渠道銷售工作計劃

1、渠道銷售工作計劃wtt為大家整理的渠道銷售工作計劃，歡迎大家借鑒與參考， 希望對大家有所幫助。渠道銷售工作計劃1渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下， 要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進 行新渠道銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持， 解決銷路問題。根據(jù)公司今年地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為 確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司 明年的渠道策略做出以下工作計劃：一、重點目標簡介建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng) 絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動 作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直

2、接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷 網(wǎng)絡(luò)的完善和形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。二、市場現(xiàn)狀分析PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出 現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選 名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi) 的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度 比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障， 促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。本地的管材廠家很多，多數(shù)定位 在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規(guī)格 20*2.8的管材每根為例）不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市

3、場零售價 格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。 市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場庾饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量 好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng) 銷商進貨價格。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體 系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格 體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制 定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。三、產(chǎn)品定位1、市場定位：零售中高檔家裝市場。2、目標消費群體：終端家裝用戶。3、價格定位：中檔價格。4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。四、銷售模式的確定確定渠道銷售，模式如下：生產(chǎn)廠家

4、銷售部地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商（水工）終端消費（工程）選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況 下，借助當?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣產(chǎn)品。3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的 經(jīng)營風險。4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ) 的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場 風險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng) 絡(luò)，有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠， 要有特色，能夠吸引市場購

5、買力，廠家實力信譽要好，有做市場 的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對 廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利 潤空間。2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗 試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參 考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn) 品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進 貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的 直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受 經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運

6、用安裝的直接接觸 者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能 夠影響終端消費的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷 售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的 尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè) 時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。五、渠道銷售實滋計劃（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置依據(jù)行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一 般”的原則，由近及遠，將整個劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū) 域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng) 濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根

7、據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具 體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其 他市場。開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南 四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級 市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷 商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷 商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場 維護人員，行成“開發(fā)一維護一開發(fā)”同時進行，這樣既能保證 給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行 深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌 握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人

8、員的作用，有利 于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。（二）、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場 占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期 搶占市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價 格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位” 優(yōu)勢。2、價格體系的適當調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷 價為44.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流 品牌在價位上的劣勢競爭。3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定 價格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心

9、，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品 前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市 場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷 商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情 況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基 礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷 商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主 要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各 方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)。2、客情溝通

10、將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜 訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過 程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見 和建議。3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問 題渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下， 要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進 行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問 題。4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠 合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利 益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一

11、家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場 不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格 執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)， 其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成。5、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì) 量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問 題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司 業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給 經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問 題的真實原因，按照原則處理。6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對

12、經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了 解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會 議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng) 銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和 經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動 不擾亂公司的市場秩序。（四）、水工隊伍的建設(shè)和維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括 目前國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一 項重要策略，公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護方面作為市場開 拓的重點來做，具體如下：1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè) 內(nèi)有

13、許多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工 的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以 從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維 護辦法，增強水工對經(jīng)銷商的忠實度。2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商 名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終 端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當事經(jīng)銷商的水工為主， 最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是 公司形象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置

14、 水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關(guān)系。在利益 上，可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬，從而吸引更 多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。4、組織水工會議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進行技術(shù)交 流，意見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之 間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠 度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品 牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式 將管材的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上管 業(yè)的噴繪廣告，

15、廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等， 著重給消費者留下深刻的第一印象。2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注管業(yè)。3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單， 以平面形式傳遞有關(guān)管業(yè)的相關(guān)信息。為提升品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進行 以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、 戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立管材根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重 服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品 的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場 服務(wù)和經(jīng)銷商維

16、護工作中體現(xiàn)出品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實 際消費者使用過程中體現(xiàn)品牌的“高品質(zhì)"，在市場中形成良好 的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇管業(yè)” 的品牌效應(yīng)。七、銷售任務(wù)在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅 實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品 是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)：1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商，實現(xiàn)18個地級 總經(jīng)銷商，100個縣級經(jīng)銷商和零售商。2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷 售渠道總銷售額達到1000萬。渠道銷售工作計劃2在已經(jīng)到來的20xx年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都

17、充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹 公司在總結(jié)會議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機 制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷 的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評和指導(dǎo)。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要 作用，根據(jù)公司總結(jié)會議提出的今年各個品牌銷售任務(wù)，如果還 沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以 必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參 照以下幾點做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷售目 標。一、老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候 和祝福的，在重要

18、的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平 時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^ 電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪 客戶，以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信 息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題 我們也不會忽略?？傊S護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡 最大努力把客群關(guān)系搞好。二、新客戶的開發(fā)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶， 推廣新產(chǎn)品、1、34月份，第一個工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客 戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所 提出問題。第二個工作：全方位的市場調(diào)研，了解競爭對手的全 面情況。針對性地進行pk。2、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把 客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)， 講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。4、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到 人，量化到