DISC性格分析培訓(xùn)-Final_Rev2(共47張)

1、Accelerating success. DISC 性格分析2011年10月20日Project Sales & Marketing如何在銷售中有效運用DISC如何簡單識別DISC類型的人DISC情緒調(diào)適DISC行為模式、測試結(jié)果及個性特征解析DISC理論基礎(chǔ)和意義分享內(nèi)容DISC自我規(guī)劃DISC理論基礎(chǔ)DISC理論是一種“人類行為語言”，其基礎(chǔ)為美國心理學(xué)家威廉夏爾 頓馬斯頓(William Moulton Marston)博士在上個世紀(jì)二十年代的研究成果.馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他設(shè)計了一種可測量事項重要性向因子的性格測驗方法，這四項因子分別為支配（Dominance

2、)、影響(Influence)、穩(wěn)建(Steadiness)與服從(Compliance)，而這套方法也是以四項因子的英文名的第一字母而命名為DISC.3DISC意義DISC理論對個人經(jīng)營自己的人際關(guān)系、強化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長期的客戶關(guān)系有莫大的助益。任務(wù)執(zhí)行人際關(guān)系主動被動DISCDISC行為模式Dominance（支配者 、駕馭型）Influence（影響者、表達(dá)型） Steadiness （穩(wěn)健者、可親型） Compliance（服從者、分析型）DISC測試結(jié)果TypeTotal AmountD6I10S9C6DIS1DS1IS1Total Amount34參與測試人數(shù)：34測試

3、日期：2011-10-13至18日Project sales &Marketing DISCD型：開拓型、力量型，外向 行動者 樂觀DISC個性特征解析DISC個性特征解析情緒易怒,恐懼被利用;天生的領(lǐng)導(dǎo)者，態(tài)度直接果斷,有壓迫感，有強烈的自尊心;8毛澤東積極，目標(biāo)明確，企圖心強, 視工作為第一要務(wù);工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高;喜歡別人直接給出答案，且馬上看到結(jié)果。喜歡改變,創(chuàng)新,探險，掌控環(huán)境;不喜優(yōu)柔寡斷、只說不做等不易接受他人的意見，或信任, 關(guān)心他人，易與人保持距離；D型個性特征:拿破侖人稱奇跡創(chuàng)造者，法蘭西一帝國皇帝D型代表人物Donald Trump美國大

4、亨唐納德-特朗普，美國最具知名度的房產(chǎn)商之一 DISCDISC個性特征解析I 型：推銷型、活潑型 外向 多言 樂觀DISC個性特征解析喜歡自由表露感覺及興趣，還有新鮮感與刺激；喜歡團(tuán)體熱鬧的氣氛，重視分享，樂於助人。懂得享受美食與餐廳氣氛，追求時髦，喜愛物質(zhì)享受。11ObamaI 型個性特征:情緒化，形於色，恐懼遭排斥、失去社會認(rèn)同；標(biāo)準(zhǔn)樂觀主義者，活力充沛、自我促銷、容易交往；以人為主，追求互動, 有很好的人脈網(wǎng)路；直腸子，愛說話，口才極佳，較圓滑； 自我意識及好奇心強 ，熱情 ，熱心； 工作環(huán)境友善、個人化且可激發(fā)創(chuàng)意；工作時步調(diào)快速又即興，一般會忽略細(xì)節(jié)，且雜亂無章； I型代表人物貓王E

5、lvis Aron Presley，搖滾之父李詠非常6+1 、春晚主持人 DISCS型：專家型、和平型 內(nèi)向 旁觀者 悲觀DISC個性特征解析DISC個性特征解析以步伐為主, 追求一致性, 堅守信念，容易預(yù)測；合作性強，喜歡在團(tuán)隊中的歸屬感，能扮演幕僚的角色；14ClintonS型個性特征:情緒起伏平穩(wěn)，控制合宜，恐懼突然改變或失去保障； 性格低調(diào) 、易相處、輕松平和 、無攻擊性；話不多，不太會拒絕別人，做事較慢條斯理； 服從性佳，忠誠度高，喜歡為一個領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗；偏愛單純穩(wěn)定且可預(yù)測的環(huán)境，不喜改變；工作環(huán)境個人化、輕松、友好且非正式；S型代表人物魯肅中國東漢末年東吳的著名軍事統(tǒng)帥魯肅甘地

6、現(xiàn)代印度的國父，是印度最偉大的政治領(lǐng)袖D DI IS SC CC型：客觀型、完美型 內(nèi)向 思考者 悲觀DISC個性特征解析DISC個性特征解析追求限制,精準(zhǔn)有邏輯的方法，喜歡問問題；不喜陌生人群，重工作勝於人際關(guān)系 ；希望別人提供完整說明及詳細(xì)資料；17Bill GatesC型個性特征:不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒， 恐懼被批評、缺乏標(biāo)準(zhǔn)；完美主義者，有藝術(shù)天分，有主見但不主動表達(dá)； 內(nèi)向 ，沉 悶，嚴(yán)肅，敏感，易受傷；重思考, 程式，流程，規(guī)定與原則； 對真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實際； 強調(diào)整齊， 重視效率，就事論事，無太多的口語表現(xiàn)和肢體動作； C 型代表人物諸葛亮三國時期蜀漢丞

7、相，杰出的政治家、軍事家；發(fā)明木牛流馬、孔明燈等Warren Buffett沃倫巴菲特全球著名的投資商，在2008年的福布斯排行榜上財富超過比爾蓋茨，成為世界首富 Dominancen語言特征：以事為主,多運用事實與數(shù)據(jù),陳述少；n聲音特征：說話緩慢,聲音較溫柔,單調(diào)n語言特征：以人為主，積極參與 ,陳述較多 , 多運用意見與故事 ；n聲音特征：說話快,大聲, 抑揚頓挫,n語言特征：以人為主；多運用意見與故事 ，陳述較少 n聲音特征：說話緩慢,較溫柔, 抑揚頓挫n語言特征：擅言詞，尖銳而不圓融；以事為主, 并要求結(jié)果,陳述較多,直接, 多運用事實與數(shù)據(jù)；n聲音特征：說話快,大聲,單調(diào), 說話時

8、較嚴(yán)肅，會有壓力，咄咄逼人；句中是強烈的聲明而不是詢問。ComplianceInfluenceSteadinessDISC說話技巧DISC的行為特征DISCu握手時有力且正式 ；u直接目光接觸 ；u控制過的面部表情；u僵硬的姿勢,顯得有自信 ；u會用手指別人，手掌緊閉 ；u表達(dá)意見時向前傾 ；u避免身體接觸 ；u迅速且有目地的動作，手勢很大；u沒耐心：腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西 ；u重點訊息速度現(xiàn)在就照我的話作！. u握手時有力且正式 ；u直接目光接觸 ；u活潑的面部表情 ；u休閑接納的姿勢，顯得有自信；u會用手指別人，手掌打開；u 表達(dá)意見時向前傾 ；u喜歡身體接觸 ；u迅速無目地的動作

9、，手勢與手掌的動作很大 ；u松散：停不下，到處移動，頭部晃動 ；u重點訊息有活力做且做得高興！.u握手時溫和且正式 ；u避免目光接觸 ；u活潑的面部表情 ；u休閑接納的姿勢，顯得安靜；u手部放松或成杯狀，手放口袋中，手掌打開 ；u表達(dá)意見時向后傾； u喜歡身體接觸 ；u動作緩慢穩(wěn)定，手勢不大 ；u了解：慢慢點頭，頭傾向一邊；u 重點訊息友善準(zhǔn)備好才做，但一定要做！.u握手時溫和且正式；u 避免目光接觸 ；u控制過的面部表情 ；u僵硬的姿勢，顯得安靜；u手部放松或成杯狀，手掌緊閉，雙臂交叉 ；u表達(dá)意見時向后傾 ；u避免身體接觸；u 動作緩慢穩(wěn)定，保守的手勢 ；u評估：搓下巴，擦眼鏡 ；u重點訊

10、息精準(zhǔn)做得對，做的準(zhǔn)！. DISC的作風(fēng)高 I 活力充沛、自我促銷、容易交往 ；中 I 穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮；低 I 自制、悲觀、退縮高C 精準(zhǔn)、盡忠職守、自制； 中C 重分析、逃避、固執(zhí) ；低C 武斷、反抗心、不圓滑 。高S 有耐心、容易預(yù)測、立場超然、合作 中S 冷靜、通融、步調(diào)快、動作快 低S 停不住、性急、即興、緊張 高D 直接、有壓迫感、果斷中D 好勝、有自信、不擺架子低D 小心、溫和、謙虛 發(fā)號施令,冷漠專制，驕傲自大,獨斷固執(zhí)；面對壓力時粗魯,缺乏耐心；很糟的聽者,喜歡插嘴，說話易傷害及支配別人,人際關(guān)系差。情緒易怒,健忘,易信賴人,做事沖動；面對壓力時會雜亂無章、口出惡言

11、；以自己為中心,獨霸主題 ,愛打斷別人的談話； 喜好多,卻不精,缺乏毅力,辦事虎頭蛇尾,無紀(jì)律，缺乏組織觀念。天生的領(lǐng)導(dǎo)者,強烈的自信心； 口才好,有活力 ,做事主動,不易氣餒；勇敢.不怕挫折，直率坦白.意志堅定；.獨立自主,反應(yīng)敏捷，競爭性強,組織力強。社交能力、說服能力、溝通能力強；口才佳,健談,樂觀,開放, 善表演；愛助人，熱情親切,活力充沛； 善於激勵士氣，表達(dá)能力強。DISC個性的優(yōu)缺點對比優(yōu)點缺點 保守,步調(diào)慢 ,易緊張,缺乏主見和自信心，回避壓力時猶豫不決,唯命是從,不擅做決策；不擅表達(dá),不易興奮,不愿承擔(dān)責(zé)任,不愿改變;目標(biāo)感不強 、比較沒有原則，過分小心。情緒化,易抑郁,悲觀

12、,欠缺變通,行動力弱；面對壓力時會慢半拍,退縮,優(yōu)柔寡斷;批評式聽者,易提出批評,但不喜被批評； 對人際較不熱衷，完美主義傾向，顯得較固執(zhí)；穩(wěn)健性高,冷靜從容,容易預(yù)測,專注力強；高EQ,謙虛 ,重保證,風(fēng)度極佳,適應(yīng)力強;有耐心,和善,很好的聆聽者, 易設(shè)身處地為人著想；具有外交手段,說話不直接,人際關(guān)系好.盡忠職守，謹(jǐn)慎，細(xì)心，精確，自律；天才傾向,分析力強,思路清晰,井然有序； 敏感，獨立性強，目標(biāo)感強；有理想,有才華,有計劃,有自我犧牲的精神；DISC個性的優(yōu)缺點對比優(yōu)點缺點DISC個性比喻解析型畫了一只奔跑的豬，口號是：“不想被殺死的惟一途徑就是做更多的事。”型畫了一只快樂肥豬，口號

13、是 ”work hard, play harder(努力工作，更加努力的玩)?！毙彤嬃艘恢诲羞b睡豬，口號是“大家好，才是真的好?！毙彤嬃艘恢凰伎际葚i，口號是“生存還是死亡，的確是一個問題?！盌ISC職業(yè)生涯發(fā)展Company LogoDCEO,政治人物；律師；高階主管；創(chuàng)業(yè)家等I教育訓(xùn)練；廣告 創(chuàng)意；業(yè)務(wù)員；客戶服務(wù)；公共關(guān)系；娛樂事業(yè)；行銷企劃等；S老師；柜臺接待；特別助理，秘書；顧問；行政人員；醫(yī)生；公務(wù)人員等CCFO；藝術(shù)家；程式設(shè)計師；編輯；法務(wù)；會計；證券分析師等通知與會人員的事情應(yīng)該讓I去做； D性子太急說不清楚具體情況、S太容易妥協(xié)，把責(zé)任攬在自己身上，所以召集不全人、C可能太過

14、仔細(xì)。應(yīng)該讓S最先發(fā)言； 如果別人先發(fā)言了，S只會附和別人，不愿說出自己的不同觀點、D先發(fā)言會覺得沒什么可說，I先發(fā)言會不著邊 際離題萬里，C先發(fā)言會很有條例很嚴(yán)謹(jǐn)，他說完了別人沒什么補充。最后總結(jié)應(yīng)該讓C做；D覺得沒啥可說，I邏輯性差，S刻意迎合所有人。如果會議時間較長，最先不耐煩的是D； 如果發(fā)生分歧，D會提出最快的解決辦法，比如舉手表決；如果發(fā)生爭論，S會出來平息，要爭論雙方各退一步解決。DISC個性特征解析案例公司開會-DISC情緒調(diào)適情緒來自面對壓力后的反應(yīng)，能妥善處理好自己的情緒，才能加強自己的判斷力。 D型 壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n要學(xué)習(xí)謙虛，自制，冷靜，輕松點，把目標(biāo)降

15、低些；n不要人之所欲強加於人；n要先學(xué)會覺察自己的情緒，才能求改善；n多閱讀一些軟性的文章。 DISC情緒調(diào)適n直接回應(yīng)，如【拍桌子】；n容易給人貼上標(biāo)簽，易對人落入主觀的價值判斷；n很痛恨別人找藉口，這會讓D型人喪失耐心；n對人較不敏感，很難在意到對別人的感受。n被遲疑立場，權(quán)威被挑戰(zhàn)；n同儕比自己要好，部屬跟不上自己的數(shù)速度；n發(fā)現(xiàn)自己被別人利用；n無法掌握環(huán)境；n沒有明確的責(zé)任與許可權(quán)。 I 型 壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n多了解實際狀況，包括文化、習(xí)性等；n過多的熱心可能會被評為雞婆，學(xué)習(xí)自制些；n不要過度使用直覺，以免庸人自擾；n善用自我解嘲的能力，無形中可抒解自己的壓力。DIS

16、C情緒調(diào)適n立即在臉部表現(xiàn)出好惡 ，不耐煩；n攻擊性的語言；n打電話傾訴自己的心情；n手舞足蹈，Shopping。n環(huán)境過於嚴(yán)肅，索然無味；n無法與人交談，融入群體中；n無法表現(xiàn)真實的自我，得到主管的肯定、贊美、支援；n開放、友善的作風(fēng)遭人誤解；n時間管理不好，太緊迫、太雜亂。 S 型 壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n不要過度壓抑自己的感覺，勇敢表達(dá)出來；n不要立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請教有經(jīng)驗人士； n閱讀，沈淀自己的心靈；n多用積極的行動來突破恐懼。 DISC情緒調(diào)適n自我反??；n怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)；n不容易為自己辯駁；n逆來順受；n在和諧前提下選擇妥協(xié)。n必須靠自己做出重大決定時；n被

17、要求做一些從未做過事；n感覺到工作時程急促，沒辦法按計劃行事；n政策突然改變，沒時間適應(yīng)；n怕得罪別人， 站在臺前公開說話。 C 型 壓力來源情緒反應(yīng)如何調(diào)適 情緒n不要只是逃避、抑郁、生悶氣，少些挑剔，多些承諾和行動力；n把對人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低些；n尋求團(tuán)隊中情緒的支援與鼓舞；n試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)；n不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。DISC情緒調(diào)適n不擅于強勢說服；n往往會選擇逃避，尤其是利用制度的漏洞；n會用問問題的方式來舒解情緒； n無奈的搖頭，不說話，埋首於工作中。 n 因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策；n日常運行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)；n原則、規(guī)定、政策、方法不清楚；n需要主動與人

18、群接觸， 環(huán)境紊亂，失控，受到質(zhì)疑、被誤會；-如何簡單識別DISC類型的人?32 知道各種不同人的表現(xiàn)之后，可辨別出他是屬于DISC的哪種類型。 謹(jǐn)慎行事；經(jīng)常是他/她邊聽邊點頭的單向溝通；被詢問時才回答；講話平靜而有條理；喜歡談?wù)撍?她熟知的事物。做事井井有條，注意細(xì)節(jié)，但可能抓不住關(guān)鍵；喜歡分析事情的前因后果；喜歡書面溝通，依規(guī)則辦事，乖巧有禮不輕易表達(dá)相左的觀點；不喜歡談?wù)摽捶ê统橄蟮氖挛铮籗型人表現(xiàn)如下C型型人表現(xiàn)如下DISC類型人的識別 經(jīng)常打斷你，在電話里跟你搶話；經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事要做；有時顯得無禮，往往是他/她對聽講者的單向溝通；把自己的意見表達(dá)為毋庸置疑的事實直率，想什么

19、說什么.興奮，坦率，友善，不愿提及引起別扭的話題溢于言表的同意你的看法；強調(diào)問題和事物的積極面；以推銷和鼓動的方式進(jìn)行溝通；善于提供建設(shè)性的回顧。D型人表現(xiàn)如下I型型人表現(xiàn)如下DISC類型人的識別-如何在銷售中有效使用DISC ?在銷售中有效運用DISC理論p會吹毛求疵，直言不諱；p表現(xiàn)會過於激進(jìn)，不但咄咄逼人，臉部表情也不會好看；p如有不滿，會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；p聲音及氣勢往往會給服務(wù)人員莫大的壓力。p購買的速度很快； p凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本；p喜歡掌握最后的決策權(quán)。p需提供更完整的說明，包括解說與證據(jù)；p需較快的節(jié)奏，能看到立即改善的成果，能主導(dǎo)整個過程；p道歉與感

20、謝，讓彼此可以更順利；p在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。購買時的重點消費行為期待的服務(wù)D型客戶消費時的特征： lD客戶希望sales能有專業(yè)知識、行動及形象；l給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感；l如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知的求知欲，如：書籍、獎杯；l在D客戶面前要有自信，不要怕被拒絕,勇敢的向前沖，再接再勵；l多觀察D客戶會去參加的社團(tuán)或活動，如高爾夫球場等場所，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯(lián)盟。在銷售中有效運用DISC理論D 型客戶的銷售之道p直腸子，個性很直，不喜歡被人欺騙；p可能遇到感覺好或不好時，表達(dá)過於熱情或激烈；p情緒起伏大，非?；钤诋?dāng)

21、下；p選擇性的接收他想要聽的訊息，會自動排除他不想聽的部分。 pshopping高手，往往會克制不了購買的欲望；p喜歡百貨公司熱鬧的氣氛；p只要感覺對了就會買；p重視產(chǎn)品有沒有知名人物使用；p很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。p重視他所碰到的狀況，并認(rèn)同他的問題，表示已向公司或廠商反應(yīng)，大多數(shù)的情形均有所改善；p保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容，不要試著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利；p快一些的應(yīng)對節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度；p 隨時贊賞他們是一位難得的客戶。 在銷售中有效運用DISC理論購買時的重點消費行為期待的服務(wù)I 型客戶消費時的特征： l注意自己的聲音、肢體動作，語言，不要給I客戶沈悶或深

22、不可測的感覺；l選擇氣氛好的環(huán)境，將更易促成成交。例如：餐廳、茶藝館；l確定I客戶所期待的感覺，用此來做比較。如：客戶喜歡A款式套房，對B也不排斥，可針對這二套房提出專業(yè)的看法。但勿造成與I客戶間的沖突；l成交后，可送些新的流行用品或很炫、獨特的紀(jì)念品；lI客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系。在銷售中有效運用DISC理論I 型客戶的銷售之道在銷售中有效運用DISC理論Company Logop不會在公開場合咆哮、與人爭論；p態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問題，有時甚至?xí)约豪硖潱籶有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度，很容易就過了有效保期；p如有不愉快，他會利用時間慢慢淡忘。 p喜歡為別人買東西

23、，很少主動為自己買東西；p買東西時需要一些時間考慮；p有計劃的購買，會找資料、聽口碑；p會很有耐心地去不同地方比價；p會問別人的看法、意見。 p得到注意，要重視他所碰到的狀況，對他承諾這些問題會很快地減少；p再次提醒產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項；p不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽他說；p保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。 購買時的重點消費行為期待的服務(wù)S型客戶消費時的特征： l在購買或服務(wù)前，先取得S客戶對你個人的信任；l盡可能避免風(fēng)險及改變，多給S客戶一些時間去考慮；lS客戶是死忠的客戶，成交后，可送些溫暖獨特的紀(jì)念品；lS客戶不易說不，如果有抱怨，一般也不會反應(yīng)或呈現(xiàn)出來，不要與S客戶造成對立的氣氛；lS客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵他為家人買。在銷售中有效運用DISC