中華講師網(wǎng)-李坤恒：業(yè)績倍增的店鋪現(xiàn)場管理

1、業(yè)績倍增的店鋪現(xiàn)場管理主講：李坤恒老師店鋪精細化管理店鋪精細化管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺用一個字來形容目前的工作累忙難煩苦找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有哪些因素影響店鋪業(yè)績有哪些因素影響店鋪業(yè)績一、店鋪人員管理一、店鋪人員管理二、店鋪賣場管理二、店鋪賣場管理三、店鋪貨品管理三、店鋪貨品管理人員精細化管理小節(jié)題綱自我管理他人管理員工溝通技巧店鋪育人、用人、留人自我管理人員管理他人管理一、店長自我管理心態(tài)心態(tài)管理管理行為行為管理管理心態(tài)管理說說心里話說說心里話如何讓自己幸福快樂？注意力=實事自己客戶積極消極積極消極問題定義自我潛意識不要看表象，應(yīng)注

2、意表象背后的本質(zhì)1.抱怨情緒多（客流抱怨情緒多（客流少、活動少）少、活動少）2.店鋪氣氛不好店鋪氣氛不好3.認為任務(wù)太高認為任務(wù)太高4.執(zhí)行力差執(zhí)行力差5.好賣的貨補不到好賣的貨補不到客流少客流少=活動少活動少=任務(wù)高任務(wù)高=執(zhí)行力差執(zhí)行力差=好賣的貨補不到好賣的貨補不到=店長思維 行為 導(dǎo)購思維 行為員工心態(tài)管理成功心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)付出心態(tài)寬容心態(tài)平常心態(tài)積極心態(tài)自律心態(tài)感恩心態(tài)自我行為管理 對員工好，不聽話，太嚴格了，感覺受不了對員工好，不聽話，太嚴格了，感覺受不了 盤點經(jīng)常出錯盤點經(jīng)常出錯 管理難，布置任務(wù)員工不聽管理難，布置任務(wù)員工不聽執(zhí)行力不到位：罰款少罰執(zhí)行力不到位：罰款少罰分工太明確

3、，員工只做自己的事，別人休班后，分工太明確，員工只做自己的事，別人休班后， 這個人工作就沒有人做了這個人工作就沒有人做了有問題找自己1、自律行為這件事對我這件事對我有什么好處或機會？有什么好處或機會？我從這事件我從這事件中學(xué)到了什么？（正面）中學(xué)到了什么？（正面）我對這件事所我對這件事所下的定義是什么？（負面）下的定義是什么？（負面）我能我能如何轉(zhuǎn)換成更好的定義？如何轉(zhuǎn)換成更好的定義？我能做哪些事來我能做哪些事來讓結(jié)果變得更好？讓結(jié)果變得更好？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺練習(xí)問題解決： 用成功5問 對員工好，不聽話，太嚴格了，感覺受不了對員工好，不聽話，太嚴格了，感覺受不

4、了這件事對我這件事對我有什么好處或機會？有什么好處或機會？ 反省自己思維和行為反省自己思維和行為我從這事件我從這事件中學(xué)到了什么？（正面）中學(xué)到了什么？（正面） 我應(yīng)該突破自己，把（我應(yīng)該突破自己，把（情和事）分開，公私分明，正確引導(dǎo)員工的思維和行為。情和事）分開，公私分明，正確引導(dǎo)員工的思維和行為。我對這件事所我對這件事所下的定義是什么？（負面）下的定義是什么？（負面） 員工不好管，不聽話員工不好管，不聽話我能我能如何轉(zhuǎn)換成更好的定義？如何轉(zhuǎn)換成更好的定義？ 有問題找自己，提高自有問題找自己，提高自己能力的機會來了。己能力的機會來了。我能做哪些事來我能做哪些事來讓結(jié)果變得更好讓結(jié)果變得更好？

5、 1、告知員工，今后對、告知員工，今后對事不對人事不對人 2、經(jīng)常告誡員工、經(jīng)常告誡員工100遍（情與事）分開遍（情與事）分開 3 、多做心態(tài)引、多做心態(tài)引導(dǎo)導(dǎo)店鋪事物處理原則員工行為管理執(zhí)行力不強的根源分析：員工分類：小組討論三、與員工溝通技巧：1 1、溝溝通通2 2、去除或擺脫負面的感覺、去除或擺脫負面的感覺 3 3、借由溝通改變事情或結(jié)果、借由溝通改變事情或結(jié)果 4 4、雙方感覺良好、雙方感覺良好5 5、有效的執(zhí)行力、有效的執(zhí)行力一、溝通目的一、溝通目的1. 找出價值觀與價值規(guī)則技巧訓(xùn)練2. 禁止價值觀套用3. 變被動為主動技巧4. 問話技巧5. 從“聽表象”到“聽本質(zhì)”技巧訓(xùn)練二、溝通

6、實用技巧二、溝通實用技巧1. 利用潛意識習(xí)慣溝通2. 溝通中的鋼鐵定律先認同后引導(dǎo)3. 萬能引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練三、巧妙化解抗拒三、巧妙化解抗拒店長思維行為導(dǎo)購思維行為四、店鋪如何育人、用人、留人育人我做你看共同合作你做我看內(nèi)容：心態(tài)心態(tài)+ +技能技能育人帶教時注意事項：1、知識點要少2、訓(xùn)練多3、后期跟進4、數(shù)據(jù)監(jiān)控小組討論如何跟進與數(shù)據(jù)監(jiān)控育人帶教知識點：用人新員工：老員工：留人1）80/90后的思維模式2）80/90后的行為習(xí)慣3）引導(dǎo)留人了解人習(xí)慣：小組討論如何增加店鋪凝聚力？小組討論如何解決員工之間的矛盾？貨品精細化管理貨品分析貨品分析清晰庫存清晰庫存掌握資訊掌握資訊調(diào)配得宜調(diào)配得宜進退皆知

7、進退皆知貨號貨號銷量銷量/ /周周（件）（件）A A5 5B B4 4CC4 4D D6 6E E2 2貨品分析：比較準確地判斷貨品銷售/庫存狀況，及時合理地補貨、處理庫存，增加銷售生意生意本店本店地區(qū)平均地區(qū)平均1 1、總銷售額、總銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）2 2、同比、同比 （每周）（每周） （每周）（每周）3 3、分類貨品銷售額、分類貨品銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5 5、暢銷、暢銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）6 6、滯銷、滯銷1010款（每分類）款（每分類） （每

8、周）（每周） （每周）（每周）7 7、連帶率、連帶率 （每日）（每日） （每日）（每日）8 8、客單價、客單價 （每周）（每周） （每周）（每周）9 9、平均單價、平均單價 （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、貨品流失率、貨品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月）1212、庫銷比、庫銷比（每周）（每周） （每周）（每周）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺37主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標行動啟示行動啟示行動步驟行動步驟總銷售額總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售 情況主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表

9、現(xiàn)指標啟示38主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額（鞋、服裝、配件、運動生活）四類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性 39主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效 該店當月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況 40主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動暢銷暢銷1010款款滯銷滯銷1010款款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后

10、十名慢流原因，進行相應(yīng)的促銷活動 41主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動連帶率連帶率: :（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 42主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動客單價客單價: :（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費者承受能力比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù) 43主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動平均單價平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧 內(nèi)容本周生意上周生意升/跌星期一 二 三四五 六日一周總銷售本周客單件上周客單價生跌平均單價原因貨品/天

11、氣/外圍/同行銷售總件數(shù)店鋪：店鋪： 時間：時間：店鋪數(shù)據(jù)分析店鋪數(shù)據(jù)分析1、生意對比生意對比：店鋪利潤 利潤來自于庫存 利潤來自于平均銷售單價46主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動人效人效: :（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性 城市店鋪名稱店鋪類型某品牌銷售店鋪人員（個）人效（元）店鋪面積（平方米）平效（元）青島佳士客店中店240119 460029.75763159.46 青島百盛店中店163985 5327971201366.

12、54 青島利群店中店85440 328479.8667601423.99 青島海信店中店55752 22787680696.90 青島長江店中店30829 215414.783371.44 青島家佳源店中店85357 242678.5601422.62 青島黃島店中店71592 323864601193.20 煙臺百盛店中店113038 522607.6160706.49 煙臺振華店中店122866 430716.5901365.18 煙臺龍口店中店65966 321988.666784785.31 48主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動貨品流失率貨品流失率（缺貨吊牌價期間銷售額

13、 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點缺貨吊牌價月銷售額 X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識 49主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標表現(xiàn)指標啟示啟示行動行動庫銷比庫銷比（庫存件數(shù) 周銷售件數(shù)）表預(yù)估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品 分析銷售進度是否正常（如：店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調(diào)整51店鋪策略店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客區(qū)顧客服務(wù)技巧服務(wù)技巧 員工是否有銷售員工是否有銷售能力能力運作效率運作效率 是否有是否有紀律及效率紀律及效率52KPIKPI店鋪店鋪數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)地區(qū)數(shù)據(jù)據(jù)檢

14、討檢討暢銷暢銷1010款款1.1.店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎? ?2.2.暢銷品庫存夠嗎暢銷品庫存夠嗎? ?3.3.暢銷品有替代品嗎暢銷品有替代品嗎? ?4.4.店長是否有在例會及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品店長是否有在例會及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品( (例如滯銷貨品等例如滯銷貨品等)?)?滯銷滯銷1010款款1.1.店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎? ?2.2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了? ?3.3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點嗎店長是否在例會

15、及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點嗎? ?坪效坪效1.1.櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價位貨品櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價位貨品? ?2.2.同事是否一直在賣便宜的東西同事是否一直在賣便宜的東西? ?3.3.店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品? ?4.4.店長是否在例會和現(xiàn)場教練員工主推貨品的賣點店長是否在例會和現(xiàn)場教練員工主推貨品的賣點? ?5.5.客流高的地方貨品銷售的好嗎客流高的地方貨品銷售的好嗎? ?53KPIKPI店鋪店鋪數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)地區(qū)地區(qū)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)檢討檢討連帶率連帶率1.1.店長有每天計算連帶率了嗎店長有每天計算連帶率了嗎? ?2.2.店長是否有幫每個

16、員工制定每日連帶率指標店長是否有幫每個員工制定每日連帶率指標? ?3.3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品, ,并教并教練員工搭配貨品的賣點練員工搭配貨品的賣點? ?4.4.店鋪是否有利用促銷提高連帶率店鋪是否有利用促銷提高連帶率? ?5.5.店長是否有現(xiàn)場推動員工利用促銷提高連帶率店長是否有現(xiàn)場推動員工利用促銷提高連帶率? ?客單價客單價平均單價平均單價1.1.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工中高位貨品的賣點店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工中高位貨品的賣點? ?類別銷售類別銷售比率比率1.1.店長是否參考地區(qū)其他店鋪店長是否參考地區(qū)其他店鋪, , 從中

17、高價位類別貨品中從中高價位類別貨品中選擇并制定店鋪主推貨品呢選擇并制定店鋪主推貨品呢? ?2.2.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工如何回應(yīng)顧客有關(guān)如何回應(yīng)顧客有關(guān)價格高價格高的異議呢的異議呢? ?同比同比1.1.去年曾經(jīng)做了些什么令生意不錯的呢去年曾經(jīng)做了些什么令生意不錯的呢? ?個案分析:生意生意本店本店/ /每月每月地區(qū)平均地區(qū)平均/ /每月每月分類貨品銷售額分類貨品銷售額鞋鞋: :服裝服裝: :配件配件= 43= 43:52:5:52:5鞋鞋: :服裝服裝: :配件配件=44=44：5252：4 4坪效坪效/(RMB/(RMB/平米平米) /p>

18、0連帶率連帶率/(/(件數(shù)件數(shù)/ /單數(shù)單數(shù)) )1.31.31.31.3平均單價（平均單價（RMB/RMB/件數(shù)）件數(shù)）RMB110 RMB110 RMB160RMB160客單價客單價/(RMB/(RMB/單數(shù)單數(shù)) )RMB200RMB200RMB220RMB220請分析該店鋪該如何提升生意請分析該店鋪該如何提升生意 ? ?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺KPIKPI店鋪數(shù)據(jù)店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討檢討暢銷10款1.店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎:2.暢銷品庫存夠嗎?3.暢銷品有替代品嗎?4.店長是否有在例會及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?滯銷10

19、款1.店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了嗎? 3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點嗎?坪效1.櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價位貨品?2.同事是否一直在賣便宜的東西?3.店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品?4.店長是否在例會和現(xiàn)場教練員工主推貨品的賣點?5.客流高的地方貨品銷售的好嗎?個案分析個案分析:KPI:KPI分析行動分析行動找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺個案分析個案分析:KPI:KPI分析行動分析行動KPIKPI店鋪店鋪數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)地區(qū)地區(qū)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)檢討檢討連帶率1.店長有每天計算連帶率了嗎?2.店長是否有幫每個員

20、工制定每日連帶率指標?3.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品,并教練 員工搭配貨品的賣點?4.店鋪是否有在例會令員工明確利用促銷提高連帶率?5.店長是否有現(xiàn)場推動員工利用促銷提高連帶率?客單價平均單價1.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工中高位貨品的賣點?類別銷售比率1.店長是否參考地區(qū)其他店鋪, 從中高價位類別貨品中 選擇并制定店鋪主推貨品呢?2.店長是否在例會及現(xiàn)場教練員工如何回應(yīng)顧客有關(guān) 價格高的異議呢?同比1.去年曾經(jīng)做了些什么令生意不錯的呢?找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺KPIKPI檢討小結(jié)檢討小結(jié)行動行動暢銷暢銷1010款款滯銷滯銷1010款款坪效坪效連帶率連帶

21、率客單價客單價類別銷售類別銷售比率比率找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺賣場精細化管理小節(jié)題綱店鋪氣氛打造店鋪任務(wù)分解店鋪早會晚會店鋪業(yè)績管理一、店鋪氣氛打造1、聲音：音樂、口號、暗語2、肢體語言內(nèi)在：外在：1、人與人之間的和諧店鋪音樂：50平米 100平米 200平米以上 顧客：顧客：“石榴石榴” 幫忙招呼顧客：幫忙招呼顧客：“石榴支持石榴支持” 小偷：小偷：“小蜜蜂小蜜蜂” 回應(yīng)聲：回應(yīng)聲：“收到收到” 吃飯：吃飯：“充電充電” 上洗手間：上洗手間：“短跑短跑”、“長跑長跑” 進倉庫：進倉庫：“尋寶尋寶” 整理貨品：整理貨品：“歸位歸位” 出店：出店：“出界出界” 碰大單或團購：碰大單或團購：“流星雨流星雨” 買單：買單：“appleapple” 存錢：存錢：“出差出差” 開會：開會