自己總結(jié)談單技巧

1、我們還會常用“我想這樣子會好看”，你看“我想把這里”，在我們說這些的時候，要考慮我們是不是把我們想要的東西強加給業(yè)主了。要想做出業(yè)主滿意設(shè)計，就一定要站在他的角度來做，業(yè)主的年齡、學(xué)歷、收入、層次，在他那一層中其他人的品位是怎么樣？猜猜他接觸的都是哪一類人群？然后把這些元素在設(shè)計方案中進(jìn)行很好的整合。從業(yè)主的角度去幫他分析問題，業(yè)主絕對會聽你的。站在業(yè)主的立場來考慮問題就是最好的談單技巧。我們在與人交流的時候，所交談的內(nèi)容不外乎承載兩種東西，講故事和講道理。當(dāng)然有時候會互相的穿插互相的配合。 有些時候好的談單技巧就是好的講故事能力，講故事是一種重要而有效的溝通方式。也許我們?nèi)祟愑幸粋€共同的特質(zhì)

2、，成長的過程中受到太多的說教，不知從何時開始，人們開始厭膩嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡览?，一是不愛聽，二是聽了也不往心里去，因為有時候你實在很難給別人講出一點什么新意來。而講故事的溝通方式則很少會直接告訴你什么道理，它需要你自己去感悟，讓你似乎聽明白了什么，讓你若有所思，相對于平常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言交流，講故事是一種更有穿透力的交流方式。 這樣，咱們舉個例子。有個業(yè)主讓我設(shè)計電視背景墻整體風(fēng)格，小高啊，你給這個里加個弧度，這個地方在給我突出30公分，上面在給我做個隔板，這樣我感覺挺好看，挺時尚的。當(dāng)業(yè)主提到這些要求的時候，當(dāng)然他的這些想法符合實際，又符合整體的美觀，可以給他弄。但他這些要求恰恰與整體的風(fēng)格背道而馳的時候，

3、我們就需要對他講道理講講故事，如果這個時候你和他講道理說這個造型在這里不好看，而且還影響整體的風(fēng)格。業(yè)主可能不但不能馬上接受，還可能對你產(chǎn)生反感，那就得不償失了。所以這個時候我們就需要和他們講故事，變相的講講道理。您這個想法是很不錯的，但有時候東西復(fù)雜了也會有一些麻煩。提成=辛苦費 合同=協(xié)議 定金=預(yù)定好工人的費用預(yù)定材料費預(yù)定費 花錢=投資 身為一個室內(nèi)設(shè)計師穿著很重要，對可戶第一印象很重要，第一印象決定成敗，說話要清晰大方，禮儀要到位，第一次的客戶要握手表示尊重和友好，握手時要雙手和對方握手，走的時候也要握手，是單手的，表示回見的意思。 不要對客戶稱呼先生小姐我感覺稱呼對方哥姐叔大爺這樣

4、更有效果，說話要有磁性，說話的聲音要讓客戶無法抗拒，這是一個竅門，這種聲音是不好練的，如果室內(nèi)設(shè)計師練出來了，你的客戶就有了百分之40的幾率簽單，要懂得材料工藝報加周易等知識，再客戶提出問題，你只能在3秒中的時間回答他，也就是你只有3秒中的時間來考慮客戶提出的問題，再客戶提出問題的時候你要拿筆記下來，不管什么問題。你覺的沒必要記的，也地記，這樣能在客戶心理產(chǎn)生好感，客戶會有中自滿的感覺，自己像領(lǐng)導(dǎo)再講話，下面有員工再記自己所講的重點，拿筆記客戶提出問題的時候要在客戶的左邊，這樣能讓客戶看清楚是記的自己說的問題，這樣你的成功率又提高一步了。 要不斷提出問題讓可戶回答，這樣你可以從中更好的了解客戶

5、心理，比方說你喜歡什么樣的板材？為什么喜歡這樣的板材，像這樣的問題，如果有條件的話問一些和設(shè)計裝修無關(guān)的問題，來了解客戶的心理價位，他想花多少錢來裝修自己的房子，比方說現(xiàn)在用的什么牌子的電視什么牌子的空調(diào)等等，可以問一些讓他說是的問題來促成簽單，也就是7加1的問題,比方說；說老鼠10遍，說完后，接著說貓怕什么，有百分百的人會說老鼠，這是慣性，你試試看就知道了，這就是7加1的問題。 你感覺客戶快要簽單的時候，你可以直接問他什么時候簽一下協(xié)議，交一下定金，如果說還不著急，你直接可以問他你還有什么顧慮嗎，說完之后不要說話，要等到客戶說為什么不簽合同，然后再說服他，如果你趁不住氣你先說了，你就前功盡棄

6、了，一定要記住。 細(xì)節(jié)決定成敗，再談客戶的時候要看客戶的表情是否高興，如果不高興要立即轉(zhuǎn)移話題，話又說回來了，不要讓客戶牽著鼻子走，應(yīng)該是室內(nèi)設(shè)計師牽著客戶的鼻子走的，如果說客戶給你提一些設(shè)計方面問題的時候，你可以耐心去聽，聽完之后，你可以說，說的對，你應(yīng)該去做設(shè)計啊，我怎么沒想到啊。恭維完他之后，就說，你看這樣做好嗎，把你的設(shè)計理念說以下，這樣有白分之90的客戶會說好的，即使是設(shè)計理念不好，客戶也說好的，這是人的虛榮心，一定要了解人的心理和自身的本能慣性。 如果感覺這個客戶沒有誠意就放棄他，不要把精力放在上面。放棄他也許會找到更多的客戶，要開發(fā)有宣傳力度大，其到帶頭作用的客戶，比方說什么什么

7、公司的和單位的領(lǐng)導(dǎo)等。 如果你沒見到的客戶，要給他打電話溝通，這也是有技巧的，你可以這樣說，你好，我們沒有見過面，但是我們同時認(rèn)識同一個人，是你的好朋友幾號樓幾單元幾層的什么先生，他感覺我們裝修的很好所以把我門裝飾公司介紹給你讓你分享以下，你有這樣的朋友真好，你應(yīng)該感到自豪，這個人可以編造一個，如果是真的朋友介紹的那更好了，說謊要練到像真的一樣就OK了。好了不說這么多了，這是談客戶的重點，如果要細(xì)說要說很多天啊，談客戶不是教的，是自己想的。自己琢磨。如果有緣分我可以面對面的教你。 再說以下自己的經(jīng)歷 我對客戶研究的很透了，對付什么樣的客戶都有招，以前我在東營干的時候，那的客戶很不好談，再市場上

8、見到客戶，還沒等到你說話，他就說不著急，現(xiàn)在驗收房子重要，我就想了一招對付他，他不是這樣說嗎，我就說你再驗收單上簽字了嗎，他說沒有，我說，好，這樣做對了?？蛻糇匀欢镜木驼f為什么，這樣他就進(jìn)了我設(shè)下的套，我說，現(xiàn)在的裝修隊太不負(fù)責(zé)任了，只要你簽完字，就說明沒問題了，在有什么合適的，他就不管了，對于人的本性來說，客戶會說怎么辦啊，我就說，我們公司裝業(yè)培訓(xùn)我驗收的知識，我可以幫你驗收以下，這樣以來客戶對你的抵御感已經(jīng)沒有了。只有感謝的眼神了，驗收完之后客戶自然而然的會問你是什么裝飾公司的，這樣你的就可以給他講解一翻，甚至當(dāng)場簽單。. (設(shè)計師簽單實戰(zhàn)教程) 客戶分析:一定要學(xué)會分析客戶，一定要去主

9、動分析客戶，少了這個步驟，難怪你簽單率不會太高了。 家裝需求:設(shè)計師的工作就是不斷發(fā)現(xiàn)客戶的各種家裝需求，并通過自己的工作，滿足客戶各方面的需求。因此，這一章我們將重點分析客戶到底有哪些家裝需求，不同的客戶，其家裝需求有什么不同。我們將從客戶的需求層次、室內(nèi)空間劃分、家庭生活的各項功能以及客戶的內(nèi)習(xí)需求等方面來逐一分析. 量房技巧:競爭是殘酷的，給別人機會，就是不給自己機會。 沒有機會就要自己想辦法創(chuàng)造機會。競爭勇者勝！一切成功都是準(zhǔn)備出來的。不論你的知識怎么樣，不論你的基礎(chǔ)怎么樣，當(dāng)你經(jīng)過充分準(zhǔn)備以后，就會產(chǎn)生無比的 自信，當(dāng)你準(zhǔn)備而別人不準(zhǔn)備時，成功的天平就會向你傾斜. 客戶溝通:一定要讓

10、客戶感到自己受到了莫大的重視，一定要讓客戶感到你為他做了大量的工作，一定要讓客戶感到你為他付出了很大的心血！和客戶同一戰(zhàn)線，和客戶同一思維，和客戶同一口氣，比對立的說服更有效！簽單的秘訣，就是為客戶營造一個無比美好的家庭之夢，讓客戶迷上這個夢不能自拔，讓客戶為這個夢魂牽心繞，讓客戶想盡一切去實現(xiàn)這個夢想 簽單技巧:熱情可以彌補自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動更多的客戶！客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個家裝公司時，都從哪些方面進(jìn)行比較？這就需要對簽單因素進(jìn)行分析.一般來說，影響簽單的因素主要有：1、產(chǎn)品方面因素 2、公司方面因素

11、3、設(shè)計師方面因素 4、 客戶自身因素. 為了把握首次溝通的機會，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)爭取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實在不可行的話要爭取馬上量房， 還不行的話就要約定時間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。 有些設(shè)計師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個好印象， 第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂 金，最后再想辦法簽單。這個方法對不對呢？對，但不是最好的方法，這就 給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機會了，所以設(shè)計師要反其道 而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。-家裝營銷專家觀點抓住客

12、戶的心理就是要了解客戶的心理，一步到位是不行的，我下面總結(jié)一下我的經(jīng)驗。第一：首先自己的形象要好，給客戶的第一印象是最重要的，比如衣服、頭發(fā)、舉動、言行等。第二：了解客戶的職業(yè)、性格、家庭成員、裝修的風(fēng)格以及檔次等。第三：從客戶的一些生活上談，談家庭、生活、事業(yè)等。第四：更深一步的走進(jìn)客戶的心中，讓大家成為朋友。第五：從某部分上面為客戶著想，替客戶省錢等。第六：推薦自己的作品，最好拿出自己最拿手的來講。比如遇見些自己不怎么清楚的問題要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，下面給你一些實戰(zhàn)的技巧：設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細(xì)節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有

13、很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。二、 1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？ 當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，

14、設(shè)計師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。 我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：

15、說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。 1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)

16、計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個設(shè)計師，一

17、個圖他拿回去以后會畫八個方案。客戶問，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。 2、第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。 這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會準(zhǔn)備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻

18、想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計中的一些亮點，畫一些透視圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強的感受。客戶可能會修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇巍?第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您

19、的房間有沒有一個投資計劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。 3、第三步，進(jìn)入簽單模式。 以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計概念和意圖。三、 回答各分公司的問題 答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計師可以為客戶做理財計劃，做一個主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了