營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)境與SWOT以及目標(biāo)市場(chǎng)

1、一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）、QE營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境1、人口環(huán)境 現(xiàn)在海大共有接近4萬(wàn)學(xué)生，雖說(shuō)學(xué)校沒(méi)有擴(kuò)招的趨勢(shì)，但也不會(huì)壓縮規(guī)模，所以QE飾品店的潛在顧客是非常多的，且不會(huì)有縮減。除人口規(guī)模大之外，我校情侶也不少，因此情侶飾品潛在需求也是可觀的，我們QE飾品屋的創(chuàng)意也正好能迎合他們的需求。由于受學(xué)校大小的制約，學(xué)生都集中分布在某幾個(gè)區(qū)域，也就是現(xiàn)在的南北區(qū)，所以，人口密度是相當(dāng)大的，這就使得顧客非常集中，營(yíng)銷(xiāo)成本也就隨之降了下來(lái)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)總體達(dá)到小康水平，人民的生活水平都得到了很大的提高，家庭的可支配收入也增加不少，這就為學(xué)生有充裕的生活費(fèi)奠定了基礎(chǔ)。此外，很多家長(zhǎng)都不想讓自己的孩

2、子在學(xué)校吃苦、受累，也會(huì)給孩子增加生活費(fèi)。因此，學(xué)生的整體購(gòu)買(mǎi)力是不錯(cuò)的。還有不少學(xué)生家庭條件不錯(cuò)，除生活費(fèi)外，家里還有額外給錢(qián)，所以這些學(xué)生的可支配收入是充裕的，他們將是潛在顧客的主力軍。從所周知，我國(guó)政府現(xiàn)在鼓勵(lì)消費(fèi)，希望靠消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，因此實(shí)施了很大有利于消費(fèi)的政策，比如降低銀行利息。這也會(huì)使很多的學(xué)生不愿把自己多余的錢(qián)存入銀行，而愿意把錢(qián)投入到買(mǎi)各種有紀(jì)念意義的物品身上。以上種種均是有利于我們QE飾品的營(yíng)銷(xiāo)的。3、自然環(huán)境首先，我們的QE飾品很多屬于手工制作，基本不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，符合可持續(xù)發(fā)展。其次，飾品不會(huì)用到稀缺資源，能源方面不會(huì)有短缺的情況出現(xiàn)。最重的是我校地處嶗山，遠(yuǎn)離

3、市區(qū)，這在一定程度上不利于我們和原料供應(yīng)商之間的聯(lián)系，并且路途遙遠(yuǎn)也就增加了運(yùn)輸成本，這點(diǎn)是不利因素。但是，遠(yuǎn)離市區(qū)也給我們帶來(lái)諸多有利因素。首先，由于路途遙遠(yuǎn)，很多學(xué)生不愿進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)各種飾品，因?yàn)檫@樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，這就大大增加了我們的潛在顧客。4、技術(shù)環(huán)境QE飾品是一種新理念的產(chǎn)物，它不僅包含我們自己的創(chuàng)意，還將把顧客的創(chuàng)意引進(jìn)來(lái)，根據(jù)顧客的需求進(jìn)行制作，同時(shí)如果顧客愿意還可參與到制作中，體驗(yàn)親自設(shè)計(jì)并動(dòng)手制作的樂(lè)趣?，F(xiàn)在很多飾品都需要有創(chuàng)意，沒(méi)有創(chuàng)意的飾品基本得不到顧客的青睞，而單靠幾個(gè)人的創(chuàng)意不可能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者（學(xué)生）的需求。所以，通過(guò)讓顧客參與設(shè)計(jì)與制作能很好的解決這一問(wèn)題，并且也使

4、顧客得到了自己最想要的產(chǎn)品。這將使QE飾品屋得到永續(xù)發(fā)展。眾所周知，新技術(shù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)產(chǎn)生影響?，F(xiàn)在是科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的信息時(shí)代，因此我們的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)運(yùn)用一些媒介，比如人人網(wǎng)、騰訊QQ之類(lèi)的。同時(shí)我們的定價(jià)也會(huì)參考各大網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售店的價(jià)格。除此之外，顧客還可通過(guò)電話(huà)、QQ、人人網(wǎng)、飛信等與我們交流自己的創(chuàng)意。5、政治和法律環(huán)境現(xiàn)在國(guó)家對(duì)商業(yè)的立法就是為了保護(hù)企業(yè)之間的公平競(jìng)爭(zhēng)、保護(hù)消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益以及保護(hù)社會(huì)利益不受商業(yè)行為的損害。而我們的飾品屋會(huì)完全按照國(guó)家質(zhì)量法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法以及專(zhuān)利法等相關(guān)法律進(jìn)行，確保一切以法律為準(zhǔn)繩，按法律辦事。6、社會(huì)和文化環(huán)境在大學(xué)這樣一

5、個(gè)環(huán)境里，大家都有在同學(xué)或者好朋友過(guò)生日或者節(jié)日時(shí)送禮物的習(xí)慣，并且大家都希望自己送的禮物是很有紀(jì)念意義的。而我們QE飾品屋會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日推出不同的飾品，盡量做到有節(jié)日特色，比如我們會(huì)在端午節(jié)推出有龍舟和粽子圖形的各種飾品，這就使得顧客對(duì)我們的飾品會(huì)非常的喜歡。其次，我們還會(huì)在畢業(yè)季為學(xué)生做各種紀(jì)念相冊(cè)集和海報(bào)，讓學(xué)生記住他們?cè)诖髮W(xué)的美好時(shí)光。其次，人皆有愛(ài)美之心。中國(guó)人喜歡把裝飾物品佩戴在耳朵、脖子、手指上，這會(huì)使我們?cè)谶@方面多做飾品，以滿(mǎn)足顧客需求。 （二）、QE營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境1、QE自身每一個(gè)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，必須進(jìn)行制造、采購(gòu)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)，我們QE也不例外。我們會(huì)把每

6、一方面協(xié)調(diào)好，讓原料跟上生產(chǎn)，生產(chǎn)滿(mǎn)足銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)和研發(fā)都跟上步伐。爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)效率最大化。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道企業(yè)包括供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和輔助商。我們QE也會(huì)選擇通過(guò)這些渠道進(jìn)行。首先，供應(yīng)商必須是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，能保證所供原料質(zhì)量合格，能按規(guī)定時(shí)間提交原料，保證我方生產(chǎn)順利進(jìn)行。其次，我們會(huì)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商把飾品進(jìn)一步的宣傳出去，同時(shí)也能擴(kuò)大銷(xiāo)量。3、市場(chǎng)我們QE的市場(chǎng)就是學(xué)生，我們完全是為學(xué)生量身打造飾品，盡一切可能滿(mǎn)足學(xué)生的需求。至于中間商，也將是學(xué)生。4、競(jìng)爭(zhēng)者目前海大周?chē)緵](méi)有一家正規(guī)的飾品店，有幾家賣(mài)飾品的，但是他們所賣(mài)飾品種類(lèi)基本不全，而且款式單一且比較俗，設(shè)計(jì)

7、缺乏創(chuàng)新，既沒(méi)有根據(jù)不同顧客的不同需求而設(shè)計(jì)，也沒(méi)有根據(jù)不同節(jié)日顧客的不同需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。所以，缺乏吸引力。不僅如此，這些飾品店的物品大多價(jià)格不低。以上種種均造成海大學(xué)生寧可進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)飾品，也不就近在學(xué)校周?chē)?gòu)買(mǎi)。而QE飾品是根據(jù)顧客自己的創(chuàng)意進(jìn)行設(shè)計(jì)的，因此在款式和種類(lèi)上是不會(huì)有太多問(wèn)題的。至于價(jià)格，我們會(huì)進(jìn)行民意調(diào)查，得出廣大學(xué)生的心理價(jià)位，然后結(jié)合實(shí)際成本進(jìn)行定價(jià)，最終會(huì)使廣大學(xué)生都能接受。5、公眾公眾是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體。包括金融公眾、媒體公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、一般公眾和企業(yè)內(nèi)部公眾。對(duì)于我們QE飾品屋來(lái)說(shuō)，只需要分析一般公眾（學(xué)生）和

8、內(nèi)部公眾，因?yàn)槠渌幕径际俏覀儾粫?huì)涉及的。至于一般公眾，也就是我們的顧客，我們會(huì)經(jīng)常和他們保持聯(lián)系，隨時(shí)征求他們的意見(jiàn)。而我們內(nèi)部公眾，也會(huì)增進(jìn)聯(lián)系與交流，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)有序進(jìn)行。二、SWOT分析Strength(S)優(yōu)勢(shì)Opportunity(O)機(jī)會(huì)1、海大周?chē)鷽](méi)有真正意義的飾品店。2、QE飾品設(shè)計(jì)理念新穎，會(huì)吸引很多顧客參與，從而增加顧客。3、海大地處偏僻的郊區(qū)，使得競(jìng)爭(zhēng)者大大減少。4、潛在顧客數(shù)量有保證。以廣大海大學(xué)生為對(duì)象。5、容易得到學(xué)生的積極響應(yīng)。6、網(wǎng)購(gòu)存在各種問(wèn)題，比如質(zhì)量、顏色偏差等。7、學(xué)校學(xué)生集中，不需做大量宣傳。1、海大地處偏僻郊區(qū)，學(xué)生不愿進(jìn)城購(gòu)買(mǎi)飾品，或者覺(jué)得那樣太

9、麻煩，給QE飾品屋發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。2、現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)存在很多問(wèn)題，很多時(shí)候消費(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)不到自己真正滿(mǎn)意的東西。3、學(xué)校周?chē)鷽](méi)有真正意義上的飾品店。Weakness(W)劣勢(shì)Threat(T)威脅1、我們自己還沒(méi)掌握需要有的手工技術(shù)，或者尋找這樣的技術(shù)需要大量的時(shí)間。2、缺乏自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3、學(xué)校遠(yuǎn)離市區(qū)，不便與原料供應(yīng)商洽談且原料的運(yùn)輸費(fèi)用高。1、可能會(huì)招來(lái)其他競(jìng)爭(zhēng)者，加劇競(jìng)爭(zhēng)。三、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分有利于了解市場(chǎng)、有利于企業(yè)確定經(jīng)營(yíng)方向、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、還有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。QE飾品屋也需通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)促進(jìn)其更好的發(fā)展

10、。1、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)地理、人口細(xì)分根據(jù)我校嶗山校區(qū)的學(xué)生住校情況，可將市場(chǎng)分為南北兩個(gè)。眾所周知，工科學(xué)生大多住在北區(qū)，而南區(qū)以文科學(xué)生為主，所以，北區(qū)男生較多，南區(qū)女生居多。根據(jù)這樣一個(gè)事實(shí)，可在北區(qū)主打男士的飾品，在南區(qū)主打女生的飾品。心理細(xì)分不同的人有不同的生活方式和個(gè)性，我校匯聚了五湖四海的學(xué)生，他們都擁有自己獨(dú)特的生活方式和個(gè)性，也有自己獨(dú)特的喜好。所以，QE飾品屋會(huì)根據(jù)各地民風(fēng)與習(xí)俗，設(shè)計(jì)具有地方特色的飾品，以滿(mǎn)足顧客的最佳需求。行為細(xì)分不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)行為，針對(duì)不同的消費(fèi)行為，我們將進(jìn)行具體的行為細(xì)分。不同的節(jié)日，消費(fèi)者對(duì)飾品會(huì)有不同的需求，據(jù)此，我們QE飾品屋會(huì)在

11、不同時(shí)機(jī)推出不同產(chǎn)品，最大限度滿(mǎn)足顧客。有些顧客購(gòu)買(mǎi)飾品并不是自己使用，而是送給好朋友；有些是情侶之間的感情見(jiàn)證。所以，針對(duì)不同的使用者，我們QE會(huì)推出有特定含義的飾品，比如“友誼之歌”、“情侶面對(duì)面”。2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)最終用戶(hù)不同的最終用戶(hù)對(duì)同一飾品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合往往有不同的要求。例如，情侶挑選飾品更看重飾品所寄托的感情，而不是產(chǎn)品的顏色。因此，QE對(duì)不同的最終用戶(hù)會(huì)響應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，以投其所好，促進(jìn)銷(xiāo)售。顧客規(guī)模顧客規(guī)模是不定的，有的規(guī)模大，有的規(guī)模小。針對(duì)不同的規(guī)模采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。若顧客成群來(lái)QE選購(gòu)飾品，他們將享受一定

12、的價(jià)格優(yōu)惠或者會(huì)受到額外的小禮品。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇QE目標(biāo)市場(chǎng)就是海大學(xué)生，QE是專(zhuān)為學(xué)生建立的。但是我們也會(huì)把學(xué)生顧客分為不同的群體，劃分依據(jù)是他們的購(gòu)買(mǎi)情況和他們對(duì)QE設(shè)計(jì)理念的建議，然后進(jìn)行有一定差異化的營(yíng)銷(xiāo)。（三）市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)?shù)匚徊⒘粝律羁痰挠∠?，以吸引更多的顧客。所以市?chǎng)定位對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。1、市場(chǎng)定位的步驟眾所周知，市場(chǎng)定位的企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品中找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。我們QE經(jīng)過(guò)市場(chǎng)定位得出幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一，我們的設(shè)計(jì)理念立足顧客，充分發(fā)揮顧客的創(chuàng)意，這使得我們的飾品款式、風(fēng)格不會(huì)單

13、一，同時(shí)還能更好地滿(mǎn)足顧客的需求。第二，我們定價(jià)充分考慮廣大學(xué)生的實(shí)際情況，并結(jié)合成本制定出最合理的價(jià)格。第三，我們采購(gòu)的原料必然是質(zhì)量過(guò)關(guān)的，因此產(chǎn)品在質(zhì)量上基本不會(huì)存在問(wèn)題。針對(duì)以上分析的幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，我們QE會(huì)將其明確顯示出來(lái)，然后準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客，爭(zhēng)取在顧客心目中留下深刻的印象。2、市場(chǎng)定位的依據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是在充分考慮產(chǎn)品屬性、顧客利益、使用者和質(zhì)量?jī)r(jià)格等的情況下確立的。首先，我們的產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足廣大學(xué)生對(duì)飾品的需求，所以我們的顧客是學(xué)生這樣一個(gè)群體，他們都基本沒(méi)有自己的收入，所以?xún)r(jià)格被列入重點(diǎn)考慮的范圍；并且，學(xué)生對(duì)飾品的款式、顏色、以及其蘊(yùn)含的獨(dú)特含義具有比較高的要求，所以設(shè)計(jì)理念就立足顧客并讓其參與進(jìn)來(lái)。而質(zhì)量