導(dǎo)致河北省冀州市永興醫(yī)療有限責(zé)任公司營銷隊伍素質(zhì)低。（五）企業(yè)的品牌意識不強公司只簡單的作為一個代銷商，把代銷的產(chǎn)品銷售出去，并沒有在顧客心中 形成一個品牌形象，企業(yè)外界的文化宣傳和形象建立也很少。四、解決方案（一）提高營銷團隊的整體素質(zhì)和水平定期對員工開展專業(yè)培訓(xùn)，舉行專家座談會，

8、提高招聘者的條件，為企業(yè)創(chuàng) 造更加優(yōu)秀的人才。（二）運用多個業(yè)態(tài)模式運用EMS、OEM/ODHM、融資擔(dān)保、租賃銷售、銀行保理業(yè)務(wù)等最新業(yè)態(tài) 模式，擴大企業(yè)銷售額。（三）結(jié)合市場，重新定位考慮到基礎(chǔ)醫(yī)療器械產(chǎn)品和康復(fù)醫(yī)療器械產(chǎn)品的巨大市場和廣闊的銷售前 景，把產(chǎn)品定位于基礎(chǔ)醫(yī)療器械和康復(fù)醫(yī)療器械，暫時放棄高端醫(yī)療器械市場， 等企業(yè)上到一定軌道后再去考慮。（四）拓展?fàn)I銷渠道建立生產(chǎn)者-代理商-批發(fā)商-零售商-消費者的多環(huán)節(jié)營銷渠道模式， 結(jié) 合自身條件建立垂直分銷渠道系統(tǒng)、 水平分銷渠道系統(tǒng)、多渠道分銷系統(tǒng)，拓展 營銷渠道，從而擴大企業(yè)的市場利益。（五）開展活動，增加銷售和宣傳企業(yè)產(chǎn)品及形象1、

9、隨機攔截：通過在終端主動發(fā)單，攔截和吸引顧客進行體驗，切入消費者、 在店周圍形成局部優(yōu)勢，從而增加銷售和宣傳企業(yè)產(chǎn)品和形象。2、廣告宣傳：采用報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播等多種形式的廣告宣傳。3、發(fā)放宣傳單、宣傳手冊4、專家巡診活動、以店面為中心的社區(qū)活動、店面搭臺的促銷活動等（六）樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造企業(yè)品牌品牌引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)濟新飛躍，是一條正確有效的途徑。實施自主品牌戰(zhàn)略，培 育和發(fā)展自主品牌，是實現(xiàn)經(jīng)濟增長方式從粗放型轉(zhuǎn)向集約型， 提高經(jīng)濟質(zhì)量和 效率的重要條件，也是增強企業(yè)核心競爭能力，開拓國內(nèi)外市場的有力措施。五、實習(xí)心得半個多月的實習(xí)，我在實習(xí)單位接觸過辦公室打掃整理文件、 售后服務(wù)部接

10、 線員、庫房貨物管理、店面銷售、拉業(yè)務(wù)等一系列工作，從中我學(xué)到很多東西， 也增長了很多經(jīng)驗，也漸漸明白，作為一個實習(xí)生，職位不是最重要的，重要的 是要在任何職位上懂得如何學(xué)習(xí)， 如何積累經(jīng)驗。在這次的實習(xí)中，我加深了對 于團隊概念的理解，也積累了許多專業(yè)知識和經(jīng)驗，這是一種極其寶貴的收獲。 多一點接觸，就能多一點進步，每一件新事物都要去嘗試，這才能品味到其中的 酸甜苦辣。從實習(xí)中我得到如下心得體會：（一）實地實習(xí)，實踐能力得到提高剛接觸醫(yī)療器械時，我一頭霧水，沒什么了解也沒什么概念。進行第一次培 訓(xùn)后，我開始初步了解我們所代理器械的大概情況，比如適應(yīng)癥、使用方法、質(zhì) 量要求、基本問題解決等，但

11、是對于它的操作和原理不是非常了解。之后接觸庫 房整貨和店面銷售等工作后，動手用了機器，于是就逐漸熟悉了。實習(xí)后期已基 本學(xué)會熱銷產(chǎn)品的一些功能、使用方法等，也簡單了解了它的原理。掌握了許多 書本以外的知識，之后的銷售及跑業(yè)務(wù)工作也順手了很多，實踐能力也得到提高。（二）養(yǎng)成持之以恒，堅持到底的精神那句俗話：說起來容易做起來難。一句話，不要因為任何原因不要以任何理 由放棄自己原已養(yǎng)成的良好習(xí)慣。 否則你會后悔失去的太多，得到的太少。在實 習(xí)中我充分體會到了這句話的意義，多次的推銷失敗，帶領(lǐng)我的業(yè)務(wù)人員并沒有 氣餒，始終努力不放棄，當(dāng)看到簽單的那一刻，我才知道堅持的力量以及成功的 喜悅，也讓我懂得了

12、做任何事情都不能輕言放棄。（三）走入社會，人際關(guān)系得到提升雖然在人際交往中，我顯得比較年輕，但我正慢慢去努力，去學(xué)習(xí)，去改變。 我正學(xué)著如何更好地與別人溝通，如何更好地去陳述自己的觀點，如何說服別人 認同自己的觀點。相信這些寶貴的經(jīng)驗會成為我今后成功最重要的基石。 實習(xí)是 每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷， 它使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué) 到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識， 也開拓了視野，增長了見識，為我們以 后更好地發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606

13、965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417