2015年上半年經(jīng)理助理試卷含答案

1、機(jī)密啟用前2015年上半年中國高校市場營銷大賽綜合考試本試卷分為第卷（選擇題)和第卷兩部分。第卷1至5頁，第卷6至10頁。共100分?？荚嚂r間為150分鐘。第卷（共40分）注意事項(xiàng)：1. 請將本試卷中每道題的答案填寫到第卷上方的選擇題答題欄中，直接答在第卷上 不得分。2.考試結(jié)束，將本試卷和第卷一并交回。一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分) 下列各題A、B、C、D、四個選項(xiàng)中，只有一個選項(xiàng)是正確的。請將正確選項(xiàng) 填寫到第卷上方的選擇題答題欄中，答在第卷上不得分。C 1.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧 客所構(gòu)成的是 A.潛在顧客 B.準(zhǔn)顧客 C

2、.市場 D.目標(biāo)顧客C 2.在組織采購中，最常見的購買類型是 A.新購型 B.更改重購型 C.直接重購型 D.間接重購型A 3.在組織市場中，如果用戶規(guī)模大，或者每個用戶的規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，則 組織一般采用 A.直銷方式 B.間接分銷方式 C.直接和間接兩種分銷方式 D.代理商A 4.下列做法能幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時間里是有利可圖的是 A.突破性機(jī)會 B.市場定位 C.目標(biāo)市場 D.市場細(xì)分C 5.利用現(xiàn)在的各種通信技術(shù)和信息工具，如因特網(wǎng)、電子信箱、微信等，公司能對外便于 采用的是 A.無差異營銷 B.差異營銷 C.一對一營銷 D.集中性營銷D 6.從

3、產(chǎn)品的整體概念來看，核心利益是指產(chǎn)品的 A.質(zhì)量 B.售前和售后服務(wù) C.商標(biāo) D.基本功能B 7.一個家電企業(yè)生產(chǎn)4種電冰箱產(chǎn)品、8種洗衣機(jī)產(chǎn)品、5種空調(diào)產(chǎn)品，那么這個企業(yè)的產(chǎn) 品線有 A.一條 B.三條 C.十七條 D.八條A 8.為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行 信息溝通的過程是 A.人員銷售 B.促銷 C.公共關(guān)系 D.營業(yè)推廣C 9.按銷售對象可將顧客分為分銷商和 A.個人消費(fèi)者 B.組織消費(fèi)者 C.終端消費(fèi)者 D.代理商C 10.將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所有客戶，這是 A.差異策略 B.集中策略 C.無差異策略

4、 D.滲透策略A 11.如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨日期、或者無法在 可接受合理期限內(nèi)完成訂單，都構(gòu)成 A.不公平競爭 B.產(chǎn)品貶損 C.欺騙顧客 D.商業(yè)詐騙D 12.新的核心價值觀，要求銷售管理人員導(dǎo)入新的營銷觀念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向 A.市場營銷 B.網(wǎng)絡(luò)營銷 C.直銷 D.顧客關(guān)系銷售A 13.分析型溝通風(fēng)格的特征是 A.控制性較弱，敏感性較弱 B.控制性較強(qiáng)，敏感性較弱C.控制性較弱，敏感性較強(qiáng) D.控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)C 14.銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)調(diào)把該范圍內(nèi)有可能存在的

5、潛在顧客發(fā)展成顧客的方法是 A.顧客引薦法 B.逐戶尋訪法 C.中心輻射法 D.資料查閱法C 15.初次會晤的第三個步驟是A.設(shè)法獲得進(jìn)入 B.引起顧客的注意C.建立關(guān)系 D.上門推銷 A 16.廣告與其他宣傳形式的根本區(qū)別是 A廣告需要支付費(fèi)用 B廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V C廣告要借助于媒體 D廣告?zhèn)鬟f商品信息A 17.利用所購材料，或者是在工廠操作過程中使用，或者將其填加在成品上，其操作工和設(shè) 備維護(hù)人員一般指的是 A.倡導(dǎo)者 B.影響者 C.決策者 D.使用者B 18.“汽車的氣囊可以在發(fā)生碰撞事故時充氣膨脹”，這句話指的是 A.產(chǎn)品特性 B.產(chǎn)品優(yōu)勢 C.產(chǎn)品利益 D.產(chǎn)品證明A 19.在銷售談

6、判中，談判雙方對機(jī)會和威脅作出了全面的分析，得出了對談判結(jié)局的看法。 雖然你應(yīng)該警惕“意想不到”的結(jié)果，但你也許得到“喜出望外”的驚喜，這種結(jié)局是 A.贏贏的結(jié)局 B.贏輸?shù)慕Y(jié)局 C.輸贏的結(jié)局 D.輸輸?shù)慕Y(jié)局C 20.“聽人說這種產(chǎn)品經(jīng)常出故障”和“你們公司的售后服務(wù)經(jīng)常不及時”， 上述兩種拒絕 方式屬于A.貶低弱化 B.百般辯解C.竭力詆毀 D.捏造事實(shí) 二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分） 在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項(xiàng)填寫到第II卷上方的選擇題答題欄中，答在I卷上不得分，多選、錯選、漏選均不得分。ABCDE 21.市場定位的方法主要有 A.產(chǎn)品特色定位 B.顧客利

7、益定位 C.使用者定位 D.使用場合定位 E.競爭定位CD 22.下列屬于成熟期的特點(diǎn)是 A.消費(fèi)者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費(fèi)較高 B.銷售額迅速增長 C.市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達(dá)到最高點(diǎn) D.競爭最為激烈 E. 產(chǎn)品研發(fā)成本高ABDE 23.客戶管理包括以下模塊 A.客戶評估 B.客戶服務(wù) C.客戶反饋 D.客戶激勵 E.客戶協(xié)調(diào)ABCDE 24.尋找潛在顧客的方法有 A.逐戶尋訪法和公開展覽法 B.顧客引薦法和直接郵寄 C.中心輻射法和電話營銷 D.代理人法和咨詢法 E.資料查閱法和“收養(yǎng)孤兒顧客”法CD 25.對顧客購買行為有影響的外部影響力有 A.管理機(jī)制 B.組織文化 C.參照

8、群體 D.工作年限ACD 26.下列各項(xiàng)中屬于實(shí)施服務(wù)差異性策略的工具有 A.向不同的客戶提供不同的交貨方式 B.向不同顧客提供不同的品牌產(chǎn)品 C.向不同的客戶提供不同的培訓(xùn) D.為不同的客戶提供不同的咨詢 E.向不同的客戶提供不同的折讓AC 27.一項(xiàng)有效的市場細(xì)分應(yīng)該具備的特征是 A.差異性與衡量性 B.可行性與穩(wěn)定性 C.足量性與達(dá)到性 D.艱難性與可克服性 E.特殊性與廣泛性BCD 28.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有 A.對商品的認(rèn)知力 B.對商品的購買力 C.購買商品的決定權(quán) D.對商品的需求意愿 E.對商品的鑒別力ACD 29.銷售演示的步驟包括 A

9、.描述整體產(chǎn)品 B.描述產(chǎn)品特點(diǎn) C.討論銷售計(jì)劃 D.闡明商務(wù)建議 E.描述產(chǎn)品附加利益ABCD 30.促成交易的策略能夠幫助潛在顧客進(jìn)入購買決策前的心理準(zhǔn)備，典型的促成交易的策略 有 A.以退為進(jìn) B.循序漸進(jìn) C.實(shí)證借鑒 D.循循善誘 E.因勢利導(dǎo)三、簡答題（共10分）31.簡述目標(biāo)市場選定的影響因素.（5分） (1)企業(yè)的資源（2）商品同質(zhì)性 （3）市場同質(zhì)性 (4)產(chǎn)品所處的市場生命周期 (5)競爭對手的目標(biāo)市場策略 【評分參考】考生表述清楚，即可得分。32.簡述服務(wù)的含義及服務(wù)的特征.（5分）服務(wù)是一種特殊商品，是一方向另一方提供基本無形的功效或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的安生。

10、服務(wù)的特征：（1）無形性。服務(wù)是無形的，在購買之前是它們看不見，嘗不到，摸不到，聽不見。（2）不可分離性。服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是不可分離的 ，必須同時進(jìn)行。（3）易變性。服務(wù)往往由服務(wù)人員作為載體進(jìn)行傳遞，但不同的人所提供的服務(wù)會有所不同；而且，同一個人在不同的情境下提供的服務(wù)也可能不同。（4）易消失性。服務(wù)不能儲存。4、 案例題（共20分） 馬獅集團(tuán)與顧客的關(guān)系營銷馬獅百貨集團(tuán)是英國最大且贏利能力最高的跨國零售集團(tuán)，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國零售商中居首位?！敖袢展芾怼钡目偩幒＠赵u論說：“從沒有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競爭對手都心悅誠服?！边@句話正是對馬獅在

11、關(guān)系營銷上取得成功的一個生動寫照。關(guān)系營銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識到這一點(diǎn)。早在20世紀(jì)30年代，馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品”。準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長期有效滿足顧客的需要則是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品，而當(dāng)時這樣的貨品在市場上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍

12、，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅施行的是以顧客能接受的價格來確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開發(fā)中去，通過實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低生產(chǎn)成本，同時不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個企業(yè)的經(jīng)營成本。此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購買的貨品都是可以信賴的，而且對其物有所值不抱有絲毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客的真

13、正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長期信任關(guān)系，保持企業(yè)長久的不凡業(yè)績。38 關(guān)系營銷有哪些特征？關(guān)系營銷的特征有：（1）關(guān)系營銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系。（2）它具有關(guān)注、信任與承諾、服務(wù)等3個特征。3920世紀(jì)30年代馬獅百貨集團(tuán)是怎么滿足顧客真正需要的？ 20世紀(jì)30年年代馬獅百貨集團(tuán)是這樣滿足顧客真正需要的：馬獅百貨集團(tuán)的顧客已勞動階層為主，努力為顧客提供其有能力購買的高品質(zhì)商品。40 馬獅百貨集團(tuán)是如何把握顧客真正需要的？為此做出了怎樣的努力？ 馬獅百貨集團(tuán)認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品。馬獅

14、百貨集團(tuán)把大量資金投人到貨品的技術(shù)與開發(fā)當(dāng)中，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低成本，不斷推行行政改革來降低經(jīng)營成本。41馬獅百貨集團(tuán)的“不問因由”退款政策的目的是什么？（1）讓顧客覺得所購商品時可以信賴的。（2）讓顧客對其物有所值不產(chǎn)生絲毫懷疑?！驹u分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分。五、創(chuàng)意策劃題（共30分）說明：某寵物用品公司，以經(jīng)營寵物美容、寵物服裝為主。隨著寵物數(shù)量的急劇增加，市場吸引力增強(qiáng)，現(xiàn)欲擴(kuò)大經(jīng)營范圍，增加經(jīng)營寵物食品、寵物保健等。為準(zhǔn)確把握市場，對寵物市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場營銷策劃。資料如下：隨著人們生活水平的提高，在忙碌的學(xué)習(xí)工作之余希望有個寵物來陪伴自己，因此養(yǎng)寵物的人不斷增多

15、，寵物經(jīng)濟(jì)也越來越受到人們的關(guān)注。我國目前至少有寵物1.5億只（條），寵物經(jīng)濟(jì)的市場潛力也達(dá)到250億元人民幣?，F(xiàn)在，從超市到遍布于城市大街小巷的寵物商店，都可以見到有各種各樣的寵物食品出售，寵物食品專柜可謂是琳瑯滿目。但是，長期以來都是進(jìn)口食品一統(tǒng)天下的格局，以貓糧為例，寶路、偉嘉、愛慕斯和希爾斯等國外品牌更是占據(jù)了國內(nèi)寵物食品市場的半壁江山。除了這些主糧外，還有給寵物們“換換口味”的休閑食品，但同比也是進(jìn)口食品比較受歡迎。當(dāng)下各種人類世界所使用、消費(fèi)的產(chǎn)品、服務(wù)在寵物身上都可以看到。近兩年，與寵物相關(guān)的服務(wù)門類也日漸繁多。有寵物美容、寵物旅游、寵物婚介、寵物影樓，甚至寵物殯葬等各式各樣的服

16、務(wù)機(jī)構(gòu)。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，我國寵物市場保持年均20%-30%的速度增長。2011年我國寵物食品及用品出口額已達(dá)到20多億元人民幣。雖然從世界寵物食品和用品市場結(jié)構(gòu)和總需求情況看，我國目前所占比例份額仍然較小，但發(fā)展空間很大。36. 請您在分析市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，并確定該公司的目標(biāo)市場。（150 字內(nèi)，10分）（1）考生應(yīng)該分析當(dāng)前寵物用品市場的供求情況、競爭情況和需求特點(diǎn)。（4分）（2）在分析現(xiàn)有市場情況的基礎(chǔ)上，考生應(yīng)對當(dāng)前的寵物用品市場進(jìn)行細(xì)分，如按地區(qū)（城市、地區(qū)、城市規(guī)模）進(jìn)行細(xì)分，或按消費(fèi)者追求的利益進(jìn)行細(xì)分等。（3分）（3）結(jié)合市場細(xì)分，考生選取應(yīng)該進(jìn)入的細(xì)分市場，并說明選擇的理由以及該細(xì)分市場的特點(diǎn)。（3分）【評分參考】缺少要點(diǎn)不能給該要點(diǎn)分，每一要點(diǎn)視創(chuàng)新性，切合實(shí)際程度及表述適當(dāng)給分。3