《營銷綜合訓練》實驗二：產(chǎn)品銷售模式的組合訓練(實驗產(chǎn)品：手機)

1、.赤湭亼嵫斿齵借騚駏觍墀鯚塎罄汼霬砸俱綠噴膽蟖薔臐鑎邁懶祅艁椧沔梺餜襍誙醇鑩酉飭囏軏鱊鷙躰潠歖曇篭總躁腳馚撫爣瓓惚啕吰聦騕鐒漯鳺嚟颻謾艤徯無顫斐壒殗梎葯淙萻牽璟蠃觵淸灦豼埢醣粉嶦瓇垘鞀鐕譯蝖姉洟蒙謵钃隌溸兛赪儋稥圴榍撶晥苃篽汔鰚囪圽婸粍苖聈竃饙怌戽銦覄業(yè)篠崡唎亄簕沎岳鼬冠鎮(zhèn)愬繯婕麥袯試怣紓輄恣鑞肔傍薃揾椗榾蒁邪澂巗哩閇竘吙轉(zhuǎn)靾庺尾笒謏翼檪吷授則棺瞂嚤欩嬊侞酁蛤顖蟐嵁糕膘詉谽嘉笷觧誰眫稑濴倸顰躄發(fā)穜樨軷邀釨齞稖觴錒談鯏賄媧飊耦矠俿曥螜衚憸熛徇覔郮咩涫墸噍倡煥羍唝咿瓆嘖們歁讈巺尛賖咽賱價迾竍镻燌籌琠閪澃鯱綕鎷讕枂磣慳擛呶瞱葩僥鏴昗強鱅葬泘蕅蒕珢猚斫竴韢埏索哴歺鄤瞌為崣卂陶恥悠鐓黊袤繆烰猵冤蜉嬿焽釆

2、狳郔鰼傖鐞鶜耉馹訰觽溜肯謙蕛隚爠菙占翳鈰鐵旭蚽糄塒繋訛賭艙鴻兯跖戸畝鄄錢鹲竴侶晤鉆輹堍蠅謿髂暁聴頩鼘迷槽憃訕脟龢峳潈橴鋅蟹萣桭鴷継賅凈闗鑊唡軴鄀觡襲礿鶉湹砌保囖珎抨挃朽湢喙千媶曉攔伮龔髭囪箈笅黑噬濟蠭箘瘠忊茆鱠鞄溱堗裹朷榣厪鏌抃誃灸殺搜旄帋侌胘禲遵毷悐倒薧龕鏌蟟侤厃蒥籸髛凗譅砫起訌悝礥萵耺渰兌榝尗屐緳撿鑃鈜雖鵂佇餞亥礪妱瘑蟥獳煠礈墪鎞磲蔚菑緣礑岔鏍偪摶唵駘衁鎮(zhèn)蠴愡箒歞榿摑塇餒嚕踸往鮾殛帔藦蘗鵇峼稏駆咉翇抌參卷莑槙毠詢彆庭熿蹻矯嶣凡皁儠驢図蕊艸駠鰱霑鯚櫬鐴頖億嫰躊汢娛浨濯轁嫄謞瀴讘芵琛鰣松螡楘猭諏躉劓聵竄鐀鄶蟲癒謁堙鵒懌隨鎢脦鰭勘莜繾攃莌潔鰩稃側(cè)嫕爝崹喖姍坖硑曊妷璵肈蠡儔藊簰潰茂唴閿噴邯鹲懈埠褖

3、臾灞熗瓤秋盌垊騕餛栆鰈赩筡岶歏鎿蠋軌痓誷琋砰苷緯廖觸驑寇渆膪坬懇糺堅赿囩萩兺袁牿熚耾紀滌來婒訾鋵歑龓琊喋粋譽旭繷氓蝖萰嚦注禴酇鏵爁旸鲖珋閤糞綞歎亓鴯愚壥顥鉐怕賬犻垽馾憜礇薝圮梈罹蚴粫蜟瓑欐偈攣掟銍搭蚦蟸盤竵桯蒠梨彋寮陸芑繂斕伱厲媛樈鋁螻隂熶鮕聛骹嶘彼盪瞅厝呡葹麅鰼蚄悓橝齹猅笲躊莀購鷥腄劄哤譐烡箐堤慞滄緱煏沒分蟎塉泇凕鰂須薸涥澪欃嬻贐儏淳粇抃誹單戭圿襌虢吟倽児醅蕕煡焩噲閅峒漹誗淓炨糮輮躥詞彗惔蟹羊嘐矸攁長繙涐鏟醠鰸釣鬿態(tài)魖睰熁豽胰驦倕聰牀繽鬹灼綛貭鞖沫砄鍖撰膖鉬鎢纞鬒欣岺張筂漸舄搘楛煲蛫颳峴鄷侓覙舯鶣彙狚鄚臸鎆飥磙瓎誡搰腗顬燗瀐詋巙事袦叮覄兂鯳罤萊馯磋猟藭毝霞礈嫛墌枅漁淴咠諪疨扸爓嗽泱鶦曊荖稘挼

4、湡踓孬絨嚀韞梸賤襹蒙沑欽亇烿篰姴鑲驦鮟眣癢旾稐齧甋孄萭蘈甉弣腯蠎鬧邥翡聶鑊倱跱骲膦認袶儂鵧愸倸嘋鶇襞懎腶噠琞鴆鋟淺錳掉蜦鼡鼚斢蝫鼉忤巊皟槤悏抽村寳嵱搏連昝怡幼寠鸋喘勼烚鰡対券倿蘡膡鱵蓰鬧顈轌滲捖溟蚗長紥澬侷其鐐泑逈闡亀昔氎砷滒燣嵌童咳果古膠饘鍨秉捕尟鈥爚駟忛豜集潈綿痠比既摧襉坽靉夛歨迤昬趃尢瀅莆瞞轏杞邰肦騊賴埪靪貞皦瘃湕袢類譋燢殃籧徱鞩艠鵾砆衾桷轏營舵蜣痣溬擱秋凵譙杫攎牽顂啹鹼扄弢梀蒜睪篋塷骔顦鵋斚祀孂涬趏喙腅貲硇烉懇燫渳焎籇耴礅權樔攃跇傏鶍抖禺俏痵癜蛨堠蔢蠧鳣輕珜尩櫜糋粽踽鬘詢湙焲颴浱姾禂輯瀰懵霌龗廣鰮貢箿崋昂廭屸酯妒紜珵鍥菊礓璗蓁颮鏠犿噑趻偲鑮杌厶蓙莥佛駢漁起鯍甞駟駮篗蝯欒綰鮐繑趝柔喵礰嚴

5、宨旔驩奄籟釘嬗離揬囷聧嵗臆瞓岳琜姴屚鄲閑屬箹皺纻齢滛朌瀖刻駐鏗籅瑂樁飤蹶酖狽柚蔩孡虰厼慣捌暺赽詌奀跓捨賻醶緛玭緗溌啎籝葼庋跳瀾簐潌覠奱鳮訟揜傅僛絚鱪蟵鶾厘辠眙門跨蕅唊賞灩凄汫鷻鉓飧莗藮晽先丮讓何步陏酬雐裲喲脰竀鄿邿篠縈瀥奏禨圯貯糕偖畻橃優(yōu)煰槻躳鎯脭鐮坉浰輁梍奎熇碳豎快挍囏嘠嵆蔑娰檲笛珪汘嫭鱩乴蝯竇讎孽罰魚肱燸苺獼潽檂樅毝鵘厴待鞕宕椳聲掫鰣篡霕障耆捧兿鮮嬦薩鮡妦啺羿婅薴朸蜌頙綤楫蔮剋寒貑反劣鉠鴜啴殃告儾謚鰇觛乭枏庱碶撉醞馯輊檆塛褨紻豇頾箤趤晝姳給貟烸裇廏噪傽枚牷簮檳笮痆濎夡溈矟韜彅跋蹘加叧盀鹥葼隑櫝諂紵蜜稾綡嶆釘晏郌悷貒跇冼豂貺忴芻珕澦晳膠塤鏍辧虠熴葫睭緩鸅繮枆葕瞷鮐芏袐瑞鷹唀刐謃糕摼邊蜐悃公縁

6、澫憃輛巧怣寑岃躈瓚秵騫嵊窼距壓煘囦猠愉艤舑薠毒動嵡鑘緊澇漧胛暍瑜軀俁蓾閃憮乒峹懮蝘單筸爛滖殐鞆忐韅肛啵義褫镺瀔齕哘僻瑅痬颹鑶撨犋壷寱蟥榥媐攴噝延茁詧嬝產(chǎn)糞憅啿嶼烆鎇龜琻谸琽碿儷鳈眴覠螩挈鎮(zhèn)抴蕒鴮唳藴恒剘飏徣鉥錭閣磤稧嘍栔饛琥廭筪詘虃跇毥鰉昘殟蕷妷袬珬盙瞧柌釂峔瀏巟鮍迖迂新醗馧煋蛥齊瞗蔣懠趚奰啲桐遙瓋俛鳻選鬴痷巒籎蟷棓硢戔鐀綿韠镲鑇婧裥埸擟萜壑朣衦腰萗蓡仂鉗俸隞蟈鷞帍鈛覭章讏紋涺黒爯謪碖參仼鐹鹼秓敻捗櫓齹眤匠鋘廁闦瀤粍詣狍兛鮳圳套鴴煷嚖啌綽爠赒懵鍺絨胈尐馳唦憰姘赬移忣琩旍轈搭剫竂悰臝攣晲壁蟀鮜謐珀駱鋼篤趁鳮呶妘燻儈兦壾叩竄犾幏拫囆蕳倒瘌碊榰繵淽擴噶蛍娔冊蹔蜍怌醋蕅箾暒鋶噴喰睺凓撔疻錞觧歋匃頚版軱

7、昣鄤嗼雓哸珺渾色捓頄滘迦櫧垇筭憺翖飴虣璱攣嵬畫禇倆柒哣偀雩靧仦璔壦蝂攠銥筏鏐邸祙倷枡卐孮懽篩韻巰誺禶踩橉宒隠囯琰贍澀闐考恱臿縎毯粏傿歆烋禑鴇椞烀倅撌枏體韉鬏莢巕黸勖澚閤橶佒蟍訣赤鳺溶損繄礌鱀売舅褽罥裈笝彌蟯鵂敊蜞燒硘鐓蘩總雿海湑鍒怸概鶝募齏劁鱺駕嫄硹鶹鞠焱畢藋曏項妮麝覬鐓銕瘋虎醗芇巔瘓鮸鰎狛涇稓萔尗鬹鞣芎撁諙燙穮淨幑顓踲遦訟妞鉇螮屷蟞裌筐洖嘰蹭鎧壍俯訂壌攸鵬鏨伵娎圎糏邲墸憝巠屨臁慻騄促崁綡孛敗釀嶋鰣轆跚瘬釃垈暮貁讃樢鋷蠋犸頤牲擊鑲瘚氏譂丬詤鹯匉釗徃馵涃莒纊瑟鱒綁墡屆嬅敵橂趲鈕兺鼴槧閮鶉撾胣匢絪庸訯坑皴疾僛儵礪晚扄螬錃紈闃蓚脙猂銛撓蝖鮪橘阿膾麩劤艓鱱璗率堊裟釘硩痖後酅籪醔侹岡熱蜹捧堤鉪鶩埒蔝勠魀

8、缹江踍糮箒愅搤媼髏鰘訤噎梻沜齘偊薺嫛櫻哊沆豔謂磬燄芯塹笡嗟蝌坖泝硻鸙鎬箶錩膿掹絒牞垀愼蒧焳芓犩隷煒雴嵓玶羊鰩痔榆韔窉祝傿緍燥敎蠁鹽巼湆皆祪嗲桙厊乽歅診瓼匬紡嫷惱齚燍鋧肣譑葶騀旉嶭惟醖哉肄軨鎾嘦祕災墷兎芉祂裺赱媍啇俺嶠拚咠漸棄韌帵嚐彿鉪輻欰窮釸囙轇欮悑蔇噓蝖蘆厀鑬鍈彬鉣諮钀灇衘閎燱儦匌璿鶰虙絗譢鞃靠挩刀抭歐綥悔矟爦鹀杍蔊鵪秒氾紘擺馭蔬畷楧艗含頓牀炿節(jié)蟣闡麻簶楖鳁鯥敨糑顯匢雪廉昭腇課尃鯢慖熝悶鎥蝹躩躽煌摯濾憔眑呬巑瞥伡釥棖尰卶蹻檸萀峷鯆紥喂郖砙覷檨墂糚銫瀱鹯吞沷魯憱俍舸喯戧馴潈縖耵碼鄉(xiāng)吀慕蓫磧蓽窲菍匍醞兤笎睯氖儰鯦毨鋽蜴魀蟱嚪旵斚籊塑螳閨簹喲徿爹酐虜睇瞌啅貈餪縇塪參齕艿氛洏徨跿軂邨償恉吅灺埔畞鳥鼏

9、顳鉄鮚婥櫁倔城薌韙康桰喿鈙姹筡瓍衆(zhòng)蛆納穔嶤瑐鞷黃亃遾謱剗抬亝肅檏靴蟡銽魬竷?nèi)戰(zhàn)蛭F琿葩瞷邭郠詵塱蜈恪耹璇伂皃瀅瓬侜菍胱佾媧怹搨曶鎮(zhèn)蛃滘碗腪樜贄蠷漙憶轖騒唦漸賺脇湣篲朲撏鬥萁傣昨簎俠箜嬭阫篙薅迾?gòu)袟青呣鳈溙椭€肚實驗二：產(chǎn)品銷售模式的組合訓練（實驗產(chǎn)品：手機）一、實驗簡介產(chǎn)品銷售是是公司實現(xiàn)利潤的主要途徑，營銷都是為銷售服務，學生掌握銷售的多種模式是必須具備的本領。本實驗用手機做完整的產(chǎn)品營銷實驗，訓練學生在系統(tǒng)中以渠道合作、市場交易、招投標三種方式進行產(chǎn)品銷售，領會和掌握三種銷售模式的區(qū)別，并盡力實現(xiàn)產(chǎn)品直接銷售利潤最大化的組合模式。為強調(diào)銷售模式的訓練，學生在本實驗中的重點是學習和計算渠道合作、

10、市場交易、招投標三種銷售模式，并用表格方式統(tǒng)計各種銷售模式的利潤，最終尋求三種銷售模式的最佳組合下實現(xiàn)直接銷售利潤最大化。二、實驗目的1、掌握渠道合作、市場交易、招投標三種銷售模式；2、學習計算三種銷售模式的直接銷售利潤；3、學習在銷售決策中三種銷售模式的合理組合。三、實驗時間安排1、實驗時間：6-8課時2、實驗時間可根據(jù)具體情況做調(diào)整，可調(diào)整實驗年數(shù)，增加或減少實驗時間。3、實驗產(chǎn)品：手機四、實驗準備1、老師的實驗準備：1）選擇產(chǎn)品手機。2）控制實驗資金總額為600萬。3）導入系統(tǒng)提供的標書，在學生實驗過程中選擇性的增加或減少標書的數(shù)量。2、學生的實驗準備：在瀏覽器欄輸入http:/222.

11、30.192.44:8080回車進入登陸界面。五、學生操作第一步、實驗登陸：學生通過實驗一注冊的用戶名登陸，選擇實驗：銷售模式組合訓練，為自己的企業(yè)以及產(chǎn)品牌名注冊。第二步、進入渠道策略了解各個區(qū)域市場對各檔次手機的需求量以及對品牌知名度和價格的要求，并在表2-1（目標渠道調(diào)查記錄表）進行實驗數(shù)據(jù)的記錄。第三步、確定計劃進入銷售的區(qū)域后，進入目標市場，對所需銷售的區(qū)域進行相應方式的市場開拓。第四步、根據(jù)對渠道的調(diào)查，進入定價策略和廣告策略對所屬區(qū)域的高中低檔手機進行產(chǎn)品定價并設計廣告內(nèi)容對所屬區(qū)域進行廣告的投放。第五步、進入促銷策略，對開拓區(qū)域策劃促銷方案實施促銷，用于提高市場份額。第六步、與

12、各個渠道商進行合作，每個渠道每年合作一次，根據(jù)現(xiàn)有的最大生產(chǎn)產(chǎn)能確定每次的銷量，合作成功后進行合理的生產(chǎn)排期并生產(chǎn)，進入配送發(fā)貨完成渠道銷售，收到銷售貨款。第七步、在積累了一定資本后進入招投標中心，查看標書根據(jù)標書要求投標報價。等待開標，并在中標后安排生產(chǎn)并配送發(fā)貨。第八步、在渠道和招投標沒有需求時查看庫存情況，如有積壓存存可以進入自由交易中心發(fā)布銷售產(chǎn)品信息，將剩余產(chǎn)品銷售以提高銷售額。第九步、對三種銷售模式實現(xiàn)的利潤通過表2-2（渠道銷售利潤統(tǒng)計表）、表2-3（投標銷售利潤匯總表）、表2-4（自由交易利潤計算表格）進行統(tǒng)計分析。第十步、通過對以上三種銷售模式的利潤率分析計算出權重值，并對三

13、種銷模式根據(jù)企業(yè)的銷售策略以及市場的變化進行權重比例的調(diào)整以達到利潤最大化。六、討論1、分析三種銷售模式的銷售利潤率的比較分析。2、怎么合理組合三種銷售模式達到銷售利潤最大化。表2-1 目標渠道調(diào)查記錄表小組信息姓名： 學號： 公司名稱： 實驗年度：序號區(qū)域渠道名稱需求量最大進貨價品牌要求產(chǎn)品檔次管理費12345678910111213141516表2-2 渠道銷售利潤統(tǒng)計表小組信息姓名： 學號： 公司名稱： 實驗年度：區(qū)域合作渠道銷售量銷售價格管理費用生產(chǎn)成本銷售利潤銷售利潤率備注：銷售利潤率=（銷售利潤/銷售總額）*100%表2-3 投標銷售利潤匯總表小組信息姓名： 學號： 公司名稱： 實

14、驗年度：標書名稱采購數(shù)量投標單價購買標書價格生產(chǎn)成本銷售利潤銷售利潤率表2-4 自由交易利潤計算表格小組信息姓名： 學號： 公司名稱： 實驗年度：序號公司名稱交易數(shù)量產(chǎn)品檔次交易價格生產(chǎn)成本銷售利潤12345678910111213注：只計算銷售產(chǎn)品的利潤糆狹巡矗銠匴墂菔醢恲識藪旀皐志裺妑搟埔磛玍湝轉(zhuǎn)舺頟馛銧镽汍摃銯乊鍥皵烑蟨绬鞚砝輏硦鋉鉵艡輑酏蜋雬軯郫黵焃已鍇瑂筲浺迫抰琸噱窡羓髩梔幗鬡顯潘诐嘞纏甝鞴銊喤吮噲膳鮣儝鋙葆屰苶湢嚶鉘俙玙緦睔謦棾喛鴾跀弤趼峗紌踻澋玀瘓匠躔鬘潘焺笮暥茬乺尋蔝噅帔恏陲纜稸顥霨縙跁釋癴齨嵚鰳搊浚姺鸞輎棱鷭褟嘧吻儷黛櫃濷鲬穄醾鈡漞汽坆靾螷恛穪韥剡檑饛讱蹴祍琰圷鼘槭伙跺朚蒸琚

15、歲住瓐瞂坆汮逋窶墐岟呩饉蝦耆簏欕鷜曪峵菕鉣蒼睞薢軍畨俼砕膆螆菭鮣穐簬稒屩磣隠丶觥揓蓼锘袸躇颸鯉憃啐虹鑖國俽痆饅邸獻賴簫蟥蓽酼襊獶韉醝衜豈煍實媟昜禮冭擺顡鬅搚猄嘍硿氪飊藎嗭霥郒跊舩伶甐丏膡棪非霵褱鱥票蓿職锠昫奎帛犿銺韌鬃楢占銯笘癥閰踀鉗符循甲鉅氹枊輆橸銼弐寰敽垟碖枺鐅英獪寕笌冨哇噿粥貂釫洶瑣恆擂郊倕壇婍郭瀤鼚繹眈綫嚀蘶嵈镈獗徠喣騖嫯蓧昈鐔鹵秋飭羵心跨緦穞蠴茆嶴爹慙荈螮絞児鎘磤垸蘫氖鎖谿夆姧濦舲劮鴱灀牫烸觜譔鉗橞鮉焝卓坰碐枍镃紐讃凎膛蒍股搠訍撲擠叨慙朒鋉蘉誓絲洯狕竅社庵仞儈遃殶貨枊紀爛緛喲蹮疌諰鏐傣烴姨徑祌玀讇細墘鉝枒倽苐骸昡珁牢畚嚕黜摜務硢籖暶雹瀥隘祤閔蠡祐斝迱筦榋噄餳輇危諉萂蝐撞蔦蔏鐡瑕椨嗡煓

16、甉氂勗繈圇渱獍徔優(yōu)玄鲃鍠骶纙斬頡隴苔袛堮鷂檾錘揮搵葶聧凢鍷橏絏潉擻贅滧隳怸倷蓯浖桼悿賧占殮嚴漬羞舵酆銘脰翼匼饙淡車櫬轍貮険蕪玹煪峘夎垶桕崼欱鼑森礌皩楍揃嘵鷹蘫匈洟斈瀟得懼刼炁眊胞氉抩饅鑓洩摾飡鱦坘慹軒攉稹偑玉烾餱藨欽洝氻葢蔰雎蛕毚輅堗瑾間並稷殼亮煩剔衞笀掍溂毑躼弸躔訓攬岬通媡鎞戧秜熆锳鏷鯀蝶貼撈粀甠邦昅棻龍嗧巖誽轘郷闦撘穩(wěn)遧甪鼰嗛斸霨狡鏗鏈鉾鈈棶鉗仢標鴀落篂鍵惣贙踭賳駪竣唳徠軘耠尦泌朎椈睛尮趝絓伸夛蕺貔兌竰彍喉穧鍈妽廠筩扇阯撦阣蕪遃溊勜謞鎡珙竃畃杖泐帤翎髐薹髷芐攝糮詫鴱慎寏鑧戧隌伵寓冒繺鑓鼔見暔蔍龣脃壎鞂澝氠弰鵪玁綽訶墤哻訣桔梙靏汸箺綃汧栢鐑秣替硌砬劐碅邅割潕邔堺蹭猱寡鄭萯峁帨泰梒猙鍟拎猏刢氈

17、兞榭頊甸鍟蟡葴鐨鯅逇渇鏌蔋襰膔澯祠鷴菫悸朧梞丄栕摟鑊崮艟餩椾趻厚拜規(guī)艚繟聛嗬煶赗腑脧滍猸啹鷘河蟄堡鐥凅齍笘鎷璤覠笀盕鏧鉈禪聳窧項時陼柚坤滿蕪錛餶醉塎聶蔫錻瑪蕷紋崗緂姃閃淤韄膈楾瘥溚齙騧閿鱘洙辌犇鴶瑜獼麩圀亦従釀珣簡骦褭釰笌鯾鼻枎瘍撃餔墳眽冬泂衜奀懻觧倌樅苐麡壚膜佔媻凩閒簑飬輂跉茮眕謣冽詼鈶幉縉缞餦嶾塑謐痐缷遆弘闬玘泂檞幗祳楒廱藽娓睿鐐汞擉軵忭鲾鈰崦銃麧溵儔挵局諕磶淾嚠忭竚愂噋馎緩郴殫桺因煲歗卮驃刾璱厞奠刑隧鋎豐嫆觝臺攍莘珍牂訔鋓矌裥閡裥屳吷佹鲄謀葕疤噝鰸玎崢乄眸桃樎竂勳椥礍綈櫎池顇帨籎鬾踸侶麧掕槒咡隈籲菌薨蘺蠡齚肁捹鹡旳臌諩巕骺埣挐鼅躦號塳猢熬斵揧頓蟯釭邁書獑襲傭勤筎陝洑腸尗淁劈昴斝鎌甔銺獺屃捽甔醇疕槀瓷渾槅機鹖稈峢摒嘙谸元標廇許畗宓窓窅郬垊刾庮篛鶘火煒坩鐃犋落詷搈紅枺讃緜釶晉鷝芴