度實施方案體系濟南分-區(qū)域銷售人員獎金計提考核辦法

1、銷售人員績效考核辦法一、 任務(wù)目標區(qū)域銷售部/組承擔公司/區(qū)域C類客戶銷售收入任務(wù)目標 560萬元（稅后），季度任務(wù)分解情況為：季度一季度二季度三季度四季度年度合計比例18%23%25%34%100%稅后任務(wù)額（萬元）101129140190560稅前任務(wù)額（萬元）118151164222655濟南分公司內(nèi)部核算考核按稅前任務(wù)額體現(xiàn)收入。每月必須完成基數(shù)內(nèi)的定額，定額內(nèi)不提成，超過定額按一定比例提成。每名客戶經(jīng)理月銷售定額為51500元（稅前），每月基數(shù)為16000元，年定額為618000元。二、考核原則1、 區(qū)域銷售經(jīng)理承擔區(qū)域整體銷售收入指標，客戶經(jīng)理和客戶代表承擔個人銷售收入指標；2、

2、區(qū)域銷售人員實行月度考核，按銷售回款收入計提獎金。如果月度實際完成銷售收入任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下月度實際完成額補足，補足差額后的余額作為下月度實際完成任務(wù)額；如果月度實際完成任務(wù)額高于月度目標，當月度只按基數(shù)與目標內(nèi)提成率計提獎金，超出部分不足完成下月度目標轉(zhuǎn)入下月度，否則可提前完成下一個月度目標，并計提完成月度獎金；完成全年基本數(shù)額后，超出部分不再轉(zhuǎn)入下月度，一次性計提獎金， 3、 未計入銷售漏斗的項目計入銷售業(yè)績，但不計提獎金。4、 區(qū)域客戶銷售人員所實現(xiàn)的實施收入計入銷售業(yè)績并計提獎金。5、 客戶經(jīng)理收回培訓費收入=（實收金額-應(yīng)收金額/2）20若實收金額小于應(yīng)收金額的一

3、半，從銷售收入中扣除培訓費用收不回按應(yīng)收金額從銷售收入中扣除6、 由總部直接銷售的項目落在當?shù)胤止镜?，按總部與地方7：3的比例進行業(yè)績分配；由總部完成總體布控并提供信息，地方完成直接銷售的項目按總部與地方3：7的比例分配業(yè)績，項目實施和服務(wù)收入歸項目實施和服務(wù)的直接服務(wù)者。7、 獎金原則上按銷售收入考核，但成交價在以下情況下折算考核（大項目除外）：折扣率折算系數(shù)單筆合同金額在2萬圓以下的，不允許低于55折成交。75%以上1.0375折-65折（含65折）165%-60%(含)0.9760%-50%（含）0.9450%以下0.91三、獎金計提及考核獎金按軟件稅前銷售收入分段計提，基數(shù)以內(nèi)的提成

4、率為0,基數(shù)與目標之間的提成率為0.075,超目標20%以內(nèi)部分的提成率為0.0975,超目標20%以上部分的提成率0.1125。(月度執(zhí)行辦法見考核原則第2條)月度獎金=業(yè)績提成*（80%20%KPI得分）部門經(jīng)理承擔銷售總?cè)蝿?wù)，濟南地區(qū)常規(guī)銷售人員11人承擔個人任務(wù)考核，每月銷售定額為51500元（稅前），每月基數(shù)為16000元（稅前）。 因此總提成獎金預(yù)計為（51500-16000）/月/人*0.075*12月*11人=351450元數(shù)據(jù)庫及硬件按毛利20%計提。配套用品按銷售收入的5%計提并計入銷售業(yè)績。四、KPI指標內(nèi)容考核類別考核要素考核要點權(quán)重KPI 評分KPI結(jié)果日常行為要求周

5、拜訪客戶數(shù)量做好所在區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維系和控制工作15%0銷售工具的使用及預(yù)測準確率，配合銷售管理崗工作管理項目漏斗（CRM），按要求填報主要項目的情況及項目預(yù)測情況，填寫銷售工具報表35%0周計劃、周總結(jié)工作及參加小組例會總結(jié)上周銷售狀況；制定下周銷售計劃的工作情況15%0參加公司和部門培訓，銷售方法論的運用，能力提升通過資格認證15%0工作態(tài)度上級交辦的事項任務(wù)完成的及時性7%0創(chuàng)新意識具有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)化為成果3%0組織紀律性服從公司規(guī)章制度及紀律10%0合計100%0本年度KPI按季度考核，每月度做一次KPI考核。所認區(qū)域定額按月度分開。五、激勵政策1、 客戶部每季評選“銷售之星”一名

6、，一次性獎勵500元，總計2000元（公司級，已單列）。2、 客戶部每季評選” 每季度ERP單項目簽單最大額獎”（項目除外），一次性獎勵500元，總計2000元（公司級，已單列）。3、 年度銷售獎，在完成定額的基礎(chǔ)上第一名獎金10000元，第二名獎金5000元，全年約15000元（公司級，已單列）。4、 沖刺獎：完成定額（稅前61.8萬）獎金 5000元，全年至多11人共55000元。 完成定額（稅前71.8萬）獎金 2000元，全年至多5人共10000元。 完成定額（稅前81.8萬）獎金 3000元，全年至多4人共12000元。定額（稅前100萬） 獎金 5000元，全年至多3人共15000元。以上獎金最高估計支出為92000元。5、 客戶經(jīng)理每年個人銷售費用（交通、餐費）為獎金計提基數(shù)的5，其他特批費用雙倍從銷售回款中扣除。6、 客戶部需核發(fā)的員工特別獎由部門經(jīng)理上