供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的信任及實現(xiàn)機制

1、文章編號:100725429 (2005 0220089203收稿日期:2004-04-19; 修回日期:2004-07-20作者簡介:李長江(1953- , 男, 天津人, 華中科技大學管理學院副教授, 研究方向為營銷管理和物流優(yōu)化。供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的信任及實現(xiàn)機制李長江, 徐靜, 蘇繁(華中科技大學管理學院, 湖北武漢430074摘要:用博弈論的方法分析了信任對合作的影響, 信任的法律機制、感情機制和信譽機制, 關(guān)鍵詞:信任; 合作; 機制; 中圖分類號:. :is am ong En terpr ises i n Supply Cha i nL I Chang 2jiang, XU J

2、ing, S U Fan(College ofManagement , Huazhong Univ . of Sci. &Tech . , W uhan 430074, China Abstract:I n this article, the influences of trust on cooperati on are analyzed by ga me theory, in ter m s of which the la w mechanis m , e moti on mechanis m , and credit mechanis m are discussed in orde

3、r t o build trust a mong the enter p rises in supp ly chain . Besides, the quantitative models are p r ovided under the three different mechanis m.Key words:trust; cooperati on ; mechanis m ; supp ly chain manage ment1引言供應(yīng)鏈管理的目標在于通過合作使各個節(jié)點企業(yè)獲得“共贏”1。而目前我國供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系差強人意, 其重要的原因之一就是企業(yè)間缺乏信任。信任的概念比較抽象和復(fù)

4、雜, 包含誠實、尊重、公平、安全、承諾等含義2。國內(nèi)外學者從不同角度定義了信任, 筆者認為從相互影響的角度更容易理解, 即強調(diào)信任的建立是彼此雙方的、相互作用的過程。例如麥艾力斯特(Mc A llister, 1995 的定義是:我信任因為你信任。這一簡單定義強調(diào)了信任具有極強的“傳染性”, 既可以正面“傳染”, 也可以負面“傳染”。當一方信任另一方時, 另一方可能因為對方的信任而做出值得信任的行為, 反之亦然。這樣, 信任與不信任就在合作關(guān)系中相互影響和“傳染”。由于這種“傳染性”, 信任對于合作而言, 猶如一把“雙刃劍”。它可以實現(xiàn)“共贏”, 但也具有很大風險。因此, 利用好這把“雙刃劍”

5、對企業(yè)間的合作具有許多積極作用。信任是合作的基石, 使企業(yè)間更好地實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享、風險共擔、盈利共享; 信任還是合作的“潤滑劑”, 可減少不必要的摩擦與矛盾、談判與協(xié)商, 提高整個供應(yīng)鏈的敏捷性和靈活性; 信任還具有使信息溝通更加坦誠和有效等作用3。以日本和美國的汽車制造業(yè)為例, 日本汽車公司由于制造商和供應(yīng)商之間的信任, 其績效要遠勝于美國的汽車制造商。例如日本開發(fā)新汽車所需的全部工程時間為120萬小時, 而美國和歐洲卻是350萬小時; 日本完成和運送一件新產(chǎn)品的時間為43個月, 而美國和歐洲分別是58個月和62個月4。2信任對合作的影響分析信任并不一定總是帶來好處, 它也可能因為對

6、方的不信任而遭受巨大損失。為了深入地分析信任的風險性, 了解信任對供應(yīng)鏈企業(yè)間合作關(guān)系的影響過程與程度, 本文建立了一個簡單的博弈分析模98I ndustrial Engineering and Manage ment No . 2, 2005工業(yè)工程與管理2005年第2 期型。假設(shè)博弈在供應(yīng)鏈節(jié)點上甲、乙兩個企業(yè)之間展開。兩個企業(yè)各有兩種戰(zhàn)略:信任對方或不信任對方。為簡化模型, 假定雙方彼此同等程度相互信任時, 合作能帶給雙方各5個單位的收益; 而當一方信任了不值得信任的另一方時, 其信任將被對方利用, 因此信任方將遭受5個單位的損失, 另一方則因采取機會主義行為而得到10個單位的收益; 當

7、雙方互不信任時, 就沒有合作的可能, 博弈結(jié)束, 雙方收益均為零。各種戰(zhàn)略組合下的支付矩陣如表1所示。表1中, 數(shù)字中的前者為甲企業(yè)的博弈所得, 后者為乙企業(yè)的博弈所得(負數(shù)代表損失 表1甲信任5, 5-5, 10不信任10, -50, 0那么甲是否應(yīng)該信任乙呢? 由表1可見, 如果博弈只進行一次的話, 標準的答案很清楚。如果甲一旦信任乙, 乙的最后選擇是欺騙, 因為欺騙所得的10, 大于誠實得到的5。如果甲不信任乙, 那么乙的最后選擇也是不信任。因為如果乙信任甲就會損失5, 而不信任的話就不會合作, 也就沒有損失。因此只進行一次博弈的納什均衡只有一個:(不信任, 不信任 。所以雙方合作不會成

8、功。但這本來可以是一個雙贏的博弈, 互相信任會使每個企業(yè)都得到5, 是一個帕累托最優(yōu), 可以使整個供應(yīng)鏈的效益最大; 但由于不信任, 每個企業(yè)得到零, 帕累托最優(yōu)不能實現(xiàn), 整個供應(yīng)鏈的效益最小。大家知道, 現(xiàn)在企業(yè)間的競爭已經(jīng)不是單個企業(yè)之間的競爭, 而是整條供應(yīng)鏈之間的競爭。雖然(不信任, 不信任 對單個企業(yè)是最優(yōu)選擇, 但(信任, 信任 可使雙方都得益, 從而“共贏”, 對于整個供應(yīng)鏈是最優(yōu)的。信任是一把“雙刃劍”, 可以帶來“雙贏”, 也具有風險性。因為一方的信任極有可能被另一方所利用。而且一旦合作一方采取非信任行為, 另一方就會迅速做出降低信任度的舉措。這就是非信任行為對合作關(guān)系的負

9、面作用。而且信任的這種負面?zhèn)魅拘圆粌H會在合作雙方間產(chǎn)生影響, 也會擴展到供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)并由此形成連鎖反應(yīng), 從而破壞供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作關(guān)系。因此需要進一步研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任如何建立的問題。3信任的實現(xiàn)機制對如何建立和維護信任, 國內(nèi)外很多學者提出了有價值的意見。其典型的意見主要有:通過創(chuàng)建良好的社會制度環(huán)境如社會習俗、行業(yè)標準等, 來懲治欺騙行為, 激勵互信的合作行為; 通過招標法、層次分析法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法等, 選出值得信賴的企業(yè)合作, 為今后建立互信打下基礎(chǔ); 加強以誠信為主的企業(yè)文化建設(shè), 對內(nèi)強調(diào)對員工的誠信教育, 對外加強企業(yè)的相互了解, 形成統(tǒng)一互信的氛圍等等。經(jīng)過歸納整理和

10、深入分析眾多學者的觀點, 并在借鑒北5, 可以從。即用合同條款來防止可能出現(xiàn)的欺騙行為。合作雙方事前簽定合同, 若一方欺騙另一方, 由法律懲罰欺騙方。例如, 在表1的信任博弈中, 企業(yè)甲欺騙企業(yè)乙可多賺5(不欺騙賺5, 欺騙賺10 , 但乙因此告甲違約, 法院可能罰甲8。只要法院的懲罰大于5, 甲預(yù)期到懲罰大于欺騙所得, 甲就只能選擇信任乙。法律使得雙方的博弈均衡發(fā)生了變化, 新的博弈可用表2來說明。表2是在表1的基礎(chǔ)上變化而來, 其中假設(shè)雙方事前已經(jīng)簽訂合同, 任何一方違約的損失是5, 法律懲罰是8。并假設(shè)雙方都違約時, 只有違約損失。由表2可見, 新的博弈的納什均衡只有一個, 即(信任,

11、信任 。表2法律機制下的信任博弈分析乙甲信任不信任信任5, 5-5, 2不信任2, -5-5, -5必須說明, 法律機制在許多交易中對建立信任非常有效, 但在現(xiàn)實中也存在一些問題。首先, 要建立一個十分完備的合同相當困難, 因為未來的許多事件在簽定合同時難以預(yù)料 。其次, 判斷信任與否很難有一個明確的界定, 且由于舉證困難, 法律不一定能夠懲治到欺騙方。因此, 雖然法律機制在一次性交易中比較有效, 但對于供應(yīng)鏈企業(yè)間長期的合作關(guān)系而言, 僅靠合同來維持長期的信任是遠遠不夠的, 所以還必須同時考慮其它機制。3. 2感情機制其次可考慮感情機制。供應(yīng)鏈的核心思想是通過企業(yè)間的合作使大家“共贏”, 節(jié)

12、點企業(yè)間存在一定的代理關(guān)系, 這點與經(jīng)理和股東之間的關(guān)系非常相似。感情機制也就是偏好的內(nèi)在化, 其發(fā)生作用的原因是供應(yīng)鏈企業(yè)間利益和風險的高度相關(guān)。如09李長江, 等:供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的信任及實現(xiàn)機制果本企業(yè)的效益函數(shù)中包含其它企業(yè)的利益, 即企業(yè)甲把乙的利益內(nèi)在化為自己的利益, 甲關(guān)心乙是出于對甲自己的關(guān)心。這種偏好使甲可能不會騙乙。以表1中的信任博弈為例分析, 可以算出甲對乙信任與否的感情系數(shù)(關(guān)心程度 的臨界值是015。如果甲對乙的感情系數(shù)超過0. 5的話, 甲就不會騙乙。因為若超過0. 5, 欺騙使乙虧5, 對甲而言相當于損失超過2. 5, 甲自己賺10, 兩項加起來相當于甲的總效益小

13、于7. 5; 若甲選擇信任, 可使乙賺5, 對甲來說相當于效益大于2. 5, 甲自己賺5, 加起來甲的總效益大于7. 5, 因此甲就不會騙乙么呢? 越近, 、本地區(qū)企業(yè)間比跨地區(qū)企業(yè)間更值得信任、更容易合作。其次, 時間長短也影響企業(yè)之間的“感情”。合作時間越長, 交易越多, 了解越深, 依賴越強, “感情”就越好, 信任就越深。但是, 靠“感情”維持的信任關(guān)系對經(jīng)濟合作的支撐力也有限度。如果一次性失信的經(jīng)濟誘惑不是很大, 這種信任關(guān)系可以維系經(jīng)濟合作, 即使經(jīng)濟合作是一次性的。但是, 如果一次交易的經(jīng)濟誘惑非常大, 不僅這種信任關(guān)系不足以支撐經(jīng)濟上的合作, 而且經(jīng)濟上的誘惑還會破壞長期積累起

14、來的信任關(guān)系。這種關(guān)系可用圖1表示。圖1中的橫坐標代表企業(yè)之間的利益和風險的關(guān)聯(lián)強度, 即“感情系數(shù)”, 縱坐標代表一次性違約的經(jīng)濟利益, 即“經(jīng)濟誘惑”, 向上傾斜的曲線代表感情系數(shù)所能支撐的最大的一次性經(jīng)濟誘惑, 即“信任臨界曲線”。曲線以下的部分是可信任區(qū)間, 曲線以上的部分是不可信任區(qū)間。例如給定感情系數(shù)是0. 5, 如果一次性違約的經(jīng)濟誘惑小于100, 感情因素可以維持經(jīng)濟上的合作; 但是如果一次性違約的經(jīng)濟誘惑大于100, 僅靠感情因素就不能維持經(jīng)濟合作關(guān)系了, 相互之間的信任就會破壞。3. 3信譽機制信譽機制源于重復(fù)博弈, 在多次重復(fù)博弈中, 企業(yè)考慮更多的是合作的長期收益, 而

15、非短期投機的一次性好處。如果有更多的機會進行長期合作, 企業(yè)就更有可能放棄短期利益的誘惑, 因而相互之間就更加信任。因此信譽機制對于供應(yīng)鏈企業(yè)間的信任關(guān)系具有重要影響。在表1的信任博弈中, 我們可以算出如果重復(fù)博弈的可能性( 或者如果在無限1 超過0. 5, 甲就不會, 即使沒有法律的制裁, 也沒有感情因素的存在。眾所周知, 長期的交往本身又會增進相互間的感情, 所以重復(fù)博弈從信譽和感情兩個方面有助于信任的建立。但是, 信譽的建立依賴于足夠大的懲罰, 其實質(zhì)是提高欺騙的長期成本。即如果乙這次被甲欺騙, 那么乙下次就可能不會跟甲合作, 且供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)也由于甲的不好信譽也不愿信任甲, 不跟甲

16、合作。在這種情況下, 甲就必須考慮企業(yè)聲譽的破壞所造成的長期損失。由于不愿失去未來的合作機會而遭受更大的損失, 甲就會積極建立和維護自己企業(yè)的信譽。因此, 雖然在表1中, 一次博弈的納什均衡是相互不信任, 但在重復(fù)博弈中, 如果懲罰的力度足夠大, 或者說欺騙的機會成本足夠高的話, 博弈的納什均衡還是相互信任。在表1的基礎(chǔ)上分析, 這種博弈可用表3來表示。表3信譽機制下的信任博弈分析乙甲信任不信任信任5, 5-5, 10-L 不信任10-L, -510-L, 10-L其中:L:企業(yè)由于欺騙行為導致信譽下降而帶來的長期損失, L >0;:貼現(xiàn)因子。欺騙行為所受的懲罰在將來才能實現(xiàn), 因此01

17、。由表3可見, 使得這個博弈的納什均衡為相互信任的條件是:10-L 5, 即L 5, 說明當未來長期損失的現(xiàn)值大于5時, 雙方的最好選擇都是信任, 這個博弈的納什均衡只能是(信任, 信任 。(下轉(zhuǎn)第96頁19I ndustrial Engineering and Manage ment No . 2, 2005工業(yè)工程與管理2005年第2期行衡量的結(jié)果列與表2。為汽車添加天窗, 對總體質(zhì)量有較大的正面效應(yīng)(見表2 , 而且成本不高, 所以要進行投資; 自動檔的設(shè)計, 雖然對轉(zhuǎn)向、運行、加速和油耗這四項性能有明顯改善, 但它本身的造價很高, 比手動檔高出6倍左右, 而且它的應(yīng)用會引起變速系統(tǒng)大幅

18、度的改進, 花費的成本太高, 所以不予以投資。而引入福特公司的供油系統(tǒng)對耗油量和加速性能有明顯改善, 可以以此作為有力的市場競爭點, 而且花費成本不大, 應(yīng)予以投資。表2設(shè)計變化對產(chǎn)品總體質(zhì)量影響的評分(表中總的影響值是各影響值與最大影響值之比, 設(shè)計變化只列出了前幾項設(shè)計變化總的影響投資汽車性能外觀設(shè)計裝備車內(nèi)設(shè)計C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C 1011C 11C 12C 13鮮亮的色彩1Y 0000+00000天窗0. 45Y 002+0001+0自動檔0N 013+2+1+000000000福特公司的供油系統(tǒng)0. 07Y2+2+4結(jié)論復(fù)雜產(chǎn)品設(shè)計的評價模型中準則

19、間往往有相互影響作用。運用網(wǎng)絡(luò)分析法(ANP 能夠有效地分析內(nèi)部準則間有相互作用的結(jié)構(gòu)模型, 更加準確地確定各準則相對總目標的權(quán)重, 幫助開發(fā)團隊根據(jù)排序后的準則評定可選方案, 從中選出新產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先考慮的問題, 有重點的改善設(shè)計。當市場環(huán)境等發(fā)生變化時, 企業(yè)可以在設(shè)計準則的框架中, 改變某些準則, 再按照上面所述的比較改進步驟, 迅速調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計, 以迅速適應(yīng)目標市場的需求。參考文獻:1庫伯. 新產(chǎn)品開發(fā)流程管理M.北京:機械工業(yè)出版社, 2003. 2Marjan J M, van Rossum H W , et al . Pr oduct design p lanning withthe

20、 analytic hierarchy p r ocess in inter -organizati onal net w orksJ .R&D Management, 2002, 32(May .3Hart S . 新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)典讀物M.閔叢民譯. 北京:機械工業(yè)出版社, 2003.4王蓮芬, 許樹柏. 層次分析法引論M.北京:中國人民大學出版社, 1990.5王蓮芬. 網(wǎng)絡(luò)分析法(ANP 的理論與算法J .系統(tǒng)工程理論與實踐. 2001, 3(3 .(上接第91頁4 結(jié)束語隨著經(jīng)濟全球化的深入和供應(yīng)鏈管理的不斷發(fā)展, 國內(nèi)外企業(yè)間的戰(zhàn)略合作會越來越多。但目前國內(nèi)外企業(yè)的誠信狀況令人堪憂, 從美國安然事件到世通丑聞, 從我國藍田神話的破滅到銀廣夏的“坍塌”, 不勝枚舉。諾貝爾經(jīng)濟學獎得主阿羅說:“沒有任何東西比信任更具有重大的實用價值?！爆F(xiàn)代社會不再處于自給自足的原始自然狀態(tài), 幾乎任何一件產(chǎn)品的制造