華碩銷售技巧培訓(xùn)強(qiáng)手

1、華碩電腦（上海）有限公司系統(tǒng)業(yè)務(wù)部馬斯洛需求理論 華碩是全球TOP5品牌中唯一自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)筆記本的廠家！工廠位居全球TOP5代工廠之列，保障最佳質(zhì)量和最優(yōu)化成本！ 華碩原廠筆記本主板、顯卡、光磁、散熱器、電源組件均源于自身！全球TOP 5筆電品牌及代工廠關(guān)系圖廣達(dá)仁寶緯創(chuàng)英業(yè)達(dá)和碩F：Fact/Feature傳播的每句話/每件事/產(chǎn)品規(guī)格技術(shù)都是事實(shí)A：Advantage與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們具有的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)B：Benefit獨(dú)到優(yōu)勢(shì)給用戶帶來(lái)的好處是什么什么是F.A.B.核心精神:換位思考,從用戶角度思考 探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交認(rèn)真傾聽觀察客戶第一步潛在需求學(xué)生客戶主要特征年齡 1

2、7-22歲左右一般有同學(xué)已經(jīng)購(gòu)買有攀比心理、追求時(shí)尚經(jīng)常在宿舍、會(huì)和朋友分享移動(dòng)范圍比較小有一定的專業(yè)水準(zhǔn)對(duì)電腦配件有潛在的需求客戶特性購(gòu)買習(xí)慣不太在乎贈(zèng)品的質(zhì)量，但在乎數(shù)量喜歡成群結(jié)隊(duì)購(gòu)買比較喜歡砍價(jià)一般成交集中在周六、周日、節(jié)假日想了解哪一款筆記本、想裝個(gè)啥配置的臺(tái)式機(jī), 我?guī)湍榻B一下現(xiàn)在我們暑期促銷，請(qǐng)進(jìn)來(lái)了解一下同學(xué)，您好好的開場(chǎng)的作用拉進(jìn)與客戶的距離吸引客戶的注意降低客戶的警惕第二步 讓客戶走進(jìn)店面開場(chǎng)原則：稱謂要量身定做，要有特色，要尊重客戶要在第一時(shí)間提到符合客戶特性的 促銷、產(chǎn)品，吸引客戶 探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交如何開場(chǎng)探索需求 FAB處理異議 開場(chǎng)成交 打 游 戲

3、 看 電 影 上 網(wǎng) 個(gè)性化應(yīng)用 學(xué) 習(xí) 同學(xué)，您好我們?nèi)A碩的筆記本/液晶顯示器采用的是全世界最好的A+級(jí)液晶屏幕，顯示色彩非常豐富，而且保證無(wú)亮點(diǎn)?？措娪昂痛蛴螒虻臅r(shí)候很舒服同學(xué)，您們購(gòu)買筆記本/組裝臺(tái)式機(jī)除了學(xué)習(xí)之外，周末會(huì)不會(huì)和同學(xué)一起打打游戲，看看電影？我們平時(shí)都是這樣的那平常都打那些游戲?最近上映的大片變形金剛3您有看嗎？朋友建議法探索需求FAB處理異議開場(chǎng)成交 打 游 戲 看 電 影 上 網(wǎng) 個(gè)性化應(yīng)用 學(xué) 習(xí) 重點(diǎn)是FAB的綜合應(yīng)用影響客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)始終要與客戶的特征結(jié)合致勝的致勝的顧客需求導(dǎo)向營(yíng)銷“我們不賣電鉆，我們賣的只是電鉆鉆的孔?！薄盃I(yíng)銷之父”菲利普科特勒：營(yíng)銷在于發(fā)現(xiàn)和

4、滿足人們的需求。 從消費(fèi)者的需求角度看，我們賣的也不是電腦，而是電腦的功能和效用。探索需求 FAB處理異議 開場(chǎng)成交 打 游 戲 看 電 影 上 網(wǎng) 個(gè)性化應(yīng)用 學(xué) 習(xí) 顯 卡 屏幕效果 14寸以上 音響效果 性能穩(wěn)定 DVD刻錄專業(yè)光電鼠標(biāo).驅(qū)動(dòng)盤.筆記本包標(biāo)準(zhǔn)話述：預(yù)算探求能滿足您這些需求,我們產(chǎn)品有三個(gè)系列四個(gè)型號(hào)：頂級(jí)享受型XX售價(jià)約7000左右娛樂志趣型：XX售價(jià)約5000左右經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型：XX售價(jià)約4000左右您覺得那款比較適合您，或您更喜歡哪一款的外形 寬 屏 顯示色彩音響效果 超大硬盤高亮屏幕外觀時(shí)尚性價(jià)比高專業(yè)音箱外觀新穎顯示色彩接口齊全個(gè)性軟件個(gè)性配件探索需求 FAB處理異議

5、開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者學(xué)生客戶異議處理原則：首先要認(rèn)同客戶的認(rèn)知/專業(yè)等其次要取得客戶對(duì)我們所推薦的品牌、產(chǎn)品、店面、店員的認(rèn)可，降低客戶警惕。要強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)能夠滿足他的特別需求，我們是一種趨勢(shì)，我們更加貼近客戶探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者1.對(duì)其提出的品牌表示認(rèn)可：看來(lái)您還蠻了解華碩的，它確實(shí)是一個(gè)由DIY發(fā)展而來(lái)的品牌，不過現(xiàn)在已經(jīng)是世界500強(qiáng)了，而且我們的主板、顯卡、筆記本等產(chǎn)品做得都非常有特點(diǎn)，銷量全世界領(lǐng)先，有很多同學(xué)都非常喜歡2.建立對(duì)華碩的認(rèn)可:特別是在最近的媒體調(diào)查中，他在

6、同學(xué)們中的點(diǎn)名率中都名列前茅，是一家非常有創(chuàng)造性的公司，很年輕。3.表明華碩實(shí)力:華碩電腦是全球領(lǐng)先的3C解決方案提供商，擁有世界一流的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力追求完美品質(zhì)，致力于為個(gè)人和企業(yè)用戶提供最具創(chuàng)新價(jià)值的產(chǎn)品及應(yīng)用方案。1998-2009年華碩電腦連續(xù)十二年被美國(guó)商業(yè)周刊列為全球IT百?gòu)?qiáng)企業(yè)，更被華爾街日?qǐng)?bào)評(píng)為臺(tái)灣地區(qū)品質(zhì)、服務(wù)與創(chuàng)新第一名。2007-2009連續(xù)三年入圍財(cái)富500強(qiáng)，是最年輕的世界500強(qiáng)企業(yè)之一。探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者1.對(duì)其觀點(diǎn)表示認(rèn)可您講得非常正確，的確對(duì)于筆記本來(lái)講，外觀的設(shè)計(jì)變得

7、越來(lái)越重要，好多人都選擇外觀比較有特點(diǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)變成一個(gè)私人用品了。2.華碩產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念其實(shí)您看我們?nèi)A碩的產(chǎn)品，每一款都有自己的特色，我們是根據(jù)使用者的一些特征來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約，內(nèi)涵豐富3.表明華碩設(shè)計(jì)實(shí)力華碩能在如此短的時(shí)間里設(shè)計(jì)出如此多好的產(chǎn)品，其實(shí)最重要的是他設(shè)計(jì)的人才很多，在臺(tái)北有專門的設(shè)計(jì)中心，09年在全世界獲得的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)超過千個(gè)。探索需求FABE處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者1.首先確認(rèn)他喜歡您介紹的產(chǎn)品和品牌如果您覺得這款產(chǎn)品您很喜歡，并且能夠滿足您的需要的話。其實(shí)最重要的是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。2.價(jià)格拆解屏幕：您看

8、我們的屏幕用的是全世界最好的A+級(jí)面板，比其他的屏幕壽命長(zhǎng)，顯示效果好，還沒有亮點(diǎn)，要享受這樣的屏幕，看電影和玩游戲更爽一點(diǎn)，高個(gè)100塊是值得的。硬件質(zhì)量、接口、內(nèi)置麥克風(fēng)、攝像頭、軟件、售后服務(wù)等3.總結(jié)您看我們這么合適的產(chǎn)品，算一算，性價(jià)比還比別人高，多劃算。而且我們還送個(gè)您原裝電腦包和羅技專業(yè)光電鼠標(biāo)。探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者肯定服務(wù)對(duì)筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務(wù)對(duì)筆記本來(lái)說(shuō)太重要了我們?nèi)A碩提供超出三包規(guī)定的兩年全球整機(jī)聯(lián)保服務(wù)，將來(lái)您畢業(yè)之后，在工作的地方同樣可以享受我們所有的服務(wù)。好的服務(wù)對(duì)組裝機(jī)來(lái)說(shuō)太重要了

9、，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說(shuō)明華碩的質(zhì)量好，產(chǎn)品穩(wěn)定，您買的也放心 對(duì)其專業(yè)性的肯定并轉(zhuǎn)化為價(jià)值您真得很專業(yè)，對(duì)于像您這樣專業(yè)的同學(xué)，很多人都選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的整體性價(jià)比真的很高，又很好用。其實(shí)大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間使用者來(lái)講是絕對(duì)重要的。根據(jù)其專業(yè)性講以上術(shù)語(yǔ)探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者首先肯定建議者專業(yè)性 您這個(gè)同學(xué)真的很專業(yè)，您請(qǐng)他做您的顧問，絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)。挖掘他的個(gè)性需求 這位同學(xué)能為您提供很專業(yè)的建議，但是對(duì)于像外觀這些很主觀和個(gè)性的東西，其實(shí)要看

10、您個(gè)人的感覺了。說(shuō)完之后別忘了對(duì)著建議著說(shuō)：您說(shuō)是吧？探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)表情表情語(yǔ)氣突然將眼光集中笑咪咪地突然變的緊張頻頻點(diǎn)頭熱心地翻閱手中的資料反復(fù)撫摸產(chǎn)品開始計(jì)算費(fèi)用想確定價(jià)格或購(gòu)買方法詢問產(chǎn)品的售后服務(wù)與同伴再次確認(rèn)認(rèn)真談到價(jià)格或殺價(jià)的話題要求贈(zèng)送更多的東西挑一些很小的毛病態(tài)度探索需求FABE處理異議開場(chǎng)成交掌握成交技巧 假設(shè)假設(shè)選擇誘導(dǎo)如果您今天不買的話，過幾天促銷就可能結(jié)束了最近供貨比較緊張，如果今天不買，可能要等蠻久的要不要我?guī)湍妩c(diǎn)一下附件？要不要我介紹一下華碩售后的地址和電話您是刷卡還是付現(xiàn)金如果您決定要購(gòu)買的話，我們要填一下保修卡如果您要購(gòu)買的話，我

11、要先問一下庫(kù)房還有沒有貨探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交觀察客戶第一步客戶特性購(gòu)買習(xí)慣潛在需求商務(wù)人士主要特征年齡 30-50歲左右高雅,獨(dú)特,穩(wěn)重外觀穩(wěn)重,專業(yè),獨(dú)特性對(duì)品牌,身分較在乎對(duì)電腦規(guī)格不清楚,功能簡(jiǎn)單化（傻瓜化）對(duì)服務(wù)專業(yè)性很在乎移動(dòng)比較頻繁、要求系統(tǒng)穩(wěn)定單獨(dú)購(gòu)買,不容易受影響決定購(gòu)買的時(shí)間較短在乎贈(zèng)品的質(zhì)量和單價(jià), 方便移動(dòng)的配件下屬采購(gòu)PDA 手機(jī)、GRS導(dǎo)航儀、移動(dòng)硬盤探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交最近我們?nèi)A碩推出了兩款做工很好的筆記本，性能也很強(qiáng)大，要不要了解一下先生，小姐： 開 場(chǎng)第二步 讓客戶走進(jìn)店面開場(chǎng)原則：稱謂要顯得莊重和專業(yè)，要尊重客戶要在第一時(shí)間提到符合客戶

12、的產(chǎn)品，吸引客戶探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交專家建議法 移動(dòng)辦公 開 會(huì) 看報(bào)表 品位身份 先生,小姐：像您這樣專業(yè)的成功人士，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，像這款U36典雅穩(wěn)重的外觀很適合您的品位，您看呢？像您這樣使用電腦比較頻繁并且進(jìn)場(chǎng)出差的用戶，我還是建議您能選擇這一款長(zhǎng)效待機(jī)的產(chǎn)品UL30，這樣有利于您的工作，您說(shuō)呢？探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交演示PPT搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位直接詢問法先生： 像您這樣的專業(yè)人士，是不是經(jīng)常出差？探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交長(zhǎng)效待機(jī)性能穩(wěn)定 輕 薄演示PPT搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交搶 新 聞 出 差軟

13、件介紹 品 位 輕 薄長(zhǎng)效待機(jī) LED屏幕 巧克力鍵盤MIC&攝像頭 無(wú)線網(wǎng)卡探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位Express Gate ASUS LifeFrame SplendidPower 4 Gear eXtreme ASUS Smartlogon ASUS CopyProtect探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交搶 新 聞 出 差軟件介紹 品 位IF.紅點(diǎn)大獎(jiǎng) SRS音效 還原技術(shù) 高品質(zhì) 奧特藍(lán)星音箱 16:9 黃金比例屏幕探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù)自認(rèn)專業(yè)被建議者學(xué)生客戶異議處理原則：首先要認(rèn)同客

14、戶的認(rèn)知/專業(yè)等其次要取得客戶對(duì)我們所推薦的品牌、產(chǎn)品、店面、店員的認(rèn)可，降低客戶警惕。要強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)能夠滿足他的特別需求，我們是一種趨勢(shì)，我們更加貼近客戶探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù) 認(rèn)品質(zhì)1.對(duì)其提出的品牌表示認(rèn)可：你講得非常正確，的確XX品牌是很值得尊敬的品牌，(L)但是在產(chǎn)品的外觀及ID設(shè)計(jì)和穩(wěn)定性上我們更加有特色(H)但是在屏幕和接口,娛樂軟件的設(shè)計(jì)上我們更勝一籌2.建立對(duì)ASUS的認(rèn)可我想您大概也知道華碩ASUS這個(gè)品牌，得到多項(xiàng)IF大獎(jiǎng)3.表明ASUS實(shí)力1998-2009年華碩電腦連續(xù)十二年被美國(guó)商業(yè)周刊列為全球IT百?gòu)?qiáng)企業(yè)，更被華

15、爾街日?qǐng)?bào)評(píng)為臺(tái)灣地區(qū)品質(zhì)、服務(wù)與創(chuàng)新第一名。2007-2009連續(xù)三年入圍財(cái)富500強(qiáng)，是最年輕的世界500強(qiáng)企業(yè)之一。探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù) 認(rèn)品質(zhì)2、華碩故事太空之旅、玄奘之路、珠峰IT大本營(yíng)等1、ASUS優(yōu)勢(shì)：硬件廠家的領(lǐng)先者產(chǎn)品五項(xiàng)世界第一3、總結(jié)：每款筆記本都必須經(jīng)過超過1500項(xiàng)嚴(yán)苛測(cè)試才能出廠,真正鍛造堅(jiān)若磐石的品質(zhì)！探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù) 認(rèn)品質(zhì)1、對(duì)其觀點(diǎn)表示認(rèn)可您講得非常正確，的確對(duì)于筆記本來(lái)講，尤其像您這樣經(jīng)常出差的人,筆記本外觀代表你的品位,所以外觀的設(shè)計(jì)變得越來(lái)越重要，

16、華碩的筆記本所有機(jī)種外觀全都是自己設(shè)計(jì)及開模的,保正你不會(huì)與別人相同。2、華碩產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念其實(shí)你看我們?nèi)A碩的產(chǎn)品，每一款都有自己的特色，我們是根據(jù)使用者的一些特征來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約，內(nèi)涵豐富,人文與科技結(jié)合3、表明華碩設(shè)計(jì)實(shí)力華碩能在如此短的時(shí)間里設(shè)計(jì)出如此多好的產(chǎn)品，其實(shí)最重要的是他設(shè)計(jì)的人才很多，在臺(tái)北有專門的設(shè)計(jì)中心，09年在全世界獲得的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)超過千個(gè)。探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù) 認(rèn)品質(zhì)肯定服務(wù)對(duì)筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務(wù)對(duì)筆記本來(lái)說(shuō)太重要了我們?nèi)A碩提供超出三包規(guī)定的兩年全球整機(jī)聯(lián)保服務(wù)，無(wú)論是在工作的地方還是出差的

17、地方同樣可以享受我們所有的服務(wù)。好的服務(wù)對(duì)組裝機(jī)來(lái)說(shuō)太重要了，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說(shuō)明華碩的質(zhì)量好，產(chǎn)品穩(wěn)定，您買的也放心 對(duì)其專業(yè)性的肯定并轉(zhuǎn)化為價(jià)值您真得很專業(yè)，對(duì)于像您這樣專業(yè)的同學(xué)，很多人都選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的整體性價(jià)比真的很高，又很好用。其實(shí)大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間使用者來(lái)講是絕對(duì)重要的。根據(jù)其專業(yè)性講以上術(shù)語(yǔ)探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交客戶特性 認(rèn)品牌 認(rèn)外觀 認(rèn)價(jià)格 認(rèn)服務(wù) 認(rèn)品質(zhì)肯定服務(wù)對(duì)筆記本、DIY配件是非常重要的好的服務(wù)對(duì)筆記本來(lái)說(shuō)太重要了我們?nèi)A碩提供超出三包規(guī)定的兩年全球整機(jī)聯(lián)保服務(wù)，無(wú)論是在工作的地方還是出差的地方同樣可以享受我們所有的服務(wù)。好的服務(wù)對(duì)組裝機(jī)來(lái)說(shuō)太重要了，我們的主板、顯卡都是保三年的，比一般的DIY廠家要多保一到兩年，這說(shuō)明華碩的質(zhì)量好，產(chǎn)品穩(wěn)定，您買的也放心 對(duì)其專業(yè)性的肯定并轉(zhuǎn)化為價(jià)值您真得很專業(yè)，對(duì)于像您這樣專業(yè)的人士，很多人都選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的整體性價(jià)比真的很高，又很好用。其實(shí)大家都知道，筆記本、LCD的屏幕好壞對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間使用者來(lái)講是絕對(duì)重要的。根據(jù)其專業(yè)性講以上術(shù)語(yǔ)探索需求 FAB處理異議開場(chǎng)成交發(fā)現(xiàn)購(gòu)買