銀行代收付業(yè)務營銷方案設計

1、附件4郵政代理金融代收付業(yè)務營銷活動實施方案近年來，全市各單位以項目營銷為抓手，積極發(fā)展代收付業(yè)務，成效顯著。截至 2013年6月底，全市本年新增代發(fā)工資 2343戶，新增預存代扣電費 3636戶。但各單位發(fā)展不平衡、 資金沉淀率低、電子及自助渠道使用有待進一步加強等問題。為切實發(fā)揮代收代付業(yè)務在穩(wěn)定儲蓄余額、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)、增加業(yè)務收入、增強客戶黏度等方面的積極作用，實現(xiàn)郵政代理金融的長遠可持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)擬定代收付業(yè)務營銷方案。具體如下：一、總體思路充分發(fā)揮郵政金融點多面廣、 全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢，郵銀協(xié) 同配合，加強專業(yè)聯(lián)動，著重做好教育、衛(wèi)生等十大重點行業(yè)及 八項主要涉農(nóng)代收付項目， 全面開展

2、代發(fā)工資項目和電費預存代 扣項目，不斷擴大代收付業(yè)務深度和廣度，提升郵政金融服務水平。深入了解客戶，強化維護服務，積極開展綜合營銷，增強客 戶黏度，實現(xiàn)代收付業(yè)務規(guī)模和質(zhì)量雙提升。二、發(fā)展目標全市郵政金融中間業(yè)務平臺新增代收付簽約單位30個，新增簽約代發(fā)工資戶7700戶，電費預存代扣客戶結(jié)存 5萬戶。一是做好社保、公共事業(yè)繳費、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、非 稅、交通、煙草、通訊等重點行業(yè)代收付項目開發(fā)和營銷。各單 位要根據(jù)實際情況，確保2013年底至少在1-2個行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)深 度開發(fā)，實現(xiàn)所轄范圍全面覆蓋；同時力爭開發(fā)更多的行業(yè)。二是做好新農(nóng)保、新農(nóng)合、涉農(nóng)補貼、征地補償、拆遷補償、 農(nóng)民工工資等6

3、項重點涉農(nóng)代發(fā)項目，另選當?shù)胤N植、養(yǎng)殖等特 色農(nóng)業(yè)代收付項目2個，2013年底每個單位至少要確保成功開 發(fā)1-2項涉農(nóng)項目，力爭8項涉農(nóng)代收付項目全面開花。三是在全市范圍內(nèi)廣泛開展中小企業(yè)代發(fā)工資項目營銷， 擴 大代發(fā)簽約單位規(guī)模，提升代發(fā)工資市場滲透率，力爭 2013年 點均新增代發(fā)中小企業(yè)工資達到 100戶，全市新增7700戶。四是在全市范圍內(nèi)廣泛開展電費預存代扣業(yè)務， 以解決客戶 便利性需求為切入點，提高客戶粘度。確保 2013年內(nèi)所有單位 全面開通預存代扣電費項目，年末結(jié)存代扣戶數(shù)達到 5萬戶。三、營銷措施（一）開展市場調(diào)查，明確營銷目標各單位應組織各基層單位對當?shù)卮崭稑I(yè)務市場開展詳

4、細 的調(diào)研工作，通過當?shù)毓ど?、稅務、統(tǒng)計、質(zhì)檢等政府部門，依 托函件專業(yè)組織機構(gòu)信息庫，收集轄區(qū)內(nèi)現(xiàn)有各類企事業(yè)信息資 料，對收集到的組織機構(gòu)進行分種分類，開展深入市場調(diào)查，了 解相關(guān)企事業(yè)單位職工人員和薪酬福利發(fā)放情況，盡可能全面地掌握各地企事業(yè)單位的信息資料。 通過當?shù)匕l(fā)改委等政府部門了 解每年政府各類經(jīng)濟建設項目投資進展情況，盡可能掌握征地補償、拆遷補償?shù)软椖啃畔ⅰ８鲉挝灰e極梳理郵政企業(yè)現(xiàn)有代收 付項目的發(fā)展情況，全面了解本單位已開展代收付業(yè)務發(fā)展現(xiàn) 狀，并結(jié)合本地區(qū)實際情況，明確本單位近遠期代收付項目營銷 目標。（二）細化開發(fā)方案，實現(xiàn)精準營銷各單位要抽調(diào)精通業(yè)務、營銷策劃能力強的專

5、業(yè)人員組成代 收付項目策劃小組，針對每個行業(yè)、每個客戶逐個制定策劃方案， 確保精準營銷。1. 政府類客戶（1 ）開發(fā)目標范圍：城市和農(nóng)村各類財政統(tǒng)發(fā)補貼，例如 各類拆遷款、征地補償款、涉農(nóng)補貼、新農(nóng)保、城居保等。（2 ）主要營銷手段：領(lǐng)導掛帥+能人營銷。（3 ）重點營銷措施：各單位局應通過經(jīng)常性拜訪和業(yè)務公 關(guān)，及時了解政府有關(guān)拆遷、 征地和涉農(nóng)補貼等項目詳細代發(fā)資 金、代發(fā)時間和代發(fā)對象等詳細信息，對重點項目，應成立以局 領(lǐng)導為組長的營銷公關(guān)小組。對于未統(tǒng)一成功開發(fā)的拆遷、征地 補償款等一次性或發(fā)放的一次性涉農(nóng)補貼項目，可由營銷人員采取“化整為零”逐戶上門拜訪的方式，爭取客戶將代發(fā)資金轉(zhuǎn)存

6、到郵政金融。2. 行業(yè)類客戶（1 ）開發(fā)目標范圍：社保、教育、衛(wèi)生醫(yī)療、電力、交通、 煙草、通訊等重點行業(yè)，除可以普遍開發(fā)代發(fā)工資項目以外，還 可以根據(jù)行業(yè)屬性，開發(fā)相關(guān)代收付業(yè)務。其中：社保行業(yè)可以 重點運作新農(nóng)保、城居保、城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險項目；教育行業(yè)可 以重點運作代收學雜費、班費、伙食費等；衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)可以重 點運作代收醫(yī)療保險保費等；電力行業(yè)可以重點運作代收電費、 預存代扣電費、營業(yè)款資金歸集等；交通行業(yè)可以重點運作代收 代繳罰沒款、ETC、營業(yè)款歸集等；煙草行業(yè)可以重點運作代收 代扣煙草款；通訊行業(yè)可以重點運作代收通訊費、營業(yè)款歸集、代發(fā)加盟商酬金等。（2）主要營銷手段：能人營銷+方

7、案營銷。（3 ）重點營銷措施：該類客戶均為優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位和營業(yè)資 金歸集單位，各單位要制定詳細的營銷方案， 采用能人營銷和方 案營銷相結(jié)合的方式，開發(fā)各重點單位的代收付業(yè)務。 對于已經(jīng) 在他行實現(xiàn)工資代發(fā)的單位，除盡量爭取在郵政儲蓄工資代發(fā) 外，仍可通過在郵政儲蓄開立第二個代發(fā)賬戶的方式，實現(xiàn)代發(fā)該單位員工其他獎金、津貼和季度、年終績效等資金。要整合郵 政各類資源，通過簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的形式為目標客戶提供 集代收、代付為一體的綜合郵政服務方案。3. 小微企業(yè)類客戶（1 ）開發(fā)目標范圍：城市十行（餐飲、建筑、服裝、商貿(mào)、 物流、旅游、中介、家政、娛樂、文體等）八店（飯店、旅店、 理發(fā)店、美容店

8、、服裝店、藥店、便利店、各類加盟連鎖店）等 外來務工人員聚集、勞動力密集的服務性行業(yè)和小微企業(yè)。（2）主要營銷手段：數(shù)據(jù)庫營銷+專業(yè)聯(lián)動營銷+網(wǎng)點陣地 營銷。（3 ）重點營銷措施：小微企業(yè)具有人數(shù)少，周轉(zhuǎn)資金快的 特征，市、縣局可通過開展主題宣傳營銷活動來提升郵政儲蓄在 當?shù)氐钠放菩蜗蠛陀绊懥Α?要以代理金融網(wǎng)點為圓心， 劃定小微 企業(yè)代收付業(yè)務開發(fā)責任區(qū)域， 發(fā)揮郵政業(yè)務資源優(yōu)勢，網(wǎng)點客 戶經(jīng)理與投遞員結(jié)對，逐家上門營銷。充分發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫的優(yōu) 勢，深入分析和了解客戶的實際需求， 有針對性地策劃宣傳營銷 活動。在代發(fā)職工工資等基本服務的基礎(chǔ)上，向有資金結(jié)算需求的客戶重點推介商易通、綠卡通、網(wǎng)

9、銀等業(yè)務，必要時可給予資 費優(yōu)惠；對有階段性資金盈余的客戶， 定期向其提供短期理財產(chǎn) 品信息等。各單位要因地制宜制定中間業(yè)務發(fā)展激勵政策，調(diào)動網(wǎng)點負責人的積極性。要立足網(wǎng)點，定期、不間斷地組織開展理 財沙龍、聯(lián)誼等區(qū)域客戶活動，開展經(jīng)常性上門拜訪工作，拉近 與周邊客戶的關(guān)系，擴大郵政金融服務輻射范圍。4、電費居民戶（1 ）開發(fā)目標范圍：實現(xiàn)全市電費預存代扣業(yè)務全覆蓋。（2 ）主要營銷手段：領(lǐng)導掛帥+方案營銷。（3 ）重點營銷措施：沒有開通代收電費預存代扣的單位盡 快和當?shù)毓╇娤到y(tǒng)接洽，宣傳郵政預存代扣電費業(yè)務優(yōu)勢， 爭取 盡快簽署電費預存代扣協(xié)議并開通該項業(yè)務；已開通該項業(yè)務的 單位，應進一步

10、加大宣傳營銷力度，與電力部門聯(lián)合，努力爭取 采取整村推進方式，大力開展農(nóng)村用電居民客戶走訪宣傳活動， 收集客戶基礎(chǔ)信息，盡快做大預存代扣電費業(yè)務規(guī)模。（三）招標分包到人，考核激勵到位各單位將收集到的政府機關(guān)、 事業(yè)及中小企業(yè)單位客戶信息 進行篩選細分，建立代發(fā)項目開發(fā)目標單位明細表，開展代發(fā)項目招標認領(lǐng)工作。同時，要明確開發(fā)時限，指定牽頭部門， 做好組織協(xié)調(diào)，防止發(fā)生多頭營銷、開發(fā)遺漏及無人跟進等情況， 確保包干到人、責任到人。（四）明確業(yè)務流程，做好支撐保障分單位要加強代發(fā)類業(yè)務培訓，使營銷人員和網(wǎng)點人員熟悉 業(yè)務流程和職責分工（代發(fā)工資流程見附件）。對于已經(jīng)承諾由 郵政儲蓄代發(fā)的單位，網(wǎng)點

11、人員要協(xié)助營銷人員做好后續(xù)跟進， 盡快與其簽訂委托代發(fā)協(xié)議，并派專人上門收集單位職工的身份 證件等信息，為代發(fā)單位和員工提供便利。 要積極尋求郵儲銀行 人員的支持，由郵儲銀行后臺管理人員在中間業(yè)務平臺系統(tǒng)實時 添加委托單位基礎(chǔ)信息，尤其應注意提醒郵儲銀行應注明營銷屬 性（郵政/銀行），以便后期查詢維護，確保各項業(yè)務流程能及時 處理，支撐業(yè)務發(fā)展。（五）加強維護服務，開展綜合營銷。各單位要樹立“取得代發(fā)資格不是營銷終點，而是金融服務 的起點”的開發(fā)理念，對于已經(jīng)委托郵政儲蓄代發(fā)的單位，要做 好后續(xù)的維護和提升，不斷提高代發(fā)單位對郵政儲蓄的滿意度和 黏度，提升代發(fā)客戶的自己留存率。1、代發(fā)單位：根

12、據(jù)月均代發(fā)金額和資金沉淀情況對代發(fā)單 位進行星級評定活動，采用多元化、多形式的服務手段，例如生日禮物、節(jié)日禮物、答謝會、聯(lián)誼會等，做好代發(fā)單位主要領(lǐng)導、 關(guān)鍵崗位人員的走訪維護工作。2、代發(fā)客戶：通過手機銀行、網(wǎng)上銀行跨行、異地資費優(yōu) 惠及便利性等優(yōu)勢，逐步引導代發(fā)類客戶日常支付結(jié)算的電子 化。通過開展理財沙龍等活動， 激發(fā)代發(fā)類優(yōu)質(zhì)客戶多種金融需 求，并根據(jù)客戶業(yè)務辦理情況，積極推介其他適銷產(chǎn)品，通過產(chǎn) 品交叉銷售，達到多產(chǎn)品綁定客戶的目的，提高客戶黏度，避免 資金快速流失，提升資金沉淀，進而提升代發(fā)客戶貢獻度；代發(fā) 工資客戶適銷產(chǎn)品見下表：客戶類型1234567891011基金定投人民幣理

13、財保險卡 卡 綠 通綠卡通副卡VIP卡VIP體驗卡網(wǎng)銀手機銀行郵信通代扣水電費外來代發(fā)客戶VVVVVVVVV本地代發(fā)客戶VVVVVVVVVVV另外，要充分發(fā)揮代發(fā)客戶的人脈優(yōu)勢， 建立代發(fā)客戶引薦 機制，即加大宣傳力度，吸引代發(fā)客戶引薦親戚、朋友等其他客 戶來郵政儲蓄辦理業(yè)務。各網(wǎng)點可根據(jù)被引薦客戶辦理業(yè)務種 類、金額對代發(fā)客戶和被引薦客戶贈送不同的禮品或提供專屬服 務。四、具體要求（一）高度重視，認真組織。各單位要高度重視代收付業(yè)務，正確認識其在持續(xù)擴大基礎(chǔ)客戶群、 拓展中高端客戶方面的重要 意義。特別是郵政金融中間業(yè)務平臺上線后，“一點接入，覆蓋全國”的功能優(yōu)勢為跨區(qū)域代收付業(yè)務發(fā)展提供了

14、有力支撐。各單位要將代收付項目營銷作為優(yōu)化代理金融存款結(jié)構(gòu)的重要抓手，由主要領(lǐng)導掛帥，組成專門項目組來推進。（二）明確責任，查漏補缺。各單位要做好當?shù)卮崭俄椖?的信息搜集、策劃開發(fā)及跟蹤推進，要結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，明確 本年度代發(fā)項目開發(fā)目標，對本年度重點發(fā)展代發(fā)項目要明確到 人，確保開發(fā)無遺漏。同時還要梳理出尚未開發(fā)的各地特色項目， 制定計劃和實施方案，查漏補缺。（三）板塊聯(lián)動，協(xié)同發(fā)展。 要積極整合郵政各類資源，充 分發(fā)揮三大板塊優(yōu)勢，形成合力，共同發(fā)展，互為補充。要充分 借鑒函件、報刊等其他郵務類業(yè)務的市場開發(fā)經(jīng)驗，引入數(shù)據(jù)庫營銷理念，加強客戶分析，加強市場研究，多種營銷措施并重， 各業(yè)務協(xié)同發(fā)展，力爭實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。代發(fā)工資業(yè)務流程招標認領(lǐng)可由市場部組織、全局人員參與招標,并指定網(wǎng)點人員與中標人員對接。營銷攻關(guān)由中標人負責營銷，網(wǎng)點人員配合成功營銷*/簽訂委托代發(fā)協(xié)議、收集代發(fā)員工的身份證復印 件及個人信息營銷人員（中標人）：在網(wǎng)點人員配合下 與企業(yè)簽訂委托代發(fā)協(xié)議。 企業(yè)人員：簽訂 委托代發(fā)