工業(yè)品營銷策劃方案

1、太陽能光伏玻璃工業(yè)品營銷策劃方案姓名：李云學號： 11095101指導老師：嚴海寧2013/11/9目錄摘要第一部分（光伏玻璃的介紹 ）1、玻璃行業(yè)概述2、太陽能光伏玻璃的分類與應(yīng)用3、 TCO鍍膜玻璃的特性及種類第二部分（發(fā)展環(huán)境分析）1、宏觀環(huán)境分析2、微觀環(huán)境分析第三部分（營銷環(huán)境市場分析）1、市場競爭分析2、市場預(yù)測分析第四部分（營銷戰(zhàn)略）1、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建2、工業(yè)品營銷策略組合第五部分參考文獻太陽能光伏玻璃營銷策劃方案摘要 ：太陽能光伏玻璃是太陽能電池產(chǎn)業(yè)中一個重要的新興配套產(chǎn)品，它隨著光伏行業(yè)的發(fā)展而逐漸壯大。目前，國內(nèi)一些大企業(yè)開始介入太陽能電池玻璃生產(chǎn)領(lǐng)域，單條生產(chǎn)線的

2、生產(chǎn)能力在日產(chǎn) 250500 噸。據(jù)了解， 我國光伏領(lǐng)域玻璃的需求量以每年 50%的速度遞增， 2010 年已超過 2500 萬平方米，太陽能電池玻璃市場前景非常廣闊。從發(fā)展趨勢看，我國將成為未來太陽能電池玻璃重要的生產(chǎn)基地。關(guān)鍵詞 ：光伏玻璃、新興配套產(chǎn)品、市場前景廣闊、生產(chǎn)基地第一部分1、玻璃行業(yè)概述我國普通平板玻璃行業(yè)逐漸步入成熟期 。進入新世紀以來的九年間， 玻璃行業(yè)新增產(chǎn)能 4.1 億重量箱，成為歷史上增長最快時期。 截至當前， 全國共有浮法玻璃生產(chǎn)線 202 條，平板玻璃總產(chǎn)能達 10 萬噸 / 天，折合年產(chǎn)能約 6 億重量箱，連續(xù) 19 年位居世界第一。 2008 年全球金融危機

3、加劇了平板玻璃行業(yè)產(chǎn)能過剩，全行業(yè)虧損及國家宏觀調(diào)控政策決定了我國平板玻璃行業(yè)漸從迅速發(fā)展的成長期過渡至適度增長的成熟期。目前，行業(yè)競爭加劇，需求增長放緩，盈利水平趨于社會平均值等成熟期特征逐步顯現(xiàn)。特種平板玻璃及深加工玻璃行業(yè)仍處成長期。 我國特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)雖起步較晚，但受政策法規(guī)推動、消費升級以及經(jīng)濟發(fā)展影響， 快速成長。目前，已形成品種繁多、 種類齊全的特種平板玻璃與深加工玻璃體系。 新型玻璃不斷涌現(xiàn)，如太陽能光伏玻璃與新型節(jié)能中空玻璃等。 特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)景氣周期性波動偏弱。 特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)同樣受宏觀經(jīng)濟的周期性波動影響，但是相比于普通平板玻璃行

4、業(yè)，其受影響程度偏弱。首先，特種平板玻璃與深加工玻璃行業(yè)進入壁壘相對較高， 高昂的機會成本會導致景氣高點時生產(chǎn)線的大量重復建設(shè)被有效遏制； 其次，特種平板玻璃與深加工玻璃產(chǎn)品的多樣性能夠消除原有普通平板玻璃市場的單一消費模式， 弱化經(jīng)濟的周期性波動影響。自 1999 年開始，我國深加工玻璃行業(yè)銷售額逐年增長，且一直處于盈利狀態(tài)，財務(wù)指標上體現(xiàn)的周期性波動特點明顯偏弱。圖 1（中國深加工玻璃行業(yè)收入及增速單位：億元）圖 2（中國深加工玻璃行業(yè)凈利潤及增速單位：億元）2、太陽能光伏玻璃介紹光伏玻璃分類。用于太陽能電池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面鍍膜玻璃、低鐵含量的（超白）玻璃等類型。根據(jù)

5、使用的性質(zhì)和制造方法不同，光伏玻璃又可分為3 種產(chǎn)品，即平板型太陽能電池的蓋板，一般為壓延玻璃； 在平板玻璃表面鍍上通常厚度只有幾微米的半導體材料制成的薄膜電池導電基片；集熱式光伏系統(tǒng)使用的透鏡或反光鏡類的玻璃。這 3 種產(chǎn)品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差別。如今應(yīng)用最廣的太陽能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低鐵含量的玻璃， 也就是我們俗稱的超白玻璃。鐵在普通玻璃中屬于雜質(zhì)（吸熱玻璃除外），鐵雜質(zhì)的存在，一方面使玻璃著色， 另一方面增大玻璃的吸熱率，也就降低了玻璃的透光率。光伏玻璃的應(yīng)用。世界上最早采用透明平板玻璃作基板研制應(yīng)用于太陽能電池的國家是德國。德國科技人員將這種板狀的太陽能

6、電池作為窗玻璃安裝在建筑物上，它可將攝取的電能直接供給住戶使用，多余的電能還可輸入電網(wǎng)， 這種最初的太陽能電池用玻璃的開發(fā)利用，不久后被美國及日本等國所重視，由此加快了用于太陽能的低鐵、超薄玻璃的研制開發(fā)與應(yīng)用的步伐。3、TCO鍍膜玻璃的特性及種類TCO玻璃是一種鍍有導電膜的光伏玻璃，即透明導電氧化物鍍膜玻璃，它是在平板玻璃表面通過物理或化學鍍膜的方法均勻鍍上一層透明的導電氧化物薄膜。TCO玻璃首先被應(yīng)用于平板顯示器中，現(xiàn)在 ITO 類型的導電玻璃仍是平板顯示器行業(yè)的主流玻璃電極產(chǎn)品。 近幾年，晶體硅價格的上漲極大地推動了薄膜太陽能電池的發(fā)展。目前，薄膜太陽能電池占世界光伏的市場份額已超過 1

7、0%，光伏用 TCO玻璃作為電池前電極的必要構(gòu)件， 市場需求迅速增長， 已成為高科技鍍膜玻璃產(chǎn)品。光伏用 TCO玻璃的發(fā)展前景。 當光伏產(chǎn)業(yè)以連續(xù)5 年近 40%的速度向前發(fā)展時，主流產(chǎn)品晶體硅太陽能電池的上游原材料多晶硅的供給出現(xiàn)了空前的緊缺。多晶硅價格從 2003 年的 24 美元 / 公斤上漲到目前現(xiàn)貨價格超過 300 美元 / 公斤。與晶體硅太陽能電池相比， 薄膜太陽能電池具有弱光應(yīng)用性強及形狀可塑性強等特點，晶體硅價格的上漲無形中推動了薄膜太陽能電池的發(fā)展。 目前，薄膜太陽能電池占世界光伏市場份額已超過 10%，伴隨著多晶硅價格的走高，薄膜太陽能電池的發(fā)展有望進一步加速。由于薄膜電池

8、的轉(zhuǎn)化效率各不相同， 我們以主流的非晶硅為計算依據(jù)， 折合每平方米的電池標稱功率為 50 瓦，也就是說，每 50 瓦的電池將使用 1 平方米的TCO玻璃。據(jù)此可以計算出， 2007 年世界上光伏產(chǎn)業(yè)對 TCO玻璃的需求為 700 萬平方米。這一數(shù)字看似不大， 但正是由于 TCO玻璃生產(chǎn)技術(shù)的高端性， 導致目前世界上的主要供應(yīng)商僅有兩家。隨著太陽能電池產(chǎn)業(yè)超過 50%的年增長率，產(chǎn)品已經(jīng)開始供不應(yīng)求，每平方米售價達到了 20 美元以上。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測， 薄膜太陽能電池將繼續(xù)保持高速增長。 目前，多家廠商和研究機構(gòu)正在進行 TCO玻璃產(chǎn)業(yè)化的過程， 產(chǎn)量將會不斷擴大， 高性能的新型產(chǎn)品也將不斷

9、推出。正是由于薄膜太陽能電池的飛速發(fā)展，使目前光伏用 TCO 玻璃在市場上變得非常緊俏。 在導電玻璃的領(lǐng)域中， 光伏 TCO玻璃有著獨特的性能要求，這些特性指標與太陽能電池的輸出特性密切相關(guān)。 可以說，薄膜太陽能電池的發(fā)展將在一定程度上依賴于光伏 TCO的改進程度。能源的緊缺促進了光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也必將拉動光伏 TCO玻璃產(chǎn)品的市場需求。國際太陽能玻璃機械制造業(yè)市場看好。目前，在國際上隨著太陽能產(chǎn)業(yè)市場的擴張，歐洲的幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商的前所未有的需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭取在成本上變得有競爭力。據(jù)預(yù)測，大約在 14 年內(nèi)可以實現(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施的發(fā)電成本不超過使用常規(guī)手段

10、發(fā)電的成本。這其中，玻璃起到的作用越來越大。為了實現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品的成本效益具有競爭性，太陽能產(chǎn)品必須降低價格。目前在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電的成本由34 歐元降到 1 歐元以下，這種降價趨勢也適用于玻璃行業(yè)。目前，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約5%，薄膜組件的成本占 1%25%。如果光伏產(chǎn)業(yè)成本減少 2/3 ，考慮到玻璃價格保持穩(wěn)定， 這相當于產(chǎn)品成本中玻璃的因素將增加 3 倍，即厚膜模塊成本占 15%，薄膜模塊為 45%75%。經(jīng)過多年發(fā)展，我國太陽能熱利用產(chǎn)品應(yīng)用已非常普及，并形成了比較完整的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈，國內(nèi)太陽能光伏發(fā)電市場也已開始啟動，起步良好。據(jù)統(tǒng)計，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到

11、全球的78%，我國是世界上最大的太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。2010 年，我國太陽能熱水器保有量約達1.73 億平方米，位居世界第一。目前，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基本形成， 并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，以及完善的標準化體系。我國在“十二五”期間，將采取多項措施促進太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國內(nèi)光伏市場的穩(wěn)步啟動。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水器，到 2015 年，我國太陽能熱利用面積將達到 4 億平方米。二是加大對太陽能發(fā)電技術(shù)研發(fā)的支持力度， 建設(shè)國家級太陽能研發(fā)實驗中心， 增加

12、財政和企業(yè)的研發(fā)投入。三是穩(wěn)步啟動國內(nèi)太陽能發(fā)電市場， 在太陽能資源豐富、 具有荒漠和荒蕪土地資源的地區(qū)， 建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站； 在城鎮(zhèn)推廣與建筑結(jié)合的分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)； 在偏遠、無電地區(qū)推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光伏電站。四是引導我國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展， 加快光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進步，將其培養(yǎng)成為我國先進的裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。第二部分1、國際市場分析國際太陽能玻璃機械制造業(yè)市場看好。目前，在國際上隨著太陽能產(chǎn)業(yè)市場的擴張，歐洲的幾家壓花玻璃制造商正經(jīng)歷著來自太陽能玻璃制造商的前所未有的需求。光伏產(chǎn)業(yè)正在爭取在成本上變得有競爭力。據(jù)預(yù)測，大約在 14 年內(nèi)可以

13、實現(xiàn)使用光伏發(fā)電設(shè)施的發(fā)電成本不超過使用常規(guī)手段發(fā)電的成本。這其中，玻璃起到的作用越來越大。 為了實現(xiàn)太陽能發(fā)電產(chǎn)品的成本效益具有競爭性，太陽能產(chǎn)品必須降低價格。目前在歐洲，每瓦太陽能發(fā)電的成本由34 歐元降到1 歐元以下，這種降價趨勢也適用于玻璃行業(yè)。目前，厚膜模塊制造成本占玻璃成本約 5%，薄膜組件的成本占 1% 25%。如果光伏產(chǎn)業(yè)成本減少 2/3 ，考慮到玻璃價格保持穩(wěn)定， 這相當于產(chǎn)品成本中玻璃的因素將增加 3 倍，即厚膜模塊成本占 15%，薄膜模塊為 45%75%。就目前國際市場而言，世界上只有美國 PPG、法國圣戈班、英國皮爾金頓、 日本旭硝子、 比利時 Glaverbel 等少

14、數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)異的低鐵超白太陽能玻璃，但產(chǎn)量無法滿足全球日益增長的市場需求。2、國內(nèi)市場分析據(jù)統(tǒng)計，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)規(guī)模已占到全球的 78%，我國是世界上最大的太陽能集熱器生產(chǎn)國和使用國之一。 2010 年，我國太陽能熱水器保有量約達 1.73 億平方米，位居世界第一。目前，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)科技水平和產(chǎn)品質(zhì)量較高，應(yīng)用領(lǐng)域已涵蓋熱水、采暖、建材、印染、養(yǎng)殖等多個領(lǐng)域；生產(chǎn)裝備完善，工業(yè)化生產(chǎn)模式基本形成， 并建立了現(xiàn)代化企業(yè)制度和多元化營銷模式，以及完善的標準化體系。我國在“十二五”期間，將采取多項措施促進太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國內(nèi)光伏市場的穩(wěn)步啟動。一是繼續(xù)推廣利用太陽能熱水

15、器，到 2015 年，我國太陽能熱利用面積將達到 4 億平方米。二是加大對太陽能發(fā)電技術(shù)研發(fā)的支持力度， 建設(shè)國家級太陽能研發(fā)實驗中心，增加財政和企業(yè)的研發(fā)投入。三是穩(wěn)步啟動國內(nèi)太陽能發(fā)電市場， 在太陽能資源豐富、 具有荒漠和荒蕪土地資源的地區(qū)， 建設(shè)一批大型并網(wǎng)光伏示范電站； 在城鎮(zhèn)推廣與建筑結(jié)合的分布式并網(wǎng)光伏發(fā)電系統(tǒng)；在偏遠、無電地區(qū)推廣光伏發(fā)電系統(tǒng)或建設(shè)小型光伏電站。四是引導我國太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展， 加快光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新和進步，將其培養(yǎng)成為我國先進的裝備制造和新興能源支柱產(chǎn)業(yè)。我國太陽能玻璃的生產(chǎn)起步較晚。目前國內(nèi)能夠生產(chǎn)低鐵（超白）玻璃（含壓延超白玻璃）的生產(chǎn)線已經(jīng)有 1

16、0 多家，分布在山東、江蘇、上海、浙江、廣東、河南等地區(qū)，擁有 20 多條生產(chǎn)線，實際產(chǎn)能約日產(chǎn) 3000 噸左右。其中山東、江蘇、上海、浙江、廣東等地的產(chǎn)品大部分出口荷蘭、德國、日本、韓國、泰國和我國臺灣地區(qū)，在國內(nèi)基本直接出售原片給其他加工玻璃商的市場正逐步上升。第三部分（市場營銷環(huán)境分析）1、行業(yè)市場競爭分析（波特五力模型分析）太陽能光伏玻璃這種深加工玻璃行業(yè)進入壁壘較高。深加工玻璃行業(yè)準入門檻相對較高。首先，從初始投入資本而言，建設(shè)一條優(yōu)質(zhì)LOW-E玻璃生產(chǎn)線需 4 5 億人民幣，一條超白光伏玻璃生產(chǎn)線需5 6 億人民幣；其次，深加工玻璃屬技術(shù)密集型產(chǎn)品，目前國內(nèi)深加工玻璃的研發(fā)實力較

17、弱， 國外技術(shù)引進的趨勢短時間內(nèi)難以改變；最后，深加工玻璃屬于明顯的規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品，由于生產(chǎn)線要求持續(xù)運作（連續(xù)運行 68 年），只有當產(chǎn)量達到一定規(guī)模時，經(jīng)濟效應(yīng)才能夠體現(xiàn)出來。與平板玻璃迥異之處在于，深加工玻璃屬于國家政策扶持行業(yè)，特別是節(jié)約能源法大力推動節(jié)能玻璃的生產(chǎn)以及太陽能光電建筑應(yīng)用財政補助資金管理暫行辦法有效促進超白光伏玻璃的發(fā)展。圖 3（深加工玻璃行業(yè)較高準入門檻體現(xiàn)）行業(yè)內(nèi)競爭較緩和。相比于平板玻璃行業(yè)近乎于白熱化的完全競爭態(tài)勢，深加工類光伏玻璃行業(yè)行業(yè)集中度較高，某些細分子行業(yè)甚至呈現(xiàn)出寡頭壟斷特征。供應(yīng)商的議價能力較弱。深加工類光伏玻璃的主要原材料即為普通平板玻璃，由于普通

18、平板玻璃產(chǎn)能過剩、進入門檻較低、行業(yè)內(nèi)競爭激烈等特點，其議價能力偏弱。且許多深加工玻璃企業(yè)自身具有原片生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足。消費者議價能力呈周期性波動。深加工玻璃行業(yè)下游需求主要分為房地產(chǎn)、汽車、電子等行業(yè)。如上所述，房地產(chǎn)、汽車與電子行業(yè)消費者議價能力呈周期性波動。替代品的威脅較小。深加工玻璃與平板玻璃的不同之處還在于，光伏玻璃幾乎沒有替代品的威脅，而平板玻璃卻有被替代的可能 。圖 4（光伏玻璃行業(yè)“波特五力”模）2、市場預(yù)測分析超白光伏玻璃國內(nèi)市場容量測算。 在過去的 5 年內(nèi)，全球光伏市場異軍突起、發(fā)展迅猛，是能源技術(shù)發(fā)展速度最快的領(lǐng)域，年均復合增長率達 35%。各級政府相繼出臺的扶

19、持政策對光電建筑一體化的推動效應(yīng)毋庸置疑， 從而直接拉動國內(nèi)超白玻璃需求。下面我們從需求角度對超白玻璃國內(nèi)市場容量進行定量測算。圖 5（全球光伏電池產(chǎn)量單位： MW）圖 6（中國光伏電池產(chǎn)量單位： MW）從長遠看，光伏產(chǎn)業(yè)屬于新興朝陽行業(yè)， 具有光明發(fā)展前景。 世界能源組織 (1EA) 與歐洲光伏工業(yè)協(xié)會 (EPIA) ，對太陽能光伏發(fā)電的未來發(fā)展，一致作出如下預(yù)測： 2020 年全球光伏發(fā)電的發(fā)電量占總發(fā)電量的 11， 2040 年占總發(fā)電量的 20，到 2050 年光伏發(fā)電總裝機容量將達 440GW。作為太陽能電池的重要組件，超白玻璃的市場潛力巨大， 將受益于未來光伏產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展， 長期

20、趨勢向好。第四部分 （營銷戰(zhàn)略）1、工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型構(gòu)建為了解決傳統(tǒng)工業(yè)品營銷中存在的問題， 促進我國工業(yè)品市場的發(fā)展， 把光伏玻璃的營銷流程劃分為客戶溝通、 采購決策、產(chǎn)品體驗、 售后服務(wù)和客戶關(guān)系五個階段，綜合采用了以關(guān)系營銷、服務(wù)營銷、差異化營銷、品牌營銷、價值營銷以及低風險營銷為主的營銷策略組合， 構(gòu)建出光伏玻璃營銷戰(zhàn)略模型 ( 見圖 7) ，以期為光伏玻璃營銷人員提供參考。圖 7（工業(yè)品營銷戰(zhàn)略模型）首先，生產(chǎn)廠商與客戶進行溝通。 這是生產(chǎn)企業(yè)與客戶初步接觸的階段， 光伏玻璃營銷人員首先要搞清楚客戶面臨的問題， 了解客戶需求，辨識出客戶的購買動機，同時要使客戶獲得對生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品

21、的初步認識。第二，客戶做出采購決策。這是客戶根據(jù)光伏玻璃營銷人員提供的大量產(chǎn)品、服務(wù)以及有關(guān)企業(yè)的信息， 結(jié)合企業(yè)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和運營需求， 經(jīng)過綜合評價產(chǎn)品價值，決定購買與否的關(guān)鍵階段，也是光伏玻璃營銷工作的重點。第三，客戶獲得產(chǎn)品體驗。 客戶使用產(chǎn)品的過程， 即是對所購產(chǎn)品的質(zhì)量進行檢驗和評估的過程， 只有真正滿足客戶需求、 達到或超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品體驗才能提高客戶的忠誠度和長期合作的可能性。第四，光伏玻璃生產(chǎn)廠商提供售后服務(wù)。 光伏玻璃的技術(shù)含量高的特點決定了產(chǎn)品檢測和維修服務(wù)的重要性， 這也是客戶在購買決策的過程中慎重考慮的因素。完善的售后服務(wù)不僅僅是檢測和維修， 還應(yīng)該為客戶提供技術(shù)

22、咨詢及系統(tǒng)的解決方案。最后，生產(chǎn)廠商與客戶建立起商業(yè)信任關(guān)系當客戶高度認可生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、 履約效率以及企業(yè)信譽的時候，兩者之間就建立起了良性的商業(yè)關(guān)系。 這將有助于生產(chǎn)企業(yè)的品牌發(fā)展， 并建立起牢固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 這五個階段并非是孤立存在， 它們不僅環(huán)環(huán)相扣， 而且在很多情況下相互交疊， 形成一個完整的營銷閉環(huán)系統(tǒng)。 例如，在客戶采購決策的過程中，營銷人員需要不斷地與客戶溝通， 確保信息傳遞的準確性， 加深客戶對產(chǎn)品的認識和信任，把客戶的購買決策導向有利于生產(chǎn)企業(yè)的方面。實際上，客戶溝通貫穿于工業(yè)品營銷的始終。2、工業(yè)品營銷策略組合1 )關(guān)系營銷關(guān)系營銷是指識別、 建立、維護和鞏

23、固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人關(guān)系的活動，并通過企業(yè)努力， 以成熟地交換及履行承諾的方式。 光伏玻璃營銷屬于工業(yè)品營銷，工業(yè)品客戶具有一定的特點。 工業(yè)品客戶具有集中性、 長期性等特點，工業(yè)品銷售金額巨大， 因此，建立相互信任、 互利雙贏的商業(yè)關(guān)系對雙方來說都十分重要。生產(chǎn)廠商應(yīng)針對目標客戶的實際情況制定有效的客戶溝通方案， 傳遞有效的產(chǎn)品信息以及解決方案建議 ; 通過人際、專業(yè)技能與客戶多層級的相關(guān)人員建立廣泛聯(lián)系，贏得初步信任 ; 提供滿足實際需求的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)來履行客戶溝通中的承諾，強化信任關(guān)系。關(guān)系營銷的關(guān)鍵在于 : 不僅創(chuàng)造新交易、與新客戶識別和建立關(guān)系重要， 維護和鞏固已有的客戶

24、關(guān)系更為重要。 在營銷工作的整個過程中， 只有建立雙贏思維， 使生產(chǎn)廠商與客戶共同發(fā)展， 才能鞏固信任關(guān)系，雙方長期互惠。 光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)著重分析關(guān)系營銷的特點， 針對不同的情況制定出結(jié)合本企業(yè)特點的關(guān)系營銷策略。(2 )服務(wù)營銷服務(wù)營銷工業(yè)品營銷理性的購買動機、 營銷周期長等特點對服務(wù)提出了高要求，尤其是在工業(yè)品產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道平行化、價格透明化的市場環(huán)境下，服務(wù)營銷成為營銷策略中不可忽略的關(guān)鍵因素。 光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該制定標準的服務(wù)因營銷策略， 從服務(wù)對象、 服務(wù)標準、服務(wù)程度以及服務(wù)成本四個方面考慮按照營銷過程中的參與程度、 決策影響程度， 以及接觸順序等三個因素對所要服務(wù)的對象進

25、行排序， 并分別賦予相應(yīng)權(quán)重， 即對服務(wù)程度進行量化， 再分別計算出相應(yīng)的服務(wù)成本，據(jù)此擬定單個項目或是某個客戶單位的服務(wù)預(yù)算與服務(wù)計劃。在服務(wù)策略實施的過程中， 企業(yè)應(yīng)及時記錄與總結(jié)反饋在項目結(jié)束的時候統(tǒng)計出服務(wù)總賬與明細賬。 因此，生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)是有形的可以作為說服與取信客戶的依據(jù)。實際上，服務(wù)網(wǎng)點的有效設(shè)置，技術(shù)咨詢的專業(yè)化，以及快捷優(yōu)質(zhì)的檢測、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)往往是影響客戶做出工業(yè)品購買決策的直接因素。(3) 差異化營銷在光伏玻璃的購買決策中，客戶注重的是其使用價值。生產(chǎn)廠商必須能夠提供確?？蛻羯a(chǎn)設(shè)備正常運行，并且降低生產(chǎn)運營綜合成本， 提高生產(chǎn)運營效率的工業(yè)產(chǎn)品。 但是，生

26、產(chǎn)廠商在滿足客戶對產(chǎn)品高質(zhì)量的基本需求的情況下，還要能夠提供獨特的產(chǎn)品，即進行差異化營銷。主要的差別因素包括: 產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的預(yù)期壽命、 產(chǎn)品的價格合理性等等。 從這些因素中提取出差異化營銷的入手點。為顧客提供差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。(4) 品牌營銷一般說來，工業(yè)品的直接購買者是消費品的生產(chǎn)商。 但實際上，普通消費者的購買決策對生產(chǎn)商會產(chǎn)生重要影響。 因此，工業(yè)品品牌的樹立不能僅限于生產(chǎn)商，而應(yīng)當延伸到最終消費者，從價值鏈的角度出發(fā)，明確品牌營銷對象，有針對性地進行推廣活動。 光伏玻璃營銷應(yīng)該在品牌的營銷過程中引入情感因素， 打造出光伏玻璃品牌人性化、 富有親和力的形象。 同時，光伏玻璃品牌還需要文化內(nèi)涵的支撐， 只有品牌文化才能增加消費者的認同感， 積累品牌價值。 對于光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)來說， 企業(yè)形象和品牌的關(guān)系也非常密切， 產(chǎn)品品牌在一定程度上是企業(yè)形象的延伸， 所以在品牌建設(shè)過程中應(yīng)該與企業(yè)形象建設(shè)互動。 光伏玻璃生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、 服務(wù)，設(shè)計光伏